销售人员管理试行方案1.doc

销售人员管理试行方案1 销售人员管理试行方案
目录：
一．关于销售经理的职责描述
1。

大区经理职责描述
2。

区域经理职责描述
二．关于销售人员的工作考核
1。

考核模式
2．考核流程
3．具体考核项目及标准
4．公司督察及考核
5．考核结果与奖惩体系
三．关于销售人员的每月（日）工作内容及标准1．每月工作规划
2．每月出差计划
3．每日工作内容及标准
4．市场工作反馈
5．每月工作总结
（一）关于销售经理的职责描述
1．大区经理岗位职责描述
【岗位名称】：大区经理
〔直接上级〕：销售总监
〔直接下属〕：区域经理
〔岗位职责〕：完成营销中心下达的各项销售目标，并负责推进辖区内的市场网络建设。

职责描述：
1、执行公司的营销策略和计划，并结合辖区市场进行具体规划
2、负责大区销售指标的完成，进行科学分解并追踪落实
3、推进辖区市场销售网络的建设与完善，加速市场覆盖及专卖店建设
4、负责经销商队伍的管理，执行客户拜访计划及做好客户服务工作
5、负责销售团队日常工作的管理、指导、追踪、促进
6、负责终端网络的管理，提升专卖店的建设数量及经营质量
7、负责辖区市场内的大、中型市场推广活动，包括策划、组织、执行、控制
8、负责辖区市场营销费用的统筹管控，落实销售资源的合理分配及使用
9、收集和整理市场信息，评估市场状况并及时向上汇报
10、充分调动和运用各种社会资源，及时避免或消除各种不良影响(如投诉、不实报道等)影响、改变客户的经营方式来达到生意目标
2．区域经理岗位职责描述
【岗位名称】：区域经理
〔直接上级〕：大区经理
〔直接下属〕：销售代表
〔岗位职责〕：完成大区下达的各项工作目标，负责实现辖管市场的营销质量推进。

职责描述：
1、执行公司的营销策略，服从大区的营销部署，并结合辖区市场情况进行具体落实；
2、确保完成大区下达的各项销售指标，落实到每月分解并予以执行；
3、负责辖管市场销售网络的开发与完善，推进基础工作的
建设与发展；
4、加强新市场的开发覆盖，加快老市场的规模提升；
5、专注终端管理，重点做好专卖店的数量及质量建设工作；
6、负责经销商队伍的引导与配合，落实客户服务管理；
7、带领销售团队执行日常营销工作，并以身作则带动团队进步；
8、策划并组织辖区市场内的各种营销推广活动，负责过程管理及确保目标实现；
9、负责辖区市场营销费用的预算和分析，确保费用发生的流程规划及结果合理；
10、重视行业及市场信息的收集，关注竞争品牌动态并及时向直接上级汇报相关信息；
11、关注经销商与消费者的利益和需求，对接公司给予尽量最大化的合理服务与满足。

（二）关于销售人员的工作考核
1．考核模式：
采取“市场绩效结果+销售管控过程”双结合的考核模式。

工作考核暨薪资核算公式：（注：回款完成率≤80%者，不予计算奖金）
2．考核流程：
营销总监负责对全体销售人员考核结果的最终审定；
营销副总监负责对大区经理的具体考核；
大区经理负责对下属区域经理及销售代表的具体考核；
公司领导及具备考核授权的相关职能部门，在市场督察期间提交的考核意见转营销副总监；经营销中心核实认定后，转各大区经理直接纳入当月对具体被考核人的考核结果。

3．具体考核项目及标准：
由营销中心制定《销售人员月度工作考核表》并负责最终考核审定。

考核项目的设定：以销售回款为基础，重点加强对市场管理工作执行的考核。

对管理流程的规范化执行与管理动作的标准化实施，进行严格的同步跟踪考核。

考核项目的标准：详见《每月工作规划》《每日工作内容及标准》《市场工作反馈》《月度工作总结》等规范。

4．公司督察及考核：
由营销中心及相关职能部门共同配合，实施定期与不定期相结合的督查与考核，并将考核结果纳入当月对销售
人员的最终绩效评定：
5．考核结果与奖惩体系：
作为对个人销售能力与市场管理水平的综合评估，考核结果除用来考量销售人员薪资核发外，还将作
（三）关于销售人员的每月（日）工作内容及标准
□销售人员每月（日）工作内容及标准，主要围绕以下五个方面设计及开展：
1．每月工作规划→对实现当月销售目标所进行的具体项目的规划
2．每月出差计划→对辖区市场（客户）实施具体服务和管理的计划
3．每日工作内容→工作日内每天必须执行和完成的具体事宜
4．市场工作反馈→定期必须向营销中心提交的工作结果反馈信息
5．每月工作总结→对当月管控过程及实际工作结果的具体分析和总结
□具体阐述
1．关于“每月工作规划”
每月下旬，对次月工作进行具体规划：以营销目标的规划及怎样落实为核心，包含具体的事务性工作的开展计划。

宗旨是为达成辖区市场次月各项销售目标的实现。

此为销售人员必不可少的专业性功课。

在具体操作时，必须考虑到以下相关方面的目标
设计：
根据辖区市场的经营发展需要，结合公司的营销策略要求，对辖区市场进行有目的有计划的阶段拓展：积极对空白市场进行客户开发（拓展经销商网络）、对成熟市场进行新店发展（拓展终端网络）。

根据年初所做的“年度指标→季度季度→月度指标”的既定计划，结合实际已达成的情况对下月回款目标进行确认或必要调整，以进行差额补缺或超额目标的制定。

同时，月度回款的规划必须落实到具体市场（客户）及具体销售责任人，且落实到“每周回款”动态的跟踪与督促执行。

客户对公司的回款，直接对应于向公司的定货或实际进货。

因此：从“订单管理”的角度分析，各市场应通过对下月各品类/各产品的目标进货数量的规划统计，进一步确保与回款规划的科学联系。

从“付款→进货→销售→（再付款）补货”的正常过程分析，实际销售是决定商品与货款循环的关键。

因此：作为区域经理，对加盟商的终端销售（金额及数量）等必须清楚，从而才可以把市场（客户）的销售规划，落实为对具体各终端的目标销售的分解。

根据淡旺季特点和经营需要，将下月计划开展的促销活动进行明确规划（含促销调整），以确保营销中心及市场部对各区域的促销工作进行掌控及具体指导和服务。

对辖区市场下月要执行的培训工作，向营销中心及培训部提
交具体计划。

2．关于“每月出差计划”
每月出差计划的制定及申请，首先是立足于辖区市场营销工作的实际需要，其次是服从营销中心“行销管理模式”的整体推进。

因此：在科学、认真制定出差计划的同时，更重要的是体现执行过程的规范与实际出差效率。

对此，营销中心特作以下明确要求：
第一：出差计划一经审定，原则上各区域经理必须按照计划执行出差工作（公司行为的调整除外），同时必须无条件地接受与配合营销中心对出差动态的督查；。