日常终端开发技巧培训(ppt28张)

终端网点开发
三个准备
八个步骤 四个注意
网点达成
3/9/2019
成功销售的九大信条:
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度 ，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
A、查看店面的面积、货架数量（看店面实力）
B、查看电工、电料经营产品情况(看经营品牌）
C、查看电工、电料产品的陈列情况（看主推产品）
对店内基本情况做到心中有数
二、进店开发---开发八步骤
4、客户销售分析(寻找合作机会）
Q1、您店里卖的比较好的电工电料产品是什么牌子啊？ Q2、从哪里进的货啊？是送货还是自提啊？送货及时么？ Q3、它的进货价大概是多少啊？您买多少钱啊？ Q4、供货商的服务如何啊？退货货及时么？ Q5、。。。。。。。。。。。 再问问另一两个产品的上述情况，找到老板关注的问题，寻找到突破口
• 遇到拒绝沟通的“怪叔叔”，坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任； • “要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的产品与服务，以后有机会咱们再慢慢聊“
三、终端开发须注意事项
2、沟通技巧的使用 A、提问与倾听（有效沟通） 7% 通过口头语言 38%通过语音语调 55%通过肢体语言
光 随 心 动
绽
美
生 活
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
一、流通渠道及流通终端的定义
流通渠道：
供应商
制造商
经销商
终端
直接用户
掌握核心技术
品牌产品差异 明显
网络足够优越
最接近用户
选择余地大
流通终端定义：最接近直接用户的销售网点
欧普照明流通终端：1、最接近直接用户的销售网点 2、从区域内指定经销商处拿货，在欧普公司有备案的销售网点
二、终端开发前期准备
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二、进店开发---开发八步骤
6、产品陈列及终端生动化
广宣品布置—海报、柜台贴、保证宣传品永远是新的； 货架整理—帮产品上货架、周期性清理、标准陈列； 擦柜台—帮助老板清理柜台，保持整洁 整理库存—帮你整理库存，日期早的放前面，晚的放后面， 过期； 保证你的卖的产品永远不
二、进店开发---开发八步骤
日常终端开发技巧报告
日常终端开发技巧目录
开发技巧
终端开发须注意事项
一、欧普照明终端的类型
欧普终端类型
欧普照明专业零售终端： 1、建材市场内的欧普专卖店 、专卖区、专卖墙 2、红星美凯龙等连锁卖场的 专卖店 3、县城街边店等专卖店
流通渠道： 1、市区流通店：五金店、街边灯具店、水暖店、集成 吊顶替换店、五金光源批发市场、郊区小灯饰店 2、乡镇流通店：乡镇日常替换、装修为主的灯具、五 金店
F、适当做笔录： 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度，让客户产生成就感。
三、终端开发须注意事项
G、沟通三个要素： 文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传 达态度。 H、影响沟通的3个要素: 场合、气氛、情绪 L、沟通的5个基本步骤： 点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 M、沟通的5个心： 喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。
注意：人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带 给他人愉悦，笑是成功的阶梯。
三、终端开发须注意事项
3、客户的异议处理 A、缓冲（不争辩，不打断） 老板，您说的也有道理！ B、询问 存在看法的具体原因 C、了解 了解客户的真正心态及意愿 D、说服 利用利益说服，处理顾客存在的异议-----给予客户解决方案----推销产品 4、意向客户跟进 A、电话跟进 B、当天跟进，次日跟进,一般跟进3-4次左右成功率较高
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注意心态
沟通技巧
注意客户异议处 理
意向客户跟进
三、终端开发须注意事项
1、注意心态 A、开发想要成功，把拜访客户当成交朋友。 B、任何客户都有可能成交的可能。 C、对积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。D、越是难缠的客户，他的购买力越强。 拒绝就是推销的开始
不要寄期望于第一次 成交
• 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒； • “客户为什么不跟你谈？”，有许多主客观因素(时间、心情、环境…),客户也许对你的新品没兴趣，但是绝对不 心中有数 会对赚钱没兴趣，陌生客户的拒绝是假象，多去几次，找到背后原因，问题也就迎刃而解；
5、销售陈述及推销
6、产品陈列及终端生动化 7、致谢及约定
8、回顾及总结
二、进店开发---开发八步骤
1、店外查看 A、查看门头、墙体海报情况 B、查看周边商户、门口产品堆放情况 2、打招呼（获得老板回应） 业务员：自我介绍 XX老板您好！我是欧普照明公司的业务人员（这是我的名片），不好意思，耽误您一 会，我看你店面形象比较好哦,而且在这附近就看你店里产品比较齐，生意比较好（赞美 对方、面带微笑），我一眼就看重你的店了，欧普照明应该听说过吧？ 老板回应： 在忙，不离你。 有需要再打电话 直接说不需要等。。。。。。。。。
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知识的准备
数据的准备
工具的准备
二、终端开发前期准备---知识的准备
1、公司基本情况、产品知识的了解 Q1、公司在行业内地位如何、销售渠道如何、竞争优势如何。。。？ Q2、XXX产品的特点是什么，售后政策如何？ Q3、XXX产品的价格是多少？ Q4、XXX产品的优势是什么？ Q5、XXX产品的利益点是什么？ 2、开发对象的了解 Q1、城区五金店的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？ Q2、乡镇灯饰/五金点的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？ Q3、区域老板个性、特点的了解 3、区域市场的了解 Q1、区域市场上排名前五名的电工电料批发商是谁，经营实力如何，主营哪些产品？ Q2、区域市场上见面率最高的电工电料是哪些牌子的哪些产品？ Q3、这些产品的大概进货价、供应商的服务水平如何？ 4、欧普代理商情况的了解 Q1、代理商在当地口碑如何，有多少业务员，负责区域内的业务员是谁，送货周期如何 Q2、代理商有多少网点、主营哪些产品，产品销量如何，各品牌产品终端概率情况
5、销售陈述及推销
通过和老板聊的过程中发现老板关注的问题，引出欧普产品 老板，您看看我们公司这个产品怎么样？相比您现在经营的产品，我们的产品有如下优势 A、我们的产品质量较好，为中国名牌产品，而且在您附近的建材市场里也有我们的专卖店 B、我们的产品较为齐全，家居吸顶灯、电工电器产品、光源产品全系列产品 C、我们的服务质量也较好，一般X天内就能给您送货过来，哪怕您只要一个产品，我们这边区域有专门的负责 人，每个星期能到您店里来X次 D、我们的物料也较为齐全，物料包含了。。。。。。。 E、而且我们不像飞利浦和公牛，价格比较透明，现在做也有较高利润，例如X产品一个能赚X元 F、免费制作门头、提供物料，并在公司备案，定期能参加促销及经销商会议
打招呼---关键是获得店老板回应的技巧
二、进店开发---开发八步骤
打招呼---获得老板回应的常用技巧 用态度获得回应 用产品获得回应 用熟人关系获得回应
• 自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌； • “您这里节能灯是我们的产品”（店主听到他店里的几种产品，都是你 们代理商的，关系会接近许多） • 初次拜访时有些老板不搭理，甚至质问：“你是来干啥的？”—这时可 以把代理商姓名把出来… • “今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品” （是来送东西，不是单纯来卖货的，关系又近了一步） • “您以前进的货有没有问题？送货服务怎么样？有什么问题您可以反 映，我们协调经销商进行改进，用询问客诉和回访服务质量进行“破 冰” ；
二、终端开发前期准备---工具的准备
终端开发前期工具准备需要哪些？ 5分钟
二、终端开发前期准备---工具的准备
1、产品样品包（畅销产品、主推产品） 2、产品图册、价格表 3、名片、经销商宣传单页 4、欧普标准终端展示照片
5、物料图册
6、笔记本 7、地图 8、抹布
二、进店开发---开发八步骤
1、店外查看 2、打招呼(获得老板回应） 3、店情查看 4、客户销售分析
客户的拒绝 是常态
• 客户说“不要”比较少；大多会给我一个借口…仔细推敲这些话最具有“欺骗性”。 • A-你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你电话；B-我先卖别的产品，下回再说吧； • C-我和老王老朋友了，我要货给他打电话，你不要管我这个店；D-老板不在；D-这两天没钱，过两天再说；E主动出击 没地方放了，下次再说；永远不要相信客户会主动找你，一定要主动出击；
用广宣品获得回应
询问客诉获得回应
不良品、异常价格获得回 应
• 发现客户以前送的产品过期，在你权限范围内就主动提出店主先卖这 几瓶快过期的产品，发现在价格异常，提醒调高点…
二、进店开发---开发八步骤
进店打招乎常见问题解析 1、说老板不在，该这么办？
A、端正心态：见到老板不要有畏惧心理，真正的老板挺客气，你把服务做好，建立客情， 这个”老板总不在“的店就变成了”别的厂家攻不去，而你可以直接跟老谈的客户“ B、要电话：问店员老板是谁？什么时候在家？最好能要到老板的电话，打电话或发短 信约见，到时候再来一次。 C、书面沟通：把你的姓名、电话、产品、价格政策写下来，托店员转交给老板； D、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，直接再进去，或许能碰到
B、倾听的作用： 获得相关信息 体现对客户尊重 发现客户的需求 发现客户的忧虑
三、终端开发须注意事项
C、倾听需注意：不能打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。 D、倾听使用积极的肢体语言： 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身……
E、摘要复述客户的讲话： 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
二、终端开发前期准备---知识的准备
5、网点的寻找技能的储备
A、通过网络搜索零售终端的分布
B、通过零售终端老板的相互介绍 C、当地建材地图，五金黄页 D、当地熟悉区域的业务员的介 E、扫街
二、终端开发前期准备---数据的准备
1、经销商下线客户数量的了解，经营其其他产品前六个月的销售销售排名 2、经销商最畅销产品型号、价格的了解 3、促销政策如何，和日常进货价价差如何 4、当日拜访线路图
E、找内线：找一两个对你态度不那么排斥的人，嘴甜点，送小礼品，找到老板或关键人
F、熟人介绍：想办法找到”中介人“，能介绍人身份的朋友出现，见面后再谈生意 D、把客户变成员工：利用老板圈子，先拿下一个客户，建立客情，再嘴甜点；“拜托大哥 介绍几个老板”，也未尝不可；
二、进店开发---开发八步骤 3、店情查看
7、致谢与约定 A、老板，不好意思，耽误您这么长时间 B、您先忙着，我大概几号再过来，再见，生意兴隆 8、回顾及总结 A、回顾承若客户的事项 B、回顾在整个交谈过程中的亮点及暗点，及时总结
现场互动 进店拜访八步骤的演练 1、找旁边的人进行演练（5分钟） 2、上台演练 3、存在问题说明
三、终端开发须注意事项
• 设定拜访目标：迈小步，不停步（销售心态平和-客户也不会觉得太“压迫”） • 第一步：认识建立客户关系、介绍产品及服务流程；第二步：提升客情、终端布置，给客户讲利润故事并分析“ 设定目标 你店里缺这个产品”；第三步：“利用从众心里推销”给对方看附件几家卖得好的订单；