销售人员的八大死穴
套路销售的十大骗术
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套路销售的十大骗术
1、用户不清楚实际售价:销售人员会将具体的售价隐藏,并告诉客户可以享受优惠,但没有具体的优惠金额和优惠政策。
2、套路附加险:推销人员会提醒客户购买附加险,以保障客户投资成功,但实际上这些额外产品并没有什么实际作用。
3、承诺可提前还款:有些销售人员会承诺让客户可以提前结清贷款,但客户却不知道自己必须支付巨额的违约金。
4、虚假优惠:销售人员常常大肆宣传一些优惠,但实际上很少有优惠享受起来,有些甚至完全是不存在的。
5、虚假奖励:销售人员给客户保证能获得一定奖励,但实际上这些奖励标准不是很高,很多都不有可能实现。
6、虚假官方推荐:销售人员会利用官方推荐这一幌子,虚构一些官方推荐、认可,但实际却没有任何官方认证过程。
7、隐藏的风险和免责:很多销售人员会隐藏投资者之前购买的风险和免责条款,使客户更容易受骗上当。
8、转移重点:销售人员在推销时,会将重点转移到其他吸引客户的亮点上,回避投资风险或不被重视的细节内容等。
9、强制购买:在一些较为激烈的市场竞争中,销售人员以及集团业务员会采取一些“强制购买”的做法,以便吸引更多客户。
10、引导客户判断:销售人员会通过对客户提出某些话语来引导客户的判断,以完成购买。
销售人员的八大死穴
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销售人员的八大死穴梁镇晓提起“销售”,会让很多人又爱又恨;提起“销售人”,则会让人又敬又怜。
为什么会有这种感觉呢?只因“销售”是一门深奥的学问,也让接近它的人吃了无数苦头。
就中国而言,据不完全统计就有8000万活跃在一线的销售大军。
这部分销售人都在为并不精通的“销售业”奉献着,他们选择销售后,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做销售,或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训。
这种情况造成现在的相当一部分销售人员陷入迷茫或困惑之中,他们在为那遥不可及的“前途”而担忧,也在为如何做好一个真正的销售而反醒。
针对此种现状,希望以下的文字或许可为我们的销售人员提供一点帮助,带来一丝灵感,从而真正的认识怎样才是一个真正的“销售”!死穴之一:目标不坚定许多销售人员都是误打误撞走入销售行列的,或许是就业时的工作压力,或许是销售行业的利诱,总之,销售不是生来就是做销售的,是跌跌撞撞入行的。
因而大部分销售在入行之初不会有明确的目标,反而是经常改变自已的目标,或者是根据工作情况来修正自已的目标。
举个简单的例子,佛山地区客户销售经理王某是一个有六年销售生涯的老销售,他在初入行时为自已定的目标就是,二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到销售总监,转眼间一年过去了,想想二年不太可能做到区域经理,现在六年过去了,他还是一个地区业务经理,在这个过程中,他不去想为什么和如何才能实现自己的目标,而是调整目标,等到了预计目标的第八年,他甚至没有了雄心和斗志。
这是一个典型的例子!也是一个颇具代表性的事实!王某这样的销售人员是不可能成为出色的销售人员的,只有执着的销售人员才可能成为出色的销售人员。
执着销售的例子也数不胜数,激励着一代又一代的销售人员,事实证明,他们之所以成功,是因为他们有个坚定的目标,而他们自身也为实现这个目标付出了百倍的努力和坚辛。
只有目标坚定,才会是一个合格的销售!死穴之二:计划性不强销售,可以理解为一场没有硝烟的战争。
销售人员最容易犯的101个错误
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销售人员最容易犯的101个错误1.对自己没有信心,能力发挥被钳制.2.走不出失败的阴影,陷入不断失败的泥潭.3.不为客户着想,死缠烂打令人烦.4.缺乏耐心,不能将沟通进行到底5.客户面前低三下四,有失尊严丢订单6.没有明确的目标,无的放矢难突破7.骄傲自满,原先的成功变成绊脚石8.面对顾客三心二意,让顾客缺少被尊重感9."我不可能做到",负面意识销蚀挑战勇气10.看不到市场的需求点,制造业绩全凭运气11.对产品认识不清,无法解除客户疑虑.12.只求提高眼前销售业绩,断绝后续利润源头13.没有强烈的企图心,在未流推销员行列徘徊14.不相信自己推销的产品,让客户心中产生怀疑15.满足所取得的成绩,危机在安逸中降临16.不可能说话,拙言一句引起反感17.排斥竞争对手,反而给客户作另外选择提了个醒儿18.一拖再拖,错过最佳推销良机19.对客户一无所知,盲目行动遭回绝20.缺乏工作激情,无法缩短与顾客间的距离21.不注重自己的仪表,导致公司产品贬值22.礼仪不周,忽略身边的"小人物"23.不适时宜的打破沉默,让顾客心生反感24.在困难面前打退堂鼓,成败之间只一步之遥25.缺少推销技巧,无法引起顾客兴趣26.欺蒙客户,销蚀顾客的信任27.做事无计划,焦头烂额成效低28.不熟悉客户的真正需求,只能碰一鼻子灰29.不善分析市场,看不清"潜力股"30.以貌取人,因个人偏见丢掉客户31.举止粗俗无礼,在无形中得罪客户32.不懂倾听大唱独角戏,忽略顾客感受失去生意33.过分夸大产品功效,顾客心中生不明白34.被情绪左右,喜怒形于色吓跑顾客35.不重小节,忽略第一印象的作用36.缺乏礼貌,小细节也会成为大障碍37.表情繁重,让顾客感到不舒服38.不尚学习,知识浅陋出洋相39.缺乏亲与力,无形中与顾客拉大距离40.缺乏幽默感,气氛沉闷无法顺利交流41.语言华而不实,难以让顾客信服42.管不住自我,因生活放纵而荒废事业43.说话过于直接,让顾客感到尴尬44.对顾客困难视而不见,追求业绩而失人心45.不善于从自己身上找原因,不断重复犯同样的错误46.不给顾客开口说话机会,喋喋不休招人烦47.过分热情,让对方不知不觉提高警惕48.无法面对突发情况,从而导致成交失败49.电话预约不得体,刚刚开口便遭拒绝50.无法妥善安排时间,忙忙碌碌难以出成效51.马虎大意弄错目标,致使交谈气氛变尴尬52.等生意上门,看不到客户的潜在的需求53.直奔主题谈推销,大过唐突遭拒绝54.闲置样品辅助推销手段,降低了说服的力度55.小节上大意,使往常的努力付诸东流56.受思维定式的局限,无法制造更高更好的业绩57.不善缔结人际关系,客户资源狭小58.缺乏积极主动性,成功不属于等待的人59.寻找不到客户,卖不出去产品60.不懂得提问技巧,给客户提供拒绝机会61.销售报价无技巧,客户声闻顿止步62.推销时拒理力争,语言过激伤客户63.迫切希望成交,让对方心里产生疑问64.不知做出适当让步,陷自己与两难逆境65.内心过分担忧,限制自我能力发挥66.不可能开发新客户,只好自打退堂鼓67.约见电话目的模糊,引起反感遭拒绝68.对成交表现心切,终使自己陷被动69.服务从成交后停止,销蚀公司与自我形象70.会说不可能听,找不到客户的抗拒点71.不善于表达对客户的感激之情,冷落客户遭背判72.有礼却无“理”,好心办坏事73.赞美言不由衷,适得其反遭人厌74.不懂放弃,误将固执当坚持75.视客户异议为刁难,处理不当成仇人76.售后服务有名无实,客户无法得到真正满足77.态度急切促成交,客户心中生疑问78.开场白唐突乏味,把希望扼杀在摇篮中79.不可能"套近乎",拉不近与客户之间的距离80.说话语气冷冰冰,让对方主动躲避81.甘于平庸,找借口不找办法82.不善察言观色,不识客户眉眼高低83.凡事只看表面,因主观臆断丧失良机84.有错不改,巧辩失去客户信任85.只拜访一次,成不成交靠运气86雾里看花,看不清决策人87因“不”而止步,无法真正明确顾客意图88.缺乏修养,不良习惯毁前途89.不善谦虚,让客户缺少优越感90.不善引用具体事例,言语空洞无说服力91.找不准对象,白费口舌乱缠一气92.不考虑客户是否方便,贸然拜访吃闭门羹93.看不上小客户,忽视了客户消费的增长力94.办事太教条,无法打破自我进展局限95.无视客户的埋怨,让客户感受不到尊重96.全盘托出,丧失主动97.犹豫不决,抓不住签单时机98.不给客户考虑时间,打乱客户购买流程99.读不懂客户的肢体语言,误解客户本意100.推销对象模式化,心存偏见失订单101.圈地不种地,没法形成固定的客户群你在营销上最可能犯的101个错误一、你在推销心态与心理准备上最可能犯的10个错误1.对拜访客户心生恐惧/32.成绩面前不思进取/63.不能及时调整自己的坏情绪/84.业绩目标不切实际/115.总是批判竞争对手/146.以貌取人/167.重理论,轻实践/188.过度谦卑/219.不注重自己的形象/2410.轻言放弃/26二、你在接近客户中最可能犯的6个错误11.总爱卖弄专业术语/3l12.过分赞美/3413.忽视客户周围的人/3714.只顾推销忘了目标/3915.在客户需要帮助时漠然视之/4316.不善于用提问的方式与客户沟通/45三、你在寻找与开发客户中最可能犯的8个错误17.不能给准客户正确定位/5118.不熟悉客户的背景/5319.急于求成/5620.不善于应付意外事故/5921.一对多时误认目标/6122.没记住客户的名字/6323.没能激发客户的潜在需求/6624.不可能建销售网/70四、你在说服沟通中最可能犯的12个错误25.没能赢得客户好感/7526.与客户发生争吵/7727.不可能运用“勿失良机”/8028.忽视沟通技巧/8329.被客户的问题套住/8730.不敢拒绝客户的要求/9031.推销时机不当/9232.没有回应客户关注的事项/9533.不能给客户提出好的建议/9834.不善于倾听/10035.不善于利用客户心理/10436.不懂得设身处地地为客户考虑/106五、你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误37.不强调关键的利益点/11338.以自我为中心/11539.不熟悉市场行情/11740.无端夸大产品的优点/11941.不熟悉客户/12242.没有事先计划/12543.没能让客户亲身感受产品/12744.模糊报价/13045.过多地泄露自己的秘密/13246.对自己的企业熟悉不充分/13447.介绍没有专业性/13748.对自己的产品没有信心/139六、你在缔结合同时最可能犯的12个错误49.不能掌握成交的主动权/14550.追求单赢/14751.强迫成交/15052.态度激进/15353.存在成交心理障碍/15654.没有成交策略/15955.没有很好掩饰签约时的心情/16356.陷在价格争议的漩涡中/16657.不指出客户的错误懂得/16958.顾小利失大利/17259.对客户作出无法兑现的承诺/17460.成交过程中失态/177七、你在客户服务中最可能犯的7个错误61.服务承诺成为一纸空谈/18362.不能正确对待客户的埋怨/18563.不具备服务公众的意识/18864.将服务完全推给客服部门/19065.为分清责任不惜与客户争吵/19266.抗拒客户投诉/19467.一开始就使用不诚信的手段/197八、你在营销策略上最可能犯的11个错误68.被自己的光环罩住/20369.不为客户寻找一个购买的理由/20670.不可能利用联盟战术/20971.没能让对方兑现诺言/21272.让难下决定的客户绊住手脚/21473.因推销而失去友谊/21774.错用激将法/21975.不敢冒险/22176.不能突破思维局限/22477.不能与客户有效互动/22678.不合理的报价/228九、你在再次拜访与持续销售中最可能犯的11个错误79.无法深入会谈/23380.再次拜访时机不当/23581.不顾及对方的立场/23782.谈判对象角色定位错误/23983.无法突破僵局/24184.不可能巧妙运用提问法/24485.不懂得争取下一次机会的重要/24786.顶不住对手施加的压力/25087.不可能利用售后服务/25388.不能开发新市场/25689.忽略老客户/258十、你在电话营销中最可能犯的12个错误90.与客户初步沟通时缺乏信心/26391.打错电话时反应迟钝/26692.仅凭声音便断定接线人的身份/26993.不能正确对待外行接线人/27194.三番五次打同一个电话/27395.预约失败/27696.不善于搜集新的电话名录/28197.纠缠不休/28498.分散客户的注意力/28699.听话不听音/289100.打断对方的沉默/291101.敦促过急/293。
5亿背后的八大销售死局营销.doc
![5亿背后的八大销售死局营销.doc](https://img.taocdn.com/s3/m/9ad4238b5901020207409cc5.png)
5亿背后的八大销售死局-营销-商务指南-也许,清扬的策划团队,并未考虑中国市场消费对“傲慢”的排斥心理,也许是他们对此视而不见,也许……现在,“傲慢”的清扬已经被中国媒体和市场认定,清扬就是为了PK海飞丝、飘影等众多去屑洗发水而来。
同时,“唯我独尊”的清扬,已经通过广告和新闻诱导,将其他所有去屑洗发水一股脑儿打成必须甩掉的“骗子”。
这必将引起海飞丝、飘影等去屑品牌的渠道反击,这对“清扬”的渠道营销绝非好事。
此外,在成为整个去屑洗发水市场敌人时,“傲慢”的清扬也将许多海飞丝、飘影等去屑洗发水的忠实用户划出了局。
营销的一个重要原则:重视对手取得的成就,并尽量多地将对手的消费人群“抢”过来。
海飞丝等能在中国市场取得现在的成功,其必然有独到功效,并有众多消费认可海飞丝的去屑作用。
“傲慢”的清扬,不仅让其品牌给消费留下一个傲慢无礼的形象,同时也非常容易让那些信赖海飞丝的用户,对清扬产生反感并远离清扬。
3.营销工具的死局:玩火自焚,丧失公信力的《中国居民头皮健康状况调查报告》前有牙防组,后有保健协会。
清扬的出场,伴随着中国保健协会公布的《中国居民头皮健康状况调查报告》。
且不说保健协会与洗发水有何关系,单凭这一中国首部《中国居民头皮健康状况调查报告》出台的时机,中国保健品协会官员参加清扬发布会,以及该调查报告中有针对性的营销内容。
一切都在昭示,该调查报告不过是清扬的营销工具而已。
然而,联合利华也许没有想到。
中国不少消费,尤其是中高端的消费(清扬的目标群体),在历经众多协会的“帮凶营销”后,早已经练就了火眼金睛。
为此,本人昨日曾做了一个非常狭小的调查,就在本人的msn上随便抽查5个人,将清扬的发布会新闻稿与中国保健品协会的调查报告,同时发给被调查。
100%惊人的反馈是:这不就是企业与协会的“唱双簧”嘛,谁信啊!请允许我用这样一个不科学的调查报告,看待清扬的营销工具,并得出一个“玩火自焚”的结论。
因为除了一些真正意义上的调查报告,大部分由企业与协会联合推出的调查,大多是不科学,甚至是虚假的。
终端销售五大死穴破解-讲义及答案(
![终端销售五大死穴破解-讲义及答案(](https://img.taocdn.com/s3/m/f64bf2770812a21614791711cc7931b765ce7b29.png)
终端销售五大死穴破解-讲义及答案(终端销售是企业销售领域中的一个重要环节,也是实现销售目标的关键所在。
然而,在实际操作过程中,很多销售人员常常会遇到一些问题,导致销售终端效果不佳。
本文将介绍终端销售过程中的五大死穴,并提出相应的破解方法。
一、死穴一:目标不明确在销售终端中,如果没有明确的销售目标,就无法有效地展开销售活动。
销售人员需要清楚地知道,自己的目标是什么,要销售多少产品,达到多少销售额。
只有明确了目标,才能有明确的行动计划和销售策略。
破解方法:1. 设定具体的销售目标,如销售数量、销售额等,以激励自己积极主动地开展销售活动。
2. 制定行动计划,明确每天、每周、每月要进行的销售活动,并设定相应的任务和时间节点。
3. 进行销售活动时,要时刻关注目标,确保自己的行动符合目标要求。
二、死穴二:沟通不畅销售终端是一个需要与各方进行有效沟通的过程,包括与客户、经销商、上级领导等进行沟通。
如果沟通不畅,容易导致销售方案未被理解、反馈信息不明确等问题。
破解方法:1. 做好充分的准备工作,提前了解对方的需求和关注点,以便能够准确地传递销售信息。
2. 使用简洁明了的语言进行沟通,避免使用过多的专业术语和复杂的句子结构。
3. 倾听对方的需求和意见,尊重他人的意见,并及时做出回应,以建立良好的沟通关系。
三、死穴三:缺乏专业知识销售终端需要销售人员具备一定的产品知识和销售技巧。
如果缺乏相关的专业知识,很难对客户提出的问题进行回答,也无法说服客户购买产品。
破解方法:1. 不断学习并提升自己的产品知识,了解产品的特点、优势和应用场景。
2. 经常参加培训课程,学习销售技巧和方法,提高自己的销售能力。
3. 与产品相关的部门或同事进行交流和合作,不断提高自己的专业水平。
四、死穴四:不善于建立关系终端销售是一个涉及多方关系的过程,包括与客户、经销商、上级领导等建立良好的关系。
如果不善于建立关系,就难以获取资源支持和推动销售的进行。
业务人员致败十大内伤
![业务人员致败十大内伤](https://img.taocdn.com/s3/m/2c93158d8ad63186bceb19e8b8f67c1cfad6eecf.png)
业务人员致败十大内伤业务人员作为公司销售中最核心的一环,其工作内容与销售业绩分不开。
然而,在实际操作中,业务人员面临的压力和困难也是不可避免的。
以下是十大内伤,影响业务人员工作的发展方向。
1.没有明确的工作目标当公司没有设置明确的销售目标时,业务人员感觉很难有效工作。
未设定的具体业务目标会影响业务人员的积极性和工作动力,让他们很难掌握方向,很难在工作中感受成就感。
2.销售渠道不畅通公司销售渠道不畅通是业务人员成功的主要障碍之一。
公司若缺乏恰当的销售渠道,业务人员还得花费更多时间和精力去寻找销售机会,从而耗尽他们的精力和热情,对今后的工作带来很大压力。
3.缺乏产品和销售知识如不具备专业知识和完备的销售策略,业务人员不仅很难以转化销售机会,也很难获得客户的信任和购买。
因此,与产品和销售相关的知识培训非常重要,可以帮助业务人员培养专业知识和技能,以及建立信任,更强大的控制面对的情况。
4.销售量没有客户需求高业务人员一定要了解客户需求的高低,这样才能选择适当的销售策略,从而更加有效地销售产品。
如果销售的内容其实并不符合客户的需求,很有可能会浪费很多时间和精力增加失败。
5.没有良好的沟通和聆听技能良好的沟通和聆听技能是多成功人士的必然因素。
如果没有良好的沟通技巧和聆听技能,那么业务人员将很难获得客户信任和消费者认可。
因此,业务人员必须学会适当的沟通和聆听技巧以配合消费者需求,从而可以成功地进行销售。
6.高昂的销售目标过高的销售目标可能会让业务人员受到压力。
如果业务人员没有充分的策略,那么这些压力可能会对他们的实际销售工作产生负面影响。
可能会出现模糊的销售目标,无法有效利用时间和资源的情况。
7.没有客户反馈和统计数据在销售工作中,客户反馈和统计数据的获取和应用至关重要。
如果公司没有提供客户反馈和统计数据,业务人员就无法了解销售状况,而每次销售后的反馈以及评估可增加产品和销售知识的流程。
8.忽略了销售潜力忽略销售潜力是许多业务人员常常犯的错误。
销售最容易犯的108个错误
![销售最容易犯的108个错误](https://img.taocdn.com/s3/m/09ba6c297f21af45b307e87101f69e314232fa6e.png)
销售最容易犯的108个错误作为一个销售人员,从事销售任务的过程中,我们常常会犯很多错误。
有时候我们不自觉地触碰了客户心理底线,有时候我们没有考虑到客户真正的需求,还有时候我们没有与客户建立良好的沟通关系,最终功亏一篑,无法达成销售目标。
以下是销售最容易犯的108个错误:一、缺乏主动性二、只付出努力不注重实际效果三、没有规划销售计划四、不了解市场行情五、缺乏自信六、缺乏独立思考能力七、压价过多八、过于关注客户的个人信息而忽略真正的需求九、营销手法单一十、缺乏专业知识十一、沟通能力不够十二、没有关注客户反馈十三、过于依赖亲戚朋友十四、对自己的产品不够了解十五、营销计划行动的实施不持之以恒十六、没有建立客户资料库十七、没有保护客户隐私十八、没有长远营销规划十九、缺乏耐心二十、不注重营销职业生涯的长远规划二十一、眼高手低二十二、做事缺少条理性二十三、不注重团队沟通二十四、缺乏销售经验二十五、没有建立良好的人际关系二十六、缺乏客户信任二十七、妄自菲薄二十八、优越感过强二十九、没有关注客户的背景知识三十、没有关注客户目标和需求三十一、没有把握客户感兴趣的点三十二、没有建立购买氛围三十三、存在消极忽略的顾虑三十四、试图强推产品三十五、使用记忆化语言三十六、在交涉中展示焦虑三十七、没有考虑到客户的预算三十八、没有遵循规范化的销售流程三十九、没有做好调查四十、没有对竞争对手做足够准确的了解四十一、没有寻找多种销售渠道四十二、不做好文件备份四十三、太依赖数字四十四、缺乏现金流预警四十五、没有建立专业服务团队四十六、没有界定销售的边界四十七、忽略其产品的特点四十八、不去行动力百倍四十九、缺乏情绪控制能力五十、对自己过于自信五十一、不愿主动寻找市场机遇五十二、无法带领团队五十三、没有把握住市场机遇五十四、缺乏执着精神五十五、缺乏对客户真正需求的理解五十六、只关注客户的需求,却忽视了市场趋势五十七、过度关注短期目标五十八、不愿意接受反馈和建议五十九、忽略团队合作的重要性六十、沟通能力不足六十一、过于依赖销售技巧六十二、没有形成正式的销售制度六十三、视野不够开阔六十四、缺乏人脉资源六十五、销售计划实施出现偏差六十六、使用混淆语言六十七、没有学习好经营思路六十八、缺乏市场敏锐性六十九、忽略销售细节七十、缺乏文化修养七十一、不注重自我营销七十二、介入销售过程过晚七十三、不关注产品质量七十四、疏于关注商业伦理七十五、忽略销售团队的信任和支持七十六、缺乏创新性思维七十七、没有建立自己的销售品牌七十八、不善于自我学习七十九、不愿意去提高销售技巧八十、过于依赖公司经营模式八十一、在销售过程中仍然心态浮躁八十二、忽略市场趋势八十三、过于依赖销售签约八十四、缺乏销售话术八十五、对销售计划缺乏灵活性八十六、未能到位调研工作八十七、忽视团队的事实及情况八十八、升值观念及行销理念不全面八十九、长期性规划性较弱九十、只注重财务利润九十一、没有制定详细的销售流程九十二、协同合作不足九十三、缺乏专业技能和知识九十四、没有处理好客户抱怨九十五、缺乏市场信息和数据收集体系九十六、目光短浅九十七、沟通不充分九十八、过分信任个人意识九十九、处理问题不及时一百、企图用资金砸出大单一百零一、不愿间接推销一百零二、不了解客户需求一百零三、未引导客户做出商业价值判断一百零四、心态消极一百零五、未做好应急管理工作一百零六、忽略销售保证金一百零七、越俎代庖一百零八、不懂得提前做好充分准备。
推销人员常犯的58个错误【2014更新完整版】
![推销人员常犯的58个错误【2014更新完整版】](https://img.taocdn.com/s3/m/8f3f37abf121dd36a32d8235.png)
五、没有对症下药 -----如何了解客户的问题及购买动机
1、把自已看成是销售医生 (检查、诊断、开处方) 2、研究客户为什么会购买 为什么要买?为什么不买?为什么他要做他现 在的事情? 3、了解人的情绪对购买需求的影响 男性:事实、数据、数字、细节及理性论证; 女性:超越理性论证 4、开发符合自已个性的发掘客户需求和问题方法
满意 选择 认识 决定 制定标准
调查
二十一、不知道客户真正拒绝是什么 ---如何明确客户的真正的拒绝
1、仔细聆听客户提出来的反对意见,判断是真的 还是借口 2、分辨它是不是唯一的,真正的反对理由 3、不管客户回复的是问题还是反对意见,你都必 须表示了解并赞美一番 4、再次确认,把客户反对意见换个方式再重新问 一遍并锁定 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对 理由 6、提出结案的要求
二十二、不善于察言观色 --如何把握成交的时机 二十三、只重推销不重行销 ---如何增强自己对客户吸引力 二十四、没有找到成交的关键按钮 ----如何找到成交的关键按钮
如:假设成交
二十五、没有抓住购买信号仓促成交 ---如何抓住客户的购买信号
客户的购买信号: 1、客户问你有关价格和交易条件的问题 2、客户询问你有关产品学产品的更多细节,当客 户对产品的“使用”或是“功用”不断发问,尤其是当 客户强调“我想再听你说明一次”的时候,这表示他 要做进一层的了解。你千万不要犹豫,立刻进入成 交阶段 3、如果客户做出深思的姿势,或揉下巴的姿态, 那表示他有购买的倾向。
接上:
8、经常叫客户的名字,但不要太频繁,否则会 让人厌烦 9、主动模仿客户的言行。他微笑,你也微笑;他 沉默,你也沉默;他讲故事表现出惊讶的神态时, 你也哏着表现出惊讶的神态 10、分享一个秘密,让客户对你信任 11、给客户讲一个动人的故事,用感情去叙述 12、对客户做出一个承诺 13、可以有轻微的身体接触,但不要太粗鲁,不 要太频繁 14、人们都愿意与自己意气相投的人打交道,所以 你应当与客户保持一致 15、你有一张嘴,两只耳朵,所以你要多听少说。
销售过程中的八大禁忌
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销售过程中的八大禁忌
1.避免放大客户的问题:不必给客户机会重复自己的抱怨,否则他们可能失去信心。
2.避免不客气地对待客户:做个有礼貌友善的销售人员,不要粗鲁地说话或者表现出优越感。
3.不要吹捧产品:不要用夸张的保证来吹捧产品,反而诚实地介绍它的做用,这样会更容易赢得客户的信任。
4.不要 excessive 贴:不要强行推销产品,也不要作太多的承诺,避免造成客户感到焦虑和无助。
5.避免比较其他产品:说起而外的产品,可能神经,给客户好的服务体验,保证能满足客户需求。
6.不要强行推销:不要过度推销或使用一些无法兑现的承诺来说服客户,以免客户失去信心。
7.不要断言:不要强调自己的产品可以解决客户的所有问题,因为每个人的需求都是不一样的。
8.不要说恶话:避免使用粗鲁的语言,也不要说客户的不利之处,以免损害企业的信誉。
销售的七种‘死法’与四种‘坚持’
![销售的七种‘死法’与四种‘坚持’](https://img.taocdn.com/s3/m/81429fa1fbb069dc5022aaea998fcc22bcd143d6.png)
市场波动
销售环境瞬息万变,优秀销售 员需灵活调整策略,应对市场 波动,把握机遇。
客户需求变化
客户的需求随时间改变,销售 员应敏锐捕捉,快速响应,提 供定制化解决方案,满足客户 新需求。
技术革新
技术进步带来产品迭代,销售 员需持续学习,掌握新技术, 将创新成果转化为销售优势。
政策调整
政策法规变动影响市场规则, 销售员应迅速理解并遵守,确 保销售活动合法合规,赢得客 户信任。
保持高昂斗志
无论遇到多大的挫折,都能迅速 调整状态,保持高昂的斗志,这 种精神状态能够感染客户,增强 信任感。
自我激励与鼓舞
学会自我激励,即使在业绩不佳 时也能找到前进的动力,通过正 面的自我对话,保持精神饱满,
传播正能量
积极向上的态度不仅影响个人, 还能影响团队和客户,成为团队 中的正能量源泉,提升整体的工
面对各种诱惑,如快速赚钱的 机会或轻松的工作方式,他们 能够保持冷静,选择那些与长 远目标一致的行动。
他们懂得区分哪些是真正推动 事业前进的关键任务,哪些只 是表面的闪光点,专注于核心 业务,避免分散精力。
拥有长远的眼光,理解短期牺 牲是为了长期收益,能够在诱 惑面前做出有利于未来发展的 决策。
经得起折腾:适应变化的能力
丢得起面子:谦逊与自我超越
谦逊的态度
成功的销售者懂得放下个人的骄傲,愿意倾听客户的需求与反馈,这种谦 逊不仅赢得了客户的尊重,也促进了自我成长与超越。
自我反思
面对失败或批评时,能够坦然接受并从中学习,将每一次的挫败转化为前 进的动力,实现个人能力的不断提升。
持续改进
优秀的销售者不会满足于现状,他们总是寻找改进的空间,无论是产品知 识、销售技巧还是客户服务,都在不断地完善自我。
销售员最致命的错误有哪些
![销售员最致命的错误有哪些](https://img.taocdn.com/s3/m/acf548bdaff8941ea76e58fafab069dc51224766.png)
销售员最致命的错误有哪些在销售行业中,销售员是企业与客户之间的桥梁和链接。
销售员的能力和水平直接影响到销售结果和客户满意度。
然而,销售员常常会犯下一些致命的错误,导致销售业绩的下滑和客户流失。
本文将讨论销售员最致命的错误,以期帮助销售员避免这些错误,提升销售业绩。
一、缺乏沟通与倾听技巧销售员最常见的错误就是缺乏沟通与倾听技巧。
销售过程中,与客户的有效沟通是至关重要的。
然而,一些销售员过于追求自身表现而忽略了客户的需求和意见。
他们只关注自己的产品或服务,并一味地推销,而不去了解客户的实际需求。
这样的销售员很容易失去客户的信任和兴趣,导致销售业绩的下降。
二、缺乏专业知识与产品了解另一个常见的错误是销售员缺乏专业知识与对产品的充分了解。
客户购买产品或服务时,往往希望得到销售员的专业建议和解答。
如果销售员不能对产品进行全面、准确的描述,客户会觉得这个销售员对产品并不了解,从而失去信任感。
销售员应该加强对产品特点、优势和使用方法的学习,提升自己的专业知识水平,以便在销售过程中能够给予客户有价值的意见和建议。
三、过于依赖抱怨和解释销售员经常遇到客户的抱怨和质疑,这是正常的销售过程中的一部分。
然而,一些销售员却总是过于依赖抱怨和解释,而不去主动解决问题。
他们把抱怨和解释当作是推卸责任和应付客户的方式,这样的做法只会加剧客户的不满和对销售员的不信任。
销售员应该学会积极主动地解决问题,而不是只是简单地对客户进行解释和抱怨。
四、忽视客户关系的建立和维护销售员还会犯下忽视客户关系的建立和维护的错误。
在销售过程中,客户关系的建立和维护是非常重要的。
一些销售员只关注于完成一次交易,而不去注重与客户的长期合作和关系发展。
他们忽视了与客户的情感联系和信任积累,从而无法获得客户的长期支持和再次购买。
销售员应该注重与客户的互动和沟通,建立良好的人际关系,以维护和拓展客户群体。
五、不注重个人形象和专业形象的塑造销售员的个人形象和专业形象在销售过程中都起到了重要的作用。
销售最容易犯的108个错误
![销售最容易犯的108个错误](https://img.taocdn.com/s3/m/be881503ec630b1c59eef8c75fbfc77da26997c0.png)
销售最容易犯的108个错误销售是一个艰苦卓绝的职业,许多销售人员在面对客户和竞争时犯了许多错误。
这些错误有时会导致销售机会的流失,使销售人员的业绩下降。
以下是销售最容易犯的108个错误:一、缺乏沟通技巧1.语言表达能力差2.缺乏表达自己利益的能力3.缺乏倾听和理解能力4.不能从客户的角度出发考虑问题5.不能在客户心理中建立信任感6.缺乏说服力二、没有充分了解客户7.没有了解客户的需求8.没有洞察客户的真实利益9.对客户的行业和市场没有深入了解10.不能为客户提供真正有用的建议11.不能与客户建立稳定的关系12.不能预测客户未来的需求三、没有为客户提供价值13.只关注自己的利益14.不能为客户提供创新的解决方案15.不能提供综合的服务16.不关注客户的成功17.只关注短期的利益18.不能及时解决客户遇到的问题四、不了解自己的产品和市场19.对自己的产品和服务不了解20.对市场趋势不了解21.不能预测市场的发展趋势22.不能为公司创造创新的产品和服务23.不能及时调整销售策略24.不能适应市场的变化五、没有充分了解竞争对手25.对竞争对手的产品和服务不了解26.不能了解竞争对手的优劣势27.不能比较自己和竞争对手的优点和缺点28.不能及时调整自己的销售策略29.不能让客户明确自己的优劣势六、缺乏销售计划30.没有清晰的销售目标31.没有分配销售任务32.不能监控销售过程33.不能及时调整销售策略34.不能评估销售绩效35.不能对销售结果负责七、缺乏自我管理能力36.不能为自己制定合理的工作计划37.不能合理分配时间和精力38.不能有效地处理工作和生活之间的平衡39.不能进行有效的自我反省和改进40.不能学习和积累经验八、缺乏团队合作精神41.不能与同事和团队协调工作42.不能支持团队目标和决策43.不能与团队成员建立信任和合作关系44.不能及时向团队成员沟通信息45.不能分享自己的经验和知识九、缺乏创新精神46.不能开发新的销售市场47.不能提供创新的销售方案48.不能适应市场的变化49.不能享受销售的乐趣十、缺乏灵活性50.不能适应不同的销售场合和情况51.不能变通和灵活处理客户问题52.不能克服困难和挑战53.不能调整工作计划和分配任务十一、缺乏坚持和毅力54.不能克服困难和挑战55.不能坚持长期目标56.不能积极面对失败和挫折57.不能快速从失败中恢复过来十二、没有自信58.不能自信地面对客户和竞争59.不能自信地表达自己的观点60.不能以自己的方式提供服务十三、缺乏职业道德61.不能遵守职业道德和规范62.不能对客户保密63.不能诚实和坦率地与客户沟通64.不能遵守公司的规章制度十四、缺乏对公司的忠诚65.不能为公司利益最大化66.不能充分了解公司的文化和目标67.不能充分支持公司的决策68.不能积极执行公司的销售策略十五、缺乏专业知识和技能69.缺乏产品和行业知识70.缺乏销售技巧和技能71.不能灵活应用销售技能72.不能不断提高专业知识和技能十六、缺乏客户服务精神73.不能为客户提供优质的服务74.不能快速解决客户的问题75.不能及时回应客户的需求76.不能对客户建立信任和合作关系77.不能提供综合的服务十七、没有专业形象78.不能让客户认为自己是专业的销售人员79.不能给客户留下好的形象80.不能根据客户的要求适时更换着装81.不能从身体语言和表情上表达自信和专业性十八、缺乏文化气息82.不能以客户感兴趣的话题为谈论准备83.不能从客户方面了解文化背景84.不能为客户提供相关的文化服务85.不能给客户留下良好的文化印象十九、缺乏协调处理冲突的能力86.不能有效地协调客户和团队之间的矛盾87.不能解决客户之间的冲突88.不能处理竞争对手之间的矛盾89.不能适当处理公司内部的冲突二十、缺乏良好的管理能力90.不能有效地管理和指导下属销售人员91.不能合理分配任务和权利92.不能对下属销售人员进行有效的培训和帮助93.不能有效地评价和奖励下属销售人员94.不能适时调整工作计划和任务二十一、缺乏决策和执行能力95.不能及时作出决策96.不能有效地实施决策97.不能自主选择掌握公司内部的信息98.不能总结并分析销售数据99.不能及时调整销售策略二十二、缺乏领导力100.不能调动员工的积极性和创造力101.不能赢得员工的尊重和信任102.不能树立良好的形象和信誉103.不能为员工提供良好的福利待遇和发展机会104.不能为员工提高口碑二十三、缺乏执行力和决策力105.不能及时行动和执行计划106.不能向上管理层做出建议和汇报107.不能积极寻求和利用资源108.不能适应市场变化的需要总之,销售人员所面临的困难是非常多的,而这些困难都是人们常常犯的错误带来的。
销售人员的6种死法,你中招了吗?
![销售人员的6种死法,你中招了吗?](https://img.taocdn.com/s3/m/8cbb8160777f5acfa1c7aa00b52acfc789eb9f8d.png)
销售人员的6种死法,你中招了吗?销售人员的6种死法,你中招了吗?销售是很艰难的过程,在我们求职的大流中,有刚涌入销售行业的,也有退出此行业的。
想要在这个行业长久的生存,不是一件容易的事。
积极的人总会在每一次忧患中都看到机会,要想不在这个行业中“死掉”,你就要找出死因。
1、怕死的一个“怕”字扼杀了业务人员的无限潜能,怕见客户,怕被拒绝。
销售的快乐在于每天见不同的.人,经历不同沟通场景,不断向客户传递价值,“怕”是由于太在乎自己,深怀成就客户之心,怕从何来?2、想死的有些销售人员想的太多,干的太少,把“研究”当作业务活动是业务人员的大忌。
智慧是在实践中喷发出来的东西,干的太少,想的太多,“思想”就成了行动的负担与阻力,所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。
3、懒死的不想付出,懒字当头。
其实,做业务与种地本质上是一样的,一份耕耘,一份收获,你付出多少,客户心里就收到多少。
勤快永远是业务活动最朴素最有效的法门,缺失了“勤”字为业务人生铺就底色,一切都会苍白。
4、等死的很多做业务的人不愿主动去拓展客户,总想着别人上门拜访。
其实,你不去主动联系客户,谁会给你机会?天下没有免费的午餐。
运气也不会白白降落在没有付出过努力的人身上的。
5、气死的销售过程中,我们会遇到一些刁难的客户,你可能会被骂、被打击。
作为一个销售人员,如果没有一种宽容的心态去面对的话,很容易被这些人给活活气死。
当你面对这些客户的时候,唯一的生存法宝就是:莫生气!6、饿死的最悲剧的一种死法:有些人开始满怀热血做销售,但干了几个月却没有业绩,面临穷困潦倒的局面。
为了生活,为了家庭等,开始怀疑自己不适合做销售,于是选择离开了。
其实,我们做哪一行都不是一件容易的事情。
只有在工作中找出问题,解决问题,我们才能得到成长,一味地选择放弃,只会一事无成!。
终端销售五大死穴破解讲义及答案
![终端销售五大死穴破解讲义及答案](https://img.taocdn.com/s3/m/2f4a1ea4fc0a79563c1ec5da50e2524de518d0f8.png)
终端销售五大死穴破解讲义及答案通过学习本课程,你将能够:●深刻熟悉终端销售系统;●分辨终端销售面临的五大死穴;●熟悉如何破解终端销售的五大死穴;●学会如何选择适合商家自身进展的销售模式。
前言一、终端销售的深度思考终端销售,俗称银卖手。
从表面来看,它由五部分构成:迎接客户、刺探需求、推荐产品、成交方法及售后服务。
很多人认为这是一个非常简单的过程,实则不然。
目前销售市场上的产品同质化日益严重,各类品牌杂乱无章,顾客很难从中发现明显的区别,销售行业面临着严峻的考验。
在这种竞争状况之下,我们需要对终端销售进行深入思考与研究。
1.关注细节终端销售是一项系统化工程,每一个细节都务必关注到位。
销售人员经常发现,让顾客认同并购买产品需要付出大量时间进行沟通交流,而有的时候一个简单的动作、一句无意的话就有可能导致潜在顾客流失,因此销售人员要对细节抱以高度警惕。
在销售系统中,这些细节被称之为店面销售的点位或者要素,只有每一个点位都高标准完成,店面的销售额才可能得到系统化的提升。
保持恰当的距离在店面空间同意的情况下,接待一位陌生的顾客,销售人员首先要做的是微笑与问好,除此之外,由于顾客刚进入一家新的店面时,内心是非常紧张的,因此还要与顾客保持2到3米的恰当距离。
在这一阶段,销售人员不管做任何事或者者说任何话,都不能增加顾客的紧张感,而是让顾客放松下来,考虑到2米是陌生人之间的心理安全距离,销售人员与顾客之间的距离小于2米就会给顾客造成心理压迫,因此要注意避免这种情况发生。
像这样小的细节,都是需要销售人员注意的。
有目的、有意义地跟顾客交流作为销售人员,最重要的是向顾客塑造品牌与产品的价值。
通常而言,销售人员与顾客接触的时间非常短,因此销售人员务必抓住每一个时间、每一个机会,不断地对顾客进行潜移默化的暗示与提升。
这就要求销售人员在跟顾客接触时,做的每一个动作、每一件情况、说的每一句话都带有一定的目的与意义,不能毫无目的或者者毫无战略地跟顾客交流。
营销员的八大通病
![营销员的八大通病](https://img.taocdn.com/s3/m/9e4bc2d149649b6648d747ca.png)
营销员的八大通病一、手中拥有的潜在客户不多。
其错误所在:1、不知道到那里去开发潜在客户;2、没有识别出谁是潜在客户;3、懒得开发潜在客户。
只满足于和现有的客户打交道,这是一种自杀行为。
二、抱怨、借口特别多。
1、公司政策不对;2、条件、价格不如竞争对手;3、客户意识不好,等等。
这些推销员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子里充满失败的观念。
事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。
推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法确信自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。
真正的优秀推销员绝对不会抱怨,找借口,因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
三、依赖心十分强烈。
推销员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己;如果希望获得高收入的话,就必须凭自己的本事去赚。
没有指示就不去做,没有监督就想偷懒,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。
真正优秀的推销员经常问自己:"自己能够为公司做些什么",而不是一味的要求公司为自己做些什么。
四、对推销工作没有自豪感。
优秀的推销员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当一项事业来奋斗。
业绩低迷的推销员却有一种自卑感,他们认为推销是求人办事,因此,对待顾客的态度十分卑屈,运用"乞求"式的方法去推销。
推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。
五、不遵守诺言。
推销员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
六、容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言即容易与客户发生问题。
与客户谈生意最重要的是要让对方感觉出自己得诚意。
优秀的推销员能够避免问题的发生,即使已经造成问题,也不会推委责任。
七、半途而废。
推销工作是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。
决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
八、对顾客关心不够。
营销员最苦的八件事儿
![营销员最苦的八件事儿](https://img.taocdn.com/s3/m/f99e59e205a1b0717fd5360cba1aa81144318fdf.png)
营销员最苦的八件事儿营销人员走南闯北,谈天说地,不亦乐乎,觉得挺自在儿,特有面儿,也有很多人觉得营销人员低三下四,摧眉折腰,觉得特别跌份儿,还有很多人看营销人员今天销量,明天库存,后天调价促销,觉得特没劲,这些看法我们营销人员都可以承受,可以理解,可是我们需要理解的是我们有很多苦无处诉,很多痛无法解!我们营销人员最苦的那些事儿有:一、老板们不看市场,只看报表!然后狂喷,指点江山,激扬文字,粪土当前营销人。
上边老板骂,一套套表格,一张张任务单,一种种管理工具泥沙俱下,而对市场于事无补。
如果像娃哈哈老板宗庆后先生半年多走市场,我们真有些幸福啊!此事为营销人员第一种苦也!其名为心苦!二、老板天天走市场,吹胡子瞪眼,吹毛求疵,见小过而掩大功。
然后罚单频仍,批评常至。
让你作为出错,不作为更出错。
让人一天担心受怕,其惊无穷。
此为营销人员第二种苦也!其名为命苦。
三、老板政策常变,变化无依,今日百赠三,明天五十赠四,朝令夕改,让人无所适从,和经销商讲了,明天再变,经销商玩命,不和经销商讲,误了人家利润,经销商不再信任,关系紧张,而公司原因种种,无法正常调整,此营销人员第三苦也!其名为愁苦!四、业务人员前方战场开战,后方支援不利,今天断品,明天断货,货款到了无货可发,促销开始了,下面库存空空,订单下了,货架陈列不足,店里追,顾客吵,经销商电话频频,而公司无人能解决,就让营销人员绷紧神经打空炮,此为营销人员第四苦也!其名为神经苦。
五、业务人员在市场上流汗流泪,家里财务在报销上“制度严格”,人力资源在考核上“体系完备”,行政部门在福利上“厉行节约”,物流人员上发货上“缓步前进”,搞得营销人员身心疲惫,此为营销人员第五苦也!其名为无名苦!六、每天东奔西跑,抛家舍子,远离父母亲人,漫漫长夜,短信飞,QQ游,电视为伴,让老婆怨声载道,让孩子无法理解,让老人牵肠挂肚,此营销人员第六苦,其名为相思苦!七、这边为公司发展,与经销商合作者沟通无限,那边为客情关系为经销商尽其美言,公司发展了,经销商却掉了队,自受其怨,经销商高兴了,公司无利可图,自取其咎,此为营销人员第七苦,其名为平衡苦!八、同行是朋友也是对手,今天我们同甘,明天未必共苦,看着同事或小字辈飞黄腾达,长鞭策马,意气风发,自己总是与机会渐行渐远,无法邂逅相遇,昨天的部属成了今天的长官,此为营销人员第八苦,其名为志苦!营销人员最苦的那些事儿,你方唱罢我登场,但苦中一定有甜的,当我们看到销量的红线上,看到奖金渐多,听经销商的褒扬,拿到公司的嘉奖,也会乐在其中的!多一份理解,多一份关爱,这个世界离不开营销人员的!。
销售员的致命缺点具体有哪些
![销售员的致命缺点具体有哪些](https://img.taocdn.com/s3/m/eaf38001905f804d2b160b4e767f5acfa1c7830a.png)
销售员的致命缺点具体有哪些销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。
不同的销售人员代表着产品不同的价值。
下面,就随店铺一起去看看销售员的致命缺点吧,希望您能满意,谢谢。
销售员的九个致命缺点销售员的致命缺点1、语言不雅之言脱口而出每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。
诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。
然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
销售员的致命缺点2、话题枯燥无聊生硬在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。
这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度。
销售员的致命缺点3、开场批评性话语多这是许多业务员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。
常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。
销售员的致命缺点4、口语满口专业性术语业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
销售场上的十种败兵
![销售场上的十种败兵](https://img.taocdn.com/s3/m/73f1b07b77232f60ddcca1c7.png)
销售场上的十种败兵在生意场上,我们常见这种情形:同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。
有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。
为什么?原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。
如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作,他们干营销,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为推销场上的“败兵”。
1.不以推销为荣者“乞求”式这种营销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。
可是他们很少想一想:国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖,不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们,是把推销工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲—因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。
2.忽视潜在客户者开发这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。
曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个商人立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个商人则电告公司:尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场。
3.客观因素主义者客观因素主义这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。
他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更低”,“这个顾客不识货”等等之类。
4.信心信念不足者信心信念不足这种推销员的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。
做推销是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。
做生意要对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。
有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。
营销人员的“东方八败
![营销人员的“东方八败](https://img.taocdn.com/s3/m/81c3a2385a8102d276a22fb5.png)
五、领导乏力 再杰出的营销人员依靠自己的力量也不可能取 得很大的业绩,所以成功的营销人员都有自己 的营销团队,但并不是每个人都能当上,当好 这个团队领导。失败的领导就是,没有能力叫 自己的团队取得发展,而将精力耗费在开发新 人身上,结果是来一批,走一批,忙忙碌碌, 却无所作为。这时,领导人面临着巨大的心理 压力,对未来失去了希望,最后,选择退出作 为身心疲惫后的休息。
营销人员的“东方八 败
有很多人在讲述和研讨营销人员成功的方 法,但是还很少有人去关心那些失败者, 去分析探讨他们失败的原因,我现在是从 事营销业的基层人员,中层人员的角度来 系统分析一下营销人员失败的原因。因为 中国国情的不同,带有东方色彩,没有国 际普遍性,故而起名为“东方八败”!
一、生存危机 生存危机始终是导致营销人员失败,被迫退出团 队的第一杀手,由于它的存在,使得许多基层营 销人员实际上在生存线上挣扎。 营销企业并不承认营销人员是企业的职工, 所以也无须给予他们相应的底薪收入,所以对于 那些缺乏生活来源,囊中羞涩,起点较低的营销 人员来说,就直接面临着一定的生存危机,他们 的收入只能依靠销售产品成功后的返利。当不能 快速的开展业务,销售产品时,他们的生存状态 就会比较拮据。这种拮据的状况如果维持比较长 的一段时间,营销人员就难以继续坚持下去,最 后被迫选择退出。可以说,这实际上就是物质生 活和精神追求上的双重破产。
八、发展困惑 营销人员无论作到哪个层次都渴望着发展,特别 是中下层营销人员,但是未来发展的前景往往并 不是那么的平坦和明朗,这样时时都有着发展的 困惑。特别是当来自国家以及企业的政策原因而 出现各种剧烈的市场变化时,就将给营销人员带 来相当的迷茫。过去所有的激动和豪言壮语都尘 埃落定,自己适合这个行业吗?充满了发展的困 惑。 这种困惑如果持续很久,而长期得不到疏导, 营销人员最终也大多以黯然退出而结束自己的营 销生涯。
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销售人员的八大死穴梁镇晓提起“销售”,会让很多人又爱又恨;提起“销售人”,则会让人又敬又怜。
为什么会有这种感觉呢?只因“销售”是一门深奥的学问,也让接近它的人吃了无数苦头。
就中国而言,据不完全统计就有8000万活跃在一线的销售大军。
这部分销售人都在为并不精通的“销售业”奉献着,他们选择销售后,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做销售,或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训。
这种情况造成现在的相当一部分销售人员陷入迷茫或困惑之中,他们在为那遥不可及的“前途”而担忧,也在为如何做好一个真正的销售而反醒。
针对此种现状,希望以下的文字或许可为我们的销售人员提供一点帮助,带来一丝灵感,从而真正的认识怎样才是一个真正的“销售”!死穴之一:目标不坚定许多销售人员都是误打误撞走入销售行列的,或许是就业时的工作压力,或许是销售行业的利诱,总之,销售不是生来就是做销售的,是跌跌撞撞入行的。
因而大部分销售在入行之初不会有明确的目标,反而是经常改变自已的目标,或者是根据工作情况来修正自已的目标。
举个简单的例子,佛山地区客户销售经理王某是一个有六年销售生涯的老销售,他在初入行时为自已定的目标就是,二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到销售总监,转眼间一年过去了,想想二年不太可能做到区域经理,现在六年过去了,他还是一个地区业务经理,在这个过程中,他不去想为什么和如何才能实现自己的目标,而是调整目标,等到了预计目标的第八年,他甚至没有了雄心和斗志。
这是一个典型的例子!也是一个颇具代表性的事实!王某这样的销售人员是不可能成为出色的销售人员的,只有执着的销售人员才可能成为出色的销售人员。
执着销售的例子也数不胜数,激励着一代又一代的销售人员,事实证明,他们之所以成功,是因为他们有个坚定的目标,而他们自身也为实现这个目标付出了百倍的努力和坚辛。
只有目标坚定,才会是一个合格的销售!死穴之二:计划性不强销售,可以理解为一场没有硝烟的战争。
“成王败寇”在这里的体现也不少。
同时,销售是一种动态的现象,瞬息间可能会发生翻天覆地的变化。
正是因为这种变化,事前制定的计划不可能做到面面俱到,必须随时根据战场的形势更改、修正计划。
销售又是一种动态的事物,销售工作是在动态环境中展开的,并且销售环境的变化同样非常迅速,出色的销售人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等,但同时市场目标是不能变的。
短缺经济时代,销售人员往往是机械、被动的族群,他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。
但时代不同了,经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声,现今已是过剩经济时代,产品的高度同质化,市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口,而产品的卖点、个性和差异化以及围绕它的演变过程所形成的品牌理念常常考验着众多风雨兼程、激情四溢的销售人员,在这一阶段,社会对其赋予的角色和市场对其严格的锤炼使销售人员除了体力外,更多的要有脑力。
因此,销售这一工作,对于一个指挥者或是领导者来说,都不需要《把信送给加西亚》中的罗文这样的执行者,也就是说盲目执行只会使事情越来越糟,只有适应周围局势的变化,合理运用动态销售策略,也就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划,要做到因事而变、因时而变、因势而变。
死穴之三:不擅于盘资源一项事业成功靠单枪匹马,单打独斗时绝对成不了气候的,它需要集体的智慧和团队的力量,多变的时代多元的价值取向,使机会更加青睐于那些善于经营自己的人,因此在社会上要善于结朋交友,积累起丰富的人脉资源。
我们现在正处于开放时代,信息流、文化流不断刺激着我们敏感与求新的本能,我们要善于主动出击,有意识的在行业领域出席会议,开展活动与人结交中获得多样化收获。
一个人只有拥有广泛而深厚的人脉,在社交场合等多种舞台尽一切可能表达自身看法,大胆阐述观点和理念,这样,才能真正彰显优势,突出自身的影响。
死穴之四:心态不稳科特勒认为,二十一世纪已进入营销时代。
可以看出,销售人员的机遇和挑战同在。
当今21世纪,社会正处于大转型时期,社会某些制度、法律法规还不健全,而很多行业虽然被认为是这个世纪的“朝阳产业”,但是其一整套法律法规、发展模式尚待更进一步的完善和调整。
而生活在这个背景下的销售人员,总会在心绪上有这样亦或那样的波动。
生活中,很多销售人谈到现状时,总会说“混吧!”不经意的一句话道出了他们的心态—不平和。
当然也有很多销售人用“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!”平和话语,却表达了不同的销售人的人生观。
会出现这两种截然不同的人生观,完全是由于销售人心态不稳造成的。
这里我们衷心的告戒广大销售人员,面对现实的无奈和万般困难,一定要牢牢记住以下9个字:心态稳、心态好、心态实、心态准!所谓心态稳,就是指销售人员在对待生活的态度上要稳,不盲目攀比,也不妄自菲薄。
可能你今天卖了好多的产品,在同行中销售量最高,但是仍然不可以狂放,也许一天下来没有销量同样不要自暴自弃。
每时每刻都要做好接受失败的准备,心态放稳。
心态好,就是要让自己放松,时刻保持一种积极、乐观、开朗的心情,反对“熬日子”的消极观点。
而心态好自然就会产生“坚持”的乐观想法,这样就有比较坚韧的耐力,能够坦然面对现实。
要牢牢记住只因有了你们销售人员积极向上了,销量才会提升,整个团队,整个公司才能不断发展壮大。
心态实,是销售人员成功必备的法则。
具体表现在做人要老实,做事要塌实,交往要务实。
即做老实人,办老实事,说务实话!当然,实和虚是辨证统一的关系。
原则上务实和务虚要把到一定的水准。
可是,我们不提倡心态上的“虚”,这样只会害了自己,“可爱的人”就不能有心态虚的想法!你是一名销售人员,这就意味着你已经选准了自己的事业。
如此说来,既然你选准这个行业,那么,你还有什么理由不把自我心态调准到最佳的位置呢?由此看来,销售人员,只有把痛苦化作动力,牢牢记住心态稳、心态好、心态实、心态准,让人生精彩起来,才能创造未来,战胜一切。
死穴之五:形象不佳市场是由人组成的,形形色色的人构成了这个多元化时代丰富多彩的人文景观,我们不可能也没有理由把自己封闭孤立于群体之外。
相反,应对环境,直面挑战,会让我们拥有全新的心态获取更多地交流与沟通机会,因而与人打交道贯穿整个销售过程始终。
作为销售人员,出门办事,对外交流要有意识进行自我形象包装。
昂扬的斗志、饱满的精神、自信的风范常常能给人带来深刻印象。
因此服饰打扮、谈吐举止往往代表了个人修养,要想不被人轻视和忽略,树立个人品牌首先从现在开始要注意自身形象。
尽管形象在面销的过程中更重要,但在电销的过程中往往会被忽略,而事实上形象对于电销同样重要。
一个很直观的例子:俞小姐每天都衣着整齐,大方得体,所以每天同事见到她就会很开心,会自然而然地夸奖她,以致于一天下来,她的心情保持的很好,而这种心情直接体现在她的电销过程中,故而客户越来越多。
死穴之六:不会自我激励销售是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,销售人员背负着更大的工作压力。
做为一个销售人员,你必须面对背井离乡孤军奋战的寂寞,面对完不成销售任务的沮丧,面对客户不理睬的困惑,面对上级源源不断的精神压力...........如果没有坚强的意志,那么就只能逃离销售这个职业,如果不能一次次在挫折中振作,那么也就不可能会成为一名优秀的销售人员。
因此如要想自己要有良好的心态,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到:1.时刻为别人着想。
要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。
销售本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。
当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的心态、技能有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?2.适当给自己奖励。
当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。
死穴之七:没有充分利用下班前十分钟几乎所有的销售人员都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。
然而如果想做一个合格的销售人员,而不是做一个手忙脚乱的销售人员,一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作,就可以解决很多的问题。
每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。
也就让销售人员那根紧绷的弦得到片刻的放松。
死穴之八:个人充电不足随着工作压力加大,就业竞争越来越激烈,行业职位面临不断重新洗牌的挑战,过去很多金饭碗、铁饭碗的概念逐步被打破,作为一线的销售人员也经历着前所未有的机遇和挑战,面对压力,他们也不停的学习、充电,8小时之外不断寻求新机遇。
与此相对的,中国可能是世界上销售环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的销售理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关销售理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的销售理论极度不同、不同的地区亦是如此。
在此背景下,作为销售人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。
而这种环境就直接决定了销售人员只有亲自体验,才能学到知识,也就是说,市场才是检验销售才情的唯一试金石,不管是博士后,还是营销实战大师,只有从市场中,才能体会到做一个真正的销售人员的价值。
那么,怎样才能做一个优秀的销售人员呢?中国十大杰出营销人、蓝哥智洋国际行销顾问机构的首席顾问于斐先生指出,想要作一个优秀的销售人员,你必须在市场实战中不断培养自己卓越的能力:基本业务技能!基础销售理论能力!计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力!书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力!实战能力!强调的是,一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力,即最终达到独挡一面的目的!杰出不只为了企业!更是为了自己!所有的工作都是为大家干,但最终还是为自己干,这一点肯定会在某一天某一时刻应验!同时,我们要制订详细、可行的奋斗措施,向这一目标迈进。
目标的实现需要一个长期的过程,必须经过一些环节,所以在措施的制订上要有阶段性、层次性,在什么时间应该达到什么样的阶段目标,为实现这一阶段目标,又该做哪些努力,使自己的目标由低到高阶梯式发展,否则基础不牢固,长远目标就难以实现。