销售人员的八大死穴

销售人员的八大死穴

梁镇晓

提起“销售”，会让很多人又爱又恨；提起“销售人”，则会让人又敬又怜。为什么会有这种感觉呢？只因“销售”是一门深奥的学问，也让接近它的人吃了无数苦头。就中国而言，据不完全统计就有8000万活跃在一线的销售大军。这部分销售人都在为并不精通的“销售业”奉献着，他们选择销售后，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做销售，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训。这种情况造成现在的相当一部分销售人员陷入迷茫或困惑之中，他们在为那遥不可及的“前途”而担忧，也在为如何做好一个真正的销售而反醒。

针对此种现状，希望以下的文字或许可为我们的销售人员提供一点帮助，带来一丝灵感，从而真正的认识怎样才是一个真正的“销售”！

死穴之一：目标不坚定

许多销售人员都是误打误撞走入销售行列的，或许是就业时的工作压力，或许是销售行业的利诱，总之，销售不是生来就是做销售的，是跌跌撞撞入行的。因而大部分销售在入行之初不会有明确的目标，反而是经常改变自已的目标，或者是根据工作情况来修正自已的目标。

举个简单的例子，佛山地区客户销售经理王某是一个有六年销售生涯的老销售，他在初入行时为自已定的目标就是，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到销售总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，现在六年过去了，他还是一个地区业务经理，在这个过程中，他不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，等到了预计目标的第八年，他甚至没有了雄心和斗志。

这是一个典型的例子！也是一个颇具代表性的事实！

王某这样的销售人员是不可能成为出色的销售人员的，只有执着的销售人员才可能成为出色的销售人员。执着销售的例子也数不胜数，激励着一代又一代的销售人员，事实证明，他们之所以成功，是因为他们有个坚定的目标，而他们自身也为实现这个目标付出了百倍的努力和坚辛。

只有目标坚定，才会是一个合格的销售！

死穴之二：计划性不强

销售，可以理解为一场没有硝烟的战争。“成王败寇”在这里的体现也不少。同时，销售是一种动态的现象，瞬息间可能会发生翻天覆地的变化。正是因为这种变化，事前制定的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划。销售又是一种动态的事物，销售工作是在动态环境中展开的，并且销售环境的变化同样非常迅速，出色的销售人员一定要且必须随时根据市场环境的

变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。

短缺经济时代，销售人员往往是机械、被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化，市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口，而产品的卖点、个性和差异化以及围绕它的演变过程所形成的品牌理念常常考验着众多风雨兼程、激情四溢的销售人员，在这一阶段，社会对其赋予的角色和市场对其严格的锤炼使销售人员除了体力外，更多的要有脑力。

因此，销售这一工作，对于一个指挥者或是领导者来说，都不需要《把信送给加西亚》中的罗文这样的执行者，也就是说盲目执行只会使事情越来越糟，只有适应周围局势的变化，合理运用动态销售策略，也就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。

死穴之三：不擅于盘资源

一项事业成功靠单枪匹马，单打独斗时绝对成不了气候的，它需要集体的智慧和团队的力量，多变的时代多元的价值取向，使机会更加青睐于那些善于经营自己的人，因此在社会上要善于结朋交友，积累起丰富的人脉资源。我们现在正处于开放时代，信息流、文化流不断刺激着我们敏感与求新的本能，我们要善于主动出击，有意识的在行业领域出席会议，开展活动与人结交中获得多样化收获。一个人只有拥有广泛而深厚的人脉，在社交场合等多种舞台尽一切可能表达自身看法，大胆阐述观点和理念，这样，才能真正彰显优势，突出自身的影响。

死穴之四：心态不稳

科特勒认为，二十一世纪已进入营销时代。可以看出，销售人员的机遇和挑战同在。

当今21世纪，社会正处于大转型时期，社会某些制度、法律法规还不健全，而很多行业虽然被认为是这个世纪的“朝阳产业”，但是其一整套法律法规、发展模式尚待更进一步的完善和调整。而生活在这个背景下的销售人员，总会在心绪上有这样亦或那样的波动。生活中，很多销售人谈到现状时，总会说“混吧！”

不经意的一句话道出了他们的心态—不平和。当然也有很多销售人用“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！”平和话语，却表达了不同的销售人的人生观。

会出现这两种截然不同的人生观，完全是由于销售人心态不稳造成的。这里我们衷心的告戒广大销售人员，面对现实的无奈和万般困难，一定要牢牢记住以下9个字：心态稳、心态好、心态实、心态准！

所谓心态稳，就是指销售人员在对待生活的态度上要稳，不盲目攀比，也不妄自菲薄。可能你今天卖了好多的产品，在同行中销售量最高，但是仍然不可以狂放，也许一天下来没有销量同样不要自暴自弃。每时每刻都要做好接受失败的准备，心态放稳。

心态好，就是要让自己放松，时刻保持一种积极、乐观、开朗的心情，反对“熬日子”的消极观点。而心态好自然就会产生“坚持”的乐观想法，这样就有比较坚韧的耐力，能够坦然面对现实。要牢牢记住只因有了你们销售人员积极向上了，销量才会提升，整个团队，整个公司才能不断发展壮大。

心态实，是销售人员成功必备的法则。具体表现在做人要老实，做事要塌实，交往要务实。即做老实人，办老实事，说务实话！当然，实和虚是辨证统一的关系。原则上务实和务虚要把到一定的水准。可是，我们不提倡心态上的“虚”，这样只会害了自己，“可爱的人”就不能有心态虚的想法！

你是一名销售人员，这就意味着你已经选准了自己的事业。如此说来，既然你选准这个行业，那么，你还有什么理由不把自我心态调准到最佳的位置呢？

由此看来，销售人员，只有把痛苦化作动力，牢牢记住心态稳、心态好、心态实、心态准，让人生精彩起来，才能创造未来，战胜一切。

死穴之五：形象不佳

市场是由人组成的，形形色色的人构成了这个多元化时代丰富多彩的人文景观，我们不可能也没有理由把自己封闭孤立于群体之外。相反，应对环境，直面挑战，会让我们拥有全新的心态获取更多地交流与沟通机会，因而与人打交道贯穿整个销售过程始终。作为销售人员，出门办事，对外交流要有意识进行自我形象包装。昂扬的斗志、饱满的精神、自信的风范常常能给人带来深刻印象。因此服饰打扮、谈吐举止往往代表了个人修养，要想不被人轻视和忽略，树立个人品牌首先从现在开始要注意自身形象。尽管形象在面销的过程中更重要，但在电销的过程中往往会被忽略，而事实上形象对于电销同样重要。

一个很直观的例子：俞小姐每天都衣着整齐，大方得体，所以每天同事见到她就会很开心，会自然而然地夸奖她，以致于一天下来，她的心情保持的很好，而这种心情直接体现在她的电销过程中，故而客户越来越多。

死穴之六：不会自我激励

销售是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，销售人员背负着更大的工作压力。做为一个销售人员，你必须面对背井离乡孤军奋战的寂寞，面对完不成销售任务的沮丧，面对客户不理睬的困惑，面对上级源源不断的精神压力...........

如果没有坚强的意志，那么就只能逃离销售这个职业，如果不能一次次在挫折中振作，那么也就不可能会成为一名优秀的销售人员。

因此如要想自己要有良好的心态，必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到：

1.时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。销售本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折