超市采购谈判流程

超市采购谈判流程

根据超市采购谈判依据制定出采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：

1、超市拟采购商品的质量、品种、规格、包装等。

2、需要采购商品的总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。

3、供应商交货时间、周期、交货地点、最高与最低送货量、保

质期、验收方式等。

4、超市需要退货给供应商时的退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用

5、供应商给超市每月、每季度的促销活动保证、促销组织配合、促销费用承担等。

6、供应商应给超市提供的新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款

折扣等。

7、超市给供应商的付款期限、付款方式等。

9、供应商与超市双方的违约责任、合同变更与解除条件及其他

合同必备内容就形成采购合同。

采购程序：

1、选择商品;

2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程;

3、供应商报价(增值税价)及商品相关证件;

4、洽谈供货交易条件(合作形式，结算方式);

6、报备采购总监审阅(供应商及商品准入);

7、签定购货合同;

9、商品信息入电脑部存档备案;

10、合同入电脑部存档备案;

11、下初次定单;

12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行;

13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。

(一)入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。

(二)阐述技巧

1、开场阐述

谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。

(1)开场阐述的要点,具体包括

一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其

是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方

以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测

今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种

方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具

体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的

意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

(2)对对方开场阐述的反应,具体包括:

①让对方先谈

在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你

一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的

价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和

产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也

不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提

出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。

②坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法。

2.注意正确使用语言

(1)准确易懂。

在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产

生误会。

(2)简明扼要,具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明

扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收

到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,

不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。

(3)第一次要说准。

在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱

两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。

(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。

对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我

方用语也不必过多修饰。

(三)提问技巧

要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

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