国际商务经营形式及其选择

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其中出让无形资产的一方，称为许让方或授
权方（Licensor），而接受无形资产的一方称为
受许方或受权方（Lisensee）。在授权经营条件
下，通常转让的不是无形资产本身的所有权，而
是使用权，故在授权经营的协议中，要规定使用
的期限、使用费用的支付、使用方面的限制条件
等。
国际商务经营形式及其选 择
一般授权经营的优点
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（1）通过调查准确把握该国或地区的人口构成、纯
收入、基础设施、教育水平、消费者爱好和文化背景，目
的是要分析特许经营可能被对象国家或地区接受的程度；
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（2）要注意在采取特许经营时收取费用问题，应当
针对不同的合作对象采取不同的费用收取策略，如对发展
中国家可以通过将初期费用转为投资的方式，为战略收益
创造条件；
• （3）风险小。当目标国家政府对外资实行征
用或国有化时，直接投资的政治风险和经济损失
要大于授权经营进入方式，因为后者最大损失是
技术使用费。
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一般授权经营的缺点
• （1）控制力弱。供方为实施目标市场的控制， 会在授权协议中订立若干条款来保证对自身权利 的控制，但是，由于不是直接经营，依赖受权方 是不可避免的。而受权方为追求利润可能出现的 短期行为，又会使供方的信誉等受到损害；
择
三、技术授权的内容及类型
内容有： 专利使用权；专有技术使用权；商标使用权
类型有： 独占许可；排他许可；普通许可；可转售 许可；交叉许可
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1、一般授权经营
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这是指企业在规定的期限内将自己的无形资
产（专利、技术秘诀、商标等），通过契约转让
给海外法人，以换取授权费和其他补偿。
权投资和人事参与之外所采用的另一种形式。
合同安排主要包括：
1、“交钥匙”工程（Turn-key Project） 2、制造合同 3、工程合同 4、管理合同 5、国际分包合国择际同商务经营形式及其选
交钥匙工程
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交钥匙工程，一般分为两种类型：
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一种是建设完成即转交东道主，即企业为东
道国建设一个工厂体系或工程体系，承担全部设
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在选择特许经营方式进入海外市场时，应
当注意以下几个问题：
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图3-1 特许经营示意图
特许方 出让知识产权使用权 对受许方的经营管理
加以督导 收取特许费
知识产权
经营监督 特许费
受许方 使用该知识产权生产 产品/服务在当地销售
接受特许方的督导 向特许方支付特许费
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2、间接出口的优缺点：
优点：所需资金投入少，且不必组织自 己的海外推销队伍，不必自己与外商签订 合同和处理复杂的出口程序，风险小，可 充分利用专业性外贸公司长期建立起来的 销售网络和信誉，使企业的产品迅速地进 入国际市场；
缺点：企业对海外市场控制程度很低， 无法取得海外经营和销售的经验，较难在 国外市场建立国起际商自务经己营的形式声及其誉选 ，相当一部分
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（3）可能需要根据对象国家或地区的文化特点，调
整传统的产品结构或经营方式等；
• （4）在选择自己的特许经营谈判代表时，应当注意考 虑当地人的作用，因为，无论在什么国家或地区，具有亲 缘、师缘、业缘、地缘关系的人们总是更容易沟通。
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四、合同安排及其所包括的主要内容 合同安排又称非股权安排，是国际经营中在股
二、直接出口和间接出口及优劣比较 间接出口 通过国内的中间商出口自己的产品。
企业涉足国际市场初期的常用方法。 直接出口
将产品直接卖给国外客户。企业开始 真正的国际商务经营活动的标志。
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直接、间接出口的共同缺点：一是运输 和保险成本较高，易发生交货耽搁的问题； 二是受到贸易和非贸易壁垒的阻碍。
第四章 国际商务经营方式
一、 国际商务经营的形式有哪些 第一类为不享有国外管理权的经营活
动，包括进出口贸易、证券投资、对政府 和国际金融机构贷款、技术授权、合同安 排、国际租赁、国际咨询。
第二类为享有直接国外管理权的国际 企业经营活动，包括国外直接投资、国际 性服务经营、工业合作。
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• （2）机会成本大。垄断性授权协议规定受权 方在一定地区内享有使用该技术从事独家经营的 权利，这意味着供方放弃了其他的进入方式（如 在该地区出口自己的产品），故供方的机会成本 会较大；
• （3）潜在竞争强。受权方利用转让的技术，经 过一定时期的经营，在目标市场积累了经验，开 拓了业务关系，树立了自己的形象，当协议期满 时，供方想再进国际入商该务经市营场形式可及其能选遇到的最大的竞争 对手就是原来的择受权方。
• （1） 费用低。新技术的研究开发已经耗费了 大量资金，如果再到目标国家设厂应用该技术制 造则支出更大，不如迅速转让技术使用权，以分 摊研究成本；
• （2）障碍少。各国对有形货物的进口限制很 多，尤其非关税措施更是森严壁垒，甚至对一些 产业进行特意保护，如广播、电视、电讯等。但 是，各国对许可证贸易则没有严格的限制，而且 许多国家还鼓励技术的输入；
计、建造、安装、调试以及试生产等活பைடு நூலகம்。
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另一种是BOOT（建设Build、拥有Own、运
营Operation、移交Transfer）项目，即合同规定
承建公司在建设完指定的项目后，拥有该项目若
干年的经营权，并从经营该项目中获得收益。经
营期满后，再把该项目无偿地移交给发包方。交
2、特许经营
• 特许经营就是许让企业（Franchisor）向受许企业 （Franchisee）转让技术、商标、经营方法等，让 受许企业在本企业的监督与帮助下，利用本企业 形象和招牌经营本企业的特定业务。
• 图3-1 特许经营示意图
• 特许经营是对外授权向深层经营领域的延伸与扩 展，它与授权经营的主要区别是：在特许经营中， 特许方需要对受许方的经营管理实行监督，以确 保特许品牌在海外市场上的质量形象。
1、直接出口对制造企业而言的优缺点：
优点：部分或完全控制国外营销计划； 来自目标市场的信息量大，反馈快，有利 于改进市场营销工作；能更好地保护商标、 专利、信誉等无形资产。
缺点：与间接出口比较，开业成本高、 信息要求量大，风险也较大。要求制造商 了解出口装运国择程际商序务经，营经形式受及其出选 口的各环节、