销售管理销售区域划分开发控制

一、销售区域的划分、开发、控制

要求：1、选择控制单元（文字表述）

2、评估客户价值（文字表述）

3、确定客户位置（图示）

4、衡量业务员工作量（文字表述）

5、决定销售区域（文字加图表表述）

二、中间商的选择与确定

要求：1、中间商的选择标准

2、中间商的管理与激励办法

一、销售区域的划分、开发、控制

1.控制单元：由于我们晨光文具主产地在大学城这边。所以主要的业务也在这个周

边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下：

天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。

钟楼区：钟楼区是居民和办公区。商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较

重视。

武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。

2.客户价值的评估：

(1)分析产品特点：

晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组

两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。

晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。

（2）晨光文具主要针对的客户

1、学生（小学生、初中生、高中生、大学生）

2、办公一族

办公一族：这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。

3.确定客户位置

4.衡量业务员工作量

在区域内大概有150000万用户

平均访问10个能成交一笔订单平均交谈时间为30分钟

适当的访问间隔为三天

每天花在交通上的时间平均为3小时

销售时间72h/月销售人员数量820000/72≈11388.88 即需要11389名销售人员

5.决定销售区域

以武进区为中心点，进行循环式拜访。把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。

二中间商的选择与确定

（1）中间商的确定

在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。很大一部分商家不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。

文具生产厂家不同销售渠道所占比例均值比较图

贸易区域天宁区武进区钟楼区

客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A型（8次/月） 5 70000 5 70000 5

B型（4次/月）7 50000 6 50000 7

C型（2次/月）22 30000 22 30000 21

批发市场客户构成情况

在批发市场的经营商表示，占40%的的客户是自己找上门来的，而且销售占其的比例达到了59%，有生意做即受欢迎，这就是商场永远不变的规律，在批发市场，由于成行成市，专业性强，产品渗透性很强，往往客户需要的商品在市场中都可以找到，而市场的品牌知名度比一般的商场更大，大小商家同场扎堆经营，商圈辐射范围大。众多的采购者上门采购成了生产厂家最重视的渠道。同时，有20%的经营者表示，他们面对激烈的竞争，已经开始从传统的“坐商”向“走商”转变，他们通过业务人员上门推广公司产品。

（2）中间商的管理与激励方法 制订激励的政策时双方的心态：

中间商所关心的

1、 信贷获取最高的供应商贷款 将信贷条款与其他的供应商的相比较 为库存和为可户提供信贷筹集资金 应比当地银行利息更高的付款折扣

2、 折扣 对大批量购买的奖励 在批量送货上的开支节约 根据购买的数量滑动调整比率

3、 年终回扣 对达到同意的数量给予奖励 对忠诚度的奖励 推广供应商产品的奖励

4、 最低定货量 避免购买比必须量更多的库存量

供应商的目的 提供最低的销售贷款 提供与当地信贷一致的信贷惯例 鼓励及早付款 降低信贷风险 鼓励大批量购买 降低在销售中段货的可能性 提供奖励 与公司一起发展全年计划 吸引对方提供更多促销公司产品的机会 抵偿一个定单的最低成本 在经销商的仓库内获得充足的库存

● 激励。对各销售用户制定月销售目标，年销售目标，达到目标年终结算时有销售额

10%的奖励。

● 坚持原则，特殊要求不让步。对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。

对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。

● 注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 。公司应多听中间商的忠告和建议，因为

他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。

● 加强合作，保护中间商的利益。 应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好

管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。