银行保险销售专业流程
新华银行保险金钱柜专推实战销售流程
7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑
（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）
采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认
同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心
7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗
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1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车）
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本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，
说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品
10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、
巧妙借用第三方达成法，有心无意法
11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣
乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么
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目录
一
为什么专推
二
专推总论
三
操作要点
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析现状，为后面的产品销售铺路
5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增
银行保险业务流程(新人培训)
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银行保险新人培训教材
（承保出单）
• 银行保险部内勤将正式保单进行登记后， 将正式保单交专管员，专管员负责将正 式保单交至各支行，并进行交接登记。 • 各银行网点从支行领取正式保单后，客 户凭« 收费凭证» 领取正式保单，并在回 执单上签字。专管员每周两次到网点收 取回执并与网点人员交接登记，再交到 保险公司银行保险部内勤处。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
特殊保全规则
千禧红A、B、C、D款 1、交费方式不能变更 2、领取满期金时累计红利及利息余额必 须领取 3、D款的满期金或身故金可转换为年金 领取，但红利不可用以转换年金 4、D款不足10份不得转换为年金领取， 不足100份不得转换为月金领取（减保 时要特别提醒）
单位：人民
保险期限
投保人签字：
经办员
咨询电话
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
业务操作说明（2）
汇总交接
各网点当天营业结束后，投保单 一起封包送到支行事后。各支行（各所） 指定专人打印明细清单，根据明细清单 与各网点投保单进行核对。核对无误后， 每周与保险公司专管员进行两次交接。
银行保险事业部
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银行保险事业部
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理赔作业规则
一、报案、受理
二、审核 三、调查 四、签批 五、通知、给付 六、归档
银行保险事业部
常规案件 10日结案 合议案件 60日内结案
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银行保险新人培训教材
客户或代理银行
报 案
保险公司理赔部
保险公司财务部
不予立案
No
是否立案
Yes
延迟 立案
银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档
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参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
•
以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
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说明 SHOW
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
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3.1接触—网点接触
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• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
银行保险营销方案
银行保险营销方案1. 背景介绍在当今竞争激烈的银行业内，银行保险作为一种重要的金融产品，具有较高的市场需求和潜力。
银行通过提供保险产品，可以进一步拓宽其客户群体，增加盈利来源。
但是，由于保险行业的特殊性，银行需要制定有效的保险营销方案，以吸引客户并实现销售目标。
本文旨在介绍一种银行保险营销方案，以帮助银行在保险市场中取得更大的市场份额和竞争优势。
2. 目标市场分析在制定保险营销方案之前，首先需要了解目标市场的需求和特点。
根据市场调研结果，我们发现以下几个主要的目标市场：2.1 个人客户个人客户是银行保险市场的主要消费群体。
他们通常有较高的金融风险意识，对保险产品有一定的购买需求。
然而，与其他市场相比，个人客户在选择保险产品时更加注重价格和保障范围。
中小企业主通常是银行的重要客户群体。
他们常常拥有较高的个人财富，对风险管理有一定的需求。
银行可以通过提供风险管理咨询和保险产品，满足他们的需求，并增加与企业主的合作机会。
2.3 高净值客户高净值客户是银行的重要客户群体之一。
他们拥有较高的个人财富，并在金融投资方面有较强的要求。
银行可以通过提供个性化的保险产品和专业的咨询服务，吸引这一客户群体，并提升客户忠诚度。
3. 保险产品定位在满足不同目标市场需求的基础上，银行需要明确保险产品的定位。
保险产品的定位不仅包括产品范围和特点，还包括定价策略和销售渠道。
以下是我们的保险产品定位建议：3.1 个人客户针对个人客户，我们建议银行推出灵活多样的保险产品，覆盖生命险、意外险和健康险等不同类型。
产品特点应该注重简化流程，提供快速理赔和在线服务，以方便客户购买和使用。
对于中小企业主，我们建议银行推出定制化的保险产品，以满足不同企业的风险管理需求。
产品特点应该注重保额灵活、保费合理，并提供专业的风险管理咨询服务，帮助企业主制定有效的风险管理策略。
3.3 高净值客户对于高净值客户，我们建议银行推出高端个性化的保险产品，以满足客户个性化的需求。
银保合作业务运作流程图
银保合作业务运作流程图
银行受理企业申请 客户部门调查
担保机构对项目进行受理 项目经理调研 不合要求 回复企业 担保机构决策审批 有权部门审查、审批 收取受理费、担保费 通知担保机构
向银行出具担保意向书 收到银行通知 与企业、担保机构分别签订
相关合同 与企业、银行分别签订相关合同，办妥反担保手续 银行收到《放款通知书》，
放款
向银行发出《放款通知书》 贷后管理 保后跟踪 偿还贷款，当日出具《终止
通知书》，项目终止 收到《终止通知书》，项目终止。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
接触方法：直接法+赞美法
一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以 选择一次领取，也可以选择将来每年领取。
（特色）
千禧宝贝的说明
（免利息税）
此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品； （功能）
既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益）
银行销售，方便可靠。 （特色）
在说明中适当运用赞美
为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长
期的合作关系 现代营销管理理念的树立
主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
说明的内容
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
说明范例
（免利息税）
千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
银行保险销售流程
促成签约是签单的关键，是销售的目的
不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义
41
以问题引导成交
仅供内部培训使用
这个方案可以解决您的担心, 符合您的需求，是吗？ 您觉得可行吗？ 您了解这个方案对您的好处吗？
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促成签约的时机
仅供内部培训使用
开始放轻松
感兴趣的倾身向你
点头、微笑
拿起你所准备的资料阅读
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异议处理的技巧
仅供内部培训使用
•间接否定法
•询问法 •举例法 •富兰克林法（T字法）
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仅供内部培训使用
异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心
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Step 4 促成
仅供内部培训使用
要求客户采取行动
客户也愿意接受你的解决方案 完成成交 ＝客户签投保单＋收到首期保费
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促成签约重要性
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90技巧
仅供内部培训使用
•自我介绍
•掌握主动权
•坐下来、谈下去
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发展与准客户的关系
仅供内部培训使用
•寒暄 •赞美
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开启晤谈内容
仅供内部培训使用
• 介绍公司
• 介绍自己
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接洽的基本技巧 —寒暄
仅供内部培训使用
什么是寒喧？
寒喧就是与客户拉家常 寒喧就是说些轻松的话
寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题
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促成签约的时机
仅供内部培训使用
（除此之外）当客户提出其它疑问时
• 客户与你讨价还价时 • 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 • 客户问到如何获取理赔时 • 客户问假如以后你不干了怎么办时
银行保险专业化销售的概念流程银保产品的特点
专业化销售流程
• 拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
•Leabharlann 银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办 理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请 表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联
系，由他们来办理。
专业化销售流程
• 拒绝8：保险公司可靠吗？
•
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监 管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门 的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的
多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱 几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
专业化销售流程
• 拒绝2：我想好了给你打电话 • 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且， 这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平， 也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
• 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需
专业化销售流程
• 家庭责任金：
孩子的高中大学费用，读研回来的创 业金，如果工作不如意可以作为自己 创业的启动资金。保障功能也为家庭 撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
• 拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。 • 拒绝是客户习惯性的反射动作。 • 拒绝是正常反应而不是反对。 • 拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
专业化销售流程
• 拒绝1：我要回家商量商量 • 现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收 益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。
我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不
要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都 办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的 数字啊。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
商业银行代理保险业务管理办法
商业银行代理保险业务管理办法商业银行代理保险业务管理办法一、背景介绍随着中国经济的快速发展，对于风险管理的需求日益增长。
商业银行作为金融行业的重要组成部分之一，在履行传统金融服务职责的同时，为了更好地满足客户需求和增加利润来源，开始代理保险业务。
商业银行代理保险业务管理办法的制定旨在规范商业银行代理保险业务的运营和管理，保护投保人的权益，促进商业银行与保险公司之间的合作，实现双赢。
二、管理要求2.1 申请与审批商业银行作为代理保险人，开展代理保险业务前，应向中国银行保险监督管理委员会（简称“银保监会”）提交申请，申请材料应包括但不限于商业银行的经营许可证书、资本金规模、代理保险业务开展计划等。
银保监会将对申请进行审核，符合相关条件的商业银行才能获得代理保险业务资格。
2.2 合作协议商业银行与保险公司开展代理保险业务应签订代理协议。
代理协议应明确双方合作的范围、责任、权益及利益分享机制等，并经银保监会备案。
商业银行和保险公司应本着互利共赢的原则，建立稳定长期的合作关系。
2.3 业务监管与风险防控商业银行管理代理保险业务时，应建立健全的内部控制制度。
商业银行应设立独立的保险代理业务部门，负责代理保险业务的销售、售后服务以及风险防控工作。
同时，商业银行应加强对代理保险产品的审查，确保产品合规、风险可控。
商业银行还应加强对代理人的管理和培训，提高其业务素质。
三、业务流程商业银行代理保险业务的流程包括产品设计、销售、售后服务等环节。
3.1 产品设计商业银行根据市场需求和客户需求，与保险公司合作设计代理保险产品。
产品设计应考虑客户的风险承受能力、投保意愿等因素，确保产品的合理性和可销售性。
3.2 销售商业银行通过自有渠道或合作渠道销售代理保险产品。
在销售环节，商业银行应对客户进行风险提示，详细说明产品特点、保费、保险责任等，以便客户做出明智的投保决策。
3.3 售后服务商业银行与保险公司共同负责代理保险产品的售后服务。
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银行保险销售专业流程
培训时间：夕会
培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：
为什么要做专业化推销
什么是专业化推销
销售前准备
销售三步曲
接触说明促成
售后服务
一、什么是专业化推销
专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销
银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点
1客户对银行、对柜面人员有信任感
2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险
3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁
4一次性促成概率比较大
5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性
四、销售前准备
知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备
网点布置：
1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：
1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。
1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。
2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
五、销售三步曲：接触，说明，促成
◆接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。
接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。
接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。
问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种
1亲切招呼式。
如您好，请问您办什么业务?
2 即时祝愿式。
如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。
3嘘寒问暖式。
如今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!
收集资讯、寻找购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。
方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有
投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。
然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。
一句话接触
直接法＋赞美法
1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的
2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。
3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?
4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?
☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：
1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?
2、针对上述客户需求，哪些是购买点?
3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?
◆说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。
说明针对的不同客户：
1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。
2定期转存时或大笔资金提取时。
3客户抱怨利息太低时。
4客户其他投资受挫时。
5客户办理教育储蓄时或零存整取时。
6办理大额活期存款。
7客户看宣传资料、主动询问时。
8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。
说明的原则
KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)
用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。
以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。
以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。
从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。
了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)
第—步，1句话介绍产品本质。
(5秒钟)
第二步、介绍产品卖点。
第三步、说明产品对该客户的实用价值。
(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。
☆☆☆说明演练
请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。
请观看学员反馈，指出需要改进的地方。
◆促成
通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。
促成时机：
促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。
观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。
如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。
一句话促成
1、这是投保单，您只要签个字就行了。
(行动法)
2、您是买5份还是10份?(二择一法)
3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。
(引导法)
4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。
(利益法)
在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。
总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。
☆☆☆演练：
三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。
要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。
背景蒋先生，四十五岁，理财产品到期。