SPIN-提问式销售技巧

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最新spin提问式销售技巧

最新spin提问式销售技巧

SPIN提问式销售技巧【自检】作为销售员,你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品?SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式:S就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难;I代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处:传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做;SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧:询问现状问题1.目的现状问题就是 Situation Questions。

在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2.注意事项找出现状问题的时候,需要注意以下几点:找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题1.目的困难问题就是 Problem Questions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如:您的电脑多长时间会死机?您的电脑输出速度理想吗?现在的输出速度是不是太慢?现在局域网之间是否互相冲突?等等。

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定:一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储?二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗?三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利?四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段,如:如果仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响?我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方:你们现在的复印机使用得如何?有什么不满意的地方?买方:没什么不满意,用得挺好。

卖方:影印效果是不是令人满意呢?买方:就是有时复印图像时黑黑的。

卖方:你们经常复印有图像的文件吗?买方:是的,尤其在投标中,70%的文件都有图像。

卖方:用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗?买方:当然,这种复印质量很影响我们中标的。

卖方:如果单单因为图像质量差而失了标,你觉得这意味着什么?买方:我们从来不敢去这样想。

卖方:你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢?买方:关键的投标我们都拿出去印。

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式:S:Situation Questions 即现状问题P:Problem Questions 即困难问题I:Implication Questions 即牵连问题N:Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处:传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如:你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。

在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

大客户销售SPIN提问式销售技巧

大客户销售SPIN提问式销售技巧

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2.注意事项 .
找出现状问题的时候,需要注意以下几点: 找出现状问题的时候,需要注意以下几点:
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础, 需求的基础。 需求的基础。
由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误, 由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是 现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。 现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问 之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
SPIN提问式 提问式 销售技巧
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SPIN技巧的运用
掌握 SPIN的诀窍 影响采购的五种人
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【问题】 问题】 作为销售员, 作为销售员,你认为应该如何开发 客户的需求并使其最终决定购买自己的 产品? 产品?
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问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强 烈,就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非 如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买 行为,所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
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如何具体运用 SPIN提问式销售技巧: 提问式销售技巧
询问现状问题

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定:一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储?二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗?三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利?四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。

取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段,如:如果仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响?我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法:卖方:你们现在的复印机使用得如何?有什么不满意的地方?买方:没什么不满意,用得挺好。

卖方:影印效果是不是令人满意呢?买方:就是有时复印图像时黑黑的。

卖方:你们经常复印有图像的文件吗?买方:是的,尤其在投标中,70%的文件都有图像。

卖方:用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗?买方:当然,这种复印质量很影响我们中标的。

卖方:如果单单因为图像质量差而失了标,你觉得这意味着什么?买方:我们从来不敢去这样想。

卖方:你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢?买方:关键的投标我们都拿出去印。

spin提问式销售技巧

spin提问式销售技巧

spin提问式销售技巧【自检】作为销售员,你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品?SPIN提咨询式销售技巧实际上确实是四种提咨询的方式:S确实是Si tuation Questions,即询咨询客户的现状的咨询题;P确实是Problem Qu estions,即了解客户现在所遇到的咨询题和困难;I代表Implication Que stions,即暗示或牵连性咨询题,它能够引申出更多咨询题;N确实是Nee d-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的咨询题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处:传统的技巧偏重于如何去讲,如何按自己的流程去做;SPIN技巧则更注重于通过提咨询来引导客户,使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提咨询式销售技巧:询咨询现状咨询题1.目的现状咨询题确实是Situation Questions。

在见到客户的时候,如果不明白他处于什么状况,就要涉及现状咨询题。

找显现状咨询题的目的是为了了解客户可能存在的不满和咨询题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者咨询题。

销售人员只有去了解、去发觉,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状咨询题的途径确实是提咨询,通过提咨询来把握客户的情形。

例如能够询咨询一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时刻,使用的情形如何样”之类的咨询题,用如此一些咨询题去引导他发觉工厂现在可能存在的咨询题。

2.注意事项找显现状咨询题的时候,需要注意以下几点:找显现状咨询题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。

由于找显现状咨询题相对容易,销售员专门容易犯一个错误,确实是现状咨询题咨询得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。

因此在提咨询之前一定要有预备,只咨询那些必要的、最可能显现的现状咨询题。

发觉困难咨询题1.目的困难咨询题确实是Problem Questions,它的定位是询咨询客户现在的困难和不满的情形。

销售方法:SPIN问答模式是销售的利器

销售方法:SPIN问答模式是销售的利器

销售方法:SPIN问答模式是销售的利器销售是商业中非常重要的一个环节,无论是何种行业,都需要在销售上下功夫。

要想成为一名成功的销售人员,需要采用科学的销售方法,其中SPIN问答模式是一种非常实用和有效的技巧,本文将详细介绍这种方法。

1. 什么是SPIN问答模式?SPIN问答模式是一种销售技巧,它通过提问来引导客户谈论其需求和问题。

SPIN代表四个单词:情境(Situation)、问题(Problem)、影响(Implication)、需求(Need)。

这四个词汇代表了销售人员在销售过程中所需要掌握的核心信息。

通过问四种不同类型的问题,销售人员能够深入了解客户的需求和问题,并在此基础上提供更针对性的解决方案。

2. SPIN问答模式的具体内容(1)情境(Situation)问题:用于了解客户的背景信息和当前的情况。

这些问题通常是关于客户的公司、产品、服务、竞争对手和市场等方面的。

例如:您的公司主要从事哪些业务?您们的产品有哪些特点?您与竞争对手的差距在哪里?(2)问题(Problem)问题:用于了解客户面临的问题和挑战。

这些问题通常是关于客户的需求、痛点、限制、问题和困难等方面的。

例如:您在当前市场中面临哪些问题?您的客户经常反映哪些困难?您们的产品在哪些方面还需改进?(3)影响(Implication)问题:用于了解问题的影响和后果。

这些问题通常是关于客户面临的问题所带来的影响和后果方面的。

例如:您当前的问题会对您的业务产生什么影响?这个问题可能会影响您的销售额吗?这个问题是否会影响到您的客户关系?(4)需求(Need)问题:用于了解客户的需求和期望。

这些问题通常是关于客户对解决问题的期望和需求方面的。

例如:您希望得到什么样的解决方案?您认为什么样的解决方案最适合您?您对我们的解决方案有什么具体要求?3. SPIN问答模式的优势(1)能真正了解客户的需求通过采用SPIN问答模式,销售人员能够真正了解客户的需求和问题。

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。

这种技巧由尼尔·罗森(Neil Rackham)在他的著作《SPIN Selling》中提出。

Spin是指Situation(情况)、Problem(问题)、Implication(影响)、Need-payoff(需求回报)的缩写。

通过掌握Spin提问式销售技巧,销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。

以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。

第一步:了解情况(Situation)在这一步中,销售人员应该通过提问了解客户的情况。

这些问题通常是一些开放式的问题,例如:“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。

通过这些问题,销售人员可以了解客户的现状和目标,为后续的问题提供基础。

第二步:发现问题(Problem)在理解客户情况的基础上,销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。

这些问题可以是一些引导性的问题,例如:“你是否在当前市场中遇到了竞争压力?”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求?”等等。

通过这些问题,销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题,并在他们心中建立起对这些问题的认知。

第三步:认识影响(Implication)在客户意识到自己面临的问题后,销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。

这些问题通常是一些认知型的问题,例如:“如果你们继续采用现有的方法,可能会带来哪些影响?”、“如果你们不解决这个问题,你们可能会失去多少潜在客户?”等等。

通过这些问题,销售人员可以帮助客户认识到问题的后果,并进一步增强他们对解决问题的需求。

第四步:需求回报(Need-payoff)在客户对问题和影响都有了一定的认知之后,销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。

这些问题通常是一些结果型的问题,例如:“如果我们能够提供一个解决方案,你们会如何受益?”、“解决这个问题后,你们的业绩可能会有什么改善?”等等。

销售员如何运用SPIN的销售法

销售员如何运用SPIN的销售法

销售员如何运⽤SPIN的销售法销售员如何运⽤SPIN的销售法 营销过程中职业地运⽤实情探询、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从⽽不断地推进营销过程。

下⾯是⼩编为⼤家整理的销售员如何运⽤SPIN的销售法,希望对⼤家有所帮助。

SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先⽣创⽴的。

尼尔雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。

销售活动⼀般要经历4个阶段:开场启动阶段、调研交流阶段、能⼒展⽰阶段、买卖承诺阶段。

只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段,其中第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的,在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定销售成功与否,很多销售失败的案例就是销售⼈员将重点放在了其他阶段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。

SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的⾸位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从⽽不断地推进销售过程,为销售成功创造基础的⽅法。

进⼀步说,SPIN是⼀套对客户进⾏由浅⼊深的导引、启发、联想的问答系统。

它从⼀些基本问题出发,将客户导引⾄痛苦深层,最终结合产品或服务的利益,⽤提问的⽅式给客户解决之道。

它的特点是导引客户说出其痛苦点,导引客户替我们说出我们的解决⽅案将带来的利益,⽽不是传统习惯上的由销售员⼀个⼈滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利⽤背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况,建⽴背景资料库(收⼊、职业、年龄、家庭状况……),销售⼈员透过资料的搜集,⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。

SPIN提问式销售技巧课件 (一)

SPIN提问式销售技巧课件 (一)

SPIN提问式销售技巧课件 (一)SPIN提问式销售技巧课件SPIN提问式销售技巧是一种广泛应用于现代商务领域的销售策略,通过巧妙的提问方式引导客户,增加客户的兴趣和参与度,因此可以说是一种理性化、个性化且有科学依据的销售技巧。

这种技巧需要深入了解客户的需求和痛点,采取互动式的沟通方式,从而提高销售经验,并为企业赢得更多的客户。

一、SPIN的具体内涵SPIN是Situation(情况)-Problem(问题)-Implication(影响)-Need(需求)的缩写,理论方法由纽约城市大学哈勃商学院的Neil Rackham提出,是一种以问答形式为主的销售技巧。

其中,Situation是用于开场,让客户知道自己的状况;Problem是从客户处收集信息,鉴定问题;Implication则是描绘问题的后果与影响;Need是表达解决问题的解决方案,满足客户的需求。

此技巧集四者于一身,规避了单一的销售主题。

二、SPIN的优势1.充分了解客户的需求:SPIN的整个过程是在通过提问的方式,了解客户需求和痛点,从而具有较高的个性化。

2.提高销售效果:不同的销售策略对不同的客户有效,SPIN具有高度的可延展和适用性,在各类销售和咨询活动中都能发挥作用。

3.更佳的客户满意度:采用SPIN技巧的销售人员,不再是被动的“推销员”,而是主动的“问题解决者”,能够提供更加个性化的服务,从而更好满足客户需求。

三、SPIN的应用SPIN可以在各种不同的销售和营销活动中得到应用,包括准备建议和谈判等。

例如,销售人员在客户接触时要认真察言观色,了解他们的需求和痛点,然后根据客户的需求和痛点,对其进行详细的提问,从而深入了解他们对竞争产品与服务的看法。

销售人员可以使用SPIN的提问技巧,从而为客户提供更好的服务,使客户满意并将其转化为忠实客户。

四、SPIN提问式销售技巧课件的设计SPIN提问式销售技巧的教学应该采取基本概念和具体范例的结合讲解,介绍销售技巧的过程和技巧。

spin销售法

spin销售法

spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧,它是由Neil Rackham所提出的,并被广泛用于B2B销售。

SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词,这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。

下面,我们来详细了解一下SPIN销售法。

一、问题(Situation)问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。

问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。

这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。

通过问题,我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。

例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长?- 你们目前的销售渠道都是哪些?- 你们对当前市场趋势的看法是什么?我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题,听取客户的意见和想法,以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。

二、情境(Problem)情境是指客户所面临的具体问题或挑战,这些问题或挑战是客户需要解决的问题。

问客户目前所面临的困惑或痛点,听取客户对其业务的具体难点描述。

在这一阶段,销售人员需要把问题变成一种可量化的问题,将问题的范围限定在客户自己的业务领域。

例如:- 你们现在的销售渠道是哪些?是否存在缺陷或有改进的空间?- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍?什么样的挑战?- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求?还有哪些难点?情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点,以及客户可能需要什么样的解决方案。

三、需求(Implication)需求是指客户实际上希望解决的问题。

在了解情境后,销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响,并邀请客户提供这些影响的数据。

销售人员需要了解客户的担忧,探查客户的当前状况以及情境,来辅助建议解决问题的方案。

例如:- 对于销售渠道的缺陷,你希望解决的问题是当?- 对于业务增长的难点,影响了那些方面的业务?- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点?在了解了客户的具体需求之后,销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案,并设计推销产品的计划。

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式知识讲解

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式知识讲解

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式:S:Situation Questions 即现状问题P:Problem Questions 即困难问题I:Implication Questions 即牵连问题N:Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处:传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如:你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。

在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定:一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储?二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗?三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利?四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。

取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段,如:如果仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响?我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法:卖方:你们现在的复印机使用得如何?有什么不满意的地方?在大宗生意销售中,很少有一次拜访就能拿到订单的。

美国专业营销人协会的统计报告表明:只有2%的销售是在第一次接洽后完成的;3%的销售要在第一次跟踪后完成;5%的销售在第二次跟踪后;10%的销售在第三次跟踪后;而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。

销售越复杂,每一次拜访取得进展就越重要。

比如,是否能邀请对方参加你的一个产品展示会;是否可以争取一次与客户内部决策者的会谈,得到可行性研究的授权;是否有机会要求客户为你提供背景资料作为初步设计方案的基础等等。

SPIN技巧的运用

SPIN技巧的运用

SPIN技巧的运用SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式:S就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难;I代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处:传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做;SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧:询问现状问题1.目的现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2.注意事项找出现状问题的时候,需要注意以下几点:找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题1.目的困难问题就是Problem Questions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如:您的电脑多长时间会死机?您的电脑输出速度理想吗?现在的输出速度是不是太慢?现在局域网之间是否互相冲突?等等。

2.注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点,才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。

销售提问SPIN方法

销售提问SPIN方法
-内容:客户面临的问题,困难和不满之处 -目的:寻找你的产品所能解决的问题,即客户的痛苦需要
然后,开始提问暗示问题
注意
那现在国外都是用什么
计算速度慢啊,那要用
办法1)解在决对的客啊户?状况建立很牢固的了多解长之时前间,啊问?暗示问题
是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不
信任或关引于起这客些户问的题拒,绝您;们是怎么
• 问有关顾客现状的问题太多 • 问不清与销售有关的问题,即问问题没有核心重点; • 永远掌握主动权,不能被对方牵着鼻子走; • 如何倾听并掌握与自己有关的信息,帮助顾客理清思路,
分析并找出与产品相关的资料; • 重点信息与细节动作需要作笔记; • 需要互相沟通及给予积极的回应; • 不要一味地问对方问题,而要适时让对方问问题;
-内容:问题若得以解决产生什么价值
-目的:使客户说出明确的需求,产生行动
第三阶段,证实能力
解决方案
客户需求
-解释产品特征及客户利益 -帮助客户进行评估并做出决定
第四阶段:获得承诺
成 功 -承诺购买 进 展 -同意一种可以使生意向前推进的行为 暂时中断 -讨论断断续续但没有行动协议 没成交 -拒绝购买
-内容:寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据 -目的:为下面提的问题打下基础
接下来,会快速转入难点问题
注意
在头设痛计的研12是发))什上敏最么您感近问们区的题目域 重?前— 大最决涉定及—客户在在这的有方个限人面问元提隐题分问私需析或会要方者被解面看情决,感做?还的是有胆方哪面大些; 妄为或者是吹毛求疵,并且这样会是客户抵制你的产 品或服务您;们未来研发的主要发展方向 3)你自己的是产什品么或?者难服点务是—什即么使?你可以提供一个好 的替代品,也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供 的附加能力方面问难点问题。
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SPIN-提问式销售技巧
SPIN 提问式销售技巧
作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品?
【SPIN技巧的运用】
(SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式)
1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题
2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困
难性问题
3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性
问题它能引申出更多问题
4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的
问题
SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处:
传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。

一、询问现状问题(S)
1目的
现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候,如果你知道他处于什么状态,就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。

因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。

销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题。

用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。

2注意事项
找出现状问题的时候,需要注意以下几点:
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。

借由找出现状问题相对容易。

销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备。

只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

二、发现困难问题( P )
1目的
困难问题就是Problem Questions。

它的定位是询问客户现在的困难和
不满的情况。

例如:您的手机是否会死机,您手机运行速度理想吗,现在的运行速度是快是慢,现在对于程序的要求是否有特别的。

等等。

2注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。

只有做到这一点,才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。

如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强烈,就越不会有可能购买新的产品,而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

三、引出牵连问题(I)
目的
在SPIN技巧中,最困难的问题就是Implication Questions
即暗示问题或牵连问题。

提出牵连问题的目的有两个:
1、让客户想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到,只有意识到现有问题将带来严重后果时,客户才会发觉问题已经非常的急迫,才希望去解决问题。

引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题,它所导致的后果将是非常严重的。

比方说手机病毒这个问题,在没有爆发之前,客户很可能不会意识到它的严重后果,但是经过销售人员提醒之后,客户就会对后果实行一番联想,不是觉得这个问题非常迫切,应该立刻清除病毒,否则后果不堪设想。

2、引发更多的问题
比方说很多人早晨不喜欢吃早餐,觉得无所谓。

其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响;对工作的影响;对家庭的影响;对未来的影响……。

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发更多更深层次的问题。

并且会带来严重后果时,客户就会觉得问题非常严重、非常迫切,必须采取行动解决它。

那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。

也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时,才会有兴趣询问你的产品。

去看你的产品展示。

2认真准备
让客户从现有问题引申出别的更多的问题,是非常困难的一
件事,必须做认真的准备。

还是手机病毒爆发这个例子,你不可能临时想出很多合适的问题,要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题,需要在询问前就认真准备。

当牵连问题问得足很多的时候,客户可能就会出现准备购买的行为,说明已经成功。

如果没有看到客户类似的一些表现,那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段,说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

需要更多更深刻的问题。

四、明确价值问题(N)
1目的
SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions。

我们暂时把这个问题称为价值问题。

它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题。

就可以让客户想到很多益处,就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬。

这个就是价值问题。

此外,价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。

我们知道,任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品,因为客户只能被自己说服。

传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户,但是实际效果并不理想。

明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说
出解决方案,即新产品,将给他带来的好处时,他自己就已经说服了自己。

那么客户购买产品也就水到渠成了。

2益处
1帮助解决异议
明确价值问题会使客户从消极的对问题的批评转化成积极的对产品的憧憬,那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多,客户说服自己的几率就越多,他对新产品的异议就越小。

显然,价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。

当运用SPIN技巧问完之后,客户的异议一般都会变得徆少,因为客户自己已经处理了异议。

2、促进内部营销
价值问题还有一个非常重要的作用,就是促进内部营销。

当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时,就会产生深刻的印象,然后会把这种印象告诉他的同事、亲友,从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。

五、掌握SPIN的诀窍
1、充分准备
SPIN这种提问方式、是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求、
而要达到这个目的并不容易、所以要求销售员在接待客户之前一定要进行非常充分的准备。

只有进行大量的案头工作,把所有的问题提前准备好,才有可能成功地进行提问。

2、不断演练
1、每次只练习一种提问方式
在运用SPIN技巧迚行销售的过程中,不可能一下子就非常熟悉,所以需要销售人员进行充分准备,在接触客户前尽可能地演练这种技巧,一个一个问题地问,而不是每一次只练习一种提问方式,这样才能运用得非常纯熟。

2、进行大量练习
SPIN提问技巧的难度很多,所以一定要进行大量的练习。

在练习SPIN技巧的时候有一个要求,就是要先重数量,后重质量。

3、不断实践
练完一种问题后,要在实际工作中不断实践。

只有不断实践,你才可能做到得心应手、脱口而出,从而很好地通过提问来引导客户的购买流程,使客户最终购买你的产品。

3、先在亲友中运用
销售员可以先在自己的亲友中运用,当得心应手的时候,就可
以在实际的工作中应用这种技巧。

实用主义:
1.需求
其实使用者的需求非常简单,就是产品使用起来一定要尽可能方
便。

使用者不关心价格,也不太关心售后环节,他最关心的就是产品使用起来是否方便。

2.对策
销售人员在见到使用者的时候,一定要了解他怎样进行工作,然后介绍新产品怎样使他的工作、生活、变得更加轻松。

所以在和使用者接触的时候,一定要现场演示新产品,并鼓励他进行尝试,从中体验一下新产品给工作、生活带来的方便。

上面介绍了在以自己为中心的销售过程中可能见到的影响销售的人。

要想使客户最终购买产品,就必须尽量争取客户本身的支持。

在沟通过程中,SPIN技巧是一件利器,它对每一种人都适用。

它的目的就是使人的隐藏需求都变成一种明显的需求,从而推进销售流程。

六、SPIN提问流程图
总结
第一,针对SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题,提供打开销售局面的思路,首先了解客户的现状,然后从中发现客户的不满和问题,接着不断扩大问题,使客户的需求更加迫切,最后让客户感觉到解决方案,即新产品的好处,从而使客户自己说服自己购买。

第二,针对熟练掌握SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况,给出了一些诀窍和建议。

第三,针对特殊一类人给出了应对策略——在沟通过程中运用SPIN技巧这件利器,使这种人的隐藏需求都变成一种明显的需求,从而推进销售流程。

(——龙游东方)。

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