高效销售的六项核心能力培训课程PPT(共 32张)

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潜在机会阶段 一
潜在机会阶段 二
潜在机会阶段 三
成交
同意和我 们见第一 面的客户
我们至少见过 一面,但还不满 足50%的标准的 客户
50%标准:接受 了一份有意义 的计划书,并认 真考虑商谈合 作的客户
口头同意和我 们做生意的客 户
签署合 同\交纳 定金
？ 数 量
销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏
客户购买 决策流程
签约
商务谈判， 顾虑消除 确定首 选品牌
品牌和产 品筛选
“微”项目销售推进模型
成交
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
5
4
3
明晰购买标准
明确需求
2
确定产品意向
发现问题， 提出需求
1
电客 话户 邀接 约触
和
需客 最 求户 优
了拜 产 解访 品
，沟 通
初个 步性 方需 案求 提挖 交掘
本性与理性
3、销售呈现
售前准备
销售日立要思考清楚的五大核心问题： 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? 2、买中央空调的好处是什么? 3、为什么要买日立中央空调? 4、为什么要买你销售的日立品牌? 5、为什么今天买?
客户关键时刻界定
情境
核心需求 解决方案
信息时刻
选择时刻
决策时刻
情境销售
高效销售的六项核心能力
高祀敏
前言
销售能力模型
• 四个基本素质: • 目标导向，勤奋，成就感，自信心
• 五个基本能力： • 学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，
适应能力
销售能力素质模型
组建销售队伍
• 销售队伍组建的三个核心问题： 如何让一个新员工一周内开单 如何让一个新员工一月内独立开单 如何让一个新员工一年内回款百万
损伤
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度 状况一般会维持多久？
您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持 一个清爽的环境对您很重要吗？
动
除
主要家庭成员都是？
湿
空气品质提升，杜绝空调
病（温度高于15℃，湿度 大于60%，是各种病菌、霉 菌、病毒共同生长的区域）
和
价产 值品 呈和 现品
牌
方 案
商 务
验签 收约
项目
与
谈 移 成 销售
需
判 交 交 成交
求 对
流程
接
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析
13
14
12
10
8
7
6
4
4
2
1
1
0 电初话次邀拜约访 提上交门方拜案访 商提务交谈方判案 签谈定合判同沟通跟踪维成护交
客户数量
26个客户
5、管理关系
产品需求卡：DC自动除湿室内机
从客户的情形和
特 征
利益
环境中显示有机 会（有问题的情
询问以判断机会是否存在
况）
精 确 自
在湿度高的环境下，可精 确控制空气湿度，智能自 动除湿，保持一个合理湿 度、清爽的家居环境，防 止家用电器、墙体、衣物、 收藏品等不受潮发霉，造 成不必要的财产损失。
客户家中因为过度潮 湿而造成困扰和财物
因潮湿导致家中空气 质量不好，家里有孩
子、老人容易生病
在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内 病菌、霉菌很容易生长的事情？
你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有
什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
销售机会
没给我们回 电话或我们 还没打电话 的潜在客户
团队机制，培训机制，激励机制，组织机制
一个高效销售的核心能力是什么
高效销售的六项核心能力
• 正确设定目标 • 要事优先 • 销售呈现 • 机会管理 • 管理关系 • 学而时习之
1、正确设定目标
正确设定目标
• 使命:为什么
• 愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度
• 战略: • 专注什么业务, • 聚焦什么重点, • 在什么时间达到什么目标
学而时习之
哈哈镜---乐观 后视镜---反思 望远镜---矫正 显微镜---观察
你希望被人记住的是什么? 谢谢！
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
周信息目标
年度销售回款 = 成功率×周有效信息量×套平均回款×40
100万
=20% × 2 × 2.5万
×40
2、要事优先
关键问题
关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么? 为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？
最重要的事只有一件—自我管理
可以做 应该做 必须做 有能力做 最重要
结果目标 行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标
• 结果目标：在未来三月内签单6个
• 行动目标： • 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 • 与优秀同事就经验和方法沟通一次 • 协同优秀销售谈单一次 • 模拟实战训练一次
有效信息和 周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时 候成交。
成功清单
基于三年目标，本年最重要的一件事什么 基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么 基于季度目标，本月最重要的一件事是什么 基于月度目标，本周最重要的一件事是什么 基于周目标，本日最重要的是什么 基于日目标，现在最重要的事情是什么
确定要事之细化行动
G正确目标 R现状把握 O方案对策 W行动计划
• 初级销售---中级销售---资深销售
正确设定目标
• 把年度目标转化阶段目标 • 业绩目标 能力目标 • OGSM • 年度目标=月度目标*12=周目标*40
O战略目标 G阶段目标 S执行策略 M评估标准
• SMART原则
正确设定目标
• S---具体 • M---可衡量 • A---可化为行动 • R---可实现的 • T---有时限的
管理关系
思维模式、行为模式、 百度文库值观
需求
客户
信任
信心
如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任
6、学而时习之
销售分级—能力成长体系
职业素养要点
职业行为
初级销售 培训课程内容
达标要求
职业素养要点
中级销售 培训课程内容
达标要求
职业素养要点
资深销售 培训课程内容
达标要求
专业知识 销售技能 客户管理
• 模仿 • 请教 • 培训 • 学习 • 实践 • 反思