【玛格全屋定制区域经理培训PPT】大客户谈判技巧
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Contract negotiations before the later period
40
了解谁是你的对手？
同行：大品牌？小品牌？ 装饰公司：木工？自己工厂生产？ 其它参照物：邻居？样板房？
合同谈判—前期
从以下几个方面对比：
➢品牌效应
➢材质工艺 ➢设计理念 ➢五金功能 ➢生产设备
➢生产周期 ➢付款方式 ➢安装队伍 ➢后续服务
第贰 部分 量身定制一个主题
Tailored to a topic
17
主题内容选择
•奢 华 与 你 相 伴 ！ •尊 贵 与 生 俱 来 ！ •尊 崇 享 受 因 您 而 做 ！
主题内容选择
一切只为完美，完美是我们 不断追求的目标！
主题内容选择
对居家环境的负责， 是我们开发名墅公馆时考虑的关键因素！
4
优质与劣质 区别?
• 优：自己本人到店面参观，了解产品 • 劣：派设计师或下属到市场了解产品
• 优：与同档次的品牌对比，更看重质量 • 劣：与小品牌或杂牌对比，更看重价格
• 优：当地档次高的新楼盘，装修进度较快，可转介绍 • 劣：当地旧楼盘，装修进度缓慢，时间较长
如何寻找
大客户
7
长江商学院案例
13
第壹 部分 良好的第一印象
A good first impression
14
大客户一定是团队配合完成！！
团队成员：销售经理 设计总监 安装队长 导购
注意事项Matters needing attention
1、开车前往、服装统一 2、激光测量仪、单反相机 3、玛格专用测量本 4、填写空间规划档案表
合同谈判—中期
如何砍价？
有哪些问题我们一起讨论？ 除了这些问题还有其它问题吗？ 拿其它参照物来压低价格 客户喜欢整体打包和你谈价， 而不是折扣优惠
合同谈判—中期
如何争取客户资源？
有哪些地方可以做广告宣传 安装完毕拍照合影 帮忙转发朋友圈 转介绍客户资源分享
合同谈判—中期
如何讨价？
通过对手的对比 找出玛格的4个核心优势去讲解 通过提高服务，或者送客户感兴趣礼品 客户见证的方式告知最低价格 通过成本报价法提高利润
交流的钥匙，要让对方感觉到 你很重视他，你要学会聆听别 人说话，多听就是你的聆听的 技巧。
44
合同谈判—中期பைடு நூலகம்
报价+砍价+讨价+成交
合同谈判—中期
如何报价？
要明白的四个报价道理：
一：客户永远不会接受你的第一次报价 二：做生意讲诚信，报价也不能虚高抬价 三：报价中哪些地方是可以下降 四：给自己留一条后路，回去再申请
合同谈判—前期
个人魅力打造
静默语：当你不说话时，你
的呼吸、走路、做事的那种风 格，也都应让人感觉到你非常 的稳重，甚至一个举杯、或微 笑的动作，都能让人感觉到很 不错，那么这就是你的成功。 这还包括你的形象、笑容、衣 着，这些就是静默语。
43
合同谈判—前期
个人魅力打造
• 聆听力：多听一听也是一把
合同谈判—中期
• 一见证（以前大客户合同档案） • 二送礼（感应灯，三面镜，高端电子产品） • 三折扣（感觉很低的折扣，3个点让利） • 四服务（金牌安装，家具美容，后期保养）
合同谈判—后期
如何成交？
把问题清楚的写在合同里面 付款方式？首付，下单，货到，尾款 交货时间？ 是否开具发票？
第陆 部分
8
➢ 高档的别墅花园洋房 ➢ 高档次建材品牌合作 ➢ 装饰公司设计师合作 ➢ 高档次的家电品牌合作 ➢ 商场车库豪华汽车车主
9
大客户案例欣赏
广州千万别墅
大客户案例欣赏
小泉别墅 ——民国期间蒋介石官邸
11
大客户成交
八大步骤
12
一、良好的第一印象 二、量身定制一个主题 三、不一样方案图册 四、六处让人感动的贴心设计 五、合同谈判的前期中期后期 六、过程中的对接，跟进告知 七、安装现场的管理 八、后续的服务及转介绍
感动客户的设计案列？
老年人轮椅衣柜， 拿取衣服，裤子 抽屉高度 轮椅衣柜床的距离
感动客户的设计案列？
女士箱包的展示柜，
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
护墙设计，一家人的相片合影
第伍
部分
合同谈判的前中后期
一、下单时间
二、生产进程跟进
三、生产完毕
四、物流到货
五、安装时间
55
微信告知话术
WeChat told words
56
第一条信息
建立微信VIP群聊
亲，打扰一下！本群是为您方便与门店沟通设置， 您可以在群里咨询：产品订购、设计进度、生产进度、 物流进度、安装进度…我们的总经理也在群里，他从事 装修建材行业8年，知晓各类装修知识。装修遇到问题可 以随时向他咨询，他可是装修百科全书哦～
生产过程跟进管理
The production process to follow up management
52
•交货时间长，如何利用这个空 档期间做好服务及宣传？
53
• 微信告知客户：
• 建立VIP客户管理群
• 群成员包括：店长、导购、设计师、安装主管、 售后主管以及客户本人
54
关键节点掌握：
第叁 部分 不一样的方案图册
Different schemes atlas
21
精装画册
精装画册
出效果图：让客户更直观
24
出效果图：让客户更直观
25
出效果图：让客户更直观
26
出效果图：让客户更直观
27
出效果图：让客户更直观
28
出效果图：让客户更直观
29
出效果图：让客户更直观
30
第肆 部分 六处让人感动的设计
大客户谈判技巧
Big customers negotiation skills
什么是
大客户
大客户的定义
• 有很好的经济条件，有一定的社会定位， 喜欢被人尊敬！
• 喜欢买一些，品牌知名度大，外观漂亮稀 有珍贵木材制作的家具。
3
大客户的定义
• 一般家具购买成交金额都在50万以上
• 居住在当地比较高端的小区或别墅 • 由当地比较知名的设计师或高端装饰公司设计
6 let a person touched of design
31
什么好处 苹果智能手机带给客户
？
32
人性化？ 我们玛格的产品有哪些设计能体现出 个性化？
最终能带给客户哪些好处呢？
33
设计能带给客户什么好处？
LED热能感应灯：安心睡觉不被打扰 门铰，抽屉阻力设计：无声，安全 三秒折叠烫衣板：方便节约空间 意大利进口三面镜：个性，180度观看全身 隐藏式保险柜：私密，安全 女士物品存放：细心，遮羞，贴心 人体工程学设计：方便，舒适
40
了解谁是你的对手？
同行：大品牌？小品牌？ 装饰公司：木工？自己工厂生产？ 其它参照物：邻居？样板房？
合同谈判—前期
从以下几个方面对比：
➢品牌效应
➢材质工艺 ➢设计理念 ➢五金功能 ➢生产设备
➢生产周期 ➢付款方式 ➢安装队伍 ➢后续服务
第贰 部分 量身定制一个主题
Tailored to a topic
17
主题内容选择
•奢 华 与 你 相 伴 ！ •尊 贵 与 生 俱 来 ！ •尊 崇 享 受 因 您 而 做 ！
主题内容选择
一切只为完美，完美是我们 不断追求的目标！
主题内容选择
对居家环境的负责， 是我们开发名墅公馆时考虑的关键因素！
4
优质与劣质 区别?
• 优：自己本人到店面参观，了解产品 • 劣：派设计师或下属到市场了解产品
• 优：与同档次的品牌对比，更看重质量 • 劣：与小品牌或杂牌对比，更看重价格
• 优：当地档次高的新楼盘，装修进度较快，可转介绍 • 劣：当地旧楼盘，装修进度缓慢，时间较长
如何寻找
大客户
7
长江商学院案例
13
第壹 部分 良好的第一印象
A good first impression
14
大客户一定是团队配合完成！！
团队成员：销售经理 设计总监 安装队长 导购
注意事项Matters needing attention
1、开车前往、服装统一 2、激光测量仪、单反相机 3、玛格专用测量本 4、填写空间规划档案表
合同谈判—中期
如何砍价？
有哪些问题我们一起讨论？ 除了这些问题还有其它问题吗？ 拿其它参照物来压低价格 客户喜欢整体打包和你谈价， 而不是折扣优惠
合同谈判—中期
如何争取客户资源？
有哪些地方可以做广告宣传 安装完毕拍照合影 帮忙转发朋友圈 转介绍客户资源分享
合同谈判—中期
如何讨价？
通过对手的对比 找出玛格的4个核心优势去讲解 通过提高服务，或者送客户感兴趣礼品 客户见证的方式告知最低价格 通过成本报价法提高利润
交流的钥匙，要让对方感觉到 你很重视他，你要学会聆听别 人说话，多听就是你的聆听的 技巧。
44
合同谈判—中期பைடு நூலகம்
报价+砍价+讨价+成交
合同谈判—中期
如何报价？
要明白的四个报价道理：
一：客户永远不会接受你的第一次报价 二：做生意讲诚信，报价也不能虚高抬价 三：报价中哪些地方是可以下降 四：给自己留一条后路，回去再申请
合同谈判—前期
个人魅力打造
静默语：当你不说话时，你
的呼吸、走路、做事的那种风 格，也都应让人感觉到你非常 的稳重，甚至一个举杯、或微 笑的动作，都能让人感觉到很 不错，那么这就是你的成功。 这还包括你的形象、笑容、衣 着，这些就是静默语。
43
合同谈判—前期
个人魅力打造
• 聆听力：多听一听也是一把
合同谈判—中期
• 一见证（以前大客户合同档案） • 二送礼（感应灯，三面镜，高端电子产品） • 三折扣（感觉很低的折扣，3个点让利） • 四服务（金牌安装，家具美容，后期保养）
合同谈判—后期
如何成交？
把问题清楚的写在合同里面 付款方式？首付，下单，货到，尾款 交货时间？ 是否开具发票？
第陆 部分
8
➢ 高档的别墅花园洋房 ➢ 高档次建材品牌合作 ➢ 装饰公司设计师合作 ➢ 高档次的家电品牌合作 ➢ 商场车库豪华汽车车主
9
大客户案例欣赏
广州千万别墅
大客户案例欣赏
小泉别墅 ——民国期间蒋介石官邸
11
大客户成交
八大步骤
12
一、良好的第一印象 二、量身定制一个主题 三、不一样方案图册 四、六处让人感动的贴心设计 五、合同谈判的前期中期后期 六、过程中的对接，跟进告知 七、安装现场的管理 八、后续的服务及转介绍
感动客户的设计案列？
老年人轮椅衣柜， 拿取衣服，裤子 抽屉高度 轮椅衣柜床的距离
感动客户的设计案列？
女士箱包的展示柜，
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
护墙设计，一家人的相片合影
第伍
部分
合同谈判的前中后期
一、下单时间
二、生产进程跟进
三、生产完毕
四、物流到货
五、安装时间
55
微信告知话术
WeChat told words
56
第一条信息
建立微信VIP群聊
亲，打扰一下！本群是为您方便与门店沟通设置， 您可以在群里咨询：产品订购、设计进度、生产进度、 物流进度、安装进度…我们的总经理也在群里，他从事 装修建材行业8年，知晓各类装修知识。装修遇到问题可 以随时向他咨询，他可是装修百科全书哦～
生产过程跟进管理
The production process to follow up management
52
•交货时间长，如何利用这个空 档期间做好服务及宣传？
53
• 微信告知客户：
• 建立VIP客户管理群
• 群成员包括：店长、导购、设计师、安装主管、 售后主管以及客户本人
54
关键节点掌握：
第叁 部分 不一样的方案图册
Different schemes atlas
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精装画册
精装画册
出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
25
出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
30
第肆 部分 六处让人感动的设计
大客户谈判技巧
Big customers negotiation skills
什么是
大客户
大客户的定义
• 有很好的经济条件，有一定的社会定位， 喜欢被人尊敬！
• 喜欢买一些，品牌知名度大，外观漂亮稀 有珍贵木材制作的家具。
3
大客户的定义
• 一般家具购买成交金额都在50万以上
• 居住在当地比较高端的小区或别墅 • 由当地比较知名的设计师或高端装饰公司设计
6 let a person touched of design
31
什么好处 苹果智能手机带给客户
？
32
人性化？ 我们玛格的产品有哪些设计能体现出 个性化？
最终能带给客户哪些好处呢？
33
设计能带给客户什么好处？
LED热能感应灯：安心睡觉不被打扰 门铰，抽屉阻力设计：无声，安全 三秒折叠烫衣板：方便节约空间 意大利进口三面镜：个性，180度观看全身 隐藏式保险柜：私密，安全 女士物品存放：细心，遮羞，贴心 人体工程学设计：方便，舒适