门店管理与运营

门店管理与运营

老板要做老板该做的事，导购要做导购该做的事

别把自己当做是最聪明的，聪明的人相信还有更聪明的

人，店，货，策解决所有的问题（进店人数，客单价，件单价，回头率，成交率）企业的定义：一群人以营利为目的的社会活动（老板，企业，开店以营利为目的）加盟商（老板）

加盟商（老板）：1、规划（制定目标）

2、制定规章制度与流程（制定游戏规则）

3、会议的组织（总结与改进）

4、奖罚（激励）

例：人员激励：店长分级：1级，2级，3级

店助（实习店长）：从资深导购升

资深导购：三年，忠诚度，稳定性

初级导购：半年

实习导购：3个月后考核，执行力

老板门店运营

老板门店运营：开店（装修），人员管理与培训，大型活动，业绩目标（想赚多少钱），规章制度（导购的什么行为是不允许的），会议的组织（晨会，周会，月会<固定时间，固定地点，固定内容>）

会议内容：1、通报业绩2、奖惩（激励机制）3、经验分享4、下月重要工作安排与讲解（与导购店长一起商量）

（会议中要将主导权掌握在自己手里，是找导购商量下月重要事宜，而不是让导购绑架老板，掌握主导权）；经营结果都是由人产生的，而任何事情都是有得有失，是一把双刃剑

手表理论：又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块手表，可以马上知道时间；拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会制造混乱，会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表定律。深层含义在于：每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念，否则他的工作和生活必将陷入混乱。

手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或者个人无所适从。

影响门店管理与经营的几大因素

(一)进店人数

(二)成交率（购买人次/进店人次=成交率）最低60%

成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数

单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数

销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量

成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。

成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素

(三)件单价

件单价=销售额÷销售数量

(四)客单价

客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。

(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数

(2)客单价=销售额÷顾客数

(五)回头率（年消费次数）

顾客回头率是指企业的顾客再购买的顾客数量占总顾客数量的比重，反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度

一、如何提高进店人数

1.门店形象

1)新品上市

2)形象变更（四代形象）

3)人员变更

4)标准变更（陈列标准变更等）

2.策略（推广、会员日、品牌宣传等）

现在外面用的最多的活动方案：

1、直接特价

2、买赠（产品）

3、加购

4、层次递减

5、买送（现金）

6、买减

7、反季销售

平面及方案：1、方案全天候，全覆盖（系列）；

2、会员提示（会员门槛）；

3、做平面一定要打动客人，以划算做噱头；

4、做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品FAB

行业里做的最好的海报是富安娜和水星的（需重点关注并分析）；海报上加认知度高的词语苹果案例：

1、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最

好的苹果哦，才卖5元一斤哦。”或“苹果哦，世界上最红最好的苹果原价5元，现在只有1元哦~！”（做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品FAB）

2、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最

好的苹果哦，只卖5元一斤。”而当你去买的时候，看见有1元一斤的苹果，想买时。老板会告诉你1元一斤的苹果能买但不能选，5元一斤的苹果才允许随意挑选。我们要让客户买我们想让客户买的，减少低档产品（利润少，不想让客户买）的品相，增加中高档产品（利润高，

我想客户买的）的品相

3.导购（亲和力、形象、技能、服务）

二、如何提高成交率

1)成交率（购买人次/进店人次=成交率）：第一要素，做好数据收集（原始数据收集：每天

进店人数；每天购买人次）

2)顾客进店不买，不吸引顾客的原因：

1.价格不吸引

2.花型（品种）不吸引

3.服务不到位

提高成交率，既是提高商品和顾客的吻合率，吻合度；同时在同层次价位上，给客户更多的选择（见附表1）。差异越大，成交率也就越低

3)产品结构表根据门店定位而制作；门店陈列规划（门店产品结构）表：每个月月底出

门店定位：旗舰店（品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；

形象店（品牌商品，高利润商品，销量商品）；

销量店（高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；

折扣店

产品定位：品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品

产品结构表制定：例：爱花舞陈列面20个，如爱花舞有50个品种，分为高中低（1800元~800元），按照门店以往销售数据制定（想想以往的销售业绩是你想要的吗？），要符合门店实际情况，还要循序渐进，避免青黄不接；要做匹配原则（例：1000元套件配1200元以上的芯类；因为被芯保持时间很长，所以只有被子才是买的贵用的便宜）；例：低档产品：1款、中档：30款、高档：5款

附表1产品价位及摆放：