教学课件(产品策略)
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新产品开发及产品战略规划 ppt课件
3.如果我们考察一个成功的产品，通过满足客户需求来提供客户价值，并通过建立竞争优势 来战胜竞争对手是其必不可少的两个基本条件，一个好的产品规划过程，应该给一个新产品 提供这两个条件。
4.基于技术平台的新产品开发是现代新产品开发理论的一个重要概念，通过利用技术平台的 概念，强调技术复用，从而提高开发效率，保证开发质量，降低开发成本及产品整个生命周 期的相关成本。而技术平台的有效运用，必须要和产品规划结合起来，但现有的产品规划过 程达不到这一点。 5.产品战略规划必须有助于各职能部门的协调、指明方向和确定资源的分配，而现有产品规 划并没有体现这一点。
研发作业对企业绩效的影响：研发决定80%的竞争力！
产品 概念
设计 测试 生产
开发
计划
5% 3% 2% 5%
制造活动 85%
60%
20%
10% 5% 5%
如果不将研发工作视为营销职能的一个重要组成部分，你将无法保持竞争力和取得竞争优势。
7
真正的营销活动是从哪里开始的？
盈利模式决定产品绩效
战略三定位：
13
2、企业在产品开发与产品战略规划方面存在的典型问题和原因
导致产品失败的主要因素：企业在产品规划方面存在的典型问题和困惑
1、企业的产品战略规划一般没有很好地执行，且工作推动的难度很大！ 原因分析： ❖受各种客观因素的制约，企业的产品战略规划实际上是行动性“战略规划” ❖产品战略规划本身基于理想化设计，脱离实际情况，相关部门无法实施 ❖各部门都有“充分”的理由拒绝执行 ❖产品规划缺乏必要的环境支持。如流程、机制等不匹配，无决策权各自为政 ❖产品战略规划与产品管理过程相分离没有PDCA的循环和很好的协同 ❖产品规划部门的沟通、协调和决策能力和意识薄弱，更多的是对配合部门的
4.基于技术平台的新产品开发是现代新产品开发理论的一个重要概念，通过利用技术平台的 概念，强调技术复用，从而提高开发效率，保证开发质量，降低开发成本及产品整个生命周 期的相关成本。而技术平台的有效运用，必须要和产品规划结合起来，但现有的产品规划过 程达不到这一点。 5.产品战略规划必须有助于各职能部门的协调、指明方向和确定资源的分配，而现有产品规 划并没有体现这一点。
研发作业对企业绩效的影响：研发决定80%的竞争力！
产品 概念
设计 测试 生产
开发
计划
5% 3% 2% 5%
制造活动 85%
60%
20%
10% 5% 5%
如果不将研发工作视为营销职能的一个重要组成部分，你将无法保持竞争力和取得竞争优势。
7
真正的营销活动是从哪里开始的？
盈利模式决定产品绩效
战略三定位：
13
2、企业在产品开发与产品战略规划方面存在的典型问题和原因
导致产品失败的主要因素：企业在产品规划方面存在的典型问题和困惑
1、企业的产品战略规划一般没有很好地执行，且工作推动的难度很大！ 原因分析： ❖受各种客观因素的制约，企业的产品战略规划实际上是行动性“战略规划” ❖产品战略规划本身基于理想化设计，脱离实际情况，相关部门无法实施 ❖各部门都有“充分”的理由拒绝执行 ❖产品规划缺乏必要的环境支持。如流程、机制等不匹配，无决策权各自为政 ❖产品战略规划与产品管理过程相分离没有PDCA的循环和很好的协同 ❖产品规划部门的沟通、协调和决策能力和意识薄弱，更多的是对配合部门的
产品研发管理体系解决方案PPT课件
➢ 审视财务分析
制定业 务战略 与计划
➢ 选择投资机会并排 序
➢ 审视差距分析
➢ 确定业务设计
STEP4：制定业务战略和计划
➢ 确定细分市场的目标和策略
➢ 确定对客户及我方的价值
➢ 推动多个功能部门提供输入信息，制定业务战 略和计划
市场管理与产品线规划
（MM）
27
产品开发管理是“正确地作事”，而产品市场管理及产品规划（MM）关注 “作正确的事”。
战略
明确方向和竞争定位
愿景
产品线 产品平 战略 台战略
产品线 规划
产品平台 规划
产品基本架构及共同的 核心技术要素选择
产品开发
产品平台生命周期规划
技术/平台开发
和产品平台设计
产品战略“金字塔”
企业研发流程框架
20
产品战略及决策
产品战略
产品决策评审
产品规划、产品开 发、生命周管理
市场管理及 产品规划 （MM）
理解市
STEP2：进行市
场细分
场
➢ 确定市场细分结构
管理业
➢ 确定初步的目标细
务计划
并评估 表现
进行市场细 分
Mar市ket场place
分市场
STEP3：进行组
融合并优 Cu及satno客dmer
合分析
化各产品 线的业务
计划
Wa户nts需and N求ee与ds 需要
进行组合 分析
➢ 直接竞争分析 ➢ 审视战略定位
IPD 流程概览
6个阶段流程
对全流程提供快速 浏览，体现阶段和 主要任务
PP001 概念阶段流程 PP002 计划阶段流程 PP003 开发阶段流程 PP004 验证阶段流程 PP005 发布阶段流程 PP006 产品生命周期
产品定位(课件)
等方面的策略。
价格策略
根据目标用户的消费能力和竞 品价格，制定具有竞争力的价 格策略。
推广策略
根据目标用户的媒体偏好和消费 习惯，选择合适的推广渠道和方 式，提高产品知名度和曝光率。
渠道策略
根据目标用户的购买渠道和习惯， 选择合适的销售渠道和合作伙伴，
提高产品销售量和市场占有率。
05 产品定位案例分析
感谢您的观看
通过收集和分析消费者数据，企业能够更准确地 把握市场需求，为产品定位提供有力支持。
智能化技术应用
智能化生产流程
利用物联网、人工智能等技术，实现产品定位的智能化生产，提高生产效率和产品质量。
智能化交互体验
通过智能语音助手、虚拟现实等技术，为消费者提供更加便捷、丰富的产品交互体验。
智能化决策支持
基于大数据和机器学习算法，为企业提供智能化的产品定位决策支持，降低市场风险。
06 产品定位挑战与应对
市场竞争日益激烈
竞品分析
对竞争对手的产品、价格、促销策略等进行深入分析，了 解自身在市场中的位置。
差异化定位
寻找与竞争对手不同的产品特点或优势，强调独特性，避 免直接竞争。
品牌建设
通过品牌塑造和传播，提升消费者对产品的认知和忠诚度。
消费者需求多样化
细分市场
根据消费者的不同需求、偏好和消费能力，将市场细分为不同的 子市场。
研发团队建设
加强研发团队建设，提 升研发团队的创新能力 和技术水平。
07 产品定位未来趋势
个性化需求满足
1 2
消费者需求日益多样化
随着消费者群体的不断扩大和分化，产品定位需 要更加精准地满足个性化需求。
定制化产品成为趋势
企业将根据消费者的具体需求和偏好，提供定制 化的产品和服务。
价格策略
根据目标用户的消费能力和竞 品价格，制定具有竞争力的价 格策略。
推广策略
根据目标用户的媒体偏好和消费 习惯，选择合适的推广渠道和方 式，提高产品知名度和曝光率。
渠道策略
根据目标用户的购买渠道和习惯， 选择合适的销售渠道和合作伙伴，
提高产品销售量和市场占有率。
05 产品定位案例分析
感谢您的观看
通过收集和分析消费者数据，企业能够更准确地 把握市场需求，为产品定位提供有力支持。
智能化技术应用
智能化生产流程
利用物联网、人工智能等技术，实现产品定位的智能化生产，提高生产效率和产品质量。
智能化交互体验
通过智能语音助手、虚拟现实等技术，为消费者提供更加便捷、丰富的产品交互体验。
智能化决策支持
基于大数据和机器学习算法，为企业提供智能化的产品定位决策支持，降低市场风险。
06 产品定位挑战与应对
市场竞争日益激烈
竞品分析
对竞争对手的产品、价格、促销策略等进行深入分析，了 解自身在市场中的位置。
差异化定位
寻找与竞争对手不同的产品特点或优势，强调独特性，避 免直接竞争。
品牌建设
通过品牌塑造和传播，提升消费者对产品的认知和忠诚度。
消费者需求多样化
细分市场
根据消费者的不同需求、偏好和消费能力，将市场细分为不同的 子市场。
研发团队建设
加强研发团队建设，提 升研发团队的创新能力 和技术水平。
07 产品定位未来趋势
个性化需求满足
1 2
消费者需求日益多样化
随着消费者群体的不断扩大和分化，产品定位需 要更加精准地满足个性化需求。
定制化产品成为趋势
企业将根据消费者的具体需求和偏好，提供定制 化的产品和服务。
农产品定价策略课件(PPT47张)
2.产品组合定价策略
1、产品线定价 产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对 同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的 产品和价格点。 2、附带产品定价 备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产 品来吸 引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。
产品线定价
成本是定价的下限， 成本可分为两种类 型：固定成本和可 变成本。
又称间接成本，指 不随产量的变化而变 化的成本。
又称直接成本。指随 产量的变动而变化的 成本。
总成本=固定成本+可变成本
市场需求因素
产品的最高价格取决于产品的市 场需求，最低价格取决于产品的 成本。 需求又受价格和收入变动的影 响。
“撇脂”定价优缺点分析
• 优点
• • • • • • • 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 鼓舞士气 • • • • 缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入
“渗透”定价优缺点分析
• • • • 优点 促进需求 市场占有率高 不易诱发竞争
• 缺点
• • • • • 利润低 回收成本慢 认知质量低 没有降价空间 后续产品难以定高价
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
农资定价策略(农产品营销课件)
衰退期的定价策略 指导思想：力求损失最小情况下退市。 策略：降价。 当竞争企业退市，而该产品仍然有一部分忠诚顾客，可以维持原价，甚 至提高价格。
二、产品组合定价策略
产品线定价
产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产
品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。
企业可以从以下两个方面来估计、预测竞争者对本企业的产品价格变动的可 能反应。 1.假设竞争对手采取老一套的办法来对付企业的价格变动在这种情况下，竞争对 手的反应是能够预测的。 2.假设竞争对手把每一次价格变动都看做是新的挑战，并根据当时自己的利益做 出相应的反应在这种情况下，必须断定当时竞争对手的利益是什么。企业必须 调查研究竞争对手目前的财务状况，以及近来的销售和生产能力情况、顾客忠 诚情况以及企业目标等。如果竞争者的企业目标是提高市场占有率，它就可能 随着本企业的产品价格变动而调整价格。如果竞争者的企业目标是取得最大利 润，它就会采取其他对策，如增加广告预算，加强广告促销或则提高产品质量 等。总之，企业在实施价格变动时，必须善于利用企业内部和外部的信息来源 ，观测出竞争对手的思路，以便采取适当的对策。
• 不适应于需求复杂 多变的市场。
• 不适于竞争激烈的 市场环境。
（一） 产品生命周期不同阶段的定价策略
成长期的定价策略 撇脂——降价。 渗透——维持或适当降价；竞争不激烈、产品质量提高，可适当提价。 满意——市场渗透（降价）
成熟期的定价策略 指导思想：创造竞争优势，确保市场占有率。 策略：有效调整价格
六、企业产品价格的调整策略
（一）企业产品价格的调整策略
企业的降价
1.企业生产能力过剩，产品积压，虽运用各 种营销手段(如改进产品、努力促销等)，仍 难以打开销路； 2.面临着激烈的价格竞争，企业市场占有率 下降，为了击败竞争者，扩大市场份额，必 须降价； 3.企业的产品成本比竞争者低但销路不好， 需要通过降价来提高市场占有率，同时使成 本由于销量和产量增加而进一步降低，形成 良性循环。
二、产品组合定价策略
产品线定价
产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产
品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。
企业可以从以下两个方面来估计、预测竞争者对本企业的产品价格变动的可 能反应。 1.假设竞争对手采取老一套的办法来对付企业的价格变动在这种情况下，竞争对 手的反应是能够预测的。 2.假设竞争对手把每一次价格变动都看做是新的挑战，并根据当时自己的利益做 出相应的反应在这种情况下，必须断定当时竞争对手的利益是什么。企业必须 调查研究竞争对手目前的财务状况，以及近来的销售和生产能力情况、顾客忠 诚情况以及企业目标等。如果竞争者的企业目标是提高市场占有率，它就可能 随着本企业的产品价格变动而调整价格。如果竞争者的企业目标是取得最大利 润，它就会采取其他对策，如增加广告预算，加强广告促销或则提高产品质量 等。总之，企业在实施价格变动时，必须善于利用企业内部和外部的信息来源 ，观测出竞争对手的思路，以便采取适当的对策。
• 不适应于需求复杂 多变的市场。
• 不适于竞争激烈的 市场环境。
（一） 产品生命周期不同阶段的定价策略
成长期的定价策略 撇脂——降价。 渗透——维持或适当降价；竞争不激烈、产品质量提高，可适当提价。 满意——市场渗透（降价）
成熟期的定价策略 指导思想：创造竞争优势，确保市场占有率。 策略：有效调整价格
六、企业产品价格的调整策略
（一）企业产品价格的调整策略
企业的降价
1.企业生产能力过剩，产品积压，虽运用各 种营销手段(如改进产品、努力促销等)，仍 难以打开销路； 2.面临着激烈的价格竞争，企业市场占有率 下降，为了击败竞争者，扩大市场份额，必 须降价； 3.企业的产品成本比竞争者低但销路不好， 需要通过降价来提高市场占有率，同时使成 本由于销量和产量增加而进一步降低，形成 良性循环。
产品分销渠道策略课件(61张)PPT
4、交易谈判 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，
以实现所有权或者持有权的转移。
5、订货 营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意
图的沟通行为。
6、配合生产者
配合生产商促使所供应的产品符合购买者的 需要，如产品的分类、分等、装配、包装等活 动。
7、物流
组织产品的运输和储存，实现产品产销地点的转 移。
一只雌蜜蜂被100只雄蜜蜂追求，他们 竞相炫耀自己的优势：有的称自己有正宗 的贵族血统；有的展示自己独特的技术， 可以酿造世界上最甜的蜂蜜；有的表现自 己有着世界上最华丽的外形；有的则当场 演唱美妙动听的歌曲。但是这只雌蜜蜂最 后还是选择了一只难看的蜘蛛。众多雄蜜 蜂好奇地问雌蜜蜂：“你为什么不选择我 们呢？”雌蜜蜂煞有介事地说：“谁让人 家有一张网络呢！”
业所使用的营销渠道的情况，需引入营销渠道的层次、宽度、
长度的概念。
1、分销渠道的层次
是指产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就是一个渠道层次。
2、分销渠道的宽度
是指每一个层次使用同种类型中间商数目的多少。
同种类型中间商数目越多，渠道越宽；反之则越窄；
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的含义、作用和职能
（一）含义
是指商品或服务由生产者向最终消费者或用户转销过程
中取得这种商品或服务所有权或帮助所有权转移的所有企业
和个人。包括各种中间商、运输公司、仓储公司、物流公司
等。
（二）作用
1、消除产品生产和消费在时间、空间、所有权等方 面的分离矛盾
（1）时间分离矛盾
8、承担风险
中间商承担着产品从生产者转移到消费者 过程中发生的全部风险。如运输风险、库存风 险，呆帐风险等。
市场营销08产品ppt课件
精品课件
8
2、产品的五个层次
第四个层次，附加产品(augmented product)，即提供
超过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供
物与竞争者的提供物区别开来。 如旅馆－－电
视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，
优良服务等。
获得惊奇和高兴
第五个层次是潜在产品(potential product)，即该产品
快速
减慢
负增长
成本 高
一般
低
回升
价格 高
回落
稳定
回升
利润 亏损
提升
最大
减少
顾客 创新者
早期使用者 中间多数 落伍者
竞争 很少
增多
稳中有降 减少
营销 目标
建立知名度 最大限度地 鼓励试用 占有市场
精品课件
保护市场 争取最大 利润
压缩开支榨 取最后价值
22
三、生命周期各阶段的营销策略
（一）投入期的营销策略（快） 1、产品策略 2、快速取（撇）脂策略（高价高促销策略） 3、缓慢取（撇）脂策略（高价低促销策略） 4、快度渗透策略（低价高促销策略） 5、缓慢渗透策略（低价低促销策略） 6、分销策略
市场规模大消费者不了解该产品消费者对价格敏感竞争者多市场竞争激烈30香港迪士尼乐园的八最全球最小乐园香港迪士尼乐园只有126公顷差不多为美国佛罗里达州迪士尼世界12228公顷的百分之一全球最少游乐设施迪士尼乐园香港有16项巴黎有42项东京有75项加州有86项佛罗里达州有106项营业时间最短平日早上10时至晚上7时共10小时假期及周末则早上10时至9时共12小时加州迪士尼乐园平日上午10时至8时周日上午8时至12时达17小时票价最便宜平日170元至295元假日200至350元最贵迪士尼世界一日游票价373至464港元31平均游人逗留时间最长达93至94小时95游园者会留园至晚上观看烟花在美国一般只留园8小时最多照相位特设梦想花园内有5个亭台专给宾客排队照相以应港人及内地客的喜好最多食物种类选择由港式酥皮蛋挞咖喱鱼蛋江南美食担担面叉烧汉堡包以至印度咖喱等而酒店的自助餐桌特别长食物品种特别多最多官方语言广东话普通话及英语指示牌亦设有中文繁体简体及英文32334缓慢渗透策略低价低促销目的
医药产品定价策略(药品营销课件)
1．确定企业定价方法 2．核算医药产品成本 3．确定医药市场需求 4．竞争分析 5．选择正确的定价方法和策略，制定市场调节价格
新产品定价策略 心理定价策略 产品组合定价策略 折扣与折让定价策略
一、新产品定价策略
1．撇脂定价策略
新产品面世时常用的一种定价策略。即在新产品上市之初，价格尽量定 得高一些，以便在短期内获得高额利润，收回投资，之后再根据产品生 命周期的不同阶段而调整价格。
降价策略 提价策略 应对竞争者的调价策略
一、降价策略
考虑降价的情况：
① 生产能力过剩 企业为了解决生产能力过剩问题，一般都会通过降价 来销售产品； ② 市场竞争份额趋于下降 在激烈的市场竞争中，企业为了保持原有的 市场占有率，有时会采取降价策略； ③ 扩大市场份额 企业期望通过发动降价来扩大市场份额，从而降低成 本；
二、医药产品价格构成
（三）税金
税金是国家通过税法的形式，规定企业必须按比率上缴国库的费用， 也是国家取得财政收入的主要方式 。
企业应交纳的税金主要有所得税、增值税、营业税等 。
增值税属于价内税，可以加到医药产品价格中，随医药产品出售而转 嫁出去；
所得税属于价外税，由企业自行负担，不能转嫁到医药产品价格中。 因此税率的高低直接影响到医药产品价格的高低 。
一、医药产品价格体系
（二）医药产品批发价
批发价＝出厂价＋进销差价 医药产品批发价是医药批发企业向医药零售企业（或医疗机构）销
售时的价格 。
它属于中间价格，介于医药产品出厂价和零售价之间 。 适当减少流通环节的层次，有利于稳定药店和医疗机构的零售价格，
有利于减轻消费者的负担。
一、医药产品价格体系
二、外部影响因素
医药产品定价方法 医药产品定价程序
新产品定价策略 心理定价策略 产品组合定价策略 折扣与折让定价策略
一、新产品定价策略
1．撇脂定价策略
新产品面世时常用的一种定价策略。即在新产品上市之初，价格尽量定 得高一些，以便在短期内获得高额利润，收回投资，之后再根据产品生 命周期的不同阶段而调整价格。
降价策略 提价策略 应对竞争者的调价策略
一、降价策略
考虑降价的情况：
① 生产能力过剩 企业为了解决生产能力过剩问题，一般都会通过降价 来销售产品； ② 市场竞争份额趋于下降 在激烈的市场竞争中，企业为了保持原有的 市场占有率，有时会采取降价策略； ③ 扩大市场份额 企业期望通过发动降价来扩大市场份额，从而降低成 本；
二、医药产品价格构成
（三）税金
税金是国家通过税法的形式，规定企业必须按比率上缴国库的费用， 也是国家取得财政收入的主要方式 。
企业应交纳的税金主要有所得税、增值税、营业税等 。
增值税属于价内税，可以加到医药产品价格中，随医药产品出售而转 嫁出去；
所得税属于价外税，由企业自行负担，不能转嫁到医药产品价格中。 因此税率的高低直接影响到医药产品价格的高低 。
一、医药产品价格体系
（二）医药产品批发价
批发价＝出厂价＋进销差价 医药产品批发价是医药批发企业向医药零售企业（或医疗机构）销
售时的价格 。
它属于中间价格，介于医药产品出厂价和零售价之间 。 适当减少流通环节的层次，有利于稳定药店和医疗机构的零售价格，
有利于减轻消费者的负担。
一、医药产品价格体系
二、外部影响因素
医药产品定价方法 医药产品定价程序
市场营销学 第5章
5.1.2产品组合策略 1.产品组合的概念 （1）产品组合 （1）产品线 （2）产品项目 （3）产品组合的宽度 （4）产品组合的长度 （5）产品组合的深度 （6）产品组合的关联度
5.1.3产品组合策略 1．产品组合的宽度决策 （1）扩大产品组合 （2）缩减产品组合 2．产品组合的深度决策 （1）企业增加产品项目的条件 （2）企业减少产品项目的条件 （3）产品线的延伸决策:向下延伸、向上延伸和 双向延伸
3.新产品的开发程序 （1）创意 （2）筛选构思 （3）概念发展与测试 （4）商业化分析 （5）产品开发 （6）市场试销 （7）商业性投放
4．新产品的扩散 （1）消费者接受新产品的过程 ①感知阶段 ②兴趣阶段 ③评价阶段 ④尝试阶段 ⑤再购买及扩散阶段 （2）消费者类型 ①最先使用者 ②早期使用者 ③中期采用者 ④晚期采用者 ⑤最晚采用者
4．衰退期的产品策略 （1）衰退期的产品特征 ①产品的销售量急剧下降，企业利润下降。 ②削价竞争增加，价格已下降到最低水平，多数企业 由于无利可图而被迫退出市场。 ③消费者的偏好已经或正在发生转移，并期待新产品 的出现。 （2）确定衰退期产品的策略 ①连续策略 ②集中策略 ③榨取策略 ④放弃决策
5.2品牌策略
5.2.1品牌概述 品牌是一个名称、术语、标记、符号、图案，或者是这些因素的组合， 它可用来识别产品的制造商和销售商。
5.2.2品牌的作用 1．对消费者的作用 （1）品牌便于消费者辨认 （2）品牌有利于维护消费者利益 2．对企业的作用 （1）品牌有助于促进产品销售 （2）品牌可培养顾客的忠诚度 （3）有利于保护企业的合法利益 （4）品牌有助于市场细分和定位 （5）品牌有助于企业网络营销的顺利进行
产品营销方案PPT课件
缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。（技术上可以寻找不同点
来对比） ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种
方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优点） ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商
品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势) ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客 确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就 己经基本完成了交易（服务定性阶段）
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以找倒相关 的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔把关键词 记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要让他们介 绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同行**老总， 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
可编辑课件PPT
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好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
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8 三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
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来对比） ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种
方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优点） ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商
品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势) ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客 确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就 己经基本完成了交易（服务定性阶段）
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以找倒相关 的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔把关键词 记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要让他们介 绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同行**老总， 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
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好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
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8 三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
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产品生命周期教学课件
⑶讲述产品生命周期的4种S形曲线，用大屏幕展示，通过分析这几 种理论曲线得出理想产品生命周期曲线和非理想产品生命周期曲线。
市 场 营 销
产品生命周期策略
教学程序
2 、讲授新课
循环 — 再循环型 成长 — 衰退 — 成熟型 扇贝型 早夭型
所示的“循环--再循环”
产品生命周期的4种S形曲线
销售量
Q
形态常用来说明新药品 的销售。 制药公司积极 促销其新药品，从而产 生了第一个循环；然后 销售量下降，于是公司 发动第二次促销活动， 这就 产生了第二个循环 。
市 场 营 销
产品生命周期策略
教学程序
2 、讲授新课
案例
产品生命周期扩义
产品生命周期概念能够用于分析一个产品种类（酒）、一种产 品形式（白酒）、一种亚产品形式（高度酒）或一种品牌（五 粮液）。 1．产品种类具有最长的生命周期。许多产品种类的销售在 成熟阶段是无限期的，这是因为它们与人口变化规律高度相关。 2．产品形式。它比产品种类更能准确地体现典型的产品生 命周期的历史。 3 ．产品款式、时尚、热潮也有产品生命周期，但是会受到 市场的影响，而产生不规则形态。
海尔集团在激烈的市场竞争中能够立于不败之地， 充分证明了他把产品生命周期研究的很透彻，假如你 是海尔集团策划部的经理，那么你会如何一步一步推 出产品呢？请同学们思考你该如何做？
市 场 营 销
产品生命周期策略
教学程序
4 、归纳总结
本节课的主要告诉我们产品生命周期是确定企业能否在产品 上获得利润的前提与基础；企业制定产品决策的重要依据，研究 产品周期，可以使企业更好的了解本企业产品的发展趋势，适时 地开发新产品，不断调整企业的产品策略；根据产品生命各阶段 的特点，有效地利用企业营销组合策略，能够使企业在动态的市 场环境中求得生存和发展，赢得有利的市场地位。因而应遵循一 定的标准，树立动态、实用、组合的观念。
农产品营销策略PPT精选课件
2）渗透定价策略 最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸 引大量顾客,迅速扩大市场占有率。
一 Company Logo
❖撇脂定价实例 : 苹果公司的iPod产品
农L产品o营g销策o略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
（2）产品组合定价策略 1）产品线定价
产品线定价（product-line pricing）是 根据购买者对同样产品线不同档次产品的 需求，精选设计几种不同档次的产品和价 格点。
2.分销渠道的类型
短
生产商
顾客
渠
直接渠道模式
道 与
生产商
零售商
顾客
长 渠
短渠道模式
道
生产商
代理商 批发商
长渠道模式
零售商
顾客
一 Company Logo
宽渠道与窄渠道 制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
农L产品o营g销策o略
宽
目标市场
一 Company Logo
(6)特殊包装策略
农L产品o营g销策o略 (7)创新包装策略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
❖思考作业： 如何创立农产品品牌？
横县鱼生
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
四、 农产品定价策略
1. 影响农产品定价的因素
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。 在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： ▪ 定价目标 ▪ 成本因素 ▪ 市场因素 ▪ 政府因素
农L产品o营g销策o略
4.折扣与折让定价策略
一 Company Logo
❖撇脂定价实例 : 苹果公司的iPod产品
农L产品o营g销策o略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
（2）产品组合定价策略 1）产品线定价
产品线定价（product-line pricing）是 根据购买者对同样产品线不同档次产品的 需求，精选设计几种不同档次的产品和价 格点。
2.分销渠道的类型
短
生产商
顾客
渠
直接渠道模式
道 与
生产商
零售商
顾客
长 渠
短渠道模式
道
生产商
代理商 批发商
长渠道模式
零售商
顾客
一 Company Logo
宽渠道与窄渠道 制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
农L产品o营g销策o略
宽
目标市场
一 Company Logo
(6)特殊包装策略
农L产品o营g销策o略 (7)创新包装策略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
❖思考作业： 如何创立农产品品牌？
横县鱼生
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
四、 农产品定价策略
1. 影响农产品定价的因素
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。 在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： ▪ 定价目标 ▪ 成本因素 ▪ 市场因素 ▪ 政府因素
农L产品o营g销策o略
4.折扣与折让定价策略
园艺产品营销策略课件(PPT-97张)
园艺产品营销策略
第六章 园艺产品营销策略
第一节 园艺产品的产品策略 第二节 园艺产品市场竞争与定价策略 第三节 园艺产品的初加工及包装策略 第四节 园艺产品促销策略 第五节 园艺产品营销组合战略
学习目标
了解园艺产品营销的特点；充分理解并掌握园艺产品的品牌、促销、营销组合、园艺产品的初加工、商品包装等知识。 学习并掌握应用所学知识解决营销实务中的园艺产品商标策略、定价策略、包装策略、促销策略及国际市场上的营销策略等一般性问题的实践技能。 为以后从事园艺产品营销工作打下理论基础和实践基础。
（四）品牌的管理 品牌是企业的无形资产，提高品牌质量，注重品牌保护是企业创立品牌后更为重要的工作。 及时对品牌进行商标注册；加强内部管理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。 加强品牌推广和宣传，树立品牌形象，提高品牌知名度和品牌认知度。 在宣传推广品牌的过程中，注重品牌与企业形象的一致性，树立品牌的独特性，形成强势品牌。
（四）稳定市场价格目标 这种定价目标是园艺企业为了保护自己，避免不必要的价格竞争，从而牢固的占有市场，在市场竞争和供求关系比较正常的情况下，从稳定的价格中取得合理的利润而制定的园艺产品价格。 优点：市场需求一时发生剧变，价格不不致发生大的波动，有利于大企业稳固的占领目标市场。
第一节 园艺产品的产品策略
园艺产品是人们不可或缺的食品资源、药用资源或生产原料，其广泛的社会用途和日益增长的需求量，决定了园艺产业有着巨大发展潜力。因此，了解园艺产品的商品学特性，熟悉园艺产品品质对营销的影响，掌握为企业园艺产品设计品牌的技能，对于规避企业经营风险，搞好园艺产品营销，增加竞争能力具有重要意义。 一、园艺产品品质对营销的影响 二、园艺新产品开发与引进经营 三、园艺产品的品牌策略与商标设计
第六章 园艺产品营销策略
第一节 园艺产品的产品策略 第二节 园艺产品市场竞争与定价策略 第三节 园艺产品的初加工及包装策略 第四节 园艺产品促销策略 第五节 园艺产品营销组合战略
学习目标
了解园艺产品营销的特点；充分理解并掌握园艺产品的品牌、促销、营销组合、园艺产品的初加工、商品包装等知识。 学习并掌握应用所学知识解决营销实务中的园艺产品商标策略、定价策略、包装策略、促销策略及国际市场上的营销策略等一般性问题的实践技能。 为以后从事园艺产品营销工作打下理论基础和实践基础。
（四）品牌的管理 品牌是企业的无形资产，提高品牌质量，注重品牌保护是企业创立品牌后更为重要的工作。 及时对品牌进行商标注册；加强内部管理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。 加强品牌推广和宣传，树立品牌形象，提高品牌知名度和品牌认知度。 在宣传推广品牌的过程中，注重品牌与企业形象的一致性，树立品牌的独特性，形成强势品牌。
（四）稳定市场价格目标 这种定价目标是园艺企业为了保护自己，避免不必要的价格竞争，从而牢固的占有市场，在市场竞争和供求关系比较正常的情况下，从稳定的价格中取得合理的利润而制定的园艺产品价格。 优点：市场需求一时发生剧变，价格不不致发生大的波动，有利于大企业稳固的占领目标市场。
第一节 园艺产品的产品策略
园艺产品是人们不可或缺的食品资源、药用资源或生产原料，其广泛的社会用途和日益增长的需求量，决定了园艺产业有着巨大发展潜力。因此，了解园艺产品的商品学特性，熟悉园艺产品品质对营销的影响，掌握为企业园艺产品设计品牌的技能，对于规避企业经营风险，搞好园艺产品营销，增加竞争能力具有重要意义。 一、园艺产品品质对营销的影响 二、园艺新产品开发与引进经营 三、园艺产品的品牌策略与商标设计