我国铁路货运市场营销策略研究论文

我国铁路货运市场营销策略研究论文

我国铁路货运市场营销策略研究全文如下：

铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可

采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交

通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。

1 加强我国铁路货运市场营销的意义

就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实

际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提

供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场

的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。

市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路

货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市

场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切

实加强铁路货运改革与市场拓展。

2 铁路货运市场营销策略

铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以

采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营

销手段。

2.1 产品策略

铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优

化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。

1新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠

轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物

的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这

样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品，

如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需

物资的运输。

2原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展

市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能

得到提升。原产品优化的具体措施为：健全原有的铁路货运机制，由承包方来提供货源，

路方组织货物运输，同时保证货物运输质量，这样一来，铁路货运便能得到有效开展，承

包方与路方都能获得盈利以此保证列车的正点运行;对于货运过程中常常出现的列车高密

度开行问题，铁路货运部门可采取班线列车运行模式优化方式，将管内班列线与跨局班列

线结合起来，切实解决铁路货运期间的列车密集问题。

2.2 分销渠道策略

货运市场拓展与营销还可采取分销渠道策略，如在原有基础上增设服务网点，抓住大

客户，推行联合运输方式等等，详细如下：

1增设服务网点.如果有足够的资金支持，铁路货运部门可以在某些有意向发展铁路运输的城市、企业、开发区等地方增设货运服务网点，利用该方式来获取货源，结交更多的

承包商。另外，货运部门要尽快完善现有的铁路运输功能，促进铁路运输规模的扩大以及

质量的提升。

2实施大客户战略.组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。

3大力发展联合运输。一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运;另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。

4积极开展电子商务营销.借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社

会运输需求。

5加快铁路货运物流化.通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整

的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。

2.3 促销策略

现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销

手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等

等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟识并且信任，这样可以在铁路货源的同时实现铁路自身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、

库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行量身定做，针对那些长时间内运输情

况都是不特别紧张的地区或者是相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的

相应货运运输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。

除此之外，应该加大铁路货运促销宣传力度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售，提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新闻等媒介来强化铁路

货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，

并瞅准时机，利用相应的市场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。

3 结语

综上所述，铁路货运市场营销对货运市场拓展有重要影响，它不仅是货运市场拓展的

一种重要手段，还是推动铁路运输事业持续发展的原动力，铁路货运想要改革成功，就必

须做好货运市场营销，将市场营销当做一项紧迫的任务来完成。在本篇文章中，笔者重点

探讨了铁路货运改革中可采取的几种市场营销方法，总结出了一系列结论，希望对同行工

作有所帮助。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。