咨询中(面对面)的方法和技巧12页

第三讲咨询中(面对面)的方法及技巧第一章开始阶段

第二章中间阶段

第三章结束阶段

问题：

如何赞美学生和家长？是否全面了解PPTS2.0？

如何分析孩子的情况？思考如何推大单？

如何逼单？签约应该注重哪些细节问题？

（请见第一章~第三章）

咨询师以教育专家即专业教育人员的身份，运用专业的教育知识、教育技能、教育信息、教育经验、教育方法，针对来访学生不同的学习及家庭教育情况，进行专业的系统的分析，指出学生的学习问题并向学生及学生家长可操作性的改善方法、提供解决方案及相应的服务的一项服务指导性工作。结合学大的个性化辅导优势，把学生分析出的问题通过学大个性化辅导来解决，制定出相应的辅导课程，参加学大的个性化辅导。

第一章开始阶段

在现场咨询方面，每个人都有自己的方式和技巧，但是主要的思想和思路应该是一致的。用一条主线自始至终贯穿于始末，在谈单的时候，自己应该时刻知道自己在说什么，为什么要这么说，或者说是这么说的目的是什么。自己先做什么，接下来做什么，最后怎么做。如果自己头脑里面没有一个思路的话，那么你在家长面前是盲目的，你的想法会被家长思路带着走。咨询师应该时刻把思路抓在自己的手里，带着家长一起走，这样才能更容易的促成签单，达成一致的辅导协议。

第一节家长来访及其前期的准备

家长来访时，前台老师会通知我们咨询师，这个时候咨询师应该在咨询室做好准备，整理一下自己的仪貌，检查一下道具准备好了没有。我们一般不建议咨询师到前台去接，可以坐在办公室等着家长过来，这样可以增加我们在家长心目中的威信。

◆初步咨询礼仪

“家长进入咨询室后，咨询师起身表示欢迎，并打招呼：直接可以问家长，“您好，是××的妈妈（爸爸）吗？你是第一次来吗？让家长落座。

做自我介绍：您好！家长，我是学大的教育咨询师××，您叫我××老师就可以了，我们前期沟通过。

如果是直访的家长：您好，我是××老师，请坐。

◆尽可能地找到学生或家长的优点，赞美学生或家长。

姐姐吗？

这么高的个子

衣服真漂亮

你好，你是第一次来吗？

◆经典三句

你真不简单

我很欣赏你

我很佩服你

第二节前期沟通及给学生做测评

家长和孩子落座后，首先：一般孩子第一次来都有些约束和紧张。这是一个很好的切入点，通过和孩子一个简单的互动环节（例如和孩子握手，互相的自我介绍，做一个反应游戏）这样做的目的：其一可以放松孩子的紧张感；其二拉近和孩子的距离：其三可以间接分析孩子学习存在的问题。其次：向他们介绍以下我们学大的情况，学大教育成立于01年，总部在北京，我们是一个专业的教育辅导机构，在北京我们有很长的时间。咨询师应拿出学生情况登记表，微笑着递给学生：你好，让老师先了解一下你的基本情况，帮老师填一下这个表。填完表后，可以和家长及学生做简单的沟通，比如了解孩子的学习状态，问问孩子自己对于各个学科的认识，对自己的成绩的一个看法，这个阶段咨询师主要要是倾听，不要急着给孩子一个判断。一定要找出孩子学习的问题原因，最好能和家长达成两至三个孩子在学习上存在原因的共识。沟通完后，告诉家长和学生：老师现在带你做一个测评，这个测评不是一个考试，是通过一些调查问卷的形式让老师从其他方面完整的去了解你现在学习的一个状态，然后找出现在学习方面存在的一些问题。

学生做测评一定是带到其他的地方做，给学生一个单独的环境，如果有条件可以让别的咨询师带着孩子做，这样可以更多的从学生的角度了解学生，也可以从这个时候给孩子做工作，首先让他对我们这个机构的认可。

带学生去做测评的时候，可以告诉家长：我带孩子到别的房子做一个测评，家长在这里坐，顺便递上我们的杂志或者是报纸，让家长对学大有一个了解。测评的时候咨询师可以先带着孩子做几道前面需要测时间的题（2、0版本），这样可以前期全面的了解学生，包括他的注意力、空间想象力、记忆的能力等。了解一些基本的情况后，然后回到咨询室再和家长进行沟通。

第二章中间阶段

第一节和家长分析孩子情况

当你让孩子离开咨询室后你就可以回来和家长谈单了，那么怎么来做呢？

1、有一种家长是他什么都不说就要听你说，那么这样的话你就直接看家长的态度

讲了，先告诉他我们的服务有那些，我们的教育咨询师是做什么的，我们的教务老师

做什么的，我们的心理老师和我们的教研老师是做什么的，我们的整体服务是什么样的！

如果家长这个时候还不说话，你就直接提问“是这样的家长，你能给我说一下孩子的情况吗？具体的就是孩子的个性，学习状态和学习成绩。您一个一个说吧，孩子是什么样？（一般这个时候特别是妈妈就会说上一大堆，而且一般的家长都会说的）那么先就说说开口的家长怎么来对付。

你就直接去提问，“孩子是什么样的状况？我们是什么样的服务，我们是什么样的费用，我们的协议是什么样的？我们的交费方式？等等

1、如果这个家长是一个向你提问的家长，那你就针对每个问题进行突破。

回到咨询室后可以直接告诉家长孩子还在那边做，我前面带孩子做了几道需要测时间的据可以从宏观方面去整理——整个学大；也可以从微观的方面去整理——你所在的分公司）。我们不能光分析孩子的情况，还要结合学大教育的模式说出怎么去解决孩子的这些问题，这个时候举些事例是最好的时机。比如：××学生在我们这里，刚来的时候是什么样子，来了之后我们的做法，后来学生的变化。

这个过程时间不宜过长，一定是要抓住家长的需求点，他需要的是什么，不是要把学大的所有东西告诉给家长，而是家长需要什么，我们就主要介绍铺垫什么，这样才能刺激家长的消费欲望。如果觉得家长对学大的这种模式比较认可的基础上，就可以谈到孩子的科目和时间安排，这样就可以很自然的把收费标准拿给家长看。如果家长对价钱认可的基础上就可以直接去谈孩子的课时安排，如果家长对价位不认可，就主要解释我们的收费是一个综合性费用，里面还要包括很