第七章会展营销技巧训练 PPT

● 重点技巧： ● 1、提及自己公司的名称专长。 ● 2、告知对方为何打电话过来。 ● 3、告知对方可能产生什么好处。 ● 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
常用的开场白类型介绍如下：
1、相同背景法。 2、 缘故推荐法。 3、 孤儿客户法。 4、 针对老客户的开场话术。
● 相同背景法
“张国强先生吗？我是展鹏展览公司的陈大明，我们公 司承办的机械展是西部地区的品牌展会。今天我打电 话过来的原因是我们公司的机械展已经替许多象您一 样的企业获得声誉和销售收益，为了能进一步了解我 们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司参加过 哪些展会？”
当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果， 一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要 使用正面的结束语来结束电话。
如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的 方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。
客户经理：“您好，张先生，我是展鹏展览公司 的陈大明，我们的机械展在业内很有名气，请问 你公司参加过机械展吗？”
错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。
客户经理：“您好，张先生，我是展鹏展览 公司的陈大明，几天前我有寄一些资料给您， 不晓得您收到没有？
活动主题：以XX展览公司业务员的身份给红星机械厂李总打 电话，接电话者是李总的秘书王小姐。
● 活动目的：突破秘书或前台的障碍，找到关键人物。 ● 活动形式：小组活动、角色扮演 ● 活动步骤： ● 1.确定角色。 ● 2.设计电话营销语言。 ● 3.上台演示。其他同学进行评价。
● 确认谈话的对象是有权做决定的人 ● 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,
客户经理要有效的结束与准客户的销售 谈话，建议使用下面的方法：
方？
● 情景演练
● 假设你是沃德、立嘉、中环等展览公司业务员， 该公司正在为5月20日—22日的XXX展会招展。 现在，你第一次打电话给你的客户。
● 角色扮演： ● 角色一：业务员 ● 角色二：某参展企业负责人王总
● 表明公司及自己的姓名 ● 说话要有自信 ● 不要太客气 ● 在电话中不要谈到参展,强调服务对客户的利益 ● 要求秘书的帮忙 ● 表明自己很忙,而不是随时有空
错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对
准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
客户经理：“您好，陈小姐，我是展鹏展览公司 的陈大明， 我们的机械展在业内很有名气， 不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您 讨论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
第七章会展营销技巧训练
● 教学重点：掌握基本的电话营销语言技巧。 ● 教学难点：掌握基本的电话营销语言技巧。 ● 教学方法：讲授法、情景演练法等。
● 电话营销的开场白话术就像一本书的书名， 或报纸的大 标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心 并想一探究竟。 反之，则会使人觉得索然无味，不再想 继续听下去。
● 缘故推介法
张先生，我是展鹏展览公司的陈大明，您的好友刘德凯 教我打电话给您，他觉得我们公司的机械展办得很好 ，也许您对我们的展会有兴趣，
能请问您参加过什么展会吗？
● 孤儿客户法
王先生，您好，我是展鹏展览公司的陈大明，您在2年 前参加过我们的
机械展，到现在一直没有参加过，由于我们的疏忽，我 想打电话给您，
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
客户经理：“您好，张先生，我是展鹏展览公司的陈大 明，我们公司已经有10年的历史，不晓得您是否曾经 听说我们公司？”
错误点：
1、电话营销人员没有说明为何打电话过来， 及对准客户有何好处。
2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是 否曾经听过你的公司。
● 1)克服你的内心障碍
● 2)注意你的语气 ● 好象是打给好朋友
● 3)将接待人员变成你的朋友 ●
● 4)避免直接回答对方的盘问 ●
● 5)使出怪招，迂回前进
● 让接电话的人措手不及，不要让自己听起 来就象推销员，要使出些怪招让对方失去 戒心。
●
● 6)摆高姿态，强渡难关
● 4)避免直回答对方的盘问 ●
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事：
● 我是谁/我代表那家公司？ ● 我打电话给客户的目的是什么？ ● 我公司的服务对客户有什么好处？
客户经理：“喂，张国强先生吗？我是展鹏展览公司的陈大明， 我们公司承办的机械展是西部地区的品牌展会。今天我打电话 过来的原因是我们公司的机械展已经替许多象您一样的企业获 得声誉和销售收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司 服务，我想请教一下贵公司参加过哪些展会？”
客户何时会做出最后决定等相关信息
● 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的 气氛
● 确认谈话过程没有偏离预定目标
因为我们希望为你们公司打造一些能够解决你们需求的服务， 我能不能向您请教一下你们公司的基本情况
● 你们公司属于国营企业还是民营？ ● 你们公司设有参展策划部门吗？ ● （如有）你们参加过哪些展会？ ● （如无）你们有参展需求吗？ ● 你们现在在产品销售上有什么困难吗？
询问您是否需要我帮忙的地方？
● 老客户
王先生，我是展鹏展览公司的陈大明，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情
好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司今年 的机械展比往届有很多新的亮点，很多老客户都反映 不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地