金牌导购员专业培训 (2)
《金牌导购销售培训》PPT课件
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比较
注意价格及 其它产品
细致说明 、提供建议
顾客心理
顾客行为 导购行为
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顾客会对产品款式、好处和 其它产品做比较评比，此时有的 顾客会处于对挑选产品产生困惑， 他们正有求于销售员作最好的建 议和指导。
导购必须做最细致的说明产
品FAB，提供好的建议，帮助顾
客做参考，引导、确立顾客的信
心，否则顾客将借口“和家人研
计划冲突
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促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
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决定
购买
收银、 包装
顾客心理
顾客终于消除疑虑下定决 心购买
多用“是”、“但是”的说法
用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同； 用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片 面性------适度教育.Biblioteka 7了解你的顾客需要什么
顾客需要被欢迎 顾客需要被尊重 顾客需要被理解 顾客需要被重视 顾客需要你专业
顾客需要感觉舒适 顾客需要及时服务 顾客需要被帮助 顾客需要被赞美 顾客需要被信任
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顾客购买 心理过程分析
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满足
顾 客
决定
购
信任
买
比较
的
心
欲望
理
联想
过
兴趣 程
注意
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10
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注意
进入门店
迎宾
《金牌导购销售培训》PPT课件
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
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4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
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金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
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促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
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20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
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心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
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行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
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肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
最新金牌导购员专业培训PPT
ｂｅａｄｏｒｋｓ公司成功地创造了这样一种气氛：商店和顾客不再是单纯的买卖关系，营业员只是起着参谋的作用，顾客成为商品或者说是作品的作参与者，营业员和顾客互相交流切磋，成为一个共同的创作体
与此同时，上海市工商行政管理局也对大学生创业采取了政策倾斜：凡高校毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，１年内免交登记注册费、个体户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费等，但此项优惠不适用于建筑、娱乐和广告等行业。
与此同时，上海市工商行政管理局也对大学生创业采取了政策倾斜：凡高校毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，１年内免交登记注册费、个体户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费等，但此项优惠不适用于建筑、娱乐和广告等行业。
标题：上海发出通知为大学生就业—鼓励自主创业，灵活就业 2004年3月17日
营销环境信息收集索引
调研课题：
4、“体验化” 消费
营销调研课题
（二）大学生对DIY手工艺品消费态度分析
1、荣晓华、孙喜林《消费者行为学》东北财经大学出版社 2003年2月
金牌导购员培训
「三意」是基本的待客销售之道
何谓「三意」 即是诚意、热意、创意等三意，是导购受到顾 客支持、提高工作品质、扩大成果所不可 或缺的心态(心理应有 之态度)。在人与人的接触中，顾客会以诚意来回应导购的诚 意，因导购的热意而感 动对方的事例很多。正因为「三意」， 自动购买机永远无法取代「心的贩卖」。
获得信赖的诚意和热意 顾客在导购的谈话中，找不到谎言或大之辞时，更对导购产生信赖感。此外，热心 的说明提高顾客的购卖欲望，诱导顾客下定决心，顾客多数会因「导购对我亲切」而心存感谢。由此看来，顾 客对导购的诚意和热意寄予很高的期盼。
样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满
足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机
2020/2/23
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导购基础理念与技巧
成功促销的十条要诀
自信幽然，礼貌待人 热情主动，细心周到 熟记顾客，热情服务 掌握优点，以理服人 巧用心理，把握商机
导购技巧：
O&C[观察&选择]：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；
A[询问]：根据O&C的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；
I[重点]：重点推介顾客自己选择的产品；
A(s&w) [优点&缺点]：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点；
20T20[/目2/23标]：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品；
创意扩大成果，充实工作 销售和创意密不可分，例如：「品质 优良，价格很高」和「价格虽高，品质很优 良」的说明，就有很大的差异。前者给顾客「高价」的印象，后者给顾客加强「品质 优良」的印象。深切思考 本例后，就能从创意上获得成果和充实感。
金牌导购员培训
金牌导购员培训主讲：赵奕影很多人在谈及成功学的时候，都乐于念叨这么一句话：“一念天堂，一念地狱”，什么意思呢？不管是生活，还是工作，其最终结果都取决于一种态度，态度不同，在对待环境时所采取的方式自然也有很大差异。
其实，事业的构成并非只有无奈和等待，而是可以通过自身的努力去把握和调控的，这取决于你的“心态”。
我们有理由相信，人生的成败有很多种因素的影响，但起决定作用的却是心理态度。
赵奕影老师金牌导购员培训课程收益：通过培训真正明确自己的岗位职责，塑造积极健康的阳光心态，做好导购人员自我形象的管理，塑造专业的职业形象。
通过培训有利于帮助导购人员获得现场销售应变的灵感与策略，明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。
通过培训掌握压力的处理技巧，有效缓解压力，放松身心，提高工作效率。
赵奕影老师金牌导购员培训课程大纲：第一讲：导购人员的岗位职责——个人角色认知1、宣传品牌2、产品销售3、产品陈列4、收集信息5、填写报表第二讲：导购员阳光心态塑造---礼由心生，态度决定一切1、礼仪的最高境界是内心的淡定如何保持一份阳光的心态将礼仪成为自己内心的一份修养2、如何培养良好的工作意识我为什么而工作我为谁而工作（“谁给我发工资”的启示）我应该怎么做（职业能力：态度＞技能）打造阳光心态，树立危机意识（青蛙现象解析：生于忧患、死与安乐）第三讲：导购人员职业形象塑造——为你的成功设计形象一、仪容仪表礼仪—为你的成功设计形象发式发型的职业要求面部、手部、皮肤的护理化妆上岗、淡妆上岗——妆成有似无女士化妆与男士修面的具体要领二、着装礼仪——穿着的品味如何呈现着装原则——个性原则、和谐原则、TPO原则着装技巧男士西装及领带礼仪女士套裙鞋袜的搭配常识首饰、配饰、皮包的选择和使用规范三、仪态礼仪——此时无声胜有声1、导购人员的举止要求：轻稳正原则、TOPR 原则2、仪态训练——站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势的要领与训练3、眼神的运用与规范4、目光接触技巧5、微笑的魅力微笑训练6、举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径第四讲：导购人员提问技巧的原则1、不要连续发问2、要关联顾客的回答来进行商品说明3、从顾客容易回答的提问开始4、提问要想法促进顾客的购买心理5、有时也要善于提一些与目的无关的问题第五讲：应对顾客的技巧方法1、预先准备好顾客提问的应答方法2、应对顾客打折要求的说法3、促使顾客决心购买的方法4、针对不同身份顾客的应对方法5、激发顾客的购买欲望第六讲：导购人员销售沟通推进---成功交易的桥梁1、导购人员与顾客沟通的基础知识2、在与顾客交谈中倾听技巧3、掌握有效的沟通语言4、导购人员的话语特点5、与不同类型的顾客进行有效沟通6、导购人员常用措辞7、肢体语言的运用第七讲：顾客投诉的处理技巧1、分析顾客投诉的原因2、顾客投诉的心理状态分析3、投诉顾客的类型4、顾客投诉内容5、处理顾客投诉的原则6、处理顾客投诉的步骤7、处理顾客投诉的误区8、一般投诉处理的技巧9、不同投诉方式的服务技巧10、重大投诉处理的技巧11、投诉带来的危机处理第八讲：导购人员的压力处理技巧1、压力的症状2、导致压力产生的因素3、处理压力的技巧与方法4、应对压力的基本原则5、掌握有效的交往手段，避免压力的产生6、提高情商、减缓压力7、减轻压力的技巧8、从企业管理方面帮助员工减轻和预防压力9、用科学的方法对待压力金牌导购员培训课程推荐讲师赵奕影简介：资深国际商务礼仪培训专家国家高级礼仪培训师传统礼仪文化交流协会常任理事中国十佳新锐培训师2009年中国魅力女性培训师中国礼仪培训网形象顾问员工职业素质训练专家主讲课程：行为礼仪：《公关礼仪》、《员工礼仪与企业形象塑造》、《礼仪——走向成功的第一步》、《优质客户服务礼仪》、《接待沟通礼仪技巧》、《员工礼仪素养提升》等形象礼仪：《商务形象设计》、《职业妆容与服装搭配》、《气质魅力塑造》、《TPO 着装原则》、《色彩搭配学说》等礼仪心态：《职场心理学》、《社交心态误区》、《商务交往的“读心术”》、《打造阳光心态》等授课风格：授课特点：生动活泼，描述形象贴切，深入浅出。