医药代表拜访的基本步骤
医药销售的代表拜访流程
医药销售的代表拜访流程在医药销售行业中，代表拜访是非常重要的一环。
代表拜访可以促进医药产品的推广和销售，并与医生建立良好的合作关系。
然而，代表拜访并非简单的走访，它需要一定的计划和技巧。
本文将介绍医药销售代表拜访的流程，并提供一些实用的建议。
首先，代表需要提前准备好拜访的信息和资料。
这包括要拜访的医生的姓名、职称、专业领域以及他们的患者群体。
此外，代表还应该了解自己所销售的产品的特点、优势和适应症。
准备充分可以帮助代表在拜访中更加自信和专业。
其次，代表需要在拜访前与医生预约时间。
这可以通过电话或电子邮件进行。
在预约时，代表应该礼貌地介绍自己，并说明拜访的目的和预计时间。
同时，代表还应该尊重医生的时间安排，避免在医生忙碌或患者较多时进行拜访。
拜访当天，代表应该提前到达医生的诊所或医院。
在进入医生办公室之前，代表应该先向护士或助理打招呼，并询问医生是否有空闲时间进行拜访。
如果医生正在忙碌或接待患者，代表应该耐心等待或根据医生的安排进行调整。
进入医生办公室后，代表需要以礼貌和真诚的态度向医生问好，并简单介绍自己和所代表的公司。
接下来，代表可以开始介绍自己所销售的产品。
在介绍产品时，代表应该重点强调产品的特点、优势和适应症，并提供相关的临床数据和研究结果作为支持。
除了介绍产品，代表还应该了解医生的需求和关注点。
代表可以询问医生对当前市场上医药产品的看法和需求，以及他们在治疗特定疾病时遇到的挑战。
通过倾听医生的意见和建议，代表可以更好地了解医生的需求，并提供相应的解决方案和支持。
在拜访过程中，代表还应该与医生建立良好的合作关系。
代表可以分享一些相关的学术资料、病例研究或医学会议的信息，以帮助医生更新知识和提升临床水平。
此外，代表还可以提供一些市场营销支持，如样品、宣传资料和学术会议的邀请等，以增加医生对产品的认可和推荐。
最后，在拜访结束时，代表应该向医生表示感谢，并提醒医生在使用产品时的注意事项和剂量调整等。
医院医药代表拜访管理制度
医院医药代表拜访管理制度一、总则为规范医院医药代表的拜访行为，保障医院正常秩序，提高医药代表的工作效率和拜访管理质量，特制定本制度。
二、拜访对象1. 拜访对象主要为医院医务人员，包括医生、药师、护士等。
2. 拜访对象应根据公司产品及市场需求进行选择，确保拜访的针对性和有效性。
三、拜访时间1. 拜访时间一般为工作日上午或下午，不得安排在医院下班时间或休息日。
2. 拜访时间应提前与医院医务人员确认，确保对方有时间接待。
四、拜访目的1. 了解医院医务人员的工作情况和需求，建立良好的关系。
2. 宣传公司产品及服务，推动销售工作。
3. 收集市场信息和竞争对手情报，为公司决策提供参考。
五、拜访流程1. 提前与医院医务人员确认拜访时间和内容。
2. 准备好相关资料和样品。
3. 准时到达医院，礼貌地与对方打招呼。
4. 向医务人员介绍公司及产品，回答对方提出的问题。
5. 根据需求给予合适的支持和帮助。
6. 结束拜访后，做好记录和总结，及时反馈给上级。
六、拜访礼仪1. 穿着整洁、得体，保持良好形象。
2. 言谈举止文明礼貌，态度谦和友善。
3. 不得私自进入医院无关区域，不得打扰医院医务人员工作。
4. 不得在医院内宣传公司产品，不得向医院医务人员索取私人利益。
七、拜访记录1. 拜访完成后，及时将拜访情况和反馈记录在指定表格上。
2. 准确记录拜访时间、对象、内容及反馈意见。
3. 拜访记录需保存备查，确保信息完整和准确。
八、拜访评估1. 定期对医院医药代表的拜访情况进行评估。
2. 根据评估结果及时调整工作策略和拜访计划。
3. 对工作表现优秀的医药代表给予奖励和鼓励，对工作不称职的医药代表进行规范和培训。
九、拜访奖励1. 对拜访工作表现优秀的医药代表给予奖励和认可。
2. 奖励形式包括物质奖励、荣誉奖励、职务晋升等。
3. 奖励标准应公平公正，确保激励作用有效发挥。
十、拜访违规处理1. 对违反拜访制度的医药代表，根据情节轻重给予相应处理。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程2014-01-07医药人才互推平台一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标设定拜访策略挑选适当的文献或支持材料预演二、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。
我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？三、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。
在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。
常言道，“雄辩是银，聆听时金”。
聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。
（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表必须知道的拜访技巧
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
医药代表来院拜访流程
医药代表来院拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. l hope that after you downloadthem,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified afterdownloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!医药代表来院拜访流程：①预约访问：提前与目标医院相关部门或医生沟通，约定拜访时间，尊重对方工作安排，确保拜访合规进行。
②准备资料：根据拜访目的，准备相关药品资料、学术文献、产品样品、推广信息等，确保信息准确、最新，符合医疗推广法规。
③着装得体：拜访当日，医药代表应着职业装，体现专业形象，携带工作证及公司授权书，以备查验。
④到达签到：按时到达医院，遵循医院访客管理制度，在指定地点登记签到，获取访客通行证。
⑤礼貌交流：与医生或药剂师会面时，先简短自我介绍，明确拜访目的，礼貌询问对方是否有空闲时间交流。
⑥产品介绍：基于医生需求，客观、准确介绍药品特性、适应症、临床研究数据、用药指南等，解答疑问，不夸大其词。
⑦收集反馈：认真听取医生对药品的使用反馈、市场需求及建议，记录重要信息，承诺反馈给公司。
⑧合规提醒：强调所有交流均符合行业规范及反贿赂法律，不提供或承诺任何个人利益。
⑨感谢告别：拜访结束时，感谢医生时间与意见，礼貌告别，约定后续跟进方式或下一次拜访时间。
⑩记录报告：拜访后及时填写拜访报告，上报公司，包括交流内容、医生反馈及后续行动计划，确保信息透明，为公司策略提供支持。
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
培养医药代表拜访技巧的五个步骤
通过提问和确认客户的回答，进一步了解客户的 需求和痛点，确保准确理解客户的意图。
传递专业信息并展示产品优势
准备充分的产品知识
熟悉自己负责推广的药品的特点、适 应症、用法用量、不良反应等专业信 息，以便在拜访中能够准确地传递给 客户。
突出产品优势
提供临床证据支持
引用相关的临床研究数据、专家共识 等权威资料，为产品的疗效和安全性 提供有力支持，增强客户信心。
关系。
注重个人形象和礼仪修养，展现 专业、自信、亲和的职业风采。
THANKS
感谢观看
规划拜访路线
优化拜访路线，节省时间和成本，提高拜访效率 。
准备充分资料及样品展示
准备产品资料
包括产品介绍、临床试验数据、专家推荐信等，以便向医生全面介绍产品。
准备样品展示
根据医生需求，准备相应的样品进行展示和试用。
预设可能问题及应对方案
分析可能问题
预测医生可能提出的问题和疑虑，如价格、副作用等。
求、使用场景等信息。分析客户购决策因素02了解客户在选择产品时关注的重点，如价格、品质、售后服务
等，以便更好地满足客户需求。
挖掘潜在需求
03
通过与客户深入交流，发现客户可能尚未明确表达出来的潜在
需求，为产品推广提供新的思路。
市场环境调研
01 了解行业趋势和政策法规
关注医药行业的发展动态和政策变化，以便及时 调整销售策略和应对市场变化。
建立定期回访机制
建立定期回访机制，了解客户的用药情况和反馈 意见，及时解决问题并改进服务，以维护良好的 合作关系。
05
跟进拜访效果及持续改进
及时总结反馈并调整策略
在每次拜访后，详细记录与客 户的交流内容和结果，包括客 户的需求、反馈、疑虑等。
医药代表完整拜访流程 ppt课件
拜访前要有哪些准备？
医药代表完整拜访流程
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
医药代表完整拜访流程
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
医药代表完整拜访流程
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
完整拜访流程
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
医药代表完整拜访流程
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
医药代表完整拜访流程
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
医药代表完整拜访流程
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
医药代表完整拜访流程
回顾
完整的拜访流程
医药代表完整拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
医药代表完整拜访流程
以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和
观点
医药代表完整拜访流程
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
医药代表完整拜访流程
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
医药代表第一次拜访怎么说
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交【1】——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
医药代表拜访客户有哪些技巧
医药代表拜访客户有哪些技巧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。
那么医药代表拜访客户有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
医药代表拜访客户的八个技巧医药代表拜访客户的技巧一、电话预先约定及确认如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”医药代表拜访客户的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
医药代表拜访客户的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;医药代表拜访客户的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;医药代表拜访客户的技巧七.面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;医药代表拜访客户的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;医药代表拜访客户预约技巧1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表拜访技巧大全
医药代表拜访技巧大全
操作方法
01
1、首次拜访
战略目的：认识，并了解客户；让客户对你产生印象
万事开头难，很多人的第一次拜访都是在茫然和不安中渡过的。
其实我们要明确第一次拜访的目的很简单就是要认识和了解你的客户。
事前准备、地点选择等如图：
02
2、跟进拜访
战略目的：强化客情关系，收集情报。
在首次拜访后的5-7次拜访，我们称之为跟进拜访。
在第5-7次拜访的过程中，你要明白自己到底有没有主动出击，了解客户真实的需求点，同时你要明确一点，经过五次拜访以后，你的客户至少会开始考虑使用你的产品。
03
3、关键拜访
战略目的：获得客户认可，让他告诉你工作方向
经过5-7次的拜访，你就有必要设计一次特别的拜访让你一举拿下客户，这种特别的拜访就是关键拜访。
这次拜访不限时间不限地点，完全因人而异。
这次拜访也是你走上成功代表之路的真正开始。
在进行正式拜访之前，必须要明确以下几件事情：（如图）。
医药代表工作拜访全过程情景演示
代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀 的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。 • 1、 镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的 40%。 • 2、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的 1/7，且在服用后 半小时即可显效。 • 3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每 g 不小于 0.5mg，其含量约为片剂的 2.3 倍。 • 4、服用量少，软胶囊每天服用 6 粒量相当于服用片剂 18 片量。
•
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产 品非常专业，过 后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些 新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产 品的专业介绍，好吗？ 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老 介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家 介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小 张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介 绍新产品的有关情况。
医药代表工作拜访全过程情景 演示
一、第一次拜访药剂科张主任
• • • 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午 3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代 表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任 没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说： “请进！ ” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这 是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表： 康盛公司是康缘药业公司的子公司。 我今天准备向您介绍我公司的新 产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品， 你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介 绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。
医药代表初次拜访医生要诀
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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拜访的基本步骤
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
↓
访前准备
↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段
↓
处理异议
↓
成交（缔结）→跟进
（一）寻找客户
①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：
商业注意事项：
（1）是否能达到gsp的要求；
（2）商业信誉评估；
（3）经营者思路是否开阔；
（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；
（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备
①客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯
如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
②设定拜访目标（smart）
s－specific（具体的）
m－measurable（可衡量）
a－achivement（可完成）
r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）
③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story”
⑤着装及心理准备
销售准备
①工作准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标，做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
②心理准备
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律：
如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
①拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；
（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务
②拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
③拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；
（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
④拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；
（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议
⑤拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；
（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊
⑥访问客户
（1）制定访问计划；
（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；
（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
①开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
②方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项：
①珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
②目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
③良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（probing）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：
a、收集信息
b、发现需求
c、控制拜访
d、促进参与
e、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（yes／no）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5w，2h）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5w，2h）
who 是谁 how many 多少
what 是什么 how to 怎么样
where 什么地方
when 什么时候 why 什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是？您的意思是――？
对不对？如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：好处：
当你希望客户畅所欲言时在客户不察觉时主导会谈
当你希望客户提供你有用信息时客户相信自己是会谈的主角
当你想改变话题时气氛和谐
有足够的资料
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问好处：
限制式提问时机：很快取得明确要点
当客户不愿意提供你有用的讯息时确定对方的想法
当你想改变话题时“锁定“客户
取得缔结的关键步骤
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：坏处：
能澄清客户真实思想带有个人的主观意识
能准确释意
语言委婉，有礼貌
（五）呈现阶段
1、明确客户需求；
2、呈现拜访目的
3、专业导入ffab，不断迎合客户需求
ffab其实就是：
feature:产品或解决方法的特点；
function:因特点而带来的功能；
advantage:这些功能的优点；
benefits:这些优点带来的利益；
在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。
在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
a. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
b. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
c. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
d. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议；
3、沟通友谊；
4、兑现利益；
5、取得下个定单。