跟单员培训(ppt)
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外贸跟单知识培训教材PPT(共 60张)
负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。 负责办理货物运输保险，支付保险费。 负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险
。 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。
CIF买方的主要义务
负责办理进口手续取得进口许 可证或其他核准书。 负担货物在装运港越过船舷后 的一切费用和风险。 收取卖方按合同规定交付的货 物，接受与合同相符的单据。
D组（到达）
DAF
边境交货（……指定地点）
DES
目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ
目的港码头交货（……指定目的港）
DDU
未完税交货（……指定目的地）
DDP
完税后交货（……指定目的地）
常用的三种贸易术语简介
FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指 定装运港），又称船上交货。 基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货 任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
装运港的装货费由谁承担，即 THC 费用由谁支付，国际贸易原则为谁 付海 运费谁支付 THC 费用。
和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中 选 用《1941 年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000 这个惯例。因为同一个 FOB 术语两个惯例的解释不同 ， 双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。
自负风险和费用取得进口许可证 （配额在进口国同样由买方向国内 行政 机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经 由另一国过境运输 的一切海关手续。
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱 内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符 的单据。
。 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。
CIF买方的主要义务
负责办理进口手续取得进口许 可证或其他核准书。 负担货物在装运港越过船舷后 的一切费用和风险。 收取卖方按合同规定交付的货 物，接受与合同相符的单据。
D组（到达）
DAF
边境交货（……指定地点）
DES
目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ
目的港码头交货（……指定目的港）
DDU
未完税交货（……指定目的地）
DDP
完税后交货（……指定目的地）
常用的三种贸易术语简介
FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指 定装运港），又称船上交货。 基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货 任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
装运港的装货费由谁承担，即 THC 费用由谁支付，国际贸易原则为谁 付海 运费谁支付 THC 费用。
和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中 选 用《1941 年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000 这个惯例。因为同一个 FOB 术语两个惯例的解释不同 ， 双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。
自负风险和费用取得进口许可证 （配额在进口国同样由买方向国内 行政 机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经 由另一国过境运输 的一切海关手续。
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱 内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符 的单据。
跟单员培训PPT幻灯片
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
2020/2/9
16
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
2020/2/9
13
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
2020/2/9
14
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2020/2/9 业务员的角色：经营者、老板
15
1、订单输出与评审
2020/2/9
31
1、接受客户正式订单
1. 口头订单与正式订单：确保万无一失 2. 交接途径：确认、批准后，统一输出 3. 交接窗口：业务总经理 4. 交接方式：电子文档、文稿 5. 发行范围：按流程控制 6. 控制方式：按机密文件管制
2020/2/9
32
2、跟进生产实施状况
（A）
客户
市场部门
跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
2020/2/9
5
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
2020/2/9
6
4、跟单流程
2020/2/9
16
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
2020/2/9
13
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
2020/2/9
14
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2020/2/9 业务员的角色：经营者、老板
15
1、订单输出与评审
2020/2/9
31
1、接受客户正式订单
1. 口头订单与正式订单：确保万无一失 2. 交接途径：确认、批准后，统一输出 3. 交接窗口：业务总经理 4. 交接方式：电子文档、文稿 5. 发行范围：按流程控制 6. 控制方式：按机密文件管制
2020/2/9
32
2、跟进生产实施状况
（A）
客户
市场部门
跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
2020/2/9
5
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
2020/2/9
6
4、跟单流程
如何做好一名跟单员(共 33张PPT)
跟单工作策略
3. 要互换位置，要想让对方帮忙，本着相互支持，合作 共赢的态度，要先尽可能的为对方创造帮你的条件。
4. 如果有问题在你们的层面解决不了，这是分两步走。
① 你自己找他的领导。②如果他的领导也解决不了， 那再向你的领导汇报，寻求帮助。 5. 所有问题在问别人之前，先把自己需要弄清的问题弄 清楚。比如你问别人什么时候可以交货，自己先要 知道目前订单进展到那里，还需要哪些步骤，工厂 目前的产能如何，正常情况下理论上需要多久。
跟单工作的要点
l传达与指示的艺术
如果别人执行你的指示但做错了，在批评别人之余，我们也不妨反省， 我们的传达与指示方式是否恰当。人总会有错的，如果你的指示与他习惯
的方式一致，清淅直观，他做起来错误就大大的少。。接受信息时，你应
当注意别人是否说错，传达信息给别人，注意别人会不会理解错，或记不 住。复述，接受方换个方式的复述是有用的。传达时罗嗦一点是有好处的。
进度与计划发生差异，分析原因
· 原计划错误 ？
· 机器设备有故障 ？
· 材料没跟上 ？
· 不良率和报废率过高 ？
改 善
· 临时工作或特急下单的影响 ？
· 前期制程延误的累积 ？ · 员工工作情绪低落，缺勤或流动率高 ？
跟单工作的三种境界
1、你永远不知道客人在想什么(所以不要 花心思去猜)； 2、你永远不知道自己做的对不对（所以 做事情不要缩手缩脚）； 3、你永远不知道今天的客户，明天会不 会成为竞争对手（所以关系再好，有些事 情也要保密）。
l好的习惯，稳定的规程
人都是这样，按习惯的方式与顺序做事，错与漏就会少。良好的习惯， 稳定的顺序与规程，做事就会事半而功倍。跟单员应当要制定工作流程表， 把一张订单的工作计划流程简明地写好，记录完成情况。每天工作前看一 下流程表。碰到什么要记住的东西，简单地记一下吧，当时不方便记录的， 事后及时补记。
跟单员培训学习资料34页PPT
45、自己的饭量自己知道。——苏联
跟单员培训学习资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
跟单员培训学习资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
跟单岗位培训97页PPT文档
管理。 妥善处理生产异常事务等。
二、下达生产通知单
（一）生产通知单内各项内容 （二）协调生产通知单遇到的问题 （三）做好生产通知后的意外事件处理
核实企业生产设备 核实经营场地 核实从业人员 核实质量管理情况 核实交通、水电气热供应情况 了解环保、安全情况 了解技术能力情况 了解企业内部经营管理能力
五、测算企业实际生产能力
理想产能计算 计划产能计算 有效产能计算 对企业生产能力不足的对策
六、核实用印及签字
需审查的内容：
货物名称
货物数量和质量要求
货物价格
交货期限
包装要求
交货方式
付款方式
第五章 样品的跟单
一、样品的种类
推销样
参考样
测试样
确认样
成交样
产前样
生产样
出货样
二、样品管理工作
样品制作费用的承担： 模具费用；原材料费用；加工费用。
样品的寄送与跟踪： 邮政运输；特快专递等。
一份完整的财务会计报告由三部分组 成:会计报表；会计报表附注；财务情况 说明书。
会计报表中有三张主表：资产负债表； 利润表和现金流量表。
四、了解企业生产、经营能力及经 营条件
（一）跟单员分析判断的基本方法
望：注意供应商、生产企业的经营背景和 风险；
闻：了解供应商、生产企业实力；
问：调查供应商、生产企业管理；
样品通知
样品跟踪
第六章 原材料采购跟单
一、原材料采购跟单要求
适当的交货时间 适当的交货数量 适当的交货质量 适当的交货地点 适当的交货价格
二、下达生产通知单
（一）生产通知单内各项内容 （二）协调生产通知单遇到的问题 （三）做好生产通知后的意外事件处理
核实企业生产设备 核实经营场地 核实从业人员 核实质量管理情况 核实交通、水电气热供应情况 了解环保、安全情况 了解技术能力情况 了解企业内部经营管理能力
五、测算企业实际生产能力
理想产能计算 计划产能计算 有效产能计算 对企业生产能力不足的对策
六、核实用印及签字
需审查的内容：
货物名称
货物数量和质量要求
货物价格
交货期限
包装要求
交货方式
付款方式
第五章 样品的跟单
一、样品的种类
推销样
参考样
测试样
确认样
成交样
产前样
生产样
出货样
二、样品管理工作
样品制作费用的承担： 模具费用；原材料费用；加工费用。
样品的寄送与跟踪： 邮政运输；特快专递等。
一份完整的财务会计报告由三部分组 成:会计报表；会计报表附注；财务情况 说明书。
会计报表中有三张主表：资产负债表； 利润表和现金流量表。
四、了解企业生产、经营能力及经 营条件
（一）跟单员分析判断的基本方法
望：注意供应商、生产企业的经营背景和 风险；
闻：了解供应商、生产企业实力；
问：调查供应商、生产企业管理；
样品通知
样品跟踪
第六章 原材料采购跟单
一、原材料采购跟单要求
适当的交货时间 适当的交货数量 适当的交货质量 适当的交货地点 适当的交货价格
业务跟单培训计划ppt
业务跟单培训计划ppt一、培训目的1. 帮助员工了解业务跟单的基本知识和流程2. 提高员工的业务跟单能力和效率3. 增强员工的团队合作意识和沟通能力4. 提升员工的客户服务水平和满意度二、培训内容1. 业务跟单概念及作用a. 业务跟单的定义b. 业务跟单的作用和意义c. 业务跟单与客户关系的重要性2. 业务跟单流程a. 客户需求确认b. 出口流程c. 进口流程d. 客户满意度调查3. 业务跟单技巧a. 沟通技巧b. 团队协作c. 客户关系维护d. 紧急事务处理4. 软件操作培训a. CRM系统操作培训b. 跟单流程图解示范c. 数据录入和查询三、培训形式1. 理论知识讲解2. 案例分析3. 角色扮演4. 实地参观四、培训时间安排1. 第一阶段：理论知识讲解（1天）2. 第二阶段：软件操作培训（1天）3. 第三阶段：案例分析和角色扮演（2天）4. 第四阶段：实地参观（半天）五、培训评估1. 培训前的测评2. 培训过程的反馈3. 培训后的总结评估六、培训考核1. 经过培训后，进行笔试和实操考核2. 考核合格者颁发培训证书七、培训效果1. 提高员工的跟单业务能力和效率2. 提升员工的客户服务水平和满意度3. 增强团队协作和沟通能力4. 增强员工的学习和适应能力八、培训总结1. 通过本次培训，员工对业务跟单有了全面的了解2. 经过实地参观，员工对业务流程有了更深入的理解3. 通过培训考核，员工的业务跟单能力有了明显的提升九、培训反馈1. 提出员工对培训内容、形式等方面的建议2. 总结培训中存在的问题和不足，为下次培训做准备十、培训改进1. 根据员工反馈和总结，对培训内容和形式进行改进2. 不断完善培训计划，提高培训效果十一、培训结束1. 对本次培训进行总结2. 感谢参与培训的员工和培训师的辛勤付出3. 对未参与培训的员工进行补救措施4. 展望未来，期待员工在业务跟单方面取得更大的成就十二、附录1. 培训资料2. 培训证书3. 参训员工名单以上就是我们的业务跟单培训计划，希望大家能够积极参与，共同提升我们的业务跟单能力，为公司的发展贡献力量。
跟单员培训PPT(PPT32页)
2、不怕出错，事情是干出来的 3、你不做我做，主导别人无法推脱 4、异常情况记录：第一时间
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员培训PPT
分工与协作
根据团队成员的特长和能力进行合理 分工，促进协作和互补。
激励与支持
给予团队成员适当的激励和支持，关 注他们的成长和发展，帮助他们克服 困难和提高能力。
客户关系管理
05
客户信息管理
客户信息收集
收集客户的基本信息、交易记录、反馈意见等，建立完整的客户 档案。
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，及时处理客户资 料变更。
清晰表达
用简洁明了的语言表达 自己的观点和需求，避 免使用模糊或含糊的措
辞。
反馈与确认
及时给予反馈，并确保 对方理解自己的意思， 可以通过重复或总结来
确认。
跨部门协作
了解其他部门职责
了解公司内部各个部门的职责 和工作流程，以便更好地协调
和合作。
建立良好关系
与各部门建立良好的工作关系 ，保持积极的态度和有效的沟 通。
，及时调整工作策略。
订单处理与跟进
02
订单接收与确认
订单接收
准确记录客户订单信息，包括产 品名称、规格、数量、交货期等 。
订单确认
核实订单信息无误后，向客户确 认订单，确保双方对订单内容理 解一致。
订单生产与交付
生产安排
根据订单需求，协调内部生产资源，制定合理的生产计划。
交付管理
确保按时完成生产任务，按照约定的交货期将产品交付给客 户。
03
跟踪生产进度
跟单员需要密切关注订单的生产进度， 确保生产部门按时完成生产任务。
反馈与进
跟单员还需要及时处理客户反馈，对 出现的问题进行跟进和解决，同时对 客户满意度进行调查和反馈。
05
04
协调物流配送
跟单员工作技能与策略训练-图文
2.生产跟单 (商务人员)
商务部
代表业务部/厂部向生产计划及制 造部门要货、催货、跟踪出货
3.生产跟单
PMC人员
统筹生产计划、物料计划的 制定/跟进，生产进度的跟 踪，保质保量按时出货。
2、跟单员工作必备五条件
高度的工作责任心 工作细心 工作技能
沟通协调能力 工作策略
换位思考法
3.为什么说跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系 的纽带和桥梁？
6、跨部门协作不良带来的问题
❖ 销售对客户的承诺未考虑产能、供货周期。 ❖ 技术更改未考虑可能形成的呆料以及如何处理呆料 ❖ 未建立跨部门参与的新产品开发运作程序 ❖ 采购信息不到仓库，导致仓库不能事先掌握到货信息和验收要求。 ❖ 生产计划变更信息不能及时到达仓库，导致仓储配送、退换重复劳动
。 ❖ 质量异常信息未能及时反馈到计划、采购、生产等部门，导致生产受
2。设计异常表单以利管理 3。召开异常管理会议
检讨异常现象，并通过部门协商、配合以取得较为圆 满的处理对策。 4。定期分析并探讨异常的潜在原因，制定永久性对策 。
四. 订单生产型---业务跟单模式
1、 如何确认客户所需样品？ 2、 如何制定合理的报价？ 3、 如何接收客户正式订单？ 4、 如何跟进生产订单？ 5、 如何处理交期延迟问题
4、 跟单员如何站在客户要求的角度 把事做好？
（4）企业以订单为主线，生产以客户为中心，管理则以跟单 为核心，作为一名跟单员---面对客户、面对订单开展工作的 跟单员，在当今社会竞争日益激烈的市场经济环境下，重要 性不断突显出来。
（5）随着商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，跟 单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象
1、 如何确认客户所需样品？
商务部跟单员业务提升培训教材PPT课件
介入进去。跟单介入就是把控制点抓出来。定期去确认，确认什么时候关键外购料入库、 什么时候可以冲压、注塑，什么时候表面处理完成、什么时候组装、什么时候可以发货。 你与各部门沟通时一定要强势，一个优秀的跟单是一个管理者的形象，而不是一个文员。
关键外购料入库
冲压、注塑
表面处理（喷涂、真 镀、丝印、镭雕）
组装完成
分析、提交变更报告。
订单变更的解决之道
订单变更状况
订单数增加
未下单 已下单
订单数减少
未下单 已下单
订单数取消
未下单 已下单
应对措施
1、追加补充计划；2、分批交货
调整减少计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 立即停止计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
跟单员自我革新能力
2020/8/28
跟单工作及其重要性
跟单是企业管理的灵魂
2020/8/28
企业的生命是订单 管理的灵魂是跟单
跟单员角色认知
2020/8/28
“广议跟单员”
制造部长、项目经理，销售经理以及所有围绕着订 单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。企 业小一点时，总经理自己搞定跟单工作，自己就是 跟单员；一些老板，都是高级的“广义跟单员”， 他要对大订单对特殊的客户跟单！
在我们（GEMS）公司 跟单员分三种情形
2020/8/28
代表市场部向生产单位及 制造部门要货、催货、跟 踪出货
跟单员能力成长模型
通用能力 工作作风
干练 计划性 条理性
跟单主管 部门部长
关键外购料入库
冲压、注塑
表面处理（喷涂、真 镀、丝印、镭雕）
组装完成
分析、提交变更报告。
订单变更的解决之道
订单变更状况
订单数增加
未下单 已下单
订单数减少
未下单 已下单
订单数取消
未下单 已下单
应对措施
1、追加补充计划；2、分批交货
调整减少计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 立即停止计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
跟单员自我革新能力
2020/8/28
跟单工作及其重要性
跟单是企业管理的灵魂
2020/8/28
企业的生命是订单 管理的灵魂是跟单
跟单员角色认知
2020/8/28
“广议跟单员”
制造部长、项目经理，销售经理以及所有围绕着订 单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。企 业小一点时，总经理自己搞定跟单工作，自己就是 跟单员；一些老板，都是高级的“广义跟单员”， 他要对大订单对特殊的客户跟单！
在我们（GEMS）公司 跟单员分三种情形
2020/8/28
代表市场部向生产单位及 制造部门要货、催货、跟 踪出货
跟单员能力成长模型
通用能力 工作作风
干练 计划性 条理性
跟单主管 部门部长
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10）入库
生产完工及备货情况
11）发货
发货时间、装货情况、发货手续、收货 人信息
12）运输
运输途中突发状况对交货的影响
13）交付
交货时间、货损
14）送货单回收/运费结算 送货单回收、运费结算情况
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
试用情况案例4.ppt
产品、数量、规格、交货期案例5.ppt
单价、金额
产品信息、价格信息、交货期案例 6.ppt 回款方式、是否进帐、进帐时间案例 7.ppt 需要重新生产的产品数量
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
8） 订单评审 9） 生产进度跟进
配方、材料、生产能力能否满足案例 8.ppt 订单是否安排生产、预计出货时间
紧急
按先后处理的顺序，忙而有序，先做重要而紧急的事
跟单员的工作内容 .跟单的方法
3）沟通—良性互动 ，和谐交流
a、沟通的原则 . 自信，不固执——我是最好的 . 助人，不越位——助人自助 . 友善，有原则——投其所好，不亢不卑，广结人缘 . 热忱，不过分——真诚，礼貌，周到 . 关切，不造作——你想他，他想你，你忘他，他忘你
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
讨论：报价放在那个环节？如何控制？
.不要越过主管部门报价 .不要对陌生人报价 .不要在电话中直接报价 .不要人人都报价 .不要报所有产品的价
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
三、跟单员工作的特点
动态 订Байду номын сангаас的处理是一个动态的过程 综合 了解市场，懂生产，懂管理，懂物流；管理跨度大 琐碎 订单的处理过程就是一个接一个的琐碎小事的处理过程 重复 订单处理过程的重复
案例9.ppt
跟单员的工作内容
2 、如何跟？
A、订单不能按时交付的原因
1）生产部门
生产能力不足 缺材料 缺配方 生产过程中的异常情况（设备故障，检验不合格）
2）人事部门 招不到人
3）采购部
供应商缺货
新材料，技术部没核定安全库存标准，重新采购 需要时间 财务未付款，供应商见款发货
跟单员的工作内容 .如何跟？
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员的工作内容 .跟单的方法
2）轻重缓急
a、时间管理象限法：
重要
重要但不紧急
重要而且紧急
不重要也不紧急
紧急但不重要
跟单员的工作内容 .跟单的方法
b、人际关系要素 . 感恩：以感谢为做人做事的前提 . 迂回：顾及他人面子 指出他人错误不易过于直接 说笑时注意场合、对象的感受 . 赞赏：勤于赞赏，嘉勉要诚恳，赞美要大方 . 倾听：当好听众 . 关怀：主动关心别人 . 善意的批评：不盲目批评、责备、抱怨
跟单员的工作内容 .跟单的方法
跟单员培训(ppt)
目录
一、跟单员的角色认知 二、跟单员的工作职责 三、跟单员工作的特点 四、跟单员的素质要求 五、跟单员的工作内容
一、跟单员的角色认知
1、关于“订单”
A、市场经济的核心
订单是合同成立的证据 合同成立的条件 合同履行的依据
B、企业的生命线
2、关于“跟单”
是企业经营管理活动的核心
跟单员的角色认知
A、订单不能按时交付的原因
4）技术部/技术服务部
新材料，试用阶段，有订单再采购 新配方，待客户确认
5）品管部
缺乏检验标准 不符合标准
6）物流部门 7）仓库
运输能力不足 搬运人力不足，装货慢 请不到车
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
3、关于跟单员
A、跟单员
（1）以客户订单为依据，跟踪产品（含服务）流向。 （2）围绕订单工作，对交货期负责。 （3）是企业开展各项业务活动的基础性人才之一。
跟单员的角色认知
B、跟单员在供应链中的位置
（1）关于供应链.ppt
（2）跟单员在供应链中的位置.ppt
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
B、 涂料产品实现的全过程
跟单员的工作内容
B、涂料产品实现的过程
订单
营业部
技术部门 采购部门
客户
物流组 发货
库存查询 发货通知
生产部门
成品仓
生产
原材料 仓库
进料
供应商
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
1）产品开发（专方） 2）样品试用 3）接单 4）核价 5）客户确认 6）回款 7）查库存
开发进度
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通
a 、强势心态：改变心态，超越得罪人
. “人善被人欺”，你不强势，他就强 势。
. 不要时时处处“体谅”别人 . 市场无情 . 大家一起工作，压力、责任也要一起承担。
c、沟通技巧
. 性格的四种类型： 驱动型 外向型 分析型 友善型
.沟通技巧四种性格特征及沟通技巧.ppt . 乐嘉的性格色彩学.PPT
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通
a 、强势心态：改变心态，超越得罪人 . 你不“得罪”他，他还是会“得罪”你 . 当好好先生的结果最后还是得罪人。 . “得罪”别人的前提是你的错误比他少。书面记录 . 订单、交货期就是尚方宝剑，达不到目标就是错，为 什么不可以批评？ . 人都有惰性，有些人没法讲道理。
跟进方式的重复
四、跟单员的素质要求
道德素质 A、感恩之心 B、忠诚 业务素质 A、熟悉产品 B、熟悉公司运作 C、熟悉客户
其他素质 A、原则性
案例2.ppt 案例1.ppt
D、沟通
知识结构 综合性
B、协作能力
C、稳定的心态
E、灵活性案例 3.ppt
F、分析与预测
五、跟单员的工作内容
1、跟什么
A、从哪里跟？到哪里结束？ ——跟产品实现的全过程