课程顾问培训资料ppt课件
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课程顾问、教务培训PPT
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一、优秀课程顾问重视准备工作
• 基础是决定你是否成功的基本要素。 • 专业的课程顾问首先是将自己销售出去。 • 得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。
礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。 • 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你
的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予 了我们这一内涵。 • 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹 如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相 信自己——我一定要做到，我一定能做到。
2．合理的知识构成 • 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问
有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分， 而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是 不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。 • 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ • 知识和技巧。
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三、一个成功课程顾问的三个基本特征
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会 想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课 程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由 于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课 程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相 关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户 的分布？
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至 每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场 部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。 这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得 越来越大。
• 从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过 程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨 询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力 这两个基本素质。
一、优秀课程顾问重视准备工作
• 基础是决定你是否成功的基本要素。 • 专业的课程顾问首先是将自己销售出去。 • 得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。
礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。 • 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你
的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予 了我们这一内涵。 • 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹 如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相 信自己——我一定要做到，我一定能做到。
2．合理的知识构成 • 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问
有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分， 而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是 不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。 • 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ • 知识和技巧。
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三、一个成功课程顾问的三个基本特征
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会 想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课 程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由 于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课 程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相 关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户 的分布？
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至 每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场 部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。 这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得 越来越大。
• 从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过 程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨 询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力 这两个基本素质。
课程顾问培训(PPT19)ppt
确定目标市场：根据市场调研结果，确定课程顾问所针对的市场范围
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
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分析竞争对手和自身优势
添加标题
添加标题
制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
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分析竞争对手和自身优势
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制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
课程顾问培训 PPT
现场谈单的基本要求
1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生 感）
五大教学法 1.母语沉浸式教学法。培养英文思维模式，不用中英文互译转换，应急对答 2.TPR肢体反应教学法。形象记忆，快乐吸收，口语命令+肢体语言，手脑并用， 达到左右脑平衡发展。3.听说教学法配以英文儿歌，培养语言修养及文化，提 高学习兴趣。4.交际教学法，用来训练如何把英文说得更优雅，实战演练，巩 固教学。5.情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以致用，让孩子勇敢开 口说英文。
客户类型分析
1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理 者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫
2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现 在开始学……）
3、犹豫型（爱预测结果）：帮家长做决定，建立信心，卖希望。要 家长多讲讲自己的法，多听少说
适用于课程顾问培训！！
课程顾问成长四部曲
第一步：死记硬背 第二步：熟能生巧 第三步：举一反三 第四部：融会贯通
产品知识
1、课程介绍 2、教材介绍 3、师资介绍 4、优势解析 5、成功案例 6、同类机构对比 7、上课时间及形式 8、目前的营销策略
电话咨询的天龙八部
一、自报家门，说明来电目的 二、提问孩子基本情况 三、回答家长问题 四、提问家长教育方向 五、回答家长的问题 六、邀约试听课 七、回答家长问题 八、再次邀约，确认到访，反问时间，地点，人员，交通工具（停车
课程顾问培训ppt
课程顾问的职责
了解客户需求，提供专业咨询
制定培训计划，推荐适合的课 程
跟进学员学习进度，提供学习 支持
维护客户关系，提高客户满意 度
02
课程顾问的素质与能力
良好的沟通能力
明确沟通目标： 明确沟通的目标， 制定清晰的沟通 计划
倾听能力：善于 倾听客户的需求 和问题，能够给 予有效的回应
表达能力：能够 清晰、准确地表 达自己的意见和 并提供专业的课程咨询 根据客户情况推荐适合的课程方案 熟练掌握公司课程内容和特色 具备良好沟通能力和服务意识
制定学习计划
了解客户需求
提供课程建议
制定学习计划
跟踪学习进度
处理客户异议
认真倾听客户反馈 保持冷静和礼貌 确认客户问题并积极回应 提供解决方案并跟进
04
稻壳学院
课程顾问培训ppt
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汇报人：
目录
01
课程顾问的角色与职责
02
03
课程顾问的销售技巧
04
05
课程顾问的市场推广技巧
06
课程顾问的素质与能力 课程顾问的客户服务技巧 课程顾问的团队协同技巧
01
课程顾问的角色与职责
课程顾问的定义
课程顾问是公司 的形象代表
课程顾问是课程 推广和销售的关 键人员
灵活运用各种推广渠道
社交媒体平台
线下活动宣传
合作伙伴推广
网络广告投放
评估营销效果
制定计划：根据目标制定可 操作的计划，包括市场调研、 渠道选择、预算等
定义目标：明确营销目标， 如增加销售额、提高知名度 等
执行计划：按照计划执行， 关注市场动态和竞争对手
效果评估：通过数据分析和 反馈机制评估营销效果，及
早教中心课程顾问培训PPT
提示
请家长早到15分钟，以便宝宝适应环境，并且穿满档裤或纸尿裤。
B、到店试课：
工作内容
注意事项
到店后请家长换鞋、穿袜、寄存贵重物品、消 拉近关系、寻找谈话的切入点、表示体贴对方
毒等
等
对于器械区、教室、喂奶室、卫生间、休息区 等功能区的介绍
表示我们的专业性、卫生标准、体贴等
主题墙的介绍
我们的理念、我们的专二．什么是教育行业的销售——课程顾问
教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。
顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客 户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长 （学员）的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员） 匹配、推荐相应的课程，要让家长（学员）知道在孩子的 教育这件事情上，你是专业的，家长得听你的。
如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人 申请，由负责人决定由谁来接待咨询
咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课 单上签名
销售过程中的几个重点：
A 了解信息：
时间的安排 距离的远近 孩子早教方面的决策人 孩子平常在家中的表现 孩子是否参加过其他早教课程或试课，反应如何，家长的
看法如何等 对所有客户要根据资料的信息及预约情况做出分类，注明
纠缠，创造一种亲和、自然氛围下的环环相扣的销售过程。
销售工作的流程、内容、注意事项：
A、电话预约：
工作内容 自我介绍 信息核对 预判断、判定试课的班级 约时间 建立良好的关系 有其他沟通
注意事项 清楚、准确、简洁 宝宝的年龄、性别、发育情况 要根据宝宝的实际情况准确定位 要合理安排、充分考虑各种因素 提示各类注意事项 表示关心
询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知——网络、杂志 、活动？家长推荐） 最重要目的是约来访，不可过多咨询 约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课 程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问
教育机构课程顾问培训20230902011213pptx
团队协作与资源整合
建立信任：团队成员之间相互信任，提高合作效率
协同合作：鼓励团队成员协作，共同解决问题，达成目标
资源共享：实现资源共享，提高资源利用效率
沟通协调：有效沟通，减少信息传递过程中的误差
持续学习与自我提升
掌握专业知识：了解教育领域的前沿动态和趋势，不断更新自己的知识库。
拓展人际关系：与同行、学生和家长建立广泛的联系，扩大自己的社交圈。
客户满意度高的表现
客户转介绍的方式
客户转介绍的好处
如何利用口碑传播提升业绩
目标制定与计划执行
制定目标：设定合理的销售目标，根据机构实际情况进行调整
制定计划：为实现目标制定详细的销售计划，包括销售策略、时间表和预算等
执行计划：按照计划逐步实施，确保完成每个阶段的任务
监控与调整：定期检查销售业绩，根据实际情况调整计划和策略，以确保达成目标
客户维护与跟进策略
添加标题
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定期回访：通过电话、邮件等方式，了解客户需求，提供及时帮助。
建立客户信息库：记录客户信息，方便后续跟进。
制定跟进计划：根据客户需求和课程顾问的推荐，制定合理的跟进计划。
调整策略：根据客户反馈和市场需求，及时调整策略，提高客户满意度。
客户转介绍与口碑传播
针对高价值客户：提供个性化、定制化的服务，如专业咨询、优先交付等。
针对中价值客户：提供标准化的服务，如定期回访、优惠活动等。
客户分类：根据客户需求、背景和行为将客户分为不同类型，如个人、企业等。
分级管理：根据客户的价值和需求，将客户分为不同级别，如高价值、中价值和低价值，并针对不同级别的客户提供相应的服务和管理策略。
激励措施与考核制度
建立信任：团队成员之间相互信任，提高合作效率
协同合作：鼓励团队成员协作，共同解决问题，达成目标
资源共享：实现资源共享，提高资源利用效率
沟通协调：有效沟通，减少信息传递过程中的误差
持续学习与自我提升
掌握专业知识：了解教育领域的前沿动态和趋势，不断更新自己的知识库。
拓展人际关系：与同行、学生和家长建立广泛的联系，扩大自己的社交圈。
客户满意度高的表现
客户转介绍的方式
客户转介绍的好处
如何利用口碑传播提升业绩
目标制定与计划执行
制定目标：设定合理的销售目标，根据机构实际情况进行调整
制定计划：为实现目标制定详细的销售计划，包括销售策略、时间表和预算等
执行计划：按照计划逐步实施，确保完成每个阶段的任务
监控与调整：定期检查销售业绩，根据实际情况调整计划和策略，以确保达成目标
客户维护与跟进策略
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定期回访：通过电话、邮件等方式，了解客户需求，提供及时帮助。
建立客户信息库：记录客户信息，方便后续跟进。
制定跟进计划：根据客户需求和课程顾问的推荐，制定合理的跟进计划。
调整策略：根据客户反馈和市场需求，及时调整策略，提高客户满意度。
客户转介绍与口碑传播
针对高价值客户：提供个性化、定制化的服务，如专业咨询、优先交付等。
针对中价值客户：提供标准化的服务，如定期回访、优惠活动等。
客户分类：根据客户需求、背景和行为将客户分为不同类型，如个人、企业等。
分级管理：根据客户的价值和需求，将客户分为不同级别，如高价值、中价值和低价值，并针对不同级别的客户提供相应的服务和管理策略。
激励措施与考核制度
课程顾问培训讲解82页PPT
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
课程顾问培训讲解
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
课程顾问培训ppt课件
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8
管理秘籍
时间管理（几点开始打电话，几点开始学习，几点团建，听课）
阳光心态（值班人负责分享一个教育改变命运的故事或积极改变现状 的故事或是普及行业知识）
工作计划（日工作计划（电话量+app+ref），周工作计划完成进度 (周电话量+到场+成交=比例)，自我评估）
集体学习（流程演练，案例分析，产品介绍）
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5
客户到访前准备
一、根据电话咨询获得的客户信息进行分析
家长的需求点+可能的抗拒点+ 孩子的基本信息+经济情况+家庭住址+培 训经历
二、针对客户信息分析跟进方法
判断家长的类型+跟老师沟通好孩子的情况+预设家长可能提出的问题进 行解答+需要寻求哪方面的帮助
三、产品展示与呈现
从家长知道的开始介绍—再介绍大品牌的—再介绍满足当下这个孩子个 性发展的
四、促单成交技巧
顾问相互踢单
引荐已报家长并介绍当时报名的情景
家长的一个决定关系到孩子的未来甚至是家族的未来
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客户类型分析
1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理 者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫
2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现 在开始学……）
值班到人（值班人负责人当日所有部门流程的执行与督促，包括3in 客户的跟进，中心巡视工作，上课协调工作）
集体听课（对课程特点进行总结，教师教学进行总结）
demo流程演练（规范细节，接待细节，沟通细节，合同细节）
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9
客户的管理与维护
新客户管理 特点一：很没有安全感！（坚定信心，付出一定有回报） 特点二：充满期待！（即使降温，分析学习获得的规律） 特点三：兴奋期！（1、介绍周围的朋友组团报名安排在一个班级，
归纳课程顾问培训.ppt
0—3岁：早教、智力开发、语言能力、多元智能教育 3—6岁：英语学习打基础、个性、孩子上幼儿园的表现、多元智能教 育 6—12岁：学习兴趣、习惯、成绩、压力、个性、
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少儿英语机构课程顾问销售技巧及问题解析
课程：全外教模式的卖点 1.创造英文环境，规范语音语调； 2.小班授课，让每个孩子轻松自由的与外教对话交流，让孩子大胆开口说英文； 3.提供快乐的学习方式，培养兴趣； 4.分享全面的语言文化，地道的口语表达方式； 5.师资，有丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学
4、圆滑型（聪明，阅历丰富）：单刀直入，激将法，多听少说
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现场谈单的基本要求
1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生 感）
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客户到访前准备
一、根据电话咨询获得的客户信息进行分析 家长的需求点+可能的抗拒点+ 孩子的基本信息+经济情况+家庭住址+培 训经历 二、针对客户信息分析跟进方法 判断家长的类型+跟老师沟通好孩子的情况+预设家长可能提出的问题进 行解答+需要寻求哪方面的帮助 三、产品展示与呈现 从家长知道的开始介绍—再介绍大品牌的—再介绍满足当下这个孩子个 性发展的 四、促单成交技巧 顾问相互踢单 引荐已报家长并介绍当时报名的情景 家长的一个决定关系到孩子的未来甚至是家族的未来
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少儿英语机构课程顾问销售技巧及问题解析
课程：全外教模式的卖点 1.创造英文环境，规范语音语调； 2.小班授课，让每个孩子轻松自由的与外教对话交流，让孩子大胆开口说英文； 3.提供快乐的学习方式，培养兴趣； 4.分享全面的语言文化，地道的口语表达方式； 5.师资，有丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学
4、圆滑型（聪明，阅历丰富）：单刀直入，激将法，多听少说
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现场谈单的基本要求
1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生 感）
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客户到访前准备
一、根据电话咨询获得的客户信息进行分析 家长的需求点+可能的抗拒点+ 孩子的基本信息+经济情况+家庭住址+培 训经历 二、针对客户信息分析跟进方法 判断家长的类型+跟老师沟通好孩子的情况+预设家长可能提出的问题进 行解答+需要寻求哪方面的帮助 三、产品展示与呈现 从家长知道的开始介绍—再介绍大品牌的—再介绍满足当下这个孩子个 性发展的 四、促单成交技巧 顾问相互踢单 引荐已报家长并介绍当时报名的情景 家长的一个决定关系到孩子的未来甚至是家族的未来
课程顾问培训PPT课件
销售技巧
问题解析
Q一孩子小，中文都说不好学英文会混淆
A.1.学习语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的。语言学家研究证 明，孩子从出生开始可以同时学好至少四门语言。语言在孩子的大脑中 是平行记忆的不交叉，所以不会混淆。
Q二孩子淘气，坐不住
是因为每一孩子的个性都不同，获取知识的方式不同，学习的管道也不 同。分为视觉型（乖宝宝，例如谁）、听觉型（东张西望，注意力不集 中）和体觉型（好动，坐不住）。好动的孩子是通过肢体运动来索取刺 激来满足大脑的需要。这样的孩子相对视觉型孩子来说更聪明，开拓性 和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强。
…………
是个大问题）
客户类型分析
1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理 者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫
2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现 在开始学……）
3、犹豫型（爱预测结果）：帮家长做决定，建立信心，卖希望。要 家长多讲讲自己的问题，记录并逐一解答。
自然母语习得法
0—1岁：看实物，听发音 1—3岁：牙牙学语，发音，纠正语序 3—7岁：小学逐渐正常，朗读课文 7—11岁：开始写作文。正常教学：听说读写，传统教学：读写听说 （机构能够弥补传统教学的不足）。在学习的过程中，教材(学习的过 程)，老师（纠错的过程）。不断的学习和纠错达到学习英语的目的
管理秘籍
时间管理（几点开始打电话，几点开始学习，几点团建，听课） 阳光心态（值班人负责分享一个教育改变命运的故事或积极改变现状
的故事或是普及行业知识） 工作计划（日工作计划（电话量+app+ref），周工作计划完成进度
(周电话量+到场+成交=比例)，自我评估） 集体学习（流程演练，案例分析，产品介绍） 值班到人（值班人负责人当日所有部门流程的执行与督促，包括3in
相关主题
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
不要轻易放家长走，放家长走必须经过校长的同意，这种情况是指CC 咨询不到位的情况下出现的．
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13
如何资源最大化
做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法．
11
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11
咨询后的服务
• 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录， 把培训教材与大纲给家长看，为报名做好准 备．
• 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签 约的孩子归类．
• 配合老师做好续费工作，快结束班级一个月 内必须续费．
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12
咨询的配合
给家长紧迫感：一个CC进去找CC老师签字，说某某孩子已经排上课 了家长表示感谢．同时顺便加上家长提前把钱给了．
May-2015-1-11
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1
咨询的六大问题
一 、你是谁？ 二、 你要跟我谈什么？ 三、 你谈的事情对我有什么好处？ 四 、如何证明你讲的是事实？ 五 、为什么我要跟你签？ 六、 为什么我要现在跟你签？
2
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2
一切皆有可能
老师
你是谁？
心理专家
销售者
分析学习问题 及时了解教育信息 专业知识，考点和运用 教育心理学 销售心理学
衬托CC老师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道 具．（感恩节特意收集，没有先自己写一些）
助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那 些想占便宜的家长一些甜头．短期签呈要突出CC是为了替家长着想．
以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的．要根据实际情况 作出调整．
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5
如何证明你讲的是事实？
1举例子：同区、同校、同班 、老生优秀案例 2列数据：宏观的整个欧顿集团、微观的分校、分园 3作品展：每个教室都准备，人气活动视频 4感谢信：感恩节时每个小伙伴写的摘录展示
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6
为什么我要跟你签？
我 责任 1没有谁比
对你孩子更负
了
2自己的专业度 3自己所报学员的例子
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7
为什么我现在要跟你签？
• 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话 说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来, 那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.
• 培训历史:如果培训过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意. 不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任培训机构,那么就 要突出我们的培训优势,增加家长的报名欲望.
• 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题, 举例跳舞的.
• 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨 询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学、同学 校同学,抓住任何一个细节.
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10
咨询中的准备
注意道具的摆设和使用时机
和孩子沟通的切入点:6岁以下的可以采取互动，6岁以上的可以采取精 彩英文简单对话：英文对话目的是让孩子找到自信．沟通的目的就是 和孩子建立信任感．同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听．
1、时间的紧迫性 2、老师的紧张 3、学生很多 4、优惠活动 5、某某王牌老师正好有空挡
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8
各类课程顾问基本条件
专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对幼少儿美语教育的深刻理解 (教 育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积 淀(多听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安 之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色
容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接 受．（连续完整学习效果才好） 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近 家长接受极限的单才是最大单．
---小初高各科知识的框架
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9
咨询前的准备
• 从电话中初步了解孩子的情况
• 家住哪里：如果近,可以推就近上门;如果远,那么就可以类推比他更远 的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问 题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
• 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助 非常大.同时可以准备相对应道具（数据分析）
和家长谈要增加家长的危机感，大班马上要升小一了，升小学也算孩 子学习英语的分水岭（可以从孩子英文水平和孩子心理特征去分 析）．幼儿园期间就是打基础和练习英文的关键时期，同时为后期学 习拼音避免混淆做伏笔．小学生注重习惯和方法的养成，英语不会或 不好可以塑造危机（和现在学生做比较）
签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入 来作证．英文好的与不好的差别工资待遇区别，一般本科和重点本科 工资的差别，以及晋升的难度系数．教育投资是一次投入终生回报， 是一种无形的资产，把无形教育给家长量化．
回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚 心去打，定期对回访进行总结．
只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服 务区了（出市出省出国＞
建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资 源．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．
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如何单比最大化
充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较． 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内
培养国际菁英的摇篮
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课程顾问培训之--咨询技巧
营销学 成功学
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3
你要和我谈什么
孩子的学习需求
智力因素
孩子自身需求
非智力因素
家庭教育需求
亲子关系
学校要求（政策）
学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法
给孩子最好的礼物 语言开发的黄金时期
学习能力
老师因素
环境因素
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4
ห้องสมุดไป่ตู้
你谈的事情对我有什么好处？
改变孩子的不良习惯 提高孩子的社交能力 建立孩子的自信品格 学习多元化知识开拓国际视野
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如何资源最大化
做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法．
11
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11
咨询后的服务
• 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录， 把培训教材与大纲给家长看，为报名做好准 备．
• 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签 约的孩子归类．
• 配合老师做好续费工作，快结束班级一个月 内必须续费．
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咨询的配合
给家长紧迫感：一个CC进去找CC老师签字，说某某孩子已经排上课 了家长表示感谢．同时顺便加上家长提前把钱给了．
May-2015-1-11
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1
咨询的六大问题
一 、你是谁？ 二、 你要跟我谈什么？ 三、 你谈的事情对我有什么好处？ 四 、如何证明你讲的是事实？ 五 、为什么我要跟你签？ 六、 为什么我要现在跟你签？
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2
一切皆有可能
老师
你是谁？
心理专家
销售者
分析学习问题 及时了解教育信息 专业知识，考点和运用 教育心理学 销售心理学
衬托CC老师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道 具．（感恩节特意收集，没有先自己写一些）
助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那 些想占便宜的家长一些甜头．短期签呈要突出CC是为了替家长着想．
以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的．要根据实际情况 作出调整．
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如何证明你讲的是事实？
1举例子：同区、同校、同班 、老生优秀案例 2列数据：宏观的整个欧顿集团、微观的分校、分园 3作品展：每个教室都准备，人气活动视频 4感谢信：感恩节时每个小伙伴写的摘录展示
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6
为什么我要跟你签？
我 责任 1没有谁比
对你孩子更负
了
2自己的专业度 3自己所报学员的例子
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为什么我现在要跟你签？
• 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话 说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来, 那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.
• 培训历史:如果培训过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意. 不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任培训机构,那么就 要突出我们的培训优势,增加家长的报名欲望.
• 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题, 举例跳舞的.
• 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨 询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学、同学 校同学,抓住任何一个细节.
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咨询中的准备
注意道具的摆设和使用时机
和孩子沟通的切入点:6岁以下的可以采取互动，6岁以上的可以采取精 彩英文简单对话：英文对话目的是让孩子找到自信．沟通的目的就是 和孩子建立信任感．同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听．
1、时间的紧迫性 2、老师的紧张 3、学生很多 4、优惠活动 5、某某王牌老师正好有空挡
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各类课程顾问基本条件
专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对幼少儿美语教育的深刻理解 (教 育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积 淀(多听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安 之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色
容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接 受．（连续完整学习效果才好） 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近 家长接受极限的单才是最大单．
---小初高各科知识的框架
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9
咨询前的准备
• 从电话中初步了解孩子的情况
• 家住哪里：如果近,可以推就近上门;如果远,那么就可以类推比他更远 的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问 题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
• 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助 非常大.同时可以准备相对应道具（数据分析）
和家长谈要增加家长的危机感，大班马上要升小一了，升小学也算孩 子学习英语的分水岭（可以从孩子英文水平和孩子心理特征去分 析）．幼儿园期间就是打基础和练习英文的关键时期，同时为后期学 习拼音避免混淆做伏笔．小学生注重习惯和方法的养成，英语不会或 不好可以塑造危机（和现在学生做比较）
签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入 来作证．英文好的与不好的差别工资待遇区别，一般本科和重点本科 工资的差别，以及晋升的难度系数．教育投资是一次投入终生回报， 是一种无形的资产，把无形教育给家长量化．
回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚 心去打，定期对回访进行总结．
只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服 务区了（出市出省出国＞
建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资 源．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．
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如何单比最大化
充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较． 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内
培养国际菁英的摇篮
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课程顾问培训之--咨询技巧
营销学 成功学
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你要和我谈什么
孩子的学习需求
智力因素
孩子自身需求
非智力因素
家庭教育需求
亲子关系
学校要求（政策）
学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法
给孩子最好的礼物 语言开发的黄金时期
学习能力
老师因素
环境因素
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4
ห้องสมุดไป่ตู้
你谈的事情对我有什么好处？
改变孩子的不良习惯 提高孩子的社交能力 建立孩子的自信品格 学习多元化知识开拓国际视野