奥美广告公司提案技巧方法培训
09694_奥美广告公司内部培训资料
引言：
奥美广告公司是全球知名的广告公司之一，拥有丰富的经验和卓越的创意能力，为客户提供一流的广告服务。为了保持公司的竞争力和员工的专业水平，奥美广告公司定期组织内部培训，旨在提升员工的专业知识和技能。本文是奥美广告公司内部培训资料，将为员工提供广告行业的专业知识、市场趋势分析、创意策划、广告执行和客户管理等方面的内容。
正文：
一、广告行业的专业知识
1.广告的定义和作用
a.广告的定义和基本概念
b.广告在市场营销中的作用和重要性
2.广告传播原理
a.广告传播的基本原理
b.广告传播的途径和方法
3.市场调研与目标定位
a.市场调研的重要性和方法
b.目标定位的原则和策略
4.品牌策划与品牌传播
a.品牌策划的目标和策略
b.品牌传播的方法和技巧
5.媒体选择与媒介策划
a.媒体选择的原则和依据
b.媒介策划的方法和实施
二、市场趋势分析
1.广告行业的现状和趋势
a.广告行业的市场规模和发展趋势
b.数字化媒体和移动互联网对广告行业的影响
2.媒体消费与用户行为
a.媒体消费的变化和趋势
b.用户行为的研究和分析
3.新兴媒体与创新技术
a.新兴媒体的特点和应用
b.创新技术对广告行业的影响和机遇
4.市场竞争与品牌差异化
a.市场竞争的现状和挑战
b.品牌差异化的策略和实施
5.消费者心理与市场营销
a.消费者心理的研究和应用
b.市场营销中的心理战略和技巧
三、创意策划
1.创意思维与创意过程
a.创意思维的培养和方法
b.创意过程的步骤和技巧
2.创意素材与创意技巧
a.创意素材的搜集和应用
b.创意技巧的运用和实践
3.创意与品牌传播
a.创意对品牌传播的作用和价值
奥美广告_提案技巧
组织 转折 逻辑
O & M
4
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
You can never bore someone
into buying your idea
别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子
O & M
5
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
O & M
18
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
耳到 (Listening)
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的 功夫。 1. 懂得听 是听他的意思，不只是听他的话 懂得听弦外之音的人，不但能抓住重 点，也能抓住客户的心
<一个有趣的tape>
Team Presentation Skill
第一天下午
第二天下午
第三天下午
O & M
3
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
影响沟通效果的因素
WHO 谁来提 HOW 怎麽提 手势 语调 声音 眼神 亲和 互动 WHAT 内容说什麽
奥美广告培训资料课件
通过线上社交媒体宣传和 线下实体店销售相结合的 方式，实现品牌的全方位 推广和销售。
注重产品品质和用户体验 ，提供定制化服务和赠品 等促销方式，增强消费者 对品牌的忠诚度和满意度 。
05
广告行业未来趋势与奥美广告的 挑战
数字广告技术的发展趋势
移动端优先
随着移动设备的普及，数 字广告逐渐向移动端转移 ，优化移动端用户体验成 为关键。
奥美广告培训资料课件
目 录
• 奥美广告公司概述 • 广告行业概述 • 奥美广告的核心业务 • 奥美广告的经典案例 • 广告行业未来趋势与奥美广告的挑战 • 奥美广告的经典案例分析
01
奥美广告公司概述
公司简介
奥美广告公司是全球知名的广告公司之一，成立于1948年，总部位于美国纽约。
奥美广告公司是全球最大的营销传播公司之一，为客户提供全方位的营销传播服务 。
06
奥美广告的经典案例分析
案例一
数字技术应用
该品牌运用了AR、VR等数字技术 ，为消费者打造沉浸式的广告体 验，增强了品牌与消费者之间的 互动。
数据分析与优化
通过收集和分析用户数据，该品牌 不断优化广告内容和投放策略，提 高了广告效果和ROI。
跨平台传播
该品牌将广告内容投放到多个数字 平台，实现了跨平台的传播，扩大 了品牌影响力。
个性化推送
基于大数据和人工智能技 术，广告能够根据用户的 兴趣和需求进行个性化推 送，提高广告效果。
《奥美品牌七步法则》课件
品牌维护的方法
01
品牌形象管理
通过统一视觉形象、语言风格 、行为规范等手段，保持品牌 形象的一致性和稳定性。
02
品牌传播策略
制定科学的品牌传播策略，包 括广告、公关、促销等手段， 提升品牌的知名度和美誉度。
03
消费者关系管理
通过提供优质的产品和服务、 建立会员制度、开展互动活动 等手段，增强与消费者的互动 和粘性。
04
品牌传播的效果评估
曝光度
通过统计品牌曝光次数、点击率等数据，评 估品牌传播的覆盖面和影响力。
美誉度
评估品牌传播对销售转化的贡献程度，包括 线上转化和线下转化。
转化率
通过调查问卷、在线评价等方式收集消费者 对品牌的评价，了解品牌在消费者心中的形 象。
投资回报率
综合评估品牌传播投入与产出的比例，以衡 量品牌传播活动的经济效益。
04
品牌维护
品牌维护的必要性
品牌形象
品牌形象是消费者对品牌的认知 和印象，通过品牌维护可以保持 品牌形象的一致性和稳定性，提 升消费者对品牌的信任度和忠诚
度。
品牌价值
品牌价值是品牌在市场上的竞争 力和吸引力，通过品牌维护可以 保持品牌价值的持续增长，提升
品牌的市场地位和盈利能力。
消费者关系
品牌维护有助于建立和维护与消 费者的良好关系，增强消费者的 满意度和口碑传播，提升品牌的
奥美—新人基础培训(新人必看)
AD/DR/PR/SP）
3、创意策略和企划（续）
• 例子：
我是个瞎子 只告诉了一个事实 现在是春天 在这个事实放在他的生活中去感受 — 把广告策略放在目标消费者生活中，从他的角度 来看它对他的意义
3、创意策略和企划（续）
• 基本品牌已存在，已有“个性” • 用简单独特的方法来描述 • 如是新品牌，你期望会是怎样的个性
（例：Pepsi：年轻、叛逆）
¯ 目标消费者
• 要了解它们的喜好是什么，而不只是“25-45岁，住广州，男/女，大学以上，收入 1500元”等
• 有血有肉的个性会更有效
3、创意策略和企划（续）
° 竞争范畴
坚固的锁
(感官)
(特点)
(理性)
(感性)
* 思考：哪一层次在现阶段可帮助找到差异点？
3、创意策略和企划（续）
例:2)橘子
我是好妈妈
家里人多吃健康
有益健康 吃了不易感冒
含维生素C
例:3)彩色隐形眼镜
彩色
可以改变 想变就变 眼珠颜色
选择的自由 更美丽
* 思考：不同层次决定了创意的不同发展方向
4、Big Idea
在消费者生活中赢得一席之地当消费者对产品极力维护与宽容时成为品牌忠诚者22品牌的具体面tangible色彩质地重量通路价格竞争者显示自己实力品牌占有品牌宣传广告多销售文件促销广告字体音乐旁白招牌媒体环境员工制服运送车外貌电话礼貌抱怨处理22需求与欲求22品牌稀释branddilution确定品牌的定义与核心价值观再讨论可衍生的领域范围与程度品牌背叛brandbetrayal整体形象一定要符合因为消费者的品牌印象是随手积累的22品牌资产花知名度知名度品质的认知品质的认知品牌联想品牌联想品牌忠实度品牌忠实度我们最可以操作的我们最可以操作的部分部分就象就象msms的麦当劳的麦当劳叔叔小孩颜色叔叔小孩颜色混合体气味混合体气味联想越丰富说明联想越丰富说明品牌资产越丰富品牌资产越丰富专利资产专利资产22各品牌小组必须形成一个完整的计划以确保所有和品牌相关的活动能反映建造并忠于品牌的核心价值与精神如果定了品牌核心价值sp等短期销售目的也能帮助品牌的长期发展22品牌检验了解消费者与品牌的关系发现机会和重点品牌在消费者生命中的角色33形成greatidea第一步greatbriefgreatstrategy有深切的了解有深切的了解有逻辑的整理有逻辑的整理有创意的启发有创意的启发33对谁讲他是谁喜欢什么厌恶什么有何现有偏见说什么传送什么信息可以让他相信或感动如何说用什么方式说
奥美广告公司内部培训资料
奥美广告公司内部培训资料
奥美创意培训资料一、创意策略八段锦
1、本次广告希望达到的目的和效果,
2、目标对象是哪些人,他们的人文特征及心理特征是什么,
3、我们希望目标对象看了广告激起何种想法,会采取什么样的行动,
4、产品的定位和独特点以及发展历史等,
5、定位的支持点以及任何有助于发展创意的讯息是什么,
6、广告要给消费者什么样的承诺,承诺是广告的灵魂点～
7、广告要表现什么样的格调,
8、预算限制、媒体发布的特点及频度,
二、发现创意的五个基本原则
1、务实原则:
了解了该知道的讯息以后，再开启智慧思想。一定要有耐心去探求消费者、市场情况、产品的详细说明以及制定下来
1
的广告策略。不要让客户感觉到我们的广告是外行人做的广告。
2、骨气原则:
每个创意人都渴望叫座又叫好的广告，个人天分固然是关键，客户能否接受以及个人的机遇也是影响因素。无论你的天分是否被埋没，无论你是否自认平凡，既然你选择了创意这个行业，要有“别人也会想到的想法，我不用～”的骨气。目的在于激励自己超越平凡，避免满足自己六十分创意的惰性。
3、效率原则:
由于创意是主观的思维产物，如果你把时间花到熬想一个想法，容易钻进牛角尖而不自觉，即使想法有问题，你主观上对这个想法的执着往往会阻碍你其他想法
的产生以及接受其他想法的肚量。所以，在思考创意的时候，不妨先三百六十度地思索，从不同的角度去切入生成不同的想法，不要着急计较一个想法的文字和视觉表现。宁可多想一些点子，再筛选出最好的几个进行仔细推敲。你会发现，这种先求广再求精的原则会让你想创意的时候事半功倍
奥美创意培训资料
《奥美创意培训资料》
一、创意策略八段锦
1、本次广告希望达到的目的和成效？
2、目标对象是哪些人？他们的人文特色及心理特色是什么？
3、我们希望目标对象看了广告激起何种想法？会采纳什么样的行动？
4、产品的定位和独到点以及发展历史等？
5、定位的支持点以及任何有助于发展创意的讯息是什么？
6、广告要给花费者什么样的承诺？承诺是广告的灵魂点！
7、广告要表现什么样的风格？
8、估算限制、媒体公布的特色及频度？
二、发现创意的五个基来源则
1、求实原则：
认识了该知道的讯息此后，再开启智慧思想。必定要有耐心去研究花费者、市场状况、产品的详尽说明以及拟订下来的广告策略。不要让客户感觉到我们的广告是门外汉做的广告。
2、节气原则：
每个创意人都盼望叫座又叫好的广告，个人天赋诚然是要点，客户可否接受以及个人的机会也
是影响要素。不论你的天赋能否被沉没，不论你能否自认平庸，既然你选择了创意这
个行业，要有“他人也会想到的想法，我不用！”的节气。目的在于激励自己超越平庸，
防止知足自己六十分创意的惰性。
3、效率原则：
因为创意是主观的思想产物，假如你把时间花到熬想一个想法，简单钻进牛角尖而不自觉，
即便想法有问题，你主观上对这个想法的执着常常会阻挡你其余想法的产生以及接受其
他想法的襟怀。所以，在思虑创意的时候，不如先三百六十度地考虑，从不一样的角度去
切入生成不一样的想法，不要焦急计较一个想法的文字和视觉表现。宁愿多想一些点子，
再挑选出最好的几个进行认真斟酌。你会发现，这类先求广再求精的原则会让你想创意的
时候事半功倍。
4、余地原则：
广告提案法则
广告提案法则
一、提案诀窍
什么是提案
提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程；
提案是一种合理的、有效的说服工作；
提案是一次非凡的团队合作；
提案是广告公司成功说服客户的必要手段；
提案的种类
公司介绍提案是和新客户的第一次接触，重在展示公司的业绩及经营理念，为以后的合作打好基础。
比稿是赢取客户的提案，要对未来的客户有充分的把握才不至于劳民伤财。
年度计划是主动留住客户的提案，要展示对客户全面的了解和充分的信心。
新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。
个案是客户希望完成一个阶段性行销任务的提案，要拿出绝招或换一种方式。
提案的形式
多媒体
PPT投影
文稿
多画稿展示
立体展示
提案的要素
⏹注意提案环境：宾客座位安排、环境灯光、文稿准备与发放等；
⏹文稿编排
◆主题突出，语言简练，高度概括
◆字体统一，全案不要超过三种字体，大小不宜变化太多
◆避免花哨，色彩应用要谨慎
◆
⏹提案展示与讲解的互补
◆以PPT为例，展示部分只是核心或形成的结果，讲解应是对核心概念的全面
解释，两者可以在感觉上分离，但结论是一个点。
⏹多用图表和图片
◆图表易于解释复杂问题，方便理解，图片可增加可看性，同时展示我们的创
作与创造力，幽默的小插图可以使提案更轻松。
◆我们要时刻记住我们是广告公司，创作与表现是广告的灵魂。
⏹分清问题主次，非主要问题要保留余地
◆我们的主要任务是提供广告服务，对产品、市场、销售等问题的看法与建议
只是为了我们的目的，对于这些问题，我们的原则是：在共同研究、探讨的
基础上提出我们的观点，充分保留商讨余地。
⏹旁证的重要
最新奥美广告公司初级培训HowtoBrief
Role of Advertising 广告扮演的角色(续)
广告扮演的角色绝不只在强调偏好或知名度。 所有广告都要达成两个目的。 ROA 是我们清楚定义沟通目标的机会。
How to Brief
我们这个行业到底在贩卖什么?
Great Ideas
形成 Great Idea 的第一步 Great Brief
Great Brief 需要什么?? Great Strategy
Great Strategy 需要什么?
有深刻的了解 有逻辑的整理 有创意的启发
策略是一切思考的中心
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
支持点:
- 阿超已为美美买了一幢房子 - 阿超现在每天都替美美买早餐 - 阿超每天写一封信给美美 - 阿超每天在美美窗下徘徊，不见她面睡不著 - 阿超在众人心中的形象，是一名好青年
现行Briefing的格式(九阴真经)
Marketing Aim 行销目的 Role of Advertising 广告扮演的角色
广告人必看奥美创意平面广告的执行技巧
广告人必看奥美创意平面广告的执行技巧
以下是一篇关于奥美创意平面广告的执行技巧的文章，很值得各位广告人一同学习，不敢独享，放在下面供大家同赏：
今天所谈的并不能帮助你找到杰出的创意，但可以让你掌握一定的专业技术，尽量不要糟蹋好创意。
技术不是万能的，没有技术是万万不能的。
这份报告将会——介绍相关的专业技巧，包括：
1图片．2标题．3编排设计．4字体艺术．5文案内容
图片与标题——重要并且密不可分
每五个注意到你的文选人当中，有个人只看到你的图片．标题以及标准品名（Logo）。
标题与图片必须互相配合．相辅相成，组合一起的标题与图片应该要能够使消费者看出你所要卖的产品是什么。是衬衫？肥皂？还是猫食？
这是最低限度的要求。
其他元素——次重要但不是不重要
如果标题和图片是牢不可分的，文选中其他的因素也是同样道理，只是没有前者来得那么重要。
你怎么能够把编排设计跟字体分别考虑？或者是把它们跟图片分开来考虑？
这其间的艺术就是把这些微妙关系处理得恰到好处，笨个组成部分都需要相关的专业技巧。
奥美平面执行技巧一、图片
内容:图片——自我省视图片的几项问题
图片的大小？
可否包含引人入胜的故事？
可否让图片具有新闻性？
是否可以示范产品？
产品可否成为图片的主角？
是否具有出人意料的视觉效果？
照片还是绘画？
是否投注了足够的心力？
图片——图片的大小？
通常一张篇幅大而醒目的图片，比起一堆零星散步的小图片，能吸引更多的读者。但是图片除了大以外，也必须要引人入胜。否则一幅放大的乏善可陈的图片只会变成一个大一号的令人生厌的东西，比小图片更糟糕。
奥美广告方案
奥美广告方案
1. 引言
广告业是一项具有巨大潜力和市场需求的行业。随着全球市场的扩大和消费者
需求的多样化，广告机构的角色变得越发重要。本文档将介绍奥美广告方案，阐述奥美广告的核心理念、目标受众、营销策略和实施计划等内容。
2. 奥美广告的核心理念
奥美广告的核心理念是通过创造性的思维和独特的创意，帮助客户塑造品牌形象，打造引人注目的广告活动。奥美广告追求创新和与众不同的方式来吸引受众的注意力，并通过有效的传播手段将产品或服务与目标用户进行连接。
3. 目标受众
奥美广告的目标受众主要包括以下几个方面：
3.1 潜在客户
奥美广告希望吸引潜在客户，即那些可能对客户的产品或服务感兴趣的人。通
过精准的市场分析和目标用户定位，奥美广告能够将广告活动投放到潜在客户可能出现的渠道和平台上，从而提高广告的曝光度和受众的吸引力。
3.2 现有客户
除了吸引潜在客户外，奥美广告也着重关注现有客户的保持和发展。通过与现
有客户保持良好的沟通和关系，奥美广告能够在广告活动中更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
3.3 合作伙伴
奥美广告还致力于与合作伙伴进行长期、稳定和互惠的合作。这些合作伙伴可
以是供应商、媒体机构、营销渠道或其他相关利益相关方。通过与合作伙伴的合作，奥美广告能够利用合作伙伴的资源和渠道来扩大广告活动的影响力和覆盖面。
4. 奥美广告的营销策略
奥美广告的营销策略主要包括以下几个方面：
4.1 创意
作为一家创意驱动的广告机构，奥美广告将创意作为核心竞争力并将其应用于广告活动的所有方面。奥美广告致力于开发新颖、有创意的广告方案，从而引起受众的兴趣和共鸣。
奥美平面广告执行技巧(全)
奥美平面广告执行技巧
今天所谈的并不能帮助你找到杰出的创意，但可以让你掌握一定的专业技术,尽量不要糟蹋好创意。
技术不是万能的，没有技术是万万不能的。
这份报告将会一一介绍相关的专业技巧，包括：1图片．2标题．3编排设计．4字体艺术．5 文案内容
图片与标题——重要并且密不可分
每五个注意到你的文选人当中，有个人只看到你的图片．标题以及标准品名〔Logo〕标题与图片必须互相配合．相辅相成，组合一起的标题与图片应该要能够使消费者看出你所要卖的产品是什么。是衬衫？肥皂？还是猫食？
这是最低限度的要求。
其他元素——次重要但不是不重要
如果标题和图片是牢不可分的，文选中其他的因素也是同样道理，只是没有前者来得那么重要。
你怎么能够把编排设计跟字体分别考虑？或者是把它们跟图片分开来考虑？
这其间的艺术就是把这些微妙关系处理得恰到好处，每个组成局部都需相关的专业技巧。
奥美平面执行技巧〔一、图片〕
内容：图片一一自我省视图片的几项问题
图片的大小？
可否包含引人入胜的故事？
可否让图片具有新闻性？
是否可以示范产品？
产品可否成为图片的主角？
是否具有出人意料的视觉效果？
照片还是绘画？
是否投注了足够的心力？
1、图片一一图片的大小？
通常一张篇幅大而醒目的图片，比起一堆零星散步的小图片，能吸引更多的读者。
但是图片除了大以外，也必须要引人入胜。否那么一幅放大的乏善可陈的图片只会变成一个大一号的令人生厌的东西，比小图片更糟糕。
2、图片一一可否包含引人入胜的故事？
使用富有故事性的照片曾经使奥美屡屡获胜。读者一瞥到这样图片时便会想"这是怎么回事？"然后他就会继续读下去。
奥美方法论
奥美方法论（O&M Methodology）是由奥美集团（Omnicom Group）提出的一种广告和品牌传播策略方法论。奥美集团是一家全球知名的广告传播和市场营销公司，奥美方法论是他们在广告行业的实践经验总结和指导原则。
奥美方法论主要包括以下几个关键要素：
1. 精准洞察（Precise Insight）：深入了解目标受众的需求、动机和行为，通过洞察发现市场机会和品牌的差异化竞争优势。
2. 创意策略（Creative Strategy）：根据洞察和品牌目标，制定具有创意和影响力的品牌传播策略，包括品牌定位、核心信息传递、创意概念和传播渠道的选择等。
3. 整合传播（Integrated Communication）：通过整合多种传播渠道和媒体，包括广告、公关、数字营销、社交媒体等，将品牌信息有效地传递给目标受众，并实现品牌传播的一致性和协同效应。
4. 测量与优化（Measurement and Optimization）：通过建立合适的指标体系，对品牌传播的效果进行量化和评估，并根据数据分析结果进行优化和调整，不断提升品牌的传播效果和市场影响力。
奥美方法论强调深入了解目标受众，通过创意策略和整
合传播手段来实现品牌的有效传播和市场营销目标的达成。同时，它注重数据分析和效果评估，以确保品牌传播策略的精确性和持续优化。
需要注意的是，奥美方法论是一种商业实践方法，具体的实施可能因不同的项目和品牌而有所差异。此外，随着市场和媒体环境的变化，奥美方法论也在不断演进和适应新的挑战和机遇。
奥美AE培训资料
奥美ae培训目标
提高员工的专业技能和知识水平，使其能够更好地应对市场需求
为员工提供职业发展机会，促进个人成长
培养员工的创新思维和解决问题的能力，提高工作效率和质量
加强团队协作能力，提高公司的整体运营效率
广告学基础知识
1
常见问题汇总
2
3
对于新手AE来说，往往缺乏实践经验和实际操作技能，难以快速适应客户的要求和反馈。
缺乏AE实践经验
有些AE在与客户沟通时，可能无法准确理解客户的需求和意图，导致无法提供满足客户需求的服务。
无法准确理解客户需求
AE在团队中扮演着重要的角色，需要与其他部门和团队成员进行有效的沟通和协作，但有些AE可能缺乏团队协作能力。
特点分析
分析优秀作品的特点和亮点，提炼出可借鉴的创意方法和技巧。
展示平台
提供个人作品展示的平台，让更多人了解和欣赏你的作品。
个人作品展示
作品类别
个人作品可以按照不同类别展示，如平面、视频、社交媒体等，方便客户和同事了解你的专长领域。
创作流程
展示个人作品的创作流程和步骤，让客户和同事了解你的创作思路和执行能力。
奥美ae培训内容
创意策略与创意执行
项目管理
团队协作与沟通技巧
数字营销知识
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O & M17
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
心心到到 ((LLoovvee &&CCaarree))
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要 牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明 及可能的答客问(考前猜题)
3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契 ，了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
中国广告家园网，广告人的家园www.adjia.com 中国广告人才招聘网www.adzhaopin.com
O & M18
耳耳到到 ((LLiisstteenniinngg))
O & M10
眼眼到到 ((EEyyeeCCoonnttaacctt))
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
3. 深度
看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4. 角度
有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的 功夫。
1. 懂得听
是听他的意思，不只是听他的话
懂得听弦外之音的人，不但能抓住重 点，也能抓住客户的心
2. 确认重点
听完客户的话(特别是长篇大论、缺少
重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是
必要的，如：您的意思是不是......
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O & M5
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
成成功功贩贩卖卖的的44大大元元素素 FFoouurr KKeeyy CCoommppoonneennttss ooff SSeelllliinngg
中国广告家园网，广告人的家园www.adjia.com 中国广告人才招聘网www.adzhaopin.com
O & M20
耳耳到到 ((LLiisstteenniinngg))
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
4. 培养EQ
要赢得客户的信赖，除了专业的看法 之外，耐心也是必要的，在争议的过 程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防 卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸 的第三者可适时跳入)，或中止议程 ，以时间换取空间
O & M15
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
口口到到 ((VVooiiccee &&TToonnee))
4. 谈话技巧
- 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是
英文提案)
- 不要照本宣科，盯著投影片读会使人
觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人
是否相信或有临时抱佛脚的印象。
- 重覆重点 针对提案的重点 或关键
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
提提案案技技巧巧 PPrreesseennttaattiioonn SSkkiillll
Jean Lin September 1998
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O & M1
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
三三天天中中，，我我们们会会练练习习到到 WWhhaatt wwee wwiillll ccoovveerriinn tthhrreeeeddaayyss
个个人人提提案案技技巧巧
IInnddiivviidduuaall PPrreesseennttaattiioonn
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
If an idea isn’t bought We have all wasted our time
如果点子没卖掉 我们全都白忙一场
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O & M2
口口到到 ((VVooiiccee &&TToonnee))
3. 闭嘴
- 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考
- 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。
- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。
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中国广告家园网，广告人的家园www.adjia.com 中国广告人才招聘网www.adzhaopin.com
O & M21
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
最後，除了五到之外，最重要的是 Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal!
n 天才是稀有，就算是天才也是需要 Rehearsal。
SSkkiillll
如如何何提提案案
HHooww ttoo PPrreesseenntt
<<一一个个有有趣趣的的ttaappee>>
团团队队提提案案技技巧巧
TTeeaamm PPrreesseennttaattiioonn
SSkkiillll
第一天下午
第二天下午
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中国广告家园网，广告人的家园www.adjia.com 中国广告人才招聘网www.adzhaopin.com
O & M11
手手到到 ((GGeessttuurree))
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用
－手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意
2. 力量
－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)
－次数也是一种表达力量
－如果连续大动作就会像带动唱
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O & M9
眼眼到到 ((EEyyeeCCoonnttaacctt))
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
1. 广度
纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。
2. 重点
50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。
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n Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容 紧密连结。
n Rehearsal可以增强信心，提高演出的 完美性。
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O & M22
Client don’t care how much you know until they know
how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。
当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必 须事先充分的准备
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组组织织 转转折折 逻逻辑辑
O & M4
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子
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O & M19
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耳耳到到 ((LLiisstteenniinngg))
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
3. 整理有利的要点
对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲 突，如何机智的整理与转换， 形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您 的看法，我们试著从另一个角 度来看看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好
第三天下午
O & M3
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
影影响响沟沟通通效效果果的的因因素素
WHO 谁来提
HOW 怎麽提
WHAT 内容说什麽
““BBeesst t pprreesseenntteerr pprreesseennttss””
手手势势 语语调调 声声音音 眼眼神神 亲亲和和 互互动动
处，适度的强调及说明
，不要以为客户是你肚
子的蛔虫，往往没法一
次了解。
- 问问题
可以引起新的注意力，
增加参与感 中国广告家园网，广告人的家园www.adjia.com
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O & M16
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
心心到到 ((LLoovvee &&CCaarree))
1. 你必须能辨识 idea
2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定
3. How 和 What 一样重要
4. 激情、勇敢、和创意
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O & M6
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
O & M12
手手到到 ((GGeessttuurree))
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)
4. 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之 人格特质(好的一面)
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O & M7
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
Now Let’s Start
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O & M8
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
个个人人提提案案五五到到
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- 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。
- 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度
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O & M14
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
O & M13
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
口口到到 ((VVooiiccee &&TToonnee))
1. 投射
- 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要
- Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量
2. 语气
- 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳
发发展展你你的的风风格格 DDeevveellooppiinnggYYoouurrOOwwnn SSttyyllee
n 没有所谓 "奥美标准贩卖法"
n 各人自有风格，模仿不是辨法
n 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方 法和风格
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