协理考试 房地产经纪实务重点

（二）房地产经纪实务第一章房地产经纪概述第一节房地产经纪的概念和作用1、房地产的概念：房地产经纪是指收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而提供居间、代理等专业服务的行为。

2、房地产经纪活动的基本类型有：房地产居间、房地产代理和房地产行纪，目前我国房地产经纪活动的类型主要是房地产居间和房地产代理。

3、房地产居间的概念：指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。

4、房地产代理的概念：指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。

5、根据服务内容不同，房地产代理可分为买卖代理（也称销售代理）和租赁代理等。

6、房地产居间与代理的区别：（1）房地产居间的服务对象十分广泛，但无长期合作关系；（2）房地产代理的服务对象不如居间活动那样广泛，但与服务对象有长期合作关系。

7、佣金的概念：指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付报酬。

8、房地产经纪的特性：服务性、专业性和地域性。

9、房地产经纪专业性的理解：首先，房地产直接以土地为基本物质构成要素，不仅造成了其空间位置的固定性，还使得它成为一种不完全的劳动产品；2.其次，房地产作为价值量很大的单项商品，人们在购买房地产商品事，常常需要信贷的支持；第三，房地产是人们生活、生产必不可少的基本物质资料；第四，房地产作为不动产，其交易须通过一系列法律程序才能完成，这就要求房地产经纪人必须熟悉与房地产交易相关的法律、法规、具体程序和手续。

10、房地产经济的作用（5点）：（1）传播经济信息；（2）加速商品流通；（3）优化资源配置；（4）规范和完善房地产市场；（5）促进社会经济发展。

11、优化资源配置的理解：资源在产业、地区、企业之间的合理配置取决于市场的完善度，而供求双方良好的沟通和健全的市场竞争机制，将驱使企业有效利用资源，使之发挥尽可能大的作用。

市场的这一切能需借助经纪的作用才能很好地体现。

房地产经纪最基本的作用就是沟通供求双方，发挥信息传播作用，通过委托业务将有关产品竞争力的分析和判断传播给企业，从而为企业调整资源配置提供必要的依据市场向导。

同时，在经纪活动中，由于经纪人员与客户之间“无连续性关系”的重要特征，经纪人员是在市场上广泛的客户层面中依据公认的竞价原则为买主寻找卖主，或为卖主寻找买主，这种顺应市场竞争规律的持续的经纪活动过程，会引导买卖双方将资源向合理的方向配置。

12、规范和完善房地产市场的理解：房地产经纪活动数量的增加和质量的提高，将加大房地产商品交换的范围，加快房地产商品交换的速度，增加房地产商品交换的数量，进而促使房地产市场加快活跃。

经纪活动的参与，有助于专业市场的发展，使市场结构不断完善。

经纪业务的展开和发展，将增加对市场信息的需求量，并提高对信息的汇集、处理和传播的质量要求，从而在客观上推动了市场硬件和软件的现代化建设。

13、房地产经纪的产生和发展2006年10月，建设部、中国房地产估价师与房地产经纪人学会联合发布《中国房地产经纪执业规则》和《房地产经纪业务合同推荐文本》。

第二节房地产经纪人员职业资格制度1、凡从事房地产经纪活动人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。

未取得职业资格证书的人员，一律不得从事房地产经纪活动。

2、房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。

《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》和《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》是房地产经纪人进行职业活动的法律凭证。

取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起建设立房地产经纪机构的必备条件。

3、房地产经纪人职业资格考试合格，颁发人事部统一印制，人事部和建设部用印的《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》。

该证书全国范围有效。

4、房地产经纪人协理从业资格，实行全国统一大纲，各省、自治区、直辖市命题并组织考试的制度。

凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，具有高中以上学历，愿意从事房地产经纪活动的人员，均可申请参加房地产经纪人协理从业资格考试。

房地产经纪人协理从业资格考试合格，由各省、自治区、直辖市人事部门，颁发人事部、建设部统一格式的《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》。

该证书在所在的行政区域内有效，即持证人员可以在该区域内从事非独立性的房地产经纪活动。

5、房地产经纪人执业资格注册的有效期为3年，自核准注册之日起计算。

房地产经纪人调离所在房地产经纪机构的，由所在房地产经纪机构负责收回《中华人民共和国房地产经纪人注册证》，并在解聘后30日内交回国务院建设行政主管部门注销。

6、每年度房地产经纪人协理从业资格注册登记情况还应报住房和城乡建设部备案。

第三节、房地产经纪人和房地产经纪人协理的义务1、房地产经纪人协理的权利（2点）：（1）房地产经纪人协理有权加入房地产经纪机构；（2）协理房地产经纪人处理经纪有关事务，并获得合理的报酬。

2、房地产经纪人和房地产经纪人协理的义务：（1）遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德；（2）不得同时受聘余两个或两个以上房地产经纪机构执行业务（可先后受聘）；（3）向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务；（4）为委托人保守商业秘密；（5）接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查；（6）接受职业继续教育，不断提高业务水平。

第四节房地产经纪人员的基本要求1、房地产经纪人员的职业道德(7个要求)：（1）守法经营；(2)诚信为本；(3)尽职尽责；(4)规范服务；(5)公平竞争；(6)敬业原则；(7)禁止原则(经纪机构签约的经纪人员，不得一个人名义从事与经纪机构相同或相关的业务)。

2、房地产经纪人员的知识结构：专业知识（核心）、基础知识（外层）和辅助知识（最外层）。

3、房地产经纪人员的职业技能（5个）：搜集信息、市场分析、人际沟通、供求搭配、协调成交的技能。

4、对信息的分析方法包括：数学处理分析（根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益倍数等）、比较分析（不同地区或不通类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等）、因果关系分析和超稳势分析（房屋供求及价格变动趋势）等。

对市场的判断包括定性的判断和定量的判断。

5、人际沟通的技能的理解:房地产经纪的服务性决定了房地产经纪人员需要不段与人打交道，不仅要与各种类型的客户打交道，还要与客户的交易对象、有可能提供信息的人，以及银行、房地产交易中心、物业管理公司等机构的人员打交道。

房地产经纪人员需要通过与这些人员的沟通，将自己的想法传达给对方，并对对方产生一定的影响，使对方在思想上认同自己的看法，并在行动上予以至此，因此，房地产经纪人员不仅要具有良好的心理素质，还要掌握良好的人际沟通技能，主要包括；了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对党表达自我意思的方法（如语言、表情、身体动作等）的技能、把握向对方传递关键思想的实际的技能等。

沟通是一门艺术，是一名优秀的经纪人员不可或缺的能力。

说合交易是否成功，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。

6、房地产经纪人员的心理素质要求（16个字，记住）：自知、自信；乐观、开朗；坚韧、奋进。

7、礼仪修养要求：仪容与着装、接待客户时的仪态和电话中的礼仪。

第五节房地产经纪机构的基本类型与经营模式一、房地产经纪机构的基本类型：（1）房地产经纪公司：经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。

（2）合伙制房地产经纪机构：承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织（3）个人独资房地产经纪机构：投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。

（4）房地产经纪机构设立的分支机构：分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具备法人资格二、房地产经纪机构的经营模式1、无店铺模式与有店铺模式无店铺模式的房地产经纪机构并不依靠店铺来承接业务，而是主要靠业务人员乃至机构的高层管理人员直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务。

如售楼处，就属于其中一种，售楼处实质上并不是房地产经纪机构的店铺，不过这类机构通常有固定的办公场所。

有店铺模式的房地产经纪机构通常依靠店铺来承接业务，通常是面对零散的房地产业主及消费者，从事二手房买卖居间，房屋租赁居间和房地产代理的房地产经纪机构。

2、直营连锁与特许加盟连锁直营连锁经营，即由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采购和销售。

特许加盟连锁，是将连锁经营与特许经营相结合的一种经营模式，它提供特许经营的方式来开设一家又一家的连锁店，而非像直营连锁经营那样由母公司直接投资并拥有各连锁店。

第二章房地产市场调查基本知识第一节房地产市场调差概述1、房地产市场调查的概念：房地产市场调查，是以房地产为特定的商品对象，运用科学的方法，有目的的、有计划地对相关市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，为房地产营销决策服务的信息管理活动。

2、房地产市场调查的基本原则：客观性和科学性。

3、科学性原则的理解：科学性，要求在房地产市场调查中运用科学的方法设计调差方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。

4、房地产市场调查饿一般程序（六步）：（一）确定调查目的这是进行市场调查时首先明确的问题。

目的确定以后，市场调查就有了方向，不至于出现太大的过失。

也就是说，调查人员应明确为什么要进行市场调查？通过调查要解决那些问题？有关调查结果对于企业来说有什么作用？一般而言，确定调查目的要有一定过程。

如果调查目的不能十分确定，则可以利用探测性调查、描述性调查、因果性调查、预测性调查予以确定。

1.探测性调查例如某房地产经纪企业最近几个月业务量下降，各连锁店经理反映客户购买能力突然变小，公司一时弄不清什么原因，是宏观经济形势不好，广告支出减少，销售代理效率低，银行按揭政策有了改变，还是消费者偏好发生转移，等待。

此时，可以采用探测性调查，从中间商或者消费者那里搜集资源，以便找出最有可能的原因。

探测性调查只是搜集一些有关资料，以确定问题所在。

至于问题如何解决，则有待于进一步调查研究。

2.描述性调查描述性调查只是从外部联系上找出各种相关因素，并不回答因果关系问题。

3. 因果性调查这种调查是要找出事情的原因和结果。

例如价格和销售之间的因果关系？广告与销售的因果关系如何？金融政策与销售的因果关系如何？4．预测性调查预测性调查是通过搜集，分析研究过去和现在的各种市场情报资料，运用数学方法，估计未来一定时期内市场对某种产品的需求量及其变化趋势。

由于市场情况复杂多变，不易准确发现问题和提出问题。