广州某药业公司销售技巧(ppt 67页)
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药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
药品销售技巧ppt课件
药代表合格与否的重要的分水岭之一。 ● 读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90%。
所以：“医生开出的第一张处方最重要！”因为这标志着医生已 经记住了你的产品。 4、坚持不懈的学习积累，医药代表要取得 上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。
ppt课件
二、区分需求和机会
林思•桑诺说：“近代销售最重要的进展，就是 发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好 处……推销员必须了解使用自己产品的各方面好 处，如此才可能有效地把产品销售出去。”
这一群体的需求很难寻找，善用官方语言和外交辞令； 刺激域太高，常规服务往往很难触动其“五星级”需求； 对他们的访问切记预约。
ppt课件
二、区分需求和机会
马斯洛还指出：
（1）需求是一个相对的概念，一般由低级到高级； （2）需求层次中的每一步必须得到满足，下一层次的
需求才能被激活； （3）一旦某种需求被充分满足，它就不再对行为产生
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
ppt课件
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
价值，他们之中能够上升至第四层级的人员比例要远高于 社会平均水平。
医生对尊重的需求：（1）自身：自尊、自重； （2）要求或渴望他人的尊重；（3）他们需要社会身份地位
和权威感。 对处于人生这一阶段的医生，医药代表务必要维护其
所以：“医生开出的第一张处方最重要！”因为这标志着医生已 经记住了你的产品。 4、坚持不懈的学习积累，医药代表要取得 上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。
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二、区分需求和机会
林思•桑诺说：“近代销售最重要的进展，就是 发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好 处……推销员必须了解使用自己产品的各方面好 处，如此才可能有效地把产品销售出去。”
这一群体的需求很难寻找，善用官方语言和外交辞令； 刺激域太高，常规服务往往很难触动其“五星级”需求； 对他们的访问切记预约。
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二、区分需求和机会
马斯洛还指出：
（1）需求是一个相对的概念，一般由低级到高级； （2）需求层次中的每一步必须得到满足，下一层次的
需求才能被激活； （3）一旦某种需求被充分满足，它就不再对行为产生
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
ppt课件
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
价值，他们之中能够上升至第四层级的人员比例要远高于 社会平均水平。
医生对尊重的需求：（1）自身：自尊、自重； （2）要求或渴望他人的尊重；（3）他们需要社会身份地位
和权威感。 对处于人生这一阶段的医生，医药代表务必要维护其
药店销售技巧ppt课件
时机出现应采用方法： A. 不给顾客再看新的药 品 B. 缩小药品选择的范围 C. 帮助顾客确定所要的 药品D. 对顾客想买的药 品作简要的重点说明， 促使下定决心 E.注意方式，不能粗暴 ห้องสมุดไป่ตู้生硬催促顾客，不要 使顾客有强迫推销的感 觉
2、接待顾客的基本步骤
（9）收款、包装
顾客购买后到收银台付款，收银时应唱收唱
良好的形象清新的感觉
一、营业前的准备---销售方面
（1）备齐药品 营业前检视柜台，药品齐全，货架丰满、及时将缺货补齐， 使药品处于良好的待售状态。 （2）熟悉价格 对价格了如指掌，准确的说出药品价格，顾客对你有信任感 ；如支支吾吾，临时查找，顾客会心存疑虑，可能会打消购 买的念头。 （3）准备售货用具 药店中必备的计算器、笔、发票等用具事先准备齐全，不能 临时寻找。 （4）整理环境 提前开门搞好清洁卫生，保持店堂洁净明亮，药品摆放整齐 美观，顾客进门就有整洁、清新、舒适的感觉。
药店销售技巧
药品市场份额
销售巧技
一、 营业前的准备 二、 营业中的基本步骤 三 、营业服务的十大技巧
企业如何创造利润—销售 企业如何创造销售—顾客
一、营业前的准备---个人方面
1) 保持整洁的仪表 ---仪容整洁、穿着素雅、统一着装， 佩带工作牌、化妆清新，淡妆给顾客清新的印象 2) 保持良好的工作情绪 岗前调整情绪，保持饱满的热 情，充沛的精力，乐观、向上、积极、愉快的心理状 态，禁止不良情绪带到工作中伤害顾客，损害药店的 利益。 3)举止大方得体、言谈清晰明确、态度热情持重、动 作干净利落，给顾客亲切、愉快、轻松、舒适的感觉； 反之，如举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉， 顾客会感到厌烦、尽快离开。
广州某药业公司销售技巧
广州某药业公司销售技巧引言在竞争激烈的药业市场中，销售技巧对于广州某药业公司的业务发展起着至关重要的作用。
通过正确的销售技巧，企业可以更好地与客户沟通，提高销售业绩，增强市场竞争力。
本文将介绍几种有效的销售技巧，旨在帮助广州某药业公司的销售团队取得更好的销售业绩。
销售技巧1. 良好的沟通技巧在销售过程中，与客户进行良好的沟通是至关重要的。
以下是一些提升沟通技巧的方法：•倾听客户：重视客户的需求和问题，积极倾听客户的意见和建议。
通过倾听，了解客户的需求，有针对性地为客户提供解决方案。
•温和的言辞：在与客户交流时，使用温和、礼貌并且专业的言辞。
表达对客户的尊重和关心，避免使用过于激烈或冷漠的语言。
•提问技巧：通过提问，引导客户表达他们的需求和问题。
开放性的问题可以帮助客户更好地表达他们的需求，而封闭性的问题可用于获取具体的信息。
2. 产品知识的全面了解作为销售人员，对所销售的产品有全面的了解是非常重要的。
以下是几种提升产品知识的方法：•学习产品知识：了解公司的产品特性、技术细节以及优势。
通过学习产品的功效和使用方法，能够给客户提供准确的信息和解答。
•了解市场竞争对手：了解竞争对手的产品特点，与自己公司的产品进行比较。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，突出自家产品的优势。
3. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于提高销售业绩至关重要。
以下是几种建立良好客户关系的方法：•跟进客户需求：及时回复客户的咨询和问题，关注客户的需求和反馈。
通过与客户的持续沟通，建立起长期的合作关系。
•提供优质服务：为客户提供优质的售前和售后服务。
从客户提出需求到交付产品，每一个环节都要给予客户充分的关注和支持。
•保持联系：定期与客户进行联系，了解他们的最新需求和市场情况。
通过与客户保持密切的联系，建立起互信和合作的关系。
4. 销售技巧培训定期进行销售技巧培训对于提高销售团队的业绩是非常重要的。
以下是一些有效的销售技巧培训方法：•内部培训会议：定期组织内部培训会议，邀请专业人士分享销售经验和技巧。
《药店销售技巧培训》ppt课件
你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地
方。 －为了到达完成你的销售目的，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，搜集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，假如没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？〔Listening〕 2、如何确认顾客的问题和需求？〔Verifying〕 3、如何从观察顾客找到销售时机？〔Observing〕 4、如何向顾客提问？〔Questioning〕 5、如何向顾客解释？〔Explaining〕
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、亲密关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ 〔Understand the need〕
3、如何对产品进展有效的推荐？ 〔Make a recommendation〕
4、如何促成交易，完成销售？ 〔Complete the sale〕
11
1、赢得在顾客面前的推销权利
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系〞， 从而赢得了进一步推销权利。
20
－不要为任何理由显示责怪别人；即使他是与你沟通无关别人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
方。 －为了到达完成你的销售目的，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，搜集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，假如没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？〔Listening〕 2、如何确认顾客的问题和需求？〔Verifying〕 3、如何从观察顾客找到销售时机？〔Observing〕 4、如何向顾客提问？〔Questioning〕 5、如何向顾客解释？〔Explaining〕
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、亲密关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ 〔Understand the need〕
3、如何对产品进展有效的推荐？ 〔Make a recommendation〕
4、如何促成交易，完成销售？ 〔Complete the sale〕
11
1、赢得在顾客面前的推销权利
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系〞， 从而赢得了进一步推销权利。
20
－不要为任何理由显示责怪别人；即使他是与你沟通无关别人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
药店店员销售技巧培训ppt课件
5：收集和反馈终端信息 （1）、店员是在卖场直接与顾客打交道的产品终 端销售者，因此，店员要利用有利条件，多方面收 集并向公司反馈信息，具体包括： （2）、留意顾客对产品的期望和建议，及时妥善 地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 （3）、搜集竞争品牌的价格和市场活动等信息， 及时向主管汇报。
（4）、纪录卖场对公司品牌的要求和建议，及时 向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最佳的宣传和促销支持。 （5）、了解卖场的销售、库存情况和补货要求， 及时向主管和经销商反映
1、销售产品是第一要务 作为一名店员，最主要的工作之一就是把产品 卖出去，为公司赚取利润，也只有这样，店员 才有其存在的价值。 因此，店员要善于利用自己所掌握的各种销售 技巧、业务知识和药品知识，通过热情大方、 有创造力的服务方式取得顾客的信任，与顾客 建立良好的人际关系，提高顾客的消费量和销 售频率，使产品销售增加。
小药店的苦恼： 自营高毛利品种较少，而且质量大多不可靠，价格无保护；——商圈——伤“圈” 解决方案：质量好品种/搭配推荐/价格市场保护；
作为店员，我该干什么
在销售现场，店员直接和顾客面对面地沟通与交 流，向顾客介绍药品，回答顾客的问题，帮助顾 客做出购买决策。把药品卖出去是店员的天然职 责，但作为一名店员，必须懂得站在顾客和企业 双方的原则中 外企业都在借鉴
：微笑演练 （1）、与面部表情相结合。即当你在微笑的 时候，要眼睛笑，眼神笑，嘴也要笑，善意、 礼貌、喜悦之情就在脸上荡漾。 （2）、与口头语言的结合。即在你真诚微笑 的同时，还要有热情、真诚的语言。光笑不说 或光说不笑都会让你的服务质量大打折扣。 （3）、与肢体语言的结合。即微笑的同时要 与正确的肢体语言相结合，这才会相得宜彰， 给顾客以最佳的印象。微笑就像朗朗的晴天一 般，给人以温暖，也是店员的成功秘诀。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
药品销售技巧ppt课件
所谓捷径
一、商业公司业务员的利用 二、医药中间人 三、社会关系的挖掘利用 走捷径是要付出代价的，根据目前湖 南市场的状况，走捷径的费用比我们自 己开发要高出一倍以上。但是，在现阶 段，除了我们自己不懈的努力外，医院 开发在一定程度上要和走捷径相结合， 我们要达成共识：要有不怕高代价的勇 气，金钱换时间，金钱换空间。
如何开发医院
一、确定开发目标 二、开发医院的模式
back
确定开发目标
1、海选：除了不相干的专科医院外， 对所有医院摸排。 2、确定重点：对区域内中心医院 （或第一医院）和市妇幼院的开发 要下最大的决心。根据海选的情况， 从易而难，选择两至三家医院首先 攻克，作为纵深发展的桥头堡。
开发医院的模式
药品销售技巧
——如何开发医院？ ——如何促销上量？
第一讲：有效的准备 第二讲：如何开发医院 第三讲：如何促销上量
...第四讲：如何自我管理 ........
有效的准备
一、自我修炼 1、公司及产品把握程度 2、基本营销知识的熟知 3、情商修炼 二、出门三件事 1、计划：提前做好计划 2、背包：道具是否齐备 3、礼仪：精神焕发、信心百倍
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
如何自我管理
• • • • • • 君子慎独！ 钉子精神，还是钉子精神。 积极的心态，能创造任何神话。 把勤奋作为挖取第一桶金的工具。 横冲直撞总比坐以待毙高明的多。 挫折是上天的礼物。
The end Thank you
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制药销售技巧培训课件
制药销售技巧培训课件1. 前言制药销售是一项关键的工作，它要求销售人员具备相关的知识和技巧，能够有效地与客户沟通，并促使他们购买药品。
本课件旨在为制药销售人员提供必要的培训，帮助他们掌握一些有效的销售技巧，提升销售业绩。
2. 销售流程2.1 客户开发在制药销售中，首要任务是发掘潜在客户。
销售人员可以通过以下途径进行客户开发：•参加行业展会和会议，与相关从业人员建立联系；•搜索互联网，了解目标客户的需求；•利用社交媒体平台，与客户进行互动。
2.2 客户接触接触到潜在客户后，销售人员需要建立联系并进行有效的沟通。
以下是一些有效的客户接触技巧：•了解客户需求，了解客户的具体问题和关注点；•提供有价值的信息，引起客户的兴趣；•与客户建立良好的关系，建立信任。
2.3 销售演示销售演示是让客户了解产品特点和优势的重要环节。
以下是一些销售演示的技巧：•简明扼要地介绍产品的特点和功效；•展示产品的使用方法和效果；•解答客户的疑惑，消除他们的疑虑。
2.4 销售谈判在销售过程中，谈判是非常常见的。
以下是一些销售谈判的技巧：•了解客户的需求和预算，为谈判做好准备；•灵活运用不同的谈判策略，根据实际情况调整；•建立互利共赢的合作关系。
2.5 成交和跟进成功达成销售后，销售人员需要及时跟进，维护客户关系。
以下是一些成交和跟进的技巧：•确保交付药品的安全性和及时性；•建立客户档案，定期进行回访；•关注客户的反馈和投诉，并积极解决。
3. 销售技巧除了销售流程外，下面是一些常用的销售技巧，供销售人员参考：3.1 提问技巧•使用开放性问题，引导客户进行更多的交流；•使用封闭性问题，确认客户的具体需求；•使用反问句，加强客户的认同感。
3.2 倾听技巧•给予客户足够的时间和空间表达自己的观点；•重点倾听客户的需求和问题；•使用肯定性和鼓励性的语言表达，表达自己的关注和理解。
3.3 激发兴趣•使用有趣的案例和故事，吸引客户的注意力；•强调产品的独特卖点和优势；•向客户展示产品的实际使用效果。
药店销售技巧ppt课件
三、服务十大技巧------说服顾客
（4）问题引导 通过向顾客提问题引导顾客，让顾客自己解
除疑虑，自己找出答案。 例：一位顾客走进药店，对店员说：“我想 买一盒白天不困的感冒药。”店员说：“这 种日夜百服咛分为日片和夜片，日片无嗜睡 作用，夜片让您安心休息，您觉得可以吗？ ”顾客有点犹豫不情愿：“我想是不是吃起 来有点麻烦。”店员耐心解释道：“可是， 总比您一天昏昏沉沉的好”
三、服务十大技巧------说服顾客
（6）介绍她人体会；利用使用过该药品的顾客
“现身说法”来说服顾客，顾客比较愿意听使用 者对药品的评价。 例：一位女顾客正在看一种减肥药，将信将疑， 向店员询问“我用过很多减肥药，似乎没什么作 用，这种效果如何？” “许多顾客用过这种减肥药，据反映效果很好。 几个星期前张小姐买了这种减肥药，开始也担心 不起作用，但前天，她又来买了几瓶，说使用后 效果很好，还向朋友推荐。不妨也试试看。”
夏季商品集中陈列促销
2、接待顾客的基本步骤
（8）成交的时机 A. 顾客突然不再发问； B. 顾客的话题集中到某个 药品上 C. 顾客不讲话若有所思； D. 顾客不断点头； E. 顾客开始注意价钱； F. 顾客开始询问购买数量 G. 顾客关心售后服务； H. 顾客不断反复地问同一 个问题。
三、服务十大技巧
5、展示技巧
熟练地展示药品可减少顾客挑选的时间。店
员在展示药品时一定要尽量吸引顾客的感官 激发她的购买欲望。用双手将药品递给顾客 并加上适当的言语表示 。
质量提高竞争力
三、服务十大技巧
6、精通说服
顾客选购药品时，用充足的理由让其对某种
药品信赖，做出购买的决定。 顾客对药品提出询问异议时，进行说服劝导 顾客对店员推荐的药品提出异议时，回答异 议、解释、说明，即说服过程。
药店营业员销售技巧幻灯片PPT
A、早晨空腹一杯白开水，加一滴醋、一小匙 蜂蜜，或有炎症，加一点盐
B、少吃油腻、辛辣的食品，特别是冰淇淋少 吃
C、多吃粗质纤维，增加肠蠕动 D、肚脐上方一指处有一穴位！揉 E、有无便意，定时蹲便！习惯成自然！〔刺
激脑下垂体〕
六味地黄丸
东汉，张仲景?金匮药略?，八味肾气丸
宋，钱乙?小儿要症直诀?，六味小儿肾气丸
一、优惠卡 二、免费检查 三、定期讲座 ……
药店的：
美誉度 知名度
“华佗〞板蓝根颗粒
按照国家药典规定：
1、水提醇沉 2、纯板蓝根 3、一级蔗糖，无焦屑
1、水提水沉 10g/袋 降0.03元 2、20%大青叶 10g/袋 降0.04元 3、二次蔗糖 10g/袋 降0.03元
地八山山四，丹苓泽泻三
三补三泄，配伍科学。副作用相对较小，可以长时间 服用。
六味门
肾阴虚： 知柏地黄丸 麦味地黄丸 杞菊地黄丸
肾阳虚： 金匮肾气丸
中医对症不对病！ 西医对病不对症！
肾阴虚对症的西医病，高血压、糖尿病、强迫 性脊髓炎…
六味地黄丸按西医理论，全面提高人体免疫力！ 六味地黄丸又是高血压及心脑血管患者的辅助
六个层次
Satisfaction 满意
• Action 购置 • Memory 记忆
• Desire 需求 • Interest 兴趣
• Attention 注意
图解
●注意 销售第一招就是要引起客户的注意，这样客户才能购置。所以，销售员必须注重自身的外在 形象和礼仪标准。
●兴趣 引起注意后，销售员紧接着要勾起客户对产品的兴趣。而客户只对自身的利益感兴趣，所以 销售员必须强调产品的收益点。
性治疗药物！
华佗六味地黄丸
B、少吃油腻、辛辣的食品，特别是冰淇淋少 吃
C、多吃粗质纤维，增加肠蠕动 D、肚脐上方一指处有一穴位！揉 E、有无便意，定时蹲便！习惯成自然！〔刺
激脑下垂体〕
六味地黄丸
东汉，张仲景?金匮药略?，八味肾气丸
宋，钱乙?小儿要症直诀?，六味小儿肾气丸
一、优惠卡 二、免费检查 三、定期讲座 ……
药店的：
美誉度 知名度
“华佗〞板蓝根颗粒
按照国家药典规定：
1、水提醇沉 2、纯板蓝根 3、一级蔗糖，无焦屑
1、水提水沉 10g/袋 降0.03元 2、20%大青叶 10g/袋 降0.04元 3、二次蔗糖 10g/袋 降0.03元
地八山山四，丹苓泽泻三
三补三泄，配伍科学。副作用相对较小，可以长时间 服用。
六味门
肾阴虚： 知柏地黄丸 麦味地黄丸 杞菊地黄丸
肾阳虚： 金匮肾气丸
中医对症不对病！ 西医对病不对症！
肾阴虚对症的西医病，高血压、糖尿病、强迫 性脊髓炎…
六味地黄丸按西医理论，全面提高人体免疫力！ 六味地黄丸又是高血压及心脑血管患者的辅助
六个层次
Satisfaction 满意
• Action 购置 • Memory 记忆
• Desire 需求 • Interest 兴趣
• Attention 注意
图解
●注意 销售第一招就是要引起客户的注意，这样客户才能购置。所以，销售员必须注重自身的外在 形象和礼仪标准。
●兴趣 引起注意后，销售员紧接着要勾起客户对产品的兴趣。而客户只对自身的利益感兴趣，所以 销售员必须强调产品的收益点。
性治疗药物！
华佗六味地黄丸
介绍医药销售技巧的PPT课件
介绍医药销售技巧的PPT 课件
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
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二：自我介绍/店员教育
当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事 情？
让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 适时建立融洽的关系，给对方留下好印象
要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？
要愉快和有礼貌 自信
交谈时与对方的目光接触 在友好气氛中打招呼
告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和 他讨论订单
轻某些轻微症状或治疗某些轻微疾病的药品
中国国家药品监督管理局的定义：
非处方药物系指经国家批准，不需要医生处方， 消费者按药品说明书可自行判断、使用的安全有效的
药品
OTC概念的起源
世界卫生组织宪章的改变：
半个世纪以前，世界卫生组织成员国通过了 该组织的宣言。宣言称：享受可能的最高水平的健 康是每一个的人基本的人权之一，不应因其种族、
宗教、政治信仰、经济或着社会地位而有差别
1977年阿拉木图会议，提出了“自我保健” 的概念，个人和集体有责任和权利计划和实施他们
的健康保护
处方药的分类：
甲类处方药：
麻醉、精神、毒性、放射性药品等 特殊药品
乙类处方药：
其他处方药
非处方药的分类：
甲类非处方药： 必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一 定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药
5：分析工作量
药店的分级
根据药店西药柜的销售额将药店分为：A、B、 C、D四级
A级药店：30万以上/月 B级药店：20---30万/月 C级药店：10---20万/月
D级药店：5---10万
药店的拜访频率
A级药店：2次/周－－8次/月 B级药店：1次/1周－－4次/月
C级药店：1次/月 D级药店：1次/1.5-2月
来自我治疗，而且更省时、更经济
亚洲OTC市场统计
我国OTC市场还很不规范，2000年1月1日才开始正 式实施药品分类管理。
1996年中国药品销售额为108亿美金，其中OTC为 13亿美金。
年中国药品销售额为180亿美金，其中OTC为 30亿美金，平均年增长率为32.69%。
预计在2020年，中国将成为世界上最大的OTC市场 之一。
除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、
建立融洽关系和良好印象？
店内所有员工
为什么要和每个店内的员工保持良好的 关系?
确保我们的产品在柜台上不缺货 不让竞争品牌霸占我们的位置
一：计划与准备
在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具 备哪些资料信息？
负责人的名字 药店的平面图
人流流向 公司产品的位置 竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置……热点
计划的步骤
第一步：设定目标 第二步：明确目前状况 第三步：确定有利因素和障碍 第四步：开展一系列行动
第五步：达成目标 修改目标
一：计划与准备
整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手
挺直自信的姿态 清楚的声音 热忱
对客户生意表示关心
目标设定练习：
1：A客户是一家开张时间不长的大药店，目 前还没有公司产品。你是第一次去拜访这家药店， 你的拜访目标是什么？
目标设定练习：
2：D市目前公司还没有正式开发，但由于邻近地区 广告的辐射，达喜在当地有一定知名度，而且市场 上也早有公司产品流货过去，公司现派你去开发D 市，请设定你最初半年的工作目标和具体行动计划。
如：一位代表共有药店100家：
A级药店：25家 一个月拜访次数：25×8＝200次
B级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×4＝100次
C级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×1＝25次
D级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×0.5＝12.5次
本月总拜访次数：345.5次 每日平均拜访次数：345.5÷20＝17。27
乙类非处方药： 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药 店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普 通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全
的非处方药
乙类非处方药
OTC
甲类非处方药
OTC
分类标志及相应的警市语和忠告语如下：
甲类处方药：
无法定医生处方严禁销售、购买和使用！
乙类处方药：
按医生处方销售、购买和使用！
OTC销售技巧
培训内容：
1、OTC的定义、发展和分类 2、OTC销售代表的六项基本责任
3、药店的分级 4、拜访频率的确定 5、基本销售技巧：七个拜访步骤 6、药店推广会的原则和注意事项
什么是OTC(Over-the-Counter)
世界非处方药协会的定义：
不需要医生处方和指导，即可合法地获得（通 常是在柜台直接购买）并使用的药品，一般是用以减
OTC销售代表的基本责任
销售工作上六个基本责任：
1：铺货（在您负责的区域内，将公司的产品， 尽可能的销售到所有值得销售公司产品之店头。）
2：补货（在您所负责的客户，不要有缺货的 现象。） 3：店员教育。
4：做好产品陈列。 5: 促销的执行和跟进。
6: 做好收款工作。
为什么要安排销售拜访的行程？
1：确保拜访所有的客户 2：决定客户拜访的频率 3：建立对客户定期定时的拜访 4：让上司知道自己的行踪
拜访客户时，我们能设定哪些目标？
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
拜访客户时，我们要做哪些准备工作？
客户拜访行程的安排
如何去处理预期客户的异议和拒绝
文具、陈列工具、POP材料
产品目录说明
样品
促销计划
仪表仪容
良好的个人仪表仪容包括哪些？
干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆
甲类非处方药：
在药师指导下销售、购买和使用！
乙类非处方药： 请仔细阅读药品使用说明书并按说明书使用！
药品的广告和宣传
处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传 非处方药经审批可以在大众传播媒体中进行
广告宣传
OTC市场统计
OTC销售增长的原因： 1：部分处方药转为OTC，增加了一部分销售额 2：消费者越来越有信心购买和选择合适的OTC
拜访客户的步骤
1：基本的销售技能 2：拜访客户的过程 3：有一定的拜访次序
七个拜访步骤
1：计划与准备
2：自我介绍/店员教育
3：盘点库存
4：商品化陈列
5：销售陈述
6：收款工作
7：完成报表及拜访分析
为什么要规范拜访客户的步骤？
节省时间 保证执行全部的工作
建立良好客情 获取订单
成为潜意识的工作
在开始阶段，七个拜访步骤执行上可能有些僵硬，但 经过不断实习，就能成为必然的行动步骤。