龙湖的体验营销第1部分
体验式营销：龙湖VS万科
体验式营销：龙湖VS万科体验式营销：龙湖VS万科体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。
通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。
龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。
一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。
由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。
1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。
体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。
1）体验区的选址和定位a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。
b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。
显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。
2)情景体验区设计风格及要求a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
c.情景体验区设计整体要求色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替；香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水；味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料；形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植；声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。
龙湖客户体验管理PPT课件
客户体验基础的研发改进
3. 部分户型设计对当地气候、人文环境的特别要求不够敏感 3.1 气候、心理
“…它整体的房门和窗户都比较小，很影响采 光，显得一点不够大气…” “这个厅连落地的窗都没有，不但很暗，还很 小气的。”
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客户体验基础的工程、造采选择
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
相对当地平均水平表现
样本：各城市所有被访者
最大168
广告
悠山郡
相对指数值 *
168
香醍漫步
136
长桥郡
129
睿城
126
滟澜山(上海） 116
滟澜山(北京) 114
江与城
108
各地平均水平
弗莱明戈
104
100
三千城
88
世纪峰景
65
唐宁one
53
花盛香醍
52Biblioteka 春森彼岸42曲江盛景
34
最小34
*广告力绝对表现为消费者在看完多支广告后能回忆起楼盘的百分比和销售力的绝对表现平均。
概念与信念
• 客户体验管理 • 客户导向、触点管理
• 关于客户体验管理的三点体会 • 客户体验管理不只是营销的事儿 • 客户体验管理的前提是了解客户和尊重客户 • 客户体验管理的路径：方法 -> 组织和制度 -> 文化
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龙湖的客户体验管理体系
• 全面体验管理：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能联动创造一流客户体 验 • 市场趋势：目标客户购房信心追踪 • 项目前期：客户导向项目定位 • 研发：户型研究与专项改进 • 工程、造采：客户喜好材料研究与选择 • 营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究；销售触点管理；样板区管理标 准 • 售后：忠诚度定期追踪与提升计划
龙湖地产的体验营销策略
龙湖地产的体验营销策略受金融危机的影响，自2008年以来众多房地产公司的业绩受到很大的影响，为了促进销售面积和销售收入的提高，很多房地产公司使用了各种各样的营销策略，如降价销售、送面积、送花园、送礼品、购房折扣券或购房抵用券等，但是也有很多追求精品的房地产公司，不但没有采取以上促销策略，而是一如既往地追求产品的品质和品牌，以产品质量为前提，进行非常独特的体验营销策略，处于“渝派”房地产公司之首的龙湖地产就是这么一家房地产公司。
公司的经营业绩变化从2003年～2007年，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段。
2003年，龙湖聚焦于重庆开发销售收入为6.2亿元，2004年总销售额10多亿元，到2005年已达23.6亿元，2006年则达38.3亿元，2007年销售额为100亿元。
2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达115亿元，创公司历史新高。
其中，重庆龙湖以38.1亿元的销售额连续蝉联市场第一，市场份额持续提升；北京龙湖实现销售43.8亿元，成功入围北京住宅市场三甲；成都龙湖在克服地震和市场等因素影响后，取得了逾23亿元的销售额；而上海龙湖和西安龙湖两个新公司“开张”不足半年，亦实现近10亿元的销售业绩，顺利实现了产品和品牌落地。
2008年，内地各大房地产公司的销售额基本上都受到了全球经济危机的影响而出现下滑趋势，而龙湖地产却仍然保持了上涨的势头，销售额从2007年的100亿元上升到115亿元，增幅达到15%。
业绩持续增长的奥秘龙湖地产销售业绩一直保持增长的趋势，除了自身的实力之外，最重要的是其业务战略与体验营销策略。
龙湖业务战略的主要思想是：通过销售物业溢价与持有商业物业的租赁利润和价值提升实现公司整体净利润率的上升；通过项目快速开发和资金回笼提升公司资产周转率。
主要体现在三大业务战略上。
一是最佳体验。
围绕客户的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价。
龙湖营销策划方案案例
龙湖营销策划方案案例一、背景介绍龙湖是中国房地产行业的知名企业，拥有丰富的开发经验和品牌影响力。
在当前市场竞争激烈的环境下，为了提升销售业绩和增强品牌影响力，龙湖决定制定一项全面的营销策划方案。
二、目标市场分析1. 目标客户群体：根据龙湖的品牌定位和产品特点，目标客户群体主要包括购房需求强烈、有一定购房能力和消费意愿的年轻白领和家庭，尤其是80后和90后。
2. 市场需求：随着城市化进程的推进和人们收入水平的提高，人们对居住环境的要求也越来越高。
目前市场上存在着较大的住房需求，尤其是对于品质高、配套完善的住宅产品的需求较为旺盛。
3. 竞争分析：龙湖作为房地产行业的知名品牌，在市场上有一定的竞争优势。
然而，随着房地产市场的竞争加剧和新兴房企的崛起，龙湖需要积极应对竞争压力。
三、营销策划目标1. 销售目标：提高销售业绩，增加销售额和销售量。
2. 品牌目标：强化品牌影响力和竞争力，树立龙湖作为城市建设者和住宅产品提供者的形象。
3. 市场目标：增强市场份额，扩大市场占有率。
四、营销策略1. 产品策略：(1) 优化产品定位，打造高品质住宅产品；(2) 加大绿化和景观建设力度，提高居住体验；(3) 强调产品的品质、品牌和创新特点。
2. 价格策略：(1) 结合市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略；(2) 提供灵活的支付方式和贷款政策，降低购房门槛。
3. 渠道策略：(1) 多渠道销售，包括线上和线下销售渠道；(2) 加强与中介机构和经纪人的合作，拓宽销售渠道；4. 促销策略：(1) 开展多种形式的促销活动，如优惠价、置换补贴等；(2) 通过营销推广活动，增强品牌知名度和认可度；(3) 设置购房福利，如赠送家具、装修礼包等，吸引客户购买。
五、执行计划1. 产品策略执行计划：(1) 完善产品定位和特点的宣传，突出品质和创新；(2) 营造高品质居住环境，加大绿化和景观建设力度；(3) 举办产品发布会，吸引目标客户的关注。
龙湖体验区
6、色香味形声全感官接 触 ➢ 色：四季常绿且要感觉出季节更替的变化。对
各种植物的选择配搭要考究到四季有花，且夏 天 要清雅，冬天要鲜艳。
➢ 香：植物的搭配要考虑景观具有香
气，选择梅花、腊梅、紫薇、桂花等 香花植物。
➢ 味：全冠移植保证了植物原汁原味的生长形态。
6、色香味形声全感官接 触
➢ 形：严格要求成树树形要美，在运输时是全冠
思路决定出路
龙湖在体验区的策划和管理上都在做什么？
机制 导演 亮点 细节
机制
由集团统一建立“体验中心”，负责全集团各区域公司 所有体验区的立项、规划、建设、运营指导；
规避景观、硬装、软装各自为政，管理分散的顽疾；
导演
景观、装修、软装三个专业可采用元素较多， 如何有序的呈现在客户面前--------
中选择作为样板房。
样板房的分类及特征
➢样板房的价值挖掘手法----------龙湖率先提出的户型设计前置化。
建筑施工图出来之前，室内专业提前优化，以成 品的观念倒推户型的柱网、布局、情景预演；
➢龙湖样板房的杀手锏-------------极致的情景式软装。
把生活的场景尽可能融入样板 房的布置，让客户有 享受生活的感触。
景观大道
样板房区
40分钟
亮点
每个项目体验区都须有，但不超过3个的最重要亮点，这是客户对 项目的重要记忆点。也是这部“电影”能否成功的高潮片段。
细节
每个项目都会抱怨时间太急，但那些抢工的痕迹就会无情的出卖我们； 所有开发商都急，但
如果我们的细节做得好一点，我们就会永远排在竞争对手前面一点；
体验区业务板块分类
？
典型代表
优秀体验区的典范-----
两大特点,成绩卓然
龙湖体验式营销剖析 渠道模式深度分析
烘托气氛的主题园
曲径通幽的景观小径 情景化小品 无处不在的坛坛罐罐 严谨的细节处理 细心的园林维护
成熟园林，全冠移植
在环境设计上，龙湖讲究“植物是建筑的外立面”，项目未动，园林先行。 龙湖的研发、景观工程人员在深入研究地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好之 后，以同纬度选树为原则，横跨华北、西北、东北等地，建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基 地），选择丰富树种，使成树顺利渡过放根、驯化、移栽、保活等过程，不仅保证园林的多姿 多彩，且解决了成活率的难题。 龙湖“成熟园林”的呈现，为了让业主入住时即可成熟、丰富、精致的园林景观，无需长年 等待，龙湖采用了全冠移植的技术手法，在全国同纬度地区选购成树迁至社区，并保证所有的 植物都保持原汁原味的生长形态。
北京香醍别苑 薰衣草
成都三千里
园
曲径通幽的景观小径
弯曲的景观小径也是龙湖景观的一大特色，小道两旁的鲜花都经过了精心布置。 硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨感。
北京滟澜山
北京花香盛醍
重庆江与城
贴合主题的情景化小
品
龙湖的景观小品设置都经
过了精心的设计和摆设，造型 独具匠心，营造出很自然的情 景化生活。 重庆悠山郡
•这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，
周末的早上，我们可以在那里吃早餐。
女儿房
Angle
•有人说，女儿是爸爸前世的情人；有人说，女儿是爸妈的贴心小棉袄。 •无论别人怎么说，这个4岁的小女儿，是我们全家的宝！ •无论每天多么忙，无论生意上遇到什么不开心，看到她粉嘟嘟的笑脸，我就什么都释然了。
成都龙湖长桥郡精品营销调研1
2010.07.18
项目概况
地址
占地面积 建筑面积 容积率 建筑类别 楼层状况 车位数 绿化率 户型区间 装修状况 所属商圈 物业费 物业公司 均价
新津县花源镇，牧马山别墅区
490000平方米 259843平方米 0.36 别墅 三层标准独栋别墅 一层或花园首层1-2个 48.5% 375-960平方米 公共部分精装修 新津 4.6元/平方米/月 成都龙湖物业服务有限公司 600万元/套
两条天然河流环绕包围
➢处于半岛位置； ➢宽50米的杨柳河； ➢宽10米的碾河； ➢小区内水系密布，水岸线长达五公里； ➢50%的别墅临水； ➢80%别墅眺望牧马山脉。
ห้องสมุดไป่ตู้
社区内打造全景绿化，园林绿化覆盖超过70%
项目内植物不少于350种，平均100平 方米地上不少于10株乔木，乔木数量大于 3700株，整个小区的绿化覆盖大于70%。
龙湖营销策划方案活动
龙湖营销策划方案活动一、项目背景：龙湖地产是中国最大的房地产开发商之一，成立于1993年，总部位于重庆。
公司在全国多个城市开展了一系列的房地产开发项目，包括住宅、商业、写字楼等。
为了进一步提升品牌知名度和销售业绩，龙湖地产计划组织一系列的营销活动，以吸引潜在客户并增加销售量。
二、目标群体分析：龙湖地产的目标客户主要包括有一定购房意愿的个人和家庭。
根据调查结果显示，这些客户更倾向于购买高品质、环境优美、配套设施完善的房产。
他们通常具有较高的收入和教育水平，注重生活品质，对购房有长期规划。
他们也关注社区的配套设施，如商场、学校、医院等。
在购房过程中，他们更加看重可信度、专业性和服务质量。
三、营销策划方案：1. 品牌推广活动：- 策划品牌宣传活动，如通过广告、户外传媒等渠道宣传龙湖地产的品牌形象，强调公司的优势和特点，提升品牌知名度。
- 在线推广活动，如在主要的房地产网站和社交媒体平台上开展宣传活动，吸引潜在客户关注并了解公司的产品和服务。
2. 专业服务提供：- 建立一支专业的销售团队，为潜在客户提供个性化的购房咨询服务。
- 在售楼处设置样板房和展示区，为客户提供更直观的购房体验。
- 通过与可靠的金融机构合作，为客户提供灵活和便利的购房贷款服务。
3. 社区配套设施宣传：- 策划社区活动，如开展健身、文化、儿童等主题活动，吸引潜在客户前来参与并了解社区的配套设施。
- 制作社区配套设施宣传手册，向客户介绍社区的周边环境、学校、商场、医院等配套设施。
4. 价格优惠促销：- 设立购房补贴和优惠政策，吸引客户购买房产。
- 推出特价房源，提供与市场价格相比的优惠，并在广告宣传中突出这一优势。
5. 与地方政府合作：- 与地方政府合作，争取政府的支持和扶持政策，例如减免税收、土地使用权等，以降低成本，提供更具竞争力的价格给客户。
6. 在线销售平台：- 制作龙湖地产的官方网站，提供详细的产品介绍和在线咨询服务，方便客户了解和购买房产。
龙湖地产营销手段案例PPT课件
凭借“志存高远、坚韧踏实” 的独特气质，稳健经营、精细 管理，赢得了社会各界的广泛 认同
品牌形象与定位
品牌形象
01
以“善待你一生”为理念，致力于为客户提供优质的产品与服
务
品牌定位
02
中高端市场为主，注重产品品质与细节打造
宣传口号
03
龙湖，让生活更美好
核心产品与业务
01
02
03
04
住宅开发
中高端住宅、别墅、公寓等
选用环保、可再生的建筑材料，降低对环境的影 响。
节能设计
通过优化建筑朝向、采用高效节能的空调系统和 照明设备等手段，降低能耗和碳排放。
3
绿化环境
在项目规划中注重绿化环境的营造，增加绿地率 、种植多种植物，改善空气质量、降低噪音污染 。
06
CATALOGUE
效果评估与未来展望
营销效果数据分析报告呈现
视觉设计美观
运用符合品牌形象的设 计元素，提升网站整体 美感，增强用户黏性。
SEO优化
通过关键词优化、内链 建设等手段，提高网站 在搜索引擎中的排名，
增加曝光率。
社交媒体运营及互动传播
多平台布局
在微信、微博、抖音等主流社 交媒体平台建立官方账号，扩
大品牌影响力。
内容创意策划
定期发布与楼盘相关的有趣、 有料的内容，吸引用户关注和 转发。
针对不同项目特点，选择适合的目 标客户群体，制定个性化的营销策 略。
客户画像
通过数据分析和市场调研，深入了 解目标客户的特点和需求，为后续 营销提供有力支持。
差异化竞争策略制定
01
02
03
产品差异化
通过创新产品设计、提升 产品品质、打造独特卖点 等方式，实现与竞争对手 的差异化。
龙湖天街营销策划方案
龙湖天街营销策划方案第一章：营销前期调研1.1 项目概述龙湖天街是位于中国重庆市的一座大型购物中心，拥有多个品牌商店、餐馆、娱乐场所等，是当地居民和游客流连忘返的热门目的地之一。
为了进一步提升龙湖天街的知名度和吸引力，我们需要开展一系列的营销策划活动。
1.2 调研目标1.2.1 了解目标受众：通过调查问卷或访谈等方式，了解龙湖天街的目标受众，包括年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息，以便更好地制定策划方案。
1.2.2 竞争对手分析：分析其他购物中心或娱乐场所的特点和策划活动，为龙湖天街的定位和创新提供参考。
1.3 调研方法1.3.1 调查问卷：通过在线问卷或实地调查的方式，收集目标受众的信息、喜好和需求。
1.3.2 访谈：与一些常去龙湖天街的顾客进行访谈，了解其对购物中心的评价和建议。
1.3.3 网络研究：通过查阅互联网上关于龙湖天街的评价和评论，分析现状及不足之处。
1.4 调研结果分析从调研结果中我们可以了解到：1.4.1 目标受众大多为年轻人和家庭主妇，他们对时尚、休闲、娱乐等元素更感兴趣。
1.4.2 此外，调研结果还显示，目标受众对购物中心的服务态度、产品选择和环境整洁度等方面有一定的要求。
第二章：品牌定位和目标2.1 品牌定位基于前期调研结果，我们将龙湖天街定位为一个时尚、休闲、娱乐的购物中心，旨在为年轻人和家庭主妇提供一站式的购物、休闲和娱乐体验。
同时，我们将强调对服务质量和顾客满意度的重视，力求成为顾客信赖和选择的首选购物地点。
2.2 目标2.2.1 提升知名度：通过多种媒体宣传和活动策划，使更多的目标受众了解龙湖天街的品牌和特点。
2.2.2 增加客流量：通过创新推广手段和优惠活动，吸引更多的顾客前来龙湖天街购物和消费。
2.2.3 提高顾客满意度：加强服务质量管理和顾客反馈，持续改进并优化购物中心的硬件和软件设施，以提升顾客满意度。
第三章：营销策划方案3.1 媒体宣传3.1.1 电视广告：制作并定期播放一段有关龙湖天街的电视广告，突出龙湖天街的品牌特点和优势，吸引观众的注意力。
解读龙湖的体验营销
主入口设计—对景LOGO墙结合涌泉水景，阵列 的银杏树强调礼仪感和引向性，铺装石材以暖 色为主。
开展些室外PARTY和音乐会创造销售气氛。
水景设计—20公分的浅水面，卵石铺底， 结合树池花卉，通过水生植物和养金鱼来净化水系。
涌泉结合立体水设计
重庆龙湖弗莱明戈
重庆江与城
江与城大草坪上的情景展示
细节处理
五重景观体系
重庆·悠山郡
重庆·睿城
层次丰富的五重垂直绿化
第一重：高7-15米，冠幅5-10米大乔木 第二重：高4-5米，大灌木、小乔木 第三重：2-3米高的灌木 第四重：花卉、小灌木 第五重：草坪、地被等
贴合主题的情景化小品
展示区内的景观小品经 过了精心的设计和摆设， 造型独具匠心，体现出 龙湖对细节的极致关注， 营造出很自然的情景化 生活。 同样造型的景观小品会 在一些项目之间复制， 但外在表现形式又不完 全相同。
•售楼场景设计与营销主题如何结合？ •售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？——诱导想象、鼓励客户实际体验 •广告创意如何创造一致的客户情感体验？ •售楼场景的体验载体怎样设计？
触觉 Tactile
视觉 Vision
直觉 Intuition
听觉 Hearing
嗅觉 Smell
味觉 Taste
Follow Your Heart 用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情
体验区的特征：
包括显性和隐性特征 • 显性特征 规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光
设计主要通过观察体验 • 隐性特征 通过感观、情感、思考、行动和关联等五种体验
龙湖是如何打造体验区的？
二、龙湖产品战略
一组图片（江与城、佛莱明戈、东桥郡、春森彼岸 体验区）
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想来！
• 售楼阶段中的体验营销重点是如何将建筑符号变为客户语言 • 样板间：展示“这群人”未来的生活
案例：
• 稳重小气的工程师，花800元买了一块漂亮的玻璃 • 珠宝试戴
二、龙湖体验区的项目管理
项目的管理者，从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组 织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。
景观设计12大军规：
1 主入口设计：
2 主景观设计： 3 样板庭院： 4 入户设计： 5 软景设计：
6 水景设计： 7 景观小品 8景观色彩 9 灯具照明设计 10硬质铺装材料
11 地形设计
12、道路设计：
北京龙湖〃滟澜山
主入口—入口区域突出礼仪感
主景设计—开敞的大草坪拓宽了空间视野，提升 了客户的心里预期 。
解读龙湖的体验营销
主讲人： 辜 苹
主讲人背景介绍：
• 市场营销专业 • 七年商业经营
• 二年房地产开发报建
• 五年房地产营销
• 三年房地产高端物业管理
• 目前自建公司，专营高端活动策划执行
讲座关键词
• 客户最佳体验； • 冲击力； • 服务前置；
• 推广是挠痒痒的；
• 接触点（接触的人；接触的物；所见；所听；所感)
数据来源:龙湖内部会议
业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）
数据来源:龙湖内部会议
房地产业发展受政府调控影响明显，政策出台后，市场滋生观望情绪，销售 工作遭遇困境，影响公司发展计划。2006年底，在公司的年终总结上，吴总 提出了以上的战略。
职能部门根据战略指示，研究出各自的独门绝技。
消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后
的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
什么是房地产的体验式营销？
2、我们的理解：
体验营销是通过让顾客体验产品、确认价值、
促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户
3、体验式营销要研究什么：
接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换
以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要的
客户体验管理：客户导向、触点管理
客户体验管理的三点体会
客户体验管理不只是营销的事儿 客户体验管理的前提是了解客户和尊重客户 客户体验管理的路径：方法 -> 组织和制度 -> 文化
全过程的体验营销
Add Your Text
Cycle name
的点，也是客户评价发展商的信息来源。
在资源有限的前提下，抓住关键接触点，形成比较优
势，是赢得市场竞争的捷径。
什么意思？
• 潜意识——它是真正指挥你的家伙！只是我们一直没太看清这一点 • 策划是一个给人挠痒痒的事，挠他们心里的痒
• 营销主题决定了客户体验的方向和内容
• 潜意识最不防范的就是自己，让他们觉得不是我们要他们来，是他们自己
小品—陶罐装饰
样板庭院—通过对下沉庭院的景 观处理，改变了下层庭院的压抑感
入户设计—入户植物层次简洁厚重
重庆龙湖弗莱明戈
重庆龙湖蓝湖半山
重庆江与城
• 最省钱的营销方式：客户价值挖掘
• MOT－－关键时刻管理
提纲
一
二 三 体验式营销的概念
龙湖体验区的项目管理
龙湖体验区的景观管理
四
五 六
龙湖体验区的营销管理
龙湖体验区的物业展现 客户价值挖掘
第一部分：
一
二 三 体验式营销的概念
龙湖体验区的项目管理
龙湖体验区的景观管理
序言：
• 地产的几个部门，对利润贡献最大的是哪些？ • 龙湖是如何打造出来的？
产品定位之挖掘产品价值点
会所的价值贡献分析，控制功能区数量 特定户型价值挖掘： 底层户型/顶层跃层/明显劣势户型/高溢价户型 一般户型产品价值的挖掘：
• 花园/赠送面积/车库/露台
• 入户路径/描述窗地比的区间 • 描述体型系数的区间/层高
产品定位之挖掘产品价值点
户型及单体组合平面
总图
项目管理内容： 1、项目范围管理
2、项目时间管理
3、项目成本管理 4、项目质量管理 5、人力资源管理 6、项目沟通管理 7、项目风险管理 8、项目采购管理 9、项目集成管理
龙湖集团 的企业战略
区域聚焦，城市占比优于区域规模
区域与业态双重平衡发展风险
区域聚焦的多业态布局
单一城市占比优于区域 规模增长
龙湖集团 的核心竞争力
1 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖
的投资重点。
2
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，
善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。
• •
围墙，出口，车行、人行通道，车库 外立面 空调/电梯/锅炉/地暖
机电设备定位：类似产品调研；物业调研（《项目建造标准》详细阐述）
景观思路（单独阐述）
三、从营销的角度看龙湖示范区的景观设计
景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。创造客户理想生 活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买 欲。 空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
5
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广
为宣传，深入人心。
项目开发
• 遵循的路径：以终为始 • 集团－地区－部门
• 地区公司年度战略
• 项目管理的最核心事项：项目启动会
责任部门：
• 市场定位：营销部 • 产品定位：研发部
• 体验区选址、定位及开放计划（营销部、设计部）
• 龙湖发展经历了哪几个阶段？不同阶段的特点是什么？
• 龙湖的企业文化
• 我们向龙湖学什么？怎么学？
• 本次培训的收获是什么——思维方式、看问题的高度、守正出奇、大道无
术。。。
一、体验式营销的概念
1、什么是体验式营销
著名学者伯德〃施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指 出，体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联 五个方面，重新定义，设计营销的思考方式。 这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者
推广销售
交房 入住
Company Name
全面体验管理：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能联动创造一流 客户体验 项目前期：客户导向项目定位 研发：户型研究与专项改进 工程、造价采购：客户喜好材料研究与选择 营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究；销售触点管理；样板 区管理标准 售后：忠诚度定期追踪与提升计划（由客户中心牵头，物业配合完成）
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客
3 景观出众 最佳体验 户能接触到的一切做到极致。
用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客
户购买欲望。
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全国标准 成本优化 细节品质 人性服务
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。