[37-097] 世联2006年万科东第项目开盘前销售攻略
世联(苏宁地产)江北营销中心案场管理手册word版本
世联(苏宁地产)江北营销中心案场管理手册世联（溪湖小镇）销售中心案场管理手册第一章销售案场主要功能分区说明一、客户接待区1、等候迎接来访客户（规范动作：按照轮序前台迎宾台保证2人，站姿端正，精神饱满，致客户：欢迎参观）2、销售代表引领客户入场参观（统一话术：请问先生/小姐是第一次过来么？之前哪位同事接待过您？请问您怎么称呼？我叫XXX，您可以叫我小X。
接下来由我来给您做详细介绍）3、解说项目区域模型：4、解说项目沙盘：5、为客户递送宣传资料、放大户型亮点、准确无误的给客户做好置业计划。
6、其他空闲的同事，为正在谈客户的同事，倒水。
二、公示区公示：1、五证（预售证、土地证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证）2、商品房买卖合同范本、前期物业服务协议、业主临时公约；3、展示项目各类奖项，位置抢眼、便于观看。
三、洽谈区1、提供访客洽谈，目的以成交为主，尽量集中客户对产品的注意力，可完成客户登记。
2、如无特殊情况，把所有需要洽谈的客户，集中到洽谈区，提高旺场的气氛。
四、签约区私密性较强，气氛较为融洽。
1、进一步解答客户问题；2、完成最终成交；3、办理签约等系列手续。
五、服务区1、服务时间按照销售案场营业时间，平日工作时间公司规定的上班时间——17：30（夜市服务时间，晚上工作时间另行制定）；2、人员设置应该保证工作时段有2 名销售服务人员为客户提供服务；3、提供各种免费饮料品种：纯水、一次性水杯、优质茶叶等；4、项目开盘或销售活动期间提供贴心式服务：如糕点、水果。
六、样板示范区1、房屋材料样板或精装修样板房，供客户参观；2、样板房需要配备保安、保洁等服务人员为客户提供服务；第二章销售代表岗位职责职责一：销售目标的完成主要任务：完成个人年度创收指标及指定的项目月度创收指标。
衡量标准：月度创收指标、年度创收指标、成交手数、成单率。
职责二：完成销售流程主要任务：1、按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录。
万科东第楼书文案
万科东第楼书文案万科东第东区国家公园·三百仕家解读1st luxe如果Luxe让人读出奢华豪贵，那幺1st luxe则肯定与极致华贵挂上关系。
万科.东第1st luxe 的魅力，既是东区国家公园“第一区”(1st Area)因远瞻与独属而来的感动，又是甄罕三百席华座“第一居”(1st Home)因精致稀缺而对内心的深深打动。
万科.东第1stluxe是“第一仕”，一个追求极端精致的群层，对生活的追求近乎挑剔，无论对于窗外公园湖面的大小，还是房屋门把手上面雕饰的精细度都有自己的满意尺度。
万科东第1st luxe亦是第一仕的独特生活，这种低调奢华、归隐都市的专享生活取向，在万科东第及悠在其间的临峰人仕身上，无时无刻地体现着。
在您或许仍对1st luxe心持神秘的此刻，万科·东第将带您进入1st luxe的世界。
【上卷：1st Area】从一个全球的视野来看，纽约中央公园是世界的“第一区”1st Area影响了全世界各个城市发展的风向以北京朝阳公园为核心的版块似乎亦上演了前者昔日的风采然而，聚焦这座城市东区国家公园，却不仅仅只是北京的“纽约中央公园”【第一篇：世界】Chapter 1:The World一座城市公园的传奇，更是一个阶层的梦想标题：您是纽约中央公园旁的久居客？副标题：如果您不小心透露住在纽约中央公园旁的某幢公寓，那幺很可能您将因别人的仰视，而不得不与大家产生距离。
因为在这个世界上，能住到纽约中央公园旁的人毕竟为数不多。
内文：纽约中央公园，这片位于纽约曼哈顿中心340公顷的城市天然公园。
从上个世纪开始，就已经成了所有富人们的梦想。
在中央公园边，只有全世界最有钱的人才能住在第五大道和帕克大道，那里处处可见价值千万美元的豪宅，出入来往者，皆是顶级富豪。
这片拥有数十公顷遮天蔽日茂盛林木的城市公园，与自由女神、帝国大厦等共同成为了纽约乃至美国的象征，其周身云集的顶级豪座更成为世界都市精英的理想栖居地。
世联地产万科项目销售管理体系
世联地产万科项目销售管理体系•现场管理制度•销售五大保障机制•客户满意度升级方案现场管理制度•客户接待管理：-接待N页序：实行客户轮号接待制度，双方按照轮流方式及各自签到的顺序接待来访客户。
接待完毕后，销售人员应在《来访客户登记表》上做好登记并于当日录入我司明源系统，我司明源系统为界定客户归属的唯一依据。
-到场客户处理：客户来到现场，轮到的销售人员应上前热情接待,并由甲方指定人员确认该客户是否第一来，如果是第一次来，则按销售流程接待；如果不是，则需询问此客户此前由谁接待。
若客户能明确说出此前接待的销售人员，则该客户必须交给原销售人员继续跟进。
当原销售人员在休假或其它原因不在现场时，由其销售经理安排本团队其他销售人员进行义务接待。
若客户不能明确说出此前接待的销售人员，则由轮到的接待人员进行接待。
我司现场项目销售责人需随后查询该客户是否超过7天有效期，若超过，则该客户归属于该最终接待的销售人员，若未超过，则该客户由该最终接待的销售人员跟进，最终成交业绩与原销售人员各分一半。
-电话客户处理：对于电话来访的客户，不要在电话中进行过多的销售工作，记住具体问题到现场面谈才是关键；电话联系的客户到现场后，按照一般客户轮序接待，其成交的佣金归接待者所有；销售人员不要留自己的姓名和电话给电话来访的客户，不要将未到现场的电话来访客户记录在客户登记本上。
-外围转介客户处理：转介方必须在转介客户到访现场前预先告知甲方现场负责人，并填写有效的客户转介确认单，经转介方现场销售经理和发展商的现场负责人签字确认后，方视为有效的转介客户。
外围转介客户由转介方所属公司安排接待，不计算接待名额；外围销售人员不得接待非转介客户。
-跟踪有效期规定：客户有效期为7天，期间达成成交，初次接待销售人员记提佣金。
如过了有效期仍未成交或销售人员未按照跟踪期跟踪，该客户视为新客户处理（认筹期间除外）。
-新客户归属判定一：前期所有到访未成交客户，逾期有效期7天未成交的客户，均作为新客户轮序接待。
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴17PPT
效果2：
将 到客 精户 准的 销三 控选分别用不同的颜色标万出科，万明科金显阳的国看际公到寓每1开7个盘PP客房T户号梳的理预备销选控情案例况借，鉴做
第三阶段
5月19日 售楼处开放
开发商要求
6月9日 样板间开放
6月15日
6月20日
阶段三
算价
交定金
预销控
➢ VIP卡限量办理，控制人数在150人以内； ➢ 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； ➢ 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；
万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴 17PPT
第二工具
工具
通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握
选房意向单
效果
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效果1：
有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号
引导的存根。
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效果2
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学习取改变得命良运,知好的效果
识创造未来
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第一阶段
5月19日
6月9日
第一阶段
6月15日 算价
6月20日 交定金
6月23日
开盘
售楼处开放
样板间开放
累计人气
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前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转 来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意 向，对有效客户树立把握不清。
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万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴 17PPT
学习改变命运,知 识创造未来
世联地产开盘案房地产策划文案
谨呈：深圳信德丰房地产有限公司擎天华庭开盘履行报告世联地产顾问(深圳)有限公司2002年 10月 14日一、开盘机遇评估二、正式开盘前提条件三、开盘期总策略四、各项方案汇总五、花费预估1、开盘机遇选择考虑要素条件选择时考虑要素本项目具备的条件客户：预售允许证：客户购房心理愈来愈理性，理性的深圳购房族已本项目已获得预售允许经基本不认可远期楼花 ; 证，而且已于 10 月 1 日深圳房地产市场竞争十分强烈，现楼、准现楼的开始之内部认购形式进选择余地已经很大；行销售。
所以，本项目在正式推向市场时应当具备充足的现场展现条件及工程进度及给购置者最大的信现场工程进度及现场展心保证；示状况：预售允许证：当前样板房正在进行紧工程进度依据领土规划局的规定，一定要获得预售允许证张的施工，估计中下旬方可公然出售。
得以全面竣工并获得展项目的展现：示；现场展现是楼开销售的重要手段之一；当前，园林正在施工，在项目开盘前，样板房及观光电梯得以展现。
可是，工程进度不是特在项目开盘前，争取做好部分六层园林及七层别理想；会所，为销售确立坚固基础。
当前会所还没有施工。
条件市场竞争状况内容中心区：中心区的物业在今年将是竞争热门，当前已开盘的有黄埔雅苑（三期）、天健世纪花园；已经选完房的有银河国际；在年末将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑；香蜜湖：香蜜湖翠海花园已于 9 月 15 日开盘，深业风临左岸 11 月开盘。
景田：安柏丽晶进入销售推行的后期；而项目的主要竞争敌手万科金色家园（三期）当前已过五成的销售率，当前金色家园侧重推行四房，与本项目的 169 平方米的三房形成直接竞争。
缔梦园二期正在紧张办理预售允许证，估计 11 月推出，它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。
依据最近几年的销售统计，房地产市场的销售体现显然的周期性；一般一年内有两个销售的黄金时段，即： 3 月中下旬至 6 月下旬的第一时段和 9 月至 12 月的第二时段。
世联开盘之经验谈
选房区的隔断工作有待加强，由于本次选房区设置只是采用简单的隔板隔开，没有做成 密闭的封闭房间，导致部分客户直接冲到主销控台前，影响工作人员；
✓签约等候区功能没有完全发挥
选房区、认购书领取区至签约区没有明显的隔断，签约等候区的阻隔作用没有很好发挥； 导致部分选完房的客户还在认购书认领处徘徊，或者不满意自己的房号重新回到选房区 附近；
佛山分公司事业一部营销分享
开盘之经验谈
……
——主讲人：陈蕾
项目简介：
产品类型 洋房
公寓 统计
户型
面积（m2）
3房
121.05，124.01，127.78， 127.95，129.05
3房
140.48，142.54
4房 145.35，148.29，142.34
1房
68.53，68.87，76.17
单间
建议一：指定代理公司派专人划销控，并且代理公司手头上的销控能与主销控基本保持一致； 各家代理公司销售代表可通过查自家销控表来快速分流客户；
建议二：若技术支持，现场销售代表手头上配上电子销控板，能够与现场主销控相连接，第一 时间根据销控分பைடு நூலகம்房号；
建议三：不同产品可考虑分开销控，以提升速度；
建议四：保证选房通道畅顺，避免塞车现象出现；若同时有多条队伍选房的情况下，需要事先 在签到时将客户编组，保证每组选房客户的均衡性；
✓设置销控板
总价区间较大 面积差异大
产品差异化较大
产品之间基本不发生转换
说明：若推售的单位产品类型差异化、面积区间较大，经判断基本不会 发生转换或转换率较弱的情况下，可考虑设置销控板来分流客户；
✓关于选房区销控板的设置问题？
万科房地产营销策划书 - 副本
万科进入北大学城市场前言2009年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析,最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。
第1部分概要提示三盛·颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。
融中西建筑之文化精髓,开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。
项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城CLD核心资源,周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。
灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念,紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。
别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造”园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。
第2部分环境分析2.1 市场分析2.1.1杭州房地产市场分析2009年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年,面对百年不遇国际金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势,全市人民在市委、市政府的正确领导下,以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展,现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进,市民生活品质进一步提高。
据抽样调查,市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5％.人均生活消费性支出18595元，比上年增长11.2％，恩格尔系数（食品占消费支出比重)由上年的38。
3％下降至37.5%;全市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长10。
6％；人均生活消费性支出9065元，增长7。
3%。
恩格尔系数由上年的35.9%下降至33。
8％。
2.2 房地产发展状况杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献.2009年全市完成房地产开发投资704.68亿元,比上年增长14.5％。
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
万科经典促销案例
万科经典促销案例题目房地产策划促销方法论来源：宋红斌在多年的房地产策划工作中所总结的用于房地产促销的一些差不多形式。
应用：本商理适用于在房地产策划活动中，策划人如何灵活地运用房产促销差不多方法进行楼盘营销具有启发意义。
内容：在房地产业竞争越来越猛烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。
在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。
只是，房产促销的花样再多，也有它的差不多形式。
那么，房产促销有几种差不多方法？它们的具体内容是什么？宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种差不多形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用：一、“无风险投资”促销法；二、购房俱乐部法；三、“购房安全卡”促销法；四、“精装修房”促销法；五、周末购房直通车促销法；六、优待价格促销法；七、名人效应完美形象促销法；八、环保卖点促销法；九、保健卖点促销法；十、展销会促销法；十一、赠奖促销法；十二、抽奖促销法；十三、先租后卖法；十四、联合推广楼盘法；十五、公益赞助促销法；十六、节庆、典礼促销法；十七、新闻、公关促销法；这些促销差不多形式能够为房产策划人制订正确的促销战略时提供差不多指导和启发方向。
但同时需要予以重视的是，假如对销售促进没有适当的操纵与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面阻碍，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏锐性，导致房产商注重短期的经济效益等。
因此，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的操纵与监测。
释：现在随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争猛烈程度的连续加剧，在专门大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中差不多习以为常。
然而，关于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时刻中，其所面对的营销风险就不断加大。
因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程操纵打算，其中阻碍销售进程的重要因素之一确实是销售促进。
世联圣地亚哥豪宅项目销售案场接待流程
世联圣地亚哥现场销售接待流程一、接待流线二、客户来访流程重点解析接待内容及细节服务岗要求及标准动作；1）安排轮序销售代表站立共同迎宾；2）第一时间迎接客户，态度礼貌热情，标准语述“欢迎光临圣地亚哥，世联为您服务，您是第一次来访吗？”，介绍轮序销售代表接待3）客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及时准确填写《客户意见反馈卡》；4）客户离开时，服务岗态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。
1、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；2、对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍住宅的主要布局特点；3、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；4、尽可能详细了解客户的关注及认可方面；（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）1、询问客户对片区的认知度，有无情结；2、引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）1、了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等。
2、结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位。
3、针对性的介绍户型，放大户型的优点为成交做铺垫；样板房说辞湖叠墅：1.小木栈道转弯处:那这是我们精心打造的人工湖,我们的别墅正面对着人工湖,湖景非常漂亮.2.楼门口小花园:您看这边可以泡泡茶,看看杂志,非常悠闲,沐浴着圣地亚哥的阳光.享受舒服的自然生活.3.厨房:这有两个大窗户,可边炒菜边欣赏窗外风景.4.餐厅:餐厅很大方典雅.5.客厅:全落地窗,推门既是花园,虽然公寓面积不到，但是客厅依然豪华气派,（身份象征.）6.主卧,主卫：巨型主卫，功能分区合理，满足多种需求（特地为成功人士量身定做）。
世联培训：置业顾问现场销售指引
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附件
世 聯 地 産
世联版权所有
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附件
世 聯 地 産
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附件 等额还款方式
按 揭 计 算 方 式
A． 首期款的确定 首期款=按揭总价×规定成数 + 贷款额尾数
（银行规定贷款额必须是整数）
B． 贷款额的确定 贷款额=按揭总价-首期款 C．月供计算 月供额（还本含息）=贷款额×还款系数 月利率×（1+月利率）还款月数 还款系数 =
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《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真 机号码） D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质； E． 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F． 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力； G; 客户提出的其他合理性特殊要求； H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。
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第九式：依依不舍
礼貌送客至大门口 要求:
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
填写客户登记本 要求: 1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。 记住客户的每一个细节！
客户登记本
置业顾问现场销售指引
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售楼处销售流程图
客户来访
客户服务
洽 谈
万科地产公司房地产项目营销节点操作指引
《万科地产公司房地产项目营销节点操作指引及功效标准》华南区域版总目录第一部份总则 (2)第二部份市场定位阶段……………………………………………………2-12 第三部份销售指导书阶段…………………………………………………13-20 第四部份广告提案阶段……………………………………………………21-28 第五部份推广主题和策略阶段……………………………………………29-32 第六部份市场推广方案阶段………………………………………………33-40 第七部份开盘阶段…………………………………………………………41-47第一部份总那么1．01为统一万科集团各房地产项目营销的标准，标准房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
1．02本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应依照本标准执行。
对本标准未涉及的部份，各项目可依照本地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
1．03 本标准中将市场推行主题和策略与市场推行方案分开，别离作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。
1．04本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发进程中的营销操作体会编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时刻，非关键途径时刻，部份工作可依如实际工作情形同时开展。
1．05本标准遵循以下原那么营销与设计、本钱相结合的原那么；打算治理的原那么；检查与反馈的原那么；持续改良的原那么。
1．06本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
1．07 本标准与准那么说明权属万科集团企划部和华南区域中心营销部一起所有。
第二部份市场定位阶段操作指引及成果标准本节点工作重点☐编制项目定位工作执行打算☐整理项目基础资料☐完成宏观市场分析☐完成竞争调研☐完成典型楼盘调研☐完成客户调研☐协作完成《项目定位报告》☐市场反向论证目录：1．项目定位工作执行打算成立项目定位工作小组定位工作整体方向和思路定位执行和审核打算2．项目基础资料宗地域位与交通宗地大体指标环境及地表现状生活配套与大市政配套3．宏观市场分析宗地所在城市房地产进展要紧脉络3－5年城市房地产供求走势宗地所在片区房地产市场供求特点4．竞争调研竞争项目产品信息竞争项目客户特点竞争项目价钱及销售情形竞争市场集合特点5．典型楼盘调研典型楼盘产品信息典型楼盘客户特点典型楼盘推行及销售特点6．客户调研客户大体特点客户置业偏好客户置业价钱经受能力7．《项目定位报告》8．市场反向论证1．项目定位工作执行打算项目定位工作小组由公司营销专业牵头，联合设计、本钱专业，组成项目定位工作小组；项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。
房地产万科开盘活动方案43页
3、若开盘时间较长，甚至延续到下午，需 提前准备客户午餐。
场地区域功能说明
选房等候区：
为维持选房区秩序，特别设置选房等候区，作为认购等候区与选房区的缓冲区域，此处设置一块 销控板，以便客户在此区域也可及时了解房源动态。
细节注意：
物料制作
5.7 5.8
场地选择：烟台东山宾馆美术馆2楼，面积20*40。 开盘时间：签到截止至8：30.开始正式选房。 选房流程：客户签到——认购等候区等待——选房等候区等待——选房——签署选房预订书——领取礼 品——离场
二 、选房流程说明
选房流程
客户签到（2min） 认购等候区等待（5min） 选房等候区等待（5min） 选房（2min） 签署选房预定书（10min） 领取礼品（5min） 离场
路引注水大旗
金布包装及红地毯
签到区物料
桌花
签到处
签到簿
对讲机
入场楼梯物料
楼梯墙壁设计万科或项目形象展示画； 楼层拐角处安放指示牌，引导客户顺利到达认购现场；
认购等候区物料
选房等候及选房区物料
签约区物料
15 个 15个
20 个 20 个 20 个 20 个
出口、礼品区物料
高层礼品
出口处楼梯同样铺就红地毯； 礼品发放安排在出口，客户成功选房后，凭认购书或优先选房协议领取礼品。
3、认购书领取处设置4人专门负责 1、2、3、5号楼认购书，并交由跑单员， 引导客户签约
场地区域功能说明
盖章审核区：
此区域由跑单员带客户将核实所有资料并盖章，由最终销控确认，送客户离开。
礼品区：
最终审核后，客户凭预定书领取，领取精美并离场。
世联北京万科东六里屯17号楼项目营销策划报告132P
36
品
3房
204-230
21
复式
250以上
14
合计
174套
总价区间 200-260万 270-300万 300-350万 400-450万 500万以上
——
套数比 28% 31% 21% 12% 8% 100%
维多利亚花园现存产品中，2房和部分3房户型与本项目产品 面积相似，但其价格明显高于本项目，总价区间差异决定无法 与本项目形成竞争。
1 发展商目标理解
学习改变命运,知 识创造未来
世联北京万科东六里屯17号楼项目营销策划报告132P
1 发展商目标理解
发展商目标理解
背景分析
1.北京万科两年后的首次新推项目！ 2.北京万科首次进入四环内主流豪宅区！ 3.北京万科进军豪宅市场的开山之作！ 4.为公园五号项目真正拉开顶端豪宅市场序幕！ 5.本项目为“半成品”收购，有诸多“难言之隐”！
周边居民：这个楼应该就卖8000多吧
世联北京万科东六里屯17号楼项目营销策划报告132P
1 发展商目标理解
2
前提
本体研究
位于朝阳公园片区主流地段 小体量、中小户型、面积适中 户型调整体现万科功力 项目外立面与精装修迎合客户喜好
项目基本配套设施与公寓标准稍有差距 周边甲宅引发客户对本项目形象不利联想
表现2：区域价格涨幅速度快
2
前提
入市时间:2002年
棕榈泉成交走势——价格年提升幅度20%
本体研究 区域大势
入市时间:2004年—2005年 观湖国际成交走势——价格年提升幅度33%
学习改变命运,知 识创造未来
入市时间:2004年
公园大道3期成交走势——价格年提升幅度22%
开盘的营销推广与实操
合富辉煌主要服务（发展商）客户
各地知名品牌发展商
华南区：宏远集团 中房集团 东莞力通物业投资 佛山鸿业房地产 南海绿樵花城房地产 顺德合创盈科 中山大信房地产 湛江荣基集团 湛江友谊房地产 海口投资建设集团 金恒房产 中天盈房地产 广西建工集团 南宁江宇房地产
中南区：湖南鑫远集团 湖南湘天集团 武汉天时物业 湖北人信房地产 银业发展 华北区：天津滨海快速 东方有色集团 河南双汇地产 山东海纳房地产 山东恒生置业 华东区：安徽古井房地产 南京新城置业
• 发展商要素 预售条件、产品展示、资金回笼要求、货量等
• 市场因素 宏观面、大市与阶段供求状况、区域竞争
影响开盘的其它要素
• 楼盘核心价值的提炼与市场表述 • 楼盘的定位与推广的执行力 • 发展商品牌与背景 • 产品的展示效果：板房、道具、包装 • 市场吸引：折扣、优惠、选楼权 • 客户储备：渴市及超倍认购
三、开盘的营销推广
楼盘核心价值的挖掘与提炼
讲什么？
推广内容 ◊ 核心价值 ◊ 卖点
如何讲？
推广的渠道 ◊ 媒介 ◊ 投放比重
讲的效果如何？
推广的实效 ◊ 效果监控 ◊ 成交
广州部分经典推广个案解 析
汇侨新城 中海锦苑 碧桂圆假日半岛 中信君庭 蓝色快线 光大花园 B 榕岸 凯蓝半岛 碧桂园凤凰城
凝聚梦想的传奇
新××华庭
只欢迎驾车人士
白云××闲庭 ××缤城
全城关注宋祖英 人人安居乐业
不知所云 歧视性诉求
误入歧途 放之四海皆准
推广中的注意要点
让项目的市场形象价值高于实际销售价格 清楚知道推广的目的：为营销服务、以成交为目的 产品展示的目的是把项目未来入住后的场景提前演示 推广的点和面： 面：要让市场知道；点：打动想购买的那部分人 瞄得准才能打得中：简单、直白、到点到肉 有效沟通：渠道的选择 了解媒体的特性：户外、影视、报纸、DM、杂志
世联_北京万科东第项目开盘前销售攻略
定客户，挤压水份，便利选房.
选房目标：1#楼消化60套
时间：8月12日
26
选房前提条件
➢ 法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土 地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。
➢ 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号 确认单等；
劣势
解决办法
➢影响前期处积理累客时间方 户引正起常不排良号情式，绪：容。易 只给关系客户折扣，
➢容易引起政第策风一批房不承诺选房顺序。
险。
选择余地小号——东塔 开发商整体 均第价二实批房 现难以保证号。——西塔
关系客户提提沟前前通三，天确与定关房系号客和户价 价格比前期三略天有进提行沟格通，。提前签约
7月15日发放东第尊崇卡， 8月5日-8月27日发放东第尊崇
优惠金额三万元
卡，优惠金额一万元
7
客户梳理时间：6月11日
第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点：
意向客户调研问卷
工作节点：
6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记 卡 6月16日 提交问卷总结
交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件
22
媒体配合
媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布
户外广告牌：6月25日-7月31日
围档：6月25日——7月31日
DM: 7月5日投放
网络：
新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链
搜房： 7月2日-7月10日
首页大旗帜
外展场：太平洋百货（持续）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三 本卡相关权利、义务详见申请须知；
四 此卡最终解释权和变更权归发展商所有
9
客户梳理时间：6月20日-6月30日
第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点：
交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件
22
媒体配合
媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布
户外广告牌：6月25日-7月31日 围档：6月25日——7月31日
DM: 7月5日投放
网络： 新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链 首页大旗帜
18
重大营销节点
6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹
8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房
19
8月
东第尊崇白金卡升级
升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标： 发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85％销售 升级时间：8月5日-8月11日
活动场地：某五星级酒店宴会厅 区域设置：等候区
家属区
交款区
派号区（礼品区）
。
活动流程设置： 1.等候区：排队、填写申请函、调查表
2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区 3. 交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号 4. 派号区：领取VIP卡及礼品
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1
天
天 天 天 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1
12
重大营销节点
6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹
8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房
14
认筹前提条件
白金卡认筹前提条件
区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；
答客问完成；
销售人员培训完毕。
15
认筹区域功能划分
6
内部认购阶段细分
6月 7月 1# 2# 3#楼（300套）
开盘90套
8月
9月
推售计划 销售目标 营销活动
7月16日新项目亮相会
8.24取销售许可证 8.25、26 交纳5万元定金 ，确 定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号
营销节点
积累客户
客户积累 方式
7月15日发放东第尊崇卡， 8月5日-8月27日发放东第尊崇 优惠金额三万元 卡，优惠金额一万元
处理时间方
关系客户
选择余地小
号——东塔
第二批 发展商
关系客户
不会影响前期 开发商整体均价实 积累客户正常 现难以保证。 号——西塔 排号。 提前三天与关系客户 关系客户提前 沟通，确定房号和价 避免风险 三天进行沟通。 价格比前期略有提 格，提前签约 升
第二批房
建议：关系客户放在第一批房号处理
第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点：
意向客户调研问卷
工作节点：
6月11日 意向客户问卷发放、回收；
6月11日 卡
补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记
6月16日 提交问卷总结
11
媒体配合
7
重大营销节点
7月10日 8月5起 东第尊崇vip卡认筹 东第尊崇卡发放
8月25、26日 选房资格确认 8月27 日 选房、开盘
8
6月
7月16日东第尊崇卡发放
活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑 客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日 东第尊崇卡相关优惠权益： 一 本卡卡号与选房先后顺序无关； 二 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；
21
“尊崇钻石卡”升级流程
发放并详阅 《万科东第尊崇钻石卡申请流程》、《万科东第钻石卡申请须知》
出示身份证，填写《万科东第钻石卡申请书》交身份证复印 件
补足诚意定金（开收据）
总销控按升级的先后顺序 发放升级钻石卡
交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联
交客户： 升级钻石卡 申请须知 诚意金收据 申请书客户联
13
7月
认筹目的
7月10日开始认筹
发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；
确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。
尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。
30
关系客户处理一
优势 第一批 发展商
劣势
解决办法
集中引导，消 影响前期积累客 化前期房号。 户正常排号，容易 式： 引起不良情绪。 有利于整体均 只给关系客户折扣， 容易引起政策风 价实现。 第一批房 不承诺选房顺序。 险。 价格适中
升级卡金额：50000元
客户相关优惠权益：
1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。
20
升级前提条件
白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。
交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 VIP卡客户调查表 客户身份证复印件
17
认筹所需资料
附件： 1、《万科东第尊崇白金卡 认筹流程》 2、《万科东第尊崇白金卡 认筹申请须知》
。
3、《万科东第尊崇白金卡 认筹申请书》
8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房
25
8月
选房目的：
选房活动
1. 将诚意客户转化为实际成交客户；
2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考 虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁 定客户，挤压水份，便利选房. 选房目标：1#楼消化60套 时间：8月12日
9月
10月
11月
12月
1月
营销阶段
内部预热期
开盘热销期
持续销售期
营销活动 工程进度 推售安排 销售目标
8月5日示范 8月27日 7月16日 开盘 新项目亮相会 区开放 5日示范 区开盘 8月24日预 售许可证 开盘推出300套 开盘90套 60套 50套 40套 20套
26
选房前提条件
法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土 地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号
确认单等；
按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板 房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。
31
第二批房号推出事宜
推出时间：2006年9月2日（与第 一批房号推出半个月之后）
推出套数：3号楼（120套)
开盘方式: 顺势销售
32
第三批房号推出事宜
推出时间：2006年11月11日 推出套数：3号楼（64套)
认筹时间：9月9日起
27
选房流程
7.31-8.04 通知客户示范区开放及算价 8.05-8.11 算价并预销控、升级 8.12 选房活动 8.19 开盘仪式
28
媒体配合
媒体主题：选房及开盘信息公布
户外广告牌：8月1日起内容信息更换 围档： 8月1日起内容信息更换
3
2
问题
4
核心难点
无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户 如何提升价值，确立豪宅调性
5
目前确定节点
重要工程节点 6月 7月
工程入场 一期示范区完成 开盘
8月
DM: 8月2日投放
网络： 新浪 8月1日-8月11日 8月12日-8月20日 搜房： 8月12日-8月20日 首页文字链 财经首页文字链 新房横幅广告
外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）
29
选房所需资料
附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形 式）； 认购书（一式三联：客户、发展 商、世联，无碳复写印刷，须盖 章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；
16
认筹流程
发放并详阅 《万科东第VIP卡认购流程》、《万科东第VIP卡申请须知》
出示身份证，填写《万科东第VIP卡申请书》及《万科东第 VIP卡客户调查表》，交身份证复印件
收取诚意定金（开收据）
总销控按编号发放VIP卡
交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联
交客户： VIP卡 VIP卡申请须知 诚意金收据 申请书客户联
谨呈： 北京市朝阳万科房地产开发有限公司
万科东第项目开盘前销售攻略
2005.03.26
1
前 提
2
前
提
前提1—背景：万科首次进入豪宅市场 前提2—政策：住房销售取消销控,必须整体。 前提3—目标：开盘销售90套。 前提4—相关工程节点: 8月5日示范区开放，8月27日开盘.
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