谈判班子组成
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
谈判策划书人员组成3篇
谈判策划书人员组成3篇篇一谈判策划书人员组成一、项目背景在商业活动、外交事务、劳资谈判等众多领域，谈判都是解决问题、达成协议的重要手段。
而成功的谈判往往需要一个精心组建的团队，这个团队由具备不同专业知识和技能的人员组成，他们能够在谈判中发挥各自的优势，协同作战，最终实现谈判目标。
二、人员构成1. 首席谈判代表首席谈判代表通常是团队中的核心人物，他/她应该具备卓越的谈判技巧、丰富的经验、出色的沟通能力和领导能力。
首席谈判代表需要能够掌控谈判的节奏和方向，协调团队成员之间的工作，并且在关键时刻做出决策。
2. 技术专家技术专家在谈判中扮演着重要的角色，他们能够为团队提供专业的技术支持和建议。
技术专家需要对谈判涉及的技术问题有深入的了解，能够评估对方的技术方案，并为己方提供最佳的技术选择。
3. 法律专家法律专家能够为谈判提供法律支持和保障。
他们熟悉相关法律法规，能够评估谈判协议的合法性和风险，并且在必要时为团队提供法律建议和指导。
4. 财务专家财务专家在谈判中负责评估对方的财务状况和报价，为己方提供合理的还价策略和财务分析。
他们需要对成本、利润、投资回报率等财务指标有深入的了解，能够为谈判提供有力的支持。
5. 团队成员三、人员职责1. 首席谈判代表（1）领导和管理谈判团队，确保团队成员之间的协作和沟通。
（2）制定谈判策略和计划，确定谈判的目标和底线。
（3）代表团队与对方进行谈判，争取最有利的谈判结果。
（4）协调团队成员之间的工作，确保各方资源的合理利用。
（5）在谈判中做出重要决策，如是否接受对方的提议、是否继续谈判等。
2. 技术专家（1）提供专业的技术支持和建议，协助团队制定技术方案。
（2）评估对方的技术方案，指出其中的问题和风险。
（3）与对方技术人员进行技术交流和沟通，解决技术难题。
（4）参与谈判协议的起草和修改，确保技术条款的合理性和可行性。
3. 法律专家（1）提供法律支持和保障，评估谈判协议的合法性和风险。
简述谈判团队谈判人员的构成
简述谈判团队谈判人员的构成谈判团队是由多个谈判人员组成的，每个人员都扮演着不同的角色和职责。
一个成功的谈判团队需要具备多个方面的能力和素质，以应对各种复杂的谈判情况。
以下是一个典型谈判团队中谈判人员的构成：1. 谈判主席：谈判主席是整个团队的核心领导者，负责组织和协调谈判过程。
他/她需要具备良好的沟通和领导能力，能够引导团队朝着共同目标前进。
2. 谈判代表：谈判代表是谈判团队中的核心成员，代表团队与对方进行谈判。
他们需要了解自己团队的利益和底线，并能够灵活应对各种谈判策略和技巧。
3. 专家顾问：专家顾问是团队中的专业人士，他们根据自己的专业知识和经验，为谈判团队提供专业支持和建议。
例如，法律顾问可以提供法律方面的意见，财务顾问可以提供财务方面的建议。
4. 谈判分析师：谈判分析师负责分析和评估谈判过程中的各种信息和数据。
他们需要具备良好的分析和判断能力，能够为团队提供准确的信息支持和决策依据。
5. 协调人员：协调人员负责协调团队内部的工作和沟通，确保团队成员之间的协作和协调。
他们需要具备良好的组织和协调能力，能够有效地管理团队的资源和时间。
6. 外交人员：外交人员主要负责与外部利益相关方进行沟通和协商。
他们需要具备良好的外交和交际能力，能够代表团队与外部利益相关方进行有效的沟通和协商。
7. 谈判观察员：谈判观察员是团队中的观察者和记录者，负责观察和记录谈判过程中的各种细节和信息。
他们需要具备良好的观察和记录能力，能够为团队提供准确的信息和参考。
以上是一个典型的谈判团队中谈判人员的构成。
每个人员的角色和职责互补，共同为团队的谈判目标和利益服务。
一个成功的谈判团队需要团队成员之间的密切合作和有效沟通，共同努力实现谈判的最终目标。
谈判班子组成
谈判班子组成（一）谈判班子组成原则1．规模要适当谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。
英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。
这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。
2．知识、能力要互补3．性格要互补外向型与内向型两种类型。
外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。
对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。
4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：1．主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。
2．专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。
根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。
（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。
3．法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
商务谈判组织及其管理
使问题复杂化，并要其他组员服从 。
●清道夫 这个人将所有的观点集中，作为一个
整体提出来。
●对对方的观点表示同情和理解。 ●看起来要做出让步。给对方安全的假象，
使他们放松警惕。
●需要时中止谈判。 ●削弱对方提出的任何观点和论据。 ●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
案例
卖画
●专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里， 老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧 画。张一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就 一起拿走，不然就一张也不卖。张对这批画爱不释手，决心在自己 力所能及的条件下，一定要买到手。此时张开始报价5000元，老校 长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；一直报到 3.8万元,老校长还是没松口。天渐渐晚了，张渐渐坚持不住了。正 在这时，忽然妻子从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷 鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来 ？三万八还不卖？！于是老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直 下。张打开密码箱，留下1.2万元，其余丢给了老校长，买下了这 批古画。试想，如果妻子同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会使谈判 者失去应得的利益。
● 飞机着陆后，两位等候已久的日本商人把他送上了一辆 大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上。轿车开 着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会，不过我带 了一本日文字典”。日本人又问“您是不是一定要准时搭机 回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想： 日本人真是考虑周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人， 好让轿车准时去接他。
对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在 一见面的接触中，给对方一定的心理压力。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
谈判队伍组建方案doc
训练10 方案设计：以小组为单位谈判队伍组建方案谈判队伍组建方案针对性组建谈判团队是必要的，企业经常有项目谈判，面对不同的客户，即便项目一致，利益点大致相同，但由于谈判对手不同，我方选择谈判团队的组建也不一样。
对不同的谈判而言，无论团队成员职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都会有区别。
所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。
一、谈判班子的组成（一）主谈人员谈判班子的主谈人员应逐个向其他成员胶带个人的任务和所扮演的角色。
班子的成员必须服从主谈人员的指挥。
（二）专业人员大致分为：1、商务方面 2、技术方面 3、法律方面 4、财务方面（三）其他人员其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字人员等。
二、组建谈判团队有以下四个要点：1. 决策者是谈判团队最高负责人。
有朋友讲主谈是谈判团队负责人，实际上主谈是大将，决策者才是元帅，智囊是军师。
认清位置，才不会有内部斗争。
2. 确定主谈及辅谈。
主谈作为企业代表，其言语代表着公司。
所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。
这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。
而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。
这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。
有不少谈判都是因为主谈过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。
《孙子兵法》第九章，关于将的选择有值得我们学习的地方，摘录其中重要部分“故将通于九变之利者，知用兵矣;将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣;治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
”这部分非常重要地说明了，将在外，有很多的自主权，但是仅仅死板地套用兵法是不能取得胜利的，只有活学活用，根据当时情况灵活处理，将不利的因素化解，才能真正懂得兵法的真理。
同样，我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，做什么。
竞争谈判小组组成的合法性、合理性
竞争谈判小组组成的合法性、合理性《政府采购法》：谈判小组由采购人代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。
74号令：竞争性谈判小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于竞争性谈判小组成员总数的2/3。
在组成谈判小组时，关键要确定政府采购评审专家。
对于政府采购评审专家，在财政部、监察部财库字印发的《政府采购评审专家管理办法》（[2003]119号）中，明确规定了政府采购评审专家应当具备的五个条件：一是要具有较高的业务素质和良好的职业道德，在政府采购评审过程中能以客观公正、廉洁自律、遵纪守法为行为准则；二是从事相关领域工作满8年，具有本科（含本科）以上文化程度，高级专业技术职称或者具有同等专业水平，精通专业业务，熟悉产品情况，在其专业领域享有一定声誉；三是熟悉政府采购、招标投标相关政策法规和业务理论知识，能胜任政府采购评审工作；四是本人愿意以独立身份参加政府采购评审，并接受财政部门的监督管理；五是没有违纪违法等不良记录。
在组成谈判小组时，首先，要根据采购项目具体情况确定谈判小组人数，谈判小组必须是由单数成员组成，一般为3人以上。
其次，是从财政部门管理的专家库中随机抽取评审专家，专家应与谈判项目有关，且与项目的专业一致或尽量相同，人数也应该是单数，并要占到谈判小组成员总数的2/3以上。
再次，是确定采购人的代表，可以是采购人单位的人员，也可以由采购人单位委托有关方面的代表参加，但在项目论证期间参与方案设计的人员应排除在外。
谈判小组中的采购人代表，必须由采购人的法定代表人授权，并出具采购人法定代表人授权书。
谈判小组成员中的所有人员，包括评审专家在内，都不能与参加谈判的某供应商有利害关系，如谈判小组成员与某供应商有利害关系，应要求其主动回避。
有利害关系的情形主要是指：3年内曾在参加该采购项目供应商中任职(包括一般工作)或担任顾问；配偶或直系亲属在参加该采购项目的供应商中任职或担任顾问；与参加该采购项目供应商发生过法律纠纷；以及其他可能影响公正评标的情况。
谈判班子成员的分工与合作_商务谈判_[共2页]
![谈判班子成员的分工与合作_商务谈判_[共2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/017a6f0fce2f0066f433224a.png)
商务谈判36（2）弄清对方的意图、条件；（3）找出双方的分歧或差距；．（4）同对方进行专业细节方面的磋商；（5）修改草拟谈判文书的有关条款；（6）向首席代表提出解决专业问题的建议；（7）为最后决策提供专业方面的论证。
3．经济人员经济人员又称商务人员，是谈判组织中的重要成员。
其具体职责是：（1）掌握该项谈判总的财务情况；（2）了解谈判对手在项目利益方面的期望的指标；（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；（4）为首席代表提供财务方面的意见、建议；（5）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
4．法律人员法律人员是一个重要谈判项目的必然成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。
其主要职责是：（1）确认谈判对方经济组织的法人地位；（2）监督谈判在法律许可范围内进行；（3）检查法律文件的准确性和完整性。
5．翻译人员翻译人员在谈判中占有特殊的地位，他们常常是谈判双方进行沟通的桥梁。
翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。
一个出色的翻译人员不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊，因此，对翻译人员有很高的素质要求。
在谈判双方都具有运用对方语言进行交流能力的情况下，是否还需配备翻译人员呢？现实谈判中往往是配备的。
因为利用翻译提供的重复机会，可争取更多的思考时间。
谈判中使用翻译人员，可利用翻译复述谈判内容的时间，密切观察对方的反应，迅速捕捉信息，考虑对付对方的战术。
6．记录人员记录人员在谈判中也是必不可少的，一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。
为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。
四、谈判班子成员的分工与合作一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。
谈判组的规模及主谈的选择
下面我们谈一下谈判组的组成的问题。
包括它的规模，包括主谈的选择。
我们在与大家交流的时候，有人提出来，谈判有一对一的过程，也就是我一个人，你一个人，在这儿谈，这实际就涉及到了谈判组的规模多大的问题。
就现在商务谈判中间，大概可以说有两种形式，一种就是刚才大家提出来的是一对一的谈判形式，我一个，你一个，咱们来谈。
另外一种，咱们叫做集体谈判的形式，也就是我有几位，你有几位进行谈判，这种谈判的形式，各有千秋。
一般认为，一对一的形式，从一个谈判者的角度讲，便于调整，你说东，我也到东，你说西，我也到西，我不用和别人商量，我自己很容易的就做决定你谈这个，我来应付你，你那那个我也能应付你，很灵活，便于调整。
同时一对一的时候，没有指望了，就是你自己，只能靠自己，所以体现一个全力以赴，你今天想谈成，就只能靠自己的奋斗了，反正没有别人商量，也没有指望别人，全力以赴自己来做。
所以从一对一谈判讲，灵活，便于调整。
同时能够很大的去发挥一个谈判者的主观能力性，可以全力以赴的工作。
这条是很好的。
但是从弱点上讲，如果说你所涉及的谈判是大领域，宽口径，多学科，你怎么胜任？主持人：最好是组建一个领导班子，谈判班子。
黄卫平：一说领导班子就复杂了。
我记得我当年毕业的时候，北京设立过一个公司，这个公司是局级单位，一个局长四个副局长，三个处长，加一个兵。
那个兵就是我刚毕业的同学，这个同学懂，所以他每天给局长和副局长派活，你上那跟外商说说，说那跟外商说说，局长说，你得跟着我，要不然我不会说话。
那是领导班子。
咱讲的是要组织一个谈判班子。
这就形成我们讲的这个集体谈判。
集体谈判这么跟大家说，有它相应的好处，一个知识经验互补，你会的，你教给我，你不会的，可能恰恰我会，你在这方面经验足我向你学习，如果你经验不足，没有恰恰我经历了好几次，我有经验，这是知识和经验可以互补，另外一个集思广益，大家坐在一块，中国人叫做三个臭皮匠顶一个诸葛亮。
集思广益，大家出主意，这个时候，一般的困难比一个人要好。
5.谈判组织结构与人员配置
上展开智勇较 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求， 达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公 平合理的谈判结果。团队意识
品德素质：
诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为
谈判意味着合作的开始
态度坦诚，以事实为依据；
坦诚并不是对对方毫无保留； 考虑公司的长远目标与发展；
三、管理与控制
谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，
并在谈判中认真执行。 坚持民主集中制的原则； 不得越权； 分工负责、统一行动； 保持联系 谈判信息的管理： 采取必要的保密措施； 谈判小组内部信息传递的保密
谈判时间的管理
谈判日程的安排； 对本方行程的保密； 谈判后的管理 谈判总结； 保持与对方的联系； 资料的保存与保密； 对谈判人员的激励 控制
能力要求
敏锐的洞察力 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对 方的行为，从而发现对方的想法。 逻辑思维和判断能力 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断
应变能力与独立自主地处理问题的能力： 谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。 逻辑思维和判断能力
对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把
商务人员
由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势的贸易专家
担任，商务济贸易的对外联络工作。 技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展 动态的工程师担任，在谈判中 负责对有关生产技术、 产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题 的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。
财务人员
主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之 间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应具备抓住 事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开 阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多 个方面去考虑问题。
谈判班子组成
谈判班子组成（一）谈判班子组成原则1．规模要适当谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。
英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。
这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。
2．知识、能力要互补3．性格要互补外向型与内向型两种类型。
外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。
对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。
4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：1．主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。
2．专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。
根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。
（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。
3．法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。
谈判前的组织准备工作
(一)谈判班子的组成1.谈判人员应具备的素质。
2.谈判班子的规模和结构。
一支谈判队伍应包括这样几种人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员。
3.谈判人员的分工。
谈判队伍的人员包括三个层次：第一层次的主谈人、第二层次的人员、第三层次的人员。
(二)资料的收集与准备1.国外目标市场信息资料。
①对国外市场进出口商品的调研；②对市场供求关系的调研；③对国际商品市场价格的调研。
2.国外交易客户的信息资料。
①支付能力；②客户背景；③经营范围；④经营能力；⑤经营作风。
3.国际技术信息资料。
4.谈判对方政治法律信息资料。
(三)谈判环境的选择与安排1.谈判地点；2.座位安排；3.谈判厅的布置。
(四)确定谈判目标和方针谈判的具体目标可分为三个层次：最低目标、可以接受的目标、最高目标。
二、谈判过程(一)导入阶段导入阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
(二)摸底阶段摸底阶段是指谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图。
1.开场陈述。
2.提出倡议。
3.重新审查谈判方针。
4.明确各自的意图。
(三)报价阶段谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。
报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最主要的环节。
1.报价的先后。
2.报价原则。
①掌握行情。
②要规定一个最低可接受的标准。
③报价时留有一定的虚头。
3.报价的方法。
(四)磋商阶段(五)妥协阶段妥协即是让步，是谈判成功不可缺少的一部分。
1.妥协让步原则。
2.妥协让步的方式。
3.让步的注意事项。
(六)成交阶段三、谈判的策略与各国商人的谈判风格(一)谈判的战略主要有强制、诱导、教育、说服。
(二)谈判策略与技巧1.虚虚实实。
2.内紧外松。
3.货比三家。
4.利用竞争。
5.以攻对攻。
6.软硬兼施。
7.场外交易。
知识要点一、出口合同的履行(一)备货备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。
谈判人员准备概述
二、谈判人员的素质
4、健全的心理素质--(3)能够承受压力 谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压
力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是 面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。能够掌 握谈判的主动权，善于逻辑推理，具有较高的专业知 识水平
二、谈判人员的素质
5、健全的思想意识--（1）忠于职守、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午11时45分0秒 上午11时45分 11:45:0021.6.29
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1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)
天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30
心理障碍的能力。谈判过程中难免会由于双方利益的 冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈 判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好 的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判 不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具 备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形 于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在 遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。
二、谈判人员的素质
3、较强的能力素养-- （5）交际和创造性思维能力 商务谈判是一项谈判过程，更是一项交际过程。
真正的交际能力是与人沟通感情的能力，决不是花言 巧语的伎俩。
创造性思维是以创新为唯一目的，并能产生创见 的思维活动。它反映了人们解决问题的灵活性与创新 性。谈判人员要具备丰富的创造性思维能力，用于开 拓创新，拓展商务谈判的新思维、新模式和新方法。 创造性可以提高谈判的效率。
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谈判班子组成
（一）谈判班子组成原则
1．规模要适当
谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。
英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。
这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。
2．知识、能力要互补
3．性格要互补
外向型与内向型两种类型。
外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。
对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。
4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作
（二）谈判班子人员组成
在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：
1．主谈人员
主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核
心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。
谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。
根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：
（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。
（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。
3．法律人员
律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。
4．财务人员
商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务条款。
在国际商务谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心人员。
一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质，活跃谈判气氛，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可以为本方人员在谈判中出现失误，寻找改正的机会和借口。
6．其他人员
其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。
虽然不作为谈判的正式代表，却是谈判组织的工作人员。
（三）谈判班子成员的分工
1．谈判人员的基本分工与职责
谈判人员在分工上包括三个层次：
1）第一层次的人员
第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。
根据谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也不同。
主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作。
其具体职责是：
（1）监督谈判程序。
（2）掌握谈判进程。
（3）听取专业人员的说明、建议。
（4）协调谈判班子的情况。
（5）决定谈判过程的重要事项。
（6）代表单位签约。
（7）汇报谈判工作。
2）第二层次的人员
第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作，是谈判队伍中的主力军。
销售和经管人员具体职责是：
（1）阐明己方参加谈判的意愿、条件。
（2）弄清对方的意图、条件。
（3）找出双方的分歧或差距。
（4）同对方进行专业细节方面的磋商。
（5）修改草拟谈判文书的有关条款。
（6）向主谈人提出解决专业问题的建议。
（7）为最后决策提供专业方面的论证。
翻译扮演着特殊的角色。
通过翻译可以了解和把握对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面可起相当大的作用。
翻译的职责是：（1）在谈判过程中要全神贯注，工作热情，态度诚恳，翻译内容准确、忠实。
（2）对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达个人的意见。
（3）外商如有不正确的言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。
如外商单独向翻译提出，判明其无恶意，可做一些解释；属恶意，应表明自己的态度。
还有经济人员和法律人员。
经济人员常由会计师担任，国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算制度。
其职责是：
（1）掌握该谈判项目总的财务情况。
（2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数。
（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动。
（4）为主谈人提供财务方面的意见、建议。
（5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。
法律人员是一个重大项目的当然成员，其具体职责是：
（1）确认谈判对方经济组织的法人地位。
（2）监督谈判程序在法律许可范围内进行。
（3）检查法律文件的准确性和完备性。
3）第三层次的人员
第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如速记员或打字员，虽然不是谈判的正式代表，但作为谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括如下内容：（1）双方讨论过程中的问题。
（2）提出的条件。
（3）达成的协议。
（4）谈判人员的表情、用语、习惯等。
2．不同谈判类型的人员分工
以上3个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。
不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。
具体以下面三种类型来加以介绍：
（1）技术条款谈判的分工
技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置。
（2）合同法律条款谈判的分工
在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈，其他人员为辅谈。
（3）商务条款谈判的分工
商务条款谈判时要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。
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