SPIN销售巨人
《销售巨人》书评【精选】
《销售巨人》读后感1.书籍简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
2.作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。
他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。
由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
3.读后感销售不光依靠口才，还是一门技术活。
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。
第一部分，SPIN提问法。
大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。
销售巨人
销售巨人第一章一种新的销售方法1.SPIN：a.背景问题（Situation）：例如：「你们用这设备，有多久了？」、「你能谈谈你们公司的发展计划？」……这种问题的目的，是为了获得情报，但是，资深的业务员，却不会太频繁的使用。
原因是：容易引起买方的不耐烦。
b.难点问题（Problem）：例如：「这设备难以操作吗？」、「你会担心这设备的维修问题吗？」……这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。
经验不足的业务员，没有足够的难点问题要问客户。
c.暗示问题（Implication）：例如：「这设备故障后，对公司生产，会造成什么影响？」暗示问题是站在客户立场，问与他有关的问题，然后研究所导致的后果与影响。
利用暗示问题，可让客户明白问题的严重性与迫切性。
（暗示问题在大生意中，尤其重要。
）d.需求问题（Need）：例如：「如果，有一种机器，能保证在三年内，不用维修，是否会对你有利？」这种问题的目的，能让客户告诉你，你提供的解决方案，是否真的是其所需。
e.SPIN并不是一个僵化的序列。
2.销售会谈的四个阶段：a.初步接触：b.调查研究：c.证实能力：d.承认接受：第二章收场白的技巧1.收场白的种类：a.假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？b.选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？c.不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。
d.最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。
e.空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。
2.问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？（测验题——收场白心态测试）3.4.5.案例：业务员：「你也承认，我们的杯子比现在的供货商更便宜。
那么，下个星期四，我们先送二万个杯子，你认为如何？」客户：「这叫假设型的收场白。
我一般会给别人两次机会，如果，你再对我使用收场白，我们的谈话就到此。
」6.但是，你必须有一个结束。
《销售巨人SPIN》读书分享
发掘需求 提升方案价值感
1
SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
小生意的目标客户
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
X
小结
THANKS!
1
SPIN是什么——需求分类
隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
显性需求：客户对其期望做出 的表达。
有些不便
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
显性需求
对解决方案的关注
2
SPIN与销售流程
初步接触 调查研究 能力呈现
隐性需求
显性需求
背景问题
难点问题 暗示问题 需求效益问题
《销售巨人》
SPIN® selling
著 译 尼尔▪雷克汉姆 石晓军
目 录
01 SPIN是什么
02 销售流程与SPIN
03 初步接触
04 调查研究
05 能力呈现 06 获得承诺
1
SPIN是什么
SPIN® selling——提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、
暗示问题
SPIN原著(销售巨人)
大订单销售和小订单销售异同总结
决策风险
理性决策程度
决策人数 大订单 小订单
关系重要程度
时间长短
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂的生意，都可以遵循以下 程序
初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺
初步接触
• 开场白技巧 • 找到客户偏好，进而投 其所好
销售提问
• 提问技巧 • 开放式问题和封闭式问 题
利益宣讲
• 介绍产品特点或能为客 户提供什么价值
异议处理
• 客户拒绝处理
收场白技巧
• 成交技巧
销售会谈各个阶段的重要性
初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺
• 问题？
– 你认为哪个阶段最重要？
• 答案
– 小订单销售中，晋级承诺最重要 – 大订单销售中，需求调查是如何操作的这一点是至 关重要的 – 调查中你必须提问，在成功销售中，提问比较多
经验不足的销售人员害怕面对销售的结束阶段，结果客户不耐烦了
究竟该不该用收场白技巧
• 在工业品销售中，收场白技巧运用得太多了 ，而在服务销售领域，收场白技巧的应用却 很不够 • 完全不用收场白技巧的确是一件很危险的事
究竟该不该用收场白技巧
• 在美国航空公司的研究
每次会谈收场白的使用次数
70 60 50 40 30 20 10 0 销售会谈的结果% 61
SPIN提问技巧
• 需求-效益问题（Need Payoff）
– 需求-效益问题能让客户告诉你，你提供的这些 解决问题的办法能让他获利多少 – 例如：
• “如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？” • “如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的 帮助呢？”
– 需求-效益问题与成功销售有很密切的联系 – 调查统计：出色的执行人员较之普通执行者所问 的需求-效益问题要多10倍
销售巨人：大订单销售训练手册
▲ 历时12年 ▲ 耗资100万美元 ▲ 足迹遍及23个国家
▲ 3500多个销售实例跟踪研究 ▲ 迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究
世界大订单销售权威教材，全球累计销量已达上100万册！ SPIN Selling与同类书两大不同： SPIN侧重于大订单销售； SPIN是以大量研究为基础。 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域： 销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、 参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。 销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之 前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。 销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认 可和推崇。
目录
序 前言一 前言二 上篇 理论篇 第一章 销售行为和成功销售 第二章 晋级承诺和收场白技巧 第三章 大订单中的客户需求调查 第四章 SPIN提问模式 第五章 大订单销售中的能力证实 第六章 能力证实中的异议防范 第七章 初步接触 第八章 理论转化为实践 附录A SPIN有效性的评估 附录B 运用的态度倾向 下篇 实践篇 第九章 实践手册的使用说明 第十章 重温SPIN模式 第十一章 自我测试 第十二章 销售会谈的四个阶段 第十三章 SPIN发挥效力的基石 第十四章 注重买方的需求 第十五章 背景问题
本书简介
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强 企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说 ，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分 有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
拆书帮系列之销售为什么是科学——拆《SPIN销售巨人》
【拆书目标】书名：SPIN销售巨人作者: （美）尼尔·雷克汉姆译者: 石晓军出版社: 企业管理出版社出版时间: 2004年页数: 356定价: 48元【拆书简介】1987年，《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版，自此，我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。
当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。
言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。
而科学区别于艺术的最大特点，就是可以量化、可以分析、可以找到规律。
尼尔·雷克汉姆一天销售也没做过，但他以严谨的、科学的方法找到了大客户销售的本质规律，把销售从一门艺术变成了一门科学。
对我们每个做销售的人而言，其意义是：可以通过学习规律并用于实践，而快速成为销售高手了。
（注：此书的英文原版是两本书，分别出版于1988年和1996年，中国出版者把两本书合为一本，即所谓的“理论篇+实践篇”。
中文有3个版本，分别出版于2004年、2006年和2010年。
同一译者，内容基本没有差别，页码可能有所变化。
本次拆书依据的是2004年企业管理出版社的版本，其他版本的页码可能不同，特此说明。
）阅读·片段一【片段一拆解指要】拿到一本书，先读什么？封面、封底的文案（通常是推荐语、作者简介、本书简介），然后是前言、后记，还可以翻一下推荐序和译者跋，这些都能让人快速把握全书核心的内容。
这是第一版前言的开头。
开门见山，言简意赅，一点水分都没有。
就算从未听说过这本书，仅看这两段开篇语，也能判断出作者的水平、全书的概要、是否适合自己阅读，以及作者的文字表达能力。
请返回去将这两段再读一遍，然后按如下拆解公式进行跟帖拆解：1. 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？2. 我自己做的生意属于哪种？为什么？3. 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题”等传统销售技巧的理解。
（接受过这方面的培训或辅导，使用的心得，疑问……）4. 作者的研究方法给销售管理的启发是什么？你如何将其应用在自己销售管理中？具体的做法是什么？不一定要全部写完这四条才可以回帖，拆解一条就可以。
Spin销售巨人-笔记
1.?销售行为和成功销售??1.1?传统的销售模式?通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意/小订单。
?初步接触：开启交易的最有效方法，找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。
对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定。
销售提问：传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中是否有效还不能确定。
?销售提问：销售提问的重要性不言而喻，传统销售提问技巧在小订单中会起到作用，但对于大订单销售却收效甚微。
?利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。
这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。
?异议处理：先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。
这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。
优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。
?收场白技巧：在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。
许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。
?以前学过的传统销售模式、方法和技巧最好是用在小订单销售中。
??1.2????大订单销售和小订单销售比较?以顾客心理为贯穿始终的线索来分析一下大订单销售的特点，顾客意识和行为的不断变化，使得大订单销售的含义也与以往有所不用。
??1.2.1?特点异同?需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商谈，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参与，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。
好的产品说明的确会对客户产生影响，但这只是暂时的，几天后就被客户抛之脑后，但如果你不能使客户当机立断做出决定，一个星期后客户已经根本记不起你说过的所有内容了，而且原有的对你产品的热情也已经消失的无影无踪。
如何使用SPIN销售法挖掘客户需求
如何使用SPIN销售法挖掘客户需求2021-09-10通过提问挖掘需求已经成为大客户销售中的必备手段，奠基理论当然是雷克汉姆的SPIN。
SPIN是四类问题的统称，其中：S（situation question）指的是背景问题，即探询客户的业务现状的问题，比如“这些设备使用了多久”、“现在你们交货的准点率是多少”、“下一年度公司有什么业务目标”等。
背景问题主要用来收集信息。
P（problem question）指的是难点问题，即发现客户的问题、难点和不满，例如，“只有85%的交货准点率，客户满意吗？”找到难点才能激发客户的不满。
I（implication question）指的是暗示问题，即任由这些难点发展下去会带来什么后果。
例如，“客户对交货率不满会有什么影响呢？”通过扩大这些不满激发客户的需求。
N（need-pay off question）指的是需求效益问题，即解决了这些困难能给客户带来什么好处。
例如，“如果我能帮你把交货准点率提高到95%，对你会有什么帮助吗？”如前所述，只有当客户对现状的不满或者对未来的憧憬足够强烈，才会做出采购决定，而SPIN就是刺激客户产生不满的技巧。
SPIN的问世对销售领域是一个重大的变革，其影响力经久不衰，介绍SPIN的《销售巨人》一书的中文版自2001年问世以来畅销不衰。
SPIN看似简单，但其他各个流派的提问技巧都没有超出SPIN（套用一句广告词，叫“一直被模仿，从未被超越”）。
成千上万的销售人员在使用SPIN技术，可是往往使用得不够好，要么是只说不问，要么是模式化地提问（经常有年轻的销售人员跟我说他们很注重提问，但就是问不到点上），都没能抓住SPIN技巧的精髓。
在使用SPIN挖掘客户需求时，有以下几点要注意：（1）SPIN不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的。
赵本山的小品《卖拐》相信很多人都看过，卖拐的过程从“没事走两步”开始，先让范伟出现了瘸腿的症状，再解释这个症状的成因（小时候扭了脚，大了职业很不利），揭示这个症状持续下去的后果（轻则颠脚、重则偏瘫，严重了就是植物人），最后说得范伟主动掏钱，临走时没有一点对推销的不快，还一个劲地说“谢谢啊”（第二年的《卖车》也基本是这个套路，连揭示的后果都一样，“一个崭新的植物人即将诞生”）。
SPIN销售技巧--大额销售策略
SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。
首先，SPIN销售技巧的核心是提问。
销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。
通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。
其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。
在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。
然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。
根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。
这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。
最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。
在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。
销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。
综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。
通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。
同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。
SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。
SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。
他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。
而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。
做销售要看的好书-快速自我提高
做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。
SPIN销售巨人节选98页word文档
Rick Page Hope is not a Strategy（期待不能作为一种策略，即你要主动行动）（《竞争性销售》）Rick Page 01_机会停滞的原因有两点：1.他们面临的业务问题还没有痛到、或急到现在就得解决的地步。
2.没有一个强有力的人在推动这个采购过程。
本系列选自Hope is not a Strategy（期待不能作为一种策略，即你要主动行动）（《竞争性销售》）Rick Page（瑞克·佩吉）【订单失控的表现与行为】①错误的行为：·向不合格的准客户推销。
在复杂销售这一行，绝大多数的销售员一年最多能处理l0到20个的销售机会，有时甚至会少到只有1个。
随意拾取不合格的客户只能造成巨大的资源流失。
·急于演示。
顾问式推销的关键是，首先要确定客户的需求。
在那些自己的产品确实表现得出色的公司里，销售员通常会过分依赖产品，他们会觉得，“只要我能让他们看到这个东西，他们就会被征服。
” 但是，在当今的高科技世界里，产品优势可能只能维持几个月，竞争对手很快就能推出“演示版”。
要做到将方案与客户的商业问题有机地联合起来，你就必须了解客户所处的行业、公司文化、竞争对手、他们的客户和公司政治。
需求分析不只是一个发现的过程。
竞争经常是在推介前的面谈中就判出高下的。
其实，大多数销售在推介前就基本能断定结果了。
要避免信息不全或错误假设的盲点。
最好的销售员也经常是最好的侦探，他们比竞争对手更早地提出正确的问题。
·“报价并给你希望”的标书。
当一位销售新手得到客户的招标邀请书时，通常会心花怒放，“太棒了，终于有人要买东西啦!”然后他就会冲回办公室，炮制出厚厚一叠文件。
这位销售员跳上一匹白色的骏马，马不停蹄地赶往客户那儿。
可是通往城堡的吊桥却已经拉起来了，他开始绕着城墙转圈，越走心越沉。
最终，无奈的他只能把标书扔过墙去，期望这正好能落在什么人的面前。
他希望什么人能把它捡起来，一看之下，大为兴奋，挥笔签下合同，然后扔给还在墙的另一边的他。
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内在价值型客户
价值＝利益－成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
外在价值型客户
“更大的蛋糕”
战略价值型客户
“平衡的膳食”
销售类型 交易型销售 顾问型销售
企业型销售
选择与采购策略一致的销售模式
高
供 应 商 产 品 战 略 或 成 本 重 要 性
低
利用 合作 选购 经营风险
高 客户获得替代品或可选择品的难度
客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足 有需要，没有发现 没有需要
如何争取你的客户
M oney terest D esire A ction
大客户经理面临的挑战和机遇
价值传递者 理想的经济回报 就业安全性 美好的职业前途 充满挑战，富有乐趣 高科技职业 梦开始的地方
大客户销售与顾问技术
目标
掌握大客户销售技能 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
平衡计分
显
财务或成果
性
绩 效
绩
勤
顾客
战略 目标
流程
基 础 绩
能 德
效
学习与成长
冰山理论
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
人际共鸣的层次
强度
时间
信
任
对诚信正直的认可 对态度的认可
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
正直
建立信任的方法
能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢
六大营销因素
6
5
1
4
2
3
1 Product 2 Price 3 Promotion 4 Place 5 Service 6 Sales
以客户为导向 4P VS 4C
product
vs
Consumer
price
vs
Cost
place
vs
Convenience
Promotion
vs
Communication
选择与客户的投入一致的销售模式
浪费
创造非同一般价值
企业型销售
过度投入
供
应
创造新价值
商
的
顾问型销售
投
入
风险
交易型销售 消减成本
易受竞争威胁
客户的投入
每种类型销售创造价值的机会
销售价值水平
交易型
传达有关产品或应用品的最新消息
无
提出有关客户的难题、问题和需要的见解
无
做客户的支持者、建议者和客户化方案提供者 无
我是谁？
大客户经理面临的挑战和机遇
来自竞争对手 来自客户 来自内部 来自自己
T型人才
承压能力 分析能力 沟通能力 适应能力 学习能力 领悟能力 进阶能力 结算能力 服务能力 管理能力
谈判能力 推销能力 表达能力 判断能力 调研能力 知识能力 洞察能力 专业能力 创新能力 应变能力
优秀的大客户经理如是说
战略价值型客户
➢ 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。
三种价值类型客户的两个基本问题
外在价值型客户 购买超出产品本身的价值
战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力
增加利益 降低成本
通过销售工作 创造新价值
减少成本 及采购努力
为少数大型客户 创造额外价值
内在价值型客户 只购买产品本身的价值
选择与客户价值一致的销售模式
项目函数决定你要收集哪些信息
如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
内容
1 2 3
不同价值类型的客户及客户关 系发展
SPIN是什么 大生意和小生意的区别
4 销售会谈的四个阶段
5
如何学好SPIN
大客户销售理念及创建人际信任 关系
首先应回答的三个问题
简化采购交易
大
较低的采购成本
大
帮助客户降低或规避风险
大
利用各职能部门的能力
无
利用企业的全部资产为客户创造方案
无
有创意地利用第三方资产
中
顾问型 企业型
大
中
大
大
大
中
中
无
无
无
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
•阐明合作原则
•营造口碑
•诚心友善，低姿态
•保持自信
信任彩虹 搭建心桥
用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。
三种价值客户
内在价值型客户
➢ 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售 人员要多，因此，追求低价。
外在价值型客户
➢ 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他 们创造额外的价值。
基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉.
人际信任度 --是客户主观判断的第一指标.
人际共鸣
共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门”
人际间都有哪些共鸣？
同乡
同窗
同事
同行
同病相怜 同趣
同志
...
...
同历
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
人:籍贯 履历 教育 爱好 观念 信仰
企业:“文化革命” 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
建立共鸣的技巧
客户经理甲
我的业绩不稳定是因 为……
我卖的是个好产品， 但我能很难满足他的要 求… 我经历很多
优秀大客户经理 卖出去才是硬道理!
DNA 观念
客户买的是利益，我要挖 真正的知识 出他内心的需求。
我经验丰富。
能力
为什么没有客户找我？ 再找几家客户。
行为
构造你的“项目函数”
客户项目函数的变量： 项目规模、金额， 项目时限， 项目影响力， 项目决策模式， 人际关系结构， 竞争关系… …
人们为什么购买？
趋利避害。
我们在销售什么？产品？服务？解决方案？ 关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
你是否曾经历?
礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。
人际信任
为何学习
成人学习的阶段
不意识到不合格 意识到不合格 有意识做到合格 无意识做到合格
为何学习
学习的阶段
看是一回事， 看见了是一回事， 看懂了又是一回事， 看懂并运用于实践当中 才是至关重要的。(魔术)
为何学习
知识 Knowlege
明天 今天
态度 Attitude
技能 Skill
重新认识大客户销售