第三章 商品陈列法

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(3)相关陈列法 相关陈列是指将种类不同但效用方 面相互补充的产品陈列在一起的方法。这 些放在一起陈列的产品的使用价值必须是 相同的或具有相关性。比如卖鞋的柜台， 在橱窗陈列皮鞋的同时，可以同时陈列出 鞋垫、鞋带、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏 与牙刷，照相机与胶卷放在一起。 这种陈列方法可以帮助顾客对商品 的使用和特点有全方位的认识，诱发其对 相关陈列品的消费冲动，从而提高多种商 品的销售量。
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三、利用POP为柜台加分
所谓“酒香也怕巷子深”，在商业社会， 无论是质量多好的商品，如果没有适当的宣传， 要获得良好的销售量也是极其困难的。因此要吸 引顾客的注意力就必须进行自我宣传。
POP是一种非常好的宣传商品、展现产品 品牌形象的道具。POP广告是许多广告形式中的 一种，它是英文Point of purchase Advertising的 缩写，意为“购买广告”，简称POP广告，并被 誉为“无声的售货员”和“最忠实的推销员” 。
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提示：
联想陈列法的特点是以围绕着产品以某一 个主题来对产品进行陈列。在使用联想陈列法 的时候，可以按照“特点—展开联想-布置背 景”的步骤来进行陈列。
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(2)醒目陈列法
醒目陈列法就是把你柜台经营特点、 重点、促销或是滞销的商品进行陈列的方 法。通过选取一些有代表性的产品，通过 以主代次、以畅销带滞销的方式进行陈列， 使得样品的陈列有强有弱、有主有次消费 者在先对重点产品注意后，附带也会关注 到次要的产品，从而达到良好的促销效果。
上段。货架的最上层，一般来说，可以陈列一些推荐的商品和已经有一定知名 度的商品。 黄金段。它是货架的第二层。由于这一段正好是顾客视觉的最佳位置，所以这 一段是最能吸引顾客注意力的视点。所以在该段陈列的商品应是高利润的商品 或是重点销售的产品。 中段。它是货架的第三层。这一段可以起到吸引顾客的作用，使顾客“由此及 彼”，从而购买黄金段商品。 下段。这一段一般是货架的最低层。这一位置一般可用于陈列体积较大、重量 较重、易破碎、利润低的商品。
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2、样品陈列的基本方法 一个柜台所销售的商品数量成百上千，要让顾客在短时 间内对你的柜台产品有一个鲜明的认识，样品陈列自然就成为 了必不可少的手段。由于样品色彩搭配协调。一般来说，样品 的陈列有以下三种方法： (1)联想陈列法 所谓联想陈列法就是从产品的特性，包括商品名称、性 能、产地、原料、用途、使用对象、季节等出发，联想产品与 周围物品的内在联系，定出一个主题，最后根据这一主题来布 置背景的方法。比如陈列茶具的橱窗，可以联想到古朴典雅的 环境，还有品质优良的茶叶。因此在陈列时可以以“古典”作 为陈列的主调，用古朴的木材、旧式的收音机等作为辅助品， 再配上颜色鲜丽的茶叶，这样就能把茶具的特性和环境完美的 结合起来。 联想陈列法有两个优点，第一是能使产品更加鲜明突出，富有 艺术感染力；第二是它能使顾客对产品的成本功能、适用场合 等有一个感性的认识，从而激发顾客的兴趣，使潜在的购买力 变为现实的购买力。
5、陈列工作的流程
（1）准备材料 陈列所需的器材和工具要根据需要而定，一般来说包括： 海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说 明书、白纸、墙纸、吹塑纸、三夹板、糨糊、大头针、剪刀、 钉书器、铁钉、胶带、价格标贴等。
（2）选择最佳陈列位置。
陈列的位置适当与否决定了陈列的效果，所以一定要选 择最佳陈列位置。在选择位置时，必须充分考虑商店营业面 积、客流量、地理位置、产品的特点、安全管理及顾客的消 费习惯等。顾客经常或必须经过的交通要道是陈列的第一选 择。另外，顾客行走的习惯是逆时针方向，即进店后，自右 向左观看浏览。根据这一特点， 我们可以把商品根据其重要 性由右至左地摆放。
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4、陈列的注意要点
（1）商品陈列要做到充实、丰富、整齐。 陈列在柜台的商品必须做到丰富、品种多而且数量足。同一类商品应 该整齐地摆放在货架或是装载物中，商品均应处于同一个平面，以方便顾 客拿放。另外，要尽可能地把同一类商品中的不同品种都展示出来，这样 不但能扩大顾客的选择面，同时也可以给顾客留下一个商品丰富的好印象。 这一点在食品陈列中尤为重要。应该注意货架上不应有空位置，如果货品 已被买走，应该立即补上。 案例： 超市食品柜台中的水果、蔬菜排列整齐，干净，丰富，给人以琳琅满 目之感。 (2) 现在的顾客对色彩的喜好趋向是用色少，简洁明快。 无论在进行样品陈列还是商品陈列，用色的原则是“用巧而不用多”。 关键是色彩的选择要与商品的组合协调，不要喧宾夺主。如果用一色能达 到效果就不要两色，或者更多色。 适当地以灯光对陈列的商品进行衬托，可以给柜台添加色彩，增加商 品的诱惑力。科学证明，当人们看到红、黄等暖色光时会感到兴奋。在食 品陈列中，适当地运用红、黄、橙灯照射食品可以更突出食品的新鲜、美 味和营养。
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（3）发挥想象力进行布局。 与众不同才能对顾客具有吸引力。在进行 构思时不要拘泥于传统的做法，应该大胆发挥 想象力。要尽量有效地利用一切可用的空间， 考虑是否可以通过不同的方式来使用你的陈列 辅助器材，使陈列更为突出。可以多去现场观 察竞争对手是如何做的，取他人之长补已之短。 （4）对陈列进行检验与评估。 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情 况进行检验与评估。你可以通过询问顾客等方 式来检查自己的柜台是否已经做好，以及你的 陈列还有何需改进之处。
36Biblioteka 不同POP的摆放有不同的要求，但是它们都有一 定的通用规则，比如： 招贴：首选店堂的玻璃门上，店内的柱上，收银柜上 及产品陈列柜前。 挂旗：首选店门上方约2米左右处、店内的货架顶部 边沿及在店堂上，应交叉悬挂。 台卡：首选进店柜台显眼处及产品陈列前。 展牌：首选店门处两侧，和进店后门内两侧，以及产 品陈列柜台的转角处。 条幅（灯箱）：首选店门处两侧，以及产品陈列柜台 上方。 宣传手册（单页、三折页）产品陈列柜台显眼处。 当然POP的摆放并不是一成不变的，可以根据具 体需求进行改变。
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1、POP是什么
POP广告分为广义和狭义两种，广义的 POP广告指的是在购买场所、零售商店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告物， 比如商店招牌、门面装潢、橱窗、商店装饰、 商品陈列、招贴、传单刊物、表演以及有线广 播、录像播放等。 我们这里介绍的POP广告，即在购买场所 和零售店内设置的广告物。它们又分为两类， 第一类是平面广告，如招贴、挂旗、宣传手册、 不干胶、条幅；第二类是立体广告，比如商品 模型、灯箱、展示卡、台卡等。
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橱窗的陈列也是为了在重点促销新产品的同 时，附带展示滞销的产品。服装店的陈列，穿在 模特身上的均为当季的新货，这是重点促销的服 装。另外，在地上陈列的是几件款式稍为普通过 时的产品，墙上挂的是非当季的滞销产品。 这样的陈列可以使顾客在关注新产品的同时， 也能吸引他们关注到那些非畅销的产品，从而带 动各种档次商品的销售。醒目陈列法在货品积压， 或者换季需要大甩卖时，可以起到很好的效果。 提示： 在需要展示柜台的经营特色与其他柜台不一 样的时候或是在换季是非常适合采用醒目陈列法。
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案例：
将手袋和与其相搭配的鞋子陈列于一
处。 分析：
陈列让顾客直观地了解此两款商品的搭 配效果，加深了顾客对它们的印象。原本购 买鞋的顾客，有可能成为潜在的购买手袋的 顾客；同样，买手袋的顾客也可能成为潜在 的买鞋者，无形中使这两款商品的销量都得 到了提高。
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3、商品展示的陈列方法 顾客进入柜台的目的就是为了购买商品。要让顾客准确、清晰地感知 商品，并激发起其对商品的兴趣，在很大程度取决于商品陈列的优劣。好 的商品陈列必须做到商品摆放整齐、错落有致，让顾客有一种品种齐全、 数量充足的感觉。商品陈列有两种常见的陈列方式： (1)货架陈列法 货架陈列是现在最为流行的商品陈列方式。要取得良好陈列的效果， 可以在不同的位置陈列不同的商品。

提示： 对于服装产品，可以按照服装的大小号放置，即大号服装放在最上层， 中号的放在第二层，小号的放在最下层。也可以反过来上层放小号以此类 推。
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(2)悬挂陈列法



悬挂式陈列是指将扁平形、细长形等无立体 感的商品悬挂起来的一种陈列方法，它能使顾 客从不同的角度来欣赏，可以充分展示商品的 全貌。这种方法适用于陈列服装、鞋帽、文化 用品等商品。 以服装为例，在进行悬挂陈列时： 同类、同系列商品挂列在同一展示区域内，男、 女装服饰应有明确界定，分列展示。 同款服装应同时相邻挂列3-5件尺码要全。 悬挂尺码序列应从前往后的，尺码由小到大； 从外到内的，尺码由小到大。 正列悬挂尺码序列应从前往后，从外到内，由 浅至深，由明至暗。侧列悬挂色彩渐变，从前 到后，从外到内，由浅至深。 服饰挂装与地面距离不应超过15CM 。
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（3）按类别区分，标识清晰。 一般同一类商品可能会有许多类别，在对其进 行陈列时，应该注意对不同类别的产品予以区分。 比如苹果味的饮料应该与水蜜桃味分类摆放，休闲 服就不应该与套装挂在同一个区域。 为了使陈列的商品类别更清晰，可以加上一些 说明性的标识。标识上可以标注出商品的名称、产 地、规格、价格，甚至是产品的使用简介或是一些 温馨的字句，这样不但可以方便顾客浏览商品，也 给顾客一种体贴周到的感觉。 （4）勤更换，常变化。 无论是多么精彩的陈列，如果一成不变就会让 人生厌。所以在必要的时候，如季节变化、节庆来 临、品牌推广等，可及时对橱窗陈列与店内陈列酌 情调整，以保持柜台新鲜感受。 27
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另外，消费者到柜台购物，有些是有着既定目标 的，但也有相当多的人是临时决定购买的。这种临时 决定往往与销售现场的装饰效果、商品展示、热烈销 售氛围的刺激是分不开的。所以位置突出、视觉冲击 力强的POP广告将在消费者面对诸多商品无从下手时 起到促成其下决心购买的作用。 根据一项调查统计显示，使用POP广告之后，商 品销售总额可以有效地增加30%。对于具体商品来说， 堆积陈列的商品采用POP广告时，促销的效果最为明 显，可以增加销售额45%；而对于货架陈列的商品， 采用POP广告时，也能够增加5%的销售额；摆放了 POP广告品以后，店铺或柜台的客流量可以增加 5%~10%。