保险案例

2003年，轰动香港娱乐界的新闻是天后级大姐大——梅艳芳的陨落。而事隔一年之后的2004年，轰动香港保险界的传闻也与这位巨星密切相关。

原来，梅艳芳在其演艺事业高峰时期的1990年前后，便买了一份2000万港元的高额保险。而据媒体报道，早在2002年，顾家孝顺的梅艳芳得知自己子宫颈长出肿瘤后，为免母亲日后失去依靠，便找保险界朋友又买了一份保额高达1000万港元的保险。但在购买第二份保额1000万港元的保险时，梅艳芳可能顾虑自己的巨星身份，先前一直未将病情公开，治病也在高度保密的情况下进行，因为怕患癌的秘密泄露而没有在保单上如实申报病情。2003年，梅艳芳去世后，便传出保险公司拒赔1000万港元保险金的消息。

在缴交续期保费时客户可能碰到的问题,引以为戒,做个提醒,以切实保护投保人的保单权益。

案例之一:客户王先生收到保险公司的短信,说因为授权转账的银行账户余额不足,其银

行转账缴费不成功,保单中止了。王先生为此觉得奇怪:自己账户上明明有几万元存款,怎么连区区几千元的保费都缴不起呢？在保险公司代理人的提醒下,他才发现自己当初提交给保险公司授权转账的银行账户号码弄错了,将定期账户当成了活期账户,导致无法实现自动转账代扣业务。须知客户在银行的定期账户或投资账户上的资金是无法划转的,这是银行自动转账扣保险业务的规定,它必须要在活期账户中进行。

案例之二:2008年10月初,客户顾女士收到保险公司的保单中止通知书:因为银行账户余额不足未能扣款成功(这一现象尤其多),所以保单已中止。但她早已在9月15日前就将需缴保费2000元存到银行,怎么可能余额不足呢？在保险代理人的建议下,她去银行查账,结果发现自己账户的钱与所缴保费的钱正好无一分多余,导致扣款不成功。幸好发现得早在代理人的协助下,顾女士很快就办理了保单复效手续。

保险公司一般会采取定期到银行划账的方式来扣款,如;每周一,但非即时扣账的方式,并不能保证在客户存钱当日成功扣款。另外,有些银行也会优先处理公共行政事业收费项目,如水、电费及交通罚款等费用,还有就是银行账户余额不得为“零”。因此建议客户开设一个专用扣取保险费的账户,当然需要注意余额是否足够。

案例之三:徐小姐因病住院治疗,想到自己有一份保险,也就没太在意医药费,当出院向保险公司索赔时才知道自己没有办理银行自动转账,而代理人又刚好因事出国,她的保单早已中止一段时间了。原来徐小姐一年前入住了自己装修的新房,没有将新住址的信息资料向保险公司及时变更,等到她找到原住址的邮箱里封尘已久的续期保费催缴通知书时,胸闷至极,后

悔不堪。

小杨最近遇到了件闹心的事，一个去年刚工作的23岁女孩老找他要计划书，按说这是好事啊，说明有意向。小杨看了看她已有的保险，只有一个保额很低保到80岁的重疾险。这还不是问题，问题是这个女孩还要买此类的产品，而且希望再买的保险在缴费几年后就可以每年都返很多钱，觉得这样自己的未来才有保障。小杨估算了一下，要是达到这样的要求，那每年要交的金额是大多数人都不能承受。小杨说了很多，希望她趁年轻先用很少的钱把自己的保障先做好，以后发展好了再考虑类似产品，可这个女孩就是不听建议，只是一味的要产品计划要自己选，小杨说多了反而觉得是在忽悠她，还说你要拿不出计划来有的是代理人呢，没见你这么不专业的。小杨的朋友说算了，她既然乐意，你还犹豫什么啊，卖啊，没准是难

得的大单呢。但小杨知道，一旦年轻女孩买错的话，经济压力不说，初始费用，退保都要损失不少钱。难道就这样算了，从业很多年的小杨有点迷茫了……

看了上面这个情况，我的第一反应是极不正常。现在我们代理人卖保险，一般都是经过反复而又艰苦卓绝的推销才成交的，主动找上门买保险的，不能说没有，但也不多见。有个成语叫“少见多怪”，所以这张保单背后，不是“卖还是不卖”那么简单。翻翻那些骗保的案例，有哪一例不是主动找上门，并指定险种，且出手不凡的？反过来讲，有哪一例骗保或者叫骗赔案件的告破，不是从客户“主动找上门”开始查起的？虽然这个女孩才23岁，说起来应该是个“健康的年龄”，但其肌体内部是不是已经查出来有什么“重大疾病”，只是一时半刻还不至于致命，先保守治疗着，待保单180天后正式生效再做计较(重大疾病保险多是从投保之日起180天后才生效)，未尝可知……

也许我过敏了，但我从业这么多年，使我最头痛最棘手最狼狈的一件事，就是处理一起“重大疾病”骗赔案。那个时候我在中心支公司做负责人，一个10万的案子摆上我的板台，我一笔签下去，10万元就要赔出去。从案卷上看没任何问题，听理赔人员叙述也没任何问题，但我还是不放心，这可不是个三千两千，于是我又找人把业务人员“审”了三遍，特别是叫来一个在检察院的朋友，把业务员一“吓”，业务员才说了实话，但也仅仅是“客户是主动找她投保的”。但接下来并不顺利，先查县医院后查市医院都没查出问题，这期间其家人到公司闹了多次，铺盖都搬到了县公司经理的办公室。我一度都想妥协了，但直觉又告诉我，这个这案子是假的。没办法，我们又到周边地区查，但是人家大多不配合，无奈之下，只得请公安出面，管吃管住管车管油在周边地区折腾了十几天，终于弄了个水落石出，案子确实是假的。

小杨应该有这样的职业敏感。要想把这张单进行下去，那么首先要排除这位固执的23岁女孩的嫌疑。怎么排除，一个业务员还能去雇私家侦探？就是能，从费用上计算恐怕也合不来。其实，也很简单，如果承保本身要求体检，那程序一走，得了；不过对方才23岁，如果承保金额不是特别大，一般是不用体检的，当然这也不是什么棘手事，你就告诉她，需要体检，看看她的反应。做贼心虚，她要痛痛快快的答应了，问题就不大。接下来她要真保，你自己花上个一两百块钱给她体个检又何妨？

有的伙伴可能会说了，你是管理人员，是公司领导，是拿薪金的，你真是站着说话不腰痛，穷汉不知那饿汉饥，什么体检不体检的，管他呢！小杨，如果你也这么认为，那全当我什么也没说。现在的问题是，假若已经排除了23岁女孩的嫌疑，或者是从她“返钱保障”的要求上看，也不像骗保的(不过我还是要提醒，说不定这是专门用的“障眼法”，但愿我是太过敏了)。她就是要买这种自以为适合自己的而你从专业的角度看横竖都不合适她的产品，你完全从她的现实条件和切身利益出发给她推荐的保险她又偏偏看不中，甚至认为你是忽悠她，这才是小杨的“闹心”和“迷茫”所在。

谚语说：卖东西的手臭，这话的含义我们打比方说吧，你在小摊上买东西，摊主给你拾到筐里的，你总认为有问题，所以在菜市场上看看，那些提篮的大爷大妈“弯腰”都费事了，但还是要自己挑挑拣拣，摊主给其拾上个一星半点，他或她也还要再扒拉下来，或者是再反复地查看几遍方才放心。如果是这样，你把问题说清楚，你把将来可能遇到的问题一一说清楚，然后让她自己作决定好了。如果她改变了初衷，放弃了原来的计划，接纳了你的建议，完美结局。如果她还是坚持己见，卖给她就是了，有些人只有亲自咬到了烂苹果，才知道味道是“苦”的。

不过我到真的劝你把眼光放的长一点(假若你想长期在寿险业做下去的话)，干脆就给她来一个你犟我也犟，我就是不把我认为不合适的产品卖给你，我不能昧了我的良心，我不能砸了我的品牌。当然在这个过程中，你功课要做足，态度要诚恳，技术要到位。