2011年国际商务谈判——简答与论述

2011年国际商务谈判——简答与论述

（红色为重点掌握的）

一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P5

1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2.应按国际惯例办事；

3.国际商务谈判内容广泛；

4.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？P5

1.以经济利益为谈判的目的；

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；

3.以价格作为谈判的核心。

三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~16

1.对谈判环境因素的分析；

2.信息的收集；

3.目标和对象的选择；

4.谈判方案的制定；

5.模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。P15~17

1.准备阶段；

2.开局阶段；

3.正式谈判阶段；

4.签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。P17~19

1.制定谈判计划；

2.建立关系；

3.达成使双方都能接受的协议；

4.协议的履行与关系的维持。

六、我国国际商务谈判的基本原则是什么。P13~14

1.平等互利原则；

2.灵活机动原则；

3.友好协商原则；

4.依法办事原则。

七、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。P33

1.外债状况；

2.外汇储备状况；

3.货币的自由兑换；

4.支付信誉；

5.税法方面的情况。

八、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。P47~49

1.群体成员的素质；

2.群体成员的结构；

3.群体规范；

4.群体的决策方式；

5.群体内的人际关系。

九、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。P51

1.信心不足；

2.热情过度；

3.不知所措。

十、商务谈判组织的构成原则。P65~66

1.根据谈判对象确定组织规模；

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；

3.谈判人员应层次分明，分工明确；

4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

十一、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。P69~71

谈判队伍的人员层次：

1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；

2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；

3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

谈判人员的分工：

1.技术条款的分工；

2.合同法律条款的分工；

3.商务条款的分工。

十二、如何协调好谈判人员之间的关系？

1.明确共同的责任和职权；

2.明确谈判人员的分工；

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；

4.明确相互的利益；

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；

6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

十三、简述选择商务谈判人员的标准。P60~64?

1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；

2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；

3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，

坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；

4.年龄结构合理：30~50岁。

十四、对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？P85~88

1.对手的合法（法人）资格；

2.公司性质和资金状况；

3.公司运营状况及财务状况；

4.公司信誉情况。

十五、典型的谈判议程主要包括哪些内容？P111~112

1.时间安排；

2.确定谈判议题；

3.谈判议题的顺序安排；

4.通则议程与细则议程的内容。

十六、进行报价解释时必须遵守哪些原则？P143

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

十七、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？P155~158

1.利用竞争；

2.软硬兼施；

3.最后通牒。

十八、成交阶段谈判的主要目标有哪些？P160

1.力求尽快达成协议；

2.尽量保证已方取得利益不丧失；

3.争取最后的利益收获。

十九、谈判中，有效的防守策略主要有哪些？P158~160?

1.限制策略；

2.示弱以求怜悯；

3.以攻对攻。

二十、简述商务谈判中信息沟通的障碍。P167

1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；

2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；

3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。

二十一、简述你对谈判僵局的认识。

1.僵局的出现并不能算坏事；

2.僵局的出现可以避免非理性的合作；

3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；

4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。

二十二、简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。P170~173间接：

1.先肯定局部，后全盘否定；

2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；

3.用对方的意见去说服对方；

4.以提问的方式促使对方自我否定。

直接：

1.站在对方立场上说服对方；

2.归纳概括法；

3.反问劝导法；

4.幽默方法；

5.适当馈赠；

6.场外沟通。

二十三、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。P173~174

1.及时答复对方的反对意见；

2.适当拖延答复；

3.争取主动，先发制人。

二十四、打破谈判中僵局的做法有哪些？P174

1.采取横向式的谈判；

2.改期再谈；

3.改变谈判环境与气氛；

4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

二十五、简述在谈判中如何建立双方的信任关系。P187~188?

对事不对人，其原则如下：

1.正确处理和对方的人际关系；

2.正确理解谈判对方；

3控制好自己的情绪。

二十六、在谈判中听的障碍有哪几种？P197~200

1.判断性障碍；

2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；

3.带有偏见的听；

4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；

5.环境干扰形成听力障碍。

二十七、简述商务谈判中提问的要诀。P208

1.要预先准备好问题；

2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；

3.不强行追问；