分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
渠道管理教学大纲
《渠道管理》教学大纲一、课程信息1．课程基本信息课程类别：必修课课程性质：专业基础课学时数：72学分：4与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。
与认证考试的关系：无2．其它相关信息适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。
授课对象：2010级二年级学生授课学期：2011-2012学年第一学期教学环境要求：多媒体演示机房二、课程的性质与任务本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
三、教学进度表四、教学内容第一章：分销渠道管理职业认识[学习目的]：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。
[学习任务与内容]：案例导入：1-1 一位渠道经理的述职报告1.分销渠道的重要性2. 分销渠道岗位分析3. 分销渠道管理的工作过程：认识分销渠道、管理与分销渠道相关的信息、设计分销渠道、开发分销渠道、运行与管理分销渠道、拓展分销渠道。
4. 分销渠道职业综合能力培养要求[实践内容]：基于分销渠道管理的某一岗位，写一份报告，内容要求包括岗位名称、岗位描述、岗位要求、如何实现该岗位的要求，字数不少于1500字。
[教学时数]：4学时[教学条件]：多媒体演示教室及机房[教学方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料，制订学习计划。
《分销渠道管理》课程教学大纲
《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：16178802课程名称：分销渠道管理英文名称：Marketing Channels Management课程类别：专业课学时：32学时学分：2学分适用对象：市场营销（本科）专业考核方式：考试先修课程：市场营销学、管理学、西方经济学二、课程简介分销渠道管理是一门实践性和操作性很强的课程，是对市场营销学中分销渠道基础理论的扩展和延伸，是市场营销专业的主体课程。
在现代市场竞争中，分销渠道管理已经成为企业形成竞争能力和区隔竞争对手的有效手段。
本课程以管理学、经济学、管理运筹学、市场营销学、组织行为学和心理学等课程为基础，要求学生在掌握相关学科理论的基础上，了解分销渠道的基础理论，能基于营销环境和企业战略设计一般分销渠道模式，选择合适的分销渠道成员，并对分销渠道进行管理和控制。
本课程的主要内容有：分销渠道的组织结构与功能，分销渠道的战略设计、分销渠道的终端与分销中介、渠道选择、渠道领导与激励、渠道成员的冲突与合作、物流管理以及分销渠道评估。
Marketing Channel Management is a very important course which does great help in practice and operation,and as the extension of the basic Marketing theories,it is one of the main courses for students majoring in Marketing.Furthermore,under the current market competition,Marketing Channel Management has already become an efficient means for enterprises to develop their own competing abilities and defeat their rivals.Science-based on theories of Management,Economics,Management Operations, Organizational Behavior and Psychology,this course demands the students to master the main theories of Markting Channel Management,and get the ability to design general models of maketing channels,to select proper marketing channel members, furthermore,to manage and control the marketing channels.The course includes:Marketing Channel’s Structure and Function,StrategicDesign of Marketing Channels,Marketing Channel Members,Choose of Marketing Channel Members,Marketing Channel’s Leadership and Motivation,conflict and cooperation of Marketing Channel Members,Logistics Management,and Assessment of Marketing Channels.三、课程性质与教学目的本课程的设计目的在于帮助学生掌握分销渠道管理的基本理论和研究方法，具备从事分销渠道管理决策和工作的基本技能，为学生的日后专业学习和工作奠定坚实的理论基础。
《分销渠道管理》教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲（含考试大纲）课程编号：总学时：34 学分：2开课对象：课程类别：专业课课程英文译名：Marketing Channel Management一、课程的性质与教学目标（一）课程性质和基本目标本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。
通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。
（二）课程对能力素质培养的作用本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。
为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。
（三）先修课程管理学，市场营销学、学时分配表三、教学内容和基本要求第 1 章分销渠道管理概论基本要求：理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。
节序和单元内容学时数1.1分销渠道概论 11.2分销渠道的功能、功能流和参与者 11.3分销渠道的管理 11.4影响分销渠道的环境因素分析 1第 2 章分销渠道的组织结构模式基本要求：理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。
节序和单元内容学时数2.1传统分销渠道0.52.2垂直分销渠道 12.3水平分销渠道 12.4复合分销渠道 12.5分销渠道结构的演变和发展趋势0.5第 3 章分销渠道成员分析基本要求：理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由；不同零售业态特点，零售业态演变理论；连锁和特许经营；无店铺营销渠道。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实践技巧，培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。
通过本课程的学习，学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面的知识和技能，为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具，了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践，能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制，能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法，能够做出合理的决策和管理分销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神，能够在实际工作中灵活应用渠道管理技巧。
三、教学内容和安排1. 渠道管理概述1.1 渠道管理的定义和作用1.3 渠道管理的主要挑战和机遇2. 渠道战略与规划2.1 渠道战略的意义和目标2.2 渠道选择与评估方法2.3 渠道规划与布局3. 渠道组织与结构3.1 渠道成员的类型和角色3.2 渠道组织的形式和结构3.3 渠道冲突的解决与管理4. 渠道决策与管理4.1 渠道价格与利润管理4.2 渠道库存与物流管理4.3 渠道绩效评估与改进5. 渠道创新与发展5.1 渠道技术与信息化应用5.2 渠道创新的案例分析四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解渠道管理理论和实践，传授相关知识和概念。
2. 案例分析：引导学生分析实际案例，了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论：组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定，培养团队合作意识。
4. 实践操作：通过模拟实验、实地考察等方式，提供实际操作经验，加深理解。
五、考核方式1. 平时表现：课堂参与、作业完成情况、小组讨论等；2. 个人项目：完成渠道管理相关任务和报告；3. 期末考试：综合考核学生对渠道管理知识和技能的掌握程度。
六、教学资源和参考书目1. 教学资源- 渠道管理案例库- 相关行业报告和资料- 实地考察和企业交流机会2. 参考书目- Keller, K. L. & Friedmann, R. (2019). Channel Management.- Rosenbloom, B. (2018). Marketing Channels: A Management View.- Coughlan, A. T., Anderson, E., Stern, L. W., & El-Ansary, A. I. (2015). Marketing Channels.- Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017). Strategic Retail Management.以上为《分销渠道管理课程教学大纲》的内容安排，希望通过本课程的学习，学生可以全面掌握渠道管理的基本理论和实践技巧，为未来在渠道管理领域的工作做好准备。
分销渠道管理教案
分销渠道管理教案第一章：分销渠道概述1.1 教学目标理解分销渠道的概念掌握分销渠道的类型了解分销渠道的重要性1.2 教学内容分销渠道的定义与功能直接分销渠道与间接分销渠道分销渠道的层级与成员分销渠道的重要性与挑战1.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的基本概念和类型案例分析法：分析实际案例，理解分销渠道的作用1.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道概念的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道实际应用的理解第二章：分销渠道设计2.1 教学目标掌握分销渠道设计的原则学会分析目标市场与选择分销渠道了解分销渠道的设计流程2.2 教学内容分销渠道设计的原则与考虑因素目标市场的分析与定位分销渠道的选择与评估分销渠道设计流程与策略2.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道设计的原则和流程案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道设计的策略2.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道设计原则的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道设计流程的应用能力第三章：分销渠道成员管理3.1 教学目标理解分销渠道成员的角色与职责学会选择与管理分销渠道成员掌握分销渠道成员关系的维护3.2 教学内容分销渠道成员的角色与职责分销渠道成员的选择标准与评估分销渠道成员关系的建立与维护分销渠道成员管理策略与技巧3.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道成员的角色和管理策略角色扮演法：模拟分销渠道成员管理的情境，提升学生的实际操作能力3.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道成员角色的理解模拟操作：评估学生对分销渠道成员管理策略的实际应用能力第四章：分销渠道冲突与管理4.1 教学目标理解分销渠道冲突的类型与原因学会分销渠道冲突的预防与处理掌握分销渠道冲突管理的策略4.2 教学内容分销渠道冲突的类型与原因分销渠道冲突的预防与处理方法分销渠道冲突管理的策略与技巧分销渠道冲突管理案例分析4.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道冲突的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道冲突的处理方法4.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道冲突类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道冲突管理策略的应用能力第五章：分销渠道发展趋势5.1 教学目标了解现代分销渠道的新趋势掌握电子商务与互联网对分销渠道的影响学会适应分销渠道的未来发展5.2 教学内容现代分销渠道的新趋势与特点电子商务与互联网对分销渠道的改变分销渠道未来发展的挑战与机遇分销渠道发展趋势的应对策略5.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的新趋势和互联网的影响小组讨论法：讨论分销渠道的未来发展，提出应对策略5.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道新趋势的理解小组报告：评估学生对分销渠道未来发展的认识和应对策略的能力第六章：分销渠道策略实施6.1 教学目标理解分销渠道策略实施的重要性学会制定分销渠道策略掌握分销渠道策略的实施步骤6.2 教学内容分销渠道策略实施的意义与挑战分销渠道策略的制定与评估分销渠道策略的实施步骤与方法分销渠道策略实施的成功案例分析6.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道策略实施的意义和步骤案例分析法：分析成功案例，学习分销渠道策略实施的技巧6.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道策略实施的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道策略实施的应用能力第七章：分销渠道信息系统管理7.1 教学目标理解分销渠道信息系统的重要性学会分销渠道信息系统的构建与维护掌握分销渠道信息系统的应用与管理7.2 教学内容分销渠道信息系统的作用与类型分销渠道信息系统的构建与维护分销渠道信息系统的应用与管理分销渠道信息系统管理的案例分析7.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道信息系统的作用和构建实操演练法：学习分销渠道信息系统的应用和管理7.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道信息系统理解实操演练：评估学生对分销渠道信息系统应用和管理的能力第八章：分销渠道风险管理8.1 教学目标理解分销渠道风险的类型与影响学会分销渠道风险的识别与评估掌握分销渠道风险管理的策略与方法8.2 教学内容分销渠道风险的类型与影响因素分销渠道风险的识别与评估方法分销渠道风险管理的策略与技巧分销渠道风险管理案例分析8.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道风险的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道风险的处理方法8.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道风险类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道风险管理策略的应用能力第九章：国际分销渠道管理9.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与特点学会国际分销渠道的选择与评估掌握国际分销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际分销渠道的概念与类型国际分销渠道的选择与评估国际分销渠道的管理与协调国际分销渠道案例分析9.3 教学方法讲授法：介绍国际分销渠道的概念和特点案例分析法：分析实际案例，学习国际分销渠道的管理和协调9.4 教学评估课堂问答：检验学生对国际分销渠道的理解案例分析报告：评估学生对国际分销渠道管理和协调的应用能力第十章：分销渠道创新与发展10.1 教学目标理解分销渠道创新的必要性学会分销渠道创新的方法与策略掌握分销渠道未来的发展趋势10.2 教学内容分销渠道创新的动力与挑战分销渠道创新的方法与策略分销渠道未来的发展趋势分销渠道创新案例分析10.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道创新的必要性和发展趋势创新工作坊：激发学生的创新思维，学习分销渠道创新的方法和策略10.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道创新的理解创新项目报告：评估学生对分销渠道创新方法和策略的应用能力重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的概念和类型，以及分销渠道的重要性。
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 掌握分销渠道的类型及其特点。
3. 学习分销渠道的选择与管理策略。
4. 提高分销渠道的效率，实现销售目标。
二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用1.1 分销渠道的定义1.2 分销渠道的作用2. 分销渠道的类型2.1 直接分销渠道2.2 间接分销渠道2.3 混合分销渠道3. 分销渠道的选择与管理3.1 分销渠道的选择因素3.2 分销渠道的管理策略4. 分销渠道的效率提高4.1 提高分销渠道效率的途径4.2 提高分销渠道效率的方法三、教学方法1. 讲授法：讲解分销渠道的概念、类型及其选择与管理。
2. 案例分析法：分析实际案例，加深对分销渠道管理的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论分销渠道的选择与管理策略，分享心得。
四、教学准备1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。
2. 案例材料：相关分销渠道管理的实际案例。
3. 投影仪、白板等教学设备。
五、教学进程1. 导课：介绍分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 讲解分销渠道的类型及其特点。
3. 讲解分销渠道的选择与管理策略。
4. 分析实际案例，加深对分销渠道管理的理解。
5. 小组讨论：分组讨论分销渠道的选择与管理策略，分享心得。
六、教学评估1. 课堂问答：通过提问的方式检查学生对分销渠道基础知识的掌握。
2. 小组讨论：评估学生在小组讨论中的参与度和对分销渠道管理策略的理解。
3. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和对分销渠道管理的应用能力。
七、作业布置1. 案例分析报告：要求学生选择一个企业，分析其分销渠道管理的成功之处和改进空间，并提出建议。
2. 研究论文：鼓励学生深入研究分销渠道管理的某个特定领域，如新兴市场的分销渠道策略。
八、课后反思1. 教师应反思教学内容的难易程度是否适合学生，是否需要调整。
3. 考虑学生的反馈，了解他们的学习需求和困惑，以便在未来的教学中做出改进。
《分销渠道管理》教学大纲
感谢观看
汇报人：WPS
渠道支持度 渠道调整频率 渠道稳定性
分销渠道的评估方法
财务评估：对渠 道成员的财务状 况、销售业绩、 利润贡献等方面 进行评估
渠道成员评估： 对渠道成员的信 誉、能力、合作 态度等方面进行 评估
ห้องสมุดไป่ตู้
渠道绩效评估： 对渠道的整体绩 效、渠道成员的 绩效等方面进行 评估
渠道战略匹配度 评估：对渠道成 员与企业的战略 目标、市场定位 等方面的匹配程 度进行评估
分销渠道的调整策略
渠道成员的调 整：增加或减 少渠道成员， 优化渠道结构
渠道政策的调 整：根据市场 变化和渠道成 员的需求，调 整渠道政策， 提高渠道效率
渠道关系的调 整：加强与渠 道成员的沟通 和合作，建立 长期稳定的合
作关系
渠道绩效的评 估与调整：定 期对渠道绩效 进行评估，发 现问题及时调 整，确保渠道 的稳定性和高
• a. 水平冲突：同一层级成员之间的竞争 • b. 垂直冲突：不同层级成员之间的矛盾，如厂商与经销商之间 • c. 交叉冲突：不同渠道成员之间的竞争，如不同经销商之间的竞争 • d. 内部冲突：组织内部成员之间的矛盾，如部门间或员工间
06
分销渠道的评估与调整
分销渠道的评估指标
销售量 利润率 渠道覆盖面
添加标题
分销渠道宽度设计：根据产品特点、市场需求、 企业实力等因素，选择合适的分销渠道宽度，包 括独家代理、多家代理、密集分销等。
添加标题
分销渠道长度与宽度设计对企业的影响：包括提高 市场覆盖率、降低成本、提高销售效率、增强企业 竞争力等。
04
分销渠道的运营与管理
分销渠道的运营策略
分销渠道的拓展策 略：包括市场调研、 目标客户选择、渠 道拓展计划等
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分销渠道管理课程教学大纲一、课程差不多信息课程代码：060642课程名称：分销渠道治理英文名称：Marketing Channel课程类别：专业课学时：45学分：2.5适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平常成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学治理学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所通过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
关于营销渠道的治理，是企业营销治理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可连续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着猎取可连续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道治理在企业营销治理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。
The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual o r company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and isregarded as a key strategic factor.三、课程性质与教学目的分销渠道治理是市场营销专业学生必修的专业课。
通过本课程的教学，期望达到下述目标：1、使学生全面把握营销渠道治理的差不多概念、差不多理论、以及营销渠道策划和治理的差不多操作程序与差不多方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，专门是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一样性的营销渠道治理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道的差不多理论（一）目的与要求1．用自己的语言清晰表达营销渠道的概念，说明其内涵，并能举例说明营销渠道的要紧形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论说明营销渠道存在的缘故；4．了解观看与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
（二）教学内容第一节营销渠道的内涵1．要紧内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销渠道的差不多假设2．差不多概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能与功能流；营销渠道的参与者；营销渠道的差不多假设3．问题与应用（能力要求）：明白得营销渠道的内涵第二节营销渠道存在的基础与理论1．要紧内容营销渠道存在的差不多理论2．差不多概念和知识点交换理论；中间商功能理论；交易成本理论3．问题与应用（能力要求）：把握营销渠道什么缘故会存在第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性1.要紧内容：营销渠道在营销中的地位2.差不多概念和知识点：什么缘故营销渠道在企业营销中的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了如此的变化？3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠道的阻碍第四节营销渠道治理1.要紧内容：营销渠道治理的内涵和特点；渠道治理人员及其职责；渠道治理程序2.差不多概念和知识点：营销渠道治理的内涵和特点；渠道治理人员及其职责；渠道治理程序3.问题与应用（能力要求）：把握营销渠道治理的内涵和特点，了解渠道治理人员职责和渠道治理程序（三）实践环节与课后练习1、什么是营销渠道？营销渠道的要紧功能是什么？2、营销渠道什么缘故会存在？3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认识。
4、什么是渠道治理？5、渠道治理有什么特点？请举例说明。
6、简述渠道治理的程序，并说明它与治理四大职能的对应关系。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第二章营销渠道设计（一）目的与要求1.用自己的语言清晰描述渠道设计的程序；2.利用安索夫模型，举例说明在不同情形下渠道设计的目的；3.针对企业的情形，制定营销渠道的目标与任务；4.分析阻碍渠道设计的各种因素，专门是顾客服务需求；5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。
（二）教学内容第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要1.要紧内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要2.差不多概念和知识点：在哪些情形下，企业一定要考虑渠道设计？安索夫模型3.问题与应用（能力要求）：了解营销渠道设计的程序；把握渠道设计的需求确认。
第二节确定渠道目标与任务1.要紧内容：制定渠道目标的原则；确定渠道目标与任务2.差不多概念和知识点：渠道目标与任务3.问题与应用（能力要求）：把握渠道目标设定的原则和方法第三节渠道环境分析1.要紧内容：渠道环境2.差不多概念和知识点：间接渠道环境；直截了当渠道环境3.问题与应用（能力要求）：了解环境对营销渠道设计的阻碍第四节制定、评估与选择营销渠道结构1.要紧内容：营销渠道的结构问题2.差不多概念和知识点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类型；阻碍渠道结构的因素；选择营销渠道结构3.问题与应用（能力要求）：把握如何制定、评估和选择营销渠道结构（三）实践环节与课后练习1.什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？2.渠道设计的差不多步骤是什么？3.渠道目标应如何表述？渠道目标什么缘故要与企业总体目标以及营销目标相适应？4.举例说明宏观因素对渠道结构的阻碍。
5.请说明渠道结构与渠道效率的关系。
6.举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第三章营销渠道的结构（一）目的与要求1.用自己的语言说明本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直驱动系统、水平驱动系统、复合驱动系统；2.识别治理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统，辨别其异同；3.以自己的观看举出水平垂直渠道系统和复合渠道系统的例子；4.分析不同营销渠道结构的优点和缺陷，并能从不同的方面比较与评判不同的渠道结构。
（二）教学内容第一节营销渠道的差不多结构1.要紧内容:传统的营销渠道模式2.差不多概念和知识点：消费品营销渠道结构；工业品营销渠道结构；传统营销渠道的特点及弊端。
3.问题与应用（能力要求）:把握传统营销渠道的特点和弊端第二节垂直渠道系统1.要紧内容:垂直渠道系统的要紧形式2.差不多概念和知识点：治理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、公司型垂直渠道系统3.问题与应用（能力要求）：把握三种类型的垂直渠道系统第三节水平渠道系统1.要紧内容:水平渠道系统的要紧形式2.差不多概念和知识点：生产制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统、促销联盟3.问题与应用（能力要求）：把握三种类型的水平渠道系统第四节复合渠道系统1.要紧内容:复合渠道系统2.差不多概念和知识点：复合渠道系统产生的缘故；复合渠道系统的优缺点3.问题与应用（能力要求）：把握复合渠道系统的特点第五节无店铺营销渠道1.要紧内容:无店铺营销渠道2.差不多概念和知识点：无店铺营销渠道的特点；直销、传销和网络营销3.问题与应用（能力要求）：了解无店铺营销渠道的特点及其进展第六节营销渠道结构的演变1.要紧内容:营销渠道结构的演变2.差不多概念和知识点：营销渠道结构演变的相关理论；我国营销渠道结构的演变3.问题与应用（能力要求）：把握营销渠道结构演变的相关理论；了解我国营销渠道结构的演变（三）实践环节与课后练习1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的要紧内容是什么？2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。
3、消费品中的便利品、选购品和专门品常常有着不同的营销渠道结构，什么缘故？4、你认为采纳垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？5、复合渠道系统进展的动因是什么？什么缘故有些公司乐于采纳它？6、请通过查阅二手资料和实地调查，描述某行业的营销渠道结构状况。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第四章营销渠道的参与者（一）目的与要求1.清晰了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析某一个参与者的特点；2.用自己的语言清晰描述不同的批发商及其所执行的渠道功能；3.通过实地观看，说明与分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的认识；4.认识其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用；5.了解与鉴别费成员性渠道参与者在营销渠道中扮演的角色。
（二）教学内容第一节批发商1.要紧内容:批发与批发商2.差不多概念和知识点：批发商的功能与分类；各类型批发商的再分类及营销任务3.问题与应用（能力要求）：把握批发商的功能与分类以及批发商在营销渠道中的作用。
第二节零售商1.要紧内容：零售与零售商2.差不多概念和知识点：零售商经营的特点和差不多内容；零售业态及其演变；零售商在营销渠道中的阻碍力3.问题与应用（能力要求）：把握零售商经营的特点和差不多内容；零售业态及其演变；零售商在营销渠道中的阻碍力第三节其他成员性参与者1.要紧内容：其他成员性参与者2.差不多概念和知识点：生产制造商、特许经营中的特许商与授许商、消费者和用户3.问题与应用（能力要求）：了解其他成员性参与者在营销渠道中的作用第四节非成员性参与者1.要紧内容：非成员性参与者2.差不多概念和知识点：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用3.问题与应用（能力要求）：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用（三）实践环节与课后练习1.如何区分成员性渠道参与者和非成员性渠道参与者？2.批发商存在的必要性及要紧功能是什么？3.什么是专营批发商？它的特点是什么？4.代理商与代销商有什么区别？5.“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。