分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理教学大纲
本科课程教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲
一、课程基本情况
开课单位：工商管理学院经管系
课程编码：
总学时：32
总学分：2
修课方式：必修
考核方式：考查
先修课程：经济学、管理学、市场营销学
教材：《分销渠道管理》卜妙金主编，高等教育出版社
参考书：《分销渠道管理》张传忠主编，广东高等教育出版社
《如何进行分销渠道管理》寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社
二、课程的性质、任务与目的
本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
三、课程内容、基本要求与学时分配
（一）渠道管理的基本知识（4学时）
1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
3．理解分销与销售的差别。
4．掌握分销渠道管理的原理。
5．掌握分销渠道的模式决策
（二）设计分销渠道（6学时）
1．理解分销渠道设计的概念和目标。
2．了解分销渠道的流程。
3．掌握分销渠道设计的影响因素。
4．了解分销渠道设计的步骤。
5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
（三）选择渠道成员（8学时）
1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
5．掌握选择渠道成员的策略。
《分销渠道管理》教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲
（含考试大纲）
课程编号：总学时：34 学分：2
开课对象：课程类别：专业课
课程英文译名：Marketing Channel Management
一、课程的性质与教学目标
（一）课程性质和基本目标
本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。
（二）课程对能力素质培养的作用
本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。
（三）先修课程
管理学，市场营销学
、学时分配表
三、教学内容和基本要求第 1 章分销渠道管理概论基本要求：理解和掌握下列概
念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容
和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。
节序和单元内容学时数
1.1分销渠道概论 1
1.2分销渠道的功能、功能流和参与者 1
1.3分销渠道的管理 1
1.4影响分销渠道的环境因素分析 1
第 2 章分销渠道的组织结构模式基本要求：理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。
《分销渠道管理》课程教学大纲
《分销渠道管理》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程代码：16178802
课程名称：分销渠道管理
英文名称：Marketing Channels Management
课程类别：专业课
学时：32学时
学分：2学分
适用对象：市场营销（本科）专业
考核方式：考试
先修课程：市场营销学、管理学、西方经济学
二、课程简介
分销渠道管理是一门实践性和操作性很强的课程，是对市场营销学中分销渠道基础理论的扩展和延伸，是市场营销专业的主体课程。在现代市场竞争中，分销渠道管理已经成为企业形成竞争能力和区隔竞争对手的有效手段。
本课程以管理学、经济学、管理运筹学、市场营销学、组织行为学和心理学等课程为基础，要求学生在掌握相关学科理论的基础上，了解分销渠道的基础理论，能基于营销环境和企业战略设计一般分销渠道模式，选择合适的分销渠道成员，并对分销渠道进行管理和控制。
本课程的主要内容有：分销渠道的组织结构与功能，分销渠道的战略设计、分销渠道的终端与分销中介、渠道选择、渠道领导与激励、渠道成员的冲突与合作、物流管理以及分销渠道评估。
Marketing Channel Management is a very important course which does great help in practice and operation,and as the extension of the basic Marketing theories,it is one of the main courses for students majoring in Marketing.Furthermore,under the current market competition,Marketing Channel Management has already become an efficient means for enterprises to develop their own competing abilities and defeat their rivals.
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲
一、课程简介
本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实
践技巧，培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。通过本课程的
学习，学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面
的知识和技能，为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标
1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具，了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践，能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制，能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法，能够做出合理的决策和管理分
销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神，能够在实际工作中灵活应用
渠道管理技巧。
三、教学内容和安排
1. 渠道管理概述
1.1 渠道管理的定义和作用
1.3 渠道管理的主要挑战和机遇
2. 渠道战略与规划
2.1 渠道战略的意义和目标
2.2 渠道选择与评估方法
2.3 渠道规划与布局
3. 渠道组织与结构
3.1 渠道成员的类型和角色
3.2 渠道组织的形式和结构
3.3 渠道冲突的解决与管理
4. 渠道决策与管理
4.1 渠道价格与利润管理
4.2 渠道库存与物流管理
4.3 渠道绩效评估与改进
5. 渠道创新与发展
5.1 渠道技术与信息化应用
5.2 渠道创新的案例分析
四、教学方法
1. 授课讲解：通过讲解渠道管理理论和实践，传授相关知识和概念。
2. 案例分析：引导学生分析实际案例，了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论：组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定，培养
团队合作意识。
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准
一、课程基本信息
课程名称渠道管理
课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程
先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、
《市场调研与分析》
后续课程《顶岗实习》
二、课程定位
该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路
本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
渠道管理 教案
渠道管理教案
全文共四篇示例，供读者参考
第一篇示例：
渠道管理教案
第一部分：导入
引言：
渠道管理是指企业为了实现产品和服务的最终销售而设计和维护的销售渠道网络。它是企业营销活动中至关重要的一环，对于产品的销售和市场营销策略的成功实施起着关键作用。在今天竞争激烈的市场环境中，如何有效管理销售渠道已成为企业成功的关键之一。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、步骤和工具，帮助学生了解渠道管理的重要性以及如何有效地设计和管理销售渠道。
目标：
通过本教案的学习，学生将能够：
1. 了解渠道管理的定义和重要性；
2. 掌握渠道管理的基本步骤和工具；
3. 理解如何有效地设计和管理销售渠道；
4. 能够应用所学知识解决实际渠道管理问题。
第二部分：渠道管理的基本概念
1. 渠道管理的定义
销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的传递路径。渠道管理是对这些传递路径进行设计、建立和控制的过程，目的是实现产品的最终销售，并最大程度地满足市场需求。
2. 渠道管理的重要性
良好的销售渠道管理能够有效地帮助企业将产品送达客户手中，提升产品的销售效率和客户满意度。通过适当管理渠道，企业可以更好地控制产品的售价、促销活动和品牌形象，提高市场竞争力。
1. 渠道设计
根据企业的产品特点、市场需求和竞争环境，设计适合的销售渠道结构。常见的渠道设计包括直销、经销商、零售商、电商等多种形式。
2. 渠道招募
为了构建完善的销售渠道网络，需要积极招募各种类型的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。招募合适的渠道伙伴是渠道管理成功的基础。
3. 渠道培训
营销渠道概述及其作用(pdf 33页)
《分销渠道管理》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程代码：060642
课程名称：分销渠道管理
英文名称：Marketing Channel
课程类别：专业课
学时：45
学分：2.5
适用对象:市场营销专业三年级学生
考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%
先修课程：市场营销学管理学
二、课程简介
营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.
分销渠道管理 第四版教学大纲
分销渠道管理（第四版）教学大纲
课程名称：渠道管理
英文课程名称：Marketing Channel Management
适用专业：工商管理
总学时数： 30 学分数：2
理论教学时数：30 实验（实践）教学时数：
一、课程性质和目的
课程性质：渠道管理是工商管理专业的专业选修课。主要目的是培养学生：
1.在市场营销学的基础上，进一步掌握营销渠道管理的理论与非法；
2.培养学生用价值链的系统观去认识渠道模式在营销管理中的作用；
3.培养学生正确地设计渠道模式、选择渠道成员和建设渠道结构的能力；
4.通过渠道管理理论的学习与案例分析，使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与非法，树立科学的渠道观。
二、课程教学内容、要求及学时分配
营销渠道管理教案
营销渠道管理教案
一、教学目标
1.了解营销渠道的概念和作用；
2.掌握营销渠道的分类和选择方法；
3.理解渠道管理的重要性和相关策略；
4.能够分析和评估不同的营销渠道。
二、教学内容
1.营销渠道的概念和作用
-渠道的定义和特点
-渠道在市场营销中的作用
2.营销渠道的分类和选择方法
-渠道的直接和间接分类
-渠道选择的方法和步骤
3.渠道管理的重要性和相关策略
-渠道管理的定义和目标
-渠道管理的重要性和好处
-渠道管理的策略和方法
4.渠道分析和评估
-渠道效率的评估指标
-渠道成本的分析和控制
-渠道发展的评估和调整
三、教学步骤和方法
1.导入：通过举例子引出渠道对于产品营销的重要性和作用。
2.讲解：通过PPT讲解营销渠道的概念、分类和选择方法，讲解渠道管理的重要性和相关策略。
3.案例分析：选择几个经典的案例，让学生结合所学内容分析和评估渠道的选择和管理。
4.讨论：组织学生分组进行讨论，让学生与小组成员一起讨论渠道管理的相关问题，并分享自己的观点和经验。
5.汇报：学生向全班汇报小组讨论的结果和结论，老师进行点评和总结。
6.练习：布置实例分析题和练习题，让学生进行渠道分析和评估的练习。
7.总结：总结本次课程的重点和要点，帮助学生巩固所学知识。
四、教学工具和资源
1.PPT演示文稿
2.经典案例分析
3.实例分析题和练习题
五、教学评估方式
1.平时表现：根据学生课堂讨论和练习的表现进行评分。
2.期末考试：根据学生对于渠道选择和管理的理解和应用进行考试。
3.课程设计报告：要求学生撰写一份关于一些行业渠道管理策略的设计报告，进行评分。
分销渠道教案
分销渠道教案
教案标题：分销渠道教案
教学目标：
1. 了解分销渠道的概念和作用；
2. 掌握不同类型的分销渠道；
3. 理解选择适合产品的分销渠道的重要性；
4. 学会评估和管理分销渠道的效果。
教学重点：
1. 分销渠道的定义和分类；
2. 选择适合产品的分销渠道的方法；
3. 评估和管理分销渠道的效果。
教学难点：
1. 理解选择适合产品的分销渠道的重要性；
2. 学会评估和管理分销渠道的效果。
教学准备：
1. PowerPoint演示文稿；
2. 分销渠道案例研究资料；
3. 学生小组讨论活动准备。
教学过程：
一、导入（5分钟）
1. 引入分销渠道的概念，让学生思考他们在日常生活中接触过的分销渠道，如超市、网上购物等。
2. 引发学生对于分销渠道的重要性的思考，例如分销渠道对产品销售和市场覆盖的影响。
二、知识讲解（15分钟）
1. 通过PPT演示文稿向学生介绍分销渠道的定义和分类，包括直销、零售商、批发商和代理商等。
2. 解释每种分销渠道的特点和适用场景，并提供相关案例进行说明。
三、案例分析（20分钟）
1. 将学生分成小组，每组选择一个产品，并讨论适合该产品的分销渠道。
2. 每个小组向全班展示他们的选择，并解释他们的理由和考虑因素。
3. 整合各组的意见，进行全班讨论，让学生分享他们的观点和经验。
四、评估和管理（15分钟）
1. 介绍评估和管理分销渠道的重要性，包括销售数据分析、市场调研和渠道绩效评估等方面。
2. 引导学生思考如何评估和管理分销渠道的效果，并提供相关的方法和工具。
五、总结与拓展（5分钟）
1. 对本节课的内容进行总结，并强调分销渠道对产品销售的重要性。
分销渠道管理培训讲座
负毛利买单 价格战目前仍是家电连锁企业竞争的主要手段，虽然厂商有规范的控价措施，但
出于争夺市场份额和巩固市场地位的需要，商家一贯采取“对手狠，我比对手更狠” 的方式发动价格大战。国美电器在很多市场都自诩为“价格杀手”，一位国美的导购 人员自信满满地说：“只有国美不做的价格，没有国美成交不了的价格。”
•
相关人士分析，京东商城和新蛋网等垂直3C网上销售的模式都是先从厂家订货，再
由自己进行定价和销售，而淘宝则是这些厂商直接开店并销售。所以从渠道特征上讲，淘宝商
城上的卖家减少了中间环节，消费者因此可以以更低的价格买到商品。
据透露，淘宝电器城的模式还将视情况在淘宝其他商品类目逐步推行，最终推动整个 网购业消费者保障和网货行销的快速发展。
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
(三)以服务商提供者为主导的分销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
• 易货商：易货交易是指在买卖双方之间进行的货物或劳 务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付，也 没有第三者介入。在采用易货方式交易时，买卖双方当 事人以一份易货合同，确定交易商品的价值，以及作为 交换的商品或劳务的种类、规格、数量等内容。为了减 少交易商品以及用于交换的商品和劳务可能的价格波动 所造成的影响，一般的易货均为一次性交易，并且合同 履约期较短。
命题大纲模板
学院
2009～2010学年第二学期
课程考试命题大纲
课程名称：分销渠道管理专业：市场营销适用年级：08级班级：1、2班
命题教师：命题时间：2010年5月
一、课程基本情况
课程类别(必修课)：
本课程共开设 1 学期，本试卷用于第 4 学期(跨学期的课程填)
适用专业：市场营销
使用教材：教材名称：分销渠道管理（第2版）
编著者：郑锐洪
出版社：大连理工大学出版社
二、命题范围(粗略说明命题包括教材或课程教学大纲哪些章节)
命题覆盖教材所有的章节内容，以渠道模式、渠道激励、渠道控制、渠道冲突为考核重点内容；
命题还涵盖课本之外教师课件的补充内容，重点考核学生灵活运用营销渠道知识分析解决具体问题的能力，比如案例分析和论述题。
主要知识点包括：
1、分销渠道
2、渠道模式
3、良性冲突
4、渠道控制
5、深度分销
6、直销、电子渠道
7、连锁经营
8、密集分销
9、窜货及其治理
9、渠道成员
10、选择分销
11、呆帐坏帐
12、渠道长度宽度
三、命题大纲(具体说明命题范围包括哪些知识点，为其它任课教师教学和复习提供指导)
第一章分销渠道概述
第二章分销渠道战略
第三章分销渠道模式
第四章分销渠道要素构成
第五章分销渠道设计
第六章分销渠道成员选择
第七章分销渠道激励
第八章分销渠道控制
第九章分销渠道冲突解决
第十章分销渠道维护
第十一章分销渠道评价
第十二章分销渠道模式创新
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分销渠道管理课程教学大纲
一、课程差不多信息
课程代码：060642
课程名称：分销渠道治理
英文名称：Marketing Channel
课程类别：专业课
学时：45
学分：2.5
适用对象:市场营销专业三年级学生
考核方式：考试平常成绩占总成绩的30%
先修课程：市场营销学治理学
二、课程简介
营销渠道是指产品或服务转移所通过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。关于营销渠道的治理，是企业营销治理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可连续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着猎取可连续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道治理在企业营销治理中的地位越来越
重要。它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。
The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual o r company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.
The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is
regarded as a key strategic factor.
三、课程性质与教学目的
分销渠道治理是市场营销专业学生必修的专业课。通过本课程的教学，期望达到下述目标：1、使学生全面把握营销渠道治理的差不多概念、差不多理论、以及营销渠道策划和治理的差不多操作程序与差不多方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，专门是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一样性的营销渠道治理工作。
四、教学内容及要求
第一章营销渠道的差不多理论
（一）目的与要求
1．用自己的语言清晰表达营销渠道的概念，说明其
内涵，并能举例说明营销渠道的要紧形式；
2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；
3．用几种不同理论说明营销渠道存在的缘故；
4．了解观看与研究营销渠道的不同视角及其差异；
5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。（二）教学内容
第一节营销渠道的内涵
1．要紧内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；
营销渠道的差不多假设
2．差不多概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功
能与功能流；营销渠道的参与者；营销渠道的差不多假
设
3．问题与应用（能力要求）：明白得营销渠道的内涵
第二节营销渠道存在的基础与理论
1．要紧内容营销渠道存在的差不多理论
2．差不多概念和知识点交换理论；中间商功能理论；交易成本理论
3．问题与应用（能力要求）：把握营销渠道什么缘故会存在
第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性
1.要紧内容：营销渠道在营销中的地位
2.差不多概念和知识点：什么缘故营销渠道在企业营
销中的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了如
此的变化？
3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠
道的阻碍
第四节营销渠道治理
1.要紧内容：营销渠道治理的内涵和特点；渠道治理
人员及其职责；渠道治理程序
2.差不多概念和知识点：营销渠道治理的内涵和特点；
渠道治理人员及其职责；渠道治理程序
3.问题与应用（能力要求）：把握营销渠道治理的内涵
和特点，了解渠道治理人员职责和渠道治理程序
（三）实践环节与课后练习
1、什么是营销渠道？营销渠道的要紧功能是什么？
2、营销渠道什么缘故会存在？
3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的
认识。
4、什么是渠道治理？
5、渠道治理有什么特点？请举例说明。
6、简述渠道治理的程序，并说明它与治理四大职能
的对应关系。
（四）教学方法与手段
本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。