现代推销学部分定义与答案

一正确理解推销的含义：P3

1推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助说服顾客购买

2是一种双赢的公平交易活动；

3在推销过程中，推销人员运用一定的方法和技巧。

二推销的实质：

1推销产品的实用价值

2产品的差别优势

3推销顾客需求的满足

4推销创新的思路

三推销是一个双赢的活动：

1推销员获得的利润

2顾客获得的是产品利益。

四推销的三要素：P5

推销人员推销对象推销品

五寻找顾客的方法：

1连锁介绍

2推销伙伴法：不仅互补品推销间可以形成伙伴，在竞争对手间也可以形成合作伙伴。

六顾客资格审查三要素(P87案例分析)：需求支付能力决策权

七约见顾客：P98

注：约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买或的具有重大影响的人，但也不要忽视那些对购买有影响的人，如：总经理助理，秘书，办公室主任，部门经理等。

八接近顾客方法（案例分析）：P106——P113

（1）请教接近法：在具体的应用中应注意：赞美在先，求教在后;

求教在先，推销在后；态度诚恳，语气谦虚。

（2）好奇接近法：是推销员在利用顾客的好奇心里而接近顾客的

方法。注意：引起顾客的好奇方式必须与推销的产品有直接关联；一

定要以奇制胜，才能达到应有的效果；引起顾客好奇的方法和手法应该

在意料之外，情理之中，奇妙而不荒诞。

（3）震惊接近法：通过令人吃惊的事例吸引顾客注意来接近对方的方法。

（4）赞美接近法实质：推销人员利用人们希望赞美自己的心里来达到接近顾客的目的。注意点：选择适当的赞美目标，避免冒

犯顾客；真诚赞美顾客，避免虚情假意；针对不同的顾客选择不同的赞

美方式

（5）调查接近法：推销员利用调查机会接近顾客的一种方法九推销洽谈（案例分析）：

1先发制人的策略：预料到对方有可能提出反对意见，抢在前面有针对地提出问题并做出阐述，发动攻势，有效解答对方的疑虑，排除潜在的障碍。

2处理顾客异议的原则P136：事先做好准备；选择适当的时机;永远不要与顾客争辩；站在顾客的角度换位思考

3处理顾客异议的方法：

间接否定法（推销员首先表示对顾客的理解，同情，或简单重复顾客的异议，使顾客得到某些心里平衡，避免引起双方对立，先退后进，有利于保持良好的推销氛围）。

忽视法（推销员判明顾客提出的异议，与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法）

补偿法P138 让他产生两种感觉：1产品的价格与售价一致2产品的优点对客户重要产品没有的优点对客户而言较不重要

补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。这一方法在推销工作中是普遍运用的方法，特别是顾客理智地提出有效真实的购买异议时。

注意点P137

1使用此法的前提是顾客得到补偿的利益大于异议涉及问题的造成的损失，否则得

不偿失的结果反而会动摇顾客的购买决心。

2推销人员承认与肯定的顾客异议必须是真实而有效的，最好是单一的有效期，并对已经承认的顾客的异议及时提出推销品及其成交条件的有关优点和利益给予补偿。

十成交

1成交三原则：自信主动坚持

2成交的方法：P149——P153

1）选择成交法

注：1最好不要让客户有拒绝的机会

2避免向客户提出太多的方案，最好是两项，最多不要超过三项，否则不能达到尽快成交的目的。

优点：可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，表面上看，成交的主动权在客户，事实上却是让客户在一定的范围内进行选择。

2)假定成交法

假定成交法也是可称为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交反问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

假定成交法的优点是节省推销时间：效率高

十一推销公式（项目一）

1爱达模式与迪佰达模式的区别：

第一步骤：爱达模式——引起顾客注意

迪佰达模式——发现顾客的需求与原则

适用对象：爱达模式——陌生顾客

迪佰达模式——熟悉顾客

适用产品：爱达模式——生活办公用品

迪佰达模式——生产资料理智型购买这

2吉姆模式与费比模式：P12——P13

费比模式的主要特点：特征优点和利益罗列在卡片上，进而对顾客进行推销。

具体步骤：1把产品的特征详细介绍给顾客

2充分分析产品优点

3尽数产品能给顾客带来的利益

4以“证据”说服顾客购买

吉姆模式的三要素：公司产品推销员

十二谈判价格策略：

（1）顾客缺乏足够的支付能力：分情况对待；确定经济困难——放弃推销；暂时困难，前景看好——帮助融资；不存在支付困难——仔细了解，积极引导（2）顾客的谈判价格策略：声东击西策略；只见树木不见森林；假出价策略；最后付款策略。

（3）推销谈判的报价与让价：报价：确定价格的上下限；把握报价的时机；采用价格分割策略。还价：冷静听取仔细分析；让价必有所得原则