消费者行为学期末考试复习资料
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
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名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
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消费者行为学期末复习资料第一篇：消费者行为学期末复习资料消费者行为学期末复习资料题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）第一章1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。
人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。
消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度第二章1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。
包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。
包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。
（3）四层面说。
科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
影响因素的清单：1.外部环境因素因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。
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消费者行为题型一、名词解释（每题4分，共20分）共5小题二、多项选择题(每题2分，共24分）共12小题三、判断题(每题3分，共15分）共5小题四、简答题（每题5分，共25分）共5小题五、案例分析题（每题8分，共16分）共2题“消费者行为”复习要点第1章1、消费者行为的定义消费者(个体、群体和组织）为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、消费者行为研究的主要方法调查（Survey)焦点小组座谈（Focus Group)人员访谈（Interviews）投影法（Projecting Method）消费者日记（Consumer Diaries)实验法(Experiments)观察法（Observations）固定样本（Panels）数据库营销（Database Marketing）第2章1、消费者购买决策类型扩展型决策、有限型决策、名义型决策(习惯性决策）2、影响问题识别的因素时间、环境改变、产品消耗、产品获取、个体差异3、低度介入与高度介入下决策过程4、冲动性购买的定义有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
5、中国特色的消费行为面子消费、关系消费、“根"消费、女性消费、独生代消费第3章1、需要过程2、动机的定义动机是决定行为的内在动力，是引起个体活动,维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用3、动机的特征动机的不可观察性和内隐性动机的多重性动机的实践性与学习性动机的复杂性4、人类精神的构成意识—与直接感官有关的心理部分,即出现在我们的意识中为我们所感知的要素或成分✧潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望,是人的意识无法知觉的心理部分✧前意识-介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域5、麦克里兰的显示性需要理论显示性需要理论侧重分析环境或社会学习对需要的影响，强调需要从文化中的习得性，因此也称习得性需要理论。
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基本概念1、消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人与住户。
P32、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程P43、消费者动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1274、品牌忠诚：是指消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
P935、消费者资源：消费者资源包括很多方面，最主要的有经济资源、时间、消费者知识。
P1056、非自由处置时间：按照这一界定，吃饭、睡觉、家务、个人护理、上班路途及其他负有道义责任的工作所占用的时间都应划入非自由处置时间。
P1137、消费者动机：动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1278、潜意识：指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能产生的欲望。
或指人们在不知不觉中意识到的一些事物，它属于无意识心理过程。
P1329、前意识：介于意识与潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，它是意识与前意识之间的中间环节和过度领域。
P132 10、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。
P16411、购买的社会风险：是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
P7412、韦伯定律：个性可察觉到的刺激强度变化量△I与原刺激强度I之比是一个常数（K），即△I/I=K。
P14913、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
P169 14、态度：是个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
P203 消费者态度：指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
P203 15、个性：个性是衡量个体差异的一个重要变量，它是个体对环境和刺激物的一致性反应倾向。
通俗地说，个性是指一个人整个的稳定的心理特征的总和。
消费者行为学期末重点复习
消费者行为学期末重点复习1、经典型条件反射和操作性条件反射经典条件反射理论：经典性条件反射一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激做出反应。
经典性条件反射原理在营销上的应用：（1）重复的应用：广告至少重复三次以上；通过保留基本信息而改变表现方式的策略可以缓解广告疲劳或广告损耗。
（2）在条件性产品联结的应用中，条件刺激应该在非条件刺激之前出现。
（3）刺激泛化的应用：家族品牌、产品线延伸、许可、相似包装。
（4）刺激甄别的应用：定位。
操作条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加。
操作条件反射作用在市场营销中的运用（1）强化：增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。
积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。
消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
（2）惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。
（3）衰减：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。
2、引发消费者注意的主要途径（1）大小与强度。
（2）色彩与运动。
（3）位置与隔离。
（4）对比因素。
（5）格式。
（6）信息量。
3、自我概念与其对品牌形象之间影响的关系（1）关系：自我概念和品牌形象之匹配。
（2）行为：寻找能维持和提高自我概念的产品或品牌。
（3）满意：购买有助于实现欲求的自我概念。
4、消费者在进行店铺选择是的影响因素（1）商店形象。
包括商品、服务、硬件设施、商店气氛、商店声誉等。
（2）商店位置与规模。
包括距离的远近、交通是否便利、规模大小等。
（3）促销手段。
包括广告、抽奖、打折、会员制积分消费等。
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消费者行为学复习资料第一篇：消费者行为学复习资料消费者行为学复习资料一、选择：1、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭2、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A）A．刺激的泛化 B．刺激的辨别 C．刺激的强化 D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突8、动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术9、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A）A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型二、名词解释题1、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
2、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
三、简答题1、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异2、产生知觉风险的原因有哪些？答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
消费者行为学期末复习
个人动机 角色扮演 消遣 自我愉悦 了解新潮流 身体活动 感官刺激
社会动机 家庭之外的社会体验 与兴趣相似的人交流 参照群体的吸引
地位与权威 讨价还价的乐趣
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第二十六页，编辑于星期五：十三点 八分。
三、店铺选择与消费者特征
（一）知觉风险： 购买产品涉及的风险分两类：社会风险和经济风险。
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受同伴的嘲弄所造 成的社会损失。
职业
生活方式
经济状况 性格和自我观念
活动 兴趣 思想见解
第七页，编辑于星期五：十三点 八分。
家庭生命周期阶段
购买或行为模式
1.单身阶段 (Bachelor Stage)：
无财务负担，领导潮流，喜娱乐
2.新婚
财务状况较好，有最高的购买率和耐久财购买量。
(Newly married couples)
3.满巢一期(Full nest I)： 购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，
（一）一般性问题认知与选择性问题认知
一般性需求认知
涉及的差别可以通过同一类别产品中的不同品牌来缩小
• E.g. 牛奶行业协会的宣传海报试图让人们认识到牛奶能满足他们对钙的 需要，却没有提到任何品牌的牛奶。
第二十页，编辑于星期五：十三点 八分。
内部信息搜集：指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产 品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或 购买问题
费者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者 在通常条件下一定会感到不满意）
3、竞争品牌的影响（关于同类产品的体验和信息可以影
响预期）
4、消费者特征（有些消费者较挑剔，有些较宽容）
第三十二页，编辑于星期五：十三点 八分。
消费者行为学期末复习资料
《消费者行为学》期末考试资料一、判断题1. 消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。
T2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。
F3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。
T4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。
F5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。
T6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。
F7．从众购买可以降低知觉风险。
T8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。
T9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。
F10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。
F11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。
T13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。
T14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。
F15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。
T16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。
F17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。
T18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。
T19. 联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水平做出规定。
T20. 品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。
F二、选择题1. 以下不能被称为消费者的是（ D ）A．商品的使用者B．商品的购买者C．商品的决策者D．商品的生产者2．不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（B ）特性。
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消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。
---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。
然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。
---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。
---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。
---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。
（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。
）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。
---P19610.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。
消费者行为学期末考试复习要点
一、判断题（每题2分，共10题，总计20分）1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（）2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（）3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者所处的社会阶层（）4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（）5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。
()√ΧΧΧ√6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。
（）7.自我意识是天生的。
（）8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。
（）9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
（）10.效度指的是量表的可靠性。
（）√ΧΧ√Χ11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。
（）12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。
（）13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。
（）14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
（）15.投射技术属于定量研究。
（）16.只要有需要，就一定会产生动机。
（）ΧΧΧ√ΧΧ17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（）18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。
（）19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。
（）20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。
（）√ΧΧΧ21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率较大。
（）22.自我意识是天生的。
（）23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。
（）24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。
（）√ΧΧΧ判断“低球技术”……联系（错）从事……资料（对）对于改变……有效（错）当消费者……较大（对）非正式……行为（错）根据……自我（错）购买决策……有限型决策（错）观察法……跨度里（错）科尔曼……阶层（对）态度形成……改变（对）投射……研究（错）效度……可靠性（错）消费者减少……商品（对）消费者在……正比（对）习惯型……品牌（错）一项关于减肥……阿希现象（错）有些情况下……消费品（对）有些消费者……意见领袖（对）在巴普洛夫……刺激（错）只要……动机（错）自我意识是天生的（错）二、单项选择题（每题3分，共10题，总计30分）1．在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是（）A．宗教B．教育C．相关群体D．生活方式2．记忆信息保持的时间在一分钟以内的是（）A.感觉记忆B.瞬时记忆C.短时记忆D.长时记忆3．以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是（）A．合理化作用B．投射作用C．升华作用D．自居作用4．根据消费者对产品的态度而划分的群体，叫（）细分A 地理变量B 人口变量C 心理变量D行为变量5．根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在（）为富裕。
消费者行为学期末考试复习题
第一部分名词解释现实消费者：指对某种商品或劳务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者消费者行为：消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者消费者心理过程：是消费者为满足自身需要，围绕购买和消费行为所发生的心理活动发展、运动的全过程，包括认识过程、情感过程和意志过程三个阶段消费者知觉：指消费者在对事物各种属性的个别认识的基础上，结合自己的需要、经验、知识等主观因素得到的完整的、有意义的、连贯的整体认识意志：指个体自觉的确定目的、根据目的调节支配行动，努力克服困难，实现预定目标的心理过程绝对阈限：指能被感觉器官觉察的最小和最大刺激量有意注意：有预定目的、需要经过意志努力而产生的注意差别阈限：指刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又称为最小可觉察再识：当过去经历的事物重新出现时，能够加以识别和辨认回忆：指对不在眼前的、过去经历过的事物表象在头脑中重新加以显现的过程识记：一种通过有意识的反复感知，使客观事物的印记在头脑中保留下来并成为影像的心理过程学习：是某种体验所产生的一种相对持久的行为变化，是通过神经系统不断接受环境变化的信息，获得新的行为模式的过程联想：由一种事物想到另一种事物的心理活动过程气质：指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征消费者气质：指消费者心理活动的典型的、稳定的动力特征，主要表现在心理活动的强度速度、稳定性、灵活性以及指向性上个性：指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和能力：指人能够够顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征兴趣：指个体积极探索某种事物或某种活动的认识倾向自我概念：指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价性格：是人对现实的稳定度以及与之相适应的习惯化了的行为方式消费者动机：是引起消费者消费活动，维持并促使消费活动朝向某一目标进行的内在因素消费者需要：映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的需求和欲望动机：是引发和维持个体行动并导向一定目标的心理动力动机冲突：指消费者面临两个或两个以上诱发力大致相等但方向相反的购买动机时产生的左右为难的心理需要：有机体由于缺乏某些生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡状态消费者态度：消费者在购买过程中对商品和服务等表现出来的心理反应倾向态度：是人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向逆反心理：指作用于个体的同类事物超过其所能承受的限度，使个体产生一种相反的心理体验，有意脱离习惯的思维轨道，进行反向思维的心理倾向认知失调：指某人在作出决定、采取行动或者接触到一些有违原先信念、情感或价值的信息之后所体验到的冲突状态行为倾向：即行为意图，是对态度对象作出某种反映的意向，是消费行为中采取行动前的一种准备状态预期心理：指人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测，估计和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象消费者决策：消费者为实现满足需要这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断和决定等一系列的活动有限型决策：消费者在低度涉入购买的情况下进行的决策相对满意原则：在制定购买决策时，消费者只需做出相对合理的选择，达到相对满意即可冲动性购买：指顾客在购物之前没有购买意图或计划，而在进入店铺或浏览商品时基于突然或一时的念头马上采取行动的一种购买行为预期-满意原则：消费者在进行购买决策之前，已经预先形成对商品价格、质量、款式等方面的心理预期购后协调：消费者在使用或消费了商品之后，对商品的真实效用与期望相符或大于期望的情况购后不协调：指产品效用与消费体验达不到期望的水平，从而使消费者不能对自己的购买决策感到满意从众行为：指个体在群体的压力下，改变个人意见而与多数人保持一致认识的行为倾向从众：消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突社会阶层：指由于具有相同或类似社会地位的社会成员所组成的相对持久的群体消费链：城市主流消费人群因工作、学习、商务、休闲、社交等目的在生活中所进行的一系列消费活动暗示：也称提示，是在无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对消费者的心理和行为产生影响，从而使消费者产生顺从性的反应，或接受暗示者的观点，或按暗示者的要求行事规范：指约定俗成或明文规定的标准参照群体：指个体在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体群体：指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体家庭：指建立在婚姻、血缘关系或继承、收养关系基础上，由夫妻和一定的范围亲属结合组成的一种社会生活组织单位亚文化：指某一个文化群体所属次级群体成员共有的独特信念、价值观和生活习惯消费习俗：指人们在长期社会活动中所形成的各种约定俗成的消费风俗和习惯消费流行：指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象意见领袖：口传过程中，那些频繁或较多地为他人提供信息从而在更大程度上影响他人的购买决策的人被称为意见领袖文化价值观：指人们在认识各种具体事物的价值的基础上，形成的对事物价值的总的看法和根本观点口传：把见闻、意见、信仰和习俗通过口说授下去的过程积极沟通改进产品：指对老产品的性能、结构、功能加以改进，使其与老产品有较显着的差别革新产品：指在原有产品的基础上采用新技术或新材料，使产品性能有了重大突破，或将原单一性能发展成为多种性能及用途的产品商标：商品生产者或经营者为使本企业的商品与其他商品相区别而采取的一种标记新产品：产品中的任何一部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益、新的满足的产品全新产品：指应用科技新成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品主观价格：顾客在头脑中依据个人感觉判断的价格消费体验：在某种特定的营销环境中，个人心境与事件的某种互动，并从中获得过程中呈现出来的一系列可记忆的体验原点情景消费者情境：体验营销：在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与购买行为服务补救：服务性企业在对顾客提供服务出现失败和错误的情况下，对顾客的不满和抱怨当即做出的补救性反应。
消费者行为学复习资料
《消费者行为学》复习资料1一、填空题1. 有些消费者比其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为_______________。
二、选择题在每小题列出的四个备选项中,有一个或多个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分1.营销者可以采用________的诉求方式来影响和改变消费者的态度和行为。
A、理性诉求B、情感诉求C、幽默诉求D、恐惧诉求2.参照群体对内部成员消费心理和行为的影响具有哪些行为效应（表现在哪些方面）？_____________A从众 B模仿 C暗示 D循环刺激心理3.消费者在选择、评价商品信息时，把商品所具有的非常好的与比较差的某些特征加以综合看待，以决定对该商品的偏爱程度，这种决策规则是_______________。
A．析取式决策规则 B.排除式决策规则 C.编撰式决策规则 D.补偿式决策规则三、简答题1.如何理解消费者信息处理过程？消费者信息处理过程一般包括哪些阶段？2.传播的基本模型包括哪些要素？影响传播效果的信源有哪些特点？3.自我概念如何影响消费者行为？4.从社会阶层方面看，消费者心理有哪些？营销者如何根据这些心理制定应对策略？5.贝克认为，消费者情境的构成主要包括哪五个方面？参考答案一、填空题1.意见领袖或舆论领袖二、选择题在每小题列出的四个备选项中,有一个或多个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分1. ABCD2.ABCD3.D三、简答题1.如何理解消费者信息处理过程？消费者信息处理过程一般包括哪些阶段？暴露是感知营销刺激的阶段；第二阶段是注意阶段；第三阶段是理解阶段；然后是接受信息的接受阶段，最后阶段是保持阶段，是消费者把所接受的信息存入到记忆里的阶段，也叫记忆阶段。
2.传播的基本模型包括哪些要素？影响传播效果的信源有哪些特点？答：传播的基本模型包括：传递者/信源、信息、信道、受众和噪声。
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刺激
消费者
消费者
（原因）
（暗消费箱者心理活动） 行（购为物后反应）
消费者暗箱：是指在本过程中，一切都是消费者复杂的内部心理活动对各种刺
激的反应，都是在内部完成的购买决策。
消费者假设：1 经纪人假设（人被假定为能作出理性决策的经济人）2 被动人假
设（与经纪人假设相反）3 情感人假设（认为在决策中起最大作用的是情感）4
【简答、选择】决策风险：1.类型—功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、
心理风险、时间风险 2.降低风险的措施—加强消费信息的获取、保持品牌忠诚
度、购买知名品牌高的品牌、从信誉高的零售商处购买品牌、购买最贵的商品
决策评估方法：1 可补偿性方法 2 不可补偿性方法（标准淘汰法、标准优选法、
逐项排序法）3 综合方法
认知人假设(认为消费者是最大如何解决问题的人)
【简答】购买决策的解决问题过程：发现问题 分析问题并提出解决方案
选择方案 解决问题 事后评估 购买决策过程：认知需要 信息搜寻
评价过程 购买行为 购后评价
决策原则：1 最大满意原则 2 相对满意原则 3 遗憾最小原则 4 预期满意原则 5 解
脱原则 6 保持现状原则
【简答】购后评价：1.购后协调 2.购后不协调①影响因素：个人忧虑的的倾向性、
购买决策的不可更改程度、购买决策对消费者的重要性、购买决策的难易程度、
商品的价值量、弥补的难易程度②减轻不协调的措施：提供追加信息、加强售
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后服务、增加心理暗示、加强品牌树立、增加消费者的选择性 【名词解释】满意的概念：一种期望与可感知效果比较的结果，它是一种消费 心理反应，而不是一种行为。 消费者忠诚：指消费者满意的基础上，使消费者对某品牌或某企业发展作出长 期投入承诺的意识和行为的结合。同时也是企业收入增长和获得盈利的直接原 因。 忠诚的分类：1 行为性忠臣 2 情感性忠诚 3 认知性忠诚 4 意向性忠诚 【简答、选择】消费者体验的心理基础：1.感觉体验，指人们受到各种感受器官 刺激而形成的体验。2.感受体验，也称为情感体验。可分为轻微的情绪体验与强 烈的情感体验。3.思维体验，指人们通过运用自己的智力，创造性的获得认识和 理解某个问题的体验。4.行动体验，指人们在经历了某种与行为、身体、生活方 式之后形成的感受。5.关系体验，指人们在追求自我完善和被他人认同过程中而 获得的体验。 【简答、名词解释】群体：是指两个或两个以上通过一定社会关系结合起来进 行共同产生相互作用的群体。构成条件和特征：①群体成员需要以一定的纽带 联系起来②群体之间有共同目标和持续的相互交往③群体成员有共同的群体意 识和规范 【简答】内部沟通模式：1.滴流理论，认为较低阶层的人们往往试图模仿较高阶 层人们的行为方式。2.两步流程理论，认为信息先从媒体流向意见先导者，再传 向大众消费群体 3.复核阶段理论，同意一些人比另一些人更具有影响力，但是 媒体能够同时意见先导者和大众消费群体。 【名词解释】从众行为，指个体在群体的压力下改变个人意见与多数人取得一 致认识的行为倾向。 【选择】消费习俗的特点：长期性、社会性、地域性、非强制性 【名词解释】消费流行:在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同 行为的一种消费现象。 【选择】消费流行的影响因素：1.生产力发展水平 2.人们的消费水平 3.消费者需 求 4.销售者宣传 【选择、简答】社会文化的共同特征：（文化的）社会性（迎合共性、扩大市场）、 共有性、差异性（入乡随俗、投其所好）、变化性（敏锐观察、与时俱进）、适 应性（主动适应、有效利用） 【名词解释】亚文化：指一个国家或社会内部，按照民族、职业、地域等所组 成具有一定共同特性的社会群体或集团，同一团体所具有共同的价值观念、生 活习俗和态度倾向而构成的文化。 【简答】亚文化的基本特征：①他们以一个社会子群体出现，每个子群体都有 各自独特的文化准则和行为规范②子群体之间具有明显的差异③每个亚文化群 体都会制约本群内的各个消费者的个体消费行为④每个亚文化群还可以细分为 若干个子亚文化群。 【简答、选择、案例分析】1.家庭成员购买过程的角色分工：提议者，影响者， 决策者，购买者，使用者 2.家庭购买决策方式：以家庭中某一个成员为中心 作出决策；家庭成员共同商定决策；家庭部分成员一起商定决策 3.夫妻角色与 家庭购买决策类型：丈夫决策性；妻子决定型；夫妻共同决定型；夫妻自主决 定型。 【选择、案例分析】商品命名的心理要求：名实相副、便于记忆、引人注意、
消费者行为学期末考试复习资 料
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【简答、选择】显在购买动机：1.生理性购买动机 2.心理性购买动机①感情型动 机（情绪动机、情感动机）②理智性动机（求实、求廉）③惠顾性动机（偏爱、 求信） 消费者需要与动机之间的关系：1 需要时动机的基础 2 需要是购车动机的必要但 非充分条件 动机与行为的关系：动机具有 1 发动和终止行为的功能 2 指引和选择行为方向 的功能 3 维持和强化行为的功能 4 组合和对应的功能 消费者态度的构成要素：1 感受 2 认同 3 行为倾向。 构成层次：1 标准认知层 次 2 消极层次 3 经验层次。特性：1 社会性 2 价值性 3 相对稳定性 4 差异性。 功 能：1 认知功能 2 动机功能 3 价值观表现功能 4 自卫功能 逆反心理的表现：1 感觉逆反 2 广告逆反 3 价格逆反 4 政策逆反。 模式：过度 刺激→相反体验→否定评价→重新探索→更新决策→逆反购买行为。 调整逆反心理及行为策略：1 根据消费者的感觉限度，调节消费刺激和强度，避 免逆反心理的产生 2 及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得 到扭转 3 有意设计刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促成预期的逆反行 为 【名词解释】态度：指人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反 应倾向。总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某种事物的态度。 预期心理的含义：指人们在一定经济环境的作用下，根据自己掌握的有关经济 形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测估计和判断，并 据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。 【简答、名称解释】消费者行为的一般模型：