如何实现销售业绩倍增 PPT
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店销业绩倍增培训课程(ppt70张)
不会、不可能、不知道，不行……”好不好。
三、认同与赞美
案例二
我同学去香港玩，进了”万宝龙”的专柜…（ 5980元/支）
-这个笔怎么这么贵呀？ -是的，先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！ -是吗？ -是的，先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。 -是吗？ -是的，据我所知，美国历任总统都是使用万宝龙笔来签署文件的。 -喔，是吗? -是的，我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的 笔签署金额很高的订单。 -喔，这样的呀? -是的，以您的身份，这支笔再适合您不过了。 -嗯！ -那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！ -喔，好吧…
三、认同与赞美
讨论：这位销售员之所以成功，她的高明之
处在哪里？
结论：她会认同我的意见,并又懂得在认同
中恰到好处的赞美我。
经验：让顾客接收的认同可以巧妙的抬高顾
客的地位和给足面子，这种欣赏的赞美杀伤 力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一 般是很难拒绝买单的。
三、认同与赞美
认同的目的:
二、克服障碍，增强自信
爱她就要成交她
《四袋法则》
当你脑袋很有自信的时候，将影响到你顾客的 脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会 指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你 的口袋，因此你的脑袋就更有自信。
（从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋）
二、克服障碍，增强自信
问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢?
1、把“店子”当成自己的“家” 2、把“同事”当成自己的“家人” 3、把“产品”当成自己的“孩子” 顾客认为我们“产品”的优点是“好”， 缺点是“贵”，她说我们的东西“好贵 好贵”，其实是在赞美我的“孩子”， 因为“好”，所以“贵”！
销售业绩倍增五步曲旧版PPT演示文稿
当个人或公司客户信用骤降时，财务状况良好的公司可利用财务 优势在市场上取胜。但是这些公司必须充分了解这项措施所带来 的额外风险。
在危机中，大公司有很好的机会从被削弱的竞争对手那里吸引客 户。
各个公司都应该认清不断变化与不断显现的消费需求并制定和实 施与其相适应新的商业模式。
33
第四步 打通业绩路径
例 如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你 得到的就越少。 ■而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想 要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱
逐 良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们
红 色。结果您可能猜到了：吉列的销量提高了34％。
23
第四步 打通业绩路径
------优化销售激励机制
合理的激励会产生立竿见影的效果，很适合抗击危机。在一个项目 中，我们为销售团队推荐了反扣激励：允诺的折扣越大则销售人员的佣 金比例越低。在两个月内，平均折扣从16%降到了14%，而没有任何客
户 和销量的损失。这相当于价格上涨了200个基点 。这200个基点使得利
• 什么类型？ - 规模/业务类型/ 态度/使用
• 何地？地理位置？ • 什么产品或服务？
提高现有客户 的使用率
新增客户
现有客户
27
------业绩提升机会的量化
差距
新 客
户
销售
现 有 客 户
现有业务 提高现有 产品的使 用率
交叉销售 提高价格/ 排除不赢]
其他产品 改善产品 利的客户
组合
和低价值
第四步 打通业绩路径 -----向淡季要增量 ■销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力
在危机中，大公司有很好的机会从被削弱的竞争对手那里吸引客 户。
各个公司都应该认清不断变化与不断显现的消费需求并制定和实 施与其相适应新的商业模式。
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第四步 打通业绩路径
例 如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你 得到的就越少。 ■而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想 要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱
逐 良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们
红 色。结果您可能猜到了：吉列的销量提高了34％。
23
第四步 打通业绩路径
------优化销售激励机制
合理的激励会产生立竿见影的效果，很适合抗击危机。在一个项目 中，我们为销售团队推荐了反扣激励：允诺的折扣越大则销售人员的佣 金比例越低。在两个月内，平均折扣从16%降到了14%，而没有任何客
户 和销量的损失。这相当于价格上涨了200个基点 。这200个基点使得利
• 什么类型？ - 规模/业务类型/ 态度/使用
• 何地？地理位置？ • 什么产品或服务？
提高现有客户 的使用率
新增客户
现有客户
27
------业绩提升机会的量化
差距
新 客
户
销售
现 有 客 户
现有业务 提高现有 产品的使 用率
交叉销售 提高价格/ 排除不赢]
其他产品 改善产品 利的客户
组合
和低价值
第四步 打通业绩路径 -----向淡季要增量 ■销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力
《销售业绩倍增的必杀绝技》
5. 为什么这对你这么重要呢？
ppt课件
23
第二步骤问出决定权
除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？ 除了你之外还需要别人批准吗？
第三步骤问出许可
请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没 被满足的abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让 你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太 贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要 让我跟你介绍一下？
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
ppt课件
10
情绪调整的三个方面:
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
ppt课件
11
三、建立信赖感
一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交．
三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交感的八大原则
第一步骤: 提出问题 第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍
ppt课件
20
第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的， 你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你 的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何 呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
3、问题越大需求就越高！
4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！
5、人不解决小问题，人只解决大问题
6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案
ppt课件
17
问出顾客的问题的三步骤:
第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考
ppt课件
23
第二步骤问出决定权
除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？ 除了你之外还需要别人批准吗？
第三步骤问出许可
请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没 被满足的abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让 你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太 贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要 让我跟你介绍一下？
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
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10
情绪调整的三个方面:
1. 状态 2. 焦点 3. 语言
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11
三、建立信赖感
一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交．
三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交感的八大原则
第一步骤: 提出问题 第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍
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第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的， 你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你 的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何 呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
3、问题越大需求就越高！
4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！
5、人不解决小问题，人只解决大问题
6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案
ppt课件
17
问出顾客的问题的三步骤:
第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考
如何提高店面销售额幻灯片PPT
贩卖各种价位 疝品的价格带
密集销售法
• 选择档期与商品，搭配各种促销 及宣传进行密集销售的方法。
• 准备工作妥善与否是成功的关键 因素。
月初猛攻法
• 月初是发薪水的时间，于月初猛攻 顾客的荷包，通常能达成当月的销 售目标。
• 月底较无现金又是信用卡结帐期， 所以消费力较低。
单品压制法
• 全力塑造第一位的品群、品列或品目。 • 以第一位商品带动其他商品。
单点提升法
1. 一年间、一月间或一周间什么时是营业 尖峰期？设法让营业尖峰期的业绩亮丽。 （全力冲刺高峰期的业绩）
2. 那一类別或那一品项营业额结构比较高， 全力冲刺那些商品。
业种或类別扩大法
• 原有商品的商品力不变的原则下，压缩 卖场来贩卖新类別的商品
价格带扩大法
原來之价格带
增加主力商品 的价格带
复合竞争法
• 增加新的商品类別可以提高客单价也可 提高来客数。
• （本法比较适合专卖店）
日本船井流业绩改善法
1. 好运气原理的运用。 2. 卖场压缩法。
好运气原理的运用
• 让好运气的人、事物更好及更暢销，就 是运用好运气。
• 畅销商品、高毛利商品或成长中的商品、 新商品、差异化独特的商品，都是会带 来好运气的商品。
• 尖峰时间（包括每周末或节庆时间）是 会带来好运气的时候。
• 贩卖力強的营业员也会为商店带来好运 气。
卖场压缩法
• 当业绩欠佳时，为提升卖场生产力，可考虑将 原有商品挤压在60%的空间，剩余40%的空间 可以增加贩卖其他商品，如此一定可以提升营 业额。
• 压缩卖场后增贩商品可以选择：
• 扩大营业额构成比大的部门。 • 扩大PMA值大的部门。 • 扩大主要价格区的商品。 • 扩大价格带。 • 不同类別，但可产品关连性购买的商品。
业绩倍增的魔法训练课程(ppt 58页)
42
为什么停顿?
有时间来思考解决方案 确认不能与客户争论或感情用事 客户会感觉你的回答是经过思考的 更好地控制谈话局面
2019/12/14
43
克服异议
方法: 误解: 展示正确的信息和益处 怀疑: 拿出证据 漠不关心: 使用封闭式问题来确认需求 缺陷和失败: 用其他优势和益处来弥补
业绩倍增的魔法训练课程
主讲：薛日昇
2019/12/14
1
课堂守则
勇于犯错误
多提问题
尝试新的事物
合作
对自己的学习负责
分享学习心得
手机振动
准时上/下课
2019/12/14
2
打败对手! 抢占市场份额!
2019/12/14
3
打造我们自己的销售冠军团队!!
2019/12/14
2019/12/14
22
练习3 详读下列销售情况. 在你认为需要进行益处概述的情
况处, 标注 “X”.
1. 客户说: “ 我听说XXX公司是同行业中的佼佼者. ” 2. 在你的开场白后, 客户说: “ 这都是为什么呢, Jack?” 3. 客户给你打过电话. 说: “ 请给我介绍一下你们的贷款 服务业务. ”
和人 参加课程的期望
2019/12/14
7
系统销售过程
接触阶段
达成协议阶段
面谈目的
-实现既定期望
资讯阶段
2019/12/14
游说阶段
8
一、销售技巧
建立联系
概述特点和益处
探问
重述
详述特点和益处
克服异议
总结结束
2019/12/14
9
销售技巧
寒暄顾客，创造友好的气氛；
如何提高销售业绩(PPT30页)
二、影响业绩的因数
4、工作心态有问题
4.1 缺乏挑战业绩目标的决心 4.2 缺乏积极进取的企图心 4.3 缺乏挑战自我的信心
二、影响业绩的因数
5、工作技巧、方法有问题
5.1 渠道的掌控力不强 5.2 新渠道开发意识薄弱 5.3 新产品推动不利 5.4 销售技巧有待加强 5.5 陈列改善做的不好
三、解决不利因数
五、实例讨论分析
1、经销商库存太高
1.1 盘点经销商库存 1.2 了解二批公司产品、竞品的库存 1.3 调整促销方式分流库存 1.4 追踪客户配送 1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化
五、实例讨论分析
2、二批拜访家数不够、成交量不多
时间 段
姓名
第一 张三 周
职务
目标 拜访 家数、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法
课堂作业答案
1、业绩不好的原因
1.1 产品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因
课堂作业答案
2、提升业绩的方法
2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 调理品、小包装的推广 2.4 广告、冰箱贴、陈列改善的落实 2.5 渠道的掌控力 2.6 新渠道的开发、新客户的推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动
五、实例讨论分析
4、销售计划
时 间
区 域
经 销 商
区 域 经 理
去 年 同 期
本 月 目 标
目 标 与 实 际
目标量（万元）
培 根
300 g
调 理 品
合 计
第 一 周
客户销售计划
第第第 二三四 周周周
合 计
3月 **省
李 四
《如何提升店铺业绩》课件
售后服务
提供完善的售后服务，解决顾客 的后顾之忧，提高顾客的忠诚度
。
加强内部管理
人员培训
定期对员工进行培训，提高员工的业务素质和服 务水平。
财务管理
加强财务管理，控制成本，提高资金使用效率。
营销策略
制定科学的营销策略，通过促销活动、会员制度 等方式增加客流量和销售额。
THANKS
感谢观看
《如何提升店铺业绩》ppt课件
目 录
• 提升店铺业绩的重要性 • 提升店铺业绩的关键因素 • 提升店铺业绩的具体措施
01
提升店铺业绩的重要性
增加销售额
01
销售额是衡量店铺成功与否的重 要指标之一，提升业绩可以有效 增加销售额，提高市场份额。
02
通过优化产品组合、促销策略和 客户服务，吸引更多潜在客户， 提高客户购买率和客单价。
提高利润率ຫໍສະໝຸດ 提升店铺业绩的同时，也有助于提高利润率，增加企业的盈 利能力。
通过降低成本、优化库存管理和提高销售效率，实现利润最 大化。
增强客户满意度
良好的店铺业绩可以提供更好的产品 和服务，从而提高客户满意度。
客户满意度是维持和拓展客户群体的 关键，有助于建立品牌忠诚度和口碑 效应。
02
提升店铺业绩的关键因素
服务技能
掌握产品知识，提供专业建议和搭配 建议。
营销策略
促销活动
定期举行促销活动，如折 扣、赠品等，吸引顾客。
会员制度
建立会员制度，提供积分 兑换、会员专享优惠等福 利。
数据分析
通过数据分析，了解顾客 需求和市场趋势，制定针 对性的营销策略。
03
提升店铺业绩的具体措施
优化商品结构
商品分类
店铺业绩倍增系统秘诀绝对经典ppt课件
可选择部份 店铺作试验
10月、11月的目标设定为在新目标递增30%，达成拿60的利润和员工分 （这时业绩已倍增90%）
12月的目标设定为在新目标递增10%，达成拿70的利润和员工分（这时业 绩已倍增100%）
利润要减去同比库存
学习后如何落地？
学习资料结合公司实际情况整理成课件培训期 消化分工（管理层+店长做计划）宣导期 店铺报名+分析评估=试验店确定期 做到的奖励没做到的辅导试行期 分析汇总调整总结期 形成可复制系统全面实施期
1、第一次购物赠100元购物卡 2、第二次带朋友来赠50元转介绍费，朋友赠100元购物卡 3、第三次依次类推，（设定购物卡的使用标准） 4、逢顾客第一次来的日期来购物免100元，提前信息通知
观念、方法及可落地措施建议汇总
项目
内容
1、店铺员工追赶奖：当天店铺销售冠军奖50元，依次类推，必须超历史
最高纪录，累计结奖，奖金保存归该时段历史最高纪录员工，以月为单
一抓到底 水落石出
项目 聚焦业绩
观念、方法及可落地措施建议汇总 内容
在公司销售部门形成：凡事和业绩有关就谈、和业绩无关就免谈
管理者每日 必做三件事 目标管理
新开店如何 倍增业绩
在公司销售部门形成：必问日目标、必有数字必有榜样、必有下一步计划
1、明确目标，并将目标示觉化，目标分解到人到天到货杆，锁定目标责任 人 2、达成目标的三个第一：第一时间发现、第一时间沟通、第一时间汇报 3、目标追踪： 步步紧逼法：A、每天三个时段店长电话报控区主管，该时段的销售、人员、 客流状态及现在店铺的安排，今天到现在为止店铺做得好的地方和不好的 地方，及改进计划 C、每天店铺上班时，前一天和前一周销售最后一名电话报控区主管，汇报 分析业绩差的原因和改进计划 B、控区主管每周四电话报营运经理，分析控区所管店铺的业绩情况、完成 进度，存在问题及改进计划
10倍提升业绩的销售技巧PPT 7页.ppt
努力请从今日始
没有人可以随随便便成功 不知道大家看没看过金庸的《笑傲江湖》，没有天下无敌模式 这里我要告诉大家的就是 心动不如行动.成功始于行动. 感谢大家听我的演讲,祝大家事业进步！
10倍提升业绩的销售技巧
一、王牌业务员要具备哪些素质？
很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实
原一平并不是世界首席推销大使。
日本人齐腾竹之助 是当之无愧的世界首席推销大师 行方孝古 齐
藤先生接受记者采访的时候说
要想成为王牌业务员要做到：
1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败
－ 在销售说服中有一种情况就是大客户行销
商务谈判，成功与否取决于＠情报搜集 我们现在讲一个大一点的案例
中日谈判 农业机械加工设备 1000万美元一套
商务谈判常用的战术
声东击西法
9月1日
投石问路法 假如说 1万套化妆品
善于提问 （业务高手擅于听，初级业务擅于说 开水煮青蛙 ）
敢于说不
不要故意回避你的弱点
如果谈判陷入僵局 打破僵局的技巧 1 本方不准备让步 要促使对方让步 2 本方准备先让步但对方必须随后让
三.销售人员个人魅力的提升
魔鬼训练 ----销售员的形象改造工程 一表人材 （职业人士的自我形象设计） 二套西装 （学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术） 三杯酒量 （融入社会，适者生存） 四圈麻将 （办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧） 五方交游 （人脉） 六出祈山 （屡战屡败 屡败屡战 真英雄也） 七术打马 （赞美实战技巧的的13把飞刀） 八口吹牛 （自我推销术） 九分努力 （用坚韧的小火炖熬成功） 十分忍耐 （坚持不懈 直到成功）
――失败就是成功――可口可乐）
销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
业绩倍增的必杀绝技共66页PPT资料
《业绩倍增的必杀绝技》
《销售谈判技巧》
《赢在终端—店面销售技巧》
《口到钱来-解除顾客抗拒点》 《金牌客户服务技巧》
《员工激励—态度决定成功》 《优秀员工的十大心态》
《释放内在的无限能量》
《优秀员工特训营》
《企业新晋员工职业化训练》 《企业制胜—高效沟通》
《金牌团队卓越凝聚力特训营》 《职业形象与商务礼仪》
主讲老师介绍
刘炎老师
◆ 宏智文化传播有限公司金牌培训师 ◆ 团队管理教练 ◆ 中国销售实战训练第一任导师 ◆ 中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师 ◆ 大陆“疯狂演讲”开创人 ◆ 2019全球最受欢迎十大培训师 ◆ 2019东方讲坛最受欢迎培训讲师 ◆ 国际职业资格认证培训师 ◆ 顶级说服力训练导师,商务礼仪培训师 ◆ CAC全国职业培训与就业促进委员会专家 ◆ 99从事脑白金销售工作,前3个月没有任何业绩即将被公 司开除,在自己努力的过程中不到10个月的时间从普通销售 员到销售总监的攀越,并以第一名的销售业绩创造了销售界 的传奇人物! ◆ “神奇行销” 教练，“销售传奇”人物,从02年起接受 他培训人数达20多万人次,2000多家销售企业的培训经历, 超过20000名以上的销售精英直接接触他的训练,课后一致 认为：刘炎老师的销售训练让他们更有效、更快速的提升 业绩、倍增收入，是所有同类训练中最有效、最实用、最 超值的世界级销售训练,培养了1000多位年入百万以上的销 售冠军,有人在培训课程当场成交50万大单,有人卖电脑30 分钟净赚6万,有人2个月内将公司业绩增长370%.
刘炎老师主讲课程
《领袖风暴-企业家从卓越到成功的五重关》 《绝对成交》
《魅力领袖与凝聚力团队五重关》 《销售团队管理风暴》
《营销人员激励培训-你是命运的决定者》 《问对问题赚大钱》
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倍•
亚细亚王的故事
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军
增
亚细亚。当他到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有 个著名的预言：
业 • 几百年前，佛罗基亚的戈迪亚斯王在其牛车上系了 一个复杂的绳结，并宣告谁能解开它，谁就会成为亚
细亚王。至此之后，每年都有许多人来看戈迪亚斯打
绩 的绳结。各国的武士和王子都来解这个结，可总是连 绳头都找不到，他们甚至不知从何着手。亚历山大对
的
这个预言非常感兴趣，命人带他去看这个神秘之结。 幸好这个结完好的保存在朱庇神庙里。
• 亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都
工宝 找不到。 • 这时他突然想到：
具典
• •
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！” 于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留
了数百年的难解之谜，就这样轻易地被解开了。
倍 增 2）“迷恋”过去的成功
业 • 过去的成功常常限制了 绩 我们的思路
的 工宝
• ——成功也可能是失败 之母！
具典
倍
增
那兒很 美呀！
业
绩
的
我看 不見！
工宝
具典 生活在不同高度世界的人，有很不同的
視野。
倍
不算高
增
吧！
业
绩
的
很高 呀…
工宝
具典
不同的心智模式——会有不同的眼界
倍 盲人摸象的启示 增 业 绩 的 工宝 具典
成功率就越大；
倍
增
业
沟通=业绩
绩
的
工宝
具典
沟 通 的 漏 斗
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的 70%
他所想听的 40% 他所听到的
他所理解的 他所接受的 他所记住的 10—30%
专业、详细
倍
增 业
什么叫沟通?
＊ 双方
＊ 双向
绩
＊ 互动
的
宝
典
定义：为了达成共识，双方进行
的一种双向交流方式。
3、拜访路线的设计与安排；
绩 4、拜访话题的准备：
与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目
的 的； 5、专业知识的准备：
工宝
产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像 了解你的知心朋友；
具典 6、非专业知识的准备：了解不同的话题， 7、对客户的准备：
充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售
2、心态的调整
绩 3、自我激励与安慰 的 4、复习产品对顾客的买点
5、平日加强自我情绪管理
工宝 6、想到顾客的拒绝原因，并做好应对方案 具典
倍 增
卖形象——你的形象价值百万
业
为成功穿着，
绩
为胜利打扮。
的
工宝
具典
倍 卖准备——不打无准备之仗
增 1、做好拜访计划；
2、常规资料应随身携带：
业
名片、画册、证件
倍 中国人沟通的三大特性
增
业 1、安全感： ----真诚 （不要咄咄逼人、锋 芒毕露）
绩 2、王者之尊：---尊重爱面子 （伸手不打
的
笑脸人）
宝 3、清晰的内心，模糊的表达
---辨识 （察言观色 揣摩心理
客户关系
业
30%
产品质量
绩
20%
客户需求
20% 客户需求
的
30%
产品介绍
10% 产品介绍
工宝
40%
产品质量
具典 销售旧模式
销售新模式
倍 顾客内心的问题：
增 你说的是真的吗？ 业 你说的真的那么好吗？
这个产品对我真的有好处吗？
绩 我会上当吗？ 我的决定会错吗？
的 还有比你的更好的吗？ 你们公司实力怎样？
倍
销售的五大步骤
增 • 找得着——客户
坚持
业 • 见得到——老板
手段
绩 • 说得透——产品
专业
的
宝 • 粘得住——客户
耐心
典 • 哄得好——人
心态
倍
增
• 目标的突破
业
• 自我行销的突破
绩
• 沟通的突破
的
• 挖掘需求的突破
工宝
• 塑造价值的突破
具典
• 成交的突破
销售模式
倍
增
10% 客户关系
40%
如何实现业绩的倍增
• 一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题：
倍 • 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车
增
站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老 人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是
业
大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男 人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人，
工宝
具典
倍 解决销售中最大的障碍 增 业 绩 的 工宝 具典
倍 三大信任感的建立 增
业
对你的信任
绩
的
对公司的信任
工宝
对提供的产品或服务的信任
具典
倍 信任感的建立
增 1、专家的形象 业 2、注意基本的社交礼仪
3、通过“问”建立信赖感
绩 4、微笑 的 5、利用事实
顾客、熟人等
工宝 6、赞美
具典
倍 增 业 绩 的 工宝 具典
倍
增
业
绩 的 工宝 具典
30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。
倍
增 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子
业 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装
绩 ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲
的
▲ ▲
工宝
▲ ▲
具典
▲ ▲
▲
▲
倍 增 业 绩 的 工宝 具典
倍 卖精神——展示健康的精神风貌 增 业 1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光
绩
也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘 一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。
的
宝
典
倍 • 在200个应征者中，只有一个人被雇佣
增
了，他并没有解释他的理由，他只是 说了以下的话：
业 • “给医生车钥匙，让他带着老人去医
绩
院，而我则留下来陪我的梦中情人一 起等公车。”
的 • 是否因为我们从未想过要放弃我们手
中已经拥有的优势（车钥匙）？
宝 • 有时，如果我们能放弃一些我们的固
典
执、狭隘和优势的话，我们可能会得 到更多。
若心灵不变， 一切皆不变！
人都是自我观念的囚徒!
倍
增 业
反思
绩 的
观念障碍的形成
工宝
具典
倍 增 1）相信经验，思维定势 业 “举一反三” 绩 为什么不能“举一反四/五” 的 呢？ 工宝 具典
倍 决定销售成功的关键点是什么？
增
销售是信心的传递,情绪的转移
业
绩 决定客户行动的关键是什么?
的
追求利益,逃避痛苦
工宝
具典
倍
增 业
最好的销售方式：顾问式
销售
绩
的
卖的不是产品而是解决问题的
工宝 方案
具典
倍
销售的“五千”精神
增
• 踏遍千山万水
业
• 走进千家万户
绩
• 想尽千方百计
的 工宝 具典
• 说尽千言万语 • 吃尽千辛万苦
倍 增 业 绩 的 工宝 具典
你只有一分展示给人们你是 谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！
倍
增
业 (1)保持干净、清爽的仪表。
绩 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
的 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。
工宝
具典
(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。
(5)言谈举止充满自信，不卑不亢。