标准销售流程S标准销售流程
S标准销售流程S标准销售流程
聆听不同于简单的听取
不同的聆听方式造成不同的聆听效果 应注意的重点：
保持愉快的交谈环境 不要随意打断顾客 积极的回应
积极的回应
积极回应可以保证： 交谈不会向错误的方向发展下去 交谈可以集中在自己的观点上 避免片面的了解：
比较容易立即顾客的态度和感受 经常对自己的观点提出疑问 没有人可以完全表达出自己的想法 顾客的表达中还可能有潜在的意思
潜在客户的拜访
拜访的项目：
潜在客户的拜访
拜访客户的状况及应对： 拜访对象不在或有要事时 当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时 再次拜访注意事项：
分组讨论
潜在客户的拜访应该注意事项
总结
第一印象的重要性 顾客的情绪特点 引导顾客进入舒适区的技巧 助理式的概述 沟通中的表达能力 顾客的行为类型 拜访客户 顾客购买周期
第一印象对以后的影响 当客户走进展厅，我们应有的态度 舒适区的营造
接待礼仪
仪表 仪容 仪态
仪容仪表
仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、 嘴巴、胡子、手部
仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、 皮鞋、袜子
职业礼仪
握手礼仪 站立姿势 饮品递送 入座姿势 商谈距离 视线落点 递交名片 手的指示
应对的方式
有望购车者，应留心接待
工作一结束直接来展厅看车的客人 不顾天气恶劣，依然到展厅来的客人 快要打烊时来展厅的客户 未询问之前主动告知姓名、电话的客人 主题围绕在车型、配置、价格上不断打烊的客户 单位不同职位的五六个同来，司机显得相当积极的人
汽车4S店的标准销售流程
在 客 户 接 待 环 节 ，要 注 意 细节 ， 比 如 一 个 电 话 转 接 的 专 业 度 就 能 体 现 销 售 人 员 以及 整 个 ４ ｓ 店 的 管 理 水 平 ，会 影 响 到客 户 的 决策 。所 以每个 步 骤 的细 节 都 需要 我 们 重 视 。 （ １ ） 电话 接 听 。 电话 接 昕 是 销 售 人 员 进 行 销 售 的 渠 道 ，接 听 电话 的 流 程 是 非 常重 要 的 ， 销 售 人 员 在 电 话 中 的 语 气 、语 态 等 每 一个 细 小 的 环 节 都 能 给 客 户 留 下 好 印象 ， 进 而 提 高 客 户 进 展 厅 的机 会 ， 增 加 销 售 成 功 比率 。 因此 销 售 人 员 应 当 遵 循 基 本 的接 听 、 标 准 的 流 程 用 语 ，来 树 立 良
息 ，如 客户 的需 求 信 息 。 （ ４） 其 他 准 备 。 知 识 准 备 、 心 态 准 备 、 必 备 物 品 准 备 、销 售 技 巧准 备 等 等 。 ２ ． 接 待
客 户 是 商 家 的命 脉 ，对 汽 车 销 售 企 业 而 言 更 是 如 此 。 事 实 表 明 ，轻 松 愉 悦 的 购 车 体 验 ， 能 够 让 顾 客 对 汽 车 品 牌 和 销 售 商 产 生 良好 的 第 一 印象 ， 也 可 以直 接 提 升 经 销 商 的
标准化销售流程
标准化销售流程
首先，建立标准化销售流程需要明确销售目标和策略。销售目
标应该具体、可衡量，并与企业的整体发展目标相一致。在确定了
销售目标之后，企业需要制定相应的销售策略，包括市场定位、目
标客户群体、产品定价等方面的策略。
其次，建立标准化销售流程需要明确销售流程和流程中的各个
环节。销售流程应该包括线索获取、客户沟通、需求分析、产品展示、谈判成交、售后服务等环节。每个环节都需要明确具体的操作
流程和标准，以确保销售过程的规范和高效。
在建立了销售流程和各个环节之后，企业需要建立相关的销售
管理制度和工具。销售管理制度包括销售目标考核、销售数据分析、销售人员培训等内容，可以帮助企业监控销售过程，及时发现问题
并进行调整。而销售工具则包括CRM系统、销售报表、销售演示材
料等，可以帮助销售人员更好地开展工作。
最后，建立标准化销售流程需要不断的监督和优化。企业应该
通过数据分析和市场反馴，及时发现销售流程中的问题和不足，并
进行调整和优化。同时，企业还应该不断地进行销售人员的培训和
激励，提高销售团队的整体素质和执行力。
总之，建立标准化销售流程是企业发展的基础，是提高销售效率和客户满意度的关键。只有不断地完善和优化销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望每个企业都能重视标准化销售流程的建立和优化，从而实现持续健康发展。
销售标准化流程
销售标准化流程
销售标准化流程是指按照一定的规范和流程来进行销售工作的过程。一般而言，销售标准化流程包括以下几个步骤：
1. 客户调研：了解目标客户的需求，包括需求规模、预算、购买意向等信息。
2. 客户开发：通过电话、邮件、面谈等方式与潜在客户建立联系，并提供相关产品或服务的信息。
3. 销售拜访：与客户面对面交流，了解具体需求和问题，并提供解决方案。
4. 报价和谈判：根据客户需求，提供相应的报价，并与客户进行价格谈判。
5. 合同签订：达成协议后，与客户签订销售合同，确保双方权益得到保障。
6. 订单执行：根据合同约定，组织相关团队进行产品或服务的交付并提供售后支持。
7. 客户维护：与客户保持良好的关系，定期进行回访，解决客户问题，并提供增值服务。
8. 销售分析：对销售过程进行数据分析，掌握销售趋势和客户偏好，为销售决策提供依据。
以上是一般销售标准化流程的主要步骤，不同企业可能会根据实际情况进行调整和完善。
4s店标准销售流程
4s店标准销售流程
4S店标准销售流程。
4S店是指销售、维修、配件和售后服务一体化的专业汽车销售店。在4S店进
行汽车销售时，需要按照一定的标准销售流程，以确保顾客满意度和销售业绩的提升。下面将介绍4S店标准销售流程的具体步骤。
首先，销售顾问接待客户。当顾客进入4S店时，销售顾问需要主动接待客户，并礼貌地引导客户进入展厅，了解客户的需求和购车意向。销售顾问需要主动与客户交流，了解客户的购车需求、预算和偏好，以便为客户提供更加贴心的服务。
其次，进行车辆展示和试乘试驾。销售顾问需要根据客户的需求，为客户介绍
符合其需求的车型，并进行详细的车辆展示。同时，销售顾问需要主动邀请客户进行试乘试驾，让客户亲身感受车辆的性能和舒适度，以便客户更好地了解车辆的特点和优势。
接着，进行价格谈判和成交。当客户对某一款车型感兴趣时，销售顾问需要与
客户进行价格谈判，根据客户的预算和购车需求，提供最合适的价格方案。销售顾问需要通过专业的销售技巧和良好的沟通能力，与客户进行有效的价格谈判，最终达成销售成交。
然后，进行金融保险和售后服务介绍。在销售成交后，销售顾问需要向客户介
绍金融贷款和汽车保险等相关服务，帮助客户解决购车过程中的金融问题和保险需求。同时，销售顾问还需要向客户介绍4S店的售后服务内容和优势，让客户对售
后服务有更深入的了解。
最后，进行交车和客户回访。当客户决定购车后，销售顾问需要协助客户完成
车辆交付手续，并进行详细的车辆交车仪式。同时，销售顾问需要在客户购车后进行定期的回访和关怀，了解客户对车辆的使用情况和售后服务的满意度，以便及时解决客户的问题和反馈。
标准销售相关流程
标准销售相关流程
销售流程是指企业为了提高销售效率，实现销售目标而采取的一系列有条理、有组织的操作步骤。标准的销售流程可以分为以下几个环节：
1. 客户开发阶段：首先，销售团队需要进行市场调研，了解潜在客户的需求和竞争对手的情况。然后，通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解他们的意愿和购买意向。在此阶段还可以通过制定营销活动，吸引潜在客户的兴趣。
2. 销售洽谈阶段：在客户开发阶段成功引起了客户的兴趣后，销售团队需要与客户进行面对面的洽谈。在洽谈中，销售员需全面了解产品或服务的特点，并针对客户的需求进行解答和推销。在这个阶段，销售员需要与客户进行频繁的沟通，提供详细的技术说明和报价，以便客户能做出正确的购买决策。
3. 销售合同签署阶段：在洽谈阶段成功推销产品或服务后，销售员需要与客户进行合同的签订。这一阶段主要包括商务谈判、合同评审、合同修改和最终签署等环节。在签署合同时，销售员需要确保合同条款、价格和交付条件等符合客户的要求，以及符合公司的规定。
4. 订单执行阶段：订单执行阶段是指销售团队根据签署的合同内容，安排公司内部的资源和人员，来实现产品或服务的交付。销售团队需要与内部的各个部门密切合作，确保订单按时到达客户手中，并确保产品或服务的质量满足客户的要求。
5. 售后服务阶段：售后服务是销售流程中至关重要的一环。销售员在销售完成后需与客户保持联系，了解客户对产品或服务的满意度，并解答客户可能遇到的问题。销售员还需及时与客户反馈客户的问题和需求，以便内部团队能够进行改进和提高。
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤
1.确定目标：在销售流程中，首先需要确定销售的目标。这个目标需要明确，确定销售的产品或服务，以及目标客户群体。
2.建立关系：建立良好的关系可以让客户更容易接受你的销售建议。在建立关系时，我们需要了解客户的需求和问题，通过交流建立信任和共鸣。
3.描绘商品或服务：在销售时，需要清晰地描述产品或服务的特点和优势，让客户对产品或服务有更好的了解和信心。
4.提供解决方案：帮助客户找到解决问题的方案，让他们相信你的产品或服务可以帮助他们解决问题。
5.引导客户做出决策：在销售过程中，需要引导客户做出决策。这个过程需要敏锐地观察客户的反应，给予有效的建议和帮助。
6.处理客户的反馈：客户可能会有一些问题或意见，我们需要及时处理客户的反馈，积极解决问题，提高客户满意度。
7.跟进和维护客户关系：销售不是一次性的行为，而是需要长期跟进和维护客户关系。通过定期跟进和提供优质的服务，可以保持客户的忠诚度，促进再次购买和推荐。
- 1 -
标准化销售流程
标准化销售流程
在当今市场竞争激烈的环境中，标准化销售流程已经成为企业提高
销售效率、优化客户体验的重要手段。通过规范化销售流程，企业可
以更加高效地管理销售团队，提高销售额，增加市场份额。本文将从
流程定义、流程步骤和流程优势等方面，详细介绍标准化销售流程的
重要性和实施方法。
一、流程定义
标准化销售流程是指在企业的销售活动中，明确规定销售过程中各
个环节的操作流程和规范，从而建立一个统一、标准的销售管理体系。标准化销售流程旨在确保每个销售环节的准确性、一致性和高效性，
为销售团队提供明确的操作指南，提高销售流程的可控性和执行力。
二、流程步骤
1. 潜在客户开发：销售流程的第一步是通过各种渠道寻找潜在客户，并进行初步的市场调研和客户分析。通过电话营销、网络宣传、展会
等方式，获取潜在客户的联系方式和需求信息，并建立起初步的客户
关系。
2. 需求识别与分析：根据潜在客户提供的信息，销售团队对客户需
求进行准确的分析和识别。通过深入了解客户的行业特点、痛点和需求，为后续的产品推荐和解决方案提供依据。
3. 方案制定与呈现：基于客户需求分析，销售团队制定符合客户需
求的解决方案。同时，使用直观、简洁的方式向客户展示产品特点、
功能优势和解决方案的价值。通过有效的沟通和推销技巧，确保客户对方案的理解和接受。
4. 谈判与合同签署：在客户对方案表示满意并具有购买意愿之后，销售团队与客户进行进一步的谈判，商讨价格、交货期等商务条款。一旦达成共识，双方签署正式合同，并确保合同的合法性和有效性。
5. 订单处理和交付：在合同签署后，销售团队将订单信息传递给相关部门，进行订单处理和生产安排。同时，管控物流和供应链，确保产品能够按照约定的时间和地点准确交付给客户。
办理国药准字s销售流程
办理国药准字s销售流程
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标准的销售服务流程
标准的销售服务流程
1. 概述
标准的销售服务流程是指在销售过程中，根据一系列事先制定的步骤和规范，实施销售服务的流程。该流程旨在确保销售团队的高效运作，提高销售业绩，满足客户需求并增强客户满意度。
销售团队需要在整个流程中与客户紧密合作，提供专业的咨询和支持，以解决客户的问题并满足其需求。下面将介绍一个典型的标准销售服务流程，以便销售团队能够更好地理解和实施。
2. 步骤
2.1 获取潜在客户
销售服务流程的第一步是获取潜在客户。这可以通过多种方式来实现，例如市场调研、广告宣传、口碑推荐等。销售团队需要收集客户信息，并将其记录在一个集中的客户数据库中。
2.2 客户分析
在获取了潜在客户后，销售团队需要进行客户分析。这包括了解客户的需求、预算、决策过程等关键信息。通过客户分析，销售团队能够更好地了解客户，并为其提供量身定制的销售方案。
2.3 提供解决方案
基于客户分析的结果，销售团队需要提供适用的解决方案。这可能涉及产品或服务的演示、案例分析等。解决方案应该能够满足客户的需求，并解决其问题。
2.4 报价和谈判
一旦客户对提供的解决方案感兴趣，销售团队需要提供详细的报价。报价应该明确列出产品或服务的价格、数量、付款方式等细节。在报价后，可能需要进行谈判以达成最终的合作协议。
2.5 销售合同签署
当双方就合作细节达成一致后，销售团队需要准备销售合同。合同应明确规定产品或服务的交付日期、售后服务、付款条款等。一旦合同签署完毕，销售团队可以开始执行销售服务。
2.6 交付产品或服务
销售服务流程的下一步是交付产品或提供服务。销售团队应确保按时交付产品或服务，并确保产品或服务的质量符合客户的期望。
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤
1.定义目标客户群体：确定需要销售的产品或服务的目标客户群体和
他们的需求，以便制定最有效的销售战略。
2.建立联系：与潜在客户建立联系，建立对话并收集有关他们需求、
关注点以及购买意向等重要信息。
3.建立客户关系：与潜在客户建立信任和良好的关系，让他们感受到
你对他们的关注，不断提供有价值的信息和建议，以便与他们建立长期稳
定的客户关系。
4.展示价值：向潜在客户详细阐述产品或服务的特点与优点以及它们
将如何满足他们的需求，在口头或书面形式上展示出产品或服务的价值。
5.提出方案：根据客户的反馈和需求，制定具体的方案或建议，向客
户提供最佳的解决方案，以便满足他们的需求并达成交易。
6.获得批准：协商价格、服务条款等关键问题，让客户明确接受方案，以便达成交易。
7.跟进和维护关系：维护客户关系，为客户提供优质的服务并跟踪客
户使用产品或服务的情况，建立良好的口碑和口耳相传，以增加销售机会
并加强客户关系。
标准化销售流程
标准化销售流程
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要建立起一套标准化的
销售流程来提高销售效率，增强市场竞争力。一个良好的销售流程
可以帮助企业更好地管理客户关系，提高销售业绩，实现可持续发展。本文将介绍一套标准化销售流程的建立和优化方法，帮助企业
实现销售目标。
第一步，客户潜在需求分析。
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员需要
与客户进行深入沟通，了解客户的实际需求和期望，包括产品功能、价格、交货时间等方面的要求。通过有效的需求分析，销售人员可
以为客户提供更加个性化的产品和服务，提高客户满意度。
第二步，产品介绍和演示。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要对产品进行详细的介
绍和演示。通过生动的演示和清晰的产品介绍，销售人员可以让客
户更好地了解产品的特点和优势，增强客户对产品的信心和购买意愿。
第三步，需求确认和报价。
在客户对产品表现出购买意愿后，销售人员需要及时确认客户
的需求，并给出合适的报价。报价需要充分考虑客户的实际需求和
市场价格，以确保报价的合理性和竞争力。同时，销售人员需要与
客户就价格、交货时间等方面进行充分沟通，确保双方达成一致。
第四步，签订合同和订单确认。
在双方就产品价格和交货时间等方面达成一致后，销售人员需
要与客户签订正式的销售合同，并确认订单。合同和订单确认需要
充分考虑产品的规格、数量、交货时间等具体细节，以确保双方的
权益得到保障。
第五步，产品交付和售后服务。
在订单确认后，销售人员需要与生产部门和物流部门密切合作，确保产品按时交付给客户。同时，销售人员需要与客户保持密切的
标准化销售流程
标准化销售流程
标准化销售流程是指在销售过程中，按照一定的规范和步骤进行销售活动，以提高销售效率和销售质量。以下是一个700字的标准化销售流程的详细说明：
第一步：确定目标客户
在销售过程开始之前，首先需要明确目标客户，即要销售的产品或服务的潜在消费者群体。这包括确定客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等基本信息，以便更好地定位目标市场和制定相应的销售策略。
第二步：建立客户数据库
建立客户数据库是为了有效管理客户信息和跟踪销售进程。在这一步，销售人员需要搜集客户的联系方式、购买偏好和历史交易记录等，并将其记录在数据库中，以便于后续的客户管理和维护工作。
第三步：开展市场调研
在销售活动正式开始之前，进行市场调研非常重要。销售人员需要了解市场竞争情况和目标客户的需求，以便制定针对性的销售方案和策略。市场调研可以通过网络调查、客户访谈、竞争对手分析等方式进行。
第四步：制定销售计划
根据市场调研结果，销售人员需要将销售目标分解为具体的销售任务，并制定相应的销售计划。销售计划包括销售目标、销售策略、销售渠道、销售预算等，确保销售目标的实现。
第五步：进行销售拜访
销售拜访是指销售人员主动拜访潜在客户或现有客户，进行产品推介和销售活动。销售人员需要提前与客户预约，了解客户需求，并提供满足客户需求的产品或服务解决方案，以促成交易的达成。
第六步：进行产品演示和推销
在销售拜访中，销售人员需要进行产品演示和推销。通过展示产品的特点、功能和优势，以及对客户的需求进行针对性的解答，增强客户对产品的认可度和购买欲望。
第七步：提供客户服务和跟踪
标准化销售流程
标准化销售流程
首先，销售流程的第一步是客户需求分析。销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的需求和期望，从而为客户提供更加个性化的解决方案。在这一阶段，销售人员需要倾听客户的需求，分析客户的行为特征和购买偏好，为后续销售活动提供有力支持。
第二步是销售策划。在了解客户需求的基础上，销售团队需要制定合理的销售
策略和计划。这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和推广方式等。销售策划需要根据客户需求和市场环境进行精准定位，确保销售活动的有效性和可持续性。
第三步是销售执行。在销售策划确定后，销售团队需要全力以赴地执行销售计划。这包括与客户进行有效沟通、推广产品或服务、协商价格、签订合同等环节。在销售执行阶段，销售人员需要发挥团队合作精神，充分发挥个人能力，确保销售目标的顺利实现。
第四步是售后服务。售后服务是销售流程中至关重要的一环。良好的售后服务
可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，为企业带来更多的商机。销售团队需要及时响应客户的投诉和建议，解决客户问题，建立良好的客户关系，为企业带来更多的口碑宣传和业务机会。
最后，销售流程需要不断进行评估和改进。销售团队需要定期对销售流程进行
评估，发现问题和不足之处，并及时进行改进和优化。只有不断地完善销售流程，才能适应市场变化，保持竞争优势，实现持续增长。
总之，标准化的销售流程对于企业来说至关重要。只有建立起高效的销售流程，才能提高销售效率，提升客户满意度，实现持续发展。希望以上内容能够对您有所帮助。
4s店标准化销售流程
4s店标准化销售流程
英文回答：
Step 1: Pre-Arrival.
Customer Inquiry: Customers may contact the dealership through various channels such as phone, email, website, or social media.
Lead Capture: The dealership captures the customer's contact information and vehicle preferences.
Appointment Scheduling: A scheduled appointment is set for the customer to visit the dealership.
Step 2: Arrival.
Welcome and Introduction: The sales representative greets the customer and introduces themselves.
Needs Assessment: The sales representative asks questions to understand the customer's needs and preferences.
Vehicle Presentation: The sales representative showcases vehicles that meet the customer's criteria.
标准化销售流程
03
• 不表现
细节服务； 静观其变； 尝试撬开口
注意自身素养，身态语言；
第三步：促成试穿
促成试穿
第四步：收银服务
1/与顾客做交接
“王先生，收银台这边请！”
2/：与收银员做交接
“XX，王先生三件买单，谢谢！”
3/收银进行时
“王先生，您是现我们的会员吗？” “请问您是现金还是刷卡？”
顾客表现：购物信号
“这款…FAB+搭配（简洁版） 你先试一下，看看效果” • 稍长时间注视特定的商品时； • 触摸商品，有思考的样子时； • 表现出寻找商品的样子时； • 在同一货架前重复浏览； • 与同伴交谈，讨论货品； • 将手中所提物品放下时； • 翻看吊牌价格、品牌、面料 • 探视橱窗和模特时；
“王先生，一共三件，一件XX，一件XX，一条XX，帮您包起来。” （洗涤和保养方式）
7/收银包装,同时叮嘱洗涤和保养方式
6/收银包装,同时叮嘱洗涤和保养方式
7/视情况做二次销售
如顾客是会员：顺道告知会员最近优惠，如顾客不是会 员：协助收银员做“二次销售”
第四步：收银服务
收银服务
第五步：顾客建档
检查试衣室，是否正在被使用，是否有垃圾和异味；
如果里面有顾客正在试穿，需要和他说“不好意思，请稍等一下！”
“请保管好随身物品”利用这些时间介绍其它信息或聊天，不要让他有被忽 略的感觉 “我叫XX。有需要叫我一下。”
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积极的回应
积极回应可以保证： 交谈不会向错误的方向发展下去 交谈可以集中在自己的观点上 避免片面的了解：
比较容易立即顾客的态度和感受 经常对自己的观点提出疑问 没有人可以完全表达出自己的想法 顾客的表达中还可能有潜在的意思
积极回应的方法
澄清 阐明 重复 反射 总结
需求分析的清单
当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？ 检查需求分析的清单
提问的顺序
一般性的问题 辨别性的问题 联结性的问题
提问的技巧
运用提问技巧达到收集信息的目的 开放式和封闭式的交互运用
主动聆听
聆听的重要性 如何主动 聆听后的下一步
聆听不同于简单的听取
不同的聆听方式造成不同的聆听效果 应注意的重点：
保持愉快的交谈环境 不要随意打断顾客 积极的回应
语速、音量和语调 微小语言的措辞 练习：
肢体语言表达能力
当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞讨的人？ 你有和他说话吗？ 他用什么样的肢体语言？ 练习：
用友善的肢体语言表达 用生气的肢体语言表达 用害怕的肢体语言表达 用势利的肢体语言表达
顾客行为类型分析
顾客类型分析
请写出这三种类型的顾客在以下方面各有什么特点：
开放式问题
广泛的收集讯息
有什么我可以帮您的吗？
您为什么选择来我们展厅？
您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要
您现在的汽车有些什么装备？
您认为需要哪些装备？
是谁？
怎样？
是什么？
何时？
何地？
为何？
提问练习
题目：有一青年男子陈尸在一空旷山坡，旁边只有一个包 提问：回答只能是：是或者不是 目标：问出死亡原因
什么是销售
请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。
销售的定义
我们为什么需要销售流程
不再有很烂的车 ↓
顾客有更多的选择 ↓
买方市场 ↓
顾客期望值提高
控制区的概念
信心
影响 关心
销售成功的要素
三诚原则
标准销售流程
售
客源开发
接待 建立
关系
后
关
怀
需 求 分 析
售
后
介
绍
完美 交车
达成协议 试车
A、舒适 B、担心 C、焦虑
舒适区的概念
舒适区
担心区 焦虑区
舒适区的心里变化 担心区的心里变化 焦虑区的心里变化
顾客的担心
当你第一次走进展厅，对周围看到陌生，你心里 是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助？
你的不确定因素有哪些？ 为什么？ 你希望得到什么帮助？
引导顾客进入舒适区的技巧
给予顾客良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 积极地消除顾客的戒备
拜访客户
拜访客户概述
潜在客户的拜访 与客户建立关系增进了解 提供产品和服务信息 为客户提供购车咨询 说服客户购买产品 持续为客户提供服务
潜在客户的拜访
拜访的项目：
潜在客户的拜访
拜访客户的状况及应对： 拜访对象不在或有要事时 当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时 再次拜访注意事项：
冰山理论
需求分析的目的
了解和分析顾客的需求 在需求层面上与顾客达成一致意见
需求分析的两个核心技巧 提问 主动聆听
提问的目的
询问的方式
封闭式问题
回答只有一种可能 是或者不是 直接指导式
“可以”
通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般回答方式 只有“可以”和“不可以”两种。
产 品 介 绍
助理式销售VS传统式销售
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
助理式销售VS传统式销售
展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议
真实一刻（MOT）
顾客的期望值
10
5
5
0
期望
现实
wenku.baidu.com越顾客期望值
重要MOT的标准 顾客非常关心的 顾客期望值较低的
多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！ 你能超越多少？现在就来尝试！ 小组讨论:在实际工作中顾客注重的MOT有哪些? 如何超越顾客期望值?
那是因为你想得到什么结果？ 那是因为你怕产生什么不良影响？ 那么对于客户，他们是否也一样重要？
第一印象的重要性
第一印象对以后的影响 当客户走进展厅，我们应有的态度 舒适区的营造
接待礼仪
仪表 仪容 仪态
仪容仪表
仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、 嘴巴、胡子、手部
仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、 皮鞋、袜子
职业礼仪
握手礼仪 站立姿势 饮品递送 入座姿势 商谈距离 视线落点 递交名片 手的指示
问候的目的
问候是社会惯例 相互熟悉 赢得信任 营造谈话氛围
舒适区的概念
当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用 担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方 空旷的沙漠时，你的心情是如何？
分组讨论
潜在客户的拜访应该注意事项
总结
第一印象的重要性 顾客的情绪特点 引导顾客进入舒适区的技巧 助理式的概述 沟通中的表达能力 顾客的行为类型 拜访客户 顾客购买周期
需求分析
顾客的购买动机
小组讨论：
➢ 顾客最终作出决定的那一刻，其购买动机绝大多数 是理性的还是感性的？
➢ 顾客知道他们想要什么吗？
清楚地表达我们的关心 分散顾客的注意力 重复有关于他们的利益 向顾客做概述
概述
全面性的过程介绍 消除顾客的担心或焦虑 引导进入助理式销售流程
概述的要点
满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求顾客同意
沟通中的表达方式
35%
7%
58%
内容 肢体语言 语调
语言表达能力
肢体语言 语音语调
衣着 办公室摆设
主导型
分析型
社交型
客户类型分析
因顾客类型，调整自己的行为
主导型： 分析型： 社交型
常犯的错误
应对的方式
有望购车者，应留心接待
工作一结束直接来展厅看车的客人 不顾天气恶劣，依然到展厅来的客人 快要打烊时来展厅的客户 未询问之前主动告知姓名、电话的客人 主题围绕在车型、配置、价格上不断打烊的客户 单位不同职位的五六个同来，司机显得相当积极的人
结束语
现在，就是现在： 让我们开始探索助理式销售。 我们会比以前做得更好！ 就从展厅接待的第一声问候开始……
展厅接待与拜访客户
第一印象的重要性
一个周末的下午，对于您来说，今天是一个重要的日子，因为 今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：
外表：从头到脚，你会做什么？ 心里：反应是什么？ 举止：会有改变吗？