会员营销之路_广告传媒_人文社科_专业资料.ppt
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会员营销方案.ppt
开业当日到我商场购买自有品牌商品 及上海特色商品的顾客，持积分卡可 享受8折优惠。
重装开业期间会员促销活动计划
暂定联盟商洽谈计划如下：
每月扩展3-5个新加盟联盟商，以一、二线餐饮娱乐商家为主； 充分有效整合联盟商客户资源，并配发有机可换台卡，宣传卜蜂莲花及会 员优惠信息； 充分考虑购物中心其他业主的加盟； 建立联盟商看板，增强会员顾客的实惠性，并有效扩大会员数量。
刺激会员顾客消费，会员顾客在我们规定的时间之内积满 一定的积分，可获得更丰富的返利。例：凡会员在本月之 内积满8000分，可获得我司赠送的精美礼品一份（或加 送500分的积分）。
积分返利及优惠规则的调整（二）
项目
操作方法
在生鲜及非生鲜的商品中，指定购买某类商品时，持积分 指定商品折扣 卡可实行折扣优惠。 （特价及海报优惠商品不参加积分）
将家电商品纳入积分商品行列，因家电商品价格高于其它 商品价格，所以，可将大家电与小家电的积分等级划分为 两个层次，如：大家电满XX元积1分，小家电满XX元积1 分。
每周选择一天作为双倍积分的特惠日期，日期最好避开周 末及海报发放的第一天。若在实行此活动后积分购物的顾 客过多,可划分为早市双倍积分与晚市双倍积分,在会员客 流少的时段进行此活动,以减少毛利的损失.（特价及海报 优惠商品不参加积分）
节日及会员生 日优惠
1、每逢节日时，增加对会员的优惠活动，如：会员在元 旦节当日购物满一定金额，送礼物一份或返现金券。
2.当会员的生日时，持积分卡购物满一定金额，即可免费 领取生日礼物一份。
幸运抽奖
每个自然月的最后一天，随机抽出20名幸运会员顾客，赠 送有纪念意义的礼物一份，若印有我司logo的物品最佳。
签定协议后，将手 机号发给短信公司
重装开业期间会员促销活动计划
暂定联盟商洽谈计划如下：
每月扩展3-5个新加盟联盟商，以一、二线餐饮娱乐商家为主； 充分有效整合联盟商客户资源，并配发有机可换台卡，宣传卜蜂莲花及会 员优惠信息； 充分考虑购物中心其他业主的加盟； 建立联盟商看板，增强会员顾客的实惠性，并有效扩大会员数量。
刺激会员顾客消费，会员顾客在我们规定的时间之内积满 一定的积分，可获得更丰富的返利。例：凡会员在本月之 内积满8000分，可获得我司赠送的精美礼品一份（或加 送500分的积分）。
积分返利及优惠规则的调整（二）
项目
操作方法
在生鲜及非生鲜的商品中，指定购买某类商品时，持积分 指定商品折扣 卡可实行折扣优惠。 （特价及海报优惠商品不参加积分）
将家电商品纳入积分商品行列，因家电商品价格高于其它 商品价格，所以，可将大家电与小家电的积分等级划分为 两个层次，如：大家电满XX元积1分，小家电满XX元积1 分。
每周选择一天作为双倍积分的特惠日期，日期最好避开周 末及海报发放的第一天。若在实行此活动后积分购物的顾 客过多,可划分为早市双倍积分与晚市双倍积分,在会员客 流少的时段进行此活动,以减少毛利的损失.（特价及海报 优惠商品不参加积分）
节日及会员生 日优惠
1、每逢节日时，增加对会员的优惠活动，如：会员在元 旦节当日购物满一定金额，送礼物一份或返现金券。
2.当会员的生日时，持积分卡购物满一定金额，即可免费 领取生日礼物一份。
幸运抽奖
每个自然月的最后一天，随机抽出20名幸运会员顾客，赠 送有纪念意义的礼物一份，若印有我司logo的物品最佳。
签定协议后，将手 机号发给短信公司
腾讯视频VIP营销计划 ppt课件
预期效果
• 通过宣传与促销，腾讯视频的知名度与认可度 将来提高10到20个百分点。 • 通过产品和服务的创新，将会更贴近顾客的需 求，树立腾讯视频的更大市场优势。 • 通过整合各种资源，腾讯视频的功能将从单纯 娱乐变为全面视频平台。 • 通过营销活动，付费VIP客户将会增加20万户， 忠诚度将提高50百分点。 • 通过营销活动将会深度挖掘优质客户，提高增 值视频服务占有率，实现新的利润增长点。
ppt课件 6
三、腾讯VIP付费客户营销策化
• • • • • • • 客户群体细分 客户需求细分 付费VIP客户 服务创意 竞争策略 营销创意 费用与预期
ppt课件 7
网络视频用户细分
• 按年龄分：16-30岁占73%，3-16岁占12%， 30-60占15%。 • 按终端分：移动端占48%，PC端占38，电视 占16%。 • 按职业分：上班族及白领占47%，自由职业 者占35，其它占18%。 • 按性别分：男性占43%，女性占57%。 • 按收入分：高端收入占23%，中端收入占 59%，低端收入占12%。
ppt课件
5
网络视频盈利模式存在 的问题
1、盈利模式单一，主要依靠购买版权， 顾客免费收看，企业靠广告收入为主。 2、企业亏损面较大，需要新的收入来源 这就需要深入挖掘其它增值服务，不能继 续 靠免费吸引顾客 ，而要围绕顾客的需求开 展专业化、特色化、个性化、差异化的服务， 让顾客体验到付费带来的满足，从而形成一种 习惯，培育 稳定的市场和利润来源。
ppt课件 18
投入与产出分析
• 投入总计76万元。 • 预期全国增加20万VIP付费用户，每人每年 200元费用的话，会增加4000万的营业额。
ppt课件
19
面对的营销风险
会员制营销计划PPT
业务6
季度末实现收入40万元， 完成年预算的65.58。
02
PART ONE
主要实施措施
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06
自营形象店
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
05
01
目标 分解
04
02
终端渠道
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
03
网络旗舰店
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
其他
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收尾活动
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1.3 目标分解
协议大客户
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
团购客户
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1.5专业目标
实现收入110万元，完 成年预算的47% 。
业务1
季度末实现收入 100万元，完成年 预算的67.20%。
业务2
会员制营销策划
会员制营销策划一、背景介绍会员制营销是一种通过建立会员制度来吸引和留住顾客的营销策略。
该策略旨在通过提供独特的优惠和特权，增加顾客的忠诚度，并促使他们频繁购买产品或服务。
本文将详细介绍会员制营销的优势，制定会员制度的步骤以及如何实施会员制营销策略。
二、会员制营销的优势1. 增加顾客忠诚度：通过提供独特的优惠和特权，会员制度可以激励顾客更频繁地购买产品或服务，增加他们的忠诚度。
2. 提高客户满意度：会员制度可以为顾客提供个性化的服务和定制化的产品，满足他们的特殊需求，提高客户满意度。
3. 促进口碑传播：会员制度可以激发顾客对品牌的口碑传播，他们会愿意与朋友和家人分享他们的会员体验，从而带来更多的潜在顾客。
4. 提高销售额和利润率：通过增加顾客的购买频率和购买金额，会员制度可以显著提高销售额和利润率。
三、制定会员制度的步骤1. 目标设定：明确制定会员制度的目标，例如增加会员数量、提高会员参与度或增加销售额等。
2. 会员分级：根据顾客的消费行为和忠诚度，将会员分为不同的等级，每个等级享有不同的优惠和特权。
3. 会员权益设计：根据会员分级，设计相应的会员权益，例如折扣优惠、生日礼品、专属活动等，以吸引和激励顾客加入会员制度。
4. 数据收集和分析：建立会员数据库，收集顾客的个人信息和购买行为数据，并进行分析，以便更好地了解顾客的需求和购买偏好。
5. 会员沟通和推广：通过多种渠道，如电子邮件、短信、社交媒体等，与会员进行定期沟通，向他们传递最新的优惠和活动信息，同时鼓励他们与朋友分享会员制度。
6. 会员反馈和改进：定期收集会员的反馈意见和建议，针对问题和改进点进行调整和优化，以提升会员制度的效果和顾客满意度。
四、实施会员制营销策略的关键要素1. 个性化服务：根据会员的个人喜好和购买历史，提供个性化的推荐和定制化的产品或服务，增加顾客的满意度和忠诚度。
2. 营销自动化：利用营销自动化工具，如CRM系统，实现会员数据的自动收集、分析和营销沟通，提高工作效率和效果。
会员制营销34页PPT
联 署
网
站
6、帮助联盟计划会员
招募到会员参加联盟计划只是第一步， 还应该尽量帮助参加计划的站长会员。 联盟计划站长成功了，广告商自然就 成功了。
7、超级联盟站长
20/80
三）站长怎样通过会员制计划赚钱
1、会员制计划赚钱的前提是网站流量足够大
5%的点击率 1%的转化率
2、联署计划广告商的选择
信用可靠，产品质量好 跟踪技术是否可靠
付费方式
Cookies有效期长短
是否提供长期佣金和终身 排他性条款 佣金
什么时候付佣金
广告商网站转化率如何
联署计划统计是否实时准 联署计划是否收费 确
3、选择适合网站主题的联署计划 4、不断测试 5、不把网站做成旗帜工厂 6、多写个人化评论 7、附加价值 8、与电子邮件营销结合
END
最低支付金额
过低？过高？
二）让其他站长成为你的推销员
1、确认你的联署计划能吸引站长
广告商的联盟计划设计需要最大程度 地帮助联盟会员站长赚钱。
联署计划应具备的特点
• 网站销售的产品或服务质量有保证 • 需要支付在行业中有优势的佣金 • 联署计划程序的跟踪功能需要尽量完整准确 • 需要按时支付佣金 • 需要提供尽可能多的工具给会员 • 最好提供终身佣金或重复佣金
如何将流量转化为收益
一、网络会员制营销的含义和原理
起源-----亚马逊首创
亚马逊在全球的会员多达
50多万个
亚马逊会员制计划
会 员 制 营 销 的 基 本 形 式
支付佣金
豆瓣成为其会员
网络会员制营销的含义：
网站站长注册参加广告商的会员制计 划，获得了一个特定的只属于这个站 长的会员制计划链接。站长把这个链 接放在自己的网站上，或者通过其他 的方式推广这个链接。当用户通过这 个链接点击来到广告商的网站后，会 员制计划程序会对用户的点击、浏览、 销售进行跟踪。如果用户在广告商的 网站上完成了指定的行动，广告商将 按照预定好的数额支付佣金给站长。
书店初版行业会员制营销策划PPT课件
会员专区通过适当的图书选品进行运作。
2 •半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠
此项为核心优惠之一，同时促进杂志销售
3 •积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元
会员权益
4 •积分换礼：精选礼品积分直接换。
5
•生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获赠精致礼品 一份
4
│目标人群及推广方式·推广方式
会员卡：以一定金额销售 会员金卡：消费满额即赠送+以一定金额销售
直接销售方式目标精准，能收集到活跃度高的忠诚会员。
消费满额即赠送的方式能满足客户额外获得的心理，给予客 户身份感，并有助于拉高客单价。
参考品牌
台湾诚品书店：当日消费满新台币10,000元(约人民币2,150元)或直接支 付新台币2,000元(约人民币430元)，即可成为“诚品人”会员；
11
│会员沟通·入会信息注册
提供多种信息注册途径，方便客户以最便捷 的方式入会
- 网站登记注册
通过中信书店专属网站平台注册，可通过小型调查表收集更 丰富的客户信息。缺点是有滞后性、容易让客户感觉麻烦，并且 不便于不熟悉电脑操作的客户使用。
- 短信注册
销售现场即可完成，快捷方便，适用于所有使用手机的客户。 缺点是收集到的信息量较小，基本仅限于姓名、手机号码、生日 信息。
首次消费金额不计，刺激持续消费。
│会员权益·中信书店会员权益规划·会员营销
会员专享礼品
- 年度定制礼品：木质明信片/纪念书签/ 作者签名明信片/纪念版咖啡杯/杯垫……
会员专享其他商品
- 作者签名特别版图书 - 每年CBC精选特供咖啡豆/咖啡粉 - 中信典藏/特供文化创意礼品
会员节日彩蛋
2 •半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠
此项为核心优惠之一，同时促进杂志销售
3 •积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元
会员权益
4 •积分换礼：精选礼品积分直接换。
5
•生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获赠精致礼品 一份
4
│目标人群及推广方式·推广方式
会员卡：以一定金额销售 会员金卡：消费满额即赠送+以一定金额销售
直接销售方式目标精准，能收集到活跃度高的忠诚会员。
消费满额即赠送的方式能满足客户额外获得的心理，给予客 户身份感，并有助于拉高客单价。
参考品牌
台湾诚品书店：当日消费满新台币10,000元(约人民币2,150元)或直接支 付新台币2,000元(约人民币430元)，即可成为“诚品人”会员；
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│会员沟通·入会信息注册
提供多种信息注册途径，方便客户以最便捷 的方式入会
- 网站登记注册
通过中信书店专属网站平台注册，可通过小型调查表收集更 丰富的客户信息。缺点是有滞后性、容易让客户感觉麻烦，并且 不便于不熟悉电脑操作的客户使用。
- 短信注册
销售现场即可完成，快捷方便，适用于所有使用手机的客户。 缺点是收集到的信息量较小，基本仅限于姓名、手机号码、生日 信息。
首次消费金额不计，刺激持续消费。
│会员权益·中信书店会员权益规划·会员营销
会员专享礼品
- 年度定制礼品：木质明信片/纪念书签/ 作者签名明信片/纪念版咖啡杯/杯垫……
会员专享其他商品
- 作者签名特别版图书 - 每年CBC精选特供咖啡豆/咖啡粉 - 中信典藏/特供文化创意礼品
会员节日彩蛋
会员卡的介绍及销售技巧ppt课件
售人员，一定要学会察言观色。客户不喜欢还在啰嗦推销，只会让客 户产生不良印象，所以销售人员也要多提高自己的心理素质和专业素养，并不是所有人 都适合办会员卡的。
06、长期坚持性。
现在很多跑路现象，就是刚办理了一张会员卡，半年不到，店主就消失了。里面的钱没 用完，白白浪费，这也是很多客户考虑的一个问题。所以工作人员要让客户打消这样的 疑虑，长期坚持与客户联系，如果店面真的不打算做了或者搬地方了，也要及时告知客 户，对客户负责。这才能让客户更好地享受会员的权利。
会员卡的介绍及销售技 巧ppt课件
01、品牌效应。
相信很多人如果对一个店名的连锁的大品牌，工作人员推销办理会员卡会顺利很多。客 户总是喜欢大的品牌，因为心里有底，也觉得可靠。所以，你可以从品牌方面进行宣传。
02、尊重客户的选择。
如果第一次推销会员卡不成功，千万别强迫客户，这样效果会适得其反。而是要循循善 诱，可以选择留下客户的联系方式，然后有适合他的活动可以进行推销，办不办会员卡 不是最重要的，重要的是让客户多光临你的工作。
03、这只会让客户觉得不切实际。
什么样的行业消费要合理，会员卡的设置也要合理，才能让客户更好地去接受。
04、定期的线上线下活动。
客户办了会员卡，肯定是消费的。如果活动不吸引人，办了会员卡也没用。工作人员可 以多跟客户解释你们的活动内容有哪些，包括生日有特大优惠啊，逢节假日有折扣积分 等等，多站在客户的角度思考问题。
谢谢
06、长期坚持性。
现在很多跑路现象，就是刚办理了一张会员卡，半年不到，店主就消失了。里面的钱没 用完，白白浪费，这也是很多客户考虑的一个问题。所以工作人员要让客户打消这样的 疑虑，长期坚持与客户联系，如果店面真的不打算做了或者搬地方了，也要及时告知客 户，对客户负责。这才能让客户更好地享受会员的权利。
会员卡的介绍及销售技 巧ppt课件
01、品牌效应。
相信很多人如果对一个店名的连锁的大品牌，工作人员推销办理会员卡会顺利很多。客 户总是喜欢大的品牌，因为心里有底，也觉得可靠。所以，你可以从品牌方面进行宣传。
02、尊重客户的选择。
如果第一次推销会员卡不成功，千万别强迫客户，这样效果会适得其反。而是要循循善 诱，可以选择留下客户的联系方式，然后有适合他的活动可以进行推销，办不办会员卡 不是最重要的，重要的是让客户多光临你的工作。
03、这只会让客户觉得不切实际。
什么样的行业消费要合理，会员卡的设置也要合理，才能让客户更好地去接受。
04、定期的线上线下活动。
客户办了会员卡，肯定是消费的。如果活动不吸引人，办了会员卡也没用。工作人员可 以多跟客户解释你们的活动内容有哪些，包括生日有特大优惠啊，逢节假日有折扣积分 等等，多站在客户的角度思考问题。
谢谢
会员营销管理平台介绍(ppt39张)
渠道联动和资源整合？
企业发展中的烦恼
会员制营销的双赢
卖买提能为企业带来什么 卖买提在线会员交易平台介绍
会员制营销的双赢
“吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍”
－摘自《营销管理》【美】菲利普﹒考特勒
在美国，企业80％的营业收入，都来自企业俱乐部会员，其中大部分
会员都是终身顾客；
员的关联关系，并对会员卡功能进行自主化的设计
卖买提能为企业带来什么？
灵活的会员预订支付服务 (B2C)
持卡会员可在门店直接使用会员卡进行支付或积分 持卡会员可通过call center坐席使用卡号进行预订或购买 持卡会员可在企业网站直接使用会员卡在线购买 企业可以针对团体客户提供安全高效的预付卡
盟商以及数量庞大的消费群体
如何建立长期、稳定、忠诚的消费群体， 扩大市场占有率?
如何保持加盟商的积极性、向心力和品牌
忠诚度，进行迅速、稳健的市场扩张？
可能会面临的问题
随着企业在全国市场的不断推广，网点分布范围
广、地域跨度大
如何突破地域限制，建立统一的营销及管控平台? 如何及时有效的掌控网点供销情况? 如果能控制网点供销安全和经营风险？
。。。。。。
描述四：数据报表服务
基于角色分级控制的管理服务平台，帮助企业合理地分配客服运
营人员、高层管理人员的操作以及查询权限
在实时监控交易数据的同时，能够对门店、终端、交易、会员卡
进行分类的管理并生成相应的统计报表
。。。。。。
描述五：安全管理服务
联机交易数据的安全加密管理 主机系统的双机热备和日终冷备管理 网络防火墙、防入侵监测服务 操作和管理人员的分级和权限管理 资金卡额度分级授权管理 终端交易权限安全管理 。。。。。。
企业发展中的烦恼
会员制营销的双赢
卖买提能为企业带来什么 卖买提在线会员交易平台介绍
会员制营销的双赢
“吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍”
－摘自《营销管理》【美】菲利普﹒考特勒
在美国，企业80％的营业收入，都来自企业俱乐部会员，其中大部分
会员都是终身顾客；
员的关联关系，并对会员卡功能进行自主化的设计
卖买提能为企业带来什么？
灵活的会员预订支付服务 (B2C)
持卡会员可在门店直接使用会员卡进行支付或积分 持卡会员可通过call center坐席使用卡号进行预订或购买 持卡会员可在企业网站直接使用会员卡在线购买 企业可以针对团体客户提供安全高效的预付卡
盟商以及数量庞大的消费群体
如何建立长期、稳定、忠诚的消费群体， 扩大市场占有率?
如何保持加盟商的积极性、向心力和品牌
忠诚度，进行迅速、稳健的市场扩张？
可能会面临的问题
随着企业在全国市场的不断推广，网点分布范围
广、地域跨度大
如何突破地域限制，建立统一的营销及管控平台? 如何及时有效的掌控网点供销情况? 如果能控制网点供销安全和经营风险？
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描述四：数据报表服务
基于角色分级控制的管理服务平台，帮助企业合理地分配客服运
营人员、高层管理人员的操作以及查询权限
在实时监控交易数据的同时，能够对门店、终端、交易、会员卡
进行分类的管理并生成相应的统计报表
。。。。。。
描述五：安全管理服务
联机交易数据的安全加密管理 主机系统的双机热备和日终冷备管理 网络防火墙、防入侵监测服务 操作和管理人员的分级和权限管理 资金卡额度分级授权管理 终端交易权限安全管理 。。。。。。
营销之路
第四个人：如果庙里备些梳子 作为礼物送给香客，又实惠、 又有意义，香火会更旺的。 和尚：有道理，买100把。
和尚·梳子·销售
第五个人：你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子 上，送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一 笑，善哉！就买了1000把。
第六个人：面对拒绝和和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，
第一个人：
什么狗屁经理， 和尚都没有头发 ，还卖什么梳子
！
和尚·梳子·销售
第二个人：
我没 用
我想卖给你 一把梳子 我会失业，你 要发发慈悲啊
和尚·梳子·销售
第三个人： 和尚：真的不需要 销售：拜佛是不是要心诚 和尚：是的 销售：心诚是不是需要心存敬 意 和尚：要敬 销售：你看很多香客很远来到 这里，他们十分虔诚，但是却 风尘仆仆，蓬头垢面，如何对 佛敬？如果庙里买些梳子，给 这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了不是对佛的尊敬？ 和尚：买十把
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业绩低的12大原因
• 1、心态不够阳光，嘴不够甜，手不够勤； • 2、开发新客户时，电话呼出量不够，有拒绝就放弃，缺乏坚持； • 3、对老客户跟踪时，缺乏服务和跟踪意识； • 4、对销售进度漠不关心，混一天是一天； • 5、只关注同事的收入，不关心同事的付出； • 6、遇到问题不思考解决之道，上缴给领导的全是抱怨和意见； • 7、与客户谈判时，节节败退，成了“清政府”；; • 8、每天用于拜访和服务客户的时间很少，很少主动加班； • 9、缺乏向对手、同事、客户等学习意识； • 10、细节做得不够，工作上粗枝大叶； • 11、缺乏狼性、野性和匪性、胆量不足；. • 12、卖自己的功力太差、缺乏整合能力；. • 总结：缺乏目标、积极、主动、付出； •
和尚·梳子·销售
第五个人：你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子 上，送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一 笑，善哉！就买了1000把。
第六个人：面对拒绝和和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，
第一个人：
什么狗屁经理， 和尚都没有头发 ，还卖什么梳子
！
和尚·梳子·销售
第二个人：
我没 用
我想卖给你 一把梳子 我会失业，你 要发发慈悲啊
和尚·梳子·销售
第三个人： 和尚：真的不需要 销售：拜佛是不是要心诚 和尚：是的 销售：心诚是不是需要心存敬 意 和尚：要敬 销售：你看很多香客很远来到 这里，他们十分虔诚，但是却 风尘仆仆，蓬头垢面，如何对 佛敬？如果庙里买些梳子，给 这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了不是对佛的尊敬？ 和尚：买十把
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业绩低的12大原因
• 1、心态不够阳光，嘴不够甜，手不够勤； • 2、开发新客户时，电话呼出量不够，有拒绝就放弃，缺乏坚持； • 3、对老客户跟踪时，缺乏服务和跟踪意识； • 4、对销售进度漠不关心，混一天是一天； • 5、只关注同事的收入，不关心同事的付出； • 6、遇到问题不思考解决之道，上缴给领导的全是抱怨和意见； • 7、与客户谈判时，节节败退，成了“清政府”；; • 8、每天用于拜访和服务客户的时间很少，很少主动加班； • 9、缺乏向对手、同事、客户等学习意识； • 10、细节做得不够，工作上粗枝大叶； • 11、缺乏狼性、野性和匪性、胆量不足；. • 12、卖自己的功力太差、缺乏整合能力；. • 总结：缺乏目标、积极、主动、付出； •
营销之路
第一个人：
什么狗屁经理， 和尚都没有头发 ，还卖什么梳子
！
和尚·梳子·销售
第二个人：
我没 用
我想卖给你 一把梳子 我会失业，你 要发发慈悲啊
和尚·梳子·销售
第三个人： 和尚：真的不需要 销售：拜佛是不是要心诚 和尚：是的 销售：心诚是不是需要心存敬 意 和尚：要敬 销售：你看很多香客很远来到 这里，他们十分虔诚，但是却 风尘仆仆，蓬头垢面，如何对 佛敬？如果庙里买些梳子，给 这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了不是对佛的尊敬？ 和尚：买十把
欢迎您加入团队
综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是 刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营 销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速 地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺 利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己 的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。
营销之路
欢迎您加入团队
现在的你，已经踏上了职业营销之路，营 销是非常具有创意的职业，同时也是一个 充满活力、具有无限挑战性的工作。如果 你能够把这份工作做好，那么它赋予你的 回报一定超出你的想象。每一次营销活动 ，都要求营销人员必须满怀热情地去迎接 ，并充分发挥自己的聪明和才智。在纷繁 复杂、竞争激烈的市场中，营销就如同打 一场战役。尤其营销人员与客户为权衡利 益进行谈判时它更像一场智力游戏。事实 上，谁是智者，谁就是最后的赢家！
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什么狗屁经理， 和尚都没有头发 ，还卖什么梳子
！
和尚·梳子·销售
第二个人：
我没 用
我想卖给你 一把梳子 我会失业，你 要发发慈悲啊
和尚·梳子·销售
第三个人： 和尚：真的不需要 销售：拜佛是不是要心诚 和尚：是的 销售：心诚是不是需要心存敬 意 和尚：要敬 销售：你看很多香客很远来到 这里，他们十分虔诚，但是却 风尘仆仆，蓬头垢面，如何对 佛敬？如果庙里买些梳子，给 这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了不是对佛的尊敬？ 和尚：买十把
欢迎您加入团队
综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是 刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营 销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速 地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺 利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己 的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。
营销之路
欢迎您加入团队
现在的你，已经踏上了职业营销之路，营 销是非常具有创意的职业，同时也是一个 充满活力、具有无限挑战性的工作。如果 你能够把这份工作做好，那么它赋予你的 回报一定超出你的想象。每一次营销活动 ，都要求营销人员必须满怀热情地去迎接 ，并充分发挥自己的聪明和才智。在纷繁 复杂、竞争激烈的市场中，营销就如同打 一场战役。尤其营销人员与客户为权衡利 益进行谈判时它更像一场智力游戏。事实 上，谁是智者，谁就是最后的赢家！
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会员营销
这是生活的高度
关心
关爱
关怀
这是是人文的高度 这是生命的高度
Data Warehousing Integration
END...
EUROPE
ASIA N. AMERICA
SCM ERP EKP/EIP
AFRICA S. AMERICA OCEANIA
当月积分满1000分
•可以免费送50元 现金券 •现金券限购买衣 服，可马上使用 •积分不清零
当月积分满2000分
• 可以免费送150元现金券 •现金券限购买衣服，可马 上使用 •积分不清零
丌要停下 积分还 继续
消费目标
梯形设计2
• • • • •
• 享有红钻和黄钻的服务 •参加公司举办的蓝钻顾客聚会 •参与公司管理的活动
市场分析3
细分市场
• 在同一个细分市场里竞争很激烈广告战， 价格战的硝烟弥漫在这个市场中。谁是 最后的牺牲品------顾客！根本没有战 利品。 由于这个的产品的差异化小，加入的门 槛，容易模仿，因此随时都有“狼来了” 的危险 区域内没有一个主导者，导致市场秩序 很混乱，在这个混乱的市场中几乎没有 那一家企业可以占到一丝的便宜。 区域内部没有善于创新的，因此竞争者 之间都在“跟你丫死磕”，最后大家头 破血流了。
• 可以在信息流上支持到新会员制计划
3. 关系维护
• 到达率和阅读率高
5. 顾客开发
短信平台的功用
功用
节日问候
促销活动
生日问候 换季问候 灾害防范
关注顾客 关心顾客 关爱顾客 关爱生命
顾客关系维护
定位
关爱多一点 为你支撑一 片天
做人的基本
基本概念 定位
民生的概念
会员营销之路--淘宝
•10元以下
•新人购买宝贝支付 次数在30次以上
•网购信心不足型
•50元以下
•收藏次数在100次 以上 •商品浏览次数在 100次以上
•低廉价格驱动型
•20元以下
解决方案
VIP分层营销
至尊卡 钻石卡 白金卡 黄金卡
•中级VIP会员，享受 大部分VIP基服务、 特权和活动 高级VIP会员，享有 VIP绝大部分服务 顶级VIP会员，享受 VIP全部服务
（50.5%）
类目问题
搜索
（81%）
活动
（38.6%）
活动问题
解决方案
网购市场新格局
31.4% 中档品牌 独特个性化商品 款式 40.3% 大众化商品 品牌 11.9% 经济化商品 流行 16.4% 高档品牌正品 购买女装时关注因素？ 39.3% 200-300元 300元以上 12.7% 52.2% 50元以下 50-100元 2.4%
赢回
解决方案
会员价值层级
会员量 5% 40% 36%
价值 人均ARPU：1900元
第四级
15%
第三级
16%
人均ARPU：520元
20%
第二级
人均ARPU：170元 8%
60%
第一级
人均ARPU：30元（价值”蓝海“）
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解决方案
网购活跃群体
数据
5000万
2000万 500万 400万
日访问 人数
日关注 人数
省份 浙江 江苏 广东 上海 北京 四川 山东 湖北 福建 辽宁
成交额占比 11.7% 9.6% 10.6% 8.5% 6.3% 4.8% 4.3% 3.7% 3.4% 3.9%
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会员营销类目分层分享课件
PPT学习交流
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标识各分层用户数
PPT学习交流
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确定分层用户症状
全新类目如何开展
1、分析类目会员状况 1.1了解分层概念 1.2执行类目分层 2、标识各分层用户数 3、确定分层用户症状 4、识别关键分层 4.1关键分层判断 4.2新用户购买案例 4.3频道漏斗案例 4.4网游路径案例 4.5类目用户漏斗案例
净增活跃会员数 活过来的会员数 新用户活跃数 流失用户数
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2007-5-11 2007-5-18 2007-5-25
2007-6-1 2007-6-8 2007-6-15 2007-6-22 2007-6-29 2007-7-6 2007-7-13 2007-7-20 2007-7-27 2007-8-3 2007-8-10 2007-8-17 2007-8-24 2007-8-31 2007-9-7
合适你的会员分层
全新类目如何开展
1、分析类目会员状况 1.1了解分层概念 1.2执行类目分层 2、标识各分层用户数 3、确定分层用户症状 4、识别关键分层 4.1关键分层判断 4.2新用户购买案例 4.3频道漏斗案例 4.4网游路径案例 4.5类目用户漏斗案例
PPT学习交流
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全新类目如何开展
1、分析类目会员状况 1.1了解分层概念 1.2执行类目分层 2、标识各分层用户数 3、确定分层用户症状 4、识别关键分层 4.1关键分层判断 4.2新用户购买案例 4.3频道漏斗案例 4.4网游路径案例 4.5类目用户漏斗案例
新用户期
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你的会员组成如何
全新类目如何开展
1、分析类目会员状况 1.1了解分层概念 1.2执行类目分层 2、标识各分层用户数 3、确定分层用户症状 4、识别关键分层 4.1关键分层判断 4.2新用户购买案例 4.3频道漏斗案例 4.4网游路径案例 4.5类目用户漏斗案例
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