宝洁终端陈列培训
宝洁终端陈列培训(ppt70张)
高效率的补充库存管理
高效率的新产品引进
ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本 • 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
品类管理 (ECR 最重要的工具)
v
v
品类管理是 实 现ECR 的过程 和 基 本 思 路；
品类管理是通过零售商、供应商紧密合作，将每一
品类视为一个策略性事业单位来经营。
v
以 数 据 为 基 础，把 握 消 费 需 求、更 有 效 地 向 消 费 者 提 供 他 们 所 需 要的产品和服务。
品类管理之角色
传统关系
集中在购买而不在销售
如何调整商品结构
我们的问题： 大卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多
同一品牌的单品设置不合理
没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多
商品结构的几个层面
大类确定 中类确定 小类确定
品牌构成：高端、中端、低端
一线、二线、三线 品牌单品数 价格带
如何调整商品结构 ——商品结构的分析方法
效率策略
减少不必要之成本 • 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究
• 购物者研究
以下是ECR的四种重要策略
策略 目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理
提高品类生产力及 善用商店货架空间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
> 人民币每公升40元 >
低档次 品牌 供应商
宝洁货架管理知识讲解
1.框架判断法
➢ 又叫全店诊断分析法
➢ 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是 什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就 要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少 重点，缺少吸引顾客的东西。
以下是ECR的四种重要策略
策略
目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理 高效率的补充库存管理 高效率的新间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
减低库存补充需要 的时间及成本
增强新产品的推广 及发展活动
ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90%
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回
答
:
(.90)
10
=
35%
对于供应商, 零售商和消费者的影响
无效率的行为
市场占有率下降
高成本
较少的消费者价值
货架管理
一、品类管理常识 二、卖场布局、商品结构优化及 商品陈列技巧 三、新品引进与滞销品淘汰 四、货架管理与销售额的关系
第一部分: 品类管理常识
供应商
供应连锁链
分销商
零售商
消费者
如 果 每 一 个 部 门 完 成 其 工 作 的 90%
销售人员下订单 客户服务部完成订单工作 生产部门生产产品 后勤部门运输产品 客户收到产品 客户把产品运到商店 商店收到产品 理货员列出产品清单 仓库发放产品 促销人员陈列产品
如何调整商品结构
➢ 商品结构最糟糕的一种情况就是：什么 都能卖一些，但好象什么都不好卖。
宝洁内部培训资料-大店销售管理
B对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。
三 BL大店管理目标
BL的策略是：
1
1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。
大店队伍的培训
但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。
另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》。
四 大店管理运作系统 人员管理
3要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。
二 大店管理的重要性
1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。 这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
宝洁中国公司销售培训手册
宝洁（中国）销售手册前言：一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
目录：第一章你的职责一本手册的宗旨二工作职责三个人责任四培训五初步培训计划六深入培训计划第二章你的公司一你公司的昨天二你公司的明天三合资企业的历史四宗旨申明五部门介绍六你公司的明天七你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺第三章你的顾客一对顾客的信念和服务二客户类型三关键人物第四章你的品牌一种类及品牌概况二香波和护发素三有关品牌方面资料四护肤膏和露种类五品牌资料第五章全面质量和决策过程一全面质量二决策三解决问题及确定优先顺序四目标确定五时间管理第六章基本访问计划及步骤一覆盖计划二访问计划三零售推销访问的步骤第七章客户渗透一了解客户的重要性二客户资料的重要性三客户渗透的方法四伙伴关系的发展五客户渗透的划六深入培训计划第八章销售技术（说服性推销）一共同胜利销售态度二买主为什么买三特点和对顾客的好处四说服性推销的步骤五在说服性推销中的技巧六敞开式的沟通七聆听的技巧八口头沟通九反对意见的定义十处理反对意见的过程第九章分销(零售标准)一分销的定义二分销标准三分销的计划四客户在分销中获得的好处五分销的维持第十章货架摆设一货架管理的重要性二货架空间的标准三客户从良好的货架安排中获得的好处四货架助销第十一章定价一定价的重要性二定价的策略第十二章助销／陈列一助销和陈列的定义二商店内助销影响力三好的陈列原则四客户从陈列中获得的好处五助销陈列标准第十三章行政管理一文书二访问本子三每日访问报告四分销报告五费用报告六竞争信息报告七不能出售商品的报表八设备和供应品最后一章拜访工具使用说明第一章你的职责目录：本手册的宗旨工作职责个人责任培训初步培训计划深入培训计划学习目的１、懂得如何使用本销售手册２、逐步熟悉你个人和工作性质一、本手册的宗旨——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。
宝洁系列培训教程
宝洁系列培训教程第一部分：宝洁公司概况在本部分，我们将介绍宝洁公司的历史背景、业务范围、产品组合以及业绩表现。
通过了解公司的概况，员工可以更好地理解宝洁的使命与愿景，以及公司对市场的影响力和领导地位。
第二部分：核心价值观和企业文化宝洁公司的核心价值观包括诚信、创新、团队合作和客户导向。
在本部分，我们将深入探讨这些价值观，并介绍它们在日常工作中的实际应用。
员工将了解如何将这些价值观融入工作中，提升个人绩效并推动团队发展。
第三部分：产品知识和销售技巧宝洁公司拥有多个知名品牌，涵盖个人护理、家居清洁、护理护肤等多个领域。
在本部分，我们将介绍公司主要产品的特点和优势，并分享销售技巧和市场推广策略。
员工将学习如何了解客户需求并提供有效的产品解决方案，以提升销售业绩。
第四部分：专业技能培训本部分将针对不同岗位，提供相关的专业技能培训。
无论是市场营销、供应链管理还是财务分析，我们将为员工提供相关领域的知识和技能培训，以帮助他们在工作中更加出色。
通过这些培训内容，我们相信员工将能够更好地理解宝洁公司的业务和文化，提升工作技能和绩效水平，为自己的职业发展奠定坚实基础。
宝洁集团期待每一位员工都能通过培训不断成长和进步，与公司共同发展。
第五部分：领导力与团队管理在宝洁公司，我们重视培养和发展员工的领导力和团队管理技能。
在这一部分，我们将提供领导力培训课程，包括有效沟通、决策能力、团队建设和激励团队等方面的内容。
我们鼓励员工掌握领导力技能，以便更好地指导团队成员、协调工作任务并达成共同目标。
第六部分：品质管理和质量控制宝洁公司一直致力于生产高质量的产品，并确保生产过程符合相关的安全和环保标准。
在这一部分，我们将对品质管理和质量控制进行深入培训，以帮助员工了解相关流程、标准和工具。
我们鼓励员工积极参与质量管理工作，保证公司产品的品质和可靠性，提升客户满意度和忠诚度。
第七部分：职业生涯规划和发展在宝洁公司，我们鼓励员工制定个人的职业生涯规划，并提供相关的发展支持和资源。
某市场大卖场培训资料宝洁
某市场大卖场培训资料宝洁一、市场大卖场的概述市场大卖场是指规模较大的零售商场，通常拥有广阔的销售空间，销售各类商品并提供多种服务。
市场大卖场不仅满足人们日常的生活需求，也成为人们购物、休闲和娱乐的场所。
本文将对市场大卖场的优势、发展趋势以及宝洁公司在市场大卖场的培训资料进行详细介绍。
二、市场大卖场的优势1.品种丰富：市场大卖场通常拥有大量商品种类，满足消费者的多样化需求。
2.价格优势：由于市场大卖场采购规模大，能够获得更好的价格和折扣，从而提供给消费者更实惠的价格。
3.一站式购物：市场大卖场集合多个品牌和类别的商品，消费者可以在同一地点解决多种需求，节省时间和精力。
4.购物体验：市场大卖场提供舒适、宽敞的购物环境，使消费者能够更轻松地选购商品。
三、市场大卖场的发展趋势1.电子商务与线下结合：市场大卖场逐渐与电子商务相结合，通过线上线下融合的方式提供更便捷的购物体验。
2.智能科技应用：市场大卖场开始引入智能科技，如自动结算系统、智能导购机器人等，提升服务质量和效率。
3.个性化定制：市场大卖场通过分析消费者购物数据，实现精准推荐和个性化定制，满足消费者个体化需求。
4.社交化购物：市场大卖场通过社交媒体、线下活动等手段，创造社交化购物体验，增强消费者参与感。
四、宝洁公司在市场大卖场的培训资料宝洁公司作为全球领先的消费品公司之一，在市场大卖场具有丰富的经验和成功的案例。
以下是宝洁公司在市场大卖场的培训资料的一些要点：1.商品陈列：宝洁公司培训资料中强调了商品陈列的重要性，包括陈列顺序、陈列方式和陈列位置等，以吸引消费者的注意并促进销售。
2.产品知识：宝洁公司的培训资料着重培养员工对产品知识的了解，包括产品的特点、用途、使用方法等，以便能够给消费者提供准确的产品信息。
3.销售技巧：宝洁公司培训资料中强调了销售技巧的重要性，包括沟通技巧、销售技巧和服务技巧等，以提升员工的销售能力和服务水平。
4.陈列标准：宝洁公司在市场大卖场的培训资料中规定了一系列的陈列标准，包括陈列的布局、标识和清洁等，以确保陈列的统一和整洁。
宝洁系列培训资料小店销售管理
宝洁系列培训资料小店销售管理1. 引言本文档旨在提供宝洁系列产品销售管理的培训资料，以帮助小店经营者提高销售效率和管理能力。
通过本文档的学习，您将了解到宝洁系列产品的销售技巧、销售数据分析和销售团队管理等内容。
2. 宝洁系列产品销售技巧2.1 销售前的准备在进行销售工作之前，小店经营者需要充分准备，包括了解宝洁系列产品的特点和优势，了解目标客户需求以及竞争情况等。
此外，还需要确保店铺的产品陈列和促销活动的有效展示，以吸引顾客注意。
2.2 销售技巧与顾客沟通与顾客沟通是销售的关键环节。
小店经营者需要掌握一些销售技巧，包括主动倾听顾客需求、提供专业的产品知识和建议、灵活运用销售辅助工具等。
通过与顾客积极沟通，可以更好地满足顾客需求，提高销售额。
2.3 销售后的关怀与跟进销售不仅仅是一次交易，还需要建立良好的顾客关系。
小店经营者需要及时关怀顾客，在顾客购买后进行后续跟进，了解产品的使用情况和顾客的反馈。
通过持续关注和积极回应顾客需求，可以增加顾客黏性，并获得更多的重复购买机会。
3. 销售数据分析销售数据分析是指通过对销售数据进行统计、整理和分析，帮助小店经营者了解销售情况、发现问题和机会，并做出针对性的营销决策。
本节将介绍如何进行销售数据分析。
3.1 销售数据的收集和整理小店经营者需要收集和整理各种销售数据，包括销售额、销售渠道、销售人员绩效等。
可以通过店铺销售系统、POS机等工具进行数据的收集和整理，确保数据的准确性和完整性。
3.2 销售数据的统计和分析方法在进行销售数据统计和分析时，小店经营者可以采用各种方法和工具，如柱状图、折线图、饼图等，以直观地展示销售情况和趋势。
此外，还可以通过对比分析、环比分析、趋势分析等方法，深入挖掘销售数据背后的隐藏信息。
3.3 销售数据分析的应用通过销售数据分析，小店经营者可以发现销售瓶颈、产品热销点、客户偏好等信息，并基于这些信息制定相应的销售策略。
同时，销售数据分析还可以辅助预测销量、制定目标和评估销售团队的表现，以帮助小店实现销售目标。
宝洁系列培训
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁大店销售管理培训教材
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宝洁大店销售管理培训教材
四 大店管理运作系统 贸易政策
• 目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存
在资金紧张，库存周转变慢问题。因此 合适的供价体系，一方面可以让商店对 P&G产品尽可能投入更多资金，而且可 以保证商店合适的加价率，能使产品按 照公司建议零售价执行；另一方面，也 可以使分销商加快资金周转，获取合理 利润。
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宝洁大店销售管理培训教材
四 大店管理运作系统
人员管理
• 3要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成 不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否 出色地完成公司促销计划和日常的销售目标， 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和 要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代 表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针 对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理 念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而 不是生产线上的产品，千篇一律。
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宝洁大店销售管理培训教材
4.4 .1拜访制度-略的不断调整，如果我 们不、能及时跟踪到这些变经，如果不 能亲身去调查工作，不能进行定期的拜 访，我们就不可能在商场保持领导地位。
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宝洁大店销售管理培训教材
4.4.1拜访制度---必要性
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宝洁大店销售管理培训教材
二 大店管理的重要性
• 2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道
以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的 零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中 占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销 渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从 产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承 担着零售兼批发的职能。
宝洁终端陈列培训
2023-11-09
目录
• 终端陈列概述 • 宝洁公司终端陈列现状分析 • 终端陈列的技巧和方法 • 终端陈列的优化和改进建议 • 终端陈列的实际操作案例 • 总结与展望
01
终端陈列概述
终端陈列的定义
终端陈列是指通过合理的空间、照明、色彩和产品组合，将 商品以最佳的状态呈现给消费者，以促进销售和提升品牌形 象的过程。
提高市场竞争力
有效的终端陈列能够使品 牌在市场中更具竞争力， 为企业的销售和市场份额 带来更多机会。
终端陈列的策略
空间规划
合理利用空间资源，根据商品种类、 销售目标和消费者行为等因素进行布 局和分区。
突出重点
强调核心产品、新品或促销商品的展 示，设置专区或突出照明等方式吸引 消费者关注。
色彩搭配
运用色彩理论，选择适合品牌形象和 商品特点的颜色搭配，营造舒适的购 物环境。
力。
定期更换陈列
定期更新和变换陈列，保持新鲜 感和吸引力。
合理利用空间
充分利用空间
合理利用货架、柜台、墙面等空间，将产品摆放 得错落有致。
统一色彩
使用统一的色彩和材质来设计终端陈列，以提高 整体感和美感。
合理分区
将终端空间合理分区，如特价区、新品区、促销 区等，以便顾客快速找到所需产品。
提高陈列的互动性
在便利店内，宝洁产品被放置在显眼的位置，如收银台旁的货架。产品种类相对较少，但每个单品都 有较大的陈列面。特别是一些销量较好的产品，如纸巾、洗衣液等，均摆放在便利店的最前端。这种 陈列方式方便顾客选购，特别是需要急用的顾客。
案例三：某商场的宝洁产品陈列
总结词
高端展示，注重形象
VS
详细描述
宝洁培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
终端店铺陈列培训大纲
MBSKY终端陈列培训大纲品牌的建设离不开终端的建设。
终端是实现销售的最后环节。
做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。
只有终端实现的销售才是实实在在的销售，只有终端销售强劲的品牌才是成功的品牌。
消费心理学研究表明：我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。
要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。
如何打造吸引人的终端氛围VM—视觉化商品陈列；货品整齐，高度一致；海报、价格吊牌整齐、统一；灯光充足，音乐和谐，温度适中；橱窗、货架、地面清洁无纸屑；卖场气氛活跃。
提升终端的几个着眼点做好品牌终端，要立足四个方面做工作：1、陈列：含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、其他特殊陈列等；2、终端包装：含形象包装、物料使用等；3、人员：促销员的仪容、销售能力、工作主动性等；4、关系：与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。
终端陈列的重要性陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。
展示品牌形象；展现商品的魅力；吸引客流；提高销售额。
✓陈列做得好，顾客也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。
这就是陈列的魅力。
终端陈列基本原则依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整；从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感。
从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一。
终端陈列基本原则不论是大分类或小分类的商品，均应做整体化陈列。
为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，货品的整体性陈列原则不能被破坏，卖场内的货品应该根据季节性，流行性进行整体式陈列出样。
从色调上来区分，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。
根据货品季节性、流行性，进行有效的区分陈列，不可混合，这样顾客才能更容易地辨认出不同的商品。
根据公司货品上市计划，将当季商品与过季商品进行有效的区分陈列，有利于顾客更清晰的找到自己想要的商品。
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
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效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
宝洁终端陈列培训
以下是ECR的四种重要策略
策略
目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理 高效率的补充库存管理 高效率的新产品引进
提高品类生产力及 善用商店货架空间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
减低库存补充需要 的时间及成本
增强新产品的推广 及发展活动
宝洁终端陈列培训
ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
宝洁终端陈列培训
如何提高客单价
➢ 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度） X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数
➢ 提高客单价就是提高随机性购买 ➢ 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局
和顾客动线的设计 ➢ 关联购买、卖场活性化和促销组合
宝洁终端陈列培训
关联购买
➢ 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西 瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心 的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降， 做了一回免费搬运工
➢ 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾 客的要素中，商品永远是最核心的要素
宝洁终端陈列培训
如何调整商品结构
➢ 我们的问题： ❖大卖场商品宽度不够 ❖同质化的品牌太多 ❖同一品牌的单品设置不合理 ❖没有注意价格带的设定 ❖同一价格点的商品太多
宝洁终端陈列培训
商品结构的几个层面
➢ 大类确定 ➢ 中类确定 ➢ 小类确定 ➢ 品牌构成：高端、中端、低端
宝洁终端陈列培训
品类管理概念的要点
v 品类管理是 实 现ECR 的过程 和 基 本 思 路； v 品类管理是通过零售商、供应商紧密合作，将每一
品类视为一个策略性事业单位来经营。 v 以 数 据 为 基 础，把 握 消 费 需 求、更 有 效 地
向 消 费 者 提 供 他 们 所 需 要的产品和服务。
宝洁终端陈列培训
二维曲线
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A、B、C分析法
➢ PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类别比 ＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利 额权重×单品毛利额占类别比
➢ 对单品的排序 ➢ 对中分类或小分类的排序 ➢ 对规格、用途、价格、品牌等的排序 ➢ A、B、C厂商 ➢ 对A类、B类、C类的不同政策
品种优化
为什么要优化品牌?
• 商场的资源有限，不可能经营所有市面上的 产 品； • 商场因其所处位置，面积，目 标 消 费 群 等 的 差 异，亦 无 需 经 营 所 有 产品； • 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额 却 不 同；
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高效率之品种优化管理
品种优化管理可提升我们客户在以下表现之效率
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供应商
ECR系统的长远目标
准时, 准确, 及电子的资讯流通
分销商
零售商
消费者
顺利而连续的产品供应才可满足 消费量
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ECR(高效率之消费者回应)
高效率之消费者回应
提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
达到消费及购物者之需要
了解消费者来提高销量
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ECR高效率之消费者回应
音像的主要目标顾客 ➢ 熟食部的启示 ➢ 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法——
WHO、WHAT、WHY、WHEN、 WHERE、HOW ➢ 顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询 问、观察
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价格带与销售额的二维分析法
➢ 仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须 有亮点商品。
➢ 正常的二维曲线 ➢ 非正常的二维曲线
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动现金
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品种优化管理的正确步骤
1. 界定品类界限 2. 界定品类在店内的角色 3. 产品细分 4. 产品款式表现评估 5. 象限分析 6. 品种优化建议
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1. 界定品类界限 2. 界定品类角色 3. 产品细分
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头部护理品类的界定
什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就 要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少 重点，缺少吸引顾客的东西。 ➢ 如果达到10/90，也是品类出了问题。 ➢ 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商 品的单品。
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2.品类目标客层分析法
➢ 顾客才是真正的商品结构决定者 ➢ 每个品类的目标客层会有些变化：服装、
品类管理 (ECR 最重要的工具)
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
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品类管理之阐述
品类管理定义为:
品类管理，是把所经营的商品分为不 同的类别，并把每类商品作为企业经 营战略的基本活动单位进行管理的一 系列相关活动。它通过强调向消费者 提供超值的产品或和服务来提高企业 的营运效果。
➢ 促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的 销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售
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关联购买
➢ 促销品+关联商品的模式 ➢ 选定促销商品 ➢ 寻找关联商品：在收银台观察 对当地生活习
惯的分析 电脑小票分析法 ➢ 在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联商品
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资源对比法
➢ 将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较 ➢ 首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比
，类别毛利额占比VS类别占地面积比 ➢ 在每个类别中，再按大类进行比较 ➢ 在大类中，还可以按小类、按品牌比较
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解决商品结构的几个关键点
➢控制或标准（预估表） ➢对商品流动率的考核 ➢费用与销售的关系 ➢关注度原则
期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表 ➢ 敏感商品的市调 ➢ 敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要对
替代品进行大力度的宣传，以转移注意力
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非敏感商品的操作
➢ 家居、服装等品类 ➢ 顾客对非敏感性商品的价格印象来自于价格带 ➢ 如烫衣板25、45、78、95的价格设置与18、38、
季节性/偶然性 - 带给消费者一个多品类选择的感觉, 并特别针对节日,潮流性的品类
方便性 - 指带给消费者方便及随时购买的便利
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品类角色在品种优化大种类及款式 最重要种类或款式 时间性种类或款式
方便性 极少品类或款式
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洗发水品类细分 (中国)
➢ 原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人 便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人 便宜
➢ 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西 都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调 、修改价格
➢ 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品
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敏感商品的操作
➢ 概念：可比性强、品牌性强的商品 ➢ 主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，
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2020/11/17
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第一部分: 品类管理常识
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供应商
供应连锁链
分销商
零售商
消费者
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. . . 那么有多少消费者可以买到我们的产品呢?
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ECR(有效消费者回应)之概念
零售商与供应商之紧密合作 集中在供应连锁链的效率提升 减少不必要的系统成本, 库存和固定资产 增加消费者对于高品质的产品选择
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历史分析法
➢ 销售数据的利用 ➢ 销售额、销售占比、毛利率、单品平均销
售额、客单价、客流量、单品数、有库存 无销售单品数、人效、米效 ➢ 竞争环境的变化 ➢ 节假日、店庆等因素的考虑
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横向对比法
➢ 对象：内和外 ➢ 对比参数：大类占地比、商品宽度、商
品深度以及前述参数 ➢ 业态和规模的考虑 ➢ 地理位置的考虑 ➢ 季节因素的注意
并不是每个类别都有敏感商品 ➢ 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的
5% ➢ 大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商
品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来 决定的
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敏感商品的操作
➢ 购买频率≠销售数量 ➢ 先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别的经
验取值数 ➢ 根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年同
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二、如何对待价格策略的问题
➢ 许多门店经营者觉得很纳闷——自己调查的价格 与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得 别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪 里？
➢ 许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格 贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的 价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什 么呢？
➢ 谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰 滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果， 这又是为什么呢？
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如何调整商品结构
➢ 商品结构最糟糕的一种情况就是：什么 都能卖一些，但好象什么都不好卖。
➢ 但更糟糕的是：我们的主管不知道什么 结构是合理的，什么结构是不合理的， 不合理又在哪个地方。
如何强化低价形象
➢理性:硬性操作;感性:营造一种氛 围
➢视觉氛围——POP的设置 、大 堆 头、端架、灯光的设置等
➢听觉氛围——店内广播、叫卖喇 叭声、介绍