增员葵花宝典(接触篇)

挖掘工作需求（乡镇人员）：
多一份收入 可以享受免费的福利保障
比较体面的工作、增长见识
可以有机会参加公费旅游 可以帮助乡亲们建立自己的保障
挖掘工作需求话术（乡镇人员）：
对象 村妇女主任/ 村干部 工作需求挖掘话术 1、最近公司要进行业务扩展，需要找几个核心干部 ，一定得是咱 这附近比较有威望的人，你平时帮了大家不少忙，人缘儿也好，又 有管理经验，所以我第一个就想到了你。凭你这么多年为大家服 务，他们都对你百分百地信任，有你帮忙，我们一定能很快发展起来 的。 2、其实你也可以考虑一下试着做一些保险的，都是客户的钱，只 是让他们拿其中的一部分钱换个存法儿，客户家里有了保障了，而 您也可以增加一笔收入，两全齐美的事儿。
• 生活状况： 初入社会，收入偏低，也有一部分人收入还可以，但开销 大，入不敷出，没有积蓄；频繁跳槽，苦于没有机会。个性 较强，不愿意被管理。 • 对生活现状满意的地方： 年轻，有梦想，生活丰富多彩 • 对目前生活不满意的地方： 收入不能满足需求，晋升涨薪比较难，上班受管制，加班 加点还没加班费
中小企业主：
其他销售人员：
• 目前状况： 为别人打工，没有保障，前景受限，综合能力较强； • 对现状满意的地方： 收入还可以，没有生活压力； • 对现状不满意的地方： 精神压力大，收入不能突破，不能满足目前的生活， 开支相当大，看别人的脸色干事，能力得不到提升， 局限性大，付出和收获不能成正比；
E时代年轻人：
•接 触
•面 谈
•促成及追踪
接触准增员对象的的流程
说明
接触
异议处理
促成
接触前准备
（一）接触增员需要做的准备工作
辅助工具的准备 心态的准备
辅助工具的准备
增员展示资料类 行业介绍 公司介绍 单位介绍 成功者介绍 个人记录 训练课程介绍 制度介绍 强化信心类 生涯规划分析 商品简介 成功的行销系统分析 小礼物或赠品 其他佐证资料 获取增员名单类 求职表 性向测试表 准增员对象记录表
挖掘工作需求（E时代年轻人）：
期待高收入的工作 期待时间弹性、自主的工作 渴望挑战性强的工作 渴望成长与发展
Байду номын сангаас
挖掘工作需求话术（E时代年轻人）：
准增员对象 工作需求挖掘话术
1．您现在的工作每天神经都崩得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情。连过个假期都 不安稳，您想一辈子过这种的日子吗? 2．您觉像您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗? 3．像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什 么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢? 4．作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有 挑战性、赚钱多的工作吗? E时代年轻 5．您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗? 6．您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗? 人 7．您公司是否能给您提供完善培训的机会?如果不能，再过两年您还能适应目前的工 作吗? 8．您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的 。您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年您的皮肤就会很容易老化。身体也会 慢慢吃不消的。如果有一份不用倒班、熬夜，休息时间充分，而且赚钱又多的工作摆 在您面前，您愿意尝试一下？ 9. 难道您不希望拥有一份时间更弹性自由的工作，能够兼顾生活的乐趣吗？
挖掘工作需求（其他销售人员）：
对未来的不确定性存在担心 期望有晋升的机会
希望组建自己的团队
希望自己可以当老板
挖掘工作需求话术（其他销售人员）：
准增员对象 工作需求挖掘话术
1. 您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗? 2. 您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗? 3. 您难道不希望找到一份客户源源不断、收入没有上限的工作吗? 其他销售 4．您觉得您从事的这个行业前景乐观吗？ 5．一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗? 人员 6．您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗? 7. 您难道不希望有更系统、更完善地接受培训的机会吗？ 8．您难道不希望拥有一份有更多成长机会和成就感的工作吗？
挖掘工作需求（普通上班族）：
渴望高收入、高品质生活 渴望有晋升的机会
渴望有更大的成功
挖掘工作需求话术（普通上班族）：
准增员对象 工作需求挖掘话术
1. 您对目前的工作满意吗？ 2. 依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ 普通上班族 3．有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是依靠关系呢？ 4. 有什么行业能够让您比较快地获得成功呢？您现在三年的薪水，也许用一年的时间 就可以赚到了？
• 目前状况： 生活条件相对优越，但需要个人承担经营风险，压力大 • 对现状满意的地方： 时间自由，自己说了算，用人自由，与人合作的空间大 ，利润最大享有者； • 对现状不满意的地方： 竞争压力，资金周转大，没有足够的资金，员工工资的压 力，生意差的时候，没有足够的福利发放，产品质量问 题，合同的约束，投入产出比，三角债，赚的钱大部分 都成了货物；
挖掘工作需求（中小企业主）： 无本投资的老板 无产品滞销、库存积压的风险 国家政策支持的朝阳行业 更能体现自身管理才能的行业 可以有很多学习培训的机会，不断 提升自身管理能力
挖掘工作需求话术（中小企业主）：
准增员对象
工作需求挖掘话术
1. 您觉得做现在的工作能够给您成就感吗? 2. 您将来愿意自己的孩子子承父业吗? 3. 您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗? 中小企业主 4. 您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗? 5. 有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢? 6. 您想拥有一份属于自己的事业，但不需要承担这么大的风险和压力吗？
普通上班族：
• 生活状况： 拿工资生活，没有较大的目标，安于现状，没有太大的压 力，做保险没面子，也是房奴，车奴，对未来没有规范，企 图心不强； • 对生活现状满意的地方： 有个比较稳定的收入，有一定的社会保障； • 对目前生活不满意的地方： 远远不能满足需求，晋升比较难，加工资也比较难，上班 受限，工资比较低，没有个人发展空间，不能改变现状，要 晋升需要找关系，虽然有点工资但满不足不了生活的需求；
学员分享:
请分享增员这六类人群的实例
一把钥匙开一把锁 每个人都会被打动 用心一切皆有可能
增员誓言
我相信自己的选择，我会积极的争取每次机会， 我能成功的处理我的成功，我能成功的处理我的失败， 我相信办法总比困难多，我不会为自己的失误找任何借口， 我知道人不服我是我无能，我不服人是我无量， 我知道只有帮助别人成功我才能获得成功， 我坚毅果敢，正直勤奋，言必行，行必果， 我感恩家庭，忠诚华夏，我为成功而生，绝不为失败而活， 我爱我自己，我相信我一定会增员成功！ 我要带领更多的人把保险送进千家万户!
确给自己定位
经济上想独立，但又不想影响家庭 寻求经济独立、家庭地位、得到社会的认可
挖掘工作需求话术（家庭主妇）：
准增员对象 工作需求挖掘话术
1. 觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？ 2. 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 3. 您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？ 4. 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？ 5. 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不 家庭主妇 够独立呢？ 6. 作为妻子，您忍心看着您的老公一个人那么辛苦地养家吗？您难道不想与他一同分 担起家庭的责任吗？ 7. 您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工 作呢？ 8. 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么 办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ 9. 如果有一天孩子问你说“妈妈，社会上的事怎么一点儿也不知道啊？”你怎么办？
农村信贷员
3、您这么多年做教师，肯定是对讲台很有感情的，所以你不妨试一试 跟我做保险，这个行业可以让您有机会继续登上讲台，发挥您擅长讲 课的优势，而且收入高，又自由。 4、你这个超市其实有嫂子一个人操持就够了，你应该腾出精力来再做 点儿别的，这样，一是多一份收入，二呢，现在开超市的越来越多， 小超市经营者 咱们这个小地方，竞争也越来越激烈，分出点儿精力来多了解一个行 业，也好进退自如不是？ 5、治病是扶危救困，保险也是扶危救困，都能替乡亲们化解风险，殊 乡村医生 途同归，只要你愿意，就可以在你的诊所里，同时挣到两份儿钱。 6、不仅收入很高，而且还给免费上保险，就像很多企事业单位的员 工一样，如果做得好，每年还有机会参加公司组织的公费旅游，到外 边儿去见见世面，你说像咱这样的普通农民能享受这样的待遇多难得 农村致富代表 啊？对吧？ 7、这又是一份非常体面的工作，公司经常会组织开会，还会组织去外 地出差旅游，可以增长很多见识。 乡村老师
增员葵花宝典
—接触篇
总公司培训部
卷首语
四五联动增员战役的号角已吹响，我们就是征战的勇士，方向 已经明确，目标已经敲定，我们将在奋斗中前行，全力以赴！立马 昆仑、方能极目九州；立志高远、尽显英雄本色。 组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营 销的规律 ，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套《增员葵花 宝典》的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功 梦想。
增员工具包 我的秘密武器
自我心态的准备
1、用自身的成功吸引成功者 2、助人成长，锻炼自我
3、注重人品、宁缺毋滥
4、持续经营、坚持不懈 5、增与自己能力相当或更强的对象
（二）六类人群的接触要领
1、“六类人群”的生活现状分析
家庭主妇：
• 生活状况： 对目前 生活状况很满意，做家庭主妇，赖于老公，无所事事 ，安于现状，照顾老公孩子是天职，对提高生活品质没概念， 没有朋友，交际圈子小，不了解时事，打扫卫生做家务； • 对生活现状满意的地方： 老公赚钱还可以，自己不拼，对生活没有负担、没有压力； • 对目前生活不满意的地方： 在家里经济不能独立，依赖性比较强，生活太平淡了，远离社 会，没有社交圈，没有收入，没有自主权，没有地位；
增员葵花宝典
观念篇
增员面面观 增员的成功与失败
对象篇
增员选择的重要性
准增员对象的轮廓 准增员对象的来源
接触篇
接触增员需要做的准备 六类人群的接触要领
促成及追踪篇
促成的关键点 增员的后期追踪
面谈篇
面谈的流程 六大类人群的面谈示例 面谈的十要和十忌
增员葵花宝典
•观 念
•对 象
乡镇人员：
• 目前状况： 生活条件相对安逸，人与人的关系相对紧密 • 现状满意的地方： 有基本的保障，生活压力较小 • 对现状不满意的地方： 希望成长机会、渴求高收入和保障、生活相对单调、文 化不高、受季节影响大、工作辛苦。
2、“六类人群” 的工作需求挖掘及话术
挖掘工作需求（家庭主妇）：
经济上过于依赖男方而不自信 担心长期脱离社会，会被社会所抛弃 有重新走向社会的内心渴望，却又无法准
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