国际采购培训资料
《国际采购》课件
01
世界贸易组织（WTO）规则
包括关税和贸易总协定（GATT）、服务贸易总协定（GATS）和知识产
权协定（TRIPS）等，这些规则规定了成员国之间的贸易行为准则。
02
区域贸易协定
例如欧洲联盟（EU）、北美自由贸易区（NAFTA）等，这些协定为区
域内的国家提供了更紧密的经贸合作框架。
03
双边贸易协定
国家间签订的贸易协定，旨在促进双边贸易关系，减少贸易壁垒。
现双方利益的共赢。
价格谈判策略
01
02
03
了解市场行情
在谈判前了解相关产品的 市场价格、供求关系等信 息，为谈判做好充分准备 。
制定合理报价
根据采购需求、供应商报 价和市场预期等信息，制 定合理的采购报价。
灵活谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如 让步、威胁、诱惑等，争 取达成最有利的谈判结果 。
风险控制策略
《国际采购》ppt课件
contents
目录
• 国际采购概述 • 国际采购流程 • 国际采购策略 • 国际采购法规与标准 • 国际采购发展趋势与展望
01
国际采购概述
国际采购的定义
总结词
国际采购是指企业跨越国境线，从国外市场采购商品和服务 的行为。
详细描述
国际采购的定义是指企业为了满足生产、经营、管理等方面 的需要，跨越国境线，从国外市场采购商品和服务的行为。 这种采购行为不仅包括直接从国外供应商购买，还包括通过 国际贸易中间商或其他渠道进行的采购。
国际采购的优点
总结词
国际采购可以为企业带来降低成本、提高质量、增强竞争力等优势。
详细描述
国际采购的优点包括降低成本、提高质量、增强竞争力等。通过国际采购，企业可以获得更低价格的商品和服务 ，从而降低生产成本；同时，国际市场上存在更先进的技术和更优秀的供应商，可以提高采购商品和服务的品质 ；此外，国际采购还可以帮助企业获得更多的商业机会，增强其在国际市场上的竞争力。
国际采购培训课件(PPT72页).ppt
四、供应商分析
1.供应商的技术水平。 2.供应商的生产能力。 3.供应商的声誉和可靠性。 4.供应商的售后服务。 5.供应商的地理位置和地区特点。 6.供应商的其他因素。
六、供应商选择决策
通用、西门子、沃尔玛、家乐福这 样的跨国公司都 已经开始在中国设立了它的国 际采购部或采购中心，一些经济发达的城市和地区正在成为国际采购中心。全球采 购网络正在向中国市场延伸，其日益频繁和活跃的采购活动其实上已经对中国经济 的发展，特别是出口的增长产生了重要影响。
这种国际采购活动无疑淡小天鹅等过去以内销为主的企业提供了一个开拓国际市场、 建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。全球采购的迅速发及其在小天鹅 日趋频繁的采购活动，为小天鹅带来了商机和发展的新增长点，也给小天鹅降低单 位成本带来许多积极的影响。第二，小天鹅在参与全球采购并与跨国公司或国际企 业合作的过程中，不仅仅能够建立起稳定的供销关系，而且能够按照国际市场的规 则进行生产、提供产品，这样可以使小天鹅规划和需求，促进小天鹅加快自身产品 结构的高速和技术的创新，提高自己的产品质量和竞争能力。第三，小天鹅目前面 临着“走出去”的发展挑战，需要学习和尽快适应全球 资源配置方式，使小天鹅 能够在与国际对手竞争的过程中也建立起全球化的生产和采购网络。真正提高在国
第十二章 国际采购
导入案例：全球采购加速小天鹅的发展
随着全球采购离中国经营商越来越近，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正 在加速向小天鹅开放，很多国际专业化的家电采购组织和经纪人或国际采购团近年 来也纷纷到访小天鹅。在一些国际性的展览上，这些人与小天鹅人广泛接触，寻求 与小天鹅的企业合作机会，希望从小天鹅获得可靠、合理、便宜关且优质的商品和 资源，并将中国企业纳入它们的全球采购网络。
国际采购概述课件
区域贸易协定
02
如欧盟（EU）、北美自由贸易区（NAFTA）等，涉及成员间的
贸易规则和标准。
双边贸易协定
03
国家间签订的贸易协定，旨在促进两国间的贸易往来。
税务与关税规定
增值税
在许多国家，购买商品和服务需要缴纳增值税。
关税
进口商品需要缴纳关税，不同国家对不同商品的 关税税率不同。
出口退税
为了鼓励出口，一些国家对出口商品退还已征收 的增值税或关税。
考虑目标国家是否存在恐怖主义活动和地缘 政治紧张局势。
汇率风险
01
02
03
04
货币兑换风险
确定货币兑换率，并预测汇率 波动可能对采购成本造成的影
响。
通货膨胀风险
评估目标国家的通货膨胀率， 以及其对采购物品价值的影响。
利率风险
关注目标国家的利率波动，特 别是与贷款和融资相关的利率。
支付风险
确保能够以合适的汇率进行支 付，并处理任何潜在的支付延
对采购的商品或服务质量进行检 验，确保符合预定的质量标准。
问题处理
对发现的质量问题进行及时处理， 包括与供应商协商解决或退货等 措施。
退货管理
对退货的商品进行妥善处理，确 保退货流程的顺畅和有效。
国际采购的法规与标准
国际贸易法规
世界贸易组织（WTO）规则
01
包括关税、非关税壁垒、服务贸易、知识产权等方面的规定。
THANKS
感谢观看
支付问题
跨境支付
如何将货款从一个国家的银行账户转移到另一个国家的银行账户。
货币兑换
国际采购中涉及不同国家的货币，需要进行货币兑换。
信用证
一种银行担保的付款方式，为国际采购提供了一定的支付保障。
国际采购培训计划
国际采购培训计划一、培训目标1. 了解国际采购的基本概念和特点。
2. 掌握国际采购的基本流程和操作方法。
3. 提高国际采购人员的谈判能力和沟通技巧。
4. 增强对国际贸易法律法规的了解和遵守能力。
5. 提高国际采购人员的风险防范和问题解决能力。
二、培训内容1. 国际采购概述（1）国际采购的基本概念和特点。
（2）国际采购与国内采购的区别与联系。
2. 国际采购流程（1）需求分析和采购计划制定。
（2）供应商筛选和评估。
（3）谈判和合同签订。
（4）采购执行和供应商管理。
3. 国际采购谈判（1）谈判策略与技巧。
（2）跨文化沟通和谈判技巧。
（3）案例分析和角色扮演。
4. 国际贸易法律法规（1）WTO规则与国际贸易法律体系。
（2）国际贸易合同法律风险及防范。
（3）知识产权保护与国际贸易法律法规。
5. 风险防范和问题解决（1）支付风险与货运风险。
（2）采购纠纷解决机制。
（3）应对国际贸易保护主义及贸易争端。
三、培训方式1. 理论讲解：由资深国际采购专家进行授课，讲解国际采购的相关理论知识和实践经验。
2. 案例分析：通过实际案例的讨论和分析，帮助学员更好地理解和掌握国际采购的实际操作方法。
3. 角色扮演：设置国际采购谈判情景，让学员分角色进行模拟谈判，提升谈判能力和沟通技巧。
4. 实地考察：组织学员参观国际知名企业或国际贸易领域相关机构，深入了解国际采购的实际运作和管理模式。
5. 实践操作：安排学员参与实际国际采购项目，锻炼实战能力和解决问题的能力。
四、培训流程1. 第一阶段：国际采购概述与流程时间：2天内容：国际采购的基本概念和特点；国际采购流程与操作方法。
2. 第二阶段：国际采购谈判技巧与沟通能力时间：2天内容：国际采购谈判策略与技巧；跨文化沟通和谈判技巧。
3. 第三阶段：国际贸易法律法规时间：2天内容：WTO规则与国际贸易法律体系；国际贸易合同法律风险及防范。
4. 第四阶段：风险防范与问题解决时间：2天内容：支付风险与货运风险；采购纠纷解决机制。
国际采购培训课程
产品开发 Productdevelopment
多角化
Diversification
安索夫矩阵
38
2.1 采购战略基础
密 市场 集 渗透 型
鼓励多买 争取竞争者顾客 争取新顾客
增
寻找潜在顾客
长 市场 战 开发
寻找新细分市场
略
扩大市场范围
产品 在现有市场上增加新品种（引进新产品）
开发
39
2.1 采购战略基础
40
2.1 采购战略基础
（2）一体化增长战略
后向一体化 （控制供应系统）
前向一体化 （控制分销系统）
供应商
企业
批发商 零售商
顾客
水平一体化 竞争者（兼并控制）
41
2.1 采购战略基础
（3）多角化增长战略
同心多角化 水平多角化 复合多角化
42
2.1 采购战略基础
联合利华在中国的品牌——食品
43
2.1 采购战略基础
47
2.2 供应市场战略
H
M
风 险
L
关键型 策略型
战略型 杠杆型
N 80% 的项目 = 20% 的价值
20% 的项目= 80% 价值
成本/价值
48
2.2 供应市场战略
H
微型
电子管
扬声器
调谐器
电动机
风险
L
晶体管-
电子管
会议室 . 租金
包装物
螺钉
清洁用品
N
螺母 80%物品 = 20% 价值
20% 物品 = 80% 价值
（1）特点 价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。 如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料
采购专业知识的培训内容
采购专业知识的培训内容第一章：采购概述1. 什么是采购？2. 采购的重要性和作用3. 采购的目标和原则第二章：采购流程与策略1. 采购流程的步骤和环节2. 采购策略的制定与实施3. 采购成本控制方法第三章：供应商管理1. 供应商评估和选择准则2. 供应商合同管理3. 供应商绩效评估和奖惩机制第四章：谈判与合同管理1. 谈判技巧和策略2. 合同管理的重要性和内容3. 合同条款的解读与执行第五章：采购风险管理1. 采购风险的种类和评估方法2. 采购风险应对策略和控制措施3. 应急预案的制定和执行第六章：采购法律法规1. 采购法律法规的基本概念和体系2. 采购合同法律风险防范3. 采购纠纷的解决途径第七章：采购技术与工具1. 采购技术的应用与发展趋势2. 采购软件和工具的选择与使用3. 采购数据分析和决策支持系统第八章：采购伦理与社会责任1. 采购伦理的基本原则和规范2. 采购的环境和社会责任3. 采购可持续发展的实践与推动第九章：国际采购与跨文化管理1. 国际采购的特点和挑战2. 跨文化管理在国际采购中的应用3. 国际采购合作与交流的策略第十章：案例分析与实践操作1. 典型采购案例的分析与讨论2. 采购管理系统的实践操作3. 采购项目的规划与执行结语：通过以上培训内容的学习与实践，采购专业人员能够全面掌握采购概念、流程、策略和技巧，有效管理供应商，降低采购风险，提高采购效率与质量，确保组织的采购活动能够达到最佳效果。
同时，还能够了解采购法律法规，注重伦理和社会责任，适应国际采购与跨文化管理的需求，实现采购管理的可持续发展。
《国际采购讲义培训教材课件》
Supply Chain Integration Partnership Development
Discover strategies to integrate suppliers into your global supply chain for streamlined procurement processes.
negotiation, and relationship-building when working with suppliers from different countries.
Legal and Regulatory Issues in International Procurement
1 Contractual Obligations
Advantages and Challenges of International Procurement
Global Market Access
Explore the benefits of accessing a wider range of suppliers and markets globally for improved product quality and pricing.
2Байду номын сангаас
Supplier Relationship Management
Gain insights into effective supplier relationship management practices to improve collaboration, performance, and sustainability.
Learn about the legal aspects of international procurement, including contract drafting, terms and conditions, and dispute resolution.
ITC国际高级采购师培训教材
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
2020/12/16
ITC
28
M7:U2:2.3-1
练习
2.3-1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
2020/12/16
ITC
29
M7:U2:2.3-2
分析供应商的价格
练习
了解你的供应商
想出最近你所面临的一个重要的谈判: 关于供应商的所获得的信息的类型:
获得的渠道:
关于供应商的结论:
2020/12/16
ITC
2.4-1
37
M7:U2:2.4-2
练习
2.4-2
供应商的竞争优势
根据你过去的经验，想出具有一定竞争优势的企业以及就以下的每个都举出一 个:
成本领先
供应产品或者服务: 供应商是如何表示它具有成本领先优势？
ITC
3
M7:U1:1
关于谈判
谈判内容： ▪ 1、保证供应 ▪ 2、内部部门间的分工与协作 ▪ 3、向上级领导争取提升的机会 ▪ 4、争取加薪 ▪ 5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）
▪ 生活中用到的： ▪ 1、买房子 ▪ 2、生活用品的购买（家电产品的购买） ▪ 3、谈恋爱 ▪ 4、处理邻里关系
成本因素
估计成本
占总成本的百分比
2020/12/16
ITC
34
M7:U2:2.3-7
获取价格和成本信息
报价 参考价格 原材料价格 价格走势分析 专家的独立估价
2020/12/16
ITC
35
M7:U2:2.3-8
国际贸易与采购管理培训
Adjust the spacing to adapt to Chinese typesetting, use the reference line in PPT.
跨文化沟通的重 要性
跨文化沟通的重要性在于促进不同文化之 间的理解和合作，有效的跨文化沟通可以 帮助团队更好地合作、推动项目进展，并 创造更好的工作氛围和企业文化。
贸易术语概述
在国际贸易中，了解和掌握常用的贸易术 语至关重要。常用贸易术语包括FOB、 CIF、EXW等，这些术语在合同中起着至 关重要的作用。在签订合同时，双方对于 各种贸易术语的定义和解释要明确，以避 免出现歧义。
常见支付方式
TT电汇 DP/DA付款
LC信用证
即时支付 货到付款
担保支付
支付方式选择
影响对外贸易竞争力
贸易保护主义与自 由贸易倡导
对贸易政策影响的两种态度
贸易法规对企业的影 响
01 了解贸易法规，避免违法行为
02 合规操作，降低风险
03
跨境电商政策
政策背景
跨境电商发展趋势 政府政策引导
风险防范
知识产权保护 合规经营
01 04
政策规定
跨境电商操作程序 关税规定
02
业务拓展
跨境电商市场分析
Theme color makes PPT more convenient to change.
Adjust the spacing to adapt to Chinese typesetting, use the reference line in PPT.
供应链优化
供应链优化涉及整个供应链的规划和改进， 包括供应链布局设计和成本优化。通过科 学的布局设计，可以优化物流与仓储，提 高效率降低成本；成本优化则是在不影响 品质的前提下，通过技术手段和管理方式 的改善，降低生产和运营成本。
国际采购培训课件
多种方式的联合运输
• 多式联运是国际货物运输中的一个全新的概 念。过去人们把此种方式的运输看作把货物 从一个国家运到另一个国家，而现在人们把 它看作为把货物从一个国家的供应商处运到 另一个国家的采购商处。这些不同阶段的运 输现在不再被人们看作是独立和分散的运输 业务，反之，人们把它们看作是一根链条连 接在一起的许多部分。
国际采购的保险程序
• ⑵批单手续 • 在保险公司出立保险单后，被保险人如 果需要变更险别、运输工具名称、航程、 保险期限的扩展或保险金额等项目时， 可向保险公司提出批改申请。保险公司 如果接受这项申请后，将出立批单，并 对批改后的内容负责。
国际采购的保险程序
• ⑶保险索赔 • 保险索赔是指被保险货物遭受承保责任 的风险损失，被保险人向保险人要求补 偿。如果保险人在索赔时，未按条款规 定的手续提供证明，就可能得不到补偿 或不能及时得到应有的赔偿。
• ⑶如果买卖双方在合同中没有明确说明适用何 时何地的法律，双方在履行合同中一旦发生争 议，法庭或仲裁庭往往会援引一些国际上公认 的和影响较大的惯例来解决争议。
• 四、国际采购的运输与保险
国际采购运输方式的选择
• 国际采购中的运输是采购业务的重要组 成部分。国际运输和制造工序一样能够 增加产品的用途和价值。运费是国际采 购货物抵岸总费用的一个重要的组成部 分，如果国际采购的货物要取得预期的 效益，买方必须将其运输费用降至最低 水平。
第十三讲 国际采购
一、国际市场采购概述 二、国际采购的程序 三、国际贸易术语与价格 四、国际采购的运输与保险 五、国际采购的结算
• 一、国际市场采购概述
• 2002年5月25至26日，首届中国企业 采购国际论坛在上海举行。据悉， 会议就“经济一体化与全球采购”、 “跨国公司市场竞争与采购手段” 等热点话题进行演讲和讨论。
2024年国际贸易与采购管理行业培训资料
国际贸易与采购管理在实践中相互影 响、相互作用。一方面，国际贸易的 规则和惯例对采购管理具有指导作用 ；另一方面，采购管理的实践和创新 也不断丰富和完善国际贸易的理论和 体系。
协同发展关系
在全球化背景下，国际贸易与采购管 理的协同发展对于提升企业竞争力和 促进全球经济增长具有重要意义。通 过加强国际合作与交流，推动贸易自 由化和便利化，以及促进采购管理的 专业化和智能化发展，可以实现国际 贸易与采购管理的良性互动和协同发 展。
2023
PART 02
国际贸易实务与操作技巧
REPORTING
进出口业务流程解析
01
02
03
04
交易前准备
市场调研、客户开发与选择、 制定进出口计划等。
交易磋商
询盘、发盘、还盘和接受等环 节，明确双方权利和义务。
合同签订
根据交易条件，签订正式的进 出口合同。
履行合同
包括备货、催证、审证、改证 、租船订舱、报关、报验、保 险、装船和制单结汇等环节。
作用剖析
分析协同作战在供应链中的作用，如 提高响应速度、降低成本、优化库存 管理等。
供应链风险管理机制建立
风险识别
介绍如何识别供应链中的潜在 风险，包括供应商风险、库存
风险、物流风险等。
风险评估
阐述对识别出的风险进行评估 的方法和工具，以便确定风险 的优先级和影响程度。
风险应对策略
提供针对不同类型风险的应对 策略和措施，如多元化供应商 选择、安全库存设置、应急物 流计划等。
根据目标市场和商品特点，选择合适的电 子商务平台进行销售和推广。
优化物流配送体系
加强售后服务和客户关系管理
建立高效的物流配送体系，确保商品能够 快速、准确地送达消费者手中。
国际采购培训资料
采供部国际采购培训资料所谓国际采购，通俗点说就是我们采购部们把公司或客户需要的东西从外国购买回来，在这里我就说一下我们在采购会涉及到的一些问题。
一、国际采购的流程：1、根据自身或客户详细需求，制定采购计划。
获取采购的基本信息：产品品名、型号、材质、数量，同时提供产品用途和工作原理。
2、采购部人员向供应商询价。
3、供应商报价：包括产品型号、数量、单价、金额，付款条件，计划到货日期。
4、与外商签订《外贸合同》。
5、根据合同规定的付款方式安排付款，操作部人员填写付款申请单；若是采用信用证付款则先要向银行申请开证。
6、报财务及公司相关领导审批。
7、操作部人员向外商索取装船信息。
8、操作部人员跟踪外商单证。
9、申请进口许可证并审单（务必保证单单相符、单货相符）。
（需要进口许可证的）10、操作部人员接到到货通知。
11、操作部人员做港杂费（换单费、码头费、商检报关代理费、查柜费、手续费、消毒费等）预算、税款预算给财务。
12、在海运的情况下，跟踪船舶动态信息；在空运的情况下，跟踪航空货运信息。
13、货物到港后安排调单、录入、报关、报检、纳税、验货、提货等通关事宜。
14、海关放行，通关结束。
15、操作部人员做送货通知单，或电话通知送货。
16、货物入库。
17、报关单回，税单回。
18、进行外汇核销。
二、贸易术语国际上基本的贸易术语有13种，常用的有3种（FOB/CFR/CIF）,下面我简单介绍一下那3种：1、FOB（FREE ON BOARD）装运港船上交货出口报关报检、租船订舱买方负责。
2、CFR（COST AND FREIGHT）成本加运费出口报关报检、租船订舱由卖方负责。
3、CIF(COST FREIGHT AND INSURANCE) 成本运费加保险费出口报关报检、租船订舱、货物保险由卖方负责。
三种贸易术语之间的换算：CFR=FOB+FCIF=(FOB+F)/(1-保险费率)*（1+投保加成率）FOB=CIF-I-FCFR=CIR-I=CIF*「(1-保险费率) *（1+投保加成率）」三、结算方式常用的结算方式有：信用证、汇付（电汇、信汇、票汇）和托收。
7-1国际采购的基本知识解析
2018年11月14日星期三9时20分27秒
主讲：邓永强
2018年11月14日星期三9时20分27秒
主讲：邓永强
2018年11月14日星期三9时20分28秒
主讲：邓永强
主讲：邓永强
1、必要的市场调查和信息收集，信息资料 分为以下4项：
原材料市场 农产品市场 技术和机械设备市场 日用商品市场
2018年11月14日星期三9时20分27秒
主讲：邓永强
2、采购成本测算；通过成本 估算，进行经 济效益分析，决定是否采购。 国际采购费 用包括很多内容；
国外运输费用包括海、陆、空的运输费用 。 运输保险费指运输途中的保险费用。 卸货费用包括码头卸货费、起重机费、驳船费、 码头建设费、码头仓租费。 进口税是货物在进口环节由海关征收的税种。
主讲：邓永强
海运提单的流转过程
详见P102ຫໍສະໝຸດ 2018年11月14日星期三9时20分27秒
主讲：邓永强
海运单
海运单是证明海上运输合同和货物由承运人接 管或装船，以及承运人保证据其将货物交付给 单证所载明的收货人的单证。 海运单不是货物的物权凭证，故不得转让，因 此又称“不可以转让海运单”。 收货人不凭海运单提货，而是凭到货通知提货 同。
2018年11月14日星期三9时20分27秒
主讲：邓永强
货物的催单和跟踪
对一般的货物和服务的采购来说，催单指向承运商施 加压力从而使其提供比正常的发送服务更快的服务。 承运商能够并且愿意提供更快捷的服务来满足货主的 迫切要求，只要这些要求不过分，催单应该通过承运 商的总代理来进行，并且应该尽可能早地在装运前通 知承运商关于运输速度的要求。 跟踪类似于追踪，因为它是试图确定那些已经被装运 但还没有收到，并且处于运输系统内的某个地方的货 物的状况（位置）。跟踪也应该通过承运商的代理人 来进行，因为货主可能会同承运商的代理人直接合作， 尽力对货物进行定位。
国际采购与进口贸易培训--武文红
国际采购与进口贸易操作培训大纲（2天课程）第一篇：明确需求与规划供应1采购需求的内容方向采购什么、采购多少、何时何地交付、供应商的支持与服务（品规、质量、标准等）2不同类型采购需求的明确方法采购说明框架及包含的要素（QASC）3国内、外有关产品或服务专业描述3.1有关产品规格的专业描述方法凭“品牌与商标名称”凭“供应商/行业编码”凭“样品”凭“技术规格”凭“构成规格”凭“功能和性能规格”各类产品规格描述的优劣势和适应场合有关检测和检验3.2有关服务规格的专业描述方法明确服务规格的难点变量-人的因素3.3如何找到你要采购的产品的现有标准3.4内部标准化概念和对企业的重大价值3.5VA/VE——追求价值增值的结构性方法VA/VE概念VA/VE结构性方法的工作步骤VA/VE的最佳时机4有关采购数量、交付与服务的分析4.1了解和分析采购数量的方法4.2需求特性分析—明确采购数量的重要环节4.3需求预测的方法4.4需求预测的五种定量分析方法4.5需求预测中的误差及启示4.6需求预测的具体步骤4.7明确货物的交付（交货次数、地点、运输、包装和检验）4.8明确服务与响应、技术支持、维护与维修5 有关需求分析与规划供应设计5.1 预算与供应计划设计5.2 确定采购产品的优先级别——供应定位模型（阶段一）采购工作优先排列系统的建立采购支出分析及20-80法则供应定位模型建立、价值和使用第二篇：国内外供应市场分析与供应战略6为供应市场分析确定优先级6.1为供应市场分析确定先级需要考虑的因素6.2供应定位模型（阶段二）加入有关市场风险因素再次划分产品和服务7认识与理解供应市场的方法与步骤7.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题7.2评价供应市场竞争程度和影响供需曲线的应用波特的“五种力量”模型与竞争和非竞争市场相关的风险和机会竞争市场下，供应商在何种情况下可通过削减价格而获得竞争优势？7.3理解市场驱动力市场驱动力的类型本公司市场关键市场驱动力互动7.4企业定价原则和价格评价（从供应商角度分析）明确产品价格的构成因素价格/成本模型特定市场中供应商使用不同定价的因素有哪些？7.5细分供应市场细分市场的流程确认用于市场细分的主要变量如何选择对你最为重要的细分变量？7.6筛选细分市场供应市场分析中可排除的细分市场用细分变量筛选细分市场8以国际市场为例，细分市场评价方法与步骤8.1确认各细分市场的供应风险与机会类型；POCKER方法及其他方法8.2确认在特定细分市场会带来风险和机会的事件；8.3评价风险与机会的情景分析法案例：通过情景分析法对产品CLUNK进行分析8.4确定最能满足需求的细分市场；通过评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场可以最好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的最佳平衡案例：对产品CLUNK生产国Someland分析8.5监视供应市场风险与机会；9对供应市场分析的信息支持获取方法10供应商关系和合同类型10.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；10.2现货采购；10.3定期采购；10.4无定额合同；10.5定额合同；10.6伙伴关系；10.7其他合作类型10.8供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户11供应策略11.1常规品项供应策略11.2杠杆品项的供应策略11.3瓶颈品项的供应策略11.4关键品项的供应策略第三篇进口供应商的评估与价格评价12 供应商评估框架与模型12.1潜在供应商评估标准12.2理想的“供应商资料表”12.3日常型采购品项评估标准12.4杠杆型采购品项评估标准12.5瓶颈型采购品项评估标准12.6关键型采购品项评估标准13 供应商积极性的测评13.1积极性测评模型13.2评定综合等级14 为供应商设定权重与评定等级14.1设定供应商能力测评标准的权重14.2供应目标－设定评估标准权重的基础14.3评定潜在的供应商能力等级14.4将能力等级与积极性等级综合在一起15.5供应商财务状况测评15后续工作15.1SWOT分析实例15.2供应商能力培养与积极性提升16获取报价的方法16.1非正式法；16.2询价；16.3正式招标法；16.4采用电子市场；17评估报价的标准17.1评估供应商报价所用的方法，何时采用何种方法最有效；17.2最低报价标准；17.3最低所有权总成本（TCO）标准；17.4加权评分标准；17.5价值评估标准；18如何确定供应商数量18.1描述邀请一个、几个还是所有潜在供应商提供报价的理由；18.2当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商18.3确定邀请那些供应商时所考虑的主要问题；第四篇进口采购谈判的专业准备19获得并理解信息19.1采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性19.2进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略19.3依据据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略19.4确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略●温和型●强硬型●理智型●创新型●成交型19.5对谈判双方进行SWOT分析策略20谈判目标与政策20.1设定现实可行的谈判目标策略20.2确定谈判的不同变量或问题策略20.3谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系20.4分析不同的选择策略20.5在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败20.6设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略20.7制定谈判策略策略20.8你自己的谈判目标20.9对方的立场和可能的利益20.10双方的相对优势和劣势20.11说服技巧和方法策略20.12情感说服20.13逻辑论证20.14讨价还价20.15折中20.16威胁20.17谈判战术20.18可供采用的谈判战术详解20.19组织和策划谈判策略20.20谈判团队的组建21谈判21.1确定谈判的不同阶段策略21.2提问的艺术策略21.3积极倾听对方的重要性策略21.4确定并考虑对方的利益策略21.5肢体语言的特定形式策略21.6可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素21.7通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题22后续工作22.1一旦达成协议能够描述关键性问题22.2评估谈判绩效第五篇进口贸易操作23进口操作流程23.1进口调研23.2办理进口批件（进出口经营权、海关登记注册、申领配额或许可、进口付汇核销单、进口经营方案）23.3进口价格审核（进口价格构成、进口总成本核算、进口关税计算、进口经济效益分析）23.4进口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商环节）23.5进口合同签订（合同主体内容、法律条款、商务条款、代理权等）23.6进口支付操作（开证等操作）23.7进口货物与保险操作23.8进口对外付款操作23.9报关、报验与货物交接操作23.10进口付汇核销操作23.11进口争议与索赔操作24进口商品管理制度和有关鼓励政策25进口操作技巧和案例分享出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
国际采购与进出口贸易培训
国际采购与进出口贸易培训培训讲师：谭小芳培训时间：1天——2天培训收益：（1）学习并掌握国际贸易4组13个术语（2）13个术语的计算及换算方法（3）国际贸易术语的选择与运用（4）进出口流程及单证相关知识（5）国际贸易业务中交易货币的选择注意（6）国际外汇结算的操作（7）信用证操作要点（8）国际物流成本控制方法（9）国际货物运输方式的选择（10）如何给国际货物投保（11）纠纷预防的主要措施培训对象：企业管理层，采购/物流/供应链管理/关务/财务等相关部门负责人、进出口或贸易公司管理层及资深从业人员培训背景：随着中国加入WTO国际经济合作内容和方式的不断变化更新，国际贸易的运行速度、运作模式，企业的生产方式和经营模式，都正在并将继续发生根本性的变化。
随着进出口经营权的进一步放开，使大量的企业有机会直接参与高收益、高难度同时也存在高风险的国际竞争。
如何操作国际贸易、拓展业务、防范风险、合理合法的降低货物流通成本，作为企业的管理经营者必须准确把握，仅凭有限的经验往往达不到预期的效果。
反而因操作不当造成一些严重的不可估计的错误。
在资源全球化的今天，采购和供应链管理的范筹已经不再局限于一国或一个地区。
伴随着越来越多的跨国企业落户中国设立工厂或建立国际采购中心IPO寻购，采购人员的日常工作中越来越多地涉及到国际贸易，物流及进出口实务等相关业务。
国际贸易知识，进出口操作，物流通关及外汇结算等知识已经成为当今采购/贸易人员必备的基本技能。
培训前言：2007年年底以来，由于如下等诸多原因，中国外贸内外交困，一直快速增长的中国外贸增幅大幅下降——国内：出口退税政策调整、人民币快速升值、劳动力和原材料涨价等。
国外：美国次贷危机、全球金融危机、全球贸易减速、保护主义抬头、贸易摩擦增多等。
面对如此严峻的形势，中国外贸企业如何看清迷雾，明了形势，拓宽思路，提高技能，生存发展？运用国家优惠政策、金融，降底海外项目风险，促进企业在国际市场上健康发展。
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采供部国际采购培训资料
所谓国际采购，通俗点说就是我们采购部们把公司或客户需要的东西从外国购买回来，在这里我就说一下我们在采购会涉及到的一些问题。
一、国际采购的流程：
1、根据自身或客户详细需求，制定采购计划。
获取采购的基本信息：产品品名、型号、材质、数量，同时提供产品用途和工作原理。
2、采购部人员向供应商询价。
3、供应商报价：包括产品型号、数量、单价、金额，付款条件，计划到货日期。
4、与外商签订《外贸合同》。
5、根据合同规定的付款方式安排付款，操作部人员填写付款申请单；若是采用信用证付款则先要向银行申请开证。
6、报财务及公司相关领导审批。
7、操作部人员向外商索取装船信息。
8、操作部人员跟踪外商单证。
9、申请进口许可证并审单（务必保证单单相符、单货相符）。
（需要进口许可证的）
10、操作部人员接到到货通知。
11、操作部人员做港杂费（换单费、码头费、商检报关代理费、查柜费、手续费、消毒费等）预算、税款预算给财务。
12、在海运的情况下，跟踪船舶动态信息；在空运的情况下，跟踪航空货运信息。
13、货物到港后安排调单、录入、报关、报检、纳税、验货、提货等通关事宜。
14、海关放行，通关结束。
15、操作部人员做送货通知单，或电话通知送货。
16、货物入库。
17、报关单回，税单回。
18、进行外汇核销。
、贸易术语
13 种，常用的有3 种（FOB/CFR/CIF）, 下面我简单介绍一下
国际上基本的贸易术语有
那3 种：
1、FOB（FREE ON BOAR）D 装运港船上交货出口报关报检、租船订舱买方负责。
2、CFR（COST AND FREIGH）T 成本加运费出口报关报检、租船订舱由卖方
负责。
3、CIF（COST FREIGHT AND INSURANCE）成本运费加保险费出口报关报检、租
船订舱、货物保险由卖方负责。
三种贸易术语之间的换算：
CFR=FOB+F
CIF=（FOB+F）/（1- 保险费率）* （1+投保加成率）
FOB=CIF-I-F
CFR=CIR-I=CIF* 「（1- 保险费率） * （1+投保加成率）」
三、结算方式
常用的结算方式有：信用证、汇付（电汇、信汇、票汇）和托收。
信用证: 是开证银行依照进口商要求，对出口商发出的、授权出口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，保证在交来符合信用证条款规定的汇票和单据时，必定承兑和付款的保证文件.
汇付：指付款人通过银行向收款人汇寄款项。
种类：电汇（T/T）为主
托收：指出口人委托银行向进口人收款的一种方法
种类1、付款交单（简称D/P，Document against Payment ）即出口商把全套单证交给银行，委托银行向客户收钱，在收到钱以后银行将全套单证交给客户。
注意，付款交单的形
式中，银行只管帮出口商转交单据，客户不肯付钱就把单据退回给出口商，而并不保证出口商把单据交给银行就一定能收到货款。
也就是说，即使单证本身完美无缺，出口商仍然要冒着客户拒绝付款，而不得不把货物贱卖或返运回国内的风险。
种类2、承兑交单（简称D/A ，Document against Acceptance ）即指出口商按合同约定装货后，开具远期汇票连同商业单据叫当地托收行（寄单行），指示并委托其在进口地的与其有合约关系的代收行（提示行）向进口商作出提示，进口上承兑远期汇票便可领取商业
单据，提取货物，待远期汇票到期时再履行付款义务。
由此可见，期汇票的托收，所以又称远期承兑交单。
使用承兑交单的方式，出口商的资金，实际相当于出口商为进口商提供一种融资的行为，拒付的风险。
承兑交单方式只适用于远有利
于进口商占用一段时间而出口商却要承担进口商
四、会涉及到的单据：
外贸购销合同
付款：信用证、发票、境外付款申请单、付款通知单、汇票、支票、核销单。
货运：发货提货通知单、报关报检委托书、提单、配舱通知单、装箱单、船公司证明、装船通知、产地证、托运单等
官方单据(原产地证书、海关发票、检验检疫证书等
五、风险防范
( 一) 政治风险的防范
(二)信用风险的防范
(1) 成立专门信用风险管理机构，在企业内设立一个信用风险机构，建立一个公司级的客户信息档案，在交易前通过一些具有独立性的调查机构对贸易对手的注册资本、盈亏情况、业务范围、经营作风和过去的历史等进行了解审查，在交易中与业务员进行紧密的沟通交流和协作，在交易后以应收未收帐作为监控手段防止产生坏帐，加强信用风险管理，最大可能地避免信用风险。
(2) 慎重选择交易伙伴。
一般在成交前尤其对于新的贸易伙伴或大的生意，事先都要通过咨询公司作资信调查，建立滚动的客户资信档案，资信调查的主要内容一般为企业的品行(Character) 、经营能力(Capacity) 、资本(Capital) 和经营状况(Condition) ，简称企业的"4C" 。
如果对方资信良好，便可放心同对方进行合作或交易。
如果对方资信较差，尤其对于不法客户，应立即停止进一步的往来，防止因发生信用风险而遭受经济损失。
(3) 委托银行收取保证金和出具银行保函。
在认真审查了对方的资信情况后，如果决定进行某项贸易活动，为保险起见，出口企业在适当的时候可通过银行向进口方收取一定的保证金。
保证金可视进口方的资信情况规定为贸易额的一定比例，这样可促使进口方履行到期付款的义务。
进口企业也可要求出口方出具银行保函，保证将按合同规定按时、按质、按量发运货物。
(4) 根据客户资信状况和成交金额，选择恰当的结算方式。
目前常用的国际贸易结算方式有汇付、托收和信用证。
对进出口企业来说，不同的结算方式下的信用风险有所区别：汇付方式风险极大，不宜采用或只能与其它措施并用；在托收方式下，出口企业应尽量采用D/P即期避免使用D/A方式，而进口企业可对托收单据事先作出要求并严格审核；在信用证方式下，出口企业还应对开证行的资信情况、经营作风和信用证的条款进行审核，以保证安
全、及时收汇，而进口企业应按合同规定对银行开证条款作出要求，或增加某些保障性条款，
还要着重鉴别单证，防止对方诈骗。
(三)货币风险的防范
(1) 进行套期保值交易。
在国际贸易中，对于进口商来说，买方将收到一批货物而负有
债务，为了防止已经发生的外汇负债因汇率变动可能造成的损失，进口企业可以买进一笔外汇，。
这样，如果进口企业在进口付汇中受损，则在所做的套期保值交易中定会得益，损失与收益也就相抵消了。
相反，因汇率变动，进出口企业在套期保值交易中受损，那么在付汇
或收汇中就会得益，损失与收益自然也抵消了。
这样就能达到保值和防范货币风险的目的。
(2) 提前或推迟外汇收付。
这是进出口企业通过对外汇汇价变动趋势的预测，改变外汇资金的收付日期，防范外汇风险的一种方法。
(3) 利用保险制度。
一些国家专门设有一种为经营外贸服务的保险机构以及外汇保险制
度，其提供的保险服务就是汇率波动保险。
外贸企业按照保险规定投保，若因汇价变动造成了损失，则可根据保险合同向保险公司索赔，保险公司将按保险合同规定赔付。
外贸企业通过这种保险制度，可以解除因风险损失给企业带来的经济困境。