口才与演讲技巧 (4)

案例：拜访客户实战策略----如何消除客户的疑虑 客户：“象这样的咨询公司太多了，我要是一天不干活，我整天忙于接待象你们 这样的人。”（明显的腻烦心理） 销售：“是的，你说的太正确了，确实现在的咨询公司很多，我不否认” 客户：“那你们优势在哪里？” 销售：“我们是87年成立的，具有20年的培训历程，我们的优势就是资源” 客户：“那你们的讲师结构是怎样的？” 销售：“我们的讲师有一部分是签约讲师，有一部分是我们自己的讲师” 客户：“象培训这一块，我们都有固定的供应商，就凭你来一趟，给我些资料， 叫我怎么相信你们公司的实力？” 销售：“对，你说的很正确，第一培训市场鱼龙混杂，就凭见一面是很难说明我 公司有多么的厉害，如果我现在说我们公司再怎么好，那是自吹自擂，所以我会 把我们培训过的单位发给你看，里面包括培训负责人的电话、课程、培训结果等 发给你，到时候你自然就清楚了；第二你可以把一些边缘的课程，你难以整合的 课程给我，正好也是考察我们公司实力的一个机会；第三只要你给我一个机会， 不管合作成功与否，只要你给我一个机会，我们会认认真真的把课程设计做好， 把讲师配制好，何不从零开始再到壹再……我只希望我给你所提供的课程能够给 你的工作带来方便，不需要你到处去找课程和讲师，这也就是见你最大的期望。” 客户：“行，你说的很实在，我虽然被你的花言巧语给说服了，但是我还是要考 察你公司的实力的” 销售：“那是当然，我们双手欢迎，回去我马上给你发资料，今天同您沟通非常 愉快，同时也感谢你给予我10分钟的时间，谢谢！”
1．别人的隐私不应问。 2．对方不明白的问题。 3．不要问同行的营业情况。 ．不要问同行的营业情况。 4．有些问题不宜刨根问底。 5．不该问的，即使你想问也不要问。
生活中如何巧提问呢？ 生活中如何巧提问呢？
一位信徒问牧师：“我在祈祷时可以吸烟吗？” 牧师拒绝道：“不可以！” 另一位信徒问：“我在抽烟时可以祈祷吗？” 牧师回答说：“可以！” 这个小故事给我们两条启示：提问时首先要 考虑提什么问题；其次是如何表述问题。
案例：古代齐国晏子在外交活动中机智善辩而著称。他 曾经多次出使晋、鲁、吴、楚等国，每次都能机智应对，不 辱使命。其中最有名的，是出使楚国。当时，楚国的势力比 齐国强大，楚王听说晏子身材矮小却闻名诸侯，便想羞辱他 以显示自己的威风。所以当晏子来到郢都东门时，守门者竟 关闭大门，让晏子从旁边打开的小门进入。晏子说：“出使 狗国才从狗门入，我现在是出使楚国，不应该从这个门进 去。”楚国傧相只好请他从大门进入。拜见楚王后，楚王问： “齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国都城临淄有七八千户 人家，人们举起衣袖就能遮住太阳，挥掉汗水就像下雨一般， 街上的人摩肩接踵，怎么说没有人呢？”楚王又问：“既然 如此，为什么要派你来呢？”晏子回答说：“齐国委派使者 因人而异。那些贤能的人就派他出使去晋见贤能的国君，那 些无能的人就派他出使去晋见无能的国君。我是个最无能的 人，所以就出使到楚国来了。”
问话的尺度和技巧： 问话的尺度和技巧：
1．一定要因人而异。 2．注意问话时机。 3．提出的问题必须是具体精细的。 4．提问要先后有序。
提问的艺术： 提问的艺术：
1．开门见山提问法。 2．委婉含蓄提问法。 3．诱问导入提问法。 4．限制选择提问法。 5．澄清证实提问法。 6．协商讨论提问法。
三.以退为进——先在心理上满足对方 以退为进——先在心理上满足对方
案例：有一位中学老师接管了一个差班班主任工作， 正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。 这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么 说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的 办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活， 而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰， 便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说： “既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我 们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。 老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让 大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师 的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。
中国人说话讲究的是曲径通幽——心照 不宣，而直截了当、图穷匕现是不理智的。 所以一定要给彼此留出回旋的余地，给出足 够的空间让对方自由选择。
案例：一天中午，查尔斯·施瓦布路过他的炼 钢车间，发现有几个工人在抽烟，而在他们的头上 就挂着一块写着“严禁吸烟”字样的牌子，这位老 板怎么教训他的伙计呢？ 通常见到的情节有：痛斥一顿，拍着牌子说： “难道你们不识字吗？” 老板深谙批评之道，他走到这些人面前，递 给每个人一支雪茄烟，说：“年轻人，如果你们愿 意到别处去吸烟，我会很感谢你们的。” 胆战心惊的工人们心里有数，头儿知道他们 坏了规矩，但却没说什么。相反送给每人一支雪茄， 他们感到了自己的重要，保住了面子甚至感觉很不 错。因此，他们对自己的上司更加敬重了，这样的 领导有谁会讨厌呢？
二、当止必止—— 当止必止—— 把握好该问和不该问的分寸
现实生活中，求人办事时一定少不了 提问。而提问的艺术对于了解对方、获 取信息、促进交流，有很重要的意义。 一个善于提问的人，不仅能掌握会话的 进展，控制会话的方向，而且能开启对 方的心扉，拨动对方的心弦。
有以下话是不能问的： 有以下话是不能问的：
六.迫其就范—— 迫其就范—— 使用排除法原理让对方自己选择
生活中的许多日常用品、用具都安 有把柄，以方便使用，在处世学中，寻 找把柄、制造把柄主要用于控制他人， 使其为我所用，听我调遣。
案例：威王和孙膑斗智。 有一天，他们来到山脚下。齐威王说：“你能 让我自愿走上山顶吗？” 孙膑说：“陛下，我哪能那么聪明啊。不过， 如果您要是在山顶的话，我倒是能让您从上面 自愿走下来。” 齐威王心想：不管你怎么诡计多端，我都不下 来。他就上了山顶等孙膑有计骗他下来。 这时，孙膑高声说：“陛下，我已经让您自愿 上山顶了。”齐威王才知中了孙膑的计，不得 不佩服孙膑的聪明。
在当劝说受阻的情况下，先暂时退 让一下是十分有 益处的。因为你的退 让可以显示出你对对方的尊重，从而再 亮出你的观点来说服他们就容易多了。
案例：有一次，一位印度商人带着三幅名家画作到美国出售。有位 美国画商看中了这三幅画，知道经过一段时间的收藏肯定会大大涨价， 便打定主意，不管怎样也要把这三幅画弄到手。一问价格，印度商人开 价250美元，少一美元也不卖。这个美国商人也不是商场上的平庸之辈， 一美元他也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，大大地往下杀价钱， 一时之间谈判陷入僵局。 忽然，印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，到了外面二话不 说就点火把画烧掉。美国画家异常吃惊，看着一幅名画被烧又惋惜又心 痛。他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱？想不到印度商人 这回要价口气更是强硬了，声明少了250美元不卖。少了一幅画还要250 美元，美国商人觉得太委屈了，便要求降低价钱。但那位印度商人不理 会这一套，又怒冲冲地拿起一幅画把它烧掉。这一回，美国画商可真是 大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太 爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画卖多少钱？想不到印度商人张 口竟要500美元。这一回美国画商真急了，只好强忍着怒气问：“一幅 画怎么能超过三幅画的价钱呢？你这不是存心戏耍人吗？”这位印度商 人回答：“这三幅画出自名画家之手，本来有三幅的时候，还可以来说 价值相对小点儿。如今，只剩下一幅了，这可以说是绝宝，它的价值已 经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想买 这三幅画，最低得出价500美元。”美国画商一脸苦相，没办法，最后 只好以500美元成交。

点评： 与人交流时，自己说的头头是道，却无情 地剥掉了别人的面子，伤害了他的自尊心，那 样就容易抹杀你与别人之间原有的很深的感情， 你将得不偿失。
给对方台阶下： 给对方台阶下：
站在别人的角度看世界， 会让自己的路更宽广。
案例： 案例：第六枚戒指
在30年代美国经济大萧条时期，一个17岁的女孩非常不容易才找到 了在高级珠宝店当售货员的一份工作，生活得以保障。在圣诞节的前一 天，店里来了一个30多岁的顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，用一种羡慕 而不可及的目光，盯着店里的那些高级首饰。在他饥寒交迫之际，眼见 仍有那么多富人奢侈豪华，他内心是怎样愤愤不平啊！姑娘很想过去安 慰他，但因为有客户叫她，也渐渐把他忘了。在她收货时，一不留神， 一个装有六枚精美绝伦的戒指的盘子滚落在地，她顿时手忙脚乱地去找， 但到处找遍，只找回五枚。正当她十分担忧时，一眼看见那位失业男子 正往外走，她猛然想到了什么，“对不起，先生……”“什么事？”他面无 表情地转过身来，手抓着门柄。她一时不知道说什么好，但明白此刻命 运攸关。 她突然想起妈妈告诉她的话，许多人都是正直善良的。她知道该怎 么说了，“先生，这是我的头一个工作，如今找一份工作不容易，想必 你也深有体会，是不是？”那男子盯着她看了几秒，脸和渐渐露出微笑， “是的，的确如此。不过我相信你会干得很好的，我可以祝福你吗？” 说完男子向前一步，把手伸向女孩。“谢谢你的祝福。”女孩也立即伸 出手，两双手紧紧握在一起，女孩用非常柔和的声音说：“我也祝您好 运！”之后，男子推开门大步跨入外面寒冷的世界。 姑娘久久望着他被 风雨吞噬的背影，慢慢转过身来，将第六枚戒指放回盘内。
在与人交往过程中，要注意以下事项： 在与人交往过程中，要注意以下事项：
1．不要在众人面前揭对方的隐私。 2．不要有意渲染张扬对方的失误。 3．不要使对方败得太惨。
为对方巧设台阶注意以下几点： 为对方巧设台阶注意以下几点：
1．注意不露声色。（给当事人台阶下，又不让在 场的其他人觉察） 2．注意用幽默语言作为台阶。（显得风趣，又不 得罪对方） 3．要注意尽可能地为对方挽回面子。（别人会很 感谢你）
第四讲 进退有道 曲径通幽换人心
好口才是一种重要的生存技能，也是一 个人成功的资本。说话最忌讳不讲究策略、直 来直去缺乏弹性，这种人不仅容易失言，而且 往往把双方都逼到尴尬境地以至不欢而散。因 此，学会舌头绕个弯，让说出的话保持一种可 进可退之态势，也就给自己的成功创造了无限 可能。
一、留足余地—— 留足余地—— 话不能说死， 话不能说死，人不能做绝