健康险观念---梯型图
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➢ 你觉得哪几个问题要解决——确认需求 ➢ 你准备拿出多少钱解决问题(客户会少说）——了解预算 ➢ 你觉得要买多少才够（来自百度文库户会往多说）——确认保额
以需求为导向，帮助客户合理的规划预算，确定解决各个 人生问题的保险方案。
不多买不少买，只买对的不买贵的。
第三步：三个提问确定方案
➢ 预算规划：应该花多少钱买保险？ 双十原则：保费=年收入的10%
① 意外险
健康险
4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
理财类保险讲解要点
➢ 子女教育保险，与买多少有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金。 询问客户对孩子的教育规划： 您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预 估需要花多少钱？ ➢ 养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用。 询问客户未来养老规划： 您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少 生活费？
大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍。 大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失。
第二步：详细讲解商业保险功能
生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险
③
教育险 养老险
7.投资—长期稳定收益
理财险 6.养老—养老年金-专款专用
②
5.子女教育—约定时间给付-预估花费
7
3
人们关注冰山上面，
4
但是冰山下面才是大头！
保额=年收入的10倍 例如：年收入10万：1万保费撬动100万保额。 保费应该在年收入的10%至20%之间，低于10%保障不够，高于20%持续交 费有压力。
第三步：三个提问确定方案
➢ 保额规划：应该买多少才够？ 生命价值法：生命价值 = 年收入 × 未来工作年限 对于普通工薪家庭：保额=责任额=负债额
5.子女教育—约定时间给付-预估花费 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
① 意外险
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
购买保险有顺序：自下而上完善家庭保障体系
第三步：三个提问确定方案
➢ 大意外，就是意外伤害保险。指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故 或残疾（缺零件）。 买多少赔多少，与用多少无关。
➢ 小意外和大意外统称“意外险”。
第二步：详细讲解商业保险功能
生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险
②
① 意外险
健康险
4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
1.护工费 2.营养费 5 3.误工费 4.不借钱的尊严
1.重疾开支30万~80万不等（客观费用），均值50万；
2.社保医疗封顶线为16万~25万不等，（社保不足），XX地市仅为20万；
3.家庭保障体系构建，社保封顶20万，剩下患病自付部分为：
50万（重疾均值）-20万（XX地市封顶线）=30万（自付部分）
“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……”
① 意外险 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
意外险讲解要点
➢ 小意外，就是意外伤害医疗保险。指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医 疗费用。凭发票报销门诊和住院的费用。 补偿性原则，与用多少有关。
显性负债：房贷车贷； 隐性负债：父母赡养、子女教育、生活费。 对于高净值人群：保额 = 资产 - 负债 = 净值
→保额
再次梳理九大讲解步骤：
对关爱的人：我们承担责任、实现梦想
9
相信人寿保险的价值，拥有足够保额保证家庭未来品质
每人50万是品质 6
1 每人30万是基础
2 重疾准备金的金额确定原理：
个人部分：
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
健康险讲解要点
➢ 住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票报销。 与用多少有关，与买多少无关。 不必多买，够用就好。
➢ 重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付。 与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险。
家庭部分：家庭每个人的基础保额，都需要为30万；
1.全家三口，每人患病机率72.18%（男主人、女主人、孩子）
2.夫妻互保为最佳（豁免）
资金不足时，可以考虑家庭保险配置顺序
先大人 后孩子 先男人 后女人 先责任人，再家庭全覆盖
8
每人100万是尊贵
1.无惧得病后，五年的收入损失 2.不减已知的：家庭教育、养老责任 3.尊贵人生
➢ 所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的。 ➢ 社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。 ➢ 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径。
运用一个提问引导客户: “您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？“
无论客户如何回答，都进入下一步讲解。
第二步：详细讲解商业保险功能
健康险销售 ——
梯形图
梯形图： 通过梯形图的讲解，让客 户了解到人生需要的7张 保单，从而引发“保险缺 口”的话题，激发兴趣。
保险阶梯图
梯形图讲解步骤
概括讲解
意外险讲解
社保+商保
大/小意外险
健康险讲解
补偿/康复
教育险 养老险 理财险
询问引导
核心逻辑：激发兴趣
确定方案
需求/预算/ 保额
第一步：概括讲解
➢ 投资理财保险，主要解决资金长期、投资收益的问题。 询问客户的主要投资渠道有哪些。
通过询问引导客户，并记录客户回答。
第二步：详细讲解商业保险功能
生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险
③
教育险 养老险 理财险
7.投资—长期稳定收益 6.养老—养老年金-专款专用
② 健康险
以需求为导向，帮助客户合理的规划预算，确定解决各个 人生问题的保险方案。
不多买不少买，只买对的不买贵的。
第三步：三个提问确定方案
➢ 预算规划：应该花多少钱买保险？ 双十原则：保费=年收入的10%
① 意外险
健康险
4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
理财类保险讲解要点
➢ 子女教育保险，与买多少有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金。 询问客户对孩子的教育规划： 您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预 估需要花多少钱？ ➢ 养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用。 询问客户未来养老规划： 您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少 生活费？
大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍。 大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失。
第二步：详细讲解商业保险功能
生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险
③
教育险 养老险
7.投资—长期稳定收益
理财险 6.养老—养老年金-专款专用
②
5.子女教育—约定时间给付-预估花费
7
3
人们关注冰山上面，
4
但是冰山下面才是大头！
保额=年收入的10倍 例如：年收入10万：1万保费撬动100万保额。 保费应该在年收入的10%至20%之间，低于10%保障不够，高于20%持续交 费有压力。
第三步：三个提问确定方案
➢ 保额规划：应该买多少才够？ 生命价值法：生命价值 = 年收入 × 未来工作年限 对于普通工薪家庭：保额=责任额=负债额
5.子女教育—约定时间给付-预估花费 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
① 意外险
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
购买保险有顺序：自下而上完善家庭保障体系
第三步：三个提问确定方案
➢ 大意外，就是意外伤害保险。指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故 或残疾（缺零件）。 买多少赔多少，与用多少无关。
➢ 小意外和大意外统称“意外险”。
第二步：详细讲解商业保险功能
生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险
②
① 意外险
健康险
4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
1.护工费 2.营养费 5 3.误工费 4.不借钱的尊严
1.重疾开支30万~80万不等（客观费用），均值50万；
2.社保医疗封顶线为16万~25万不等，（社保不足），XX地市仅为20万；
3.家庭保障体系构建，社保封顶20万，剩下患病自付部分为：
50万（重疾均值）-20万（XX地市封顶线）=30万（自付部分）
“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……”
① 意外险 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
意外险讲解要点
➢ 小意外，就是意外伤害医疗保险。指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医 疗费用。凭发票报销门诊和住院的费用。 补偿性原则，与用多少有关。
显性负债：房贷车贷； 隐性负债：父母赡养、子女教育、生活费。 对于高净值人群：保额 = 资产 - 负债 = 净值
→保额
再次梳理九大讲解步骤：
对关爱的人：我们承担责任、实现梦想
9
相信人寿保险的价值，拥有足够保额保证家庭未来品质
每人50万是品质 6
1 每人30万是基础
2 重疾准备金的金额确定原理：
个人部分：
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
健康险讲解要点
➢ 住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票报销。 与用多少有关，与买多少无关。 不必多买，够用就好。
➢ 重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付。 与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险。
家庭部分：家庭每个人的基础保额，都需要为30万；
1.全家三口，每人患病机率72.18%（男主人、女主人、孩子）
2.夫妻互保为最佳（豁免）
资金不足时，可以考虑家庭保险配置顺序
先大人 后孩子 先男人 后女人 先责任人，再家庭全覆盖
8
每人100万是尊贵
1.无惧得病后，五年的收入损失 2.不减已知的：家庭教育、养老责任 3.尊贵人生
➢ 所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的。 ➢ 社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。 ➢ 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径。
运用一个提问引导客户: “您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？“
无论客户如何回答，都进入下一步讲解。
第二步：详细讲解商业保险功能
健康险销售 ——
梯形图
梯形图： 通过梯形图的讲解，让客 户了解到人生需要的7张 保单，从而引发“保险缺 口”的话题，激发兴趣。
保险阶梯图
梯形图讲解步骤
概括讲解
意外险讲解
社保+商保
大/小意外险
健康险讲解
补偿/康复
教育险 养老险 理财险
询问引导
核心逻辑：激发兴趣
确定方案
需求/预算/ 保额
第一步：概括讲解
➢ 投资理财保险，主要解决资金长期、投资收益的问题。 询问客户的主要投资渠道有哪些。
通过询问引导客户，并记录客户回答。
第二步：详细讲解商业保险功能
生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险
③
教育险 养老险 理财险
7.投资—长期稳定收益 6.养老—养老年金-专款专用
② 健康险