六步增员法 (1)

问题处理
• 同意:好的, **时间我们在公司准时恭候您的 光临，祝您梦想成真，家庭幸福，再见！ • 犹豫: 这次招聘机会非常难得,我们通过你填 写的性向表分析觉得你具备一定的潜质,如 果合格通过你还将会获得一次极好的免费 培训机会，正常上班后将有高额的底薪， 具体细节我们周*来详细了解。同时这也是 给自己难得一个锻炼, 周早上周*早上8:20请 您带上身份证准时参加.
准新人容易流失）
能不能做？能不能做得长？能不能做单子？
六步增员法“零压力”：
1. 目标客户多：准新人到处都是，没有一大堆的增员话术（能填性向
测试表就行）；
2. 增员压力小：轻轻松松玩游戏（一定数量的性向测试表就能换取奖
品），参与的伙伴多，平时不增员的人也愿意动； 3. 邀约压力小：创说会邀约等等都是公司负责，只要等公司电话通知 即可（面试、邀约准新人都由公司来做）； 4. 成功率较高：到了创说会，我们就不怕客户不缴费（客户已经通过 公司的深度面试，不容易流失）
不愿填写性向表的拒绝处理话术
• 这份性向测试表是专家设计的，既 简单又科学，透过答案就大致可以 看出你的性格特点及适合从事的工 作，对你未来选择工作很有帮助， 赶紧填一下吧。
第三步
公司通知面试
推荐人跟进确认
公司通知准增员面试通知话术
1.**先生/女士，您好!我是中国人寿**公司人事部经理, 最近您是否填写过我公司一张性向测试表？ 2.为了我们庆祝我公司荣升副部级央企，响应国家号召 “实现幸福生活”，特别在全市范围内提供少量的就 业岗位，准备选拨一批愿意在国企工作的优秀工作人 员，我们的***经理将你所填写的性向表交到人事部 这边来, 非常恭喜你从几千名填表人员中顺利通过初 审,所以特打电话通知您在周*早上8:20来我公司进行 面试。请您带上身份证准时参加. （或者根据业务员要求直接邀约创说会）
1 爱 说 话 负 责 勇 敢 专 注 活 泼 勇于挑战 直 接 固执已见 敢于对抗 说 得 多 小 计 横 座 标:
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4 文 静 随 意 羞 怯 松 懈 深 思 接受现实 拐弯抹角 犹疑不定 乐于支持 问得 多 小 计
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1 不重形式 热 情 √ 富幻想性 √ 以人为中心 容易激动 容易亲近 √ 问无不答 外 向 √ 自然 的 √ 冲动 的 小 计 5 纵 座 标： 19
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4 注重形式 冷 酷 注重事实 以事为中心 较为冷静 保持距离 守口如瓶 内 向 作 做 的 理 智 的 小 计
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测试者基本情况
姓名 爱好 家庭主要成员 性别 年龄 从事过的职业 联系号 码 属相 文化程 度
1 爱 说 话 负 责 √ 勇 敢 专 注 活 泼 √ 勇于挑战 直 接 √ 固执已见 敢于对抗 说 得 多 小 计 3
零压力增员设计原理
•
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二、“六步法”增员系统
交回公司 30表格
推荐人跟进确认
推荐人递送 培训通知书
组织新人培训
第一步
计划与活动
30表格
增员路路通
来 序号 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 人才市场 人才信息网 社区 休闲中心 同乡会 女子会所 茶楼 宠物医院 高尚住宅区 财险公司 社区医院 2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32 居委会 证券市场 妇联 购物广场 社团活动场所 棋牌馆 舞厅 退伍办 儿童影楼 心理诊所 劳动局 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33 源 序号 来 源 序号
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4 文 静 随 意 羞 怯 松 懈 深 思 接受现实 拐弯抹角 犹疑不定 乐于支持 问得 多 小 计
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有点爱说话 很负责（做事认真、细致） 有点勇敢 有点专注 很活泼 有点接受现实 很直接 有点固执已见 有点敢于对抗 有点说得多
12
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横 座 标: 18
1
不重形式 热 情 √ 富幻想性 √ 以人为中心 容易激动 容易亲近 √ 问无不答 外 向 √ 自然 的 √ 冲动 的 小 计 5 纵 座 标： 19
关系，所以创说会，成功率比较高！
可复制的面试技术。如果职场经理和主管学会、掌握了性向测
试表和分析话术，今后自己就可以组织组员进行增员和面谈，增员不再 难上加难！！
“六步增员法”五大亮点之 “电话组环节”：
操作要点： （1）一问三不知：不知测试结果、不知适合何工作、不 知专家面谈内容。 （2）想方设法：邀约参加面试。 （3）强调要预约：先邀约明日，上午还是下午让对象选 择，不行再放第二天。 （4）确认面试时间后立即录入电脑，并通知增员者带准 增员对象参加，说明时间和地点、面试人。
与面试环节紧密结合，做铺垫。
“六步增员法”五大亮点之 “面试 环节”：
面试充分。15-20分钟，深度、充分沟通； 面试效果特别好。为什么？有性格测试表，通过性格分析，面试
官可以牢牢抓住准新人的性格，再切入话术，所以准新人会相信公司。
增加创说会成功率。通过面试环节，公司和准新人建立了信任
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性向表的使用及回收
直接决定增员成败！
第二步
填写性向测试表
交回公司
性向测试表
填写说明：你是个爱说话还是文静的人呢？如果你觉得你是一个很爱说话的人，请勾1；
如果你觉得你是一个有点爱说话的人，请勾2；如果你觉得你是一个很文静的人,请勾4；如果你 觉得你是一个有点文静的人,请勾3。依此类推。
犹豫:这次培训机会非常难得,我们通过与你面试沟通觉 得您的性格与人品都非常适合这份工作,没准儿通过培训会成 就你人生的梦想,即便以后不在这个行业你也会通过培训极大 的提升自己的能力,为以后打基础, 您看是自己来还是让我们 的业务经理陪你一起来?
第四步
公司通知参加推介会
推荐人 递送通知书
第五步 新人培训代资考并上岗
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注重形式 冷 酷 注重事实 以事为中心 较为冷静 保持距离 守口如瓶 内 向 作 做 的 理 智 的 小 计
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有点注重形式 很热情 很富幻想性 有点以事为中心 有点较为冷静 很容易亲近（喜欢交朋友、人脉好 有点问无不答 很外向 很自然 有点理智
业务员使用性向表初访话术
1.××先生/女士：为了庆祝中国人寿荣升副部级央企，响应国 家号召“实现幸福生活”，特别在全市范围内提供少量的就业 岗位，准备选拨一批愿意在国企工作的优秀工作人员，同时享 受高额底薪。 2.但由于名额非常有限,所以公司对人员的要求也比较高,我们 的关系一直不错,所以我在第一时间将这个好消息告诉你,我刚 好带来了一份由专家设计的性向测试表,这份性向测试表既简 单又科学，透过答案就大致可以看出你的性格特点及适合从事 的工作。 3.你只需要将这份表填好,由我交给公司,如果通过公司经理的 审核,公司会打电话通知你来面试,如果面试也能通过的话,你就 会获得一个难得的免费的培训，机不可失,抓紧时间填写吧!
有效交 表总数 1104 720 300 324 312 660 3420
有效交表 达2张人数 460 300 125 135 130 275 1425
参加面 试人数 460 300 125 135 130 275 1425
参加创说 参加培训 会人数 班人数 六步增员法 入司人数 230 160 92 150 105 60 63 44 25 67 47 27 65 45 26 137 96 55 712 497 285
职场晨会 1计划 2分享 3工作提示
相城支公司 职场经理
分管领导 职场经理24日 8月25日
星期三
所有的增员目标与增员流程是可控的，基本上是按计划与规定动作在推进。
① 基本法及招募培训功能组：结合主管增员培训基本法+六部曲 增员法（责任人：分管领导） ② 督导追踪组 （责任人：分管领导+个险部经理、人力岗（顾嘉 伟）） ③ 电话邀约组（责任人：组长：顾雪娟，成员：经过电话邀约 训练的组训、内勤人员等） ④ 面试组:组长（包义忠）、成员（仲雷、何光彦、纪珍红、翁 建国、华爱芬）
------按行业分类
来 源
再就业服务中心 信息公司 企业工会 交友中心 健身房 婚介中心 垄断行业 晨练场所 物业管理公司 政务中心 夜大
增员路路通
来 源
序号 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 乡镇干部 老师 信贷人员 下岗干部 “客户” 生意人 报社记者 移动公司职员 同业 招聘人员 传达室人员 家庭妇女 军嫂 教友 2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32 35 38 41 计生专干 财务人员 电费收缴员 民办教师 亲戚朋友 兽医 房产局办证人员 专职太太 有现成销售网络 保险内勤的家属 律师 会看相算命的人 驾校 售后服务人员 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33 36 39 42
⑤ 创说会运作组 （责任人：人力发展岗（顾嘉伟）、个险部经 理（仲雷））
⑥ 行事历（责任人：分管领导，本次招募活动的整个安排）
日期 8月17日 8月18日 8月19日 8月20日
星期 星期六 星期日 星期一 星期二
会议形式 管理人员启动会 组训内勤启动会
会议内容
责任人 个险部
宣导执行人
个险部
六步增员启动大早会
“六步增员法” 五大亮点之 “零压力增员”
传统增员中业务员的压力很大：
1. 2. 3. 4. 筛选难 ！准新人不合适的不能推荐； 沟通难！要到准新人处反复沟通（话术不到位还不行）； 邀约难！沟通好了还要邀约准新人去创说会（反复盯 怕不去）； 促成难！到了创说会 还怕准新人不愿意缴费（面试环节太短，