行动学习促进销售目标达成

一、行动学习项目背景

随着XX公司快速发展，XX公司销售底子的薄弱逐渐凸显出，主管辅导培育下属的能力捉襟见肘，员工流失率居高不下，这直接制约了XX公司快速发展的步伐，而打造一个教练型的管理者是解决这一问题的法宝，因此教练型的导师将成南XX公司快速扩张的主力军和促推者。

通过行动学习导入培训举办，40名服务营销骨干全程参与，对行动学习有了深刻的体验和认识，为了更好的促进知行合一和行动学习成果的转化落地，针对各个销售团队在市场上面临的实际问题，催化师们采用行动学习的方式根据各自区域的实际情况和小组成员共同关注的一个现实问题做了研讨和突破，找到了解决方案。经过在市场上的实践，取得了良好的效果，完成了8月份的销售业绩。下文以8月23日针对XX公司XX 销售团队的行动学习实践做案例的呈现和分享。

二、解决问题、知行合一

除了少数参加过导入培训的骨干，大部分XX销售团队的伙伴对行动学习很陌生，对于在销售压力巨大的时候公司组织安排的行动学习活动也不是很理解，认为是传统培训不会有太大的效果。针对这样的情况，催化师首先就行动学习的核心价值链与所有学员进行了分享。

催化师首先分析了培训发生作用的情况，培训的所追求的目的是受训者的思想和行为发生改变，面对新的挑战，实现绩效提升。而在实际种，培训能不能让个体的认知水平发生改变呢？答案是可行的，但是改变的几率有多大呢？我们可以准确的说，无法达到百分之百，从认知水平发生变化到个体行为方式发生改变，从个体的行为方式发生改变到群体的行为方式发生改变，期间的损耗是巨大的，所以，培训，是一个能量递减的过程，当然，有些方面的内容，通过培训是非常有效的，比如，知识类的内容，通过培训的方式，加上学员的理解和记忆，可以令学员很快的掌握所学的内容。

而行动学习是一组人通过解决企业实际存在的问题实现学习和发展。它颠覆了传统培训效果不佳的难题，“反其道而行之”，直接在提升企业整体绩效的同时，实现个体和组织的行为方式、知识、心智模式发生改变，实现组织和个体的共同提高。

通过对培训价值链的分析，所有人认同了行动学习的理念，改变了自身的观点和看法，一致认同通过群策群力解决工作中面临的实际问题是大家所迫切需要的。

三、主题选择与澄清

经过催化师采用催化工具和大家的研讨，大家共同探讨出了大家目前所面临的实际问题。由于时间关系只能针对一个最重要最紧迫的主题展开研讨并取得突破，经过全体成员的加权评分，大家对“如何完成8月XX销售团队xxx27万销量任务及5500吨XX 销量?”的主题达成了共识，并决定学习后采用同样的方法针对其他大家所共同关心的问题展开研讨；

主题排行（现阶段我们最关注、最希望解决的问题）

1、如何完成XXX27万销量任务及5500吨XX销量?32

2、如何让网络密集区域的经销商共存?14

3、如何与他人找到共同语言?9

4、如何合理安排自己的工作?4

5、如何让经销商经销更多XX公司XX和XXX?4

6、怎样有效的挖掘经销商的资金潜力?4

7、如何让经销商自行运输XXX?3

8、如何说服对自己自信同时素质较高的经销商和养殖户?3

9、高价格XX如何让XX户继续使用并扩大销量?3

10、如何让XX户从被动塘头会到主动塘头会?3

11、如何进行个人理财?1

12、如何让XX户持续地使用XXX?0

主题确定后，催化师引导大家对主题进行了澄清，确保每个人都清楚问题的表现和现场（是什么），解决完成月度销售目标达成的目的意义和重要性（为什么）以及解决问题后大家可以获得的好处。在研讨的过程中，催化师充分尊重每个人的想法和观点，运用催化工具促进深度交流和达成共识。

四、现状厘清

针对大家共同关心的主题，催化师引导大家对目标进行了量化和分解，大家都明确了做到什么样的层度即可视为完成目标。并初步分析了现状，针对5500T XX和27万XXX的销售目标，前22天共完成3700T和18万，剩余的8天时间需要完成1800T和9万XXX。大家都感到压力巨大，对于寻找到好的解决方案促进目标达成有了更强的内驱力。

在对主题进行充分的澄清的基础上催化师运用催化技术中的团队列名和swot工具引导大家进一步分析清楚了现状，将XX销售团队自身所拥有的优势、劣势和外部的机会和威胁群策群力做了深度的剖析：

（1）优势：

公司层面——

1. XX公司口碑好，影响力大；

2. 产品质量稳定、性价比高、耐运输；

3. 服务质量得到客户认可；

4. 公司政策好；

5. 服务体系较全，人多力量大，服务工具、海联科配套到位；

6. 目标明确、清晰，打法明确；

7. 有英明的领导，优秀的导师；

8. 宣传力度大；