第五章保险公司业务经营的主要环节
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拔入电话销售（消费者）
网络销售(无疆界、第四媒体)
保险代理人销售 间接销售渠道
（中介制） 保险经纪人销售
第二节 保险承保
一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保
一、保险承保的含义：
保险人对愿意购买保险的单位或个 人(即投保人)所提出的投保申请进行审 核，作出是否同意接受和如何接受的决 定的过程。
2、理念： 消费者导向型
3、内容： 市场调研 产品构思 开发设计
费率厘订 渠道选择 销售与售后 服务
保险销售
将保险产品卖出的一种 行为，是保险营销过程中的 一个环节。
（二）保险销售的意义
保险销售是保险经营中至关重要的一个环 节。
1、只有通过销售才能达到保险公司的生产目 的；
2、保险产品只有通过销售才能转移到消费 者手里；
第五章
保险公司 业务经营的主要环节
第一节 第二节 第三节 第四节
保险销售 保险承保 保险理赔 保险客户服务
第一节 保险销售
一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道
一、保险销售的含义
（一）保险营销与保险销售
保险营销：
1、定义：保险营销是指以保险产品为载 体，以消费者为导向，以满足消费者的需 求为中心，运用整体手 段，将保险产品 转移给消费者，以实现保险公司长远经营 目标的一系列活动。
保单经复核无误后，必须加盖单位公章。
（五）收取保费
交付保险费是投保人的基本义务。
投保人不足额交纳保险费，保险人将有 限定地承担保险责任。
三、财产保险核保
（一）财产保险的核保要素：
1、保险标的物所处的环境 2、保险财产的占用性质 3、投保标的的风险检验 4、有无处于危险状态中的财产 5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况 6、查验被保险人以往的事故记录
要约、承诺、核查、订费等都属于承保环节。
二、保险承保的主要环节与程序
核保
作出 承保 决策
缮制 单证
复核 签章
收取 保费
核保是承保环节的核心
（一）核保
1、定义：
保险公司在对投保的保险标的的信 息全面掌握、核实的基础上，对可保 风险进行评判与分类，进而决定是否 承保、以什么样的条件承保的过程。
2、核保信息来源
（二）风险类别划分
1、标准风险：死亡率=标准死亡率 处理：按照标准费率承保
2、优质风险：死亡率<标准死亡率 处理：按照低于标准费率承保
3、弱体风险：死亡率>标准死亡率 处理：按照高于标准费率承保
4、不可保风险：死亡率>>标准死亡率 处理：拒保
第三节 保险理赔
一、保险理赔的含义 二、保险理赔的基本原则 三、保险理赔的流程
不能确定的，保险人应在六十日内按可以 确定的最低数额先予支付；
（三）实事求是原则
三、保险理赔的流程
（一）寿险理赔的流程
接案
立案 初审
调查
Leabharlann Baidu
核定
复核 结案 审批 归档
1、接案：
包括报案和索赔申请两个环节。 （1）报案：
①报案方式：口头、书面均可； ②报案的内容：
一、保险理赔的含义
保险理赔是指保险人在保险标的发 生风险事故后，对被保险人或受益人 提出的索赔要求进行处理的行为。
保险理赔不等于支付赔款。
二、保险理赔的基本原则
（一）重合同、守信用 （既不能任意扩大责任，也不能惜赔）
（二）主动、迅速、准确、合理 1、对于属于保险责任且理赔数额能够
确定的，保险人应在十日内给付； 2、对于属于保险责任但理赔数额暂时
（陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、 直接邮件、电话联络）
（二）调查并 确认需求
1、分析准保户所面临的风险
2、分析准保户的经济状况
3、确认准保户的保险需求 （区分必保风险和非必保风险）
（三）设计并 介绍保险方案
1、保险方案的设计既要全面， 又要突出重点。
（设计方案时应遵循的首要原则是
“高额损失优先原则”，即某一 风险事故发生的频率虽然不高， 但造成的损失严重，应优先投保。）
（1）投保单； 投保单是核保的第一手资料，也是最原 始的保险记录。
（2）销售人员和投保人提供的信息； （3）实际查勘获取信息 （保险人可自己进行，也可委托专门机构和
人员进行）
（二）做出承保决策
正常承保 优惠承保 有条件承保 拒保
风险
标准风险
优质风险
低于承保风 明显低于承
险而不构成 保标准的风
拒保的风险
险
决策
标准费率
优惠费率
增加限制条 件或加费
拒保
（三）缮制单证
缮制单证过程中，保险人要开 具“交纳保费通知书”，并将其与 保单的正、副本一起送复核员复核。
（四）复核签章
复核内容主要包括各种单证是否齐全、 内容是否完整、字迹是否清楚、保费计算是 否正确等。
复核签章是承保工作的一道重要程序，也 是确保承保质量的关键环节。
（3-5年的事故记录） 7、调查被保险人的道德情况
（二）划分风险单位
风险单位是指一次风险事故可能造成保 险标的损失的范围。有三种划分形式：
1．按地段划分风险单位： （整片地段相毗连而不可分割的，视为一个单位） 2．按标的划分风险单位： （标的之间无毗连关系，可分割，如：一架飞机） 3．按投保单位划分风险单位： （每一个投保单位视为一个风险单位）
3、保险销售是实现保险经营目标的重要条件；
疑问解答并促成签约 设计并介绍保险方案 调查并确认客户需求
二、保险销售的主要环节
准 保 户 开 拓
准客户开拓是保险销售环节中最重要的步骤
（一）准保户开拓
1、准保户的鉴定
（有保险需求、有交费能力、 符合核保标准、容易接近）
2、准保户开拓的步骤
3、准保户开拓的途径
（尤其是对责任免除更要准确）
（四）疑问 解答
并促成签约
1、有针对性地解答准保户的疑问 2、促成签约 3、指导准保户填写投保单
投保单是投保人向保险人要约的证明
保险代理人不得代投保人签字，否则合同无效。
三、保险销售渠道
直销人员销售（公司职员）
直接销售渠道
（直销制）
销售渠道
直接邮寄销售
电话销售 拔出电话销售（保险公司）
四、人寿保险核保
（一）人寿保险的核保要素： 一般包括影响死亡率的要素和非影响死亡
率的要素。 非影响死亡率的要素包括保额、险种、交
费方式、投保人财务状况、投保人与受益人之 间的关系等；
在寿险核保中主要重点考虑影响死亡率的 要素。
影响死亡率的要素：
1、年龄和性别 2、体格及身体情况 3、个人病史和家庭病史 4、职业、习惯、嗜好、及生存环境
网络销售(无疆界、第四媒体)
保险代理人销售 间接销售渠道
（中介制） 保险经纪人销售
第二节 保险承保
一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保
一、保险承保的含义：
保险人对愿意购买保险的单位或个 人(即投保人)所提出的投保申请进行审 核，作出是否同意接受和如何接受的决 定的过程。
2、理念： 消费者导向型
3、内容： 市场调研 产品构思 开发设计
费率厘订 渠道选择 销售与售后 服务
保险销售
将保险产品卖出的一种 行为，是保险营销过程中的 一个环节。
（二）保险销售的意义
保险销售是保险经营中至关重要的一个环 节。
1、只有通过销售才能达到保险公司的生产目 的；
2、保险产品只有通过销售才能转移到消费 者手里；
第五章
保险公司 业务经营的主要环节
第一节 第二节 第三节 第四节
保险销售 保险承保 保险理赔 保险客户服务
第一节 保险销售
一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道
一、保险销售的含义
（一）保险营销与保险销售
保险营销：
1、定义：保险营销是指以保险产品为载 体，以消费者为导向，以满足消费者的需 求为中心，运用整体手 段，将保险产品 转移给消费者，以实现保险公司长远经营 目标的一系列活动。
保单经复核无误后，必须加盖单位公章。
（五）收取保费
交付保险费是投保人的基本义务。
投保人不足额交纳保险费，保险人将有 限定地承担保险责任。
三、财产保险核保
（一）财产保险的核保要素：
1、保险标的物所处的环境 2、保险财产的占用性质 3、投保标的的风险检验 4、有无处于危险状态中的财产 5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况 6、查验被保险人以往的事故记录
要约、承诺、核查、订费等都属于承保环节。
二、保险承保的主要环节与程序
核保
作出 承保 决策
缮制 单证
复核 签章
收取 保费
核保是承保环节的核心
（一）核保
1、定义：
保险公司在对投保的保险标的的信 息全面掌握、核实的基础上，对可保 风险进行评判与分类，进而决定是否 承保、以什么样的条件承保的过程。
2、核保信息来源
（二）风险类别划分
1、标准风险：死亡率=标准死亡率 处理：按照标准费率承保
2、优质风险：死亡率<标准死亡率 处理：按照低于标准费率承保
3、弱体风险：死亡率>标准死亡率 处理：按照高于标准费率承保
4、不可保风险：死亡率>>标准死亡率 处理：拒保
第三节 保险理赔
一、保险理赔的含义 二、保险理赔的基本原则 三、保险理赔的流程
不能确定的，保险人应在六十日内按可以 确定的最低数额先予支付；
（三）实事求是原则
三、保险理赔的流程
（一）寿险理赔的流程
接案
立案 初审
调查
Leabharlann Baidu
核定
复核 结案 审批 归档
1、接案：
包括报案和索赔申请两个环节。 （1）报案：
①报案方式：口头、书面均可； ②报案的内容：
一、保险理赔的含义
保险理赔是指保险人在保险标的发 生风险事故后，对被保险人或受益人 提出的索赔要求进行处理的行为。
保险理赔不等于支付赔款。
二、保险理赔的基本原则
（一）重合同、守信用 （既不能任意扩大责任，也不能惜赔）
（二）主动、迅速、准确、合理 1、对于属于保险责任且理赔数额能够
确定的，保险人应在十日内给付； 2、对于属于保险责任但理赔数额暂时
（陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、 直接邮件、电话联络）
（二）调查并 确认需求
1、分析准保户所面临的风险
2、分析准保户的经济状况
3、确认准保户的保险需求 （区分必保风险和非必保风险）
（三）设计并 介绍保险方案
1、保险方案的设计既要全面， 又要突出重点。
（设计方案时应遵循的首要原则是
“高额损失优先原则”，即某一 风险事故发生的频率虽然不高， 但造成的损失严重，应优先投保。）
（1）投保单； 投保单是核保的第一手资料，也是最原 始的保险记录。
（2）销售人员和投保人提供的信息； （3）实际查勘获取信息 （保险人可自己进行，也可委托专门机构和
人员进行）
（二）做出承保决策
正常承保 优惠承保 有条件承保 拒保
风险
标准风险
优质风险
低于承保风 明显低于承
险而不构成 保标准的风
拒保的风险
险
决策
标准费率
优惠费率
增加限制条 件或加费
拒保
（三）缮制单证
缮制单证过程中，保险人要开 具“交纳保费通知书”，并将其与 保单的正、副本一起送复核员复核。
（四）复核签章
复核内容主要包括各种单证是否齐全、 内容是否完整、字迹是否清楚、保费计算是 否正确等。
复核签章是承保工作的一道重要程序，也 是确保承保质量的关键环节。
（3-5年的事故记录） 7、调查被保险人的道德情况
（二）划分风险单位
风险单位是指一次风险事故可能造成保 险标的损失的范围。有三种划分形式：
1．按地段划分风险单位： （整片地段相毗连而不可分割的，视为一个单位） 2．按标的划分风险单位： （标的之间无毗连关系，可分割，如：一架飞机） 3．按投保单位划分风险单位： （每一个投保单位视为一个风险单位）
3、保险销售是实现保险经营目标的重要条件；
疑问解答并促成签约 设计并介绍保险方案 调查并确认客户需求
二、保险销售的主要环节
准 保 户 开 拓
准客户开拓是保险销售环节中最重要的步骤
（一）准保户开拓
1、准保户的鉴定
（有保险需求、有交费能力、 符合核保标准、容易接近）
2、准保户开拓的步骤
3、准保户开拓的途径
（尤其是对责任免除更要准确）
（四）疑问 解答
并促成签约
1、有针对性地解答准保户的疑问 2、促成签约 3、指导准保户填写投保单
投保单是投保人向保险人要约的证明
保险代理人不得代投保人签字，否则合同无效。
三、保险销售渠道
直销人员销售（公司职员）
直接销售渠道
（直销制）
销售渠道
直接邮寄销售
电话销售 拔出电话销售（保险公司）
四、人寿保险核保
（一）人寿保险的核保要素： 一般包括影响死亡率的要素和非影响死亡
率的要素。 非影响死亡率的要素包括保额、险种、交
费方式、投保人财务状况、投保人与受益人之 间的关系等；
在寿险核保中主要重点考虑影响死亡率的 要素。
影响死亡率的要素：
1、年龄和性别 2、体格及身体情况 3、个人病史和家庭病史 4、职业、习惯、嗜好、及生存环境