销售管理复习题及答案
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。
A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。
A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。
A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。
A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做（）。
A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。
这属于（）。
A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。
A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。
ERP销售管理期末复习题
《ERP 原理与应用》销售习题请将答案填在答题页，答案写在其他位置无效！ 一、单选题（20分，每题2分）1.对产品做需求预测是谁的责任?（ ） A. 订单录入 B. 市场部门 C. 计划部门 D. 制造部门2.销售部门的再接单依据应是（ ）A. 可承诺量B. 出货提前期C. MPSD. 销售计划3. 开票直接发货模式下，库存与销售系统集成使用，库存生成出库单，销售出库单是（ ）。
A.手工输入B.参照报价单生成C.参照销售发货单生成D.参照销售发票生成 4.销售订单生成发货单后，可进行哪个操作。
A. 删除 B. 修改 C. 审核 D. 查询5. 经过（ ）的发票为有效发票，可在应收款管理进行审核、制单。
A.保存 B.复核 C.审核 D.记账6.先发货后开票模式下，销售开票的数据流程不正确的是（ ）。
A.手工输入销售发票-〉发票复核-〉应收制单及收款核销B.参照订单生成发货单->发货单审核->发票->发票复核->应收制单及收款核销C.参照发货单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销D.参照报价单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销7．销售订货的数据流程，正确的是（ ）。
A.手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/发票B.参照销售发票生成销售订单－>销售订单审核－>参照生成销售发货单C.参照销售发货单生成销售订单－>销售订单审核D.手工录入销售订单－>销售订单审核－>报价单－>销售发货单 8． 下列描述中，错误的是（ ）。
A.销售系统可将发生的业务生成凭证传递到总账系统B.采购管理可参照销售管理的销售订单生成采购订单C.库存管理为销售管理提供可用于销售的存货的可用量D.销售发票在应收款管理中审核应收单据，进行制单生成凭证9．销售发票参照销售订单生成，销售订单必须符合什么条件（ ） A. 已保存，未审核，未关闭 B. 已保存，已审核，未关闭 C. 已保存，未审核，已关闭 D. 任何时候都可以10．用友ERP-U8供应链管理的销售环节不必经过的环节是（ ）。
《服务营销管理》期末复习题
《服务营销管理》期末复习题一、不定项选择题（共35小题，每小题2分，共70分）1、服务区别于有形产品的最显著特点是（）｡正确答案：A、无形性B、不可分离性C、差异性D、不可储存性2、一般而言,服务于人的耗时差异要服务于物的耗时差异｡（）正确答案：A、小于B、等于C、约等于D、大于3、服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的（）造成的｡正确答案：A、无形性B、不可储存性C、差异性D、不可分性4、改变能力以适应需求的着眼点是改变的供给状态｡（）正确答案：A、时间资源B、劳动力资源C、设备资源D、设施资源5、首次将顾客与服务人员结合起来,充分体现了两者之间的互动关系,使服务管理理论得到一个较大的进步｡这是哪一种服务营销的模型｡（）正确答案：A、服务产出模型B、服务生产系统模型C、服务剧场模型D、以上都不是6、如果服务机构将中间商视为自己企业的延伸部分,则可能选择的策略是（）｡正确答案：A、授权策略B、合作策略C、控制策略D、分离策略7、是促成顾客方便使用核心服务的要素,是传递核心服务的一些必备的辅助服务｡（）正确答案：A、便利性附加服务B、收益性附加服务C、支持性附加服务D、扩展性附加服务8、联邦快递公司和UPS公司在竞争中为了留住顾客,都试图为顾客免费提供各自的计算机系统,这些系统可以储存地址和邮寄数据､打印邮件标签以及帮助跟踪邮件｡如果顾客与他们建立联系､使用这种系统,可以节省时间并能很好地跟踪邮件｡联邦快递公司和UPS公司采取的这种关系营销属于（）｡正确答案：A、财务性关系营销B、社交性关系营销C、结构性关系营销D、定制性关系营销9、根据服务创新的类型,服务机构在原有的服务种类里开发新的服务品种,这属于（）｡正确答案：A、全新型创新服务B、改进型服务创新C、拓展型服务创新D、替代型服务创新10、居于服务品牌核心的是（）｡正确答案：A、服务内容B、服务设计C、服务结果D、服务过程11、企业在对服务人员进行招聘和培训时的正确做法是（）｡正确答案：A、招聘服务人员只考虑其服务能力的大小B、招聘服务人员时要兼顾服务能力与服务兴趣C、培训服务人员时既要注重操作技能的培训也要注重交际技能的培训D、服务培训应是全员的培训12、服务的内涵包括下列哪些,（）正确答案：A、服务是一个通过服务活动为顾客创造价值的过程B、服务是一种互动的活动过程C、服务的过程可以和顾客分离D、服务的内容可以存储13、感知与期望之差,就是（）｡正确答案：A、服务感知水平B、服务期望水平C、服务质量水平D、服务接受水平14、从服务环境设计对服务形象的影响来看,影响服务形象形成的关键性因素是｡（）正确答案：A、视觉设计B、气味设计C、实物属性D、气氛15、服务营销组合比传统的营销组合新增加的营销要素包括（）｡正确答案：A、服务过程B、服务水平C、人员D、有形提示16、服务管理职能间的冲突包括（）｡正确答案：A、导向匹配冲突B、时间匹配冲突C、人员匹配冲突D、部门匹配冲突17、顾客忠诚能够给企业带来的利益有哪些?（）正确答案：A、社会利益B、环境利益C、销售利益D、传播利益18、美国AT&T公司将电信服务过程确定为4个服务接触环节:销售､安装､维修和账务｡经调研发现顾客对不同服务环节的期望与要求是不一样的,AT&T公司在确定了服务接触环节和相应的顾客期望后,如果它能够按照顾客期望来拟定服务标准,将会缩小服务质量差距模型中的（）｡正确答案：A、差距1B、差距2C、差距3D、差距419、在同一学期中,某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学,但两个班学生的反应却大不相同,这是由于服务的（）引起的｡正确答案：A、无形性B、差异性C、不可储存性D、不可分性20、需求水平变化存在｡（）正确答案：A、多变性B、周期性C、不规律性D、随机性21、对中间商进行管理的策略有（）｡正确答案：A、控制策略B、协调策略C、合作策略D、授权策略22、为顺应客户的生活和交费习惯,某通信公司将结算月和计费月（上月21日至当月20日）统一改为自然月（每月1日至月末最后一日）,该通信公司的这项新的服务举措属于（）｡正确答案：A、全新型创新服务B、拓展型服务创新C、改进型服务创新D、替代型服务创新23、理想的服务是指（）｡正确答案：A、顾客心目中服务应达到和可达到的水平B、顾客能接受但要求较一般､甚至较低的服务C、顾客心目中介于期望服务与合格服务之间的服务D、顾客心目中向往和渴望追求的较高水平的服务24、服务承诺的作用体现在服务承诺有助于（）｡正确答案：A、服务的有形化B、调节服务期望C、加强顾客对服务质量的监督D、降低顾客的认知风险25、美国西北航空公司在北京和上海推出“环宇里程优惠计划”,让经常搭乘其航班的中国乘客享受里程积累优惠,这种关系营销属于（）关系营销｡正确答案：A、财务性B、社交性C、结构性D、定制性。
销售管理复习题
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
销售管理选择题和判断题复习
销售管理选择题和判断题复习判断题1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
（√）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。
因此，营销概念要小于销售概念。
（x ）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。
（√）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。
（ x）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。
（√）6、产品型销售组织的优点是费用低（ x ）1.销售管理只是对销售人员的管理。
（X）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。
（X）3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
（√）4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。
（X）5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。
（X）6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。
（√）7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。
（√）8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。
（√）9.规模小的企业适合产品型销售组织。
（X）10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。
（√）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。
（X）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。
（X）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（X）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。
（√）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。
（√）二、单项选择题1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ D ）A 市场份额B 销售访问次数C 费用比率D 顾客关系2、适合大公司采用的销售组织结构是（ C ）A 地域型销售组织B 产品型销售组织C 职能销售型组织D 顾客型销售组织3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ C ）A 事先可以制订完整的推销访问计划B 推销人员处于主动地位C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性D 成功率比较低4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ）A 有章可循B 及时处理C 推卸责任D 留档分析5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ A ）A 完成组织分配的销售定额B 制定战略C 管理人员D 控制销售活动6、下列哪个不属于销售预算的作用（ D ）A 计划作用B 协调作用C 控制作用D 领导作用1.推销过程中，推销人员必须坚持以（D）为中心。
华东理工大学网教营销管理(本)2期末复习题及参考答案
营销管理（本）模拟卷2一、单选题（共15题,每题1分,共15分）1. 下列不属于竞争导向的定价策略是A.目标定价法B.成本加成定价法C.随行就市定价法D.差别定价法答案：C2. 下列消费者市场细分标准中最常用的一种是A.地理细分B.人文细分C.心理细分D.行为细分答案：B3. 对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素答案：A4. 搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的信息的系统是A.内部报告系统B.营销情报系统C.营销调研系统D.营销决策分析系统答案：C5. 市场是A.是潜在购买者的集合B.是现实购买者的德集合C.是潜在与现实购买者的集合D.是购买者与销售者的集合答案：C6. 对企业而言高机会低风险的业务是A.冒险业务B.成熟业务C.理想业务D.困难业务答案：C7. 最容易滋生产品观念的场合是A.市场销售增长时B.品牌不断为人所知时C.发明一个新产品时D.竞争激烈时答案：C8. 下列属于密集型增长战略的是A.市场营销B.市场拓展C.市场渗透D.市场转移答案：C9. 消费者购买决策过程的第一个环节是A.收集信息B.引起需要C.确定评价标准D.形成购买力答案：B10. 书店与图书馆的市场关系是A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者答案：B11. 下列属于电视广告媒体优点的是A.费用更低B.宣传效果更好C.适合所有的产品D.互动性更好答案：B12. 下列属于交换成立的基本的条件之一的是A.双方都拥有自己认为有价值的东西B.双方都拥有对方认为有价值的东西C.双方拥有别人认为有价值的东西D.双方拥有自己认为无价值的东西答案：B13. 市场营销管理所考察的市场是A.产业市场与消费者市场B.组织市场与消费者市场C.政府市场与产业市场D.消费者市场与中间商市场答案：B14. 市场营销研究是A.是产品观念的产物B.是推销观念的产物C.是社会市场营销观念的产物D.是市场营销观念的产物答案：D15. 以下属于影响企业定价的内部因素的是A.市场竞争B.产品成本C.市场需求D.市场性质答案：B二、多选题（共15题,每题2分,共30分）1. 下列属于产品生命周期导入期特征的有A.销售利润高B.销售利润为负C.销售量快速增长D.销售量快速减少E.销售量缓慢增长答案：B,E2. 对企业来说市场细分的作用有A.发现最好的市场机会B.更快地进入新市场C.提高市场营销活动的经济效益D.是市场营销组合更具有效性E.提高企业的市场竞争能力答案：A,B,C,D,E3. 消费者做出购买决策时的信息来源有（）。
12级销售管理复习题
读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。
——笛卡尔《销售管理》复习题一、名词解释：1、销售2、营销3、推销4、销售管理5、关系营销6、交易营销7、销售预测8、销售预算9、销售计划10、销售组织11、领导12、激励13、360°考核法14、销售网络15、销售区域16、销售辖区17、客户管理18、销售物流二、简答题：1、简述销售的基本要素。
2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？4、简述销售管理的基本程序。
5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？6、简述销售目标的基本内容。
7、销售计划的内容有哪些？8、影响销售组织设计的因素有哪些？9、销售组织设计应遵循哪些原则？10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？11、简述工作团队和工作群体的区别。
12、简述销售团队的构成要素。
13、简述销售人员薪酬的基本内容。
14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？16、简述销售绩效考评的作用。
17、简述销售网络的作用。
18、简述销售网络与销售渠道的区别。
19、销售区域划分的依据有哪些？20、销售区域划分的方法有哪些？21、简述区域市场调研的内容。
22、简述客户管理的主要内容。
23、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。
24、简述销售物流管理的内容。
三、论述题：1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？4、试述销售部门在企业中的地位。
5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？6、试述成功销售团队领导的必备条件。
7、试述合格销售人员的必备条件与技能。
8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。
9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。
10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？12、试述销售人员工作状态变化的规律。
复习题 (4)
一、单项选择题1．销售管理的核心是（.A ）。
A．销售人员B．销售活动C．销售绩效D．销售目标2.对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，最关键的是（ A ）。
A．适应角色B．面对挑战C．不断学习D．培养品格3.（ A ）是销售管理的基石。
A．销售计划B．销售组织C．销售激励D．销售指导4.（B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率5.（A）是最常用、最重要的销售定额。
A．销售量定额B．财务定额C．销售活动定额D．综合定额6.组织设计的目的是（ A ）。
A.提高效率B.获得利润C.使消费者满意D.提高企业的知名度7.通过向雇用方收取“佣金”来获利的销售方式是（ B ）。
A.直销B.代销C.经销D.经纪销售8.当所处行业有多家竞争对手时，企业的相对市场占有率在（ C ）具有较强的竞争能力。
A．100%以上 B．100% C．65%～100% D．65%以下9.（ D ）是我们销售活动中的一个最重要主体，因为它具有多样性，所以我们应投其所好。
A．销售技能 B．产品知识 C．企业知识 D．顾客10.（ B ）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。
A．物质激励B．精神激励C．目标激励D．环境激励11．管理层次越低，（D）技能越显得重要。
A．感知B．决策C．人际关系D．技术12.最终使销售活动取得成功的关键因素是（ B ）。
A.销售活动所花费的成本B.销售人员的工作效果C.销售人员的数量D.消费者的态度13.适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B ）A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法14.不属于开拓新顾客的方法的有（A ）。
A.聚会利用法B.关联销售法C.无限连锁法D.头脑风暴法15. 面试过程中，（ C ）是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。
A.导入阶段B.核心阶段C.确认阶段D.结束阶段16. 用来检测应聘者从事销售工作能力的测试是（A ）。
营销管理(本)总复习题
营销管理一、单项选择题1、市场是（）C 是潜在与现实购买者的集合2、市场营销管理是（）A从开展市场机会分析开始3、对企业来说最理想的那种需求是（）B充分需求4、最容易滋生产品观念的场合是（）C 发明一个新产品时5、大多数战略业务单位都是由（）转化为D 问号类6、制造商收购、兼并商业企业建立自己的分销渠道系统的战略属于（）A前向一体化７、最适合采取“维持战略”的战略业务单位是（）C 金牛类８、产品质量、市场占有率增长等因素在GE公司法中属于是（）Ｄ业务力量９、电视机厂在全国设置商店自产自销属于（）Ｂ前向一体化１０、与市场规模直接相关的收入因素是（）Ｄ居民购买力1、对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）A 文化因素2、市场营销分析所考察的购买行为是（） B 组织市场购买行为与消费者市场购买行为3、在市场营销信息系统中负责搜集企业业务活动信息的子系统是（）C内部报告系统4、成功的企业与营销环境之间的关系是（） C 企业适应环境5、下列产业购买行为类型中需要购买者做出最少决策的是（）A 直接重购6、以其观点、建议影响消费者购买决策结果的人士是下列中的（） B 影响着7、与产业市场特点相比消费者市场具有（） D 需求价格弹性更大8、消费者购买过程的第一个环节是（）B确认需要9、选择扩大市场需求总量战略的公司通常是是（）A 市场领导者10、属于消费者市场特征的是（）C消费者为生活消费而购买消费品1、在消费者市场细分中最为容易测量的细分变量是（） B 人文细分标准2、构思的内部来源是（） C 研发人员3、为在炎热夏季满足消费者凉爽需要而提供空调，这属于下列哪种因素（）A 核心利益4、消费者购买投入最少的消费品是（） B 便利品5、顾客希望获得产品厂商更多的使用方法的指导，这属于（） C 附加内容6、在成本导向定价法中的目标成本的含义是（）A 预期成本7、下列哪项不属于目标市场营销的组成部分（）A 市场环境分析8、以下不属于市场细分成功与否的标准的是（） D 适合性9、下列价格折扣不向消费者提供的是（） D 功能折扣10、品牌决策的第一环节是（）A 品牌有无决策1、产业用品市场营销主要的促销工具是（） C 人员推销2、将广告作为市场营销的主要促销工具的是（）A 消费品市场3、面包作坊通过门市部销售自己的产品属于（）A 零层渠道4、在产品生命周期的哪个阶段人员推销应该得到最多的运用（） B 成长期5、赠品作为一种营业推广工具主要的针对者是（） D 消费者6、属于短期促销刺激的促销工具是（） C 营业推广7、根据计划销售额水平来确定新的促销预算的方法是（）B销售百分比法8、对比以下最好的分销渠道类型是（）C最窄的分销渠道9、下列中属于电视广告媒体的优点是（） D 覆盖面广10、消费品市场的分销渠道一般是（） B 间接渠道下列说明企业产品组合有多少产品线的是（）A、广度负需求就是这样的一种特殊需求，即（）C、对产品感到厌恶对于企业管理者应该进一步完善自身能力的机会是（）B、Ⅱ型机会下列不属于政府市场购买特征的是（）B、不需要交换将顾客按品牌忠诚程度所做的市场细分，其细分标准属于（）B、行为细分零阶渠道是（）B、最短的渠道下列属于便利品物质观念的是（）C、所有消费品市场细分就是（）D、按需求分割市场消费者市场是（）C、消费者为消费购买提高市场占有率是（）A、市场领导者的战略对政府的环境污染治理措施的变化分析属于（）D、自然环境因素下列属于竞争导向的定价策略是（）C、随行就市定价法下列不属于产业市场购买组成人员的是（）D、分析者下列属于直接出口方式的是（）D、利用公司驻外机构价格昂贵没使用前必须掌握更加复杂技术的产业用品最合适的促销方式是（）A、人员推销服饰商店经营男西服、男衬衫与领带，其产品组合宽度为（）C、3潜在需求就是这样的一种特殊需求，即（）B、当前产品无法满足的需求在制定战略规划中会影响规划的实现而又是企业无法控制的因素是（）D、消费者心理特征食品商店与服装商店的市场关系是（）A、愿望竞争者新产品与现有市场相结合的增长战略是（）C、产品开发二、多项选择题１、市场营销者是（）Ａ买主Ｂ卖主Ｄ买主与卖主２、市场规模大小由三个因素构成即是（）Ｂ有某种需要的人Ｃ为满足某种需要的购买力Ｄ对某种东西的购买欲望３、以下属于卖方市场条件下的营销观念有（）Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念４、以顾客需要为核心的市场营销观念有（）Ｄ市场营销观念Ｅ社会市场营销观念５、下列哪些战略业务单位的相对市场占有率较高（）Ｂ明星类Ｃ金牛类６、市场营销组合是有以下哪些因素组成（）Ａ产品Ｃ价格Ｄ地点Ｅ促销７、以下属于交易必须包括的可度量的因素有（）Ｂ至少有两个以上的人Ｃ双方同意的条件Ｄ达成协议的时间Ｅ达成协议的地点８、下列属于企业制定营销战略时不可控制的因素有（）Ａ需求水平Ｃ消费心理Ｄ经济发展速度Ｅ居民收入９、与金牛类战略业务单位相比，明星类业务单位（）A 市场增长率更高 D 相对市场占有率较小１０、顾客总价值有以下哪些部分组成（）Ｂ产品价值Ｃ服务价值Ｄ人员价值Ｅ形象价值11、顾客让渡价值的准确解释的是（）A 是顾客总价值逾顾客总成本之差B 是顾客总价值大于顾客总成本C 就是顾客满意度D 是导致企业赢得竞争的基本条件E 是综合说明顾客所得与所付出的对比结果12、所谓企业使命是指（）A 企业的顾客是谁 B 企业准备怎样做13、下列属于密集发展战略的有（）A 市场渗透 B 市场开发 D 产品开发14、评估战略业务单位特征的主要方法有（）A 波士顿咨询公司法 C通用电气公司法15、下列属于竞争对手的有（）A 愿望竞争者 C 普通竞争者 D 产品形式竞争者 E 品牌竞争者1、阿迪达斯利用世界冠军作为自己产品的广告模特，这是利用（）C其他相关群体D准则群体2、参与消费者购买决策的人有（）A 倡议者 B 影响者 C 使用者 E 购买者3、产业市场相对于消费者市场具有这样一些特点（）A 购买者少而集中B 购买量大而关系稳定C 需求波动大但价格弹性小 E 购买决策参与人数多而决策复杂4、在做出购买决策前消费者的信息来源有（）A 个人来源C 公共来源D 经验来源 E 商业来源5、使消费者引起需要的因素有（）A 内部刺激 B 外部刺激6、产业市场的需求特点有（）A 衍生需求C需求波动大D需求弹性小7、构成组织市场的有（）A 产业市场 B 中间商市场 D 政府市场8、下列属于产业市场购买行为特征有（）A 购买量大B供需关系密切C 参与购买决策者多D参与购买决策者少E 专业采购9、产业市场购买组织的组成人员包括（）A 使用者B 影响者C 采购者D 决策者E批准者10、市场竞争地位处于次要位置的企业是（） B 市场挑战者 C 市场跟随者11、转卖者市场具有的特征有（） B 比产业市场分散比消费者市场集中C 需供货方提供广告支持 D购买批量差异比产业市场大12、下列属于转卖者购买行为类型的有（）A 直接重购 C 选择最佳供应商 D 争取最佳交易条件 E 新购13、迈克波顿提出的企业面临的竞争力有（）A 新加入竞争者B 替代产品C 同行业竞争者D 购买者E 供应商14、企业的战略竞争类型有（）A 总成本领先战略 B 差别化战略 C 集中化战略15、市场需求与企业需求之间存在下面的那些关系（）A前者不会小于后者 B前者可能等于后者1、消费者市场细分的标准有（）A 地理细分 B 人文细分 C 行为细分 D 心理细分2、在新产品开发的商业化阶段，企业管理层应该作出的决策是（）A 何时推出新产品B 在何地推出新产品C 先向谁推出新产品 E 如何推出新产品3、下列属于需求导向的定价方法有（）C理解价值定价法D差别定价法E可销价格倒算法4、下列属于差别定价方法中的“差别”有（）A 顾客差别B 地点差别C 时间差别D 产品差异5、成熟期的市场营销策略有（）A 改革市场 B 改革产品 C 改革营销组合6、产品广告宣传在成长期的重点应为（）B 树立产品形象C 树立产品名牌D 吸引新顾客E 是产品深入人心7、为确保新产品开发的成功率，需要解决的问题有（）A潜心研究需求B 新颖构思C独特设计D产品开发科学决策E完善新产品开发管理8、成本导向定价法的“成本”有（）A完全成本 B 变动成本 C 目标成本 D 实际成本9、下列属于服务与产品相比得特征的是（）A 无形性 B 不可分离性 C 不可储存性 D 差异性10、品牌的组成要素包括（） B 品牌名称 D 品牌标志11、与产品市场营销相比服务营销策略组合多了（）A 有形展示B 人员 C 过程12、产品处于亏损期的生命周期阶段是（）A 导入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期13、新产品需要具有的三个特征是（）A 远离新颖 B 功能新颖 C 结构新颖14、下列属于品牌名称策略的有（）A 统一品牌 B 个别品牌 C 分类品牌 D 企业名称加个别品牌15、下列属于包装的作用的是（）A 保护商品 C 促进商品销售 D 提高盈利水平1、在以下哪些情况下企业可考虑适当增加广告预算（）A 竞争激烈时 C 产品处于介绍期和成长期D 希望提高市场份额E 增强记忆增加播出频率2、下列哪些属于企业分销渠道的成员（） B 公司的代理商C批发商D零售商3、下列属于广播媒体的缺点有（）D信息滞留时间短 E 只有音效4、企业使用于销售人员的营业推广工具有（）A 销售竞赛 B 销售红利C销售回扣5、下列属于人员推销的特点的有（）A针对性强B加强服务C 成功率高D提高信息反馈6、下列属于企业确定渠道服务水平的因素有（）A 批量大小B 等候时间C 空间便利D 产品齐全E 服务支持7、下列属于按照分销渠道成员关系类型划分结果的有（）B垂直分销渠道C水平分销渠道 E 多元化分销渠道8、下列属于从中间机构的数目不同角度划分的分销渠道有（）A 密集性分销 C 选择性分销 E 专营性分销9、分销渠道的主要职能是（）A搜集信息B促进销售 C 交易谈判 D 风险承担 E 提供商业信用10、下列属于影响促销组合的因素是（）A产品因素B产品生命周期阶段C市场因素D营销组合11、促销的基本策略有（）A 推动策略 C 拉引策略12、日常生活消费用品应该采用的分销渠道是（）A较长的分销渠道C较宽的分销渠道13、下列对公共关系种类促销方式的正确解释的有（）A 是双向沟通 C 间接促销 E 注重长期效果14、下列属于国际贸易与国际营销相同点的有（） C 目标 D 环境 E 理论依据15、网络营销定价的特点有（） B 全球性 D 低价位 E 顾客主导性构成组织市场的有（）A、产业市场B、中间商市场D、政府市场下列属于直接出口的优点的有（）A了解国际市场信息B、控制国际市场销售 C 及时修正国际市场营销策略组成市场营销信息系统的有（）B、内部报告系统C、营销情报系统D、营销调研系统E、营销分析系统下列属于心理定价方法的是（）A、尾数定价B、声望定价C、对比定价下列哪些属于迈克波顿所提出的五种竞争力量（）A、新加入的竞争者B、原来的竞争者C、购买者竞争D、供应商竞争E、潜在竞争者在以下哪些项目属于市场定位的步骤（）A、确认企业竞争优势B、选择竞争优势D、显示竞争优势市场营销者所要面临的竞争者有（）A、愿望竞争者B、一般竞争者D、产品形式竞争者E、品牌竞争者按品牌差异大小与介入程度高低消费者购买行为有（）A、复杂性购买行为C、减少失调感购买行为D、习惯性购买行为E、寻求多样性购买行为下列属于无差异市场营销优点的有（）C、降低成本D、扩大生产规模E、品种简单市场包含的三个因素是（）B、有某种需要的人C、为满足某种需要的购买力D、对某种东西的购买欲望三、判断题１、某人在过生日时想吃“打卤面”这是他此刻的需求（× ）２、与自行生产一样，交换也是人们为获取自己所需要东西的一种途径（√）３、推销观念导致顾客购买了企业的产品，但会产生不满的情绪，使得企业形象受损（√）４、波士顿咨询公司的评价标准是市场增长率与相对市场占有率（√）５、多元化的方式有同心多元化、同心一体化和市场开发三种具体方式组成（× ）6、顾客让渡价值是顾客购买商品后得到的最终利益（×）7、当企业感到推销观念失效时，就会自然采用营销观念了（×）8、对企业而言，微观环境就是机会，宏观环境则更多的是威胁（×）9、对企业而言风险（威胁）小、机会多的德业务是最不容错过的（√）10、在企业各类战略业务单位中，能够在资金上给问号类以支持的市明星类（× ）1、消费者市场的购买者必然是购买消费品的各种顾客（× ）2、人类的知觉将经历三个过程是选择性注意、选择性扭曲、选择性保留（√）3、消费者购买决策过程的最后阶段是购买行为（√）4、产业购买行为类型有直接重购、修正重购与再次重购三类（× ）5、扩大市场需求除发现新用户外还有两种方法是开辟新用途和增加使用量（√）6、产业市场购买行为以一次购买量更大为特点之一（√）7、个人因素是一些消费者购买行为的重要因素而不是组织市场购买行为的影响因素（√）8、将消费者对某种产品的使用情况将它们分划为不同群体的工作叫行为标准细分（√）9、政府市场也属于组织市场（√）10、从实力强弱上看，市场挑战者与市场追随者没有明显差异（√）1、商标策略有防御商标策略和互联网域名商标策略两种（√）2、从包装用途看有运输包装和仓储包装、使用包装三种（× ）3、企业定价目标有利润、成本和质量等（× ）4、撇脂策略和渗透策略是企业在新产品定价时采用的定价策略（√）5、企业提供服装、针织品、皮鞋、帽子、围巾等产品，这样其产品组合的广度为5（. √）6、商标属于特殊的品牌（√）7、因为服务没有具体的形态，无法注明品牌，所以服务产品都采用无品牌策略（× ）8、数量折扣是企业给购买量不同的顾客不同价格优惠，促使顾客更多购买的策略（√）9、顾客差别定价是根据不同顾客其需求程度不同而在销售同一产品时采用不同价格（√）10、在产品处于衰退期时已经没有销售利润了（×）1、企业的营业推广的对象可以有消费者市场、产业市场与中间商市场、销售人员三种（√）2、与消费品营销渠道相比产业用品分销渠道多为直接渠道（√）3、常见的公共关系形式是赞助社会公益活动（√）.4、直接出口和间接出口是企业以出口进入国际市场的方式（√）5、企业设置分销渠道的原因之一是分销渠道成员可以向企业提供企业无法做到的服务（√）6、无论是哪类消费品，其分销渠道都应该选择更长、更宽的渠道类型（ X ）7、与其他促销手段相比，广告是为一的人员式传播方式（ X ）8、都可以利用报纸媒体做宣传，广告是要付费的而公共关系宣传不需要付费的（√）9、直接出口与间接出口相比可以更有效地掌握国际市场需求的变化趋势（√）10、网络企业是网络营销的顾客（ X ）市场营销组合设计属于市场营销管理的一项重要工作（√）交通运输与地形气候等因素都属于自然宏观环境的组成部分（×）生产观念是一种落后的市场营销哲学（×）企业为所有的顾客提供一种产品的模式就是无差异市场营销（√）宏观营销环境比微观营销环境对企业的营销活动的影响更深远（√）只要购买者是消费者，所组成的市场就是消费者市场（×）市场就是各种销售产品的场所（×）市场细分可有利于企业制定营销策略，故市场细分是确定营销策略的前提之一（√）缓慢渗透策略是在成长期选择的营销组合（×）消费者收入属于人口宏观环境的组成部分（×）四、名词解释题市场营销战略：企业根据可能的机会，选择一个某办市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
卷烟商品营销师(3级)卷烟营销管理——能力部分复习题(含答案)
【案例分析】（2012 年 6 月鉴定能力部分第一题：组织管理（8 分） 某市烟草公司扎实推进“卷烟上水平”，大力加强专业化营销队伍建设，主要从以下四项工作要
求着手：一是充分认识开展“践行‘两个至上’、做到‘三个始终’、树立‘五种意识’”教育实践
设置系统管理员对应考虑了客户需求的影响因素。 评分标准：每个划线部分回答正确得 2 分。
【案例分析】（2013 年 9 月鉴定第一题：组织管理）（8 分） 某市烟草公司卷烟营销中心设有采供部、订单部、客户服务部和综合管理部，营销中心主任直接
管理四个部门负责人，统一协调四部门之间的关系，并向市公司营销副总经理进行工作汇报。该市下 辖的各个县级营销部细分为若干子市场，每个子市场由一名市场经理负责。 1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。（4 分） 2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织？（4 分） 参考答案： 1、（1）卷烟营销中心属于职能型组织； （2）各县级营销部属于市场型组织。 评分标准：每个划线部分回答正确得 2 分，对应不正确不得分。 2、参考答案：地区型组织、产品或品牌管理型组织。
职责①：负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略； 职责②：负责组织品牌营销和终端宣传促销活动； 职责③：负责制定并组织实施市场发展规划； 职责④：组织开展工商协同营销活动； 职责⑤：负责记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动。
陈乾鑫
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1. 请问该地市级烟草公司在贯标工作中体现了卷烟营销组织设置的哪个原则？除此原则之外，还有
陈乾鑫
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。
营销管理期末试题及答案
营销管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共50分）1.以下哪项不是市场调研的主要步骤？A. 确定研究目标B. 收集数据C. 制定调研计划和设计问卷D. 进行数据分析和报告2.以下哪项不是营销策划的关键要素？A. 市场定位B. 产品定价C. 渠道选择D. 员工培训3.以下哪项不是促销活动的目的？A. 吸引新客户B. 增加销售额C. 建立品牌形象D. 减少成本开支4.市场细分的目的是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品质量C. 了解目标客户群体D. 减少营销成本5.以下哪项不是发展新产品的阶段？A. 概念开发B. 商业化C. 市场试验D. 市场维持6.以下哪项不是品牌形象的组成要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 产品价格D. 品牌口碑7.以下哪项不是营销渠道的类型？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 消费者渠道D. 代理商渠道8.以下哪项不是营销传播的工具？A. 广告B. 促销活动C. 公关D. 竞争分析9.市场份额是指什么？A. 公司在市场上的销售总额B. 公司在总市场容量中的占比C. 公司的利润占总市场比例D. 公司的市场份额和市场份额10.以下哪项不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 扩大市场规模D. 提高客户留存率二、简答题1.请简要解释市场定位的概念，并说明其在营销管理中的重要性。
（10分）市场定位是指企业通过分析和理解市场需求、竞争环境等因素，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
它的重要性体现在以下几个方面：首先，市场定位可以帮助企业确定目标客户群体，从而有针对性地制定营销策略和推广活动，提高销售转化率和客户满意度。
其次，市场定位能够帮助企业实现差异化竞争。
通过找到产品或服务的独特卖点，与竞争对手形成差异化，提高竞争优势，获得更多市场份额。
最后，市场定位可以帮助企业避免资源的浪费。
定位准确的企业能够更好地分配资源，将有限的资金、人力和时间用在真正有潜力的市场上，提高整体市场开发效率。
2023年汽车销售员《经营与管理》考试试题及答案
2023年汽车销售员《经营与管理》考试
试题及答案
一、选择题
1.汽车销售员的主要任务是什么？（）
A. 接待客户并指导购车
B. 为客户提供售后服务
C. 定期进行车辆保养
D. 负责汽车生产工作
答案：A
2.下列哪项不属于汽车销售员必须具备的能力？（）
A. 擅长沟通和协商
B. 熟悉市场营销知识
C. 熟悉汽车构造和保养知识
D. 具备英语、计算机等基本技能
答案：C
3.汽车销售员销售车辆获得的提成属于（）
A. 固定工资
B. 浮动工资
C. 管理津贴
D. 业绩奖金
答案：D
二、判断题
1. 汽车销售员的工作很简单，只需要介绍车型、价格等信息。
（）
答案：否
2. 汽车销售员的服务应该结束于车辆交付前。
（）
答案：否
3. 汽车销售员在售后服务方面的重要性不如在销售时。
（）
答案：否
三、问答题
1.汽车销售员在销售时需要了解哪些信息？
答：汽车销售员需要了解车辆的基本信息，如车型、价格、配置等，此外还需要熟悉市场形势、了解竞品情况，根据客户的需求进行推荐，协助客户做出购买决策。
2.销售结束后，汽车销售员还需要做哪些工作？
答：销售结束后，汽车销售员需要进行售后服务，如协助客户完成车辆保险、保养等手续，定期与客户进行联系，收集反馈，以此不断提升服务质量。
同时还需要积极开展客户关系维护和推广工作，为企业创造更多商机。
以上是本次考试的试题及答案。
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理4
1.如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用（）。
A 长渠道、窄渠道B 窄渠道、短渠道C 短渠道、宽渠道D 长渠道、宽渠道2.工业用机械应该采用（）。
A 长渠道B 短渠道C 宽渠道D 直接渠道3.渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性4.珠宝、金器等贵重物品多采用（）。
A 选择性分销B 专营性分销C 密集型分销D直接分销5.海鲜产品、鲜花最适用于长途_______运输。
A公路B铁路C航空 D 海运6.由许多独立经营的小店铺自愿联合，统购分销，相互协作的连锁组织形式是（）。
A正规连锁B特许连锁C自由连锁D 联合连锁7.专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为（）。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商8.产业用品渠道一般不包括()。
A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构9.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。
A广泛B密集C选择性D专营性分销10.格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略11.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。
A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式12.批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（）为宜。
A交通枢纽B生产基地C市场集中地D顾客集中地13.某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。
A分销商的忠诚B销售绩效C分销商的增长D财务绩效14.在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。
销售管理 机考复习题
销售管理期末复习资料务必熟练掌握以下题目，并进入浙江电大省开课考试平台（），多做在线练习或模拟考试用户名：学号，密码123456，―――点击上方中间“在线练习”或“模拟考试”――――点击右边“计划科目”―――5710销售管理――右边的“开始测试”――在“请选择课程”框里选“销售管理”―――点击左下框“销售管理”前面+――――在右框就可以做题。
1、销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。
（）√2、地区销售经理，一般负责管理某一地区3~10名销售人员；区域销售经理，一般负责3~5个区域的销售管理；大区域销售经理，一般负责3~5个地区的销售管理。
（）×3、销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。
（）√4、为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。
（）×5、哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。
（）工作热情6、销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。
因为（）销售可以提供一个低风险、高支持的创业机会,销售可以提供丰厚的收入,销售可以提供更好的职业发展7、以下哪些业务活动是销售人员在销售过程中应进行的典型业务活动。
（）开发新客户,同客户建立长期的关系,向客户提供服务,为公司提供市场信息8、销售计划是企业整体计划的重要组成部分，它以开发更多的潜在客户为目标。
（）×9、构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。
（）√10、普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。
而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。
（）×11、销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。
品牌营销管理-复习题
一、单项选择题（30题）1.品牌策划的流程中，品牌化策划解决的是企业（）的问题。
A.决定使用什么样品牌B. 用不用品牌C. 采用个别品牌D. 品牌命名答案：B2.品牌策划的流程中，品牌使用者策划解决的是企业（）的问题。
A.决定使用什么样品牌B. 用不用品牌C. 采用个别品牌D. 品牌命名答案：A3.下列哪种情况下，企业倾向于不采用品牌。
（）A.生产奢侈品B. 采用差异化战略C.生产同质性产品D.进一步细分市场答：C4.“高露洁，没有蛀牙”属于（）。
A.利益定位B. 情感定位C. USP定位D.空当定位答案：A5.“保护嗓子，就选用金嗓子喉宝。
”属于（）。
A.利益定位B. 情感定位C. USP定位D.空当定位答案：A6. 海尔的“真诚到永远。
”属于（）。
A.利益定位B. 情感定位C. USP定位D.空当定位答案：B7.伊莱克斯冰箱的“好得让您一生都能依靠，静得让您日日夜夜察觉不到”。
属于（）。
A.利益定位B. 情感定位C. USP定位D.空当定位答案：B8.纳爱斯雕牌洗衣粉的“妈妈，我能帮您干活啦”属于（）。
A.利益定位B. 情感定位C. USP定位D.空当定位答案：B9.M&M巧克力的“只溶在口，不溶在手”属于属于（）。
A.利益定位B. 情感定位C. USP定位D.空当定位答案：C10.保洁公司先推出飘柔洗发水，再推出新一代飘柔洗发水属于（）。
A.纵向延伸B.横向延伸C.增加子品牌D.优势互补答案：A11.娃哈哈先后推出了口服液、果奶、服装等产品，属于（）。
B.纵向延伸B.横向延伸C.增加子品牌D.优势互补答案：B12.下列不属于多重品牌的优势的是（）：A.多占货架面积B.鼓励合理内部竞争C.吸引不同消费者D.培养客户忠诚度答案：D13.下列不属于品牌生命周期的是（）。
A.投入期B.成长期C.过渡期D.衰退期答案：C14.品牌的差异是建立在（）上。
A.顾客的利益B.产品C.服务本身D.商标答案:A15.（）是品牌信息最主要的目标受众。
销售管理-复习点题版
1。
预测方法定性预测包括：经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法定性预测包括：时间序列分析法、回归和相关分析法2.销售配额特征公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解3。
确定销售预算的方法（每种的定义)销售百分比法：一是用上年的费用与销售百分比,结合当年的销售预测量来确定销售预算，二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。
标杆法:是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算边际收益法:指每增加一名销售人员所获得的效益零基预算法：这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始目标任务法：是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这项任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理投入产出法：是一定时间内费用与销售量的比较4。
销售区域含义指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的现实及潜在客户道德总和5.销售组织类型（能够区别）区域销售型组织：它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
产品型销售组织：它是指企业将产品分成若干类，以一个或几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品.客户型销售组织:它是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。
复合型销售组织：它是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区——产品、地区——客户、产品--客户或者地区——产品——客户来分配销售人员的形式6.选择渠道模式分类（每种包括）传统分销渠道模式:垂直分销渠道模式：公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统水平分销渠道模式：多渠道分销模式7.营销渠道设计需要考虑的因素市场因素（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为因素（客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等）、产品因素（技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性）、中间商因素（中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本）、企业自身因素（企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱）8.客户分类按客户的性质划分：政府机构、特殊公司、普通公司、客户个人和交易伙伴按交易过程划分：曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户按时间序列划分：老客户、新客户和潜在客户按交易数量和市场地位划分：主力客户、一般客户和零散客户按地区划分:东北区、华北区、华中区、华南区、西南区、西北区按行业划分:如一件物品可以根据使用者所处的不同行业来划分不同的客户群体按产品划分：可根据不同品种分别把客户归类9.交叉销售含义：指向每一位客户销售多种相关的服务或产品，其实质就是发现客户的多种需求,并提出满足这些需求的解决方案,从横向角度开发产品市场。
(完整版)销售管理复习题(答案)
销售管理复习题一、名词解释题1．市场潜量:指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。
2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。
3．销售配额:将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。
4．使命式销售:也称传教士销售。
销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。
使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单,而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。
5。
角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识.组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。
当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。
6. 间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本,主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等.7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员(sales force）为中心的管理。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理.8。
．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等.二、多项选择题1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ） P16A、经济因素B、社会—文化因素C、法律—政治因素D、自然因素E、技术因素2．销售人员常用的销售方法有（ ABCDE ） P50A、刺激—反应法B、心理状态法C、需求-满意法D、问题-解决方案法E、顾问式销售法3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296A、增加生产力B、增进士气C、降低人员流动率D、增进客户关系E、改进销售技能4．客观的销售预测方法有（ AB ) P113A、市场试验B、时间序列分析C、销售团队合成D、经理评定法E、德尔菲法5．有效的销售配额计划所具有的特征包括( ABCD ) P118 A、目标的可以达到 B、易于理解C、信息完整D、结果及时反馈E、公平配额6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ ABCDE )A、贸易销售B、使命式销售C、技术型销售D、新业务销售E、关系销售7。
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《销售管理》2011年4月考试考前练习题一、单项选择题1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。
A．“固定卡”客户B．“开发卡”客户C．“忠诚卡”客户D．“攻击卡”客户2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。
A．价格异议B．虚假异议C．真实异议D．品质异议3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。
A．销售工作B．销售管理工作C．销售组织工作D．营销工作4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。
A．合并意见法B．反驳处理法C．比较优势法D．反问处理法5．（）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A．销售目标B．销售计划C．销售预测D．销售定额6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。
A．老化型销售人员B．问题类销售人员C．多事型销售人员D．明星类销售人员7．（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。
A．横向比较法B．纵向分析法C．360度考核法D．关键绩效考核指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A．认知忠诚B．情感忠诚C．行为忠诚D．购买忠诚9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。
A．视听技术法B．个案研讨法C．角色扮演法D．行为模仿法10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。
A．销售配额B．费用配额C．毛利配额D．利润配额11．（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A．需求异议B．商品质量异议C．价格异议D．服务异议12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。
A．销售运行工作B．销售培训工作C．销售管理工作D．销售考核工作附：参考答案1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B ）形式。
A．“固定卡”客户B．“开发卡”客户C．“忠诚卡”客户D．“攻击卡”客户2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C ）。
A．价格异议B．虚假异议C．真实异议D．品质异议3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。
A．销售工作B．销售管理工作C．销售组织工作D．营销工作4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（ A ）。
A．合并意见法B．反驳处理法C．比较优势法D．反问处理法5．（ C ）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A．销售目标B．销售计划C．销售预测D．销售定额6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ A ）。
A．老化型销售人员B．问题类销售人员C．多事型销售人员D．明星类销售人员7．（ D ）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。
A．横向比较法B．纵向分析法C．360度考核法D．关键绩效考核指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（A ）。
A．认知忠诚B．情感忠诚C．行为忠诚D．购买忠诚9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（A ）。
A．视听技术法B．个案研讨法C．角色扮演法D．行为模仿法10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（ B ）。
A．销售配额B．费用配额C．毛利配额D．利润配额11．（ D ）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A．需求异议B．商品质量异议C．价格异议D．服务异议12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（ C ）。
A．销售运行工作B．销售培训工作C．销售管理工作D．销售考核工作二、多项选择题1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（）。
A．定期培训B．集中培训C．阶段培训D．分开培训E．日常培训2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（）。
A．环境激励B．奖金激励C．目标激励D．物质激励E．精神激励3．确定企业销售人员规模的方法主要有（）。
A．任务分解法B．销售配额法C．工作量法D．利润分配法E．销售能力法4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（）。
A．经理意见法B．销售人员意见汇总法C．购买者意见调查法D．征求意见法E．专家预测法5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（）。
A．销售计划标准B．销售技能标准C．团队合作标准D．区域管理标准E．个人特点6．销售人员培训的全过程包括（）。
A．开展调查工作B．确认培训需求C．培训反馈D．制定培训计划E．教学设计7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（）。
A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议E．总结经验教训8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。
这种划分是属于（）的销售组织机构。
A．职能管理式结构B．产品管理式结构C．大客户管理式结构D．地区管理式结构E．职能—市场式管理式结构9．企业应在（）方面做好售后服务工作。
A．信息服务B．送货服务C．安装服务D．包装服务E．三包服务附：参考答案1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（BD ）。
A．定期培训B．集中培训C．阶段培训D．分开培训E．日常培训2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（ACDE ）。
A．环境激励B．奖金激励C．目标激励D．物质激励E．精神激励3．确定企业销售人员规模的方法主要有（ACE ）。
A．任务分解法B．销售配额法C．工作量法D．利润分配法E．销售能力法4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ABC ）。
A．经理意见法B．销售人员意见汇总法C．购买者意见调查法D．征求意见法E．专家预测法5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（BDE ）。
A．销售计划标准B．销售技能标准C．团队合作标准D．区域管理标准E．个人特点6．销售人员培训的全过程包括（BCDE ）。
A．开展调查工作B．确认培训需求C．培训反馈D．制定培训计划E．教学设计7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（ABD ）。
A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议E．总结经验教训8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。
这种划分是属于（BD ）的销售组织机构。
A．职能管理式结构B．产品管理式结构C．大客户管理式结构D．地区管理式结构E．职能—市场式管理式结构9．企业应在（BCDE ）方面做好售后服务工作。
A．信息服务B．送货服务C．安装服务D．包装服务E．三包服务三、辨析题1. 销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。
2. 销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。
3. 客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。
附：参考答案1. 销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。
解答:错。
在实际工作中，任何企业都可以开展销售竞赛。
销售竞赛是一种特别的销售计划，通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目标。
这些奖励包括证书、现金、物品或旅游等。
有时竞赛时间会长达一年，这种奖励是除正常薪酬之外给予的。
美国一些企业每年花在销售竞赛上的奖金数额巨大，在一个行业中，通常会把奖金的35%用于进行销售奖励，其中的78%用在实物奖励上，22%用在旅游奖励上。
销售竞赛是一种有效的激励方式，它能够促使销售人员更加坚持不懈地去努力工作。
竞赛还可以促使销售人员为达到竞赛目标、赢得额外奖励，在工作中更加勤奋，工作时间更长。
管理部门可以指导销售人员去销售某些特殊商品（如滞销品）或从事某些有利于销售的非销售性活动，这都是在平时没有销售竞赛刺激的情况下他们所不愿意做的事情。
销售竞赛对销售人员还会产生许多间接的影响，如销售竞赛能增进销售人员所在销售集体的团队精神及销售人员对工作的兴趣、工作的满足感，并降低缺勤率和人员的流动性。
2. 销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。
解答:错。
销售漏斗理论告诉我们并不是所有的潜在顾客都能成为企业的顾客，但也不是很难成为企业的顾客，其中一定会有一部分或只有少数潜在顾客能够成为企业的顾客。
如果销售人员选择使用销售漏斗理论，他就能知道潜在顾客、准顾客和顾客的数目，他还能获知自己销售活动的焦点指向哪里。
销售漏斗理论说明潜在顾客徘徊在漏斗的顶端，等待销售人员用标准一一过滤，将合格者推到下一层，形成准顾客。
销售人员在对顾客的拜访中，通过陈述、处理异议、促成交易等，将这些顾客向下移或移除漏斗，下移者成为企业的顾客，移除者从漏斗中分离出去。
合格的顾客人（man）需由有金钱、权力和需要三要素构成的。
3. 客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。
解答:错。
客户忠诚对企业的价值不仅仅表现为经济效应，还表现为市场效应和发展效应。
客户忠诚的市场效应表现为客户数量效应及客户份额的增长。
忠诚的客户会向熟人、朋友反复诉说自己接受满意服务的经历，推荐他们所信任的企业，介绍更多的人成为这一企业的客户，并会努力说服那些不愿去接受服务的人，以及转变那些不接受公司产品人的看法。
从而使企业形成忠诚的客户，以及客户之间的口碑相传，进而使企业的收入增加、市场份额的扩大。
客户忠诚的经济效应表现为客户人均利润率的提高，直接反应忠诚客户对企业的贡献。
在大多数行业里，客户的购买量会随着时间的延续而增加，企业赚取每一位客户的利润与客户保留的时间成正比。
有研究显示，企业吸引新顾客的成本是保留老客户成本的5倍甚至更多，同时企业为忠诚客户提供的服务的成本也比新客户节约，从而使企业利润增加。
忠诚客户给企业带来了更大的发展空间。
如企业加强对员工的培训、提升员工的服务能力，以此来保证向客户提供个性化的产品，向客户提供及时准确的服务等，这些均是促使企业发展的措施。
企业为提高客户忠诚度所做的一切，是使企业业绩得以提升的保障，也是使企业自身得以发展的必要条件。