国际商务谈判模拟实验报告.pptx
模拟商务谈判大赛PPT课件
模拟商务谈判大赛
形式·策划书·商务礼仪
模拟商务谈判大赛 我们面临的是一个谈判的时代
模拟商务谈判大赛
商务谈判的定义
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利 益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策 略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （企业收购、签订合同、赞助谈判等）
休局（3分钟） •寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
•2、策划书及PPT的制作（格式、内容）
总结收尾（5分钟） 初赛模式 •握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。
•主要是和队员们讨论、商量、分析对方在前面开出的条件和可能在接下来5分钟的总结收尾中，讨价还价的余地、策略，并制定最终达成协议的条件 •一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； •1甲方首先上场，乙方稍作回避；
3、谈判基本流程的演练 •休局及总结收尾的措施）
•双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避 免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。 •说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。 •不谈与主题关系不大的事情； •谈判双方就双方在谈判过程中体现的关于“商务礼仪、分工与合作、谈判策略及其运用”等问题进行 个人答辩 •1甲方首先上场，乙方稍作回避； •背对背演讲（5分钟） •黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略——谈判策略； •（意义：不仅仅能够有助于比赛的成功，更能够增加对案例中的公司或者行业的了解，丰富自己的课外知识和提高自己的社会了解度）
《国际商务模拟实验》实验报告
《国际商务模拟实验》实验报告
学期
专业班级
学号
姓名
指导教师
安徽财经大学国际经济贸易学院
实验一：国际商务流程
实验二：出口案例、进口案例
实验三：交易准备—建立业务关系
实验六：合同签订
实验七：信用证—催证、审证、改证
实验八：租船定舱
实验九：报验
实验十：报关
实验十一：保险单制作
实验十二：装船出运
实验十六：出口核销、进口单据
实验十七：进口单据
实验十八：熟悉SimTrade软件，注册公司
实验十九：出口预算表的填写
实验二十：L/C方式下的履约流程，发布广告
实验二十一：综合练习（一）
实验二十二：综合练习（二）
实验日期：2011 年5 月9 日
实验二十三：综合练习（三）
实验二十四：综合练习（四）
实验二十五：综合练习（五）
实验二十六：综合练习（六）
实验二十七：综合练习（七）。
国际商务谈判模拟实训报告
时，辅谈根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见。
3.谈判策略的选择
为了达到谈判的三层目标，在谈判中应采取合作与竞争相结合的策略会促
使谈判顺利进行，在选择策略时要考虑周全，是主动进攻还是水来土屯，是先
发制人还是软磨慢施，是着眼将来而暂失小利还是抓住现实寸利必争，都应该
况、盈利能力等。
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判
过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条
件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。
短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感
受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不
有个战略性的指导方针和战术性的事先预备。尽可能把所有细节和问题考虑进
去，并设定己方切实可行的目标和底线，以取得谈判最佳效果。
二、谈判过程（关键环节记录）
三、谈判总结（总结经验、发现问题、提出对策、完善谈判方案
等）
所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各
自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求
定必须有一定的合理性和科学性，要建立在实际情况的基础之上。
目标有三层：一是希望达到的目标，就是能够满足我的心愿，是我拥有一
辆自己的汽车。二是可能达到的目标，就是尽量能说服妻子和儿子，让他们俩
同意我的建议买辆汽车。三是保底目标，就是能够说服他们俩，我至少能从12
万元中分到一份。
三、具体的谈判方法
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先
国际商务谈判实训报告
国际商务谈判实训报告文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-哈尔滨德强商务学院实验报告课程名称：国际商务谈判实训系别：贸易经济系专业：国际经济与贸易班级：国本4班学生姓名：许志平2011年 11 月 18 日实验项目一：国际商务谈判基本技能实训一、实验目的和要求通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能二、实验原理1商务谈判的基本技能三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法1.注重利益，而非立场2.创造双赢的解决方案五、实验结果与分析在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点1.向对方积极陈述你得利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你得利益2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。
3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。
实验项目二：国际商务谈判的沟通一、实验目的和要求通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通二、实验原理1.谈判沟通策略的运用三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法1.营造气氛，抛砖引玉2.树立大局观，半个蛋糕就够了3.理清思路，各个击破五、实验结果与分析1.忽略气氛营造，谈判直入主题2.强调个人主观性观点，影响主次3.观点过多，拖沓不清实验项目三：国际商务谈判礼仪实训一、实验目的和要求通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等二、实验原理会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈礼节，打、接电话的礼节三、主要仪器设备餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、实验内容、步骤及操作方法1.服饰举止礼仪2.见面礼仪3.介绍礼仪4.握手礼仪5.名片礼仪6.迎送礼仪7.求职面试礼仪五、实验结果与分析实验项目四：国际商务谈判的准备一、实验目的和要求1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划4、能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判5、能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案6、培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实验原理1、搜集信息的原则和基本方法2、搜集信息的内容3、谈判计划、谈判目标、谈判策略三、主要仪器设备1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、实验内容、步骤及操作方法1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9．理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估13.组成谈判小组14．进行人员分工15.确定谈判目标16.确定谈判地点并做好相关准备17.确定谈判进程18.制定谈判策略19.准备谈判资料20.准备谈判合同文本21．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实验结果与分析1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着相，并让对方容易作出决策实验项目五：国际商务谈判开局、报价、磋商以及签约的实训一、实验目的和要求1.掌握如何进行国际商务谈判的开局2.能灵活的建立良好的开局气氛3.掌握各种开局礼仪4.能简明扼要的进行开场陈述5.掌握如何进行国际商务谈判的磋商6.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略7.能恰当的运用语言技巧及行为语言8.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
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2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
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2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
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谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
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• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
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2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
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1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务模拟实验室情况报告PPT共21页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
国际商务模拟实验室情况报告
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
国际谈判模拟实训报告
一、前言随着全球化进程的不断加速，国际商务谈判在企业发展中扮演着越来越重要的角色。
为了提高我校学生的国际商务谈判能力，增强其跨文化沟通与协作意识，我校特组织开展了国际谈判模拟实训。
本次实训旨在通过模拟真实的国际商务谈判场景，让学生在实践中掌握谈判技巧，提升谈判能力。
二、实训目的1. 培养学生掌握国际商务谈判的基本流程和技巧。
2. 提高学生的跨文化沟通能力，增强团队合作意识。
3. 帮助学生了解国际市场环境，提高市场敏感度。
4. 增强学生的应变能力，提升心理素质。
三、实训内容1. 背景介绍：本次实训模拟一家我国企业与国际合作伙伴进行商务谈判的场景。
双方就产品出口、价格、运输、支付等条款进行协商。
2. 分组：将学生分成若干小组，每组代表一家企业。
各小组需推选一名组长，负责组织协调本组工作。
3. 角色分配：根据实际情况，将学生分配为甲方和乙方，分别扮演我国企业和国际合作伙伴。
4. 谈判准备：各小组需在规定时间内收集相关资料，了解对方企业背景、产品特点、市场行情等，制定谈判策略。
5. 谈判实施：各小组按照既定策略进行谈判，过程中可灵活运用各种谈判技巧。
6. 谈判总结：谈判结束后，各小组进行总结，分析谈判过程中的成功与不足，并提出改进措施。
四、实训过程1. 背景介绍及分组：教师简要介绍实训背景，将学生分成甲方和乙方两组。
2. 角色分配：根据实际情况，将学生分配为甲方和乙方，分别扮演我国企业和国际合作伙伴。
3. 谈判准备：各小组在规定时间内收集相关资料，了解对方企业背景、产品特点、市场行情等，制定谈判策略。
4. 谈判实施：各小组按照既定策略进行谈判，过程中运用各种谈判技巧，如价格谈判、期限谈判、条件谈判等。
5. 谈判总结：谈判结束后，各小组进行总结，分析谈判过程中的成功与不足，并提出改进措施。
五、实训成果1. 学生掌握了国际商务谈判的基本流程和技巧。
2. 提高了学生的跨文化沟通能力和团队合作意识。
3. 增强了学生对国际市场环境的了解，提高了市场敏感度。
国际商务谈判模拟实验报告
1、开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2、报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3、讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4、让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
国际商务谈判模拟实验报告
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。
三、实训中遇到的难点与问题
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
《国际商务谈判实践》PPT课件
精选PPT
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第一节 货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容
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一、货物买卖谈判的概念
是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈 判
分类
➢ 按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判
➢ 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国 际货物买卖谈判
➢ 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出 口谈判
许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许 可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可
许可贸易按照许可权利的程度 ，可分为 ：独占 许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换 许可
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四、技术贸易的特点
实质是使用权的转让
引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术 ，但对转让方来说还对其有所有权，而只是 将其使用权让渡给了对方。
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2、商务部分的主要谈判内容
技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围 、确定技术使用的产品范围 、确 定使用某技术生产的产品的销售地区范围
价格 ➢ 通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术
咨询费、人员培训费等构成 ➢ 从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费 、技术
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二、货物买卖谈判的特点
难度相对简单 条款比较全面
思考：货物买卖谈判的条款 应该包括哪些内容？
精选PPT
5
三、货物买卖谈判的主要内容
1、标的
指被交易的具体货物，应 为规范化的商品名称
2、品质
通常以样品、规格等级、品 牌商标、产地名称、说明 书和图样等为标准
3、数量
应根据货物性质和交易需要 选用适当的计量单位
国际商务谈判实验报告
一、实验目的本次实验旨在通过模拟国际商务谈判，提高学生的商务谈判能力，加深对国际商务谈判理论和实践的理解。
通过实验，使学生掌握国际商务谈判的基本流程、技巧和策略，提高应对国际商务谈判的能力。
二、实验内容1. 谈判背景本次实验模拟的是我国某外贸公司与国外一家跨国公司的合作谈判。
我国公司拟出口一批产品至国外，国外公司有意购买。
双方就产品价格、支付方式、交货期、售后服务等条款进行谈判。
2. 谈判流程（1）前期准备：收集双方公司信息、市场行情、产品特点、竞争对手等资料，制定谈判策略。
（2）谈判阶段：双方代表就谈判议题进行讨论，协商达成一致。
（3）谈判成果：签订合作协议，明确双方权利和义务。
3. 谈判技巧（1）了解对方需求：通过沟通了解对方在谈判中的利益诉求，以便有针对性地进行谈判。
（2）展示自身优势：在谈判中展示自身产品的特点和优势，提高谈判筹码。
（3）灵活运用谈判策略：根据谈判进程，适时调整谈判策略，以达到最佳谈判效果。
（4）控制谈判节奏：合理安排谈判时间，避免谈判陷入僵局。
三、实验过程1. 分组讨论：将学生分成若干小组，每组代表一家公司，进行角色扮演。
2. 制定谈判策略：各小组根据自身角色，分析对方需求和自身优势，制定谈判策略。
3. 模拟谈判：各小组代表公司进行谈判，就产品价格、支付方式、交货期、售后服务等条款进行协商。
4. 谈判成果评估：各小组提交谈判成果，由教师进行评估。
四、实验结果与分析1. 实验结果通过本次实验，学生掌握了国际商务谈判的基本流程、技巧和策略，提高了应对国际商务谈判的能力。
2. 实验分析（1）谈判策略的制定：各小组在谈判过程中，根据自身角色和对方需求，制定了合理的谈判策略，提高了谈判成功率。
（2）谈判技巧的运用：学生在谈判中灵活运用了各种谈判技巧，如了解对方需求、展示自身优势、灵活运用谈判策略等，提高了谈判效果。
（3）团队协作能力：在谈判过程中，各小组成员密切配合，共同为达成协议而努力，体现了良好的团队协作能力。
模拟国际商务谈判范文课件
模拟国际商务谈判范文课件(第一页)谢谢大家的到来！非常荣幸能与各位进行这次国际商务谈判。
我们今天将讨论有关双方合作的具体细节。
在开始之前，我希望我们可以互相了解一下，让我们不再是陌生人。
(第二页)首先，让我来介绍我们的公司。
我们是一家专注于环保技术研发的企业，致力于开发可持续发展的解决方案。
我们的目标是通过创新，为世界创造更美好的未来。
(第三页)我们的团队由一群专业的工程师和科学家组成，他们有着丰富的经验和知识，可以提供全方位的技术支持。
我们还与多家大学和研究机构合作，确保我们始终处于行业的前沿。
(第四页)我们已经在国内取得了一些重要的合作项目，并且在短时间内取得了显著的成果。
我们的客户都对我们的产品和服务非常满意，并且给予了高度评价。
我们相信，我们的合作也可以带来同样的效果。
(第五页)接下来，请允许我介绍一下我们的产品。
我们最新推出的产品是一种高效的太阳能发电系统，具有清洁、可再生、节能等优点。
它可以用于各种场所，如居民区、学校、工厂等，并能够为用户带来可观的经济效益。
(第六页)我们的太阳能发电系统采用了最先进的技术和材料，具有高效率、稳定性和可靠性。
与传统的发电方式相比，它能够减少二氧化碳排放量，并且对环境友好。
我们相信，它将成为未来能源领域的一个重要创新。
(第七页)除了产品本身，我们还提供全方位的售后服务。
我们有一个专业的团队，可以解决客户在产品使用过程中遇到的任何问题。
我们还提供定期的维护和检修服务，确保产品的长期稳定运行。
(第八页)以上就是我们公司和产品的介绍。
现在，我想听一下贵方对我们合作的看法和期望。
如果可以的话，我们可以继续深入讨论合作的细节，并找到双方共同感兴趣的领域。
谢谢！(最后一页)非常感谢大家的时间和耐心倾听。
我们很期待与贵方建立长期的合作关系，并共同创造更美好的未来。
如果贵方有任何问题或意见，我们非常愿意倾听并提供帮助。
谢谢！。
《商务谈判实训汇报》课件
给出谈判技巧的实用提示和建议，帮助听众更好地应对商务谈判。
结束语
1 谈判中的感悟
分享谈判过程中的个人感悟和体会，展示智 慧和思考。
2 谈判的真正意义
探讨商务谈判的真正目标和意义，启发听众 思考和反思。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众提出的问题，解决疑惑，帮助学习 者更好地理解。
2 交流互动
参考资料搜集
广泛收集相关谈判方面的资 料，为谈判过程提供支持和 依据。
典型案例分析
分析成功的商务谈判案例， 借鉴经验并避免常见错误。
谈判策略制定
制定有效的谈判策略，包括 目标设定、利益分析和应对 策略。
三、谈判实践
1
谈判过程简介
概述本次商务谈判的基本过程和各阶段的重要内容。
2
问题及解决方法
总结谈判中可能遇到的问题，并提供实用的解决方法和技巧。
五、结论
本次谈判的成功经验和重要性
总结本次商务谈判的成功经验，强调其在商务 环境中的重要性。
展望未来的商务谈判
展望未来商务谈判的发展趋势，鼓励持续学习 和提高谈文献和资料来源。
注意事项
1 在谈判过程中要注意什么
分享谈判过程中需要注意的关键事项和技巧。
3
谈判结果和总结
总结本次商务谈判的结果，并思考经验和教训。
四、经验总结
考虑未来的谈判策略
总结经验教训
探讨未来商务谈判的发展趋势和 应对策略，为长远规划提供思路。
总结本次商务谈判的成功经验和 教训，为未来的谈判经验积累提 供借鉴。
对未来商务谈判的建议
提出对未来商务谈判的发展方向 和改进建议，促进优化谈判效果。
鼓励听众之间的交流和互动，分享经验和见 解。
国际商务谈判模拟实验报告
经贸谈判模拟实验报告书201 ——20 学年学期学生姓名:________班级学号：_________实验成绩：___________________ 指导老师:_______________20 年月日说明1、按规定的时间进行实验；2、实验成果要求：完成每个实验的报告内容；3、实验总结报告：包括(1）实验收获.（2）实验过程中的问题。
(3）对实验的意见和建议。
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。
由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律,避免给合同的履行带来不必要的麻烦.（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。
谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。
这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
（3）如何审查谈判对手的代表资格和签约资格4、实验报告内容：以某一项具体谈判内容为背景，生成一份谈判计划书实验二谈判进行与合同签订1、实验目的：(1) 了解谈判的关键阶段，书面合同的形式与内容(2）掌握谈判进行中每个阶段的主要策略，合同填写的方法（3）熟练运用中英文规范地起草合同2、实验步骤及内容：（1)登录点击“INTO—N"标识，进入实际谈判阶段(2)分别点击“开局、报价、还价、僵局、终局”阶段等按钮，设定各个阶段的目标技巧应用(3)在屏幕右下角输入谈判的对话内容，点击“SEND”发送信息(4)最终谈判进入签约阶段，签署相应的协议或者合同，并点击“保存"将合同存档。
国贸10本《国际商务谈判》实验报告书
点击“into-No”按钮，进入谈判阶段
（1）点击“谈判开局”按钮，再点击“开局”按钮，开始谈判。（需要等买卖双方都点击此按钮才能正式开始谈判）
（2）在对话框输入相关信息，买卖双方交替进行（各个角色都可以发言，包组长、法律总监、技术总监、人事总监、书记员）。等规定的谈判时间结束之后，谈判也正式结束。
（一）、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现
②提交谈判准备阶段，各个角色的工作成果，包括组长—谈判性质和谈判目标、法律顾问-收集整理对方信息和对方约束条件、人事总监—分析谈判环境和预测对方接受的区域、技术总监—评估双方优劣势。
③提交谈判准备阶段生成的方案。
比如：组长点击“剖析谈判性质”及“确定谈判目标”按钮，然后完成相关资料的填写；
技术总监点击“评估双方优劣势”按钮，完成相关操作；法律顾问点击“收集整理对方信息”和“对方约束条件”按钮，完成相关操作；人事总监点击“分析谈判环境”和“预测对方接受和初始立场区域”按钮，完成相关操作；
（6）最后，所有人员点击“生成谈判方案”按钮，以上人员的工作内容显示其中，从谈判方案中对本次谈判做一个深入的认识，按照谈判方案的内容进行下面的谈判。
2、实验设备、仪器
硬件：学生在微机房中进行实验操作，要求每人配备一台计算机及配套桌椅、摄像头及麦克。
软件：计算机连接互联网，配有office办公系列软件、图片处理软件、国际商务谈判软件系统。
3、实验内容
案例一：美国公司与日本公司合作生产项目的谈判
谈判案例二：进口化肥的谈判
4、实验原理
国际商务谈判的理论知识，包括谈判的准备（人员的准备、信息的准备、方案的准备及其他准备）、谈判的策略和技巧、谈判的礼仪、各国的风俗以及关于模拟商务谈判方面的知识。
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还价策略
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学海无 涯
（2）处理谈判中僵局常用的方法
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学海无 涯
（3）起草合同应该注意的事项
4、实验报告内容： 以某一项具体谈判为背景，制作一份规范化的英文合同。
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学海无 涯
实验三 商务谈判英语应用
1、 实验目的：熟悉并运用英语进行商务谈判和交流 2、 实验内容：英语的口语运用 3、 实验步骤：
1 点击主页上面左侧的“B-ENGLISH”按钮，查看具体词条内容 2 运用英文熟练进行商务英语交流 4、思考题： 1除英语之外，你觉得还有哪些外语是比较感兴趣并准备学习的？你的学习计划如 何 ？
德语。德语是中国在欧洲最重视的贸易伙伴，但是并未真正开始学习。
2如果你是某外贸进出口公司的职员，在广交会上某外商对公司所经营的某产品感 兴 趣，请做一个简短的公司和商品的英文介绍。（最好以实验中的公司为背景）
学海无 涯
经贸谈判模拟
实验报告书
201 ——20 学年
学期
学生姓名：
班级学号： 实验成绩：
指导老师：
20 年 月 日
说明 1、按规定的时间进行实验；
2、实验成果要求：完成每个实验的报告内容； 3、实验总结报告：包括（1）实验收获。（2）实验过程中的
问题。（3）对实验的意见和建议。
实验一 谈判前的准备
Hebei Weiye corrugated pipe manufacturing company limited production of "Li" brand compensator 10
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was awarded the famous brand of Hebei province and the Chinese market well-known brands such as honor, my company advanced technology and equipment, detection means complete, has been rated as "five enterprise", "consumer trustworthy product" title, but also through one of the the ISO9001:2000 international quality system certification enterprises. Below the main products I give everybody to speak some of our company.
（3）如何审查谈判对手的代表资格和签约资格
4、实验报告内容： 以某一项具体谈判内容为背景，生成一份谈判计划书
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1、实验目的：
实验二 谈判进行与合同签订
(1) 了解谈判的关键阶段，书面合同的形式与内容
(2) 掌握谈判进行中每个阶段的主要策略，合同填写的方法
Non-metallic flexible compensator can compensate the axial, lateral displacement, angular, with no force, simplified design, corrosion resistance, high temperature resistance, bearing noise damping characteristics, especially suitable for hot air pipe and smoke pipe. Connections can be flanged and connector, and non - type metal flexible compensator is a straight barrel type, compound type, angular and square.
3 熟练运用中英文规范地起草合同
2、实验步骤及内容：
1 登录点击“INTO-N”标识，进入实际谈判阶段 2分别点击“开局、报价、还价、僵局、终局”阶段等按钮，设定各个阶段的目标 技
巧应用
3 在屏幕右下角输入谈判的对话内容，点击“SEND”发送信息 4 最终谈判进入签约阶段，签署相应的协议或者合同，并点击“保存”将合同存档。 3、思考题: （1）常用的报价和还价策略及方法 报价策略
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护 。 由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容 有关 的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进 行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻 烦。
（一）政治环境 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，
优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的 双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。 （二）经济环境
经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国 的 经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容 有关 的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并 且根据 评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家 的基础设 施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。 （三）法律环境
3 分析谈判环境，评估双方优劣势
(4) 确定谈判目标，生成谈判方案
3、思考题：
(1) 谈判之前的准备工作有哪些关键环节
一、 商务谈判背景调查 1. 谈判环境调查 2. 对谈判对手的调查 二、 商务谈判的组织准备 1. 谈判人选的遴选 2. 谈判组织的构成 3. 谈判组织的管理
(2) 影响谈判的主要环境因素有哪些
（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景 在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、
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道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方。这既有助于了解对方的谈 判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的 谈判方针与技巧。
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1、实验目的：
1 了解谈判前准备阶段的重要性及必要性
2 熟悉和掌握信息收集和市场调研的具体方法
3 生成谈判计划书
2、实验步骤及内容：
1 用户注册并分成 6 个实验组，每组 8-10 名同学，分别担任“组长、法律顾问、技术总
监、人事总监、书记员”等五个角色，点击“N-READY”
2 点击“收集整理信息”进入信息系统