第五章 商务谈判开局

1.高调气氛的表现
•主要表现为热烈、积极、友好的谈 判氛围。
2. 营造高调气氛的条件
•己方占有较大优势 •双方企业有过业务往来，关系很好 •双方谈判人员个人之间的关系 •己方希望尽早与对方达成协议
3.高调气氛营造方法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
二、 低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡， 不快因素构成谈判情势的主导因素的谈 判开局气氛。 1.低调气氛的表现 2.营造低调气氛的条件 3.低调气氛营造方法
1.谈判开局的表达意义
•开局表达方式 （1）按“直率”与 “委婉”两 种因素组合。 （1）按“刚”与 “柔”两种因 素组合。
2.谈判开局表达的策略方法
（1）协商表达法 （2）直陈表达法 （3）冲击表达法
（1）协商表达法
协商表达法是指一种以婉转、友好、 间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。 •应注意的事项P79
开局目标的设计 二、谈判开局的表达 三、谈判开局的实现
一、
一、 开局目标的设计
对各种各样的谈判气氛的设想、选择 就是对谈判开局目标的设计。
1.开局目标的设计及意义 2.开局目标设计的策略方法
1.开局目标的设计及意义
•通常谈判双方都将积极创造和维护融 洽的谈判气氛作为开局目标设计的方向。 •由于谈判双方各种复杂的主客观条件 的制约，导致谈判各方对各自开局目标设 计的差异性。
2.开局目标设计的策略方法
（1）优势定位法 （2）均势定位法 （3）劣势定位法

（1）优势定位法
优势定位法是商务谈判一方在谈判开 局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判 气氛作为己方开局目标的策略方法。 •条件P76 •要做到的事项P76 •应注意的事项P76
（2）均势定位法
均势定位法是商务谈判双方在谈判开 局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方开 局目标的策略方法。 •条件P77 •要做到的事项P77 •应注意的事项P77
1.低调气氛的表现
•冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 •松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
2.营造低调气氛的条件
•己方有讨价还价的砝码，但并不占有 绝对优势 •双方企业有过业务往来，但本企业对 对方企业的印象不佳
3.低调气氛营造方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术 •指责法
三、 自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈 判气氛既不热烈，也不消沉。 1.自然气氛的表现 2.营造自然气氛的条件
7.结合实践，谈谈怎样选择和运 用中性话题？
8.营造谈判开局气氛应综合考虑 哪些因素？
9.高调气氛和低调气氛对谈判的 成败会发生怎样不同的影响？
10.各举一例说明高调气氛、低调 气氛和自然气氛的营造方法？
教学指南
•课程性质与任务 •教学内容和要求 •教学建议 •教学时间分配
课程性质与任务
6.答：高调气氛是指谈判气氛比较热烈， 谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因 素成为谈判情势主导因素的谈判开局气 氛。 营造高调气氛通常可以采用的方法 有： （1）感情攻击法； （2）称赞法； （3）幽默法； （4）问题挑逗法。
至开展商务谈判见习活动。教学中， 应特别强调对谈判开局阶段的地位、 谈判开局气氛的关键性作用的理论 分析和谈判气氛类型的具体表现与 适用条件的综合比较分析；同时应 加强对谈判开局目标设计、表达、 实现的策略方法以及谈判气氛营造 的方法手段的研究与模拟。
教学时间分配
本章拟安排10个课时。其中，理 论教学8个课时，案例与实训2个课时。
（2）直陈表达法
直陈表达法是指一种以坦诚、直率的 交谈方式表达开局目标的策略方法。
•应注意的事项P80
（3）冲击表达法
冲击表达法是指一种以突然、激烈、 令对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
•应注意的事项P81
三、 谈判开局的实现
开局目标的实现，是指谈判者通过运 用一定的策略方法，最终形成或实现特定 的、适合谈判开局目标要求的谈判开局气 氛。 1.谈判开局的实现及意义 2.谈判开局实现的策略方法
本章具体论述商务谈判的开局工作。 商务谈判实务的一般过程包括商务谈判准 备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务 谈判终结四个环节。开局工作是商务谈判 的实务性工作，是实质性商务谈判的序幕。 谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格 局和前景，影响谈判工作的结果与成败， 在整个谈判过程中具有非常重要的地位和 作用。特别地，
教学内容和要求
本章分两节。第一节为谈判开局的 目标—谈判气氛。明确了谈判的开局阶 段的地位、作用、谈判开局的目标、谈 判开局气氛及其关键性作用，具体分析 了开局设计、表达、实现的概念、意义、 策略方法及有关注意事项。第二节为营 造谈判气氛。谈判气氛的类型复杂多样。 根据不同谈判气氛的表现状态和情势高 低，可以分为高调气氛、低调气
3.谈判开局之前的非正式见面或 场外接触对谈判气氛的形式有 怎样的影响？举例说明？
4.通常情况下，谈判者都将积极 创造和维护融洽的谈判气氛作 为谈判开局目标设计的方向？ 为什么？
5.谈判双方对各自谈判开局目标 的设计是否是一致的？为什么？
6.当谈判一方的谈判实力处于明 显的优势或劣势的情况下，谈 判开局目标的设计和谈判开局 的表达可以分别采取什么样的 策略方法？
坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布 公的态度与谈判双方交谈，尽早向对方表 露己方的真实意图，以取得对方的理解和 尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目 标的策略方法。 •应注意的事项
（3）幽默实施法
幽默实施法是指借助形象生动的媒介、 风趣诙谐的语言风格与对方交谈以打破对 方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣， 实现开局目标的策略方法。 •应注意的事项
3.答：开局目标的设计是指对各种各样 的谈判气氛的设想和选择。 开局目标设计的策略方法包括： （1）优势定位法； （2）均势定位法； （3）劣势定位法。
4.答：冲击表达法是指一种以突然、激 烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈 方式表达开局目标的策略方法。 运用冲击表达法应注意的事项有： （1）冲击表达要有突然性和创意性； （2）不要视对方为敌，避免双方情绪 对立； （3）不要对对方的行为定性或批评其 动机。
1.谈判开局的实现及意义
要实现开局的目标，创造一种理想的、 建议性的谈判气氛，则要求所有的参加 谈判活动的人员，自觉地把自己看着是 谈判环境的一部分。
2.谈判开局实现的策略方法
（1）中性话题实施法 （2）坦诚实施法 （3）幽默实施法
（1）中性话题实施法
中性话题实施法是指以与谈判正题无 关又无害的话题开场，促使谈判双方情感 上的接近、融洽，实现开局目标的策略方 法。 •中性话题 •应注意的事项
氛和自然气氛三种基本类型。具体营造 什么样的谈判气氛，既要体现灵活性， 又要考虑客观条件及环境因素。本节具 体描述了不同气氛类型的特点与表现， 同时综合分析了营造不同类型气氛的条 件和具体营造的方法，并且指出了营造 谈判气氛所应注意的一些基本问题。
通过教学，应引导学生基本了解 谈判的开局阶段及谈判开局的目 标，深入理解营造谈判开局气氛的重要 性，系统掌握谈判开局目标设计、表达 与实现的策略方法；同时，正确认识谈 判高调气氛、低调气氛与自然气氛的不 同表现，理解和掌握营造不同类型谈判 气氛的具体条件及方法手段。
第五章 商务谈判开局
第一节 谈判开局的目标 —谈判气氛 第二节 营造谈判气氛
第一节 谈判开局的目标 —谈判气氛
•开局阶段：实质性谈判的序幕 •开局目标：创造合适的谈判气氛 •谈判气氛：人际关系氛围 •谈判开局气氛：关键性作用
开局的好坏会对整个谈判的格 局和前景发生深远的影响：
（1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注 意力也最为集中； （2）谈判双方要交换立场、观点，并据此 确定各自的行为方式； （3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很 难改变； （4）开局的成败直接关系到整个谈判进程 中的谈判主动权和控制权，进而最终影响 谈判结果。
习题解答
本习题解答为《商务谈判 实务》教材中“思考与练习”的 参考答案 •选择题 •简答题 •综合分析题
选择题
1.ACD 2.AD 3.CD 4.BC 5.A
简答题
1.答：开局的好坏会对整个谈判的格 局和前景发生深远的影响： （1）开局阶段谈判人员精力最为充 沛，注意力也最为集中； （2）谈判双方要交换立场、观点， 并据此确定各自的行为方式；
第二节 营造谈判气氛
•谈判气氛表现形态复杂多样，一般 根据谈判气氛的情势高低划分为三种类 型 •营造谈判气氛既要体现灵活性、 技巧性、策略性，又要取决于谈判双方 的复杂的主客观条件 一、 高调气氛 二、 低调气氛 三、 自然气氛
一、 高调气氛
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈 判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成 为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 1.高调气氛的表现 2.营造高调气氛的条件 3.高调气氛营造方法
谈判开局阶段所创造的特定的谈判气氛 会为整个谈判奠定基调，对谈判进程产生 非常重要的影响和制约作用。谈判人员在 开局阶段的基本目标和任务，就是从谈判 双方具体的谈判关系、谈判条件及谈判环 境出发，具体设计、表达和实现有利于谈 判进展及谈判目的的特定谈判气氛。由于 谈判气氛类型的复杂多样性，谈判人员要 善于灵活运用谈
1.自然气氛的表现
•主要表现为平静、朴实、严谨的谈判 氛围。
2.营造自然气氛的条件
•谈判双方势均力敌或相差不多 •双方企业有过业务往来，关系一般 •双方企业过去没有业务往来，是第一 次业务接触
课堂思考题
1.为什么说谈判开局的基本目标 就是为谈判创造一个合适的谈 判气氛？
2. 谈判开局气氛是否能决定整个 谈判气氛？为什么说开局气氛 最具关键性作用？
教学建议
商务谈判开局是商务谈判的实务 性工作。教学实施既要强调理论分析， 明确思想观念，引导学生对谈判开局、 谈判开局目标、谈判开局气氛以及谈判 开局目标的设计、表达、实现和营造谈 判气氛的类型等基本理论问题形成正确 的认识；更要强调理论与实践的结合与 相互印证，培养学生的实务能力与应用 水平，要加强案例教学、课堂模拟以