阿里国际站运营分析和改进策略研究——以大通机械为例

Ｍａｎａｇ

ｅｍｅｎｔ·经营管理商业故事

ＢＵＳＩＮＥＳＳ　

ＳＴＯＲＹ阿里国际站运营分析和改进策略研究

———以大通机械为例

叶媛媛

（嘉兴职业技术学院外贸与贸易分院，浙江　嘉兴　３１４０３６

）摘要：在传统贸易形式整体下滑的趋势，跨境电子商务发展势头迅猛的情况下，中小企业都加入了电子商务这一大流中。本文是结合大通机械操作阿里巴巴国际站，

分析中小企业在跨境电商运营中所遇到的问题，并且提出一些改进策略，以提高阿里国际站平台的流量和订单量，同时也供其他中小企业借鉴。关键词：阿里巴巴国际站；运营分析；改进策略近几年来，随着电子商务产业环境的变化，传统的外贸已经不能很好地适应当今的经济发展，外贸电商逐步走入公众的视野，

如阿里巴巴国际站，兰亭集势、敦煌网等成为一股崛起的新生力量。要在平台中被采购商挑中，

产品前期的发布准备，发布的内容，以及后续的询盘跟踪都十分重要。优质的产品内页与

合理的回复都是达成订单的关键。１　大通机械和阿里国际站现状

１．１　大通机械现状

嘉兴市大通机械厂是一家集设计、开发和制造立式、卧式油压千斤顶的专业企业。全厂占地面积２５０００平方米，建筑面积１５０００平方米，拥有固定资产３０００多万元。产品远销美国、加拿大、日本、中东等十几个国家和地区，深受用户欢迎。１．２　阿里巴巴国际站介绍

阿里巴巴国际站是目前全球领先的跨境Ｂ２Ｂ电子商务平台。出口企业利用阿里巴巴国际站平台全面展示产品及公司信息，吸引全球买家光顾。阿里巴巴已成为全球首家拥有超过８００万网商的电子商务网站，遍布２２０个国家和地区，每日向全球各地企业及商家提供８１０万条商业供求信息。２　大通机械阿里国际站的运营流程分析

２．１　阿里国际站的产品发布

发布一个产品，从头到尾都很重要，涉及到了关键词，曝光量，点击量等。想要发一个五星的产品，我们要做到的就是尽可能的完善。发布流程：登录阿里巴巴账号———左边页面有产品管理选择发布产品（也可在左边页面快捷入口处直接点击发布产品）

———选择产品类目进行操作———转到产品发布页面———根据产品内容填写产品名称、关键词及产品的各项参数———上传产品主图———上传产品详情内页———报价、数量、信保设

置—

——物流、包装、发货期设置———最后提交。这是日常的产品发布流程，定期的产品更新，能够使企业得到更多的曝光量。２．２　后台数据分析产品发布后，我们要有效的利用阿里后台强大数据分析系统。如搜索诊断中的关键词优化、产品优化。进入ＲＦＱ市场，了解采购商的需求，找到合适的采购商进行主动报价。数据管家中的知己、知买家、知行情都是我们分析顾客来源、顾客喜好的重要工具。２．３　询盘的处理

我们在上传产品，日常维护后，会不断地收到形形色色的询盘邮件。对于客户的询盘，２４小时内会给予回应。根据客户的询盘，不能直接报价的，则需向客户查询所缺的信息。如果不缺信息，但是报价需要时间，则告知客户收到询价，会尽快回复报价，高效的回复会给我们带来一定的流量。３　大通机械阿里国际站运营欠缺

３．１　产品主图美观度不够，

且数量不足客户在进入我们的店铺之前首先看到的就是主图，主图的好坏决定着客户的关注程度，客户是否会通过看到的主图点击进入。主图大小不一，图片模糊或主图上添加促销信息都影响产品美观。阿

里国际站产品主图数量有６张，

我们在操作过程中往往只上传一张，没有完全的利用好主图吸引顾客的这一先机。３．２　产品详情页内容简单、

不全面产品详情图片是描述产品细节的，每一个客户在看到产品的时候都会去了解一下产品详情页面，了解产品的细节。但是我们在平时上传产品时，内页只有一张产品正面图片，缺少产品的细节展示，产品特点不突出，文字描述苍白，太过简单，不够吸引客户。３．３　询盘转化率低

操作过程中，我们收到询盘后会在第一时间回复，但是往往

回复或报价后就没有下文。纠其原因主要有一下几个情况：（１）只是对公司产品感兴趣，没有具体产品，该类询盘只是为了收集

信息；（２）针对产品群发的询盘，所有符合条件的供应商都收到了询盘，竞争力大；（３）同行为了套价伪装成外商发的询盘；（４）钓鱼网站发的虚假询盘。

４　大通机械阿里国际站平台运营优化

４．１　高质量的产品主图对于海外客户来说，在网上购买产品，无法看到实物，图片是直观反映产品状况的证据，因此主图是吸引顾客的第一步。主图建议是６００＊６００的像素，

一个产品主体，白背景最好。图内的产品要做到高清不变形，排版简洁美观。主图页面６张可放置不同角度的产品图片。

４．２　注重产品详情内容

产品详情图把产品详细的介绍给客户，包括产品的核心卖点，

产品的好处，产品与别人不一样的地方。重点介绍厂家的生产流程，工艺，原材料加工，企业文化、团队氛围、产品质检证书、各种奖项等辅助说明你的产品、服务和价格都是有优势的。可以图文并茂，让客户看后只想马上支付购买。

４．３　注重询盘分析，

提高询盘质量（１

）结合目标市场，分析询盘，不同国家地区的需求是不一样的，要知道你的产品卖点在哪里；（２）进询盘页面，查看他９０

天的行为数据，如产品浏览次数、最近搜索的关键词，直接可看出买家的需求是不是你的产品，提高询盘质量；（３）

回复的内容可包含公司背景、

出口经验、供货能力等买家关心的信息，甚至可以做到图文并茂，让买家全面了解供应商实力，在众多的回复中脱颖而出；（４）如果买家没有回复，不要一味等回复，要主动和买家联系，确认是否有收到您的回复，目前的采购意向和进展。

成交是需要多次跟进的，持续有效跟进很重要。结束语：在国家的政策和互联网的形势下，电子商务时代将逐步增强。阿里巴巴作为跨境Ｂ２Ｂ最大的平台，中小企业将在自己的不断摸索，进步中将最优质的产品信息放到阿里巴巴国际站平台。用一颗真诚的心，热情的服务，去赢得海外买家的心，去赢得海外买家的订单

。

参考文献［１］阿里巴巴外贸论坛，ｈｔｔｐ：／／ｗａｉｍａｏｑｕａｎ．ａｌｉｂａｂａ．ｃｏｍ／ｂｂｓ．［２］肖方园．我国电子商务企业的国际化研究．安徽大学，２０１５，５．［３］李娜．优化产品信息，开拓海外市场———以阿里巴巴国际站为例．电子商务，２０１０，９．［４］扈健丽，赵阳．企业基于阿里巴巴Ｂ２Ｂ平台运营与优化．电子商务，２０１５，２．［５

］王海霞．浅谈外贸业务员如何回复客人的第一封询盘．民营科技，２０１１，２．

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