商务谈判技巧电子书

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【篇一：国际商务谈判_书目】
简介
【内容简介】
本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。

在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。

【目录信息】
第一章国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的概念及特点
第二节国际商务谈判的种类
第三节我国国际商务谈判的基本原则
第四节国际商务谈判的基本程序
第二章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判中的环境因素
第二节国际商务谈判中的法律因素
第三节国际商务谈判中的心理因素
第三章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判人员的组织与管理
第二节国际商务谈判前的信息准备
第三节谈判目标的确定
第四节谈判方案的制定
第五节模拟谈判
第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程序
第四章国际商务谈判各阶段的策略
第一节国际商务谈判策略概述
第二节开局阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节磋商阶段的策略
第五节成交阶段的策略
第六节处理僵局的策略
第五章国际商务谈判中的技巧
第一节国际商务谈判技巧概述
第二节国际商务谈判中“听”的技巧
第三节国际商务谈判中“问”的技巧
第四节国际商务谈判中“答”的技巧
第五节国际商务谈判中“叙”的技巧
第六节国际商务谈判中“看”的技巧
第七节国际商务谈判中“辩”的技巧
第八节国际商务谈判中“说服”的技巧
第六章国际商务谈判礼仪
第一节国际商务谈判礼仪惯例
第二节日常交往礼仪
第七章文化差异对国际商务谈判的影响
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素
第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第八章国际商务谈判中的风险管理
第一节国际商务活动的风险分析
第二节国际商务风险的预见与控制
第三节规避风险的手段
第九章现代谈判理论和思想
第一节博弈论及其在谈判中的应用
第二节理性谈判
第十章国际商务谈判经典案例分析
案例一谈判是这样完成的——首席谈判代表龙永图谈中国人世进程案例二世界气候谈判——继wto之后一场最重要的国际谈判
案例三温州商人收购中东卫视揭秘
案例四中、日、俄角力石油管道谈判
案例五美日半导体谈判
案例六克莱斯勒公司起死回生记
案例七强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判
案例八将计就计，有勇有谋——卡内基勇斗摩根
案例九三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例
案例十积极应诉，通力协作——中国“人世”后中美首起反倾销案胜
诉始末
【篇二：商务谈判实训一】
商务谈判实训一
一、实训目的
1、
2、
3、学会倾听学会善问学会巧答
二、实训内容
讨论商务谈判中是说重要还是听重要
三、实训要求
1、将我班同学以5人一组分为若干小组，再将任意两组组成一个
谈判小组，其中一方为甲方，另一方为乙方。

2、
3、
4、
5、在每一个小组中选出一名代表做记录，记录整个谈判过程。

每
一谈判小组自拟谈判课题，然后进行模拟谈判。

记录员整理谈判记录，并将整个过程进行复述。

小组展开讨论，最后得出结论。

（备注：根据我们班上同学已经分为八个小组的实际情况，我们将
组成4支谈判小组，所以有4组同学作为甲方，4组同学作为乙方。

请在班干的沟通协调之下，4支谈判小组自拟话题，并且话题不得重复。

）
四、考核标准与方法
1、
2、谈判气氛活跃，能将谈判顺利完成在谈判过程中，听、说掌握
适度
3、
能够用准确预言分析最终的结论
要求：
1、谭亮、赵娜将负责把八个小组的组长聚集在一起，将实训要求
传达下去。

2、待八个小组组长商议之后，组成四支谈判小组，拟定四个话题，并且分好正反方。

3、谈判小组进行谈判的时间为20分钟/组，时间定于2012年03月09日下午7、8节课在管理实验室。

4、要求各谈判小组积极配合，做好充分的准备工作，保证每位成员能积极发言!
5、参考资料：见qq群共享文档《实用商务谈判电子书》以及利用互联网或者图书馆搜集相关资料。

2012-3-4
【篇三：沟通与谈判】
如何利用防御性沟通来维护核心利益
引言
沟通是我们了解与接受事物的必然手段，我们通过与人沟通来获取未知的信息，交流不同的想法。

然而在今天这个社会，沟通不仅仅是我们与外界的桥梁，它更是一种艺术，我们的一言一行都对我们的人际关系以及切身利益有很重要的影响，比如说“言多必失”，“三思而后行”等谚语都提醒了我们这一点。

特别是在有关个人或者是团体的核心利益方面，好的交流艺术则能挫败他人的言语进攻，成功捍卫我们的核心利益、价值底线。

因此，学会利用言语的艺术是我们立足于社会的一种必不可少的技能。

特别是防御性沟通，它能为我们竖起心理上的防线，间接表明我方的态度，使我方在言语交锋中不仅在气势上不输于人，也是我们以守为攻的有力手段。

定义
实际上，防御性沟通是一种彻底反对他人想法的沟通模式，然而这种态度并不是没有诱因的。

我们之所以会采取这种像是“刺猬竖起针毛”的沟通方式究其根本还是因为我们在面对应激、挫折、创伤、丧失、冲突等心理上的种种困难时，我们的“自我”就潜意识地运用一些心理上的防御措施来保护自己，转而采取一种对抗性、封闭性的态度，这种态度就表现为防御性的沟通。

防御性沟通普通表现为受到心理上的攻击，感觉自尊受损，而做出沉默或攻击的反应。

特点
1. 诱发性
防御性沟通是我在沟通中保护自我的措施，但是我们沟通态度的转换取决于我们对于对方沟通目的的感知。

如果对方没有进行潜在或者明显的攻击态度，亦或对方没有在沟通前就有侵犯我们利益的倾向时，一般人是不会一开始就采取这种特殊的沟通方式的，当然因为特殊原因如精神紧张等除外。

比如在国与国之间的谈判中，一方
的言语中有暗含对方让步的意思时，另一方捍卫本国利益以及坚定
己方立场的话语。

这种言语防卫就是对方先提出的暗示所诱发的防
御措施。

2.强调性
一般的防御性沟通都暗示或强调了说话人的立场。

在一般的沟通中，我们可能由于某些原因比如碍于情面等不方便或是感觉没必要明确
自己的观点，或者是觉得说了就没有退路。

但是一旦我们使用了防
御性沟通的交流模式，我们首先给对方的信息就是我们的明确立场，而这将会改变整个沟通过程的节奏。

3.双面性
防御性沟通也不是完美的，它毕竟是一种非普通的交流方式。

如果
使用时机不对，或者是程度不恰当，它有可能会使整个沟通过程走
向下坡路甚至终结。

比如商务谈判中过硬的防御态度会使得谈判失败。

同时防御性沟通也会引起对方对于我方态度的转变，激化双方
矛盾等，因此我们必须谨慎使用防御性沟通。

实例
防御性沟通其实大家在日常生活中也会因酌情使用，但是如果能在
涉及到自己或者自己所代表的集体的核心利益时也能展现出冷静而
又机智的态度，运用防御性沟通来直面对方的言语交锋，恰当的维
护自身的核心权益，我们就能在语言的战场上抢占高地，为局面带
来转机。

我们接下来就从国家、企业、个人这三个角度看一看防御
性沟通在维护核心利益时的运用实例。

说到言语的艺术，我们不得不提的一个典范就是我们的周总理，在
新中国尚未在国际舞台上站稳脚跟时，就是我们的周总理一次次的
利用他卓越的沟通技巧挫败不怀好意的言语阴谋，化解谈判桌上的
冲突矛盾。

这不仅维护了我们新中国的核心利益，又为我们的周总
理竖起了机智理性、不卑不亢的外交形象。

实际上，周总理使用的
技巧就与防御性沟通有关，而且他的防御性沟通形式大多是幽默机
智的，能让对方哑口无言的同时暗自佩服这位伟人的口才与智慧。

举个例子，某次一个美记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国
派克钢笔。

他以一种讥讽的口气问道：“请问总理阁下，你们堂堂中
国为什么还要用美国的钢笔呢？” 周恩来淡淡一笑，答道：“谈起这
支派克钢笔话就长了。

这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为
礼物赠送给我的。

我想，无功不受禄，就推辞。

朋友说，留下做个
纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。

”在这个实
例中，周总理就机智巧妙地用言语回击了美国记者的讽刺与挑衅，或许有人会说这件事与国家的核心利益并没有太大关系，但是其实国家的形象就体现自每个外交细节上，稍有不慎就会为国家形象抹黑，因此不管事防御性沟通也好，友善外交也罢，外交人员都必须谨慎小心。

这种非硬碰硬式的回击是防御性沟通中较高的水平。

再例如一下这个经典的实例：在一次外交中，一位很不友好的外国人与周总理握完手后，竟然掏出手卷擦了擦手，之后又把手卷放入兜中。

周总理见后，毫不客气的掏出手卷，擦了擦手后，直接把手卷扔到了垃圾筒中，有利地维护了中国人的尊严。

可见，防御性沟通有时竟也可以是没有言语交锋的，我们也可以借鉴这种利用行为，表情，态度等方式来维护自己的利益。

周总这种外交方式源自于他友善亲切的本性，也出于他捍卫中国形象与利益的决心。

想想看，如果周总理在面对这些问题时过于激进，做出类似于立刻要求对方道歉或是十分严肃的说出捍卫国家形象的话之类的行为，虽然也属于防御性沟通，但效果就不会这么好了，外国“友人”大可将
其评论为心胸狭窄、不识趣之类；亦或是无所作为，应付的回答也会给他国留下软弱的印象。

所以，可以这么说，是周总理以他独有的友善幽默式防御性沟通为新中国打开了世界的大门。

恐，在第三天早上，也就是1月24号乔布斯给了柯林斯三个冷酷的选项：跟苹果合作、继续和亚马逊合作、不再跟亚马逊合作并且被抢走客源。

到了ipad发布的前一天，柯林斯已经完全崩溃并同意了苹果的条款，最终他们的电子书随着其它出版商一起上线，至今已经卖出超过一亿本电子书。

从两方一开始没有共识，但短短五天之内，乔布斯就成功说服柯林斯接受合作条件，而这就是防御性沟通的胜利。

在这件实例中，苹果公司是更占上风的，但科林斯公司也并不是没有回旋的余地的。

一开始，柯林斯集团
还是据理力争的，但是在乔布斯放出“是柯林斯更需要苹果，而不是相反”这句话后，科林斯公司就态度开始软化并表示不愿失去机会，可以详谈，于是，乔布斯进一步使用了防御性沟通的措辞，最终迫使对方接受了条款。

我们可以看出，乔布斯所使用的防御性沟通技巧是完全基于自己的身份地位和当时的市场环境的。

他使用的防御性措辞主动的改变了商谈的方向，晓之以情，动之以理，成功扭转了谈判局面，保护了自己公司的核心利益。

我们不得不说，苹果公司的崛起少不了乔布斯的创新思维，更少不了他的沟通智慧。

接下来我再举一个自己的例子。

相信很多同学都遇到过这种情况：考试的时候有同学提出要抄袭你的答案。

不得不承认这是一个尴尬的问题，这种问题说大不大，说小不小。

说它小，可能就是一张纸条，一句提醒；说它大，它关乎你的人格问题，运气差的话还有可能被抓现行，受到处分，对他人而言也是不公平的。

所以我们在这种时候就更应该发挥防御性沟通的作用，找出自己的道德底线与人际关系的平衡点。

我是这样处理的：同宿舍同学w在某考试前跟我说她最近比较忙，都没有时间复习这门
考试，让我考试的时候能不能往旁边坐一点，借她看一下选择题答案。

我思考了一下，对她说：我知道宿舍同学之间互相帮助是应该的，尤其是在学习方面。

我不知道别人是怎样做的，但是我个人不习惯这样的事，不如你下次考试之前有什么问题都可以来问我，我一定会尽力帮助你的。

w同学没有表现出不悦，在我们之后的交往中也没有因此而对我产生敌意。

我个人觉得我的防御性语言达到了应有的效果，既缓解了表面上的尴尬，又避免了自己出卖人格的后果。

我的回答中没有明显的“不”的意思，但是我委婉的表达了自己不希望以这种方式帮助她的意见，并表示会以其他的方式继续帮助她。

我个人认为我采取了恰当的方式，情感表示与合适的态度，并且回避了硬碰硬的冲突在我们今后交往中的不良影响。

以上的事例不仅反映出防御性沟通在不同情况下的巨大作用，更提醒我们要善于根据自己的地位，所处的状况来酌情使用防御性沟通这一手段来维护自己乃至代表的集体的利益。

我们除了要了解这一沟通手段的特点以外，还要学会如何使用它。

? 如何运用
1. 使用之前要考虑自己的身份地位
我们之所以称防御性沟通“防御性”而不是“攻击性”，一方面是出于我们的目的，一方面是出于人际关系的考虑，而有时候我们还要考虑沟通对象的身份。

特别是在与上级与长辈，或是更强势的对手沟通时，我们就应该采取更加礼貌，形式更为友好的形式来捍卫自己的权利，适当的争取机会来更进一步。

因为比我们更有优势，身份更高的对手往往有终止谈判，直接采取对我们不利的措施的权利；同时，他们对我们的态度比起一般人在今后的生活交往中可能会给我们带来更大的影响。

所以考虑沟通对象的身份是很重要的。

2. 使用时要注意自己的态度
在防御性沟通的过程中，我们是暂时处于相对来说的高姿态。

但是我们一定要注意不能因为愤怒或是一时占据了主导权而忽略了自己
的本分。

切记我们是为了核心权益而采取这样的对抗性态度，而不是逞一时之快或是发泄愤怒，更不要过分拓展争论
焦点而引起不必要的冲突。

我们的目的是以一种适当的态度来表达自己的诉求与底线，捍卫自己的权益，额外的冲突只会使得沟通更加复杂混乱。

因此拿捏防御的限度与表达方式是十分重要的。

3. 使用时要注意使用时机
防御性沟通会在沟通过程中起画龙点睛的作用，它可以调节整个沟通过程的节奏，化被动为主动，引导谈话走向。

但我们必须要学会在适当的时机使用这一技巧，不当的使用时机会打乱沟通的节奏，甚至让我们错过了取胜的时机。

可以这样说，一个合适的时机会使我们的沟通效果事半功倍。

4. 善用防御性沟通的不同形式
现代沟通方式不只局限于面对面的谈话形式，这使得我们可能会有更充分的时间来思考对策与研究措辞，比如在通过邮件来表达防御性态度时，我们大可仔细修改以达到最佳的表达效果；同时，动作表情等附加手段也可以让我们的防御性沟通效果更好。

善于沟通的人往往会利用这些附加手段来维护自己的核心利益。

5. 将防御性沟通的表达与情感相结合
从上面的例子我们可以看出，防御性沟通既有强势的也有相对平和幽默的，但是这些不同形式的防御性沟通的表达效果不尽相同，我们可以根据当时的情况来选择不同的表现态度，让对方明白自己所要表达的意思，不仅从言语上更是从心理上引导对方以实现我们自己的目的。

局限性
就像防御性沟通的特点中第三条双面性中提到的，防御性沟通能够明确我方立场，有力捍卫我们的权益，打开沟通的新局面，但它也不是万能的，不当的使用会给整个沟通带来副作用，因此我们在使用防御性沟通的时候要注意其局限性，合理利用防御性沟通来捍卫自己的核心利益。

防御性沟通的局限性大致体现在以下几方面：
1. 使用后对沟通有未知影响
防御性沟通相当于给整个沟通过程翻了一页，但它在一定程度上带给我们一些未知的因素。

既然防御性沟通是因对方而起的，那么沟通中当然不乏对方因为我们的翻
牌而改变策略与看法的情况。

可能对方并未觉得表达冒犯了我方，
但我方因为某些原因而采取了防御性态度，对方反而因此而同样采
取对抗态度，这种结果对于谈判与沟通是十分不利的，因为这会将
我们置身于一种剑拔弩张的对抗局面中，当然不排除有很好的达到
了目的的情况。

因此我们可以说，防御性沟通本身就是一种赌博，
更是一种博弈。

因此，在采取防御性姿态之前，一定要考虑好可能
的结果。

2. 会是对方对己方的认知发生改变
在防御性沟通中，我们采取的是一种封闭性，甚至是对抗性的态度。

而这些并不是太友好的态度表现会在一定程度上改变沟通对象对我
们的看法，甚至改变两者的相互关系，不当的表现会影响今后的交往。

虽然并不是说防御性的态度一定会给对方留下坏的影响，但是
我们必须要注意我们的防御性姿态会在对方心中留下怎样的痕迹。

明理适当的防御性沟通可以给人留下理性、坚定的印象；而不合适
的表现则会让人觉得咄咄逼人，过于强硬。

因此我们必须要权衡我
们的核心利益与我们的人际关系，再采取合适的防御性沟通方式。

3. 可能会暴露我方核心利益
如果我们误判了对方试探性的话语，我们就可能暴露了自己的核心
利益。

可能对方只是在用言语探寻我们的弱点，那么我们不当的防
御方式可能就会暴露了我们最重视的事物，对方在此基础上就可以
针对这方面进行攻击。

这就要求我们在采取措施的同时注意保护自
己的短板，发挥防御性沟通应有的价值。

4. 并不是所有情况都适用
举几个例子，如果有歹徒持刀威胁你，你却说“不能伤害我的性命！”，这样反而会激怒歹徒危害到我们自己；在上司批评你时，你
说出言辞不当的防御性话语可能会影响你的工作机会；在别人善意
劝解你时，你反而对对方使用防御性措辞，这不仅对你本身没有好处，还上了别人的心。

总之，我们要学额会把握使用的机会，将防
御性沟通与其他沟通方式有机结合，提升我们的沟通表达水平。

我的结论
在上述的实例中我们可以看出，防御性沟通广泛的存在于人与人、
团体与团体甚至是国家与国家的交往过程中。

它作为一种特殊而又
有效的沟通模式与其他沟通模式一起使我们的论证更加有力，让我
们在保护自己的核心利益的基础上不卑不亢，行之有效的与对方进
行沟通，因此适当的利用这种沟通方式对我们来说是大有裨益的。

但介于防御性沟通有许多局限性，我们也要学会注意它所带来的影响以及使用的方法、时机等等。

总之，我们为了维护我们的核心利益，必须要善用这种方法，这样我们就能在学习、生活、工作争取我们应得的利益，甚至在需要维护国家、集体权益的场合上大放光彩。

参考文献
[2]百度文库：周恩来外交小故事
[3]科技讯新闻：乔布斯神奇的谈判技巧：5天搞定新闻集团ceo，2013。