第八章_国际商务谈判语言和非语言沟通技巧

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6.说服的技巧
• 说服他人的基本要诀
➢ 建立良好的人际关系，取得他人的信任 ➢ 分析你的意见可能造成的影响 ➢ 简化说服的程序 ➢ 站在他人的角度设身处地地谈问题 ➢ 消除对方戒心
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说服不同风格和性格的谈判对手
• 强硬型 ➢ 保持沉默、软硬兼施、以柔克刚、创造竞争局面 • 不合作型 ➢ 感化、制造僵局、“荆棘地” 、出其不意 • 谋略型 ➢ 反车轮战、对付滥用权威、对付抬价的办法、拖延战术 • 合作型 ➢ 设立谈判期限、私下接触、适度开放、开诚布公
➢ 灵活选用重申和打岔
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案例
• 谈判专家为邻居争保险费 “嗯……我不知道”
• 三位日本商人代表日本航空公司和美国公司谈判 “看不懂”
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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• 观点要明确，立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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认同的技巧
• 工作的共同点 • 生活方面的共同点 • 兴趣、爱好上的共同点 • 双方共同熟悉的第三者
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1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
➢ 精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
➢ 口齿清楚，语言通俗 ➢ 叙述简明扼要 ➢ 注意叙述的准确性 ➢ 注意头尾：首因效应、近因效应 ➢ 注意语音语调表达的含义
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案例
• 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年 的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知 所云奖” 得主
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2.提问的技巧
• 提问的技巧
➢ 要预先准备好问题 ➢ 避免提出那些阻碍对方让步的问题 ➢ 不强行追问 ➢ 不要抢着提问 ➢ 提出问题后闭口不言，等待对方回答 ➢ 提问的句式尽量简短
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案例
• 让对方不断地说出“是”
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
• 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真 的知道他所要说的意思。
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首因效应与近因效应
• 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入 为主，对后来的印象起着强烈的影响；
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合 作可以获得的各种利益等。
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第八章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
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国际商务谈判语言沟通的类型
1. 外交语言 2. 商业法律,惯例性语言 3. 文学语言 4. 军事语言
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一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待”
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
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案例
• 两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛” • 周总理关于“马路”的解释 • 基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量 • 纳尔逊.曼得拉的生存之道 • 回避是新闻发言人常用的手法
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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2.提问的技巧
• 提问Байду номын сангаас不同方式
➢ 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提问
• 提问的时机
➢ 在对方发言完毕之后提问 ➢ 在对方发言停顿、间歇时提问 ➢ 在议程规定的时间内提问 ➢ 在自己发言前后提问
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4.拒绝的技巧
• 谈判需要拒绝
➢ 让步与拒绝共生 ➢ 拒绝的相对性 ➢ 注意事项：是手段不是目的；对熟人也可 用
• 技巧 ➢ 预言法、问题法、借口法、补偿法、 转折法、条件法、幽默法
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案例
• 刚愎自用人的“倔厂长” • 投资谈判中的利益分配 • 对待脾气暴躁的对手 • 交易会人的卖家 • 李鸿章的亲戚
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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3.回答的技巧
• 回答的类型
➢ 依提问者的真实意图回答
➢ 将提问的范围扩大后回答
➢ 将提问的范围缩小后回答
➢ 不确切回答
• 技巧
➢ 回答之前给自己留思考时间
➢ 不能回答的问题不要回答
➢ 以问代答
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” • 方法
归纳法 类比法 归谬法 二难推理法
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5.辩论的技巧
第八章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
• 谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述 、倾听、提问、回答、拒绝、辩论以及说服等方法来完 成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通技巧的 运用，以便圆满完成谈判任务。
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案例
• 空中客车公司 • 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 • 与印度航空公司的一笔交易 • 与美国西部航空公司的交易 • 美国东部航空公司