研发部门与营销部门的合作

研发部门与营销部门的合作
2011.10.31
日立研发
JP1小组
许梅华
目录
1、改革公司激励机制 (2)
2、重视两部门之间的信息沟通 (2)
3、建立跨部门的新产品研发调研小组 (2)
4、让研发人员和销售人员互相体验对方的角色 (2)
5、通过对产品的经营促进合作与沟通 (3)
1、改革公司激励机制
企业在制定激励考核办法的时候，由于缺乏有效的方式将研发和营销捆绑在一起，针对研发人员和营销人员双方制定的激励考核办法往往是相互独立的，对研发人员的考核侧重项目完成率，而对营销人员的考核则侧重任务完成率。

这就导致了研发人员的工作重点会放在新项目的立项、以及立项项目的完成，而营销人员的工作重点在于任务或销量，双方易造成矛盾。

解决营销与研发矛盾的核心，应该放在如何让双方互相理解、互相尊重上，改革激励考核办法，把产品的销售情况与营销人员、研发人员的奖金挂钩，将双方捆绑在一起，使他们成为利益共同体，可较好地促进双方的友好合作和共赢。

2、重视两部门之间的信息沟通
高层管理者要重视两部门之间的信息沟通，定期审视沟通状况，并为整合创造或提供信息沟通的机会和平台，比如:组织座谈会、定期参与例会，提倡和组织一些跨职能部门的野餐、体育社团，以及联谊会等非正式的活动。

增加研发与营销部门人员接触和沟通的机会，减少沟通术语上的差异和认知上的误解。

另外，可将研发人员和营销人员中跨职能发展的群体或者是团队安排在一起工作，以此来解决信息沟通问题。

3、建立跨部门的新产品研发调研小组
建立跨部门的新产品研发调研小组，让“书生”型的技术人员潜心做研究，让外向型的营销人员专心做市场，让外向型的书生专门做新产品调研。

跨部门的新产品调研小组由懂技术的业务员和懂业务的技术人员组成。

4、让研发人员和销售人员互相体验对方的角色
让研发人员体验一下销售产品的具体工作；让销售人员和研发人员一起体验一下软件测试的过程和感觉。

在扮演对方角色的同时，他们相互之间的了解以及尊敬也会慢慢的建立起来，有助于促进销售部门和开发部门之间的通讯交流变得开放而坦率，增强双方对彼此的信任。

5、通过对产品的经营促进合作与沟通
销售部门和开发部门之间交流的最好渠道是通过对产品的经营来进行的。

要保持有数个销售人员能够随时和开发部门进行沟通，这些沟通的内容包括了相互冲突的需求以及需要解决的问题等方面。

营销部门与研发部门在工作上要相互渗透。

比如，研发部门必须参加营销部门的月（季、年）度营销例会或市场分析会，营销部门必须定期参加研发部门的工作会议等。

在新产品开发过程的初期，使两部门交流合作的时间提前，如在创意的筛选、目标市场定位、投入时机把握和预算制订等方面进行紧密联结。

两部门的交流贯穿于新产品开发的全过程，双方人员可采取互访、座谈、办公例会等形式，及时传递市场信息(竞争者信息和消费者信息)和技术信息。

营销部门为研发部门提供客户对新产品需求的相关信息。

提炼新产品概念的主要责任方是营销部门，营销部门天天与消费者打交道，只有他们对消费者需求的理解最深刻。

例如，某企业规定，业务员参加每月的营销例会时，必须提出几个新产品概念，并将此作为考核的依据。

为了使新产品描述容易被研发部门理解与执行，专门设计“新产品概念描述清单”供营销人员填写。

销售部门应阐明为了更好地销售产品，他们需要研发人员如何完成产品的开发工作。

销售部门向开发部门提供的信息应该包括：
①有关产品开发的各种期限，其中包括功能细节、产品说明指南、以及能够给客户进行产品功能展示的demo版本。

②测试版产品需具备的功能。

③运行版产品需具备的功能。

为了能够顺利的完成工作，销售部门必须获得开发部门所掌握的有关产品各个方面情况的精确资料和数据。

为了让销售部门能够更准确的向客户推销产品，开发人员要向销售人员提供有关产品开发的资源、开发进展情况以及在资源、时间方面的限制等相关信息。

此外，开发部门还应该对产品进行详细的说明，包括该产品目前的功能，未来它的功能和性能将会有什么样的提升等。

开发部门还应针对一些产品的技术难题设立专门的工作区，以便为永久的解决这些难题制订相应的办法。

在产品销售过程中，作为开发人员应该为营销人员提供技术支持和实际的相关资料，这样能够确保让这些销售人员向客户们准确清晰的描述出你们公司的产品区别于别的竞争公司的产品优点与特性。

让研发人员参与到销售活动中。

开发人员、系统分析人员以及技术文档编写人员都能够为销售人员提供非常有用的信息，尤其是在用户就产品提出问题的时候，他们的回答会显得更有权威性，讲解也会更清晰，这样能让客户们产生放心的感觉。

让研发人员参与到销售活动中能够向客户们显示，在公司的销售部门背后有非常雄厚的技术开发部门作为支持，提升客户对产品的信心和对公司的信任。